终端促销六连环.ppt

终端促销六连环 终端作为产品的最终 出海口，作为实现销售 的“临门一脚“，成为快 速消费品企业的必争之 地！随着终端推广、终 端拦截的日趋白热化， 更多中小企业在将资金 、资源投向终端的时候 ， 更应着重落实在终端推 广的执行与实效性，方 能保证地面与高空广告 资源的有效对接，而不 至于“雷声大雨点小“， 更不至于“为别人做嫁衣 “，必须落实好终端推广 中的各个环节，以保证 推广的实效与销量的提 升！ 一、重视产品 无论代理商或分公司选择产 品、运作市场，必须有一个 坚定的信念，那就是对产品 100%的信心，并将信心传 递给市场团队中的每一员， 共同携手努力，全心全意去 做，才能不流于形式与表面 ，才有可能成功！千万不要 带有尝试的心态来做，也不 要想依靠广告来轰， 任何一个产品光凭广告一打 、市场就火的时代已“一去不 复返了“，只要按成功的、科 学的市场模式和操作经验， 将市场运作中的环节做细， 做好落实执行，方能为市场 的成功创造条件。如果公司 不重视、业务员肯定不努力 、业务员的松懈直接促销有 一搭没一搭，再好的产品也 是“昙花一现“，浪费市场也 浪费金钱。态度决定行为、 行为决定结果，对于产品的 重视、信心和决心及团队的 齐心是市场终端推广成功的 基础与良好开端。 二、选择终端 任何一个产品的入市，都面临着机遇 与挑战！机遇来自广阔的市场与利润空 间，挑战来于激烈竞争的市场环境与行 业竞品的同质化威胁！有效的策略就是 不要贪大求全，做精做细再逐步扩展， 降低入市的风险！产品的流量与终端的 选点密切相关，只要选好点，就能以点 带面。 选择终端 一个地市级市场，可以先选十个多点，十个点 也不必同时启动，一个一个来，争取启动一个 ，成功一个，找到实效的模式，再复制创新启 动一个。为了保证启动的成功性，选点不能凭 感觉，拍脑袋，要有针对性，要有数据来衡量 ，终端点的好坏一看该点的地理位置（好的地 段）；二看该点的日销量；三看该点的日人流 量（人气）；四看该点的营业面积与规模；五 看该点的人流分布；六看适不适合搞促销活动 。通过六看来评定该点是否是适合自己产品的 终端点。 选择终端 一般来讲，营业面积、规模与日人流的关系对产品的 销量将产生很大的影响，营业面积与日人流的关系主 要表现人在点的分散度，日人流相同，面积越小，人 流越集中，越易集人气，越易产生购买。在老中医产 品推广中，我们根据终端的观察推出以日人流单位面 积来衡量人的集中度，一般以3日人流单位面积做为 参考点，如营业面积是80平方，那么日人流是240人 次左右；营业面积是800平方，那么人日流是2400人 次左右。看人流分布主要是考虑促销和活动的时间安 排。看活动位置是保证销量的稳定，对于好的终端， 如果没有活动位置，也不要急于优先考虑，容易影响 推广的效果与气势。产品入市，要选最好的点开始启 动，以保证产品入市的成功率与销量。 三、选准位置 对于快速消费品的销售，最终要在终端的货 架上与消费者见面、实现销售！从渠道制胜到终端拦 截，更多产品不仅靠高空广告的拉动，重点通过周周 的活动、天天的促销来推动市场销量，终端位置的好 坏将直接影响着每天的销量。对于终端位置的选择， 不能凭感觉，不能只靠经验，而要实地考查，一个终 端点，譬如一个药店，首先要看有几个门，几个通道 ，消费者在哪个门进？哪个门出？哪个门进出的人多 ，人进入药店后又从哪个通道进店购药，记住药店的 主通道不一定就是人流多的通道。 选准位置 终端推广的重点就是谈下人流多通道边 的黄金陈列面或端头或花车，谈下人流 多的门前或后的活动位置摆放花车或促 销台，但在考虑人流的同时还要考虑人 能不能停留，为活动推广提供空间。选 准了位置，就通过终端的促销天天搞活 动、有效拦截、保证销量稳步提升。 四、营造氛围 营销营销，营造好氛围自然好销！无论 是室外活动还是会议营销，很大程度是 在为消费者营造一种产品热销的氛围， 影响消费者冲动性或从众性购买。位置 选好，就是装饰位置，陈列面还是堆头 、花车，尽可能多摆产品，特别是销量 好的产品（要根据市场状况形成自己的 拳头主推产品） 营造氛围 摆放的产品重点突出，要错落有致，无论采用水平、 还是垂直陈列，还是特殊形象陈列，摆放的样品一定 保持整洁、要有气势、要冲击力强。堆头或花车的下 面用产品的写真围贴，上面悬挂产品pop或酬宾信息 纸，进行立体化的位置包装。无论是活动的、还是产 品卖点的pop、能放的、能贴的、能挂的一个也不能 少，但一定要有层次，让进入终端的消费者一眼就能 看见产品，吸引消费者的眼球，通过现场的气氛来刺 激消费者的兴趣和购买欲望，加强消费者对产品的感 觉，更有助于终端促销的拦截推广。 五、选好促销 点敲定了，位置选好了，气氛也做 了，能不能上量就看促销员了，选促销 、培训促销员是重中之重。一个优秀的 促销人员就是实现有效“临门一脚，实效 销售”的最佳前锋，多花一百元聘请一个 优秀的促销，得到将是多余1000元的销 售额。终端点选好了，做好了就可以不 变，但促销员是动态是变化的。 选好促销 在进行某个产品得终端推广中，终端点 有人流、有位置、现场气氛足，但开始 的1个多月，销量一直徘徊不前，销量老 提不上来，我们对该店进行及时诊断， 从各个环节中找问题，问题只有出现在 促销员的身上，在一个月内换了3个促销 员后量提上去了。在终端推广中找促销 ，换促销、培训促销是业务员的工作重 点。 选好促销 在终端要实施有效拦截，促销员就要主 动突击去讲解去说服，而不是等、不是 靠，有激情方能感染消费者、方能踢出 关键的一脚。所以在产品进行推广时一 定要选好促销，再强化培训，选人远比 培养人更重要，市场不等人 六、推广跟进 前面的工作做细、做到位，终端得推广 活动就是水到渠成，小活动天天搞，大 活动周六、周日搞，但任何一类活动不 打无准备之仗，在搞活动之前最好有一 套活动方案，明确活动的内容，投入的 费用，活动的负责人，活动的预期效果 及活动的准备（如物料、样品、人员、 位置等准备）情况，不能让活动流于形 式。 推广跟进 对于以终端推广为主的快速消费品，要 根据产品的销售周期，全盘整体规划， 淡季如何推动、旺季如何提升，根据产 品的属性与销售特点，制定连续的促销 推广策略，保证促销的连续性与延续性 ！注重推广促销方式的创新！因为消费 者求新求异！ 推广跟进 在为产品寻找新消费者的同时，要形成稳定的 主消费群体！天天打折促销，无疑让老消费者 流失的更快！促销要常、还要常新！终端推广 作