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促销活动组织方案及技巧 市场部 2011年9月4日 一、促销活动目的 1、处理库存 2、增加销量 3、打击竞争对手 4、提升形象 5、打开市场 二、背景分析-市场调研 1、活动原因 2、目标群体 3、购物习惯 三、开始策划 1、活动的主题、内容、时间、地点。 2、确定活动方案。 3、准备工作。 3、准备工作 3.1、信息发布 3.1.1、卖场发布 3.1.2、电视 3.1.3、电台 3.1.4、报纸。 3、准备工作 3.2、选择促销方法。 3.2.1、限量销售，争相抢购 3.2.2、限时购买，创造高潮 3.2.3、赠送牵制，销量倍增 3.2.4、旧招活用，威力无穷 3.2.5、扩大战果，服务延伸 3.2.6、客户分类，只对核心 3.2.7、促销不等于，打折或降价 3.2.8、节假日促销-广告型促销 3.2.9、节假日促销-市场型促销 3.2.10、节假日促销-选择型促销 3.2.11、开业、店庆、卖场家电节等 3、准备工作 3.3、促销活动的技巧 3.2.1、包装外赠品 3.2.2、免费样品派发 3.2.3、折价券 3.2.4、减价优惠 3.2.5、自助获赠 3.2.6、退款优惠 3.2.7、以旧换新 3.2.8、合作广告 3.2.9、联合促销 3、准备工作 3.4、准备怎样布置现场。 3.4.1、写有活动主题的大 幅横幅。 3.4.2、突出产品形象和活动主题内容的大幅展板和背板 。 3.4.3、吊旗、桌牌、海报、宣传单、等等 3.4.4、咨询台、赠品发放台、销售台、等等 3、准备工作 3.5、人员安排、分工明确 3.5.1、运输、布置人员 3.5.2、宣传人员 3.5.3、销售人员 3.5.4、赠品发放人员 3.5.5、领导人员 3.5.6、现场负责人 3、准备工作 3.6、公关联络。 3.6.1、工商 3.6.2、城管 3.6.3、卖场 3.6.4、代理商 3.6.5、媒体 3.6.6、其他部门 3、准备工作 3.7、活动缺乏人气的原因。 3.7.1、调查不细、宣传错位 3.7.2、仓促计划、准备不周 3.7.3、设计有误、活动脱节 3.7.4、地点偏远、顾客稀少 四、开始执行 1、人员到达到达现场，各就各位。 2、宣传人员派发宣传单，介绍活动和产品，引导顾客至销售台 。 3、掌握好活动节奏，维护好现场秩序，防止出现哄抢和其他意 外。 4、销售人员准备好销售事项，介绍销售产品。 5、赠品发放不能太早或太晚，发放时登记个人资料、签字。 6、主持人宣布活动结束，现场暂时保留一段时间。 7、现场销售台继续销售。 8、现场清理，保留物品，以后再用。 9、活动结束后要做个总结。 五、注意事项 1、让顾客信任产品。 2、企图压倒顾客。 3、偷窃事情的处理。 4、纠纷事件的处理。 5、消防、安全、医疗等 附加内容 六、针对批零商的促销之道 1、价格折扣 2、销售竞赛 3、合作广告 4、现场演示 5、业务会议 6、文化奖励 六、针对批零商的促销之道 1、价格折扣 1.1、现金折扣。 现期付款，给予优惠。 1.2、数量折扣。累计数量折扣、一次性数量折扣、 1.3、季节折扣。 均衡淡旺季产品销售，时间不能过长。 1.4、销售折扣补贴。衰退期产品补贴、完成目标折扣、 1.5、功能折扣。根据通路中的不同功能给予折扣。 1.6、协作力度折扣。 陈列展示折扣、按指定价格出售、 六、针对批零商的促销之道 2、销售竞赛。 现金、实物、旅游奖励、等形式刺激扩大进货量。 3、合作广告。 3.1、向经销商提供详细的产品技术宣传资料 3.2、帮助经销商培训销售人员 3.3、帮助经销商建立管理制度 3.4、帮助经销商建立店面装潢设计等 4、现场演示 5、业务会议 6、文化奖励 小到一张贺卡、一本书、一块金匾等等。 六、针对批零商的促销之道 注意事项： 1、一旦停止，往往会受到批零商种种不合作行为的报复。 2、竞争厂商都开始采用时，就很难发挥奖励作用。 3、有时候，会成为批零商选择订货的标准。 4、提货量少的经销商更喜欢直接的返扣。 5、在产品上市设计和通路操作上，一定要预留价格空间和促销手段。 6、对经销商的阶段性促进，最好能用促销品的形式搭赠，而不是现金和 货物搭赠，以免变相降价。 7、操作时间一定要短，要有针对性。 8、奖励要及时，准确送达经销商，防止奖励流失。 9、一旦做出承诺，就一定要兑现。 赠品： 1、面子 2、宣传 3、有用 4、配合厂家后续措施 六、针对批零商的