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12蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁芅莄蚅膃蒀蚃蚄袃芃蕿蚃羅蒈薅蚂膇芁蒀蚁芀膄蝿蚀罿莀蚅虿肂膂薁虿膄莈蒇螈袃膁莃螇羆莆蚂螆肈腿蚈螅芀蒄薄螄羀芇蒀螃肂蒃莆螃膅芆蚄螂袄蒁薀袁羇芄蒆袀聿葿莂衿膁节螁袈羁肅蚇袇肃莀薃袇膆膃葿袆袅荿莅袅羇膂蚃羄肀莇蕿羃膂膀蒅羂袂莅蒁羁肄膈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂罿羈蒂蒈薅肁袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂蒂薅蝿芁薁蚇羄膇薁蝿螇肃薀葿羃罿蕿蚁螅莇薈螄肁芃薇袆袄腿薆薆聿肅膃蚈袂羁膂螀肈芀芁蒀袀膆芀薂肆肂艿螅衿肈芈袇螁莆芈薇羇节芇虿螀膈芆螁羅肄芅蒁螈羀莄薃羄艿莃蚅螆膅莂袈羂膁莂薇袅肇莁蚀肀羃莀螂袃节荿蒂肈膈莈薄袁肄蒇蚆肇羀蒇蝿袀芈蒆薈蚂芄蒅蚁羈膀蒄螃螁肆蒃蒃羆羂 天道国际销售管理手册目 录一、市场营销部门设置及岗位责任制度二、日常办公制度三、销售管理制度（一） 合同管理（二） 发货管理（三） 发票管理（四） 建账、对账、回款管理（五） 退换货管理（六） 仓库管理（七） 客服档案、服务管理（八） 价格体系管理（九） 品牌、促销品、礼品、赠品使用管理（十） 例会管理（十一） 考核管理（十二） 业务交接管理四、保密制度附件：奖励制度一、市场营销部门设置及岗位责任制度1、组织框架总经理行政、财务、门店、仓库、客服经理客服、售后服务2、 岗位职责说明客服经理岗位职责说明：岗位名称客服经理直接上级总经理直接下级客服人员岗位职责根据公司年度、季度、月度销售目标制定具体实施计划并组织完成岗位说明1、负责整理分销网络渠道根据公司产品特性及公司资源，制定营销策略，包括渠道拓展规划、价格体系、促销方式等营销政策；明确客服部组织结构，定编定员，确定每个客服岗位的职责及区域目标，同时负责对营销网络和客服档案的维护、建设2、负责分解目标业绩指标根据公司的年度销售指标，及销售、合同履约、成本核算和回款速度等考核指标，制定工作计划（年、季、月、周），把目标销售任务分解到每一岗位的客服人员上，引导员工进行工作计划的制定、实施并进行过程的督导，保证销售业务的计划完成，同时要求客服经理亲临前线，亲力亲为；为下属做好客户工作承担责任3、负责检查工作完成情况督导客服人员的业务开拓、进展、档案、合同、回款、客诉等的处理。按照公司制度对销售流程进行监督指导，管理客服的“日报表”、“周报表”、“客服资料表”，对各级下属进行严格考核。对下属员工进行稽考并提出改进建议和意见，供公司参考4、负责遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚销售队伍对新入职的员工进行日常规章制度、销售政策、产品知识、公司文化等进行培训、引导，依照员工考核办法，组织对销售人员的考核、升降交待奖惩等事宜，并力求公平合理。负责审查商品广告的费用预算、策划、设计方案，评估广告效果，并及时作出调整及时掌握市场行情动态，对重大市场变动情况和政策变动情况及时上报总经理完成总经理临时交办的工作。5、及时和上、下级保持沟通，负责传到公司行政命令和贯彻执行，协调和处理销售过程中出现的各类问题，维护公司形象6、主持业务会议，讨论和督导客服人员的日常销售工作，定期总结工作总结和计划；定期向上级汇报业务状况，及时与公司政策保持一致步伐7、执行公司的各项调研、公关、促销等活动8、完成上级交代的其他任务9负责客服部资金的回笼 客服岗位职责说明岗位名称客服直接上级客服经理岗位职责完成各岗位的营销目标岗位说明1、1、二、公司日常办公制度（一）考勤1、上班时间：工作时间：9:0017:30，上、下班进行打卡管理。迟到5分钟内，3次以上（含3次），扣5元/次，5次以上按旷工处理。无故不得早退。2、因工作不能按时上、下班签到的，电话至考勤处说明原因，由考勤记录备案。上午9:009:10上班、当天工作重点提示下午16:0017:30回公司，当天工作回顾、第二天工作重点核定上班地点泰山路琴湖烟酒有限公司3、出差：因工作需要出差，由领导批准后到财务办公室领取出差中清单，逐级审核签字后，办理预领差费等手续，返回后，凭报销（公司制度）。出差之间的考勤和以上手续等同。4、事假：员工因私请假，以书面报告申请，一天内由主管批复，两天（含两天）以上由部门领导审核，报考勤部门备案。5、病假：员工因病休息应有区级以上医院开据诊断证明（病假条），没有证明按事假处理。6、旷工：员工迟到早退5次以上（含5次）、员工不请假未上班者为旷工。旷工三天（不含三天）以上者，按自动离职处理；三天以内（含三天）者，视情节处罚，并停发一切补贴。旷工一天扣除三天工资及补贴福利。7、考勤记录：考勤记录由办公室指派专人负责，实际情况严格登记，认真打卡，作为发放工资的依据。8、工作时间：原则上实行每周六天工作制，但客服人员根据业务情况自行做好时间安排， 公司进行促销等活动时，可根据具体情况进行调休方式调节。9、休假日：每周日为休息日。婚丧假等假期按国家有关规定及公司制度执行。10、工资、奖金、福利、业务提成：每月*日发放上月工资及业务提成。全体员工按公司试用期或定级后的工资制度领取工资。试用合格后根据相关规定缴纳劳保福利。业务提成由财务核算分别按月，季，半年，全年发放。销售公司每年底根据销售业绩，及考核情况分别评定办公室人员，内勤，业务人员及管理人员奖金。11、伙食补贴：按公司规定员工每月每人餐补*元，交通费*元同工资一起发放。12、公司配备的所有办公设备由专人负责使用，使用办公设备的所有人员均须按关要求操作。办公用计算机，打印机等办公设备由专人负责使用，其它人员不经允许不能私自使用该设备，更不能将游戏光盘及外来软件磁盘放入计算机内使用，否则一切后果及所造成的经济损失均由当事人负责赔偿。任何人未经领导批准，不能将公司的专用办公设备带出办公地点，否则一切后果自负。三、销售管理制度总则本公司为加强和改进营业绩效管理，提高总体经营效率，特订定本办法。（一）合同管理（二）发货管理（三）发票管理（四）建账、对账、回款管理（五）退换货管理（六）仓库管理（七）客服档案、服务管理（八）价格体系管理（九）品牌、促销品、礼品、赠品使用管理（十）例会管理（十一）考核管理（十二）业务交接管理原则：1、严格执行公司日常规章制度、销售流程，在职期间，严禁以任何形式从事与公司同行业性质的工作和业务。2、按照公司既定的货物管理流程统一进行发货管理。3、严格按公司规定的销售价格供货，在未经公司许可前，不得以任何方式变相压价销售。一经发现，将给予当事人及直接主管以销售差价5倍以上的罚款。4、按照公司货物回款制度，对货款进行周期性的管理，特殊情况申报总部，具体情况具体核定处理方案。5、加强对客户的监控，原则上要求不得跨区域业务，对正常辐射的客户不予控制，但必须提供商品流向单。否则将停止发货。对本司工作人员之间恶意串货和低价串货者将进行该批货款5倍以上的罚款。6、做好客户档案的管理。（一）、合同管理制度为保障公司产品销售业务的正常运行，客服部门按公司有关产品价格、结算政策、交易方式等规定，向特定渠道的客服提出要约，促使客户承诺并签定合作合同，并促进合同的执行过程符合规范要求。1、在与客户开展销售业务活动中，每笔业务都必须按规定详细填写公司统一印制的货品清单，以此作为公司销售计划、发货、回款、折让的依据。协议单位需签订回款合同。2、回款期限折让以整笔合同执行完毕为准,对分品种回款的客户注意跟踪，以防止部分结款时无法兑现折让。3、与客户签订合同必须严格按照公司制定的价格政策、资信限额、交货方式、结算政策执行。4、与客户签订合同时，须详细填写产品品名、单位价格、交货时间、购货方全称及开户行、帐号、税号、交货地点、结算方式和期限等，内容完整无漏项，字迹工整、清晰。5、客服部门主管严把合同审批关，对所签合同要认真审核，经确认符合条件后方可批准执行。6、根据合同上注明的交货日期安排发货，无合同不得发货。7、销售部门建立合同台帐，详细记录收货单位、签订日期、品名、批号、发货数量、合同金额、执行情况等，以备查询。8、购销合同应每月整理、装订成册，合同原件存公司制定部门保存，客服部保留复件以备查案。备注：以上合同管理指特定渠道的客户，如商超等商业单位。 （二）、发货管理制度根据代理合同约定，及时、准确、安全、经济的将公司产品运送到目的地。1、 尽可能实行公司统一发货，避免零担发货，以减少费用。2、 发货的依据是合作合同、资信限额，货款完成已确认客户账款到达公司指定银行账户为准。无合同或超资信限额或货款未到达公司指定银行账户的客户需定期清理并作出处理方案。3、 发货审批权限：发货由客服部门经理审核、主管总经理审批，审核、审批时必须履行签字手续。详见附件：发货管理流程。4、 发货必须坚持批号先进先出的原则。5、 根据客户类别和企业具体情况，确定每一个客户的资信限额，将客户分类为可信度级别。6、发货管理流程商业客户客服部门财务部门物流部门业务跟踪、回款管理客户档案、维护、业务持续维护需货总汇定期对账、送发票管理流程ny上报财务、物流业务经理审批、建立客户档案或老客户进行业务登记、合同等发货单回单上交财务、留底发票管理备案填写提货单物流发货（三）、发票管理制度1、客户需要销售发票时，经由财务部开具。2、销售发票应妥善保管，并及时、安全地送达相关单位，不得擅自长期携带或个人保存。3、财务部每月定期整理客户货款、已开发票账目清单，督促客服经理对资金进行有效回笼。4、对违反规定或因管理不善造成的发票丢失等问题，一旦发生，责任人须及时报告，并须部分或全部承担由此给公司造成的经济损失；故意延误报告或隐瞒不报者，一经发现，将给予发票金额5倍的罚款。5、特殊案例特殊处理。（四）应收账款建账、对账回款管理建账、对账1、每位客服人员对所分管业务的客户资料和往来账目情况需要建立档案，保持往来账目清楚、数额相符。每日做好业务记录，每周小总结一次，每月大总结一次。2、客服在每月31日将本月业务单位的销售品种、销售数量、发票号、票面金额、应收款额、已收款额账目上报一份给客服经理，销售经理整理后负责与财务对账，下月5日之前完成。3、一旦发现公司与业务单位账目不符的情况，要及时汇报尽快核对清楚。4、凡在本人所管业务范围内，无论属何种原因造成的往来账目不符，业务人员均须承担一定的责任。公司将视具体情况，对责任者作出批评教育，限期查清帐目，给予经济处罚，直至辞退等处理决定。对构成犯罪者，将依法予以追究。5、财务部每月、每季度*号整理当月（或上月）、定期（或季度）客户货款、已开发票账目清单，督促客服经理对资金进行有效回笼计划。6、客服部门要将正常应收款项控制在公司规定的限额内，及时跟进和催收应收帐款。坚持每月、或定期主动与合作单位核对帐目，以确保帐帐、帐款相符，发现问题及时处理。和客户对账具体日期由客服经理根据业务情况而定，但不宜过于分散，以方便对方、我方核对账目。回款制度1、新开客户在合作初期就需要和客户指定回款周期(老客户不在此列)，正常回款周期为30天，超出60天的应收款，应向主管总经理上报原因，同时制定清收措施，限定清收时限；超出90天的应收款，公司一律按呆帐处理。 2、对公司审查确认的呆帐，根据清收的难易程度及与对方协商的具体情况，提出清收报告，报请公司批准后执行。3、对拟停止业务关系及发生转制等意外变故经销单位的欠款，按正常业务方式无法清收的，须立即上报原因及清收计划，经主管总经理批准后进行清收。清收完毕后，除现款现货或经批准外，原则上不再与该经销单位建立业务关系。4、所发生呆帐,将根据具体原因对当事人进行相应处理，原则上从客服人员的业务提成提留部分逐步扣除（暂定）。5、回款以现金、转帐、汇票的方式均可（以款到公司帐户为准），尽可能鼓励以转账、支票方式收款；现金回款必须在第一时间交给公司财务以销账，不得在自己身上逗留以减少错误的发生。6、合作商户的结款关键人资料需和客户档案资料同时递报给财务备案，以便于关键时刻使用。7、减短帐期，加快资金周转。（五）退换货管理此款主要针对商业客户。加强退、换货管理，理顺退换货程序，保证产品退换货处于可控状态，避免和减少损失。1、以预防为主，防止退货事件发生，对商业客户坚持了解库存和批号，根据客户的实际销售量和资信限额等少量多次、有计划地发货；或者协助商业客户进行促销活动等方式处理，尽可能避免直返公司。2、退货对象必须是与公司有业务往来的客户。退货范围包括产品质量发生问题，破损，包装与国家政策不符,终止合同和呆死帐,销售政策、客户转行或搬迁，主动退货、客户采购负责人调换，现有人员不认帐等， 非上述原因的退换货要求，不予处理。3、退货必须填写退货申请表履行审批手续，由客服部门经理上报，主管总经理审批。经批准的退货须填写产品退货记录，详细记录退货品种、数量、批号、退货原因等。 4、在退货过程中须严格按照装箱规定进行，认真清点，归类，装箱，详细填写退货装箱清单，最终，退货申请明细表与产品退货记录、退货装箱清单须完全一致。退货、滞货、呆死管理办法（试行）退库货物必须保证产品包装完好无损且保质期在六个月以上，否则不予退货（产品质量有问题除外）。若产品保质期不足6个月，退货总额为（零售价）的60%部分作为货物管理的罚款，由客服、客户经理承担，具体分担额度再定。5、点验退货产品，填写退货单，根据产品质量管理进行处理。6、退款13个月后退还给对方（具体再定）。（六）仓库管理制度由于公司经营性质，货物均有一定的保质期等的要求，为减少损失，初步拟定几条针对措施。1、专人负责仓库货物整理，入库产品（含货物、促销品、宣传品）根据产品的种类，型号，批次，生产日期，包装形势的不同，规划设计并予以放置，以次序排列编号。对货物、促销品、宣传品等统一进行管理。帐字清楚，日清月结不积压。2、定期盘点库存，核对实际库存和账目库存，根据货物批号做好分类。定期清点损耗、退换货货物，仓库产品如有损失，贬值，报废，盘盈，盘亏等，保管员应及时向公司领导以准确数字书面回报，分析原因，查明责任，按规定办理报批手续。未经批准一律不准擅自处理。3、加强对不同生产日期的入库产品进行管理考虑到产品的有效期，发货以先进先出为原则，临近期产品公司统一安排处理。对出库的单证认真审查其内容。（包括：品名，规格，型号，出厂日期，数量，单价，货款总额收款专用公章等）发现与填写有误，立即通知开票人更正后发货4、货物入库验收工作，同交货人办理交接手续，核对清点产品名称，代号，批次，数量，按产品入库交接单上的要求签字验收入库。在货物验收中如发现问题，应及时向销售公司汇报，查明问题发生的原因，及时做出处理决定。5、仓库要严格保卫制度，禁止非本库人员擅自入库。仓库严禁烟火，明火作业须经保卫部门批准。库管人员要懂得使用消防器材和必要的防火知识。（七）、客户档案、服务制度1、客户档案由与客户直接联系的客服每天填写拜访工作日报表上报部门经理，每周由部门经理负责整理老客户账目、新客户资料，入电脑档案，同步每周、每月与财务部客户资料核对。该资料一设三份，一份财务、一份部门经理、一份总经理备案，以防止客户资源的流失。2、与公司有长期合作关系的主要商业客户等每月或每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善，填充、修改和完善的内容按时交档案管理人。客户资料的完整性由部门经理负责。3、客户资料定期由部门经理和财务核对后，根据业务流量对客户进行分类，分为：重点客户、一般客户、潜力客户等（具体分类再定）。4、完整的客户资料未经总经理许可，不能以任何方式借阅等，发现有违，按照签订劳动合同时的附件保密合同处理。5、客服经理定期陪客服人员拜访客户，以核实客户资料的准确性；重点客户客服经理必须参与维护。理论上每周客服经理至少跟随客服人员出门陪同业务一或*次。6、对公司vip客户在主要节假日、特定日期进行不同形式的问候，如生日可以赠送5c健康水等方式（八）、价格体系政策客服部门严格按以下价格政策，低于规定出货价的必须上报经批准后方可执行。供货价格政策：根据市场同类产品的定价及产品本身确定公司系列产品的定价1、出货价、零售价。2、坚持全市商业市场零售价统一。3、商业渠道建立价格反馈系统。品 名规格型号市场零售价批发价自营最低出货价促销额度4、团购价格体系品 名规格型号市场零售价批发价自营最低出货价促销额度5、根据客户销量及要求，分别为：月、季、半年、一年不等进行使用新品、促销品等计划性赠送。6、特殊情况，别行商定。开发及促销维护费用政策：1、开发政策：本着“调研-申请-开发”的程序进行终端的开发。开发费标准如下：1）由厂家展开的商业订货会开发的客户无上述开发费用。2）进场费、促销费、赠品、宴请客户等，按照正常的申请流程进行申请，尽量避免不按照公司营销制度而造成不必要的失误。3)个别特大型推广活动需向厂家进行申请，同意后方可进行。4)费用报帐需提供正规发票，特殊情况另定。2、促销政策：1)根据厂家的支持政策进行年度促销费用计划并实施。2)促销产品原则上用于新客户开发使用。（九）、品牌、促销品、礼品、赠品的服务管理品牌管理：1、品牌规划公司总经理全面负责品牌规划、管理工作。客服部负责年度、季度品牌投入计划，广告、促销、公关的创意策划、组织工作，各种策划报总经理审批后执行，每季呈交工作报告及下季计划，并负责对各种活动及投入的效果进行测评分析的组织，及时呈交报告。公司总经理定期检查品牌推广活动的进展和效果。部门经理带领，进行逐步活动、公关等的实施。2、品牌维护与发展理念：结合实际，严格的贯彻执行计划，从上至下全员重视，理念与企业行为一致，给消费者一个健康、环保、诚信、富有爱心、责任心、行业楷模的形象。公司全体员工须树立品牌意识，全力维护公司商标、产品、广宣品、各种策划方案，坚持顾客第一，注重规范言谈举止和仪容，奖惩详见奖惩办法。3、市场调研：做好市场调研工作，提供有效数据供公司决策层参考。市场调研根据客户群体性质的不同，进行不同内容的调研设定，利用拜访客户的工作中可以同步完成，部门经理在每周的例会中收集并作出总结。根据消费环境、季节、潮流等变化推出有新意的广告、促销、活动方案，4、服务：客服部做好售前中后服务工作的策划组织监督，接受处理客户、消费者的投诉，作为记录整理存档工作。及时、周到、合理、方便、诚信，关键是人员意识。5、公关活动：根据公司公关计划，配合公司有效进行外联的对接、联系工作，有效宣传公司理念，发挥团队精神，紧密关注和回馈公关信息，关注客户群、关注社会，寻找和切入社会焦点，参与和组织可行的分益活动，提高公关人员素质，合理处理公关危机。6、客服经理负责与相关部门的沟通协调工作，并给予客服部支持。宣传品、礼品、赠品使用制度：为加强公司宣传品、礼品、赠品的规范管理，遵循“必须、合理、规范、节约”的原则。1、宣传品、礼品、赠品归财务部归档管理，须用于对外开展业务的公关活动及领导认为需要的其他使用范围，统一在公司办理。2、公司每年初制定宣传品、礼品全年费用预算，按公司ci设计要求统一制作、采购和保管。3、客服部门因工作需要领取宣传品、礼品、赠品时，须填写“宣传品、礼品、赠品领用申请手续，客服部经理复核，报请主管总经理审批后领取，凭申领单向财务部领取。4、客服部每季度统计各办事处累计宣传品、礼品、赠品使用数据，和财务对接，协助财务核算消费比。如特殊情况部门需要超过限额使用，应书面请示总经理。 （十）、例会制度1）、日报告制度：公司员工每天早晨打卡签到后，客服经理负责晨训10分钟，目的主要是提高员工的自信心鼓舞斗志、当日工作重点，锻炼员工的讲解口才，使员工每时每刻都保持良好的心情，专心致志的做好自己的业务工作。