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蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄肂蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈肀莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄肂蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈肀莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄肂蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈肀莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄肂蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈肀莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄肂蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈肀莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄肂蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈肀莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄肂蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈肀莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄肂蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈肀莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄肂蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈肀莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄肂蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈肀莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄肂蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈肀莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄肂蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈肀莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄肂蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈肀莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄肂蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈肀莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄肂蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀芈芀袇羆芇蒃蚀羂芆薅羅袈芅蚇螈膇芄莇薁肃芄葿螇罿莃薂蕿袅莂芁螅螁莁莄薈肀莀薆螃肅荿蚈蚆羁莈莈袁袇莈蒀蚄膆莇薃袀肂蒆蚅蚃羈蒅莄袈袄肂蒇蚁螀肁虿袆腿肀荿蝿肅聿蒁羅羁肈薃螇袇肇蚆薀膅肆莅螆肁膆蒈蕿羇膅薀螄袃膄莀薇衿膃蒂袂膈膂薄蚅肄膁蚇袁羀膀莆蚃袆膀蒈衿螂艿薁蚂肀 第一节、 系统建设是团队成功的秘密一、团队就是系统系统特指从事营销团队建设所应该共同遵循的理念、原则、方法、技巧。书籍、资料、录音带、光碟、各种培训会议以及互联网是应用系统、复制系统的工具。系统是一种成功的、可复制的模式，系统是信息的河流，系统就是建设营销团队的专业化工具。系统就是团队，团队是一个完整的系统。二、系统的作用系统是成功者的群体，是导航图 举例：飞机起飞后，驾驶员缺少导航图，凭感觉飞行一定会使飞行差之毫厘，谬之千里。 举例：火箭发射要进入正确轨道，指挥系统要不断导航。系统是信息的河流 “资料库”是不断填充个变化的。 没有完美的个人，只有完美的团体。系统是一种文化 系统是一种文化，是一所没有围墙的大学。团队领导可以通过教授营销人的方式，达到提升每个领导人及团队整体的能力和素质效果。系统是一个灯塔 系统是航行者的灯塔，你在海中航行分不清东南西北，不知道要往哪里去，系统就是灯塔，会为你指明方向。系统是品牌 系统是品牌，是同行业中最好的教育、咨询、培训系统、介绍教育培训系统。系统是成功的秘密 没有完美的个人，只有完美的团体。三、利用系统建设团队的三个好处形成协调一致的思维模式、行为模式；通过培训可使大多数人的价值观相同或相近；集众人智慧创造出可被复制的成功模式。四、系统建设通则复杂的事情简单化简单的事情重复做重复的事情经常做。第二节、 团队领导人自我修炼一、高明的领导，始终让团队成员明白大家共坐一条船的意义与重要性你可以做划船人，也可以做乘船人你如果认为你有能力。你可以做划船人;如果暂时没有能力，你可先做乘船人。提问：划船人和乘船人谁先到达彼岸？回答：“同时到达，因为大家坐在同一条船上。”二、五个有组织文化的寓言青蛙在逐渐化的竞争环境中淘汰猴子知其所以不知其所以然的衰退老鹰优胜劣败，强壮一族螃蟹互相销弱以求共存土虱适当的异议份子增加组织活力三、成功球队的特征著名橄榄球队教授文斯隆巴迪指出成功球队的特征：必须从基础教起，每个队员职责明确、球艺高超懂得怎样与别人配合，从整体出发打球，决不能出个人风头，违反纪律全队拧成一股绳，相互关心，相互热爱，恪尽职守四、成功团体的特征目标明确 责任清楚 畅所欲言 共同决策全体参与 团结协作 团队成功至上四、团队领导人应遵循的二十五项原则 如果要建立事业稳固、业绩持续增长的团队，你应该遵循“领导人的25项原则”。这些原则的力量，来自于你要把它们彻底而完整地融入到你的生活和工作中。让每个领导人围绕这25项原则，一遍又一遍地去学习正确的事，做正确的事，教正确的事，这些原则贯穿于录音带、光碟、书籍、资料和会议中，不间断地重复的复制，会使团队的领导人和成员形成协调一致的思维方式和行为模式。我们的事业是由90%的态度10%的技巧组成第一个原则: 不断的为自己和别人树立梦想。第二个原则：把目标具体化、现象化、数字化、时限化。第三个原则：为你的成功设计并遵循一个好的规划。第四个原则：相信你一定能做的到。第五个原则：做出一个高标准的承诺，并要坚持始终。第六个原则：成为一个百分之百忠实的产品爱用者第七个原则：每天听3060分钟的录音带，经常订购系统的资料。第八个原则：每天看1530分钟系统推荐的书籍。第九个原则：逢会必到，逢到必记，逢记必会，逢会必教。第十个原则：成为一个积极的行动者，每月至少讲十五次计划。第十一个原则：要复制紧跟系统你的上级领导人，自己必须是可被复制的人。第十二个原则：只传播积极的思想，绝不把消极的思想和言论向下级部门或旁部门传递。第十三个原则：记住永远不、永远不、永远不业务干扰-永远！第十四个原则：推崇与忠诚。第十五个原则：建立个人生意、要保持一个高姿态第十六个原则：塑造良好的专业化个人形象。第十七个原则：增强你的相关能力（亲和力、影响力、个人魅力）。第十八个原则：要与团队的成员建立牢固的友谊，保持紧密个人关系比这个生意本身重要。第十九个原则：在两年内每月至少直接建立一个稳定的顾客，并正确启动新的业务部门。第二十个原则：生意开始时，就要在三到四个业务部门中建立深度。第二十一个原则：建立你的“智囊团”，团队工作使你的梦想成真。第二十二个原则：成为一个永久的、积极的推广者和倡导者，倡导系统所提倡的一切。第二十三个原则：建立工具流，扩大工具数量，教会团队成员利用工具建立个人生意。第二十四个原则：要定期向上咨询你事业的各个方面，包括财务管理、时间管理和团队管理等等。特别是你在这个业务中有所创新时，更要及时咨询。第二十五个原则:你首先要把自己当作是领导人，并要成为一个好的榜样。你要绝对正直，要严于律己、宽以待人，把这25个原则融入生活并不断教导团队成员。 第三节、销售团队管理一、销售团队管理概述团队管理总则1、中心思想：以销量为管理核心，以报表为主要管理手段。2、制定目的：提高业务人员业务素质、建设团结一致的团队、提升销量、建设品牌。3、管理范围：根据职责分工划分，主要包括业务经理、业务主管、业务代表、促销员、理货员等。4、任务明确：团队具体任务层层分解，具体到个人，管理作到每周每天。5、权责清晰：每个业务人员权利和职责清晰明了，避免拖沓、推委。6、报表汇报：业务人员的工作计划、业务进展都通过统一的报表体现。团队管理理念1、谁脱离了团队，谁就感到悲哀2、太阳照在每个人身上，谁看谁会利用它的能量3、只为成功找方法，不为失败找理由。4、效率要快，效果要好。5、吃苦、负责，团队协作。6、日计划与月计划的管理结合（工作日志，月工作总结，下月工作计划）7、令行禁止，及时反馈，沟通执行。8、事前预测，事中监控，事后评估。9、结果重要，过程更重要。销量重要，网络维护更重要。团队管理语录缺少了知识，经验是盲目的without knowledge，experience is blind;缺少了理解，知识是没意义的without understanding，knowledge is meaningless;缺少了能力，理解是有限的without capacity，understanding is limited;缺少了动机，有能也变无能without motivation，capacity is impotent;缺少了诚信，动机是危险的without integrity，motivation is dangerous.二、销售团队管理原则没有榜样的力量。缺乏精英，缺乏榜样，缺乏权威。队员搭配组合不当。年龄偏大，队伍老化。性格偏激，互不谦让。销售团队要适时调整。销售表单、报告未能善加运用。目前，对销售代表行动追踪方式大多数公司以电话追踪和突击检查为主，此外部分公司还采取行程核实和客户追踪方式。这种管理方式是被动的方式，是对销售人员的不信任。销售队伍的心态调理与能力提升做得不够。激励销售士气的主要措施是：奖金与绩效挂钩；赏罚公平；晋升；理念强化培训。三、销售团队管理的核心1、销售技巧2、教（带）人共同的核心目标是-销售业绩攀升四、如何进行有效的销售管理领导：组织中的领导就是“领而导之”。领：借助行政权力和影响力统率部下，导：给下属指明行动的方向。1、正确使用行政权力组织中岗位的职权赋予销售经理管理者一定的行政权力，下属必须服从。销售经理拥有重大事项的决定权，日常事务的指挥权力。两个极端：有权不用，有权滥用。2、严于律己，树立威信管好别人，先要管好自己。己身正，不令则行；己身不正，令亦不行。腿要勤，多走动，掌握信息。注意言行举止，拒绝不良习气，成为表率。3、善于学习，提高威望如何学：“向同行学”“向对手学”“向部下学”。学什么：学习产品知识，管理技术，管理理论,以能力征服部下。4、描绘并实现组织愿景为组织勾画远景(vision)、价值观和战略。传递组织的远景与价值观，争取众人对远景和价值观的支持。强化组织的远景与价值观，不断调整战略、机制和政策。建立一套足以激励追随者的组织机制、政策和文化，激励员工，使众人愿意凝聚在其周围，按制定的战略去实现远景。 羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁羅芄蚄薇肄莆蒇袆肃肆芀螂肂芈蒅螈肁莀莈蚄肁肀薄薀肀膂莆袈聿芅薂螄膈莇莅蚀膇肇薀薆膆腿莃袅膅莁薈袁膅蒄蒁螇膄膃蚇蚃螀芆蒀蕿蝿莈蚅袇蝿肇蒈螃袈膀蚃虿袇节蒆薅袆蒄艿羄袅膄薄袀袄芆莇螆袃荿薃蚂袃肈莆薈袂膁薁袇羁芃莄螃羀莅蕿虿罿膅莂蚅羈芇蚈薀羇莀蒀衿羇聿蚆螅羆膂葿蚁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