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文档简介
一、摘要彩电是居民生活家电的重要组成部分,随着居民生活水平的提高,家庭收入的增长,以及彩电行业的革新,购买何种品牌,何种功能的电视越来越受到人们的重视。中国作为世界上最大的彩电消费国,因此也成为彩电行业竞争最激烈的市场,各彩电厂家都使出自己的浑身解数,力争在彩电市场上分得一杯羹,目前在中国市场上能够见到的彩电大品牌有18个,其中合资品牌共10个,分别是:三星、索尼、夏普、lg、松下、东芝、三洋、日立、先锋、飞利浦;国产品牌共8个,分别是:海尔、海信、长虹、tcl、康佳、创维、清华同方,、厦华。还有很多小品牌,因为就其市场占有率和品牌知名度不高就不在考虑的范围内。在这18个品牌当中,就有6个品牌是来自日本的(索尼、夏普、三洋、日立、松下、东芝),2个品牌是来自韩国的(三星、lg),面对合资品牌的强势入侵,自主品牌面临着巨大的压力和挑战。对于海尔彩电这个在彩电行业不是“前辈”的品牌来讲,它的异军突起和在市场站稳脚跟更是面临比其他国产品牌更多的压力,在成长的路上也有更多的艰辛。本次调查立足于福建福州海尔工贸海尔彩电在东街国美的销售,通过销售渠道实地调查取样,并对调查结果进行统计分析,从海尔彩电销售价格,种类,型号,功能以及与竞争对手的价格,型号,功能对比等几方面总结出海尔彩电在销售中存在的问题,并结合实际情况提出合理化建议关键词:彩电 海尔 销售 调查 建议二、引言近几年来我国彩电行业持续发展,随着人们消费水平的不断提高,以及彩电行业的不断创新,人们对彩电的功能,样式提出了更高层次的要求,彩电作为居民不可缺少的生活家电越来越受到人们的重视,对各个彩电厂家来说,面对不断增长的市场需求,需要不断提高产品的质量,完善服务,建立新的营销模式来满足消费者的需求,占据更高的市场份额。不论是三星这样的合资品牌,还是像海尔这样的国产大品牌,在国内销售的渠道主要有4类:第1类是像国美,苏宁这样的国内大型连锁家电卖场,以及本土一些家电卖场;第2类是像沃尔玛,家乐福这样的大型连锁超市家电专柜,以及本土超市(例如新华都);第3类是品牌专卖店;第4类是私人代理店。不过从市场销量来分析,在城市主要渠道还是通过国美和苏宁这样的大型连锁家电卖场。由于受时间,地点,人力,资金等方面的限制,我们这次调查主要事针对海尔彩电在福州东街国美的销售情况,选择东街国美的原因将会在正文中详细说明,调查的对象海尔彩电以及其竞争对手的价格,型号,以及销售手段,现场布置等情况,时间从2010年7月12日至2010年8月26日,调查方式主要通过东街国美erp销售系,获得各品牌的销售情况,以及通过实地观察等手段了解海尔以外其他品牌的销售手段和现场布置。通过调查数据的统计分析,推论海尔其他卖场可能出现的问题,并根据实际情况为海尔彩电的销售提供实际的可行的方案和建议。第一篇、东街国美彩电区现状调查1.1 东街国美彩电区现状概况东街国美位于福州双抛桥东方百货七楼,与国美其他门店不同,东街国美并非独立经营,是和东方百货合作经营。由于受卖场大小的限制,东街国美彩电专区并非拥有所有彩电的专柜,但通过国美自身的erp系统仍可出售没有专柜的彩电例如松下,彩电区有品牌型号专柜展示的有三星、索尼、夏普、三洋、飞利浦、lg六大合资品牌;海尔、长虹、tcl、康佳、海信、创维等六大国产品牌。国产品牌专柜在前,合资品品牌专柜在后,从前往后各品牌专柜的位置平面图如下: 1.2 调查的目的一、了解彩电行业的发展现状和趋势;二、通过调查数据的统计分析,推论海尔其他卖场可能出现的问题,并根据实际情况为海尔彩电的销售提供实际的可行的方案和建议。1.3 调查的对象东街国美海尔彩电以及其他品牌不同型号和尺寸的彩电的销售数量、价格以及不同营销手段1.4 调查方法一、从东街国美erp系统直接取样因为我们这组组员谭遵伟同学作为海尔彩电东街国美的暑期促销员,可以借助彩电区主任的erp系统工号登陆国美的erp系统,在不违反国家法律法规和国美规定的前提下,从erp系统中直接调用出每一周彩电区各品牌的销售情况,对有用的信息加以统计分析整理,发现问题,并提出解决方案;二、实地观察和询问其他组员在谭遵伟同学销售海尔彩电期间,通过到别的柜台实地观察,了解其他品牌的销售情况以及营销策略,以及询问顾客对海尔彩电的看法以及顾客自身在购买彩电时最关注的是什么,然后对这些问题进行汇总并分析,结合销售数据发现问题,提出解决方案.1.5 小组人员安排小组人员有谭遵伟、王海、钟文彬、徐炳慧、江星、刘镇丰、郑灿忠。课题的提出由我们小组共同商议得出,询问的问题综合了我 们所有人的意见以及海尔彩电工作人员的需要。 询问及材料整理主要由王海、徐炳慧、刘镇丰负责; 调查数据统计分析由谭遵伟、江星负责; 由郑灿忠钟文彬负责编制策划书; 谭遵伟、徐炳慧、王海负责调研结果柱状图分析、整体论文规划; 刘镇丰、钟文彬负责针对彩电市场存在的问题提出的方案解决措施进行分析以及方案可行性的论证; 江星负责综合各人的调研心得总结; 文稿经由组员七人讨论一致通过,定稿打印。1.6 销售数据与分析本次调查从2010年7月12日至2010年8月22日,采集了近2个月来每一周彩电区各品牌不同尺寸型号销售情况和价格情况,数据都来自于erp系统,这就保证了数据的真实性和可靠性,我们将每一周的销售情况做成周报表,周报表涵盖的内容主要是不同尺寸段各品牌的销售情况,例如型号和价格以及有无赠品等营销策略。 首先应向大家说明的是:所有品牌的彩电都可以享受国家依旧换新的补贴,补贴金额为购买金额的10%,最高限为400,需要注意的是福建全省的本地户口居民可以在福州所有国美卖场享受补贴,除开厦门、漳州和泉州;另外购买家电下乡型号,只要你有农村户口,可享受本人户籍所在地当地财政部门购买彩电金额13%的补贴;国家规定个人以旧换新共不能超过5次,企事业单位不得超过50次。在下面的表格中需要说明的是:备注中厂家券+数字表明厂家同意在国美erp系统中过单时给予顾客最大的优惠;现金卡是东方百货发放的一种可以买单时用卡里面的钱抵现金的卡;优惠券是在国美做活动时,应购买其他品类的商品给你的返金券,券上的金额可以在购买彩电时抵现金;其他是赠品。表格的统计按照每周每种尺寸机型的销售量和时间原因是:一、站在海尔彩电立场的角度,分析卖场每一周最畅销的尺寸大小和价格,既可以对自己最畅销的机型有所了解,又可以掌握竞争对手的情况,通过尺寸大小和价格的分析,对海尔彩电渠道进货,门店出样,以及价格定位提供可靠地材料和依据;二、从每一周每天销量的分布去统计分析,主要是为了安排好班次,不然会因为班次安排不到位而与顾客擦肩而过,将机会留给对手。具体的销售数据和分析详见下表,表的统计是按时间顺序记录的, 以下一张表是7月12日至7月18日的销售统计:(见附表) 从销售的数量以及相关尺寸大小来分析,我们制定了相应的直方图如下:从第一周的销售数据来看,彩电的销售尺寸大小主要集中在24寸、26寸、32寸,其中,销售量最大的是32寸。其主要原因是由于大部分的消费群体多为中等水平家庭, 32寸的机型通常质量可靠,价格也能满足消费者的需求,适合一般消费水平客户的需求,因此销售量居高。22寸机型通常适合于卧室挂墙摆放,而在居家观念和审美观念有所改变的现代,人们也较少选择这样的机型,再加上22寸的机身本身外观较为小型,观赏价值也会稍打折扣。最后,47寸由于断货,因此没有销售量。从销售的时间分布表上,如下图: 我们可以很清晰的看出,彩电销售主要集中在周五和周末三天,其原因也显而易见,彩电的消费群体多为中年或老年客户,他们需要利用其空余的时间才能出来购买电器,而大多数上班族的空余时间多集中在周末,因此购买电器的时间也多集中在周末。接下来一张表是7月19日至7月25日的销售统计 (见附表): 我们依旧从销售的数量以及相关尺寸大小来分析,我们制定了相应的直方图如下 从这一周的销售表可以看出,销量最大的仍是小尺寸的,主要集中在26寸至32寸,24寸较前一周有所回落,37至46寸较前一周仍比较平稳,销量有所回升的是37寸。不过可以看出46寸以上的大屏幕电视的销售有所回升,主要是由于个别家庭较为富裕,消费力水平较高的群体进行相应的购买。这类群体通常将大尺寸的机型放于客厅,以满足其视觉需要,大尺寸的机型通常价格也会高出中小机型2倍左右,但他们对价格的高低并不敏感,因此,在促销的时候,我们主要介绍产品的新功能,并主动将价格降下一个幅度的优惠,这样,也能促成双赢。 从这一周的销售日分布表可以看出较前一周相比,销售的集中时段不再出现,相反的层波状分布,在周三达到最大值。其中周一和周三有了明显的变化,周二和周四没有销售。周五和周末的销量有所回落。主要原因是由于周一和周三有团购的客户,其销售量也因此激增,接近40台。可见彩电的销售并不像日常用品一类,每天的销售量接近平稳,而是不确定的曲线形状。接着是7月26日至8月1日的销售统计(见附表)彩电销售直方图如下: 与前两周相比,畅销尺寸26和32寸没有太大变化,继续走高,22寸的销量有所回升,37至55寸的销量此起彼伏,47寸由于一直处于中尺寸和大尺寸机型中间,定位相对明确,但主要购买力多喜爱中小尺寸以及大尺寸机型,再加上厂家以及门店促销人员并未多对其进行相应的促销,因此,47寸机型的销售量一直处于低水平的状况。 我们从销售的数量及购买日期进行相应的观察,如下表:024681012销售数量星期一星期二星期四星期六销售时间销售日分布销售数量 。从这一周销售日分布表可以看出,周末的销售恢复正常,周一至周四的销量开始回暖。本周团购客户与正常周末的购买相应的交叉错开。 接下来一周的数据是8月2日至8月8日的销售统计(附表) 销售直方图如下:从这一周的销售表可以明显看出,24至32寸仍占据销售量的半壁江山,37至55寸较前几周明显回落,24到32寸成明显阶梯型分布,46寸在大尺寸中异军突起。 这一周的销售日分布表上,较清晰的看出销售主要集中在周五和周末,销售量也成明显的阶梯状分布,周一至周四的销售量无明显大起大落。 再下来是8月9日至8月15日销售统计:(附表)同样的,其直方图如下表: 从这一周的销售表中可以看出,24至32寸的销售继续走高,大尺寸销售依旧低迷,其中40寸没有销售,47和50寸较42和46寸的销量比起来要少许多。 与前几周比较,星期五和周末的销量比较平稳,也保持较高的销售态势,除开星期一没有销售以外,其他几天的销售开始走高,并出现回暖的态势。 接下来是8月16日至8月22日销售统计表(附表) 直方图如下表:从这一周的销量表上可以明显看出,这一周的销售十分低迷,只有32寸销售一枝独秀,其他尺寸销售普遍下滑,尤其是42寸以上的大尺寸。据我们分析,8月中旬应属于销售淡季中的一段,厂家和商场的促销成本投入少,各种优惠活动也相应减少,多数潜在客户抱着观望的态度,静待彩电的降价以及新一轮的促销活动,因此,销售量的低迷情况,也是情理之中的事情。而至于本周的购买集中时段,也是主要在周末保持相对较高的日销售量。星期一至星期五的销售量都比较低,但比较平稳。如下图: 以上是对每一周的每一尺寸的销售量和销售日分布的分散统计,好处是便于每一周的统计和观察,不好的地方在于无法对时间跨度较大的销量做一个整体的观察。下面我们将7月12日至8月22日每一周每一尺寸的电视的销量以及每一周的销售日分布汇总,然后从生成的图表上做一个整体的观察,根据观察的结果得出一个合理的分析,并做出推论。下表是:7月12日至8月22日不同尺寸销售汇总表:彩电不同尺寸销售汇总表 彩电不同时间销售汇总表 通过两张销售汇总表,我们可以得出如下结论:一、最畅销的尺寸主要集中在小尺寸,尤其是24寸、26寸、32寸,大尺寸主要集中在37寸至46寸,然后再结合海尔彩电的销售,我们将海尔在东街国美的主要畅销机型中的小尺寸定位在22寸至32寸,大尺寸定位在55寸;二、根据销售日分布表,我们可以看出星期三、星期五以及周末的出货量最大,因此公司在安排销售人员上班的问题上要注意这几天的工作安排,必要时应在这几天加班,这样才能接触到更多的顾客,赢得更多的销售机会。三、要充分考虑到不同群体对于家电购买的消费观念,针对不同的季节,不同的时间段,以及不同的客户,所给予的优惠程度以及方案要做到有条不紊,让促销人员和暑期工作人员都能够充分的发挥与客户沟通商谈的能力。四、加强对人力资源的培训工作也是必不可少的。商场中的正规促销员通常是直属于厂家或者驻福州分公司,自然占据更多的优势,但在销售淡季,主要是由暑期工作人员进行促销,因此,还应当加强对这一部分人员的培训,以达到更好的知识拓展和综合素质的提高。五、针对以上的信息,制定相应的存货规划,把握好库存信息,减低成本,并对用户的配送问题做出相应的安排,如选择在销售时段较空闲的时段进行配送,另外,市区内外可以分开配送等,配送过后还可以让顾客填写相应的表格用以对配送问题的反馈,借此作为参考从而提高顾客满意度。第二篇 海尔彩电东街国美存在问题及原因分析 2.1 产品出样的参差不齐所谓产品的出样就是在自家品牌销售区展示给顾客不同型号、不同尺寸以及不同价格的样机。海尔彩电主要有19寸、22寸、24寸、26寸、32寸、37寸、40寸、42寸、46寸、47寸、55寸共11种不同尺寸大小的电视,每一种尺寸大小下又有不同型号不同功能的电视,例如42寸就分f6系列、r3系列、k3系列、t3系列、u系列,东街国美海尔彩电现场出样总共13个样机,尺寸大小分别是22寸、26寸、32寸、40寸、42寸、46寸、47寸、55寸共八种尺寸大小的电视,其中22寸两个系列共2台,26寸一个系列共1台,32寸一个系列共1台,40寸一个系列共1台,42寸五个系列共5台,46寸一个系列共1台,47寸一个系列共1台,55寸一个系列共1台.问题总结为出样不全,尺寸太集中,很多尺寸根本就没有样机 。原因:一、海尔彩电是直接供应给国美的,也就是说样机是国美给钱买下了的,如果样机卖不出去,国美就得承担经济后果,所以当一台彩电卖出样机后,国美不会很方便的给海尔出样;二、由于海尔彩电专柜的大小以及海尔的主推机型,无法将所有机型都摆出来展示给顾客。2.2 专柜布置的“参差错落”彩电依据不同尺寸大小的布置和摆放会给顾客留下深刻的印象,摆放合理不仅给顾客美的享受,而且方便销售人员的讲解。不过专柜的摆放十分不整齐,大小尺寸摆放不合理,“参差错落”。 原因:由于彩电的出样问题,不同尺寸大小的电视无法出全,所以就不能根据彩电大小进行合理的摆放,东街国美又与东方百货合作,有些制度与其他国美不一样,所以很多关于海尔彩电的宣传海报都不能随意贴,影响了彩电的宣传以及现场氛围的烘托。2.3 人员安排的“捉襟见肘”在东街国美海尔彩电只安排了一个促销人员,促销员必须上早晚班,没有交替班的搭档,无形中加大了促销员的工作强度,也容易挫伤销售员的积极性。 原因:由于东街国美海尔彩电的销售量不是很大,如果安排两个促销员会加大成本,同时两个人上班工资也会很低。2.4 价格的“难以捉摸”由于各品牌在不同尺寸大小上的电视具有不同的功能,但普遍采用两种区分方法:一是分lcd(普通液晶)和led(目前主流);二是带网络功能和非网络功能。也正是由于这些区分的不同,我们无法在同一尺寸下做出十分准确的价格比较,然后由于某些直销员在面对不同顾客时降价的幅度是不一样的,再加上商场的活动,卖出一台彩电有无送给顾客礼品也是很难准确记录的,而且采用的技术也不一样,综合这些因素,无法单方面的从某一尺寸的最高价,最低价和海尔售价来估计海尔彩电售价是否合理,不确定因素实在太多,从统计学角度也就不能做出科学的统计和预测,更不能精确地对比,我们只能从一些个例中反映出一些价格问题。例如海尔彩电22寸led售价1999,海信24寸led售价1999,海尔40寸f6系列售价4590,康佳售价4200,但从整体上作为海尔彩电的促销员,我发现海尔彩电普遍定价比同行业低,而且海尔彩电底座挂架免费二选一,其他品牌底座挂架不同程度的收费,所以海尔彩电的价格问题主要是某一些尺寸的价格偏贵,小尺寸的和别人同一类型的大尺寸价格一样,价格调整的速度和幅度以及政策较其他品牌相比相对较慢。原因:一是某一些尺寸的进货未能随着市场的销售做出调节,比如24寸的led就没有进货,当我们进24寸的led时,虽然售价1999.,但别人早就开始调整价格,二是没能对市场上所有品牌不同尺寸以及不同型号功能的电视价格做出科学的统计和分析。第三篇 可行性方案和建议3.1 针对出样问题依据海尔彩电共有11种不同尺寸大小的电视,因此我们制定出“有货必出样,不同尺寸出一样,主推机型先出样,畅销机型必出样”的出样方针,也就是说必须先保证每一种尺寸必须有一款样机,在这个基础上,只要空间允许,畅销机型尽可能多出样,畅销的机型在出样的尺寸上应先出样。当样机卖出后,如果销售员和国美相关人员商量后任然不能出样的,海尔彩电的相关人员应该负责协调样机补货。3.2 针对人员安排问题根据销售日分布统计表,综合考虑成本工资情况,销售人员在周一、周二、周四可以早晚班交替,但周三、周五、周末应该上全天班,必要的时候还要加班。3.3 针对价格问题价格和质量是消费者最关心的两个因素,合理的价格能给消费者最深的印象,因此海尔彩电不同尺寸大小以及不同功能的售价定位应该在市场上做出非常详细的各品牌的统计报表,然后根据自身的销售情况制定出合理的价格。 第四篇 结束语这一次调查只进行到8月22日,时间上比较短暂,主要是因为时间以及资金方面的问题,队员们刚开始都留在福州,生活的开支都是自己掏钱,为了克服自己方面的困难,在卖场以及其他地方我们都去做兼职,晚上回到住的地方大家再把一天收集到的资料汇总,因为组员谭遵伟作为海尔彩电的促销员,因此销售数据的获得相对容易和真实,在卖场只需另派几个组员就能收集详细的资料,当所有的调查方法熟练以及成熟过后,几个组员回家了,我们通过网络将资料传给他们然后根据分工做出分析,将结果再在通过网络一起讨论。这一次的调查我们完全秉承真实公正科学合理的态度完成的,一个调查做下来大家体会到大学生整天呆在象牙塔里对社会知之甚少,明白市场的残酷,好工作的难找。虽然大家知道很辛苦,但是大家都是以一个成熟的心态去面对这一切,而不是发表一些很无聊的感慨,而是站在市场的角度,公司的角度去考虑问题,大家都在一步一步走向成熟,也希望借助这样的调查走向社会,将自己所学的东西运用的实际工作当中。我们在实践中明白了,当你出了学校,社会将给你无形的压力,我们应该学会自我控制,如何将有限的时间利用起来,学习更多有用的东西,真正做到学有所用,厚积薄发。在这里也祝愿海尔彩电越卖越好,同时也希望老师给予我们更多的指正。团队成员感想 痛并快乐着 作为这一次暑期调查报告现场的调查者,我比其他成员有了更多的机会接触社会,零距离的参与社会的经济生活,第一时间向团队成员传达发生在自己身边社会参与故事和感想。 大学生就业难已经是大家无法回避的社会现实问题,造成这种情况的原因除了宏观经济环境的运行未能给大学本科毕业生创造充分的就业机会和岗位,其次就是毕业生自身素质的低下,作为毕业生我们无法满足雇主对我们高学历的预期,说的通俗一点就是我们给雇主创造的价值应该是和我们学历相等的或者更高,但缺乏社会实践经验的我们,再加上大学所学知识的过于理论化,使得我们无法在短期内完成一个学生到社会经济人的转变,理论与实际的难以结合或无法结合,出现的结果就是大材小用,或被雇主拒之门外。我们的无奈在以利润为主要目标的雇主看来那是必然。 在我打工的地方我也接触了很多从事销售工作的本科生,低廉的工资让我觉得这不仅是人才的浪费,更是自身的悲剧,不过反过来又会想我们必然要经历这样的社会洗礼,然后再无数次的社会选择中找出最适合自己的那一份工作。这也让我看到社会实践对我们的重要性。虽然有辛酸,但更多的是快乐。 谭遵伟 过程比结果重要本次暑期实践我们小组经过讨论选择彩电作为调查目标,主要原因是小组成员之一谭遵伟同学暑期会在国美的一个卖场兼职卖彩电,这样我们就可以弄到真实可靠的数据,更有利于我们的调查实践。首先我们先上网查了一些相关数据,在讨论后,我们结合网上数据和现实需要拟定了一份调查表,然后就各自分工,互相配合,利用谭遵伟同学的实地考察和数据情报,我们进行了热烈而积极的讨论,最后大家统一了意见,并进行了合理有效的整合,最终共同完成了这份调查报告。重要的并不是结果,而是过程中的那份热情与执着,大家第一次在课堂之外展开如此具有历史意义的讨论与协作,对于我们这些缺乏社会实践的,眼高手低的大学学生来说,这是十分珍贵与必要的社会活动。没有太多专业知识的我们,很可能得不出太多合理的分析,希望得到有关方面的指导。 徐炳慧 眼高手不低这次暑期调查,我们在福州东街口的国美彩电区进行了调查。彩电是居民生活家电的重要组成部分,所以我们很想了解彩电行业的发展现状和趋势。而这次我们主要是对海尔的彩电销售进行调查,进而推出海尔彩电和其他彩电行业在销售问题上的现状和问题。对于彩电方面,我们调查了海尔及其他品牌不同型号和尺寸的彩电的销售数量、价格以及不同的营销手段。我们采访了一些店员,稍微了解了一下他们近年来的销售情况,和他们对未来彩电行业的销售趋势。同时我们也采访了一些顾客,从他们那了解了为什么购买海尔彩电,和他们认为购买彩电他们最看重的是什么。从顾客那了解到,他们最看重的就是对眼睛的舒适度,也就是看电视对他们的眼睛必须没有伤害,或者伤害最低。通过小组其他成员的配合调查,我负责的编制策划书也得以完成。这次的切身实际的调查,不仅增加了自己对彩电行业的了解,而且还增加了自己社会实践方面的交流能力。郑灿忠 从无心到重视这次的实践我们全组的同学都有一个想法那就是对社会实践有了一个更深的认识。一开始我们全组都没怎么太重视这次的活动,因为我们一开始只是单纯的认为只用拿几张问卷去问问人然后写份总结就ok的啦!可是在我们实践的
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