凯旋广场整合传播营销方案.ppt

凯旋时代广场整合推广 攻略 贯美通达房地产策划有限公司 2005年10月15日 回顾前期成果回顾前期成果 q项目命名： 凯旋时代广场凯旋时代广场 q项目定位： 临沂首席大型都市生活主题临沂首席大型都市生活主题shopping mallshopping mall q项目形象定位： 鲁南鲁南 苏北财富地标苏北财富地标 直接切入目标客户群直接切入目标客户群 我们的客户群我们的客户群 投资者、经营商、终端消费群 投资者投资者分析分析 q来源： 企业主、本地投资者、生意人 政府及相关部门官员 q特征： 具有良好的经济基础，有丰富的资金 熟悉临沂，因出差也常出入临沂 对时事经济、行业信息等新闻比较敏感。关注城 市的发展及宏观经济环境的变化 q目的： 闲散资金的增值、保值 获取稳定长期投资收益 q分布： 以西郊一带为主的商铺业主及经营者 临沂各政府部门及相关部门的官员 投资者投资者分析（续分析（续1 1） 投资者投资者分析（续分析（续2 2） q关注： 相对于其他物业，是否拥有更高的投资回报率； 商圈消费力有否足够支持力，商场的长期发展前 景，能否保障长期稳固的投资收益； 项目的硬件优势，是否比其他项目有更大更先进 的硬件规划优势；地段交通亦至关重要； 项目软件优势，相对其他项目有没有更完善的服 务规划； 项目的升值潜力如何（三年、五年物业价值 要有高的上升空间） 经营商分析经营商分析 q来源： 大型商家、品牌企业或经销商、品牌连锁店 本地和外埠的生意人、创业者 q特征： 知名大品牌店（沃尔玛、家乐福、吉之岛）都 有自己的选址、建筑要求 很大部分商家会跟着知名大品牌店进驻某个商场， 具“羊群效应” 散户生意人，拓展规模、改善经营环境或创业者 q目的： 进驻一个城市，提高赢利水平 拓展规模、改善经营环境或创业 q分布： 主力店集中在几个知名大商家，如：沃尔玛、 家乐福、吉之岛、麦当劳、肯德基 临沂市各经营场所 经营商分析（续经营商分析（续1 1） 经营商分析（续经营商分析（续2 2） q关注： 临沂城市的发展趋势，商业经济格局与发展趋势； 铺位产值高于其他项目的铺位产出值，单位面积产 值、回报率、费用水平等； 项目的硬件优势，是否比其他项目有更大更先进的 硬件规划优势；地段交通亦至关重要； 项目软件优势，相对其他项目有没有更完善的服务 规划； 经营氛围、合理的规划布局（商务功能、配套、设 施） 铺位的升值、保值能力 终端消费群分析终端消费群分析 q来源： 临沂市广大市民， 来临沂的旅游者、商务人士 q特征： 有一定的收入，属于中高消费者 有品味，追求时尚潮流 q目的： 享受舒适的购物环境，进行购物、休闲、娱 乐、餐饮等各种消费 q分布： 整个临沂市，主要分布在兰山区、罗庄区以 及河东区等市区 终端消费群分析（续终端消费群分析（续1 1） 终端消费群分析（续终端消费群分析（续2 2） q关注： 对比其他项目，是否能提供更舒适的购物环境，更 宽广消费空间 能否满足人们所有的欲望 消费、购物的可供选择空间是否更大，商品、消费 是否更时尚、更潮流 能否提供更多的都会生活新体验 我们能给予的利益点我们能给予的利益点 项目价值解构项目价值解构 mallmall 解码核心利益点解码核心利益点 n 其特点是具有长廊、广场、庭院的特点，可以进 行休闲、娱乐、购物或餐饮多位一体的享受 nmall的潮流：shopping mall代表着当今国际最先 进、最流行的消费潮流，是商业经营的发展方向， 是都市精华和时尚的象征 nmall概念：全称shopping mall，音译“摩尔”或“ 销品贸”，意为大型购物中心，属于一种新型的复合 型商业业态 消费力消费力 解码项目商圈解码项目商圈 n项目与市内重要配套设施的交通接驳相当便利，顾客前来 购物的交通纽带将更为方便舒畅。距临沂火车站、市委市 政府仅需5分钟车程；到人民公园只需7分钟车程；距桃源 超市、桃源大世界、人民广场车程为10分钟车程，便利的 交通，使本项目的目标消费者的地域空间范围更为广阔， 甚至使项目的消费影响力覆盖全市。 n项目周边聚集多个中、高档大型生活小区，较高消费能力 （美澳花园 、清泉小区、姚源明德花园 、玉山小区 、电 力局家属院 、小埠东小区 、永和家属院 、沂河花园 ） 硬件优势硬件优势 解码项目基本信息解码项目基本信息 n项目地处沂州路与海关路交汇处，交通便利。附近的海关 路、原内环路和以临沂火车北站通向南坊的规划道路将组 成城市的中环路。中环路将连接城市机场/两大火车站和商 品批发市场，接驳205国道、206国道、327国道和342省道 。 n项目占地面积205000平米，总建筑面积55000平米，临沂 单体最大的商业建筑 。 n国际顶级规划设计，由美国著名商业设计大师麦凯文先生 和山东省建筑设计院dlw设计事务所联袂打造 ，极具浓郁 的时代气息。内含400平米的超大中庭，且首创室内跨越18 米、商铺面无柱遮挡“全景观”花园式步行街，主力店与步 行街无缝对接，人流动线全面体现商业优胜法则人流 全方位对接。 硬件优势（续）硬件优势（续） 解码项目基本信息解码项目基本信息 n 项目规划优势，完美业态组合。 1.大卖场 2.大型综合超市 3.百货主力店 4.名店城 5.奥特莱斯名品折扣城 6.餐饮娱乐 7.康体美容 8.停车场 9. 一站式的规划，满足不同一站式的规划，满足不同 层面的多位需求，从项目层面的多位需求，从项目 产品层面真正满足人群利产品层面真正满足人群利 益需求。强有力支持益需求。强有力支持mallmall 业态为市场带来的可触利业态为市场带来的可触利 益。益。 n超大停车场。临沂首个超大万米室外停车场，提供500个 停车位，驾车购物便捷，都市“有车族”休闲消费自此无忧 。 软件优势软件优势 解码项目服务规划解码项目服务规划 n“先引凤凰后筑巢”的运作战略，先引进主力店，从根本 上保障众多投资者和中小型商户的长久利益。 n一流公司专业打理，确保旺场，保障长远利益。 n先进“双s”管理系统，提升商业价值。 n十大统一，经营无忧。 n带租约销售、托管式商铺、提供商业信誉保险、内部按 揭五成、控制50经营面积只租不售等各种措施保障投资 者和经营商的利益 升值潜力升值潜力 解码项目发展前景解码项目发展前景 n作为鲁南、苏北财富地标，无论区位，还是建筑规划， 甚至市场地位及运营理念，都具有无可比拟的优势，为投 资市场及众多商家看好和追捧。 n得益于市政规划与城市运营的推动，随着火车站商圈的 成型及日益繁华，居住人口尤其是中高收入阶层人士数量 的迅速增长，凯旋时代广场商铺价值火速飙升势必成为铁 定的事实。 n海关路通往河东区的大桥落成后，更为凯旋时代广场带 来不可低估的客流量，也将成为刺激商铺强势升值的一大 因素。 项目卖点提炼项目卖点提炼 卖一个核心卖一个核心 mallmall 鲁南鲁南 苏北财富地标苏北财富地标 临沂首席大型都市生活主题临沂首席大型都市生活主题shopping mallshopping mall 凯旋时代广场 撼动全市、傲视同侪的新一代商业巨擘 体验式消费、享受式休闲的尊尚空间 展示超前先锋概念，传播时尚潮流文化的视窗 魅力四射，风情万种的时尚梦工场 项目卖点提炼（续）项目卖点提炼（续） 卖八大优势卖八大优势 铂金地段：雄踞沂州路与海关路交汇处，顾客购物方便舒畅 铂金商圈：覆盖周边数十个高尚生活区，辐射临沂整个市区 铂金建筑：国际大师精心打造，规划与世界同步 完美组合：临沂首个集购物、休闲、娱乐、餐饮、观光于一体综合购物中心 超大规模：总建筑面积55000平米，临沂单体最大的商业建筑 超大停车场：万米室外停车场，500个停车位，驾车购物便捷无忧 绝对商机：一流公司专业打理，确保绝对旺场 绝对人气：沃尔玛每日带来20万客流，人多好赚钱 如何连接项目与消费者如何连接项目与消费者 我们的解决之道我们的解决之道 核心推广策略核心推广策略 q推广原则： “短、平、快”第一时间引爆市场，迅速建立知名度 ，快速促进招商和销售 实效推广的媒体组合运用 q推广思路： 综合利用“广告传播新闻炒作公关活动”的传播 手段，让目标消费者关注mall、关注项目、聚焦项目 、投资项目、消费项目 充分运用有效的销售渠道和手法，刺激目标客户的 购买欲望，尽快促使成交。 核心推广策略核心推广策略 q广告调性： 体现现代、时尚、大气、唯一性和行业领袖及城 市的地标。 q现场包装思路 ： 建立销售现场的观摩销售引导通道； 展示项目形象，传达出直观印象； 组织现场活动。 推广策略应用推广策略应用 凯旋时代广场凯旋时代广场 媒介宣传：电视、电台、互连网、报纸、户外广告 公关活动：新闻发布会、奠基仪式、投资推介会等 现场包装：销售中心包装、围档广告、大门外路牌等 人员营销：上门gocall、向行人派发dm等 投资者、经营商、终端消费群 推广媒介策略推广媒介策略 q考量因素： 客户群特征：客户群特征：投资者以企业主、本地或外埠投资者、 生意人和政府官员及相关部门为主，而经营商户构成 较复杂，但都具有关注时事经济、行业信息、常出差 等特征；终端消费群，以临沂本地人为主。 楼盘的数量及销售范围：楼盘的数量及销售范围：销售周期短、总量大；销售 主要集中在临沂市及周边，辐射济南、青岛等经济较 好地区。 媒介因素：媒介因素：凯旋时代广场需选择发行量大/收视（接 触）率高、公信力强的媒体。 推广媒介策略推广媒介策略 （续（续1 1） q媒介分析： 媒介 特 征 重要指数 理 由 读者群的区域性、针对 性较明显；刊载信息量 大、拉动性强 报纸报纸 高信息量、时效性强； 可保存性、传阅性， 指向性强、亲和力强、 区域性强、接触率高 户外户外 受众有较强区域性；广 告作用持续时间长 电视电视 声像并茂、生动直观、 转瞬即逝 观众层面广但不匀，观 众受时间限制 因特网因特网 传播地域广、信息量大 、互动性强 新锐媒体，为年轻人 、白领、专业认识关 注 海报、海报、 单张等单张等 流动性和灵活性 有较强的针对性和感 染力 推广媒介策略推广媒介策略 （续（续2 2） q媒介组合： 整体上以户外、报纸为主，以电视、因特网、海报 、单张为辅进行有效的推广媒介组合； 各阶段根据阶段性营销策略、营销目标及针对的消 费群等特征，进行相应调整。 确保推广的顺利有序进展确保推广的顺利有序进展 我们的我们的推广阶段规划推广阶段规划 推广阶段规划考量因素推广阶段规划考量因素 q市场因素： 临沂普遍倾向于住宅投资，面临商业投资市场的启 动教育问题 mall在临沂新兴事物，有一个认识过程 q工程进度因素： 项目工程进度（如奠基、封顶、整体俊工等）影响 商家进驻、活动时机、开业时机等推广具体时间安排 q气候天气因素： 山东气候冬天十分严寒，影响户外活动人数、销售 进程及开盘日期安排 传播节点推进传播节点推进 聚焦项目投资项目关注mall 、关注项目 05/12 06/3 06/7 06/9 06/10 消费项目 针对项目 整体运作 启动，以 项目招募 、奠基为 切入，进 行造大势 ，引起泛 众（投资 者、商业 意见领袖 、终端群 ）的观注 形象造势期 认购蓄温期 热销升温期强销续温期开业引爆期 招商充分利用 主力店进行以 商带商的策略 运动。针对投 资者，利用主 力店、商家不 断进驻、人流 如织热销氛围 突出投资保障 ，促进销售 ，此一阶段将 成为广告运动 最为密极的阶 段 以促销稿的 形式，传播 项目稀缺性 、高回报及 促销活动和 信息等，促 进尾货销售 成交。安排 商家进场， 装修布置为 下一阶段的 试业、开业 作准备 准备以试 业、开业 典礼宣传 活动为重 点，运用 各种手段 （表演、 优惠、抽 奖、促销 活动等） 吸引消费 者，促进 旺场 针对主力店招 商工作，重点 以软性形多的 公关软文新闻 报道为主手段 ，侧重对于主 力店、投资者 进行广告传播 诉求，进行项 目优势诉求， 为下一阶段的 公开发售积累 客源 各推广阶段具体安排各推广阶段具体安排 我们的我们的工作安排工作安排 项目项目奠基前：形象造势期奠基前：形象造势期 （2005/112005/112005/122005/12） 我们的目的是什么？我们的目的是什么？ q目的： 传播项目信息，初步树立知名关注度。让临沂 知道、了解项目的概况，了解项目将建造临沂首 席大型都市生活主题shopping mall 引导社会及媒体聚焦shopping mall、聚焦项目 树立项目鲁南苏北财富地标的形象 我们对谁说？我们对谁说？ q目标对象： 本阶段面向全社会、整个临沂市及周边地区 目标对象包括：投资者、经营商、终端消费群 以及政府、媒介 我们要说什么？我们要说什么？ q主要内容： 项目基本信息和概况（位置、体量、业态、定 位） 演绎mall的概念， mall与商业发展趋势， mall对社会、城市、经济、生活、文化等影响 我们怎么说？我们怎么说？ q把握节奏与时机： 以项目的规划筹建为契机全面亮相，广泛进行 寻找合伙人、工程招标、公司招聘等广告投放， 这样能让临沂人们深入了解项目、关注项目 在了解项目做mall后，以项目奠基与新闻发布 会为主题，通过报刊新闻、缮稿广泛炒作mall的 概念 我们怎么说？我们怎么说？ q有效的组合拳： 启动泛众性传播,配合公关活动，以新闻炒作为主，充分运用广 告、现场，引起广泛关注 沟通渠道沟通渠道沟通对象沟通对象沟通任务沟通任务 广告 目标消费群 知名度建立 品牌形象传递 项目及招聘、招标等信息发布 新闻炒作 目标消费群；全临沂、 全社会 项目信息发布 品牌形象传递 mall概念炒作 公关 目标消费群；媒体；政 府及相关组织 创造话题 品牌形象传递 吸引目标消费者 户外（路牌、大型广 告牌） 目标消费群；广告牌周 边过往的人和车 项目信息传递 品牌形象传递 引起关注项目 现场包装（围档、工 地大门路牌等） 目标消费群；项目周边 过往的人和车 项目信息传递 品牌形象传递 引起关注项目 我们怎么说？我们怎么说？ q 强势启动招聘（招聘（1 1）广告）广告： 1.凯旋时代广场诚邀合作伙伴共同开发 2.凯旋时代广场建筑工程招标公告 3.凯旋时代广场向社会诚聘各路精英 qq 主要内容主要内容： 项目简介，项目基本信息 项目定位、经营理念、发展前景等 招聘（标）信息 附：招聘（标）给予受众很强的利益，能快速引起关注和口碑传播； 其面向地产、商业、企业、终端消费群等社会各方面，其正是我 们的目标客户群 q 强势启动助推器招聘（招聘（2 2）加严规格与公证）加严规格与公证 1.合作伙伴的挑选条件（资质要求、总注册资金要求、总资产要 求、诚信要求）； 2.建筑工程招标公告，请公证处进行公证。利用项目的严要求（ 承建要求超国标等）目前大部分开发商暗线操作的行为，我们 请公证处进行有效炒作； 3.诚聘各路精英（素质要求高等），体现项目的高规格。 我们怎么说？我们怎么说？ qq 主要内容主要内容： 项目简介，项目基本信息，超严格要求 项目定位、经营理念、发展前景等 招聘（标）严格要求体现的形象 附：以新闻炒作的形式广泛炒作项目的招聘（标）严要求，体现项目 的高要求、高规格、地标形象等 我们怎么说？我们怎么说？ q 新闻炒作之一开启开启mallmall时代时代： 1.顶级商业业态shopping mall初恋临沂 2.凯旋时代广场开启临沂 mall时代 qq 主要内容主要内容： mall的概念、概况。（全新的概念，全新的体验，让消费 者产生兴趣、引起关注） 临沂商业经济格局的信息,地域人们的生活需求分析,引出 一站式购物中心（mall）的时代如唤,然后再与凯旋时代 广场的启动链接 我们怎么说？我们怎么说？ q 新闻炒作之二商业巨擘商业巨擘的诞生的诞生： 1.凯旋时代广场奠基典礼新闻报道 2.傲视同侪的新一代商业巨擘，今日诞生！ qq 主要内容主要内容： 凯旋时代广场奠基典礼的新闻报道 凯旋时代广场引领临沂时尚消费，与世界同步 凯旋时代广场领航临沂商业变革 凯旋时代广场带给临沂全新生活方式 附： 在奠基时埋入金砖（镀金砖块），预示项目的“风水好、财源广 ”，并提供有利的炒作题材。 我们怎么说？我们怎么说？ q 新闻炒作之三走进走进mallmall： 1.走进shopping mall 2.都市生活mall的时代意义 qq 主要内容主要内容： mall的诞生、历史、现状及发展趋势 mall在中国的发展史及趋势 mall之于城市的意义 凯旋时代广场都市生活mall之于临沂城市、经济、生活及 文化的意义 我们怎么说？我们怎么说？ q 形象广告表现之一横空出世横空出世： 1.预祝凯旋时代广场奠基典礼明天成功举行！ 2.横空出世，震撼临沂！ 临沂首席生活主题shopping mall q 广告形式 沂蒙晚报、沂蒙生活报彩色全版 设计表现大气、喜庆、城市地标形象 我们怎么说？我们怎么说？ q 形象广告表现之二地标形象地标形象： 1.凯旋时代广场：鲁南苏北财富地标 2.凯旋时代广场：临沂首席生活主题shopping mall q 广告形式 大型路牌、户外大型广告牌的喷画 创意精彩、设计精美、富有强烈的视觉冲击力 设计表现大气、时尚、城市地标形象 我们怎么说？我们怎么说？ q工地现场包装： 鲁南苏北财富地标 临沂首席生活主题shopping mall 撼动全市、傲视同侪的新一代商业巨擘 魅力四射，风情万种的时尚梦工场 q 表现形式 围档、工地门口大型广告牌的喷画形式 主题震撼、创意精彩、设计精美，富有强烈的视觉冲 击力 设计表现大气、时尚、城市地标形象 我们怎么说？我们怎么说？ q销售处筹建： 销售处选址：建议销售前期在工地现场设置销售处,可考 虑在现项目所在地面向沂州路的一旁； 销售处形象规划：项目形象展示系统确立，形成整体项 目包装体系，体现项目现代、时尚、大气、商业领袖与城 市地标的项目形象； 我们怎么说？我们怎么说？ qq售楼处及现场包装售楼处及现场包装 ： 大门口：犹如人之脸面，向全社会传达出该项目的第一 直观印象及商厦的整体建筑风格，其设计、装璜要体现出 项目的现代、时尚、大气、商业领袖与城市地标的项目形 象； 室内展板：制作精良的室内展板，可以予人赏心悦目的 愉快感受，暗示出发展商一丝不苟的精神、亲切有礼的服 务态度和上乘的水准。因此要用电脑喷绘等手段来制作。 高档一些的可用玻璃或进口有机玻璃制作。 小品：两仪盘（阴阳互抱），以独特的特色引起话题、 引起人民的注目，并强调项目财富风水好 我们怎么说？我们怎么说？ qq售楼处及现场包装售楼处及现场包装 （续（续1 1）： 室内影音设备：影音宣传以最丰富表现手法，往往能给 人最直观、最有冲击力的视听享受，并能给人留下深刻的 印象。因此影音作为我们项目重要宣传手段，及销售人员 的有效配备和说明资料。主要内容将包括：项目简介、宣 传片、形象广告等。需配备dvd、大屏幕彩电、高级音响 等相关影响器材。 大门外路牌：路牌是一种版面最大的媒体，按传播原理 来说，面积是和效果成正比的，面积越大， 效果越好。 而对于凯旋时代广场来说，路牌设计为最直观、最动人、 最有气势的形象广告。 我们怎么说？我们怎么说？ qq售楼处及现场包装（续售楼处及现场包装（续 2 2）： 指示系统：放置于与项目紧密相关的火车站、海关路、 沂州路、金源路等的路上，特别是海关路与沂蒙路、通达 路，金源路与沂蒙路交汇处，主要起两各功能，一、引导 买家，二、塑造凯旋时代广场的物业形象。 彩旗（t型旗）：在售楼处大门外沂州路两旁的沿街灯柱 上，用以烘托热烈的销售气氛。旗上一般印有项目标志及 广告标语。 盆景花卉：在售楼处大厅的各个角落，分别摆设，以增 加视觉美感、清新空气和烘托亲切氛围。 我们怎么说？我们怎么说？ qq售楼处及现场包装（续售楼处及现场包装（续 3 3）： 有关售楼处：售楼处作为发展商销售楼宇的场所，是公 司实力和信誉的直接体现，也是联结公司和消费者的窗口 和桥梁。因此要注意几点： 首先交通要方便； 建筑式样要现代、大气、美观，外观要醒目。位置建在地盘靠沂州路的前部 ； 强调建筑的现代时尚，国际水平； 室内布置要豪华、国际、现代，要动用一切手段渲染出旺人旺场旺财（灯光 、色彩、影音、摆设、植物、展板等） 要有精美建筑模型，（模型为建筑模型和功能布局规划模型两种）通过立体 效果，制造销售气氛； 做好销售图表，显示销售实绩，激发购买者决心； 选用较好建材，调高屋顶高度，光线畅亮，前后通透，空气清新，强调综合 视觉美感； 销售人员必须经过专业培训，方式灵活多变，服务态度要好，服务质量到位 ； 设立热线电话 设置购楼客户联络卡； 把宣传物料放在醒目处。 我们怎么说？我们怎么说？ q售楼专车车队组建： 目的作用：方便消费者、目标客户群看楼；引导消费者 前来项目，解决项目离人流中心远、公交不足等问题；有 利于项目的宣传，带来车身广告、流动宣传、活动配合等 ；也为后期开业经营用车做好准备。 组建规划：建议由8辆车组成，往返于人民广场（2辆， 30分钟一趟）、罗庄区（1辆，正点发车） 、河东区（1 辆，正点发车），流动宣传、流动接客（2辆），应急用 车等（2辆）。 我们怎么说？我们怎么说？ q公关活动之一盛世共享盛世共享： 奠基典礼及新闻发布会奠基典礼及新闻发布会 qq 主要内容主要内容： 邀请相关人士（相关政府领导/专家学者/权威媒体/集团 人员/强势品牌代表等）为项奠基剪彩、发言 配合相应得秧歌表演、歌舞演出，吸引现场人气 附酒会设宴，共同讨论临沂投资环境与项目投资潜力，要 媒介进行现场报道 可针对前期正在洽谈的内定投资品牌进行公关拉动 附：邀请政府领导、商贸企业家、媒介、记者、准客户等与会 我们怎么说？我们怎么说？ q公关活动之二mallmall，居城市之上，居城市之上： 城市经济发展之城市经济发展之mallmall论坛论坛 qq 主要内容主要内容： 临沂的经济地位与投资利好环境 临沂商业未来的发展前瞻 海关路火车站商圈在临沂的地位与投资环境 凯旋时代广场所在地的投资契机概述 mall在以上相关环境上的价值 附：邀请政府领导、商业专家、学者、商贸企业家、媒介、记 者、准客户等与会 我们怎么说？我们怎么说？ q公关活动之三世界的，临沂的世界的，临沂的： 世界地标国际文化展览会世界地标国际文化展览会 qq 主要内容主要内容： 可与临沂宣传部一起举办世界地标国际文化展，增强公信力 ，增强媒介关注度， 把凯旋与世界知名城市地标一起展览；与国内各地知名mall （北京金源mall、广州天河城、正佳广场、大上海时代广场 、东莞华南mall等）的图片和模型一起进行展览 现场还可设有关项目信息、有mall概念的有奖问答增强互动 附：在人民欣赏世界地标时，把项目与世界地标联系在一起，树立项目 的临沂城市地标形象。同时也让消费者关注项目、关注mall 主力招商主力招商 春暖前：春暖前：认购蓄温期认购蓄温期 （2006/12006/12006/32006/3） 我们的目的是什么？我们的目的是什么？ q目的： 配合主力店、品牌旗舰店等商户的招商工作。 充分展现项目优势和利益点 为下一阶段公开发售积累客户资源。演绎作为 财富地标的投资价值、升值潜力、投资保障等， 巩固项目鲁南苏北财富地标的形象 我们对谁说？我们对谁说？ q目标对象： 本阶段招商对象主要面向几个大型商家（沃尔 玛、家乐福、吉之岛、万佳、百佳、好又多、肯 德基、麦当劳） 投资目标对象主要包括：有大量闲散资金的本 地企业主、投资者、生意人、政府及相关部门的 官员 我们要说什么？我们要说什么？ q主要内容： 充分演绎项目的主要卖点“一个核心，八大优势 ”在项目利益输出在造势依托下,针对区位利/交 通利/消费利/产品利/规划利/营商环境利等进行 传播 继续深入挖掘mall的投资价值 利用有效的营销手段“认筹”、“卖筹”、“炒筹” 等以及内部认购火爆（成交金额）进行新闻炒作 ，激发投资兴趣，积累客户资源 我们怎么说？我们怎么说？ q把握节奏与时机： 通过前期大力的形象宣传与mall炒作，肯定已成就了项 目的高知名度和mall热，在此情况下，开始接受内部认购 ，通过有效的营销手段“认筹”、“卖筹”、“炒筹”等以及内 部认购火爆（成交金额）新闻炒作，制造市场又一个热点 和高潮 同时，广泛宣传mall的投资价值和“一个核心、八大优势 ” 利用春节喜庆节日，可通过拜年、问候、礼品等拉近意 向投资者 我们怎么说？我们怎么说？ q有效的组合拳： 重点以软性形多的公关软文新闻报道为主手段，并有效的利用人 员销售、公关活动、售楼处包装等达到积累客户资源的目的 沟通渠道沟通渠道沟通对象沟通对象沟通任务沟通任务 新闻炒作 目标消费群 品牌形象宣传 mall、项目投资价值传递 认筹、内部认购火爆等炒作 广告 目标消费群 项目信息发布 投资价值传递 公关 目标消费群；媒体；准 客户 创造话题 投资价值传递 吸引目标消费者 人员销售 目标消费群 详细的信息沟通 投资价值传递 礼品广告 目标消费群，直投或邮 寄大的准客户 品牌形象宣传 联络感情与公关 售楼处包装 目标消费群；项目周边 过往的人和车 形象信息传递 投资价值传递 引起关注项目 我们怎么说？我们怎么说？ q 新闻炒作之一认筹认筹抢购狂潮抢购狂潮： 1.凯旋时代内部认购，临沂掀起了前所未有的商铺抢购狂潮 2.凯旋时代内部认购竟成为临沂热门的话题之一 qq 主要内容主要内容： 凯旋时代的内部认购情况及热闹场面描述 凯旋时代内部认购出现抢购狂潮的原因 凯旋时代的概况、优势与投资价值 我们怎么说？我们怎么说？ q 新闻炒作之二财富财富mallmall： 1.shopping mall拉大财富尺度 2.投资mall，主导未来中国商业财富 3.投资临沂新商业代表，投资凯旋都市生活mall qq 主要内容主要内容： mall的概况及与商业发展的关系 mall作为未来中国商业主导者的投资价值 临沂的商业现状、商业格局面临的变革蕴涵着的投资商机 作为临沂新商业代表的凯旋时代广场带来的投资价值 我们怎么说？我们怎么说？ q 新闻炒作之三“ “一个核心，八大优势一个核心，八大优势” ”： 1.凯旋时代广场：国际大师打造，规划与世界同步！ 2.打造临沂城市名片，引发财富mall冲击波！ 3.临沂120万人口背后的经济产业链 4.一流公司专业打理，确保绝对旺场 5.未来城市居住中心首席纯商业物业，看得见的升值！ 6.托管式商铺投资，安全投资全程无忧 7. qq 主要内容主要内容： 凯旋时代广场的概况 凯旋时代广场的各个优势与投资价值 我们怎么说？我们怎么说？ q 投资价值广告表现财富财富聚宝盆聚宝盆 ： 1.临沂首席都市生活主题mall，5万平米财富聚宝盆 2.多维立体动线系统，铺铺狂揽澎湃客流 3.国际顶级专业公司打理，投资旺场有保障 4.升值快，空间大，激发财富狂飚奇迹 5.托管式商铺投资，安全投资全程无忧 6. q 广告形式 沂蒙晚报、沂蒙生活报彩色全版 设计表现大气、财富、城市地标形象 我们怎么说？我们怎么说？ q 人员推广沟通产生效益：沟通产生效益： 上门gocall，进行详细的项目信息沟通，投 资价值传递 常联系客户，增强感情，让客户关注项目 q 礼品广告送客户心坎里送客户心坎里： 年末即将来临，年历将是不错的宣传礼品 春节临近，向准客户、认购者送祝福（小礼 品、邮件、短信及电话问候等） 我们怎么说？我们怎么说？ q公关活动之一有利，更有礼有利，更有礼： 内部认购内部认购“ “认筹认筹” ”促销活动促销活动 qq 主要内容主要内容： 围绕内部认购“认筹” 等进行一系列促销活动 消费者只要在售楼处填写个人资料，并交纳一定数额的“ 诚意金”后，将获得vip认筹卡，每天前3位获得认筹卡将 优先拥有选铺； 每位消费者在商场开业时，凭vip认筹卡可以享受1000元 的购物优惠 附： 在此期间，我们可以找托儿进行“炒筹”，让消费者看到 实在的利益，或认为项目十分热销，带动内部认购 我们怎么说？我们怎么说？ q公关活动之二商界高峰对话商界高峰对话： 临沂城市经济产业链及商业变局高峰论坛临沂城市经济产业链及商业变局高峰论坛 qq 主要内容主要内容： 临沂的经济产业链与投资环境探讨 临沂城市消费力分布与商圈的发展变化 临沂商业空白与相关投资商机分析(重点可先从周边高档 社会的人口与消费需求入手） 项目幅射商圈消费人口/交通等优势 邀请准客户（投资者、经营商）进行公关拉动 附：邀请政府领导、商业专家、学者、商贸企业家、媒介、记 者、准客户等与会 我们怎么说？我们怎么说？ q公关活动之三挑动投资决策另一半挑动投资决策另一半： 3 3月天，女人的天月天，女人的天 qq 主要内容主要内容： 从3月1日到3月31日 凡在此期间的在凯旋时代登记认筹的女客户，将在公开发 售时享受额外的98折优惠，还将得到凯旋时代的一枝玫瑰 及一份精美的礼品 我们怎么说？我们怎么说？ q公关活动之四活动不断，精彩不断活动不断，精彩不断： 人民广场系列定期活动人民广场系列定期活动 qq 主要内容主要内容： 每周末（周六、日）在人民广场设立咨询处，根据销售进 度及策略，举办相应得活动，如：销售负一层生活聚场， 举办一些歌舞、二人转、秧歌、杂技等亲民性的活动；买 二层潮流前沿，举办一些街舞、滑板表演、嘻哈hip-hop 、人体彩绘等时尚活动 在活动中加入互动活动现场有关项目的有奖问答、观众表 演、知识问答有小礼品 再利用售楼车，把意向客户载往售楼处或现场看楼、买楼 或租铺等 附：此一系列活动贯穿始终，直至开业后（严冬天除外） 公开发售：公开发售：热销升温期热销升温期 （ 2006/32006/32006/72006/7） 我们的目的是什么？我们的目的是什么？ q目的： 实行“一炮而红”，促进快速销售 主力店进驻签约，进行全面招商。一、让“带租 约销售”落到实处 ，二、营造市场热捧、发展前 景一致看好的氛围 我们对谁说？我们对谁说？ q目标对象： 前期积累意向客户，包括已认筹者 目标客户群中所有投资者、经营商 我们要说什么？我们要说什么？ q主要内容： 集中“解筹”的信息 主力店沃尔玛（假设）进驻，带来的商机、人 流、信心、投资保障等价值 知名商家、知名品牌的徒续入驻签约，市场一 致看好项目，投资收益的保障、发展前景无限， 升值潜力巨大 其他投资价值宣传。投资保障信息、热销信息 及促销活动等 我们怎么说？我们怎么说？ q把握节奏与时机： 集中统一解筹，一炮而红。造就热销抢购场面 ，进行实时新闻炒作 借公开发售与主力店沃尔玛签约仪式，进行广 泛的新闻炒作和广告轰炸，再次把项目推向一个 市场高潮 借知名商家、知名品牌的徒续入驻签约，进行 不断的新闻炒作，营造热销、紧迫感 同时，促销不断，精彩不断 我们怎么说？我们怎么说？ q有效的组合拳： 以不断的公关活动创造不断的话题，进行新闻炒作，同时此一阶 段将成为广告运动最为密极的阶段 沟通渠道沟通渠道沟通对象沟通对象沟通任务沟通任务 公关活动 目标消费群；媒体；准 客户 创造话题 投资价值传递 吸引目标消费者 广告 目标消费群 营造热销抢购气氛 投资价值传递 引起消费者的注意 新闻炒作 目标消费群； 项目投资价值传递 解筹、热销抢购等炒作 人员销售 目标消费群 详细的信息沟通 投资价值传递 礼品广告 目标消费群，活动赠送 品牌形象宣传 联络感情与公关 售楼处包装 目标消费群；项目周边 过往的人和车 形象信息传递 投资价值传递 引起关注项目 我们怎么说？我们怎么说？ q公关活动之一一炮而红，投资也疯狂一炮而红，投资也疯狂： 凯旋时代广场凯旋时代广场“ “解筹解筹” ”有礼有礼 qq 主要内容主要内容： 4月8日（暂定）凯旋时代广场统一“解筹”，发展 商与广大投资者一起发。 前8位解筹者拥有任选商铺优先权，并可享受额 外98折优惠；前18位解筹者有机会获得10000元 当天解筹和买铺者都有机会获得10万大奖（抽奖 诞生） 我们怎么说？我们怎么说？ q公关活动之二王者驾临王者驾临： 公开发售与主力店沃尔玛签约仪式公开发售与主力店沃尔玛签约仪式 qq 主要内容主要内容： 凯旋时代广场公开发售新闻发布会 现场主力店沃尔玛签约仪式 当天购铺享受额外98折优惠，并有机会参观沃尔 玛总部 附：邀请政府领导、商贸企业家、媒介、记者、准客户等与会 我们怎么说？我们怎么说？ q公关活动之三王者，巡礼天下王者，巡礼天下： 凯旋时代广场商铺巡回展销会（济南、青岛、临沂凯旋时代广场商铺巡回展销会（济南、青岛、临沂 人民广场等）人民广场等） qq 主要内容主要内容： 凯旋时代广场就商铺进行各地巡回展销会与招商， 主要进行概况简介、图片巡回展、模型巡回展等， 并配合客货中表演活动。 现场还可设有关项目信息的有奖问答增强互动 附：根凯旋时代具体销售情况进行考虑是否进行外地 巡回展，但可以在临沂人民广场进行多次展销会 我们怎么说？我们怎么说？ q 新闻炒作之一抢购不是罪，买铺也疯狂抢购不是罪，买铺也疯狂： 1.凯旋时代解筹现场写实 2.临沂惊现通宵排队买铺现象 3.凯旋时代掀起临沂购铺狂潮！ 4.凯旋时代开盘当天销售2个多亿 qq 主要内容主要内容： 凯旋时代解筹现场报道 凯旋时代的概况 凯旋掀起购铺狂潮的原因mall的投资价值、商铺的投资、 凯旋的投资价值等 我们怎么说？我们怎么说？ q 新闻炒作之二成功者永远与成功者成功者永远与成功者： 1.国际零售巨头沃尔玛入驻，再次引发投资狂潮！ 2.投资，跟着沃尔玛、麦当劳、肯德基肯定不会错！ 3.成功就与成功者在一起 沃尔玛的选择，投资的定心丸 qq 主要内容主要内容： 国际零售巨头沃尔玛与凯旋签约 沃尔玛为什么选择凯旋时代（凯旋的投资价值，未来商圈 ，经营管理等） 国际零售巨头沃尔玛将带来什么（人流、商气、投资收益 、租金保障等） 我们怎么说？我们怎么说？ q 新闻炒作之三大家告诉大家，就是真大家告诉大家，就是真： 1.万老板告诉记者：在凯旋抢到即赚到 2.“买凯旋时代广场的铺，肯定赚！” 3.王先生跟售铺小姐急了！ 4.凯旋五成按揭，买商铺跟买房一样，门槛低！ 5.买凯旋商铺，不光物业素质好，还有保险，我放心! 6.在凯旋专业帮你打理，坐着等钱就行 7. qq 主要内容主要内容： 以投资者的口吻讲述凯旋的投资价值、投资保障 凯旋的概况、优势等 我们怎么说？我们怎么说？ q 广告表现王者天下：王者天下： 项目解筹、发售信息的告知广告 借助主力店沃尔玛演绎一系列广告 热销氛围广告 q 广告形式 以报广为主，沂蒙晚报、沂蒙生活报彩色全 版和半版 楼体外墙大型广告喷画 创意设计创意精彩、画面很有冲击力、缤纷、主题十 分震撼 我们怎么说？我们怎么说？ q 人员推广全民皆兵：全民皆兵： 做好销售人员培训 全员营销 泛众销售，即介绍亲人、朋友等成功购铺的人可以获 得千分之一的提成 q 礼品广告礼多人不怪礼多人不怪： 为公关活动、看铺者准备小礼品（春天雨伞、夏天太 阳帽、折扇等），印上项目logo、案名及定位 在售楼处现场、活动现场发放 我们怎么说？我们怎么说？ qq售楼处及现场包装售楼处及现场包装 ： 现在营造热销氛围，可用一些金黄色物料把周边的树、电 杆包装起来。 在前期的形象宣传的彩旗（t型旗）基础上，增加一些销 售的信息（五成按揭，轻松做收租王、凯旋隆重加推20席 绝版商铺位置等） 增加一些带促销型的展板、吊旗、易拉宝等 在醒目的位置，摆放好投资宝典、招商手册等宣传物料 扫尾工程扫尾工程 ：强销续温期强销续温期 （ 2006/72006/72006/92006/9） 我们的目的是什么？我们的目的是什么？ q目的： 售楼扫尾，把最后一批要卖商铺清除掉 招商也进入收尾期，已达到商场80以上的进 驻情况。现阶段主要就一些散户、小商家或徘徊 的大商家进行招商 附：工程进度配合，商家已开始进场进行装修，为下一阶 段开业做准备 我们对谁说？我们对谁说？ q目标对象： 徘徊和举棋不定的投资者，担心风险，关注价 格变动及优惠条件 经营商方面，主要是前期不能进驻的一些散户 、小商家或还在徘徊的大商家 我们要说什么？我们要说什么？ q主要内容： 项目的销售、招商情况，营造稀缺性、紧迫性 市场一致的看好、软件服务及商场商会组建等 信息，强调投资保障，风险低，促进销售 利用促销信息，拉动销售 我们怎么说？我们怎么说？ q把握节奏与时机： 以前期热销快速进入尾货阶段，向社会发布招 商、销售情况总结报告，借此题材进行新闻炒作 项目存货的稀缺性和项目的市场一致看好，良好 的发展前景及优质的投资价值 利用商场“凯旋会”成立的契机，进行项目投资 保障、经营管理、投资高回报低风险等有关方面 的广告传播和新闻炒作 同时，采取有促销活动，配合有效的促销广告 我们怎么说？我们怎么说？ q有效的组合拳： 以活动为契机，进行广泛的新闻炒作，有效穿插一些活动信息稿 和促销稿等有关广告。 同时，有效地利用人员推广促使处于徘徊阶段的客户下决心进行 投资和进驻。 我们怎么说？我们怎么说？ q 新闻炒作之一商业的神话商业的神话： 1.凯旋时代每月平均销售2个多亿，刷新临沂商铺销售记录 2.十多家国际品牌大商家一致首选进驻凯旋时代 3.凯旋开创奇迹，从开盘3个月售价上升20 qq 主要内容主要内容： 凯旋时代的招商、销售情况 凯旋创作了怎样的商业神话 凯旋升值、被一致看好与追捧的原因 凯旋的稀缺性（还有多少商铺可供销售、招商，还有多少 人对此有进驻和投资意向） 我们怎么说？我们怎么说？ q 新闻炒作之二绝对的保障绝对的保障： 1.凯旋时代广场“凯旋会”今天隆重成立 2.“凯旋会”的背后到底是什么？ 3.有人专业打理商铺出租，钱自动送上门 qq 主要内容主要内容： “凯旋会”成立的报道 “凯旋会”的简介、成立目的、作用 “凯旋会”后面的经营管理、投资价值、投资保障、低风险 我们怎么说？我们怎么说？ q 新闻炒作之三不怕货比货，就怕不识货不怕货比货，就怕不识货： 1.铺王的成功模式，永远都是一样的 2.专家教你：投资商铺成功法 qq 主要内容主要内容： 临沂每个区的第一铺王，研究讨论其成功模式与经验 投资商铺成功法与成功商铺的元素 “凯旋会”的的任何优势都是第一的（mall、规模、规划 、经营管理等） 我们怎么说？我们怎么说？ q 广告表现数字说明一切：数字说明一切： 用向投资者、经营商算细帐：“十多家国际500强品牌 一致首选凯旋时代”、“低投入，高回报，十年身价翻 两番”，“五年租金赚回3000万” “凯旋会”成立信息传递 q 广告形式 报纸广告为主，沂蒙晚报、沂蒙生活报全版 面 本阶段主要是：活动信息告知稿、促销稿 我们怎么说？我们怎么说？ q公关活动之一团体的力量团体的力量： “凯旋会”成立大会及新闻发布会 qq 主要内容主要内容： “凯旋会”成立通告，有关领导发言 “凯旋会”的发起者、会员的构成、成立的目的与宗旨、成 立的意义、对投资者、经营商及终端消费者的意义等 附：与会人员包括发展商、会员、政府、意向客户、媒介等， 有利于媒介宣传及口碑传播 我们怎么说？我们怎么说？ q 公关活动之二人民的眼睛是雪亮人民的眼睛是雪亮： 临沂旺铺王评选研究活动 qq 主要内容主要内容： 评选临沂每个区的第一铺王，研究讨论其成功模式与经验 ，引出本项目地位（因目前本项目的任何优势都是第一的 ） 与配套软文诉求，可从各角度对投资商铺成功法与成功商 铺的元素，塑造项目所属商铺的一些差异化优势 附：本策略可针对中小型商铺的各行业投资需求者 皆大欢喜皆大欢喜 ：试业开业引爆期试业开业引爆期 （ 2006/92006/92006/102006/10） 我们的目的是什么？我们的目的是什么？ q目的： 为项目试业、开业做准备 吸引消费者，确保旺场 附：绝大多数商家已进场装修完备，可以开业了，至少在 10.1可以进行开业 我们对谁说？我们对谁说？ q目标对象： 主要是终端消费者，以临沂市广大市民为主， 也包括一些来临沂旅游者、商务人士 我们要说什么？我们要说什么？ q主要内容： 商场的布局。包括商场的位置、功能布局规划 、业态组合、进驻商家、主要构成品牌等，将满 足不同的人所有欲望。 商场的试业、开业的具体时间 开业典礼活动信息，以及与商场开业有关的活 动信息、促销信息等 我们怎么说？我们怎么说？ q把握节奏与时机： 开业具体时间安排在10月1日（国庆节） 开业前半个月（即9月16日），利用所有的有效媒介为开 业进行广告和新闻造