打造狼性团队.ppt

打造狼性团队 白 晶 “狼”的性格特点： v嗅觉敏捷：善于抓住任何的机会，瞬间出击！ v强攻击性：崇尚进攻，进攻就是最好的防守！ v团队协作：狼群是最讲究群体生存的，它们任何一次猎食 都是分工 合作，各司其职！ v锁定目标：专注目标、坚守目标！ v适者生存：通过自身与环境的竞争，不断淘汰队伍中的弱者，使强者得 以生存下来！ v永不放弃：虽然捕食的成功率不足10%，但它们决不会放弃，因为放弃 意味着死亡！ v纪律严明：狼群的纪律性是最严格的，所以它们的执行力也是最强的！ v永不言败：忍耐与执著！坚信没有失败，只有暂时停止成功！ 狼性的作者劳伦兹曾说过：狼性与羊 性已经无法转变，而人性却游移之中！这对 我们来说也许是不安，也许是机会吧！一切 在乎我们的选择，在乎是否有足够敢于变革 的决心与勇气！综合多个层次，如下便是我 们把人性向狼性转变过程中需要经历的系统 ： 人性向狼性的转变： 一、培训系统 1、“洗脑”培训 空杯的心态对于一个新员工的成长来说是很重要的，只 有这样才能消除新员工的参差不齐的经验与知识，让他们虚 心接受新的东西与面对新的未来。这一点很关键，因为很多 新员工，特别是从事过销售工作几年的人，心里面基本上已 形成了一种惯性思维，这是非常不好的！对新员工进行“洗 脑”，并消除他们内心的傲慢与自卑，这对重新建立团队的 更强的自信与自尊非常重要。“洗脑”培训被广泛用于直销、 保险等行业，她能带给人强大的精神力量！ 2、军训 v 军训对一个企业培训员工来说太重要了，在我国服兵役 的人还是占少数，因此对新老员工进行军训是非常有意义与 必要的。此项花费不高，但效果相当明显。 v军训带给人们的是一种可以深入到灵魂里的东西，能在一生 中影响着人们的思想与行动！更能带给人们一种坚韧的综合 素质！一定要把部队的纪律严格执行到企业的日常管理中去 ，而不是军训之后就完事了！ v 军训可以带来收获有团队的纪律、忠诚、团结、速度、 执行力等！ 3、潜能培训 潜能是一种爆发力！是一种来自内部，也有来 自外部的一切可以调用的资源。也就是说，除了自 己的因素之外，周围环境对你一切有用的因素都是 你的潜能！潜能分类： v脑力（思维） v体力（劳动、技能） v精神（意志、态度、性格） 其中以精神潜能最为重要！潜能的培训体系有 如下内容： a、心态培训态度决定一切！ v现在让我们来看一则受伤的兔子与猎狗的故事： 话说猎人带猎狗去打猎时，碰上了一个兔子， 于是开枪把兔子的一条腿打伤了，受伤的兔子夺路 而逃，而矫健的猎狗紧追不舍。但是结果却出人意 料了，兔子居然成功跑掉了。兔妈妈见到受伤的小 兔子成功回来时，很惊讶地问：你是怎样做到的呢 ？小兔说：为了保全性命，我只能全力以赴了！而 猎人见到沮丧的猎狗空手回来时，不解地问，你怎 么连一个受腿伤的兔子都追不到呢？猎狗无奈地说 ：老板，我已经尽力而为了！ b、危机意识培训 v 市场变化太快了，竞争太激烈了！也许当我们 还在为取得了一点小成功而沾沾自喜时，我们的竞 争对手却在快马加鞭！我们不害怕哪些比较我们成 功的人，害怕的是哪些比我们成功并比我们更努力 的人！强烈的危机意识能带给我们压力，能激发我 们的潜能！ v 为什么日本企业能发展得如此快呢？强烈 的危机意识！（中国威胁论） v 比尔.盖茨曾说过微软离破产只有18个月！ v 战场上是没有第二名存在的，市场上也一样！ c、逆商（aq）训练 vadversity quotient（aq）中文的含义是逆境中的 自我控制与节制的能力，即逆商！ v商场如战场，时时面对各种竞争，挫折是难免的。 高aq的人面对困难时就好象一根弹簧，遇强越强， 永不放弃！困境是产生强者的土壤！ v在伤痛的地方动刀子才能让他记忆更深刻！消除员 工不良心理素质的最好办法就是逆商培训，必须彻 底的清除留在他们心底深处脆弱的思想！这样重新 建立起来的自信才是最牢固的，最有力量的！ d、执行力！ 坚决无条件执行！借口太多，困难总是 有的，因为老板不会出钱白白的活一个不用 做事的员工。办法也总是会有，因为同一件 事上，就有别人会做得比我们好！执行力是 团队核心竞争力的体现！ 4、产品知识与销售技巧培训 注重产品的差异性培训swot 分析 ，深刻的解剖产品的卖点与不足，知此知彼 方能百战百胜！在销售技巧的培训上可以侧 重于实战演练、产品脱口秀等！ a、销售现场培训 不应该把培训老当成会议室里的工作， 多到销售现场中去，到那些做得成功或失败 的销售点去，和员工们一起深入的剖析其中 的原因，寻求解决与提升的办法！这样的效 果更直观，更能发挥员工们的创造性思维。 b、案例分析培训 对于一般企业来说，可以通过选择企业 自身或其他企业成与败的例子来大家一起讨 论，这样能让企业形成一种共同探讨问题的 习惯。在这方面我们不防多选一些自己内部 的成功或失败的客诉或销售案例来进行深入 的解剖，让每个人都进行充分的思考，找出 问题的关键！同时更多的讨论一下我们的竞 争对手吧，用一种学习的态度！ c、脑力激荡培训 这是一种集合整个团队的思维去共同研 究一个问题，依靠团队的力量与集体智慧， 充分的讨论，然后在全部的提议中寻找最佳 的解决方案！ 5、制造欲望与需求 v 意志力来源于欲望，欲望越大，意志力 就越大，因而潜能就越大！通过培训与沟通 ，帮助员工找出他们的方向与树立真实的理 想！一个无欲无求的员工是没有激情的，也 是没有斗志的！ v 我们要准备足够多的职位、足够吸引人 的薪金与奖励、足够大的市场与发展空间来 善待那些勇敢走过来的人！ 6、打破人性的弱点 满足、消极、安勉、犹豫、各自为政、 懒惰所有这些都是应该马上扔到 垃圾桶的！ 失败本身并不可怕，而害怕失败思想与 心态是最可怕的！ 二、潜能激励系统 1、愿景激励 v愿景也叫远景，它指引员工的职业或个人发 展的目标走向，是一种精神上的激励！ v它是人们对以后的一种向往与美好追求！它 包括了员工的职业生涯规划、政治方向、最 高的目标与理想、精神归宿等等！ 2、情感激励 v正所谓“士为知已者死”，被别人认同与尊重是每个 人所追求的，有时上司一个轻轻的挥手，一记感性 的微笑，一次在肩膀轻轻的几拍，都能给员工带来 无穷的兴奋与精神动力！如： v证书：有时一本证书比1000元的奖金更有吸引力！ v短信：建立短信群发系统，定期或不定期的给员工 以问候！ v总经理的签名卡片：一张价值一块钱的卡片如果签 上总经理的名的话，它的价值可能会超过100倍， 甚至更多。很多员工在得到由公司的领导签名的卡 片之后往往都会感动不已并将之收藏很久！ 3、汰换系统 v有效的汰换系统实际也起到了一种“鲶鱼”效应 ，它能团队永远充满危机意识与激情！ v营销团队的相对流动性是一件好事，只有这 样才能有效的，不断地加入新鲜的力量！可 以永远保持激情与活力！ 5、打造标杆 v打破自我设限，创造超越的可能性！打破心理平衡 ，制造员工间的差距！只有存在差距才会有竞争， 才会有压力！标杆有二种： v一是标杆市场（客户），即对个别有潜力的市场进 行深度挖潜，让销量大幅度突破，超出一般员工的 心理概念，使他们自觉重新定位自己的市场； v二是标杆员工，也就是说是在一个团队一定要培训 出几个典型，善于制造员工之间的差距，差别越大 ，后进者的压力就越大！ 三、管理与绩效考核系统 v实行强势管理原则，一头狼领导的一群羊能战胜一头羊带领的一群狼！ 强势领导的管理是执行力的有力保证，适宜快速作战！ v再好的计划没有考核也等于零，实际的销售管理工作中，特别在绩效考 核方面员工不会做你希望的工作，而会做你经常检查与考核的工作！ v相结合的原则。而管理层考核以360度为主，业务人员以kpi为主！在月 度、季度等短期考核中，主要以kpi为主；而年度绩效考核侧重于360度 考核，即上级、同级、下级及本人四个层次的考核（服务性的部门可以 把客户也加进来，以增加crm方面的考核），以增强考核其在整个公司 中的管理、组织、行销与沟通的综合能力。 在绩效考核的过程中，需要注意如下 几个问题： va、考核人的公正性与严格考核。 vb、公开执行，让每个清楚的知道自己的绩效 分数由来，并有一定的申诉权。 vc、考核系统设置以主要指标为、简单扼要 ！ vd、绩效考核分数直接影响奖金、工资、优 秀评比与职位升迁等。 四、变革与创新 v人们不会拒绝改变，但拒绝被改变！否定是痛苦，但否定便是 一种超越！ v杰克韦尔奇在ge的变革运作上有一句经典的名言掀掉 屋顶！ v变革我们的运作方式、销售渠道、促销模式、人事制度、