市场营销学学年论文.doc

二一一年八月茅台白酒的营销策略分析1 茅台白酒的现状1.1 企业概况贵州省仁怀市茅合酿酒（集团）有限责任公司下辖贵州王子酒业公司、贵州省仁怀市茅台镇茅台酒业公司、贵州省仁怀市茅台镇回沙土酒厂、贵州省仁怀市茅台镇国酱酒厂、贵州国藏酒业公司等九家子公司，总资产2亿元，占地面积10万多平方米，年产酱、浓香型白酒1万多吨，拥有职工1000多名，系仁怀市政府规模企业、省市级纳税先进单位、重合同守信誉单位、绿色企业、绿色食品、中国名优白酒、回报社会先进单位、百家诚信企业。1.2 企业目标公司提出的战略目标和规划是：未来五年复合增速从13.9%提升至24.1%。2010年公司实现销售收入116亿元。可喜的是公司相关方面的信息已经表明公司正在进行这方面的谋划公司表示会积极参与国际市场竞争，我们将保持跟踪，如果国际化取得积极进展，那么茅台的万亿市值将最终诞生。 茅台制订未来10年发展目标 把茅台酒推向国际。参与国际背景下的资源配置以及战略布局，不断提升全球市场对茅台品牌的认同感。” 2 白酒行业市场中存在的问题目前，白酒行业市场竞争日趋白热化，因为目前我国酒类流通的“游戏规则”尚不完善，市场管理和执行力不到位，也有我们白酒行业自身的问题。一些企业为了增加市场占有率或开发新市场，不计成本地进行所谓的“深度营销”，这都加剧了市场竞争的进一步恶化，增加了企业销售费用，虽然可能会获得一部分利润，但是也给企业造成了长期而沉重的负担。商品需要包装，但过度包装不可取。过度包装不仅助长社会的浮躁、奢靡之风，还会造成资源的浪费和环境的污染，大量消耗纸张、木材、金属等自然资源，这显然与建设节约型社会的目标背道而驰。”从发展趋势看，原酒大企业发展迅速，小企业逐渐被淘汰，瓶装大企业生产的原酒因质量有保证，也被行业内白酒生产企业广泛认同，充分证实了白酒原酒业正向规模化、区域化、规范化方向发展。这些都给我国白酒行业带来重大难题。3 茅台白酒市场营销环境分析3.1 微观环境分析3. 11 顾客顾客是一切产品的中心。一切的营销活动都以满足顾客的需求为中心。茅台白酒的主要的顾客就是广大的消费者，一但脱离了消费者，茅台白酒就难以在市场中立足。脱离了消费者的需求最终影响的是茅台白酒在白酒业中的竞争力和销售量。所以消费者对茅台白酒的影响是尤为重要的。3.1.2 竞争者茅台白酒的较为强劲的竞争者是五粮液等品牌的酒。消费者购买白酒的时候都是根据白酒的口感和价格来购买的。所以在市场中的竞争者可以起到一个让自己的品牌的白酒不断改进去适应消费者的口感。3.1.3 公众在竞争品牌众多且产品同质化非常严重的今天，个性能赋予消费者更亲近和更生动的东西，消费者会把品牌个性特征与自身的特征相联系，在消费该品牌的产品时，可获得自我的肯定和社会的认同。由于消费者可从该品牌得到额外的象征效用，他们就会选择购买该品牌，甚至愿意为该品牌付出较高的价钱。 “茅台王子酒”在设计品牌时，就充分把握消费者的个性追求，“王子”在古代被誉为有着高贵血统，充满了反叛性格的皇室太子，是新生的力量。而“王子”用在品牌命名中，则演绎为“非凡之处”，让产品及品牌充满“尊贵和激情”的品牌个性。3.2 宏观环境分析改革开放以来，我国经济历经30年得持续高速发展，居民生活质量有了明显的提高，消费结构得到很大的优化。在酒类市场中，虽然红酒近几年来成为流行的消费趋势，中国也成为国际红酒消费量排名前十的国家。但白酒依然是中国主流社交中不可或缺的一个核心元素，自酿酒有证可考开始，白酒就作为中国文化，政治中极为重要的一部分存在着，影响着中国人生活的方方面面；在中国白酒诱因地域，气候，文化的原因各种区分。目前，浓香型白酒的市场份额虽然遥遥领先其他香型的市场份额，但是随着消费者消费习惯的改变和升级，以清香型、酱香型和兼香型白酒的市场份额在渐渐扩大。近几年酱香型白酒的市场份额自6.6%快速上升到15%左右，可见酱香型白酒的市场前景是极为广阔的，同时茅台酒作为国酒的地位得到进一步巩固，市场认同感增强，酱香型白酒的发展形势良好。4 茅台白酒的市场分销渠道及渠道管理策略分析4.1 分销渠道设计决策酒业连锁已成为未来酒类销售渠道建设的大趋势所以应该尽早并充分利用这一渠道，所以华联辉的渠道建设我们建议采取如下措施。渠道整体规划应该采取扁平化的营销渠道即多选取直接代理商，使得销售的中间环节合理的减少，以山西为例，根据各城市在地区经济中的地位选取一两个作为地区代理来负责本地区内规定的县市区域销售。由于渠道的扁平化所以这种渠道建设中的经销商的权利会被消减同时由于销售环节的减少企业对市场的管理会相应容易。征询代理商阶段应该注意两点：首先，企业必须做足让利的姿态，将市场风险更多的放在自身，这样才能体现高端酒的自信，从而打造销售团队自信的精神风貌，消除投资者的不安心理，毕竟在产品导入期，特别是高端商品的代理要承担较大的风险；其次代理商的征选要求一定是已拥有其他高档酒销售渠道的销售商，实力一定要强，因为在铺货时，我们希望我们的高端产品可以和茅台五粮液放在一起，给消费者最直观的高档感。 在产品成长期，销售渠道方面最重要的是渠道管理，企业可以适当的调整利润分配，将利润向企业集中，而各渠道管理不妨借鉴百度的竞价排名的政策，奖励消费业绩优秀的代理商，奖励包括代理权，现金奖励，以及可以的话以期权股的形式是代理商成为企业伙伴。4.2 渠道管理茅台白酒的营销渠道策略在中国白酒行业中也有其独特的特点：首先，网络比较完善，全国布局比较完善。其渠道模式为：事业部白酒厂家零售终端。茅台白酒共在全国设有五个事业部，分别是华南、华东、淮海、鲁中和北方事业部。由事业部整合区域内的生产及市场资源，及对当地市场营销做出灵活、快速的反应。同时，公司也在广东、福建、北京、黑龙江等20多个省市，以联营或代理形式设立多个白酒销售网点，并与大型宾馆商场建立直接供销关系，增强了营销网络的销售能力。其次，中间商直接对零售终端供货，实行“直供模式”。直供模式概括地说就是：“门对门服务”、“地毯式轰炸”。任何一家被茅台购并的企业，在运营时必须“克隆”这种直供模式。当然，按照不同的情况，在适合直供的区域进行直供销售，在适合销售商销售的区域则交给分销商分销，从而使市场布局能因地制宜得到合理划分。总体来说，茅台白酒对营销渠道的控制力度较大，并且拥有自己的白酒销售有限公司，实现了茅台和销售终端的点对点供货。5 茅台目标市场战略选择5.1 市场细分“贵州茅台”等有关商标非公司自有商,如果出现不能使用的意外情况，将对公司经营产生严重影响。 据中国酿酒工业协会白酒分会的一份中国白酒行业发展报告显示，在白酒产品中， 我们看到越来越多的高档次的白酒在市场上不断出现。“水井坊”的成功一大部分的功劳是横空出世的超高价格定位，而在“水井坊”之前的“酒鬼酒”也是凭借独特的湘西文化和接近“五粮液”、“茅台”的价格定位来取得市场地位的。在消费者购买白酒最看重的因素中，排在第二位的就是口味，好的口味也能够吸引消费者的目光。因此，白酒的独特的口味也会获得一定的市场。例如汾酒在北京市场比较受欢迎，是因为北京人较为偏爱“清香型”的酒。但是很多喝惯了普通白酒的消费者酒都不太愿意喝保健酒，主要的原因在于保健酒的口味，大家喝酒不想感觉是在“喝药”。该品牌有望打破常规白酒与保健酒、药酒之间的界限，带来白酒市场现有格局的重组。这是非常好的口味细分典范。5.2目标市场选择5.2.1 无差异性目标市场策略该策略是把整个市场作为一个大目标开展营销，它们强调消费者的共同需要，忽视其差异性。采用这一策略的企业，一般都是实力强大进行大规模生产方式，又有广泛而可靠的分销渠道，以及统一的广告宣传方式和内容。5.2.2 差异性目标市场策略: 该策略通常是把整体市场划分为若干细分市场作为其目标市场。针对不同目标市场的特点，分别制订出不同的营销计划，按计划生产目标市场所需要的商品，满足不同消费者的需要。5.2.3 集中性目标市场策略 :该策略是选择一个或几个细分化的专门市场作为营销目标，集中企业的优势力量，对某细分市场采取攻势营销战略，以取得市场上的优势地位。一般说来，实力有限的中小企业多采用集中性市场策略。5.3 市场定位 茅台的成长历史，无异于步入一条纵贯古今的酿酒长河，浩浩荡荡，源远流长。黔北一带，水质优良，气候宜人，当地人善于酿酒。茅台的定位在利润率高、有发展空间的高档白酒市场。并紧紧抓住高端客户，在高端市场进行细分，占领高端市场这一利润大、竞争相对较弱的市场，获得最大的效益。 茅台酒的生命力不仅在于它的高贵品质和独具魅力，更在于它积淀、蕴藏着巨大的文化品牌能量。这也充分证明在中国传统文化氛围影响下的白酒品牌价值取向，迎合了国人“酒是陈的香”的传统消费理念。在当时茅台酒的独特工艺已基本形成，而且生产规模不小，到1840年左右，茅台酒的年产量已达170吨。1915年，在美国旧金山举办的巴拿马太平洋万国博览会上，中国代表团的茅台使评委为其酒香味美而折服，荣膺金奖。至此，茅台酒声名鹊起。6 茅台白酒促销策略6.1 公关策略以宣传香型白酒的保健功能为主，教育加引导性鼓励消费者饮用香型白酒。 现下流行从传统文明中寻求新的消费热点，百德孝为先，可是日益加快的生活节奏使得我们没有那么多时间陪在父母身边，企业不妨以发起这类呼吁，组织这类活动来唤起社会关注，也体现品牌的社会责任感。赞助综艺类节目，这类节目虽然看上去和酒类没什么联系但由于收视率高，有利于加深品牌在消费者心目中的印象。针对近期的白酒涨价事件，应发出类似“国酒之源华联辉不参与涨价”，同时可以利用网络水军制造舆论导向，提高知名度的同时还可以奠定品牌地位，树立品牌形象。6.2 营业推广策略采用会议推广的方式，参加有知名度的展览会，来提高华联辉这一品牌的地位和形象。在对经销商的营业推广中，应注意广告支持力度要大，而且广告在销售前。在中端酒的推广中应加大消费者的参与程度，例如华联辉酒的知识竞赛，品评演示等走入老年人心中，他们会是购买决策的重要影响因素。6.3 广告策略6.3.1 广告内容茅台白酒大约有2/3的平面广告是形象广告，产品广告投入较少，而促销广告的投入则更少些。从时间上看，茅台白酒的广告投放集中在白酒消费的旺季：重大节假日春节(2月)、4月和6月，其他时间段则比较均匀。从中可见茅台白酒的广告投放策略大致有如下特点：以形象广告为主，通过形象广告继续提高茅台白酒的知名度和美誉度，充分发辉形象的拉动作用，重视广告对白酒消费的拉动作用，保持较大的广告投放量；产品广告为辅；广告投放与白酒消费时间密切相关。广告以简洁的画面，有力的具有悠远历史感的画面来体现国酒之源的尊贵地位。广告内容立足于华联辉酒文化中“孝”文化，依托酱香型白酒的保健功效，将广告诉求点放在给父母身体的关怀，其中以父亲为商品宣传重点。6.3.2 广告媒介以电视播出为主，选取具有中央电视台，省级卫视作为广告平台，以网络播放为辅，在财经类网站投放横幅式广告。以诉说的方式讲述一个忙于事业不能常常回家的男子，回忆父亲日渐佝偻的背影，诉说心中对父亲的思念与心疼，引出华联辉以保健功效全其孝意-给父亲无声的爱。6.3.3 网络营销计划 企业网站已建立完善，但是，站在营销角度我们提出以下几处细节的修改。.企业官方网站首页对产品介绍过多，无法满足整合营销对企业宣传的要求即向公众传达统一的形象，也就是无法做到用一个声音说话。所以应该在首页的设计上侧重于树立企业形象，而非展示产品，应该把公司介绍，华联辉酒的发展历史作为首页的主要内容，放在网页的左侧，同时放大面积。在“联系我们”的版块，联系人是乔先生，使网站访问者误会企业的正规性，不容易获得访问者信任。人才招聘版块，注意应将qq邮箱改为企业邮箱。同时应注意做“公司资讯”维护时注意回帖时的态度，不可以给公众一种咄咄逼人的感觉。6.4 定价策略茅台白酒一向奉行优质优价的定价策略，因此其产品价格一向远远高出一般竞争对手。例如，1999年，茅台的107万吨白酒卖了124.45亿元，而五粮液白酒104万吨才卖了115.16亿元，就平均而言，每吨茅台白酒的价格是五粮液白酒的1.25倍。这其中有茅台白酒本身定位的原因，也有茅台白酒产品成本较高的原因：茅台白酒作为国内惟一覆盖全国的白酒品牌，不可能在全国每一个地方都建立生产厂家，所以远程输送时无疑会提高产品成本。而一个白酒生产厂的营销半径一般为150公里，超出这个范围成本就会快速增长，况且白酒是一个讲究新鲜度的产品，远程运输不利于保鲜，这就要求提高保鲜技术，从而增加了保鲜成本和运输成本。另一方面，茅台白酒自己组建销售网络，即“直供模式”也需要较高的成本。 在国外，茅台白酒同样也奉行优质优价策略，平均卖22.95美元瓶，远比当地的白酒高。但是，对于并购企业生产的茅台家族系列产品则多半采用大众化价格策略。这一点与茅台白酒保持中高档的定价策略并不矛盾。因为这种策略有利于将茅台白酒的无形资与地方品牌的地域和价格优势有机地结合在一起。7 茅台白酒的品牌策略分析7.1 品牌文化策略中国作为四大文明古国之一，酒文化更是源远流长。在中华民族五千年的历史长河中，酒从来就不单纯以酒水存在的，自夷狄以曲酿酒开始，酒文化就开始在中华民族的血液中流淌，就开始渗入中国人的灵魂。在政治方面自夏禹戒酒防微开始，酒就被当权者认为是帝王不勤勉的诱因，所以从律法上也有相关的禁酒慎酒的条款；在文化方面，虽然儒家强调以礼制来制约的人的饮酒行为，讲求酒德，酒品。但是纵观我国文化史不难发现，酒是文化的另一个灵魂，无论文学，绘画，美学都离不开酒；酒充斥在我们生活的每个方面从我们出生宴请，到逢年过节。从诗歌文化到军旅，侠士文化，酒文化都贯穿其中。我国地域广博，在不同的地域自然条件下形成不同的酒文化，如北方人喜清香型白酒的清冽甘醇，南方人则偏爱浓香酱香型白酒的醇厚绵长，幽雅细腻。社会文化因素指在一种社会形态下形成的价值观念，宗教信仰，道德规范及世代相传的风俗习惯。主体文化占据主体地位，骑着凝聚整个国家和民族的作用，是千百年的历史积淀。茅台白酒根据全中国人的风俗习惯，和价值观念以及几千年来中国人对酒文化的理解，创建了迎合国人口味的白酒。7.2 品牌质量策略一直以来，茅台都用一个“四维型”的品牌架构其品牌发展，依次是：茅台酒系列、茅台白酒系列、茅台红酒系列、特许经营系列。四个系列既可收收缩品牌或产品线，也可散每个系列之下或之上，均可延伸、发散出若干品牌和品种，最终将形成一个呈几何级核裂变的品牌巨人。一条以“茅台”为原点，延伸出茅台液、茅台醇等系列；一条以“贵州”为圆心，发散出贵州王、贵州液、老贵州等品牌以促使茅台酒网络基本覆盖到全国各地。这样“国酒”的品牌概念就得到了消费者的首肯。因为，当一个公司品牌由高端产品向中低端产品延伸，采用同一品牌时尤其要在意品牌背后的内涵。当品牌在消费者心目中主要是产品品牌时，由高档向低档延伸往往会损害品牌价值。 茅台对子品牌及战略品牌的要求特别高，不是有钱有关系就能够做，它的风格是实效性做市场。随着高端消费群体不断扩大和生活品质的不断提升，低价位、低品牌价值的产品难以满足消费者的需求，人们需要一些能够跟他们的生活方式、情感相协调一致的白酒品牌来装点生活，沟通人与人之间的情感，建立并维护自身的身份、地位、品位。这就要求企业必须通过品牌在心理上的“突破”去建立这样的价值与附加值。国酒茅台也如此。7.3 品牌制胜法则茅台一直是中国酱香型白酒的典范，也是这种独特的香型白酒的最高代表，茅台也因为这种绝世无双的酱香工艺而登上了中国白酒的神坛。茅台作为高度专一化的高端品牌，所有的品质口味与神韵联想都是建立在独特的酱香工艺上的。正是茅台酒独特的地域气候条件，独特的酿制工艺和独特的口感造，这种稀缺的独特是支撑茅台酒巨大品牌价值的基础。 既然是国酒，就不仅仅是百年品牌，而应当是千年、万年品牌。因此，茅台就更应当充分展示其第一酒镇的气势与魅力；既然有百年古老的酒文化底蕴，就应当充分发掘和展示其神秘的古韵。对于茅台来说，拥有的不仅仅是国酒茅台一个驰名品牌，还有茅台镇这样一个同样价值无量的品牌。那么，为了永续利用，为了使国酒和茅台镇相得益彰，彼此映衬，就不仅仅需要把茅台酒包装好宣传好，还应该把茅台镇也包装好宣传好，使茅台镇不仅仅在内涵上，而且在外观上有一个卓越的令人心动的形象，使之表里一体，魅力尽显。这种包装当然要投入巨大财力，但这如同做一个优秀的、市场潜力巨大的产品，如同进行一项千秋万代为子孙谋福利的系统工程，最终，必将收到不可限量的全方位的回报。 7.4 品牌口号营销茅台白酒在拥有了醇正的口感后，作为新中国成立后第一个白酒品牌登陆香港。可由于建国不久，受国外经济封锁和多年战乱影响，国内的工业企业都处在工艺比较落后的水平，一些外国人便借此嘲讽中国人造不出好白酒，刚刚抵达香港的茅台白酒，也被扣上了这样的帽子。在香港这个素有“世界名牌橱窗”之称的地方，茅台白酒便遭遇到国际品牌的阻击，首当其冲的是著名荷兰白酒品牌“三马头”。“工业学大庆”、“农业学大寨”这些至今人们仍然记得的口号，反映了1964年在全国范围内掀起的一股学习高潮。1963年，打下雄厚基础的茅台白酒在全国评酒会上荣获金奖，当时的轻工业部注意到，茅台白酒不仅质量好，而且消耗低、成本低，于是在1964年的唐山会议上，提出“白酒行业学茅台”的口号。由于种种历史原因，许多口号并没有转化为真正的生产力，但“白酒行业学茅台”是个例外。时任轻工业部食品局局长杜子端指出，通过写实对茅台白酒作一次全面检阅，也是对全国白酒厂作一次检阅，是集全国白酒工业的大成，全国向茅台学习，就是提高全国白酒工业的技术水平。茅台白酒操作法就是在那时诞生的，现在已成为珍藏在茅台白酒博物馆的一份珍贵记忆。这个工艺准则，后来不但在全国白酒行业大范围推广，而且被定为行业标准，一直沿用至今，影响着中国白酒工业。7.5 优先发展品牌战略1993年，是茅台白酒发展史上具有里程碑意义的一年。这一年，因为这一年茅台白酒抓住了一次改革开放带来的重要发展机遇完成股份制改造，在香港和上海两地同步上市。 1992年，邓小平同志南巡讲话后，改革开放进入了一个全新阶段，这为茅台白酒提供了上市的机遇。当时的茅台白酒，已经有一块“金字招牌”，虽然发展不一定很快，但生存应该没有问题。一旦上市，企业的经营就要受到国内外投资者的监管，而被人“监管”在刚刚改革开放的国人心目中是“不太舒服”的。锐意改革的茅台白酒人没有错失良机，1993年7月15日，茅台白酒h股在香港联交所挂牌，成为首家在海外上市的中国内地企业；8月27日，茅台白酒a股也在上海证券交易所成功上市。 茅台白酒股票上市，不仅仅为企业筹集到了资金，解决了再发展问题，更重要的是，引进了国际市场的规则、资本市场的规则，特别是香港联交所的规则。让茅台白酒早在中国加入世贸组织之前就与国际化接了轨。一个尚处在计划经济体制下的老国有企业，一下子到了国际资本市场，无论是认识上还是实践上都难以马上适应。因为上市之后，茅台白酒打破了传统的封闭式管理，建立起法人治理结构和产权清晰、权责分明的企业制度，从那时起茅台白酒在企业治理架构上开始与国际接轨，为茅台白酒后续发展奠定了制度基。小结茅台白酒的营销成功说明，企业的品牌推广手段与推广媒体选择要与时代接轨，要与市场发展的相符合，要不断的更新以结合社会的发展。只有这种营销方式，才能使产品的销路有所拓宽，才是真正有效的营销。茅台白酒的广告取得很好效果，还有茅台白酒把消费者的需求放在首位，了解消费者想要什么，而不是简单的把企业理念灌输给消费者，既然目标市场是年轻的消费群体，茅台白酒公司就尽可能的使广告接近消费者，无论从心理上还是形式上，心理上获得消费者认同，满足其主观需要，形式上，了解年轻消费者生活在网络时代，娱乐时代，所以尽量增加网络营销的比重和举办茅台白酒的音乐盛典。 参考文献：零售商与供应商交易管理办法商业信息沟通，杨大兴、冯冈平、张德鹏主编，云南科技出版社，1999年； 分销管理，雷鸣主编（高虹圆、李锋参编），武汉大学出版社，1999年 国际市场营销，欧阳洁、高虹圆主编，世界名流出版社，2000年；管理学原理，唐良主编，广东高等教育出版社，2005年；国际市场营销，涂永式，李青，李业主编，广东高等教育出版社，2005年；公共关系学，陈川主编（曾凡海参编），广东高教出版社2006年现代广告学，雷鸣主编（曾凡海参编），广东高教出版社，2007年市场营销学，徐以洪，李双玫主编，机械工业出版社（普通高等学校规划教材）浅谈大学生恋爱说到大学生恋爱，国家所采取的政策在不断地变化。80年代中期到90年代初，禁止大学生谈恋爱；90年代初到21世纪初，是不提倡、不反对的态度；当今采取积极引导，正确教育的态度。因此随着社会环境以及物质文化水平的不断提高，大学生谈恋爱也越来越普遍，校园中的出双入对也不再是奇怪的现象。但在这个社会复杂的时代，大学生更应该树立正确的恋爱观。大学生中恋爱有几种不同原因。首先，从紧张的高中走向了心目中向往的大学生时代，身心的放松，对于处在青春期的少男少女来说，爱情有着巨大的吸引力。没有了父母的唠叨，中学老师的紧随，刚刚自由的大学生们便开始了恋爱。走出高中，进入大学便开始谈恋爱好像成了一门必修课。其次，有很大一部分人是出于从众的心理。大学宿舍是集体生活，就我的感触来说，就譬如女生，宿舍中有的同学谈恋爱了，回宿舍后大家便开始八卦，当然谈恋爱的女生也会乐在其中，享受着恋爱的甜蜜。久而久之，大家会产生羡慕的心理。当一个宿舍中有一半以上的人谈恋爱时，没谈的同学会感到自己不合群，一般也就谈恋爱了。另外，还有一部分人是出于寂寞、无聊而谈恋爱。在我身边就有好多这样的例子。在大学中，大家都有自己的事情，关系不再那么亲密。并且学习靠自主，刚进大一也不会有就业的压力，刚走出高考的学子们不再有那么大的学习压力，对于未来的目标还不明确，整天糊糊涂涂，做一天和尚撞一天钟。游走在游戏，上网等事情上，内心空虚、寂寞。于是便萌生了谈恋爱的想法。纯粹为了打发时间。更有一部分人是出于虚荣心而谈恋爱。有的是因为大家都谈了，如果自己不谈就显得自己很失败；更有甚者是很享受被人追求，关注的光环。以上这几种谈恋爱的原因在我们身边是很常见的，在我看来也是非常不可取的。这些都不是积极正确的恋爱心态。就我自己而言，对于恋爱一直持有很理性的态度。从大一到现在，我一直认为在大学中如果能遇到自己非常喜欢，又非常适合自己的人时，我会选择谈恋爱，但如果只是为了打发时间或满足虚荣心的话，我是不会谈的。这样不仅不会有结果，还会浪费时间、金钱和自己的青春，耽误学业。从长远来看更是对自己未来的事业及婚姻的不负责。爱情是一把双刃剑。爱情很美好，使人陶醉，但是如果处理不好的话也会带来很大的伤害。如果恋爱双方可以很理性的正确的处理恋爱的话，相互促进，相互激励，使双方不仅感受到爱情的美好，还能促进学业，使自己有一个美好的未来。同时，爱情也会带来很多负面影响。比如有的人在失恋中无法自拔，产生抑郁，变得冷漠、沮丧、痛苦、颓废；甚至去报复，伤害了自己，也伤害力他人；有的选择自杀来解脱。我身边就有这样的例子。不久前，我们邻近的某所学校的一女学生因情自杀，令人惋惜、痛心；当今大学生生理已成熟，但心理却不成熟，他们的谁会责任感、道德观念、恋爱态度以及他们对恋爱与学习关系的处理等都是不成熟的。恋爱中的人卿卿我我，控制不好，避免不了一些极端事情的发生，比如怀孕。年轻的大学生们没有工作，负担不起独立的经济责任和社会责任，怀孕对于他们来说是灾难性的事故。有的甚至选择逃避。女生只能选择流产，这对自身会带来无可挽救的创伤，对家庭及亲人也会带来巨大的打击。所以对于性行为要有自己的正确的认识，正确对待，才不会酿