五招打造超级促销员.ppt

五招打造超级促销员 在终端为王决胜终端的市场战 略格局之下，终端促销的力量 绝对不容忽视，每个品牌每个 经销商以及专卖店， 都被促销人员的销售能力深深困 扰，营业员难找，优秀的营业员 更难找，相比之下促销员难找优 秀的促销员更难找。 所有的厂家都在感叹如果拥有 一支强大的促销团队，就不用 再为完成销售业绩的事情头疼 了，企业就可以快速提升品牌 竞争力轻松超越竞争对手。 所有的经销商都在为缺少优秀的 促销员而大伤脑筋。优秀的促销 员的确不容易找，但是可以在工 作中发现培养优秀的促销和导购 。 超级促销员的必要条件：要想 成为超级促销员必须做到爱产 品，对产品的品种、品名、价 格、数量、最低价位、最高价 位倒背如流，以及适合的目标 消费群体， 每个品种适合的皮肤类型以及 组合配套，产品的特点、卖点 以及功效适用皮肤烂熟于胸， 只有做到脑海中有产品的全部 图像，科学组合才能顺利地把 产品推荐给顾客。 超级促销员必须爱顾客，把顾客 当成自己的亲人真诚的服务，把 顾客当成衣食父母真心尊重顾客 ，了解顾客是否有消费能力再组 合适合的产品，根据顾客皮肤的 问题使用镜子做对照， 让顾客直观地看到自己的皮肤情 况，让顾客感觉到自己的确适合 这些产品。第三是要爱自己树立 良好的职业形象，对自己的行为 负责，换位思考应怎样对待顾客 ，让顾客满意、满载而归是最高 境界。 销售产品的层次：不合格的促销 员卖产品只知道用利益促成，只 告诉顾客做活动优惠多有赠品， 现在买特别合适等等之类的话， 合格的促销员懂得结合季节特点 进行推荐，结合顾客的皮肤情况 如发黄、发黑、发暗、长斑、粉 刺、干燥等，通过实际的情况与 消费能力相互结合，根据顾客的 承受能力搭配组合产品。 让顾客自己觉得比较科学，顾客 自然接受。优秀的促销员懂得与 季节相结合推荐产品，因为春夏 秋冬均有侧重点，如春季注重保 湿、夏季注重防晒和晒后修复， 秋季侧重营养，冬季强化滋润概 念， 与活动相结合提高成交率，超级 促销员懂得以上的技巧外，推荐 产品善于与库存产品相结合，因 为很多时候做活动出现产品的断 货现象，绝大多数的促销员给顾 客推荐的产品缺货，促销员非常 着急错过好时机， 超级促销员善于随机应变推荐替 代品种，并且突出这样组合的好 处让顾客信服，这就是普通促销 与超级促销的区别，超级促销让 顾客利益最大化了以后，再谋求 自己业绩最大化。 接待顾客的层次：促销产品基本 是开发新顾客或者抢其他品牌的 顾客，要求促销员必须具备良好 职业素质，具备过硬的专业素质 。 与其他品牌促销同台竞争，必须 快速争取到顾客快速成交。如果 不能快速成交大部分顾客就会被 抢走，优秀的促销会牵手顾客或 者陪伴着顾客，以免被其他对手 中途拦截，超级促销主动迎接顾 客陪伴顾客， 还要做到：眼睛快发现顾客比对 手快，脚步快迅速接近顾客不给 对手机会，耳朵听顾客说话的速 度快，能够听出顾客的弦外之音 迅速分析， 脑袋反应快需要推荐哪些品种， 手更快取送产品快捷灵敏，配产 品快结账更快再去迎接下一位顾 客。 促成的层次：合格的促销员仅仅 告诉顾客产品好用，回头客特别 多，优秀的促销告诉顾客品牌的 实力，过硬的质量以及产品所含 有的成分，每个成分的作用和功 效， 借助看顾客档案让顾客放心，结 合顾客的实际情况促使顾客做购 买决定，超级促销员除以上的技 巧外，通过店铺的信誉来衬托品 牌的实力，看过顾客的皮肤就已 经把产品配备好， 组合好产品再介绍搭配的理由， 通过解说观察顾客表情，通过顾 客的面部表情判断顾客是否满意 ，根据顾客的表情变化做促成的 动作，通过表情分析观察顾客动 作， 发现顾客下意识地触摸钱包的时 候可能是钱不够了，或者是顾客 感觉到产品太多太贵的时候，基 本会面露难色或者下意识的触摸 钱包，超级促销员会根据顾客的 微妙变化增减产品，着重加强组 合的好处巧妙推荐顺利成交。 促成的时机：合格的促销员会主 动询问顾客是否需要购物，通过 问需要点什么，或者问要擦脸的 还是洗脸的，判断顾客是否需要 化妆品， 询问要好一点的还是一般的判断 消费的档次，优秀的促销会根据 顾客行为变化巧妙接触，例如顾 客关心价格的时候，询问质量问 题的时候，小心取放商品的时候 ， 顾客关心售后服务的时候，顾客 说包装不好的时候，问赠品、有 无优惠的时候，开始低头沉思的 时候都是好时机，抓住时机快速 促成交易。 超级促销员看到顾客时，就已经 判断出顾客需要什么样的产品， 因为从肤色与面部表情已经做出 准确判断，根据顾客的