鞍山科技大学创业计划书(终稿).doc

鞍山科技大学赛尔旅行社创业计划书 i 目 录 1 执行总结1 1.1 公司介绍 1 1.2 产品及服务 1 1.3 目标市场 1 1.4 管理团队 1 1.5 投资与财务 2 2 产品和服务3 2.1 行业背景 3 2.1.1 全国旅行社行业背景 3 2.1.2 鞍山旅行社行业背景 3 2.2 产品概述 4 2.3 产品的市场竞争力 4 3 市场机会6 3.1 市场特征 6 3.1.1 概述 6 3.1.2 特征 6 3.2 大学生的旅游需求分析 7 3.2.1 出游目的 7 3.2.2 旅游目的地的选择 7 3.2.3 游玩的项目 7 3.2.4 对消费的要求 8 3.3 竞争分析 8 3.3.1 竞争对手 8 3.3.2 竞争影响力量分析 8 3.3.3 竞争优势 9 3.4 市场容量 9 3.5 政策方针及 wto 的影响 .10 3.6 市场开发与进入策略 .10 鞍山科技大学赛尔旅行社创业计划书 ii 4 公司战略.12 4.1 总体战略 .12 4.1.1 企业使命 .12 4.1.2 企业宗旨 .12 4.1.3 企业精神12 4.1.4 服务理念12 4.2 发展战略 .12 4.2.1 初期战略（1-2 年）12 4.2.2 中期战略（3-5 年）12 4.2.3 长期战略（6-7 年）12 5 市场营销.14 5.1 营销目标 .14 5.2 市场细分和目标市场选择 .14 5.3 营销组合策略 .15 5.3.1 产品策略 .15 5.3.2 渠道策略 .16 5.3.3 价格策略 .17 5.3.4 促销策略 .17 6 财务分析.20 6.1 股本结构 .20 6.2 固定资产状况 .20 6.3 投资收益与风险分析 .20 6.4 相关报表及预测表 .21 6.4.1 1-5 年收入及成本预测表21 6.4.2 成本费用表 .22 6.4.3 前 5 年收益表 .22 6.4.4 前 5 年现金流量预测表 .23 6.4.5 敏感性分析表 .24 鞍山科技大学赛尔旅行社创业计划书 1 1 执行总结 1.1 公司介绍 鞍山科技大学赛尔旅行社是一个由六个在校贫困大学生发起设立的， 以鞍山科技大学为依托，以鞍山市乃至辽宁省大中专院校学生为主要客 源市场的创业公司。公司坐落于辽宁省鞍山市高新技术产业开发区。 1.2 产品及服务 鞍山科技大学赛尔旅行社的产品主要面向大学生市场，立足于拓宽大 学生视野、增加大学生多方面知识、培养大学生实践能力，为大学生择业、 服务社会打下坚实基础。设计的主要产品包括高校学术游、工业游、拓展 游、乡村游、活动游、会议游等。 1.3 目标市场 我国旅行社行业发展迅速，行业规模和经营规模不断扩大。在全国旅 行社行业良好的经济状态背景下，鞍山旅行社行业依托鞍山优越的地理 位置、丰富的旅游资源、快速发展的经济，总体产业规模也在不断膨胀， 经营规模日益扩大。但针对充满活力、求知欲强、有着强烈旅游意愿的大 学生群体，却鲜有旅行社设计、开发相应的旅游产品。所以，公司面对的 目标市场是辽宁省高校在校生，兼顾即将步入大学校门的高中毕业生和 已经毕业的大学生群体。 1.4 管理团队 公司初期采取直线制组织结构，所有权和经营权分离，实行总经理负 责制。目前，公司下设五个部门：财务部、市场部、导游部、计调部、综合 鞍山科技大学赛尔旅行社创业计划书 2 业务部，对主要地区客源地均设有专门的联络人员。创业小组成员将参与 公司的计划调度、市场营销、财务管理及导游服务工作。鞍山科技大学赛 尔旅行社的组织机构如下图 1.1 所示。 图 1.1 鞍山科技大学赛尔旅行社的组织机构 1.5 投资与财务 旅行社设在鞍山市高新技术产业开发区内，根据税法有关规定，对大 学生创业实行所得税免税 3 年的优惠，公司成立初期共需 21 万元，其中 上缴保证金 10 万元，购置固定资产 3 万元，网页制作 2 万元，促销投入 5 万元，其他支出 1 万元。公司注册资本 30 万元，鞍山科技大学以房屋作 价投资 8 万元，大学生投资 2 万元，吸收风险投资 20 万元。公司估计第 2 年开始盈利。 计调部 导游部 总经理 财务部 市场部 综合业务部 鞍山科技大学赛尔旅行社创业计划书 3 2 产品和服务 2.1 行业背景 2.1.1 全国旅行社行业背景 （1）行业规模。2005 年底全国 15339 家旅行社中，新增加 1978 家， 同比增长 14.80%。2005 年底，全国旅行社总资产 424.38 亿元，同比 增长 9.42。旅行社总资产按形态分，固定资产 101.52 亿元，占总量 的 23.92%；流动资产 241.48 亿元，占总量的 56.90%；其他类型资产 81.38 亿元，占总量的 19.18%。直接从业人员为 24.62 万人。 （2）经营规模和效益。根据 14927 家旅行社填报的有效数据统计， 2005 年度全国旅行社营业收入 1017.82 亿元，同比增长 55.92%，毛利 润总额 69.28 亿元，毛利率为 6.81%，净利润总额 3.02 亿元，净利率 为 0.30%；旅游业务营业收入 971.83 亿元，同比增长 56.74%，旅游业 务毛利润为 59.50 亿元，旅游业务毛利率为 6.12%；实缴税金为 6.95 亿元, 同比增长 4.47%；全年促销费支出 4.42 亿元，同比增长 18.83%。 2.1.2 鞍山旅行社行业背景 （1）行业总体规模。目前全市拥有旅行社 72 家，其中只有 1 家国 际旅行社经营出境游业务。鞍山目前 72 家旅行社分别坐落在市内各 条大街小巷，其中主要分布于建国路、中华路、园林路、胜利路以及铁 东区和站前地区。 （2）经营规模和效益。鞍山市第一次经济普查数据显示，2005 年 我市旅行社营业收入 9.59 亿元，其中主营业务收入 8.48 亿元，年末 鞍山科技大学赛尔旅行社创业计划书 4 从业人员达 2967 人，从业人员月均劳动报酬 984.78 元。2006 年上半 年，旅游产业发展态势良好，主要经济指标节节攀升。据统计，全市累 计接待入境游客 2.96 万人次，旅游创汇 2109 万美元，同比增长 23% 和 36.8%；春节和“五一”、 “十一”黄金周，共接待旅游者 96.9 万人次， 旅游综合收入 5.3 亿元，同比增长 10%和 4%。 2.2 产品概述 表 2.1 赛尔旅行社旅游产品一览表 旅游产品类型线路特点时间 一日游 高校游 让即将进入大学和刚进入大学的新生能了解、适应大学校园 生活制定相应的旅游线路两日游 一日游 工业游 以生产场景、高科技生产设施、厂区环境、企业文化为资 源，让大学生在观光休闲的同时最大限度地满足好奇心、求知 欲，实现工业和旅游业双赢 两日游 两日游 拓展游 开展具有增长知识和提高自身素质的训练，对于大学生来 说，参加素质拓展训练更是启发学习和接受新事物的有效途径七日游 两日游 乡村游 针对大学生制定乡村游线路，不仅可以推动我国乡村旅游 的进一步发展，而且也能推动乡村旅游的进一步规范化和成型 化 五日游 一日游 会议游 参加各种招聘会的同时可以利用部分时间参加会议游，他 们通过旅游，可以了解世界、熟悉社会、增长知识和才干两日游 一日游 活动游 能使同学之间加强联系、增进友谊、拓宽视野、交流体会、 相互促进两日游 2.3 产品的市场竞争力 公司产品主要面对大学生旅游市场，在同行业竞争中拥有自己的 产品特色。因为大学生群体具有较高的文化水准,所以他们所追求的 旅游目标与大众旅游有较大差异。我们利用这一点开发出旅费较低的 鞍山科技大学赛尔旅行社创业计划书 5 大学生旅游专线。老街老巷、名人故居、重大历史事件的发生地、古战 场、文人墨客涉足地、著名企业、著名大学等。这些文化味十足，大学 生们又非常偏爱的旅游点要么没有门票要么门票很便宜,如果我们率 先开发出这类专线,不仅在激烈的竞争中有了一块自留地,还将迅速提 升企业形象。 鞍山科技大学赛尔旅行社创业计划书 6 3 市场机会 3.1 市场特征 3.1.1 概述 （1）旅游能够使大学生舒缓压力和增长知识。近年来，人民的物质 生活水平有了大幅度的提高，大多数人不再满足于基本的生活要求， 对生活质量要求更高，而对文化程度较高的大学生来说，追求精神的 满足成为了必然。旅游能够为消费者提供快乐、愉悦的情感体验和新 奇的感觉，是大学生排忧的一种方式，是消费社会学中所谓的一种解 脱方式。为了使心理负荷能合情合理地渲泄、排解、转移，于是便产生 了休闲、松驰和求知等旅游消费需求。通过旅游可以开拓视野，增长 知识，陶冶情操，了解自己的周围。因此，他们希望能接触大自然、接 触不同的文化，并希望籍此轻松地获得课堂外更多的知识，扩大知识 面，进而满足自己的求知欲。 （2）大学生旅游正在有意无意地遭受冷落。据了解几乎没有一家旅 行社推出专门针对大学生的旅游产品，旅行社认为组织大学生旅游既 难以设计出有吸引力的线路，利润又太薄，对这一领域的开拓热情不 高。因此，在旅游市场上，适合大学生的旅游产品甚少，同时出游的综 合费用高也使经济能力较低的大学生们望而却步。这就是为什么无论 是黄金周还是寒暑假,在出游大军中，大学生都寥寥无几的原因。可见， 大学生旅游正在有意无意地遭受冷落。 3.1.2 特征 大学生市场有以下特征，如表 3.1 所示。 鞍山科技大学赛尔旅行社创业计划书 7 表 3.1 大学生旅游需求特征表 时时 间间 除了黄金周假期，大学生每年还有寒暑假，周六日还可以进行短途旅行，旅游 时间非常充裕 需需 求求路线新奇、价位低、组织形式多样化、自由度广 地地 点点 随着大学城的落成和逐渐完善，大学城变成了一个很有潜力的市场，在大学 城中还没有这类型的旅行社，竞争不大 客客 源源大学城中高校密集，学生集中，更容易组团，保证了客源和数量 获获取信息取信息 大学生受教育程度高，获取信息的渠道广，包括报刊、杂志、电视、电台，尤其 是网络 经经 济济大学生的经济来源主要来自父母，所以消费水平不高 3.2 大学生的旅游需求分析 3.2.1 出游目的 大学生出游，主要是为了求知和交友。大多数同学认为旅游就是 为了调剂精神和增长见识。学习需求的增加，使学生渴望去认识新的 地区和新的文化。同时大学生有着更加强烈的精神需求，渴望与他人 进行交流。 3.2.2 旅游目的地的选择 尽管学生中出游人数不少，但由于时间等因素的制约，他们平时 出行的范围很小，首先是学校所在的地区，其次是学校外区域的著名 风景名胜区。 3.2.3 游玩的项目 在游玩的项目中，大学生的选择各有不同，其中观赏风景、领略 异地特有景象、开阔视野、爬山登高和野餐露营等项目深得学生的欢 迎，尽管喜欢探险的也不乏其人，但总体而言，为数不多。 鞍山科技大学赛尔旅行社创业计划书 8 3.2.4 对消费的要求 由于经济条件的限制，大学生们对旅游中的住宿、饮食等要求高， 主要以经济实惠为主。总之，大学生抱着放松和学习的目的，他们向 往和渴求旅游，对旅游充满热情。因此，旅游企业应制定出具竞争力 的价格和各种优惠政策，设计有针对性的、物美价廉的旅游产品吸引 大学生游客。 3.3 竞争分析 3.3.1 竞争对手 国内绝大多数旅行社主要提供的是旅游观光产品、休闲度假产品， 旅游服务和产品设计内涵同质性高，特色不是十分突出。 高校旅行社中有的旅行社提供学术产品，但对大学生需求的了解 还不是很充分，有的高校旅行社区域性强，市场细分潜力大，尚有较 大部分需求没有满足。 据网上资料显示，以大学为载体的旅行社在全国共有 21 家，地区 性极强，当时与国内旅行社区别不大。其中，依托大学的国内旅行社 东北地区有一家，行业企业的数量较少，进入潜力空间大。 3.3.2 竞争影响力量分析 （1）经销商。 。高校学团管理部门在学生培养及人才战略的认知理念 上一致性高，同行间亲和力强，取得长期的合作是在竞争中取胜的关 键要素。同时高校学团管理部门与旅行社之间在人才培养的方式追求 上具有很强的互补性。 （2）供应商。主要是大中专学校和地接社。农业产业化和社会主义 鞍山科技大学赛尔旅行社创业计划书 9 新农村的建设、国民经济快速发展，为高校人才培养提供了广阔视野， 其培养方式也丰富多彩，可谓资源充足。 （3）替代品生产企业。大中专院校学生的第二课堂、素质教育、实践 教学环节与本企业的部分产品存在替代关系，企业应着力开发研究新 产品，加强市场营销，化解被替代的威胁。 竞争影响力量分析可以用下图表示： 图 3.1 竞争影响力量图 3.3.3 竞争优势 大学生旅行社消费产品本身具有特殊优势；对大学生的成长有较 深的了解；与人沟通的亲和力优势；成本、诚信优势；资源可获性强；经 营目标符合国家人才培养方向等。 3.4 市场容量 据统计，辽宁省有大中专院校近百所，在校大学生人数约为 50 万人，而且每年都在扩招。同时，据调查显示，大学生出游的意愿在 95%以上，近 90%的大学生有出游经历，数以万计的莘莘学子无疑形 成了一个庞大的潜力市场，隐藏着巨大的旅游商机。 卖方的 议价能力 服务的威胁 替代产品或 者的威胁 潜在竞争 买方的 议价能力 供应商 替代品生产企业 产业内现有企业间的竞争经销商 潜在新加入竞争者 鞍山科技大学赛尔旅行社创业计划书 10 3.5 政策方针及 wto 的影响 （1）国家对人才培养强化应用和能力的指导思想，为产品进入该市 场降低了难度。 （2）教育部每 5 年一次高校评估，为实践环节拓宽增加了进入机会。 （3）我国国民经济国际化发展趋势为国际交流提供了广阔空间，留 学生和专家队不断扩大。 （4）旅行社以学校学科和专业建设不断深化为舞台，密切联系社会， 在理念和创新意识培养方面会获得优势的经营资源并通过积累形成 新优势。 3.6 市场开发与进入策略 赛尔旅行社应该在立足于鞍山高校市场的基础上，进一步扩大产 品的销售范围。由于本公司是面向辽宁省的高校学生市场，而高校分 布较分散，所以企业经营网点也要广。要把各城市里的各主要高校联 合起来，力争打造出一艘“高校旅游航母”。在与高校联合的时候，能 与高校团委或社团合作是最关键的环节，一个校园任命一位负责人， 人选是该校团委或社团内的一位主要成员。首先，他很了解该学校的 情况，知道如何在该学校宣传，在什么时刻该推出什么样的项目，其 次，学生兼职更看重的是工作的操作空间，锻炼的机会是他真正想得 到的，所以这方面的费用不会很高。在广告宣传上从介绍产品转为树 立本企业的产品形象，以进一步提高企业产品在社会上的声誉，创立 名牌。同时要进一步开展市场细分，不断改进和完善产品，并积极开 鞍山科技大学赛尔旅行社创业计划书 11 拓新市场，扩大销售。对成本较高的产品，应在扩大客源的基础上，选 择时机，降低产品价格，以防潜在竞争者的进入。对于赛尔旅行社来 说，要结合公司的营销体系来运作，派专人规划各种旅游线路的开发、 设计与销售，实施多线路发展战略。 鞍山科技大学赛尔旅行社创业计划书 12 4 公司战略 4.1 总体战略 公司在 5-7 年内成为辽宁地区旅行社同业市场领先者。 4.1.1 企业使命 为顾客提供超越自我、挑战人生的机遇；为员工提供实现自我价 值的平台；为合作伙伴实现长期稳定的投资回报。 4.1.2 企业宗旨 以质求存、诚信共赢、分享生活、情感致胜。 4.1.3 企业精神 赤诚爱国、自强创业。 4.1.4 服务理念 想大学生所想，做大学生成长中的伙伴。 4.2 发展战略 4.2.1 初期战略（1-2 年） 区别于传统的旅游市场定位，设计针对大学生的旅游产品，建立 自己的品牌，树立品牌形象，在大学生中具有一定的知名度，积累无 形资产；低价渗透策略；收回初期投资；准备扩大生产规模。 4.2.2 中期战略（3-5 年） 巩固现有市场；扩大客源市场；进一步完善和健全销售网络；进一 步开发符合大学生消费心理的旅游产品。 4.2.3 长期战略（6-7 年） 利用本公司多年来树立的品牌形象及完善的销售渠道，开发衍生 鞍山科技大学赛尔旅行社创业计划书 13 产品，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为旅游服务行业的先行者。 纵向延伸：立足于旅游行业，进一步完善大学生旅游市场，开发 具有时代特色的，能够反映大学生消费心理的旅游产品。 横向延伸：利用健全的销售网络及客户档案，建立大学生旅馆， 开发大学生旅游专线两个方面启动大学生旅游。公司将以网络化参与 同行业竞争，适时与国际旅行社接轨。 鞍山科技大学赛尔旅行社创业计划书 14 5 市场营销 鞍山科技大学赛尔旅行社要开展市场营销活动，必须树立以消费 者需求为中心的现代市场营销观念，需处理好以下几个问题：确定营 销目标、市场细分、目标市场选择、营销组合策略。 5.1 营销目标 （1）前期（12 年）：在投入期消费者对产品并不了解，需要大量 的宣传费用，而且和旅游目的地合作时间较短，难以获得对方的优惠 政策，成本往往偏高。因此，企业的营销目标定为开发、设计合理产品， 采用低价渗透策略，逐步建立销售网络，大力进行宣传，让消费者尽 快了解并接受赛尔，预计年销售额为 60 万元，在鞍山地区大学生市 场上占有率达到 50%。 （2）中期（35 年）：巩固现有市场，扩大客源市场，完善和健全销 售网络，进一步开发符合大学生消费心理的旅游产品。预计年销售额 为 130 万元，在辽宁地区大学生市场上占有率达到 40% （3）后期（67 年）：利用本公司多年来树立的品牌形象及完善的 销售渠道，开发衍生产品，预计年销售额为 300 万元，在辽宁地区大 学生市场上占有率达到 60% 5.2 市场细分和目标市场选择 根据消费者的兴趣爱好，旅游市场可细分为观光旅游、休闲旅游、 购物旅游、考察旅游、探险旅游、运动旅游、学习旅游、会展旅游、探 亲旅游、假日旅游、节日旅游、美食旅游、风情旅游、高山旅游、海洋 旅游、草原旅游、沙漠旅游、冰雪旅游等等。由于赛尔公司是依托鞍山 鞍山科技大学赛尔旅行社创业计划书 15 科技大学建立的，掌握着大量的高校及相关企业的学术、实践、就业 等方面的信息；同时公司处于创立阶段，实力还无法和社会上的大型 的旅行社相抗衡，因此公司采取狭缝生存策略，在目标市场选择时暂 不考虑社会上各大旅行社都做的旅游产品，采用集中性目标市场策略， 集中有限的资源主要投入到修学旅游中去。 同时，依据经济条件与旅游方式的不同，又可以分为豪华游、经 济游、组团游、自助游、分段游、直通游、定点定时游、随机游，不一而 足。大学生的日常消费大多依靠父母资助，也有少量学生的收入来源 于奖学金和勤工俭学，但总体来说，购买力较低，因此赛尔旅行社的 目标市场应该是中低档市场。 综上所述，目标市场为辽宁省中低档消费能力的、具有求知欲、 求锻炼欲、求发展欲的大学生。 5.3 营销组合策略 5.3.1 产品策略 目前赛尔旅行社面临的形势是：由于设计的几种产品都是社会上 其它旅行社没有意识到或无意涉足的领域，因此在市场上几乎无竞争 压力，但是由于学生购买力比较低，所以赛尔旅行社应该把主要精力 放在中低档线路上，努力做到“增加知识含量，降低运营成本”。 （1）品牌策略。在品牌策略上，尽管赛尔旅行社是一个还未进入市 场的旅游服务公司，其品牌还未被消费者了解和接受，但由于所设计 的旅游产品是其它旅行社没有涉及到的领域，在大学生这个市场上是 一个先行者。因此，要力争把赛尔旅行社做成这一市场上最大最强的 鞍山科技大学赛尔旅行社创业计划书 16 旅游服务公司，使其品牌深入人心，拥有良好的知名度和美誉度。 （2）产品包装策略。随着社会的发展，人们对旅游产品要求越来越 高，旅游产品作为一种特殊的商品，在游客消费之前是无法对其有深 刻体会的。这就要求旅行社在线路包装上独出心裁，赋予旅游路线更 深刻的内涵，使之对游客来说更有意义，更具吸引力，从而产生新的 购买需求。 像企业游，游览同一个企业，可确定不同的主题。例如去鞍钢一日 游，针对文史类大学生可组织“冶金历史之旅”活动，而针对理工科学 生可组织“钢铁是怎样炼成的”活动。前者主要注重对我国冶金历史的 介绍，而后者更注重对生产流程和生产工艺的介绍。 5.3.2 渠道策略 大学生旅游消费的销售渠道主要采用直联和外联两种方式，具体 渠道模式如下： 图 5.1 销售渠道示意图 （1）直接与间接销售渠道并重。直接销售渠道可以节省代理佣金 （占销售收人约 10%）和维护渠道环节正常运行的成本，还可以直接 了解旅游者的信息，调整产品适应旅游需要。因此，在创业阶段针对 鞍山市的客源市场运用直接销售渠道策略。而针对省内其他城市及省 地接社 互联网 大学生 高校团委 或社团 鞍山科技大学赛尔旅行社创业计划书 17 外的旅游者，通过其他高校或高校社团的联系，可以节省了市场交易 费用。高校或高校社团直接接触顾客，熟悉市场需求，能够有效弥合 旅游产品服务于旅游消费者在时间、空间方面的缺口。35 年后，通 过建立电子商务网站，运用先进的信息技术手段与其他城市和地区的 消费者建立直接的联系，直接渠道和间接渠道并存。 （2）逐渐加大销售渠道的宽度。创业初期，公司资金实力有限，不 可能采用宽渠道策略，实力增强后通过投资、控股、参股等方式在省 内各高校组建子公司或设立分设部门，进行销售网络的扩展。同时通 过互联网开展预定、商务套餐、自助游、旅行顾问等各项业务，并开发 “b2b“的代理协作网，与外地旅游同业企业的广泛合作与交流，扩大 销售网络与供应商网络。 5.3.3 价格策略 在价格方面，我们按照公司的战略目标和营销目标来制定价格。 赛尔旅行社是是我们刚刚创立的一家新企业，处于孵化期，而且我们 面对的顾客主要是在校大学生，考虑大学生的消费能力，所以，在企 业经营 1-3 年，我们采用低价渗透策略；在企业经营 4-7 年，采用流行 水准定价策略。 5.3.4 促销策略 （1）广告策略。广告语应是企业或产品整合卖点的高度凝聚。如 果广告语不准确，不仅会使诉求点偏离宣传目标，还可能起到负作用。 在不同时期和不同区域，要依据营销目标和营销内容对广告语定位。 赛尔旅行社创业初期的广告语为：“走进社会大校园，赛尔与您分享智 鞍山科技大学赛尔旅行社创业计划书 18 慧人生”。 产品策略：主要考虑导入期。在导入期，产品到达目标市场是 消费者认知和试消费的阶段，要求公司在短期内运用强大的广告攻势 让目标顾客了解和熟悉赛尔旅行社。 诉求策略：主要采用理性诉求手段，广告中突出该产品能给学 生带来的综合素质和综合能力的提高。 表现策略：紧紧围绕产品的核心价值进行宣传，广告作品中带 有浓烈的文化气息，多采用比较式手段，激发大学生对未来的美好憧 憬。 媒体策略：主要采取网络广告、户外广告和报纸广告手段。 （2）公共关系。努力和顾客、公众、经销商、供应商、政府、社会团 体、内部员工及竞争对手建立良好的合作关系，通过有效的宣传手段、 有意义的公关活动，树立企业良好的形象，提高品牌和企业的知名度。 （3）人员推销。企业应派遣优秀的推销人员积极与经销商进行洽 谈，建立紧密的合作关系，实现共赢。 （4）销售促进。采用多种销售促进手段促进产品的销售。如消费 者促销工具：赠品、折扣、奖励、购买点的展示和演示等；经销商促销 工具：价格折扣、补贴、免费商品等；销售人员促销工具：销售竞赛、奖 励等。 （5）具体促销手段 与高校社团合作。日前，我国高校内社团组织十分活跃，许多 鞍山科技大学赛尔旅行社创业计划书 19 学校还专门成立旅游协会。旅游企业完全可以与旅游协会或其他社团 合作，深入大学生内部，开拓大学生旅游市场。如可与摄影协会合作， 开展旅游摄影比赛等，既可提高旅游企业的知名度，又可节省人力、 财力，达到良好的促销效果。 培养学生直销观点。现在的大学生大都积极寻求打工兼职的 机会，锻炼自己。旅游企业可聘用他们尤其是旅游专业的大学生，作 为固定的旅游直销人员，利用其信息广、朋友多的优势，长期宣传、销 售旅游产品，达到深入扎根大学生旅游市场的目的。 利用网络促销。网络信息查询是大学生获得信息的常用方式， 现已建成的大学生旅游网，远远不能满足他们多方而的需要。旅游企 业应在大学生较关注的网站如学校的网站内设立旅游专栏，供大学生 浏览和查阅有关旅游信息。 采用宣传单、报纸、海报等宣传形式，在食堂、娱乐场所等地 进行促销，利用大学生旅游市场集中的特点，来取得良好的宣传效果。 鞍山科技大学赛尔旅行社创业计划书 20 6 财务分析 6.1 股本结构 公司注册资本 30 万，鞍山科技大学以房屋作价投资 8 万元，大 学生投资 2 万元，吸收风险投资 20 万元。 6.2 固定资产状况 房屋按 10 年计提折旧，期末无残值（采用直线法）；电脑、打印机 及传真等按 3 年计提折旧，期末无残值（采用直线法），第 3 年末购置 同样固定资产。 6.3 投资收益与风险分析 主要假设：客流稳定、报价准确、成本估计准确。 投资净现值：5 年内为 32.88 万元；项目内含报酬率为 38%；投资 方案可行。 投资回收期：通过净现金流量、折现率、投资额等数据分析，投 资回收期为 3 年，投资方案可行。 平均投资利润率：48.23%。 鞍山科技大学赛尔旅行社创业计划书 21 6.4 相关报表及预测表 6.4.1 1-5 年收入及成本预测表 表 6.1 1-5 年收入成本预测表 单位：万元 产产 品品 年份年份项项目目 abcdefgh 接待人数接待人数 (万人万人) 0.08000.04000.12000.06000.03200.04000.08000.1200 报报价价 70140551084205520055 单单位成本位成本 4810035803804015035 收入合收入合计计 5.65.66.66.4813.442.2166.6 第一年第一年 成本合成本合计计 3.8444.24.812.161.6124.2 接待人数接待人数 (万人万人) 0.160.080.240.120.0640.080.160.24 报报价价 70140551084205520055 单单位成本位成本 4810035803804015035 收入合收入合计计 11.211.213.212.9626.884.43213.2 第二年第二年 成本合成本合计计 7.6888.49.624.323.2248.4 接待人数接待人数 (万人万人) 0.2560.1280.3840.1920.10240.1280.2560.384 报报价价 75150581104506021058 单单位成本位成本 5211038853954316540 收入合收入合计计 19.2019.2022.2721.1246.087.6853.7622.27 第三年第三年 成本合成本合计计 13.3114.0814.5916.3240.455.5042.2415.36 接待人数接待人数 (万人万人) 0.35840.17920.53760.26880.143360.17920.35840.5376 报报价价 75150581104506021058 单单位成本位成本 5211038853954316540 收入合收入合计计 26.8826.8831.1829.5764.5110.7575.2631.18 第四年第四年 成本合成本合计计 18.6419.7120.4322.8556.637.7159.1421.50 接待人数接待人数 (万人万人) 0.43010.21500.64510.32260.17200.21500.43010.6451 报报价价 80160651184756823065 单单位成本位成本 5511540904054517545 收入合收入合计计 34.4134.4141.9338.0681.7214.6298.9241.93 第五年第五年 成本合成本合计计 23.6524.7325.8029.0369.679.6875.2629.03 鞍山科技大学赛尔旅行社创业计划书 22 6.4.2 成本费用表 表 6.2 成本费用表 单位:万元 变动变动成本成本固定成本固定成本 第第一一年年 第第二二年年 第第三三年年 第第四四年年 第第五五年年 第第一一年年 第第二二年年 第第三三年年 第第四四年年 第第五五年年 业务业务成本成本46.8093.60161.86226.60286.86 员员工工工工资资6.67.99.511.413.7 折旧折旧1.81.81.81.81.8 摊销摊销 0.40.40.40.40.4 其他其他费费用用56789 合合计计46.8093.60161.86226.60286.8613.816.118.721.624.9 6.4.3 前 5 年收益表 表 6.3 1-5 年收益表 单位：万元 第一年第一年第二年第二年第三年第三年第四年第四年第五年第五年 一、一、产产品品销销售收入售收入62.52125.04211.58296.22386.00 减减:产产品品销销售成本售成本46.8093.60161.86226.60286.86 产产品品销销售售费费用用5.003.001.001.001.00 产产品品销销售税金及附加售税金及附加3.476.9411.7416.4421.42 二、二、产产品品销销售利售利润润7.