现货黄金业务营销技巧.ppt

业务技巧 一部：李劲松 寻找客户技巧（1） 调整心态，想通思路，再出手 我们公司不是要雇用员工，而是要寻找合作伙伴， 共同创业，发展！个人的发展定位。在工作中 不断提升自己。改变固有的观念。动力的来源。 有才华的员工，不只是要拥有一份工作，而是要找 到一个能被发掘、被培训、被重视、可发挥才华人 公司。 千里马虽有，要有伯乐约。 寻找客户技巧（2） 成功理想客户的名字，若是每天找不 到8个新名字，并且未有和3个新的理想客 户介绍过公司的服务的话，不要睡觉。这 是美国保险征业员机会的口号，作为一个 成功的推销员没有一天是放假的，假若每 天可收集8个新名字，那么一个月就可以 有240个新名字，在经过挑选后只要十分 之一会是理想客户的话，也可以有24个， 更知其中十分之一会成为你的客户，也起 码会有两位以上。假若业务员不可以每天 身全力行地去寻找新名字的话，“成功”绝 不可在这些人的身上发生的。 主动出击与被动访问之间的权衡。达到最 好的推销行径。建立信任是最重要的。脚 踏实地，一步一步努力，终将成功。持之 以恒。 如何寻找理想客户？ 先搜集名字 然后再搜集关于每个客户的背景，越多越 好 把这些资料登记分类 安排给予介绍 排除非理想客户。 谁是理想客户？ 有经济基础，不愁生活开支的人 有多余资金作不同类型投资的人。 对金融，经济或新投资方式有兴趣更多了 解的人。 对赚钱或赔钱可从容的人 为人较容易与人相处和被接近。 谈判技巧 预先写下要通电话的内容 推销约会，不要刻意提出业务话题，从 对话中寻找机会提及业务话题，提起客 户的兴趣。 关于包装 明确客户对投资的兴趣，投其所好。 消息面 技术面 利润 包装讲师 明确客户对产品已经很感兴趣，让其给 讲师打电话。（注意，很感兴趣！ ）可主动问老师讲到的投资是和感觉， 有什么不懂） 关于数据及经济大势 这是投资助理应该且必须具备的知识体 系。建议看财经报道，背财经日历。多 看多说多想多做 推销约会（1） 为何需要安排约会？ 可以安排在较理想环境和时间下见面。 客户一般都希望推销员在一个预约的、 较不繁忙影响正常工作的时间内，听取 金融及投资业务的介绍和解释。 成功的业务员必须有计划和有效地安排 会见不同的客户，有恒心和有计划是成 功的要素。 推销约会（2） 约会的事先安排： 先寄自我介绍或备忘，然后再致电约定时间和地点。 在电话中简单介绍，然后再约定时间和地点。 电话中介绍和约见： 说话要有礼貌，清楚简洁，有信心，不要速度太急。 要有聆听习惯，不能单单自顾说话，要有问问题技巧。 不要在电话中讨论太长话题或辩论不同观点。 最重要目的：约一个见面的机会；时间和地点。 “在会见客户前要尽量多取得这客户背景和资料，在会见客户 时要知道自己要说一些什么话” 预先有计划的促销技巧的好处：（如 何引起客户的兴趣，会面的技巧） 消除冷漠和增强自信心 表达得有节奏，有计划和自然，不牵强 需要介绍的重点能在最短的时间内清楚 表达出来，不浪费时间或花在无聊的闲 谈上 令业务员能有效掌握整个会面过程 留给客户好印象，专业和有自信 有效和有准备地回答客户一切将提问的 问题或推却的说话。 表达技巧的重要内容包括： 在最短时间内，有组织地，清楚地介绍 公司的服务，以引起客户的兴趣 完善有效地解决客户提问的问题 业务员要再主动提问问题，鉴别这客户 的背景，经济能力，个人兴趣等，看看 是否符合我们的理想客户条件。 邀请客户参观公司并与业务经理见面， 作进一步的介绍和了解。 通行全球的三个行销法则： 1、聆听 1、听与倾听的差异 2、聆听就是要直接从说话者身上找资料 3、心态要像好朋友在关心他，而不是在找他的隐私或介入 他的私人生活。 2、发问 1、发问才有获得重要资讯 2、问题能帮助掌握销售拜访的场面 3、问题能降低销售拒绝 4、要懂得用4w why 为什么 what什么 how 如何 when 什么 时候 5、发问是帮助客户更了解他自己 3、解读肢体语言 一些行销的误区（1） 说话太多 打断别人说话 不看着对方 面无笑容 坐立不安 轻拍手指，钢笔或铅笔 问一个刚说过的问题 强逼别人承认说过一些他们没说过的话 任何事情都和别人争论 经常看表 一些行销的误区（2） 吸烟 说你明白我的意思吗？或你明白吗？ 独断 预言对方会说什么 夸大事实 记不起别人的名字及相貌 贬低你的对手 推搪的藉口和理由（1） 我不相信投资金融期货能赚钱 我要先和太太商量 (顺水推舟,逐个 击破) 我没有这个多余的钱去投资 我有其他更好、更安全的投资方法( 比较投资,有钱人想方设法增长资产, 聆听,后比较,) 我希望你给我写一个更详细的建议( 先再简明介绍,后答应安排详细安案) 我的钱已经足够，不需要再去赚多 一点的钱(人是不会嫌多的) 我先要考虑一下(站在对方立场,解决 客户问题) 推搪的藉口和理由（2） 我要完全保证没有风险，不会损失的投资 。(投资肯定是有风险的,有风险才有利润 ，我们的外汇投资不是最安全的，我们的 投资策略组合，合理分配，减少风险) 我要用钱去买房子或其它，没有再多余的 钱去投资 我要先查一查你的公司，看看跟其他公司 的比较。 让我迟一点再考虑。 我有一个亲戚朋友也是做这个行业的 我希望我的钱能随时调用，不希望被投资 锁住 我会听闻有金融公司出事的新闻 我相信“富贵由天”这句话。（还有一句叫 “成事在天，谋事在人”） 推搪的藉口和理由（3） 我比较相信在银行储蓄比较保险（通胀） 我比较喜欢买国家债券 （时间长） 我现在经济状况不好，没有这个能力去投资 我没有兴趣（兴趣是通过了解建立起来的） 我现在太忙，下个月来找我（中间把一些信 息发给你作为参考，让你了解一下） 我要出门公干，回来时我再找你（同上） 经纪人的形象 听听电话，报价位，客户说什么说做什么，填单子的机器人 no 事前不请示，事后不报告，只顾赚佣金，不理客户死活 no 答应客户稳赚不赔，赠一点就居功，亏了就难以启齿，坐立不 安.基实买卖期货是投资人的副业，代客剧场期货却是经纪人的 正职，客户依靠经纪人做市场“顾问”搜集资讯研羊行情，提交 计划。 户口的margin是客户的私有财产，支配权在顾客手中若未 香客 户同意，乱炒一通，便是越权，除非得到客户的允许，即 授权书。 一个经纪人无论经验多丰富，过往业绩多辉煌，面对一个新行 情，他只有一半机会对，也有一半机会错，背上“包赚”的包袱 ，在理论上是荒谬的，实践是不可能的。 小投资者买卖技巧(博弈) 认对方向，不要坐错车，跟着在户走 好马不吃回头草？好马吃好草，哪怕它回不 回头 不要用错分析工具（kiss rules）越简单 越好 不要加死码，要加生码，玩命？还是一场游 戏一场梦？ 下单时要有目标与止蚀考虑。 出门时不要有仓位，红白事不要做单。 稳、忍、准、狠 稳稳当中求突破 忍逆境中待转机 准决策时握先机 狠行动时不留情，不犹豫 稳 利润要慢慢建立，然后用利润搏得更大 利润 要自订每月平均回报，达标要更改为保 守。如：5%即1年约为60%；8%即1 年约为96% 每天都是新的一天 10次买卖中，5次盈，5次亏，只要盈 的比亏的多，就是盈利。 忍 没有超过50%的机率，不要贸然进场 不要试图摸底和摸顶，因为底和顶是大 户的利润，我们只要跟着大户走 要懂得忍赚钱，不要忍输钱 升市只飞买后卖，不抛空，跌市只卖后 买，不捡便宜。 准 要准确分析每个商品的形势，要由天图 ，然后小时图，到15分钟，3分钟，上 下幅度价位要清楚知道 要准确了解客户的心理状态，承受能力 要准确知道手上资金筹码的运用 要每天看新闻，网上消息和报纸，杂志 ，能准确分析国际和国内金融形势。 狠 时机一到要行动不犹豫 下手要快，加生码要狠，要一击即中， 不中即退，判断错误时，斩仓亦要当机 立断，不能犹豫 对人要仁慈，但对市场要心狠手辣，把 它当“怪兽”打。 大人物与人人物的距离（1 ） 犹太人圣经马太福音说：凡有的，还要 加给他，叫他有余；凡没有的，连他所有的 也要夺去。 马太法则： 强者将更强，弱者将更显弱小；富者将更富 ，穷者将更显穷困，这似乎是人类生存竞争 中一个永远不变的游戏规则。 80/20法则 意大利经济学家帕列托； 19世纪英国人的财富和收益模式，大部分的 财富都流向少数人手里，20%的人拥有