湖北武汉神州数码科技园租售方案.pptx

神州数码（武汉）科技园租售方案 2014年3月 1 中国科技地产运营专家 目 录 i.客户定位思考 ii.入市良机判断 iii.营销策略方案 2 中国科技地产运营专家 目 录 i.客户定位思考 ii.入市良机判断 iii.营销策略方案 3 中国科技地产运营专家 客户定位思考客户定位思考 4 如何找到项目的目标客户？ 他们是什么企业？ 他们在哪里？ 他们从事何种行业？ 他们需要租赁厂房？ 还是投资厂房？ 还是自购厂房？ 对工业园地产市场需求的思考： 1、目前武汉市内的工业园项目多为出售、较少出租； 2、工业园地产作为独栋的园区纯租赁项目独一无二； 3、随着企业发展，诸多企业开始重视企业后台形象。 4、根据产业发展，2013年武汉规模以上工业总产值10394亿元 同比增长18%，工业强则城市强，工业园地产发展前景无限。 5、根据湖北“新战略新兴产业”的实施，从今年起至 年，武汉将设立规模为亿元的引导基金，助推战略性新兴 产业发展。 6、随着沿海产业结构的调整，产业重点发展向二线城市转移， 湖北省未来几年内，各种产业的发展将成为湖北的经济发展产 业。 中国科技地产运营专家 5 鉴于项目周边的成功案例，以及未来我国工业发展的方向，结合项目所在的光谷高新区以 新兴产业为主导的产业集群效应，将本案主导产业定位在光电子、互联网、电力电气等几大 方面。 园区客户分析定位之一园区客户分析定位之一 产业结构定位产业结构定位 中国科技地产运营专家 6 园区客户分析定位之二园区客户分析定位之二 客户分类定位客户分类定位 中型民营企业 高新科技、合资企业 科技、能源、高新技术中型企业 互联网、机电、培训中小企业 跨国型大型企业 顶尖客群，对工业园的形象品质、区域环境、物 业管理、办公配套及环境都有极高要求，购买力 很强，需求面积大，但通常多为自己圈地修建。 主力客户群体，对工业园的交通、区域环境、配 套服务，投融资服务、物业管理等要求较高， 租用和购买兼有，需求面积较为合适。 主力客户群体，对投资去求、配套需求、 服务、政策性扶持较为重视，对扶持功能 要求较高，需求面积适中，多为租赁。 结论： 中型民营企业、高新科技合资企业、中小型企业以及互联网等中小企业，将成为全 区的主要客户。 中国科技地产运营专家 7 园区客户分析定位之三园区客户分析定位之三 客户租赁及购买力客户租赁及购买力定位定位 客户类 型 消化面积 价格承 受能力 数量比 例 营销特征客户特点 大客户 整栋购买 或租赁 强小 被动被动 股东决策 重长期投资 重资金预算 决策周期长 价格敏感度低 主流客 户 整层购买 或租赁中中 计划性 重获利 重资本运作 投机思维 价格敏感度中 基础客 户 300500弱大 主动主动 注重实际利 益 重投资回报 重后续发展 价格敏感度高 基础客户 主流客户 大客户 结论：大客户无疑是消化能力最强的，接受的购买面积最大，但此类客户较少比 例，基础客户和主流客户占据了最多的数量。 中国科技地产运营专家 8 园区客户分析定位之四园区客户分析定位之四 客户需求定位客户需求定位 企业自用 投资客户 企业自身 发展需要 保值增值 的需要 客户特征： 主要是全国各地具有资金 实力的投资实力客户 关注点： 注重投资回报率，及未来升 值潜力 注重租赁企业实力 倾向于选择面积适中、总价 不高的物业 关注点： 这类企业发展稳定，开始注 意公司的形象， 需要好的产业基地体现实力, 稳定发展、稳步上升。 对园区物业的选择要求有企 业形象，配套服务、技术服 务、资金投融服务。， 需求的面积从几百平米到几 千平米不等。 以本地成长型中型企业为 主。 客户特征： 值得注意的是：写字楼产品的投资价值仍然是以企业自用的市场需求为主要驱动力。 中国科技地产运营专家 9 自用 投资 自用兼投资： 购买适中面积，为企业的长远 发展打算，目前部分用于自用 ，部分作为投资。 价值诉求： p成熟园区 p租金回报率 p物业保值升值潜力 p投资风险 客户区域： p全省乃至全国各地投资人 价值诉求： p高形象 p性价比 p服务 客户区域： p全省乃至全国各地 50% 30% 20% 园区客户分析定位之五园区客户分析定位之五 客户价值分析客户价值分析 中国科技地产运营专家 目 录 i.客户定位思考 ii.入市良机判断 iii.营销策略方案 10 中国科技地产运营专家 11 入市时机判断入市时机判断 综合分析，2014年10月为 合理正式入市时间 工程进展问题 项目预计在2015年3月正式交付 使用，十一月可以入驻。 推广进度问题 至少需要3-4个月时间进行客户 积蓄，发动、培育 市场情况 经济形势大势稳定，处于年内上 升周期，并考量传统淡旺季对资 金投入的影响 根据武汉当地市场行情，企业大 部分为提前3个月考虑更换租赁 区域。 入市时机考虑因素 中国科技地产运营专家 12 租售操作租售操作节点节点 4月5月6月7月8月9月10月 经过分析，筛选客 户意向，圈定企业 用户 正式租售仪式+主力客 户进驻签约仪式 11月12月 第二批货量正式 租售暨第二批企 业进驻签约仪式 第一批货量定金收取 政府部门配合、商会、协会拓展发动、 各种推介会举办，渠道推广，达成前期客户 的登记、意向筛选。 全面开始租售客户的意向登记、洽谈、筛选、租售合同签署 第二批货量定金收取 园区形象的推广： 网络推广、园区招商、招租介绍 火爆疯抢场景报道 新经济形势下的全新投资渠道 弯道超车，强劲引擎 国际企业孵化港 线 上 线 下 中国科技地产运营专家 13 整体租赁与客户经营策略整体租赁与客户经营策略 标杆型企业进驻 历程一 中型企业 历程二 带动 企业跟随 历程三 吸引 15%-20% 25%-30% 45%-50% 中国科技地产运营专家 14 区域内租金及售价水平区域内租金及售价水平 项目名称类型/等级 租金水平 （元/平米.月） 金融港园区4550 研创中心园区3540 芯中心园区2535 紫菘枫尚国际普通3140 高科大厦甲级3145 sbi创业街普通3043 国际企业中心园区4045 光谷总部国际园区3545 龙安港汇城二期光 谷金 普通4560 光谷时代广场甲级5065 信息产业大厦甲级6065 华乐商务中心甲级6070 联合国际甲级6065 世界城广场甲级6070 项目名称类型/等级 对外报价 （元/平米） 金融港园区7000 研创中心园区8000 芯中心园区4000 c-park创智天地商住4800 光谷汇金中心园区6000 未来之光普通9000 方顺恒瑞国际广场普通8000 光谷总部国际园区7100 光谷8号普通9800 光谷时代广场甲级10000 光谷新世界甲级12000 以上为对外报价 中国科技地产运营专家 15 价格定位价格定位 地址 面积 （） 物业费（元/ 月） 租金 （元/月） 装修情况 市场正在出租面 积（非空置 面积） 光谷软件园3001.5-348-50毛胚约5万平米 光谷金融港10001.5-330-35毛胚约10万平米 光谷研创中心1000345-50毛胚 光谷总部国际150230-35毛胚约3万平米 光谷芯中心500212-14毛胚约1.5万平米 武大科技园3002-2.830-33毛胚约2万平米 光谷工业园区目前的租金及售价情况 通过对武汉工业园租金的调查，目前取得的为市场正在出租面积（不包括业 主空置面积），针对于产品特性而言，独栋产品相对于比较少，大多为平层写字 楼物业，且空置率较高。通过对近30个楼宇及园区的调查，我园区租金价格写字 楼均价为40元，独栋均价为50元。 以上为实际成交价格 中国科技地产运营专家 16 项目售价水平预估：独栋项目售价水平预估：独栋66006600元元/ /平米，高层平米，高层59005900元元/ /平米左右平米左右 通过产品对比分别推导出本案的独栋与高层销售底均价为6627元/平方米与5926元/平方米，两种产品销售单价比例为1:1.18，符 合同地块园区中不同类物业价格比例标准（即，同地块中多层独栋物业的价格为高层物业价格上浮10%-15%范围之内） 价值影响因素对价值的 影响权重 基准参考研创中心本案 基准分值 分值 分值 区域价值项目地段8%100.880.6490.72 -45% 道路交通8%100.880.6490.72 商务氛围6%100.670.4280.48 周边配套7%100.770.4980.56 发展潜力10%10180.890.9 景观价值6%100.6100.690.54 楼盘质素平面空间8%100.880.6480.64 -45% 硬件配套7%100.780.5670.49 外部形象8%100.880.6480.64 公共装修7%100.780.5680.56 内部配套5%100.580.480.4 优惠政策10%10190.980.8 增值因素物业管理5%100.590.4590.45 -10%品牌效应5%100.590.4590.45 综合得分100% 10 8.19 8.35 当前价格65006627 价值影响因 素 对价值的影 响权重 基准参考金融港本案 基准分 值 分值 分值 区域 价值 项目 地段 8%100.8100.8100.8 - 45% 道路 交通 8%100.8100.890.72 商务 氛围 6%100.690.5480.48 周边 配套 7%100.790.6390.63 发展 潜力 10%101101101 景观 价值 6%100.680.48100.6 楼盘 质素 平面 空间 8%100.8100.890.72 - 45% 硬件 配套 7%100.790.6380.56 外部 形象 8%100.8100.8100.8 公共 装修 7%100.790.6390.63 内部 配套 5%100.5100.590.45 优惠 政策 10%10110180.8 增值 因素 物业 管理 5%100.590.4590.45 - 10% 品牌 效应 5%100.590.4590.45 综合得分100% 10 9.51 9.09 当前价格62005926 中国科技地产运营专家 目 录 i.客户定位思考 ii.入市良机判断 iii.营销策略方案 17 中国科技地产运营专家 我们不是简单的招商 我们希望企业能够在这里落地生根 所以，我们的策略是“租赁+招商引资” 中国科技地产运营专家 我们将运用什么样的营销手段 19 中国科技地产运营专家 20 政府搭台，企业唱戏、招资引商 p 管理营销通过省经委、经协办、招商局等端口，利用政府组建组委会班子， 搭建营销架构； p 行业营销通过行业商会、各地行业管理机构，圈定沿海产业转移基地、以及 湖北省其他重点扶持企业行业，进行园区的政策法规、政策扶持的相关“定向推介 会”、“招商会” p 渠道营销与银行合作，寻找资产千万元以上的准投资客户，进行定点、定 向、专业投资说明会，发动投资，达成客户拓展。 p 形象营销通过对园区科技、先进、国际、服务等经营服务理念的宣传推广， 达到对园区扶持政策、配套服务、资金扶持、技术支持、投融引资、孵化成活等的 推广介绍，吸引企业自购、企业法人投资兼自营。 总体营销策略 中国科技地产运营专家 21 辅助营销策略 支援营销 口碑营销 情景营销 点对点营销 营销策略：围绕客户制定四大营销策略 1、现场包装：户外广告；2、现场样板房 1、与第三方中介合作；开创合作新平台。2、全民联动 1、联合商会，打造民企俱乐部；2、举办客户见面交流会，“无国界”联动 1、专职客户顾问，点对点服务；2、体验人性化的定制式服务 中国科技地产运营专家 22 【事件营销推广攻略事件营销推广攻略】（1 1） 目的：树立专业品牌形象，打造智慧城市专家体系。 点对点服务，打造神州数码品牌形象 内容： p定制化的营销服务，其核心是服务的专业性。 大客户经理接待制，以及大客户管家第一接待 制，是服务专业水准的体现。 p售楼处营造出舒适、轻松、高贵的环境；服务 人员问候客户时，使用带有客户姓氏的尊称， 让客户体验到尊贵感。 p一时一客，专人专属，首任责任制，一跟到 底。 p制作客户习性跟踪记录本，记录每个上门以及 进行客户的习性特征。根据客户的工作习性以 及作息，提供人性化的销售服务，让客户满 意。 中国科技地产运营专家 23 【事件营销推广攻略事件营销推广攻略】（2 2） 行业整合、合纵连横推介会 目的：利用商会、软件协会、机电行业协会、新能源技术办等 等相关专业管理机构、部门，进行旗下企业的发动与推介。 内容： 利用行业协会的人脉关系推介， 撬动民间资金利益团体，形成连锁效 应。 中国科技地产运营专家 24 【事件营销推广攻略事件营销推广攻略】（3 3） 目的：扩大项目知名度，增加市场影响度。 打造武汉首个“企业家俱乐部” 内容： p 联合商会成立俱乐部。联合武汉工商业联合会 组织合作成立“武汉民营企业家俱乐部”，并成 立专门的部门进行运作，包括以下几部分： p 筹办商会活动 p 各地企业联动，利用武汉项目，加强新老客户 交流，加深新客户对项目的理解 p 提供系列服务，如：网球比赛