服装团队店铺培训.ppt

打造高收入的销售团队 职业规划 今天的学习重点 学习不是学我们不知道的，而是学我们知 道但却做不到的 思路决定出路，格局决定结局，像有结果 的人学习 观念领先 结果领先 观念 系统 行为 结果 定战略、搭班子、定系统 战略即公司的销售指导书、门店的主推内 容 系统即公司的规章制度，门店的工作流程 行为即我们每个人的所作所为 结果即达成既定的目标 从库存的系统思考开始 我们应该知道的： 顾客现在是穿个性还是穿共性？ 多少顾客记得我？ 我们的营业的能达成多少？ 我们适合的顾客群体？ 我们服务的顾客有多少是可以再度回头的 ？ 产品的搭配我们做的怎么样 商品的类别及特点 基本款 特点：价格较低 款式比较基本，消费层面比较宽 在销售上能跑量主要用来冲击市场 ，对我们的销售起到较大的支撑作用 销售期比较长，一般贯穿当季货品 的销售 商品的类别及特点 主力款 特点：价格相对为中等价位货品 在款式的设计上加入了流行元素，兼顾简 单和时尚 是品牌公司年度主要推荐的销售货品 销售不一定能跑量 小店需要有选择性的操作 在货品操作方面，主力款的销售在店铺的 推广过程中比较注重替代“的形象 商品类别及特点 形象款 特点：价格稍高，品质较好，吸引眼球作 用 消费者层面较窄，适合于追求个性的 时尚消费者，销售不能跑量 主要是提升品牌形象及在店铺的货品 结构中起丰富店铺货品结构的作用 适合做橱窗及模特出样 商品组合bog波士顿矩阵分析 令人眼前一亮， 明星 具潮流感有特色 可吸引客人进入店铺 30% 针对现有顾客群，有新意 有独特卖点 销售业绩向上趋势 比问号的市场占有率高度成长期 针对现有歌库喜好 金牛 有品牌主流感 大众化的价、色、款 50% 销售平稳 可与其他珍品搭配 市场占有率高 成熟期 瘦狗 销售连续下滑 5% 风格老化/变化不大 陪衬品/连带品 市场占有率低 认同和接受度不高的滞销品 导入期或衰退期 问号 非常独特、创新 风格与现有设计不同 15% 市场有上升趋势 有一定的市场占有率 市场占有率与增长率没有明星高 通常处于导入期 终端的反馈很重要 数据分析固然重要，但属于二手信息 要想找真正的答案要到现场去 我们要看自己，看竞争对手，看顾客，看市场 对于服装来讲不要爱上自己的创意而忘记了自己 的生意 商品组合门店应关注的事项 当季流行，当地流行、趋势引导 品牌在当地的影响力及消费群体 地铺位置、类别、消费者诉求 功能性商品组合、销售预估、库存量、货 品推广 竞争品牌、发展策略 店铺商品销售计划 店铺商品销售计划 季节 9月10月11月 上旬中旬下旬上旬中旬下旬上旬中旬下旬 商场活动 及节日 教师节 中秋节 国庆节 国商店庆 卖场 季 节 比重 秋装 初冬冬装 品类商 品 计划 a卖点描述a卖点描述a卖点描述 b卖点描述b卖点描述b卖点描述 c卖点描述c卖点描述c卖点描述 d卖点描述d卖点描述d卖点描述 e卖点描述e卖点描述e卖点描述 卖场 重点 商品搭配、模特出样、制定主 推 商品搭配、模特出样、制定主 推 商品搭配、模特出样、制定主推 陈列重点橱窗、边厅 、中岛橱窗、边厅 、中岛橱窗、边厅 、中岛 管理要点1、2、1、2、1、2、 产品生命周期与上市波段的关系 产品发展期 导入期 成长期 成熟期 衰退期 视觉营销规律 商品相对独立 互相呼应 气氛 主题鲜明 时尚、个性、 组合推动 风格统一 视觉营销你应关注什么 商品结构 陈列表现 员工联单 持续管理 视觉营销 hm陈列 forever21 视觉营销 forever21陈列 forever21 颜色的搭配 1、红色配白色、黑色、蓝灰色、米色、灰色。 2、粉红色配紫红、 灰色、墨绿色、白色、米色、褐色、海军蓝。 3、橘红色配白色、黑色、蓝色。 4、黄色配紫色、蓝色、白色、咖啡色、黑色。 5、咖啡色配米色、鹅黄、砖红、蓝绿色、黑色。 6、绿色配白色、米色、黑色、暗紫色、灰褐色、灰棕色。 7、墨绿色配粉红色、浅紫色、杏黄色、暗紫红色、蓝绿色。 8、蓝色配白色、粉蓝色、酱红色、金色、银色、橄榄绿、橙色、黄 色。 9、浅蓝色配白色、酱红色、浅灰、浅紫、灰蓝色、粉红色。 10、紫色配浅粉色、灰蓝色、黄绿色、白色、紫红色、银灰色、黑色 。 11、紫红色配蓝色、粉红色、白色、黑色、紫色、墨绿色 女人身材的类型 一、标准型： 女性身高为168公分。颈部、肩部、躯干、胸部、腰 部、大腿、臀旁肉和小腿等，都要有完美的比例。这种标 准体型穿什么衣服都好看。在色彩搭配和谐的前提下可穿 任何流行时装。 二、葫芦型： 身材就象葫芦一样，胸部、臀部丰满圆滑，腰部纤细 ，曲线玲珑，十分性感。这种体型的人穿低领、紧腰身窄 裙或八字裙的西服，质料以柔软贴身为佳，这是十分性感 、丰满而女性化的穿着。葫芦型身材如果穿宽大蓬松的洋 装，会减损许多魅力。总的来说这种体型也是穿什么衣服 都好看的。 女人身材的几种类型 三、苗条型： 身材苗条、胸部中等或较小、臀部瘦削扁平，没有腹 部及大腿旁的赘肉。这种体型，应该是比较容易穿衣的， 但要避免紧身衣裤或低腰长裤。适合穿着打褶的裙子、宽 松的西服、宽松打褶的长裤。 四、梨子型： 上身肩部、胸部瘦小、小身腹部、臀部肥大，形状就 象一个梨子。由于腹部肥大的关系，往往形成腰线提高， 也就是变成上身较短。适合宽松的西服，目的是要免对腰 部的注意力。其次，上衣要宽松，长度以遮住臀部为宜， 打褶的长裤配上宽大的夹克，也很能美化这种体型。避免 紧身衣裤、宽皮带、褶裙或抽细褶的裙子。 女人身材的几种类型 五、腿袋型： 臀部和大腿旁有许多赘肉，看上去就象在大腿旁边挂上了两个袋 子一样。这种体型要绝对避免紧身裤子，那样只会暴露缺点。穿式样 简单的打褶裙子或长裤，颜色选择明度和彩文较低的暗色。尽量把注 意力放在上身，配戴色彩鲜艳的丝由、珠宝或装饰物，不适合的服装 还有：及膝靴子、紧衬衫、大花格子、粗横条纹或背后有口袋的长裤 。 六、娇小型： 身高在155公分以下的娇小型，无论是属于何种体型。由于受到 身长的限制，服装可变化的范围较高或健壮的体型要小得多。娇小型 的人如果以为穿上很高的高跟鞋或梳高耸的发型，就能使得身材瘦高 ，那是白费心机的。而且会显得滑稽或格格不入。最佳的穿着是朝向 整洁、简明、直线条的设计。垂直线条的褶裙、直统长裤、从头到脚 穿同色系列或素色的衣服、合身的夹克都全使得娇小型的人显得轻松 自然。大型印花布料、厚布料、太多的色彩、松垮垮的衣服、大荷叶 边、紧身裤等，都应避免。 视觉营销 卖场的vmd-5w2h 做顾客管理衣橱的专家 不要说这是今天流行的而是这款非常的适 合您 谁能抓住顾客精神层面的谁就能引领市场 销售四部曲： 看对人 拿对货 说对话 做对事 1 3 3员工训练 每一件衣服都有三种风格 每一风格有三种搭配 督导店长管理店铺的五大任务 店长作为管理者，第一个任务就是制定目标，能 够制定合理的目标是实现目标成功的一半，目标 的关键在于内容，而不在于形式，在目标中最重 要的就是年度、季度、月度、甚至周目标计划， 因为只有把目标分解到个人，才能完成门店的整 体目标。 要求：尽量制定少的目标（每天进步一点点） 要制定大的目标 目标必须是现实的 把目标尽量量化 目标应该有书面的记录 督导、店长 管理店铺的五大任务 第二个任务：组织实施 作为店长首先要知道怎么样让我们的组织 更好的满足客户的需求，为客户提供更好 的服务 其次要清楚则么样做才能让我的团队员工 能够更好的完成他的任务 所以最后就是具体到每个人，让每个人发 挥她的最大作用和价值 任务矩阵图 经理经理 把具体的任务、事情列出来把具体的任务、事情列出来落实到具体的人落实到具体的人跟进完成情况跟进完成情况 督导督导 店长店长 反馈上级反馈上级 督导、店长管理店铺的五大任务 第三个任务：做出正确的决策 那么如何做好决策呢 需要知道如下几点： 如何做好决策 如何做好决策 决策的后果要有预知性 督导店长店铺管理的五大任务 第四个任务:实施有效的管理机制和监督 如何监督和控制员工呢？ 如何监督控制员工呢 监督控制的六个环节 监督控制的六个环节监督控制的六个环节 确定控制的标准确定控制的标准搜集数据和信息搜集数据和信息 衡量效果衡量效果修正修正 确定控制的范围确定控制的范围确定控制的关键要素确定控制的关键要素 督导、店长店铺管理的五大任务 第五个任务：培育人才，打造学习型团队 应该考虑一下几个方面： 那么是空降兵好呢还是内部培训好呢？ 是美培训好，还是没跟进，还是没落实 分析问题能力，解决问题的能力 育人的四个要素 店长的岗位职责 完成公司所在售点的销售目标 制定店铺的经营计划（每日、每周、每月） 负责店员的培训管理 负责店铺的日常营运及保护店铺的资产安全 市场调查及信息反馈 售点所需商品进销存的库存管理 组织货源做好售点的配货、补货及店铺陈列工作 认真执行店铺的促销和商场活动计划 按公司规定，处理好店铺退货、客诉及突发事件 遵守公司进店有关管理规定，杜绝违纪事项发生 注重个人形象，提高个人综合素质，突出品牌形象 销售中的案例 张店长的故事 打几折你说了算 15秒穿上送 kfc奥特曼的赠品 麦当劳“我就喜欢你” 大胆与顾客发生关系 说话与顾客有关系 商品介绍与顾客有关系 永远不要做与顾客无关是事情 即top原则：时间、场合、地点 帮顾客节约时间 谁是第一品牌我们自己 抓住当下，该做什么，主推什么 学会交员工傍大款 设计师参照国际大牌的流行元素 帮顾客找大牌的感觉 我们的商品有没有大牌的影子 一句话抓住顾客的心理 多了解国际流行风格，寻找影子 性价比优势 任务的达成 应采用现紧后松 如十二个月定位是一个月 一个月30天按25天算 生意是追出来的 员工的类别 三流的员工等时间 二流的员工算时间 一流的员工抢时间，每一分钟都是最后一 分钟 不要用今天的规模衡量未来的发展，而应 用未来的发展决定今天 透过现象看本质是思考问题的方式 人才是折腾出来的 第一定律 要么唯一 要么第一 学会抢顾客的注意力，抢顾客的时间 主陈列-抢顾客的眼球 千万不要用外表去确定一个人 门店要精细化管理 范思哲12年款式抢先 louis vuitton 路易威登2011早 秋女装充满奢华复古味 2012-2013国际色彩趋势早知道 2012/13秋冬女装法国色彩趋势提案，主要有5大主题：多元化的白色、亮光洒向黑暗、黄色燃烧 火焰的色彩、绿色魅惑和破碎的红色。 多元化的白色 2012年开始春夏季要流行白色的概念，为什么叫做多元化的白色呢?白色的概念不再是一个本 白的颜色，白色会加入一些黄色变成了象牙白，加入一些青色变成了淡淡的蓝白色，加上一些绿色 可能变成了淡淡的绿色，也就是说白色变成了一个多元化，但是它仍然是一种非常浅的色调，之前 喧哗的概念逐渐的沉浸下来，整体的感觉是非常沉静的。 亮光洒向黑暗 这一组是有形的色彩，从黑暗神秘的色调当中探讨神秘的感觉，把黑 色抽出一点亮的色调把空间打破。 黄色燃烧火焰的色彩 这一组强调非常暖的色彩，铁锈的颜色、金黄的色彩，还有2010年流行 珊瑚红的颜色，和这一组重新搭配组合，形成感情上非常热烈的色彩 。从图上也感觉到通过手绘画的效果，强调一种手工艺。 绿色的魅惑 从09年的时候就开始大家在说流行绿色，在市场应用当中绿色是没 有流行起来的，它仅仅是作为一个搭配其他颜色再去应用，因为绿色 本身一个是染料，工业产品当中绿色也不好应用，所以会把绿色作为 一个小面积的和其他颜色作一个整体搭配，所以叫做绿色的魅惑。 破碎的红色 红色在未来的方向，法国人认为它开始向冷色发展，向着粉红色和紫罗兰 的色彩，包括玫瑰的色彩发展，所以红色开始逐渐的平静下来了，不再那么 火热了。强调的是光影的效果，就是亮和暗搭配的关系。还有就是中性色， 含灰的色彩和艳丽的色彩进行搭配，这也是未来的发展方向。这一组的艳度 和灰度处在同一个位置，是色彩之间一个微妙的变化，也就是同类色，比如 深红浅红，处在同一个位置。 销售应该这样抓 总销售额： 店长是否有订每日、每时段目标？ 是否利用时段会议对目标进行跟进？ 是否对时段目标未达成的原因进行分析？ 是否在时段会议上给员工足够的方法，让员工达 成？ 是否通过每周的分析找到管理需要完善的地方？ 是否为目标的达成确定方案？ 销售应该这样抓 畅销品： 每周找出畅销品了没？ 畅销品的库存够吗？ 员工清楚畅销品的库存吗？ 管理者分析过商品形成畅销的原因吗？ 畅销品有替代品吗？ 是否教会员工搭配畅销品与其它货品出样 （如滞销品）。 销售应该这样抓 滞销品： 每周找出滞销品了吗？ 对滞销品是否加强了重视，如调整陈列等 。 是否对滞销品定每人每日销售目标，让员 工重视？ 数量及金额占比最大的滞销品搭配其它出 样了吗？（如畅销品） 是否教员工滞销品的卖点呢？ 销售应该这样抓 人效 是否通过游戏激发员工的积极性？ 是否经常训练员工的专业技能？ 是否了解员工的强弱项？ 排班时是否强弱搭配？ 销售应该这样抓 坪效： 橱窗及模特是否经常陈列低价位货品？ 同事是否一直在卖便宜货品？ 是否制定中端价位货品为每周主推？ 是否教员工主推货品卖点？ 客流高的地