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文档简介

电话销售技巧 主讲人：王雅馨 一、准备阶段 吃透产品 调整心态 明确目的 组织语句 规范要求 1.吃透产品 产品作用 产品优势 产品创造价值 产品潜在价值 2.调整心态 心态影响着人的情绪和意志，心态决定着人的工 作状态与质量。调整心态是每个营销员应当具备 的最基本的素质，要学会控制自己的情绪，控制 这些情绪的来源，不要被情绪左右。 舍得 归零 丹尼尔戈尔曼说：成功是一个自我实现的过程 ，如果你控制了情绪，便控制了人生；认识了自 我，就成功了一半。 3.明确目的 时刻谨记电话销售的目标只有一个 就是产生到访。 从客户群中寻找意向客户 从意向客户中寻找优质客户 开发客户需求，增强客户意见 邀约！邀约！还是邀约！ 4.组织语句 开场白：简单，简介，想要在短时间内让客户产 生兴趣，就一定要找到吸引客户的优势，总结成 一段经典话术，让客户产生强烈需求。 设想各种可能出现的被拒绝的理由，针对每种拒 绝理由想出应招并牢记于心。 5.规范要求 音量：不要太小 语言：标准普通话，礼貌用语和称谓 语气：自我肯定，不急不躁 语调：轻松流畅具有亲切感 语速：适中，善于运用停顿 微笑：引用卡耐基的一句话：“用电 话促销，别忘记让对方听到你的笑脸 ” 二、实施阶段 学会聆听 主动引导 应对拒绝 结束通话 1.学会聆听 只要客户在说话，则不管发生任何事情，也不要 打断客户，集中精力在他身上，并积极给予反馈 ，听出客户的性格，态度和真实想法，注意客户 的关键词，并与之讨论。 2.主动引导 围绕既定目标谈话，问重要问题，表明要 点，尝试尽可能的多了解所要收集的信息 。 问简单容易回答的问题 问回答yes的问题 问二选一的问题 能用问的尽量少说 3.应对拒绝 减少阻力，消除忧患（通常是购买的理由 ） 研究拒绝，仔细倾听 使用语言来缓冲，避免争论 把拒绝当成导卖点 4.结束通话 有礼貌的结束通话 一定要让客户先挂电话 再轻轻地把电话挂断 对客户的基本情况做详细记录 三、维护
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