广州中汇信息科技有限公司-400产品营销篇.ppt

400产品学习 营销篇 2012 年 元 月 1 日 广州中广州中汇汇汇汇信息科技有限公司信息科技有限公司 中汇400让你我无限升值 目标市场 营销步骤 营销方式 400400电话营销电话营销电话营销电话营销篇篇 目标市场 1、知名企业 2、呼叫中心产业 3、电视购物 4、行业聚合门户 5、公共服务 6、特色行业营销 7、自有业务 根据前期推广经验和市场反馈，七类客户是我们的重点目标市场 目目目目 标标标标 市市市市 场场场场 400目标客户群 （1）普通400：所有服务行业、制 造行业、做为销售和服务电话、 即旅游行业、成人用品、购物、 信息技术服务、金融服务、物流 服务、化妆品销售服务。 （2）代理商：有企业服务或通讯行 业经验的企业都可以代理。 （3）大客户：大型集团公司或企业 客户及话务量多的公司，如电视 购物。 客客客客 户户户户 群群群群 根据前期推广经验和市场反馈根据前期推广经验和市场反馈，客户群主要有，客户群主要有: : 营销步骤 1、查找相关的客户资料（广告、网络推广、各类杂 志、报刊等） 。 2、电话沟通（注意语气，语述及措词） 。 3、用最简洁的语言讲出你产品的优点，同时可以给企 业带来什么利益。 4、资料的发送（个性化营销方式） 。 5、客户的跟踪（寻找不同的理由与客户保持联系，后 续的跟可加入感情成份） 。 6、签单（让用户选择号码，填写申请表格，传有效证 件，确定打款方式，收款，开通号码，交付使用） 。 7、客户的回访（我们所有客户都是企业用户，我们希 望一个用户能连续使用我们的产品10年，因此每位销 售人员要用10年的价值来看待每一位客户） 。 8、客户资料的入库与定期回访，保持良好客户关系。 营销方式 网络推广 本地推广 电话营销 创新营销 网络推广 常见的网络推广可分为：搜索引擎推广（百度， 谷歌，soso等），传真推广，短信群发推广， 论坛发帖等方式。 1、百度推广： 目前无论身份地位，在社会扮演什么角色，一旦接触到一 个未知的东西，或者想把这个东西了解得更透彻，此时想 到的途径便是通过百度搜索找到答案。但是百度是所有搜 索引擎这块竞争最激烈的，所以价格非常高。400行业平均 点击一次15元左右，每日推广费在1500元左右。 2、谷歌推广： 虽然谷歌已经退出中国内地市场，但是还是具备一定的影 响力。据统计，沿海一带大约60%的优质大客户，都是通 过谷歌推广进来的，一般大型企业喜欢用的是谷歌，反而 不是百度。而且使用谷歌推广400，平均点击一次5元左右 ，每日推广费只需要100元左右。 网络推广 3、 传真推广： 虽然价格低，平均每成功发送一份，只需要0.4元 左右，但是见效比较慢，唯一的优势在于客户能 长期的保存此传真文件，一旦有需求的时候，便 能想起有那么一份文件，从而促成合作。(传真需 强调资料的准确性) 。 4、短信群发推广： 对于接收陌生短信，特别是广告短信，已对社会 造成了严重的负面影响，人们产生了一种抵触心 态，也许还未阅读完短信内容，便已删除，虽然 每条短信仅需0.03元，但在节省成本的情况下， 不建议使用。 网络推广 5、论坛、博客、 qq群上发帖： 零投入的一项推广方式，发帖者可在业余时间在各 大论坛、贴吧在、q群发布广告。让客户查访400 电话信息的同时，了解到本企业。现在的人群对于 推销都有一种抵触心理，除非他很了解这个产品而 且有需求才会去面对供应商的推销。那他想了解一 个产品，第一件事就是通过搜索引擎，搜索问题， 比如“400电话是什么”“企业为什么要办理400电 ”“400电话有怎样的好处？”当客户在百度里搜 索这些问题时，一般出现的只有三个左右的推广链 接，其他都是博客、贴吧、论坛。所以发帖、博 客、论谈、q群都是很好的宣传方式。 便利小贴士：发贴问题的内容十分重要。如了解广州当地百度推广400的热门关 键词，挖出他们的盲点；或者可以换位思考，我是一个需要了解400业务的客户 ，我去去搜索怎样的问题，那我们就以这些问题来命名发帖或留言效果会更好。 本地推广 1、报纸、杂志推广： 以报纸、杂志刊登广告的形式做宣传，能快 速彰显企业实力，抓住绝大多数企业订报和 杂志的心理，从而促成合作。此方式费用较 高，效果一般。 2、宣传单 选择地点：商企集中地，如： 商业楼宇、工业园区、企业展会、培训会、订货会会 场门口发放单页。 以走访各写字楼发放宣传单的形式做宣传，成本适中 。在我们没在用电话沟通之前，我们不会知道这家企 业到底需要还是不需要，而留张宣传单会让有需求的 企业有概率来联系我们。 便利小贴士：当我们上门洽谈业务完成后，我们可以顺带的扫楼（逐家 发放传宣单页），久而久之，我们的地面推广就会普及开来。 本地推广 3、上门推销： 上门推销是最常见的人员推销形式。它是由 推销人员携带产品的宣传单、说明书和订单 等走访顾客，推销产品。相对电话营销来说 还是更有优势，上门拜访是最有效果的沟通 方式，上门可以最详尽的了解客户需求，展 示我们的产品，同时解决客户的信任问题， 体现我们的诚意。 但上门是时间成本最大的。所以并不提倡陌 生拜访.我们需要的是有质量的拜访。 便利小贴士：我们寻找400电话的客户，首先是需要找到一个企业的负 责人，至少是需要找到部门的负责人来谈，否则都是无用功。上门推销 ，首先碰到的是前台，被拒之门外，那么我们最重要的就是解决怎么见 到负责人的问题，否则我们连介绍的机会都没有。可采用赠送印有公司 logo小礼物的方式敲门，和前台或门卫打好关系。目的是让我们见了 解有机会与其负责人沟通，介绍产品。 电话营销 1、客户资料的寻找 对于销售人员来说，寻找潜在客户是进行销售的第一步，销 售人员可以从以下途径获取客户资料： 户外媒体（户外广告牌） 电视媒体（电视企业广告） 平面媒体（报纸上的广告） 网络媒体（网络企业广告）如：搜索引擎百度、谷歌等， 三大b2b网站，阿里巴巴、慧聪、铭万网等。跟踪好来自于营 销联盟网站、搜索引擎的注册客户，这一部分客户的意向很大 ，需要有经验的人员跟踪。 本区域内的中小型企业用户写字楼楼牌客户 便利小贴士：不管在任 何网络搜索引擎进行搜 索，都可按照“地区名 行业名”这个格式进行 搜索，例如：“广州 呼叫中心”，在这两个 词中间一定要加个空格 ，这样搜索出来的企业 数量会更多。 电话营销 2、寻找最有效的拨打电话时段 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在上午9点到下 午5点之间。所以每天也可以在这个时段腾出时间来做电话 推销。 如果这种传统销售时段不奏效，就应将销售时间改到 非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。最好安排 在上午8:009:00，中午12:0013:00和17:0018:00之间 。 我们都有一种习惯性行为，客户也一样。很可能在每 周一的9点钟都要参加会议，如果不能够在这个时间接通他 们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子 给他电话。 电话营销 3、开始之前预见结果 打电话前要事先准备与客户沟通的内容，并猜想 客户的种种回应，以提高你的应变力，做到有问必答， 达成良好的电话沟通效果。 4、电话简短 打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。电话 做销售应该持续大约3分钟，长话短说。而且应该专注 于介绍自己和产品，了解一下对方的需求，以便给出一 个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。 电话营销 5、定期跟进客户 整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户保持联系 ，等待业务机会。一旦时机来了，客户第一个想到的就 是你。 6、量、质的规定 在前期意向客户不明确的时候，必须得靠电话量来 获得更多的意向客户，当然外呼者的素质及经验将起较 大的作用，好的业务员能在同样时限内获得更多客户的 信息。 电话营销 7、坚持不懈 毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电 话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电 话后就停下来了，客户今天不需要你的产品，明天不需要你的产 品，有谁能保证客户后天还是不需要你的产品呢？所以一定要坚 持不懈，不要气馁。 8、电话引导 销售就是引导客户消费，引导就是销售的关键所在了，引导无外 乎技巧，当一个客户挖掘出需求来，那就是引导他产生消费我们 产品的需求；当他愿意消费时，那就引导他去做合适的高消费； 当碰到竞争对手出现时，就引导客户走近我们，远离对手。 创新营销 营销创新 是根据营销环境变化情况，结合企业自身资源 条件和经营实力，寻求营销要素在某一方面或 某一系列的突破或变革的过程。 1、为客户创造需求 满足客户需求是指为现有客户群提供更多和更 好的产品。创造需求是指为潜在的客户群提供 新的产品和服务，这种产品和服务是客户没有 想到的。 2、二次营销 通过老客户试用新产品，形成二次销售。 创新营销 3、带动营销 通过老客户介绍新客户，形成以点带面销售。 由一个客户影响周边潜在客户，甚至由一个客 户，辐射他周边企业及同行业。 便利小贴士：大企业一般都是一个部门的负责 人或经理来负责这个事情，那么我们想要顺利 签单，签大单，就必须搞定这个人，所以要懂 得给好处（回扣）。 4、网点式营销 众所周知，上海百脑是目前终端市场的n0.1，也了解 到他们只有16-20人的销售团队，其实他们背后是有个 全国300多个营销网点的团队。哪怕每个网点每月只开 一个号码，那么每月也能开300个号码。 便利小贴士：可利用兼职人员（人脉关系）做营销。 广州中广州中汇汇汇汇信息科技有限公司信息科技有限公司 联系我们 尊敬的客户： 您好，为了提供给您更好的服务，中汇科技作为国内领先的400电话渠道运 营商推荐您使用400电话与我们联系 全国渠道热线：4000-6