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齐心协力，共创美好未来 -华北大区新员工理念培训 2003.4 目录 n 清华同方对人员的要求 n 同方2003年总体市场策略 n 销售中心的工作思路 n 回顾总结 科 技 服 务 社 会 清华同方三个要求 n 团队精神 n 说到做到 n 勇于承担 科 技 服 务 社 会 三个要求团队精神 n 对内表现为群策群力 n 共同目标下的分工协作 n 群策：共同的智慧，一个决策 n 群力：共同的力量，分工协作 n 登山：山下、山中、山上 n 对外表现为齐心协力 n 决策：沟通= 群策=齐心（原则、思路、方法。） n 执行：协作=群力=协力（分工、支持、配合。） n 共同庆贺、相互欣赏 科 技 服 务 社 会 三个要求说到做到 n 团队精神的基石是信任，信任的基石是说到做到 n 没有信任无法达成一致的决策 n 没有信任无法处理好分工中的协作 n 信任的基础关系： （广义）上级、平级、下级 n 成功的基础：大成功=小成功，小成功= 说到做到 n 信任=合作=成功=更信任=更合作=更成功 n 反对不说就做，反对说了不做，更反对不说不做 n 沟通产生理解，理解产生信任，信任产生支持 n 提倡先说后做，说到做到 n 说=言+兑 科 技 服 务 社 会 三个要求勇于承担 n “企业利益第一”价值观的具体体现，价值观是条件 n 责任心：全体员工，但干部、骨干首先做榜样 n 面对问题：问题就是机会、知识、能力、价值 n 实践论：实践出真知 科 技 服 务 社 会 理想的实现=计划的达成 n 理想=可以实现的能够实现的梦想 n 理想= 大成功，大成功=小成功，小成功= 说到 做到，说到做到=完成计划 n 完成计划的条件：决策可行性，实施受控 n 从大处着眼，从小处着手 n 老子曰：“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细 。” 科 技 服 务 社 会 信念 n 我们应该会成为一个巨人，一个让同业沮丧， 害怕，敬仰和崇拜的巨人。让我们为我们自己 骄傲和自豪！如果我们是狮子，我们就不会惧 怕狼。我们渴望和真正的对手一较高低，否则 我们会很孤独。 n 狮子的可怕源于气势，气势源于自信，自信源 于实力，实力源于强壮职能的有效整合。 科 技 服 务 社 会 科 技 服 务 社 会 2003年总体市场策略 合作与发展 渠道为王 市场为翼 行业及大客户 人员管理及队伍建设 科 技 服 务 社 会 合作与发展 清华同方的发展战略： 第一个五年计划： 技术+资本 第二个五年计划： 技术+资本 合作与发展 科 技 服 务 社 会 合作与发展 要竞争 更要合作 合作是趋势 合作是必然 合作才能多赢 合作才能生存，才能 （共同）发展 科 技 服 务 社 会 合作与发展 合作的层面： 行业与行业之间 厂商之间 公司内部各个部门 厂商与分销商、代理商之间 分销商与分销商之间 分销商与代理商之间 代理商与代理商之间 大区与大区、区域与区域之间 团队与团队、人与人之间 科 技 服 务 社 会 合作与发展 合作的方法 市场 产品 行业、客户 渠道 项目 资金、价格 信息 沟通、交流 科 技 服 务 社 会 合作与发展 合作的心态： 分清主要矛盾和次要矛盾，内部矛盾和外部矛盾 一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮，独木难成林 大同方利益共同体，个体利益与整体利益，眼前利益 与长远利益 宽大的胸怀，退一步是为了进两步，退一步海阔天空 平等的心态，“我”与“我们”，“我们”与“你们” 科 技 服 务 社 会 渠道为王 同方电脑渠道的战略定位： 在相当长时期内，渠道合作伙伴依然会是同 方电脑生存和发展的最重要保证基础； 同方电脑需要充分考虑核心合作伙伴生存和 发展的利益需要，共同提升核心能力，共谋 发展。 科 技 服 务 社 会 渠道为王 为什么渠道？ go to market & speed to market 原子弹的威力裂变 1（客户经理）2（分销商）30（终端）3.5（ 人）3（客户/月）20（台/客户）40（成功 率）5040（台/月）252（客户） 1（客户经理）5（客户/月）100（台/客户） 70（成功率）350（台/月）3.5（客户） 资源（人员、客户、行业、资金等）和销量在裂 变 科 技 服 务 社 会 渠道为王 渠道的盈利和发展 生存与发展 不同地区的盈利模式 渠道差异化 能力的提升：观念的转变、产品能力、市场能力、客 户销售能力、队伍与管理 积极的心态：能力20知识40技能40态度 服务与支持 良好的市场竞争环境 规范化 谁投入谁受益种瓜得瓜，种豆得豆，因果不爽，鼓励投 入，保护收获 科 技 服 务 社 会 渠道为王 渠道体系的形成和完善 加强规划； 加强认证； 加强执行； 形成骨干（核心）渠道体系（核心的分销、 行代、终端、si等）； 集中优势资源重点投放（重点地区、骨干渠 道、重点行业、重点客户），保证骨干渠道 的利益。 科 技 服 务 社 会 渠道为王 家用渠道工作重点 蜕变痛苦的涅磐，痛苦的再生 骨干渠道体系的转型：规划、认证、紧缩与发展 ； 变被动营销为主动营销能力的提升：观念的 转变、产品能力、市场能力、客户销售能力、队 伍与管理能力。 市场规范； 内部及渠道的培训。 科 技 服 务 社 会 渠道为王 商用渠道工作重点 蜕变痛苦的涅磐，烈火中永生 骨干渠道体系的转型：规划、认证、紧缩与发展； 变被动营销为主动营销能力的提升：观念的转变、产 品能力、市场能力、行业及客户的攻关能力、客户销售能 力、增值及服务的能力、队伍与管理能力； 渠道的多样化、差异化，提高地域及行业的覆盖率（广度 和深度）及与之相适应的行业政策； 产品及解决方案的支持。 市场规范； 内部及渠道的培训。 科 技 服 务 社 会 渠道为王 提高竞争力，规避风险 地域上逐步实现全国一盘棋，相对均衡发展 （华东、华北、中南，西北、西南、东北） ； 行业上，巩固和加强教育行业，突破政府、 中小型企业、大型企业（卫生、交通、制造 、石油等）等行业中的23个。 科 技 服 务 社 会 市场为翼 为什么市场为翼？ 价格牌已经过时了（联想留给我们的空间有 限） 进一步的发展需要品牌高度、知名度和产品 市场推广作为主要的新的动力（下面主要讨 论产品市场推广而不是品牌市场推广） 科 技 服 务 社 会 市场为翼 家用产品市场工作的策略重点： 增加市场基金（100元/台左右）； 调动渠道对产品市场推广的积极性，建立从台式电 脑事业部总部、大区、地区、分销商、核心终端的 市场队伍并在实战中提升其市场能力； 最终形成渠道主动配合同方进行市场投入（三个阶 段）； 大区和地区为主要的执行平台，总部备案及监督 科 技 服 务 社 会 市场为翼 商用产品市场工作的策略重点： 增加市场基金（金额待定）； 调动渠道对产品市场推广的积极性，建立从台式电脑 事业部总部、大区、地区、分销商、核心终端的市场 队伍并在实战中提升其市场能力； 最终形成渠道主动配合同方进行市场投入（三个阶段 ）； 投放形式会与家用有区别 大区和地区为主要的执行平台，总部备案及监督 科 技 服 务 社 会 行业及大客户 节点客户关系开发、管理节点客户关系开发、管理 行业市场推广行业市场推广 行业渠道建设行业渠道建设 重要项目推广重要项目推广 重要标案的跟踪和支持重要标案的跟踪和支持 行业及大客户队伍的建设和管理行业及大客户队伍的建设和管理 科 技 服 务 社 会 人员管理及队伍建设 人员招聘 队伍建设 优胜劣汰 管理与培训 心态:家长、官僚 我们与你们 工作与个人感情剥离 科 技 服 务 社 会 销售中心工作思路 原则 管理 人员 业务 工作方法 信息 科 技 服 务 社 会 销售中心工作思路原则 三个“有利于”，两个“提倡”和一个“反对” 有利于清华同方电脑品牌， 有利于清华同方电脑销量， 有利于清华同方电脑长远发展； 提倡同方文化， 提倡阳光收入； 反对贪污腐败。 科 技 服 务 社 会 销售中心工作思路管理 逐步完善各项管理制度， 令行禁止，强调执行和效率； 推行扁平管理（特别是各地区销售）。 科 技 服 务 社 会 销售中心工作思路人员 给空间、给舞台、给机会； 增加交流和培训机会； 能者多劳，多劳多得； 培养和引进优秀人才(中层及骨干)； 优胜劣汰（末尾淘汰或待/换岗） 科 技 服 务 社 会 销售中心工作思路业务 心态与激情（内部及渠道）； 渠道为王； 行业拓展； 区域差异化策略； 市场规范； 科 技 服 务 社 会 销售中心工作思路工作方法 推行pdca工作方法： p-计划 d-实施 c-检查 a-调整 科 技 服 务 社 会 销售中心工作思路信息 加强内部、外部信息沟通渠道建设、管理和协 调，及时、准确、高效。 科 技 服 务 社 会 携手合作 共图发展 后续工作规划思路重点 合作与发展 渠道为王 市场为翼 行业及大客户 人员管理及队伍建设 科 技 服