商超终端手册.ppt

北 京 合 适 佳 国 际 食 品 有 限 公 司 销管部 品质创造商机，诚信创造未来！ 合作： 团队合作是整合、创新的基础，是我们成功的 必要条件之一。 我们的员工、部门之间：“取长补短、注重沟 通、相互鼓励、遇事不推诿指责、以公司利益为先”。 分享： 我们对人遵循“平等、尊重、发展”的原则， 尤其是帮助员工成长进步，建立长远的职业规划。 我们愿意总结自己的心得体会，拿出来与大家 分享，包括成功案例，经验教训，工作技能和市场信息等 。 我们与客户、供应商、同事、社会共同分享我 们的价值、能力和发展成果，支持公益，回报社会。 品质创造商机，诚信创造未来！ 远景 合适佳高级芥花油油品营销公司。 5年内令合适佳的市场占有率和销售成倍增长。 我们追求健康的发展，持续履行我们的使命和价值观，成 就受人尊重、基业常青的一流公司。 我们的名字-合适佳，将成为一个受人尊重的品牌！ 我们将会成为众多世界品牌的合作伙伴，具备强大的融合 资源，创新解决问题的能力。覆盖广阔的区域，在所服务 的领域内做深做细，体现专业风范。 同时我们又有高效灵活的管理机制，对市场，客户能做出 快速和正确的反应，使我们有更强的能力来承担更多的社 会责任。 我们的员工充满自信，意气风发。 概述 为加强公司终端管理，规范终端标准。使我 公司产品的展示做到有章可循，并促进合适佳产 品在终端促销、形象展示、产品陈列更加到位， 销售人员更加规范，特制定本终端手册。 适用范围 本终端手册适用于销售合适佳高品级芥花油 的各类消费终端，尤其以大卖场为重点适用对象 。 基本知识 1.超市形态定义 ka：key account 直译为关键客户（重要客 户），主要指销量大，影响区域广的现代零售终 端。 hp：hypermarket 直译为大卖场、大型综合超 市，是随着城市中产阶层的兴起发展起来的业态 ，提供一站式购物和多种相关服务，hp点最少提 供几十各类别，几万个规格以上的产品，营业面 积最少在5000平米以上。（例如：家乐福、沃尔 玛等） 基本知识 c/s: chain-store 连锁超市。特点：地点便利、一 般采取连锁经营，集中采购，成本较低。营业面积在2000 平米5000平米（如：京客隆、美廉美等） cvs: 便利店。特点：数量多、地点便利、面积小、经 营成本低，营业面积在2000平米以下。（快客、7-11等） l/s: local store 直译为当地的商场，一般位于中心 区，定位于高层次消费者（如：新世界、北辰购物中心、 赛特购物中心等。） gt: local store点及chain-store 网点的下属门店。 基本知识 家乐福（hp大卖场） 7-11(cvs便利店) 基本知识 2.为什么要陈列 商品陈列增加顾客现场购买的冲动 商品陈列的最终目的=销售 商品陈列提升商品的销售与利润 商品陈列是品牌展示的宏大舞台 好的 陈列 带来 好的 销售 基本知识 3.商品陈列要素及要求 （1）商品 种类齐全，品相齐全 同一类别商品集中陈列 同一品牌集中陈列 同一单品集中陈列 （2）陈列空间 销量好及回转快的商品占据较大的陈列空间 销量差及回转慢的商品占据较小的陈列空间 基本知识 （3）陈列高度 对于成人顾客，黄金陈列位置的 高度是90150cm销量与陈列高度的调整很 有关系。 150cm 90cm 基本知识 4.良好陈列的要点 好的陈列地点 好的货架位置 至少两个陈列面 同一品项集中陈列 正确与清晰的零售价格标识 使用生动化物品 商品与展示用品洁净完整 基础知识 良好陈列的要点（一） 好的陈列地点 好的货架位置 基本知识 良好陈列的要点（二） 至少两个陈列面 同一品项集中陈列 正确与清晰的零售价格标识 不同品项交叉陈列 同一产品集中陈列 基本知识 良好的陈列地点（三） 使用生动化物品 商品与展示用品洁净完整 基本知识 5.生动化陈列的十项基本原则(一) 同一品类产品集中陈列 0.9l 同一品牌垂直陈列（上轻下重） 同一品项垂直块状陈列 1.8l 4.5l 基本知识 生动化陈列的十项基本原则(二) 商品保持整洁、干净、完整 商品名称及标识正对消费者 每个品项至少陈列两个排面 基本知识 生动化陈列的十项基本原则（三） 商品陈列于最显眼位置，使消费者最容易看到且容易取到 明显洁净的价格标签，并与商品中间线对位 先进先出，确保商品新鲜 避免缺货 基本知识 6.特殊陈列要点 特殊陈列包括堆头陈列、端架陈列、围柱陈列、岛式陈列等 特殊陈列形式 对头要求为1m1m以上 一个品项陈列 一个价格标示 价格牌清晰、醒目 产品陈列集中、丰满 生动化物品配合展示 基本知识 7.促销陈列的要求 选择最佳的陈列区域： 选择最合适的品项： 促销商品陈列丰满 准确清晰的价格标签 促销折价或赠品有相当大的吸引力 配合的宣传用品准确清晰 消费者购物主通道特殊的陈列形式，如堆头、端头 快消品项应节品项策略品项 pop的运用及要点 pop定义 pop即销售点广告，狭义的pop主要指终端广告促销用品， 如堆头牌、海报、吊牌、吊旗、插卡、展示卡、跳跳卡等 。 pop作用 pop是卖场不会说话的优秀推销员。准确而丰富的pop使用 能促进30%40%的销售量的提升。 容易引起顾客的注意,使顾客产生冲动性的购买。能成为 教育消费者的手段。 pop的运用及要点 能够易于说明商品及使用方法 提供因联想而引起的愉快印象 完成宣传、广告的任务 介绍新产品 并可以强调商品的特色 厂家的pop广告能使销售工作活泼化 可以辅助其他广告及终端的销售活动产生 效果 pop的运用及要点 pop根据使用目的的分类 为了“展示”所作的广告 为了“说明”所作的广告 为了“引起注意”所作的广告 为了“提高销售效率”所作的广告 为了“宣传”所作的广告 为了“教育消费者”所作的广告 pop的运用及要点 pop展示要点 与品牌或产品一一对应 （形象堆头） 用最新式样的pop 接近产品及销售 保持整洁 使用时配合卖场的店内环境 同步配合品牌或产品的广告推广 销售人员拜访流程 销售人员拜访流程 确认出决策者并主动打招呼 与店内非决策者保持良好关系 主动提及上次拜访的承诺 整理产品陈列（本着先进先出的原则，所有 产品商标统一朝外），清洁货架和产品的 外包装。 补充货架产品。 销售人员拜访流程 确认订单，计算安全库存量，安全库存 =1.5*【（上次库存+上次订货）- 本次库 存】 回顾拜访目的、最近销量和以往承诺。 填写客户卡。 拜访结束 促销员的选择 概述 一个优秀的促销员应具备一定的专业及产品知识、消费者 心理的把握能力、良好的沟通能力。 一个优秀的促销员不仅考虑自己的利益，也要把整个产品 和公司的利益都纳入考虑范围。 一个优秀的促销员不仅仅是把产品卖出去，而是要让消费 者满意的购买，使商家满意的出售，这才是一个优秀的促 销员。 促销员的选择 根据我公司产品的特点，现对促销员的标准作出 下列要求 年龄在3045岁之间（门店特殊要求除外） 有亲和力 性格外向 良好的沟通能力（可以没有好的口才，但必须有良好