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蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆螂螆膈艿蚈螅芀蒅薄螄羀芇蒀螃肂蒃螈袃膅芆蚄袂芇蒁薀袁羇芄蒆袀腿葿蒂衿芁莂螁袈羁薈蚇袈肃莁薃袇膆薆葿羆芈荿螇羅羈膂蚃羄肀莇蕿羃节膀薅羂羂蒅蒁羂肄芈螀羁膆蒄蚆羀艿芆薂聿羈蒂蒈肈肁芅螇肇膃蒀蚃肆莅芃虿肆肅蕿薅蚂膇莁蒁蚁芀薇蝿蚀罿莀蚅虿肂薅薁蝿膄莈蒇螈芆膁袆螇肆莆 宝鸡文理学院试题课程名称 市场营销学 适 用 时 间 三年级 试卷类别 1 适用专业.年级.班 人力资源管理/市场营销 一、解释下述概念：（每题4 分，44=16分）1市场细分 2.目标市场 3.市场营销组合 4.促销组合 二、选择题：（每题3分，310=30分）1.从市场营销的角度看，市场是指（ ） a.商品交换的场所 b.商品交换关系的总和 c.商品交换的设施和条件 d.消费者或用户的现实需求和潜在需求的总和 2.从市场营销的角度看，构成市场的简单要素是（ ） a.消费者或用户 b.购买意向 c.购买力 d.买卖双方和商业中介人 3.企业市场营销的宏观环境包括（ ） a.人口环境 b.经济环境 c.政治法律环境d.自然.文化和技术环境 e.各类资源供应者 f.营销中介人 4.企业的固定成本为15万元，单位变动成本为20元，如果企业把产品价格分别定为25元.30元.35元.40元时，市场需求量依次下降为28000件.18000件.14000件.7000件，为了实现利润最大化目标，价格应当确定为（ ）。a.25元 b.30元 c.35元 d.40元 5.在新产品定价中，低价策略所适应的条件一般是（ ） a.新产品在市场上独一无二，竞争者在短期内也难以进入市场b.新产品的市场需求显得对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长c.新产品的生产成本和经营费用会随着生产批量增加和经营经验的积累而不断下降，低价也不至于使企业长期发生亏损d.消费者对新产品的工艺成本等知之甚少 6.一般地说，消费品中的便利品适合于选择的销售渠道策略是（ ） a.专营性分布渠道策略 b.普遍分布渠道策略 c.选择性分布渠道策略 d.直接销售 7.一般地说，产业用品中用户比较重视品牌和商标的商品，适合于选择的销售渠道策略是（ ） a.专营性分布渠道策略 b.普遍分布渠道策略 c.选择性分布渠道策略 d.直接销售 8.在企业发展新业务战略中，其中密集增长战略中的市场渗透战略，所依据的战略前提是（ ） a.原有的市场和原有的产品 b.原有的市场和新产品 c.新市场和原有的产品 9.在产品组合中，产品组合的深度是指（ ）a.企业生产经营的产品线的多少 b.企业生产经营的产品大类中所包含的产品项目的平均数c.企业生产经营的产品大类在最终使用 d.生产条件.销售方式等方面的密切程度10.一个企业的产品假如进入成熟期阶段，在营销策略上就应当是（ ）a.突出一个“新”字，努力塑造产品的新的与众不同的形象b.突出一个“优”字，争创名优产品c.突出一个“改”字，即改进产品.改进市场.改进市场营销组合三、用图示表示并分析说明下述问题（每题8分，82= 16分）1.企业发展新业务的三个战略思路；2.企业选择目标市场的基本策略。四、回答下述问题（每题8分，82= 16分）宝鸡文理学院试题课程名称 市场营销学 适 用 时 间 三年级 试卷类别 1 适用专业.年级.班 人力资源管理/市场营销 1.在市场经济条件下，生产与消费.供给与需求存在哪些差异和矛盾？（8分）2.什么是奇数价格和声望价格？采取这两种价格策略的目的是什么？五、论述题（22分）试论我国居民消费需求结构的发展变化和企业的营销对策(要求：1.不少于800字；2.论文格式。宝鸡文理学院试题参考答案及评分标准课程名称 市场营销学 适 用 时 间 三年级 试卷类别 1 适用专业.年级.班 人力资源管理/市场营销 一、解释下述概念：（每题4分，44= 16分）1.市场细分就是指根据消费者的需求差异，把整个市场由粗到细地划分为若干个市场部分或亚市场的过程（2分）；每一个市场部分或亚市场都是由一些具有相似需求的顾客群所组成（2分）。2.目标市场 就是企业准备进入的市场部分或亚市场（2分）；也就是指企业准备投其所好，为其服务的顾客群（2分）。3.市场营销组合 就是指企业对自身可以控制的因素加以最佳组合和综合运用（2分）；这些可以控制的因素主要包括产品.定价.渠道选择和促销四个方面，因此，市场营销组合就是指对产品.价格.渠道.促销四个变量的组合（2分）。 4.促销组合是指各种促销方式和方法的搭配和结合，也就是指企业对人员推销和非人员推销方式的综合运用（2分）。人员推销方式主要包括企业的推销员.营业员和服务员的活动（1分）；非人员促销主要包括广告.宣传报道.营业推广.公共关系（1分）。二、选择题：（每题3分，310=30分）1.d （3分）； 2.abc（3分） ； 3.abcd（3分）； 4.c（3分）； 5.bc （3分）；6.b （3分）； 7.acd （3分）； 8.a （3分）； 9.b （3分）；10.c（3分）三、用图示表示并分析说明下述问题（每题8分，82=16分）1.企业发展新业务的三个战略思路（8分）要点一：企业发展新业务的三个战略思路：（1）密集增长战略；（2）一体化增长战略；（3）多元化增长战略。（2分）要点二：密集增长战略包括： a.市场渗透； b.市场开发； c.产品开发（2分）原产品 新产品原市场 新产品1市场渗透2市场开发3产品开发4多元化发展要点三：一体化增长战略包括：a.前向一体化； b后向一体化；c水平一体化（2分）丙企业水平一体化用 户零售批 发乙企业甲企业前向一体化后向一体化上游企业要点四：多元化增长战略包括：a同心多角化；b水平多角化；c集团多角化。（2分）水平多角化同心多角化集团多角化2.企业选择目标市场的基本策略（8分）要点一：企业选择目标市场的基本策略包括：（1）无差别性市场策略 （2）差别性市场策略 （3）集中性市场策略 （共2分）要点二：用图表示企业选择目标市场的基本策略（23=6分）市场营销组合目标市场是整个市场营销组合1目标市场1市场营销组合市场1营销组合2目标市场2市场2市场3（目标市场）营销组合3目标市场3市场4宝鸡文理学院试题参考答案及评分标准课程名称 市场营销学 适 用 时 间 三年级 试卷类别 1 适用专业.年级.班 人力资源管理/市场营销 宝鸡文理学院试题参考答案及评分标准课程名称 市场营销学 适 用 时 间 三年级 试卷类别 1 适用专业.年级.班 人力资源管理/市场营销 四、回答下述问题（每题8分，82= 16分）：1.在市场经济条件下，生产与消费.供给与需求存在哪些差异和矛盾？（8分）在市场经济条件下，生产与消费.供给与需求存在：要点一：空间上的差异和矛盾；（1分）要点二：时间上的差异和矛盾；（1分）要点三：在信息上的分离；（1分）要点四：在商品估价上的差异和矛盾；（1分）要点五：在产品供求数量上的差异和矛盾；（1分）要点六：在货色供需上差异和矛盾；（1分）要点七：对商品所有权的分离。（1分）七个要点都答全加1分。2.什么是奇数价格和声望价格？采取这两种价格策略的目的是什么？（8分）要点一：奇数价格就是指对产品价格的尾数，定为1.3.5.7.9等奇数，特别是多用7.9作尾数的一种价格策略。（2分）要点二：采取这种价格策略的目的，是为了在消费者心理上形成：（1）商品便宜；（2）定价认真的感觉。（2分）要点三：声望价格就是指对于某些名牌产品和能够显示身份地位的贵重商品，尽可能采取高价整数的价格策略。（2分）采取这种价格策略的目的是：（1）表示商品的名贵豪华；（2）满足高收入阶层对于身份地位的虚荣心理需要。（2分）五、论述题（22分）试论我国居民消费需求结构的发展变化和企业的营销对策要点一：消费需求结构的含义及标志：消费需求结构是指吃.穿.住.用等消费支出在总支出中所占的比重和结构（2分）可以把反映消费结构性质差异的基本消费资料构成状况，作为划分消费需求发展阶段的基本标志（2分）；要点二：我国居民消费需求结构发展变化的三个阶段及其各阶段的主要标志。温饱型消费需求阶段（2分）；由温饱型向小康型过渡阶段（2分）；全面实现小康社会的阶段（2分）；要点三：企业营销观念是指企业从事市场营销活动的指导思想或商业哲学，包括企业生产经营活动的目的.重点.基本策略和方法等。在不同的市场供求环境下，市场营销观念是不断发展变化的。至今为此西方国家企业的营销观念已经历了四个阶段：生产观念.推销观念.市场营销观念.社会营销观念。（5分）我国工商企业应该根据市场供求变化和我国居民消费需求发展的现状制定自己的营销策略，这就要求必须以消费者的需求为中心来安排自己的生产经营活动（2分）；要点四：企业应当采取的对策，首先应当根据自己的资源状况和市场需求状况确定自己的战略目标；其次要通过市场营销管理使战略计划落在实处，市场营销管理的主要步骤有以下四个方面：第一，发现和评价市场营销机会；第二，进行市场细分和选择目标市场；第三，进行市场定位；第四，进行市场营销组合，并采取相应对策。（5分）宝鸡文理学院试题课程名称 市场营销学 适 用 时 间 三年级 试卷类别 2 适用专业.年级.班 人力资源管理/市场营销 一、解释下述概念： （每题4分，45=20分）1.市场营销观念；2.市场细分；3.目标市场；4.市场营销组合；5.产品生命周期二、选择题：（每题4分，410= 40分）1.从市场营销的角度看，市场是指（ ）a.商品交换的场 b.商品交换关系的总和c.商品交换的设施和条 d.消费者或用户的现实需求和潜在需求的总和。2.从市场营销的角度看，构成市场的简单要素是（ ）a.消费者或用户 b.购买意向 c.购买力 d.买卖双方和商业中介人3.企业市场营销的宏观环境包括（ ）a.人口环境 b.经济环境 c.政治法律环境d.自然.文化和技术环境 e.各类资源供应者 f.营销中介人4.企业的固定成本为15万元，单位变动成本为20元，如果企业把产品价格分别定为25元.30元.35元.40元时，市场需求量依次下降为28000件.18000件.14000件.7000件，为了实现利润最大化目标，价格应当确定为（ ）a.25元 b.30元 c.35元 d.40元5.在新产品定价中，低价策略所适应的条件一般是（ ）a.新产品在市场上独一无二，竞争者在短期内也难以进入市场b.新产品的市场需求显得对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长c.新产品的生产成本和经营费用会随着生产批量增加和经营经验的积累而不断下降，低价也不至于使企业长期发生亏损d.消费者对新产品的工艺成本等知之甚少6.一般地说，消费品中的便利品适合于选择的销售渠道策略是（ ）a.专营性分布渠道策略 b.普遍分布渠道策略 c.选择性分布渠道策略 d.直接销售7.一般地说，产业用品中用户比较重视品牌和商标的商品，适合于选择的销售渠道策略是（ ）a.专营性分布渠道策略 b.普遍分布渠道策略 c.选择性分布渠道策略 d.直接销售8.在企业发展新业务战略中，其中密集增长战略中的市场渗透战略，所依据的战略前提是（ ）a.原有的市场和原有的产品 b.原有的市场和新产品 c.新市场和原有的产品9.在产品组合中，产品组合的深度是指（ ）a.企业生产经营的产品线的多少 b.企业生产经营的产品大类中所包含的产品项目的平均数c.企业生产经营的产品大类在最终使用.生产条件.销售方式等方面的密切程度10.一个企业的产品假如进入成熟期阶段，在营销策略上就应当是（ ）a.突出一个“新”字，努力塑造产品的新的与众不同的形象b.突出一个“优”字，争创名优产品c.突出一个“改”字，即改进产品.改进市场.改进市场营销组合704 宝鸡文理学院试题课程名称 市场营销学 适 用 时 间 三年级 试卷类别 2 适用专业.年级.班 人力资源管理/市场营销 三、用图示表示并分析说明下述问题（每题5分，52=10分）：1.市场营销学中的产品概念：2.产品定位的基本方法：四、简要回答题（每题5分，52=10分）：1.现代市场竞争的实质和形式是什么？2.如何作一名合格的推销员？五、论述题（20分）：试论企业发展新业务的战略思路 (要求：1.不少于800字；2.论文格式)。宝鸡文理学院试题参考答案及评分标准课程名称 市场营销学 适 用 时 间 三年级 试卷类别 2 适用专业.年级.班 人力资源管理/市场营销 一、解释下述概念： （每题4分，45= 20分）1.市场营销观念 指工商企业从事市场营销活动的指导思想或商业哲学（1分）；其中包括企业从事市场营销活动的目的.重点.策略和方法等（1分）；西方国家工商企业的营销观念经历了生产观念.推销观念.市场营销观念.社会市场营销观念等发展阶段（2分）。2.市场细分就是指根据消费者的需求差异，把整个市场由粗到细地划分为若干个市场部分或亚市场的过程（3分）；每一个市场部分或亚市场都是由一些具有相似需求的顾客群所组成（1分）。3.目标市场就是企业准备进入的市场部分或亚市场（2分）；也就是指企业准备投其所好，为其服务的顾客群（2分）。4.市场营销组合就是指企业对自身可以控制的因素加以最佳组合和综合运用（2分）；这些可以控制的因素主要包括产品.定价.渠道选择和促销四个方面（1分），因此，市场营销组合就是指对产品.价格.渠道.促销四个变量的组合（1分）。5.产品生命周期就是指产品从引入市场到退出市场的全过程（2分）；一般包括引入期.成长期.成熟期和衰退期四个阶段（2分）。二、选择题（每题3分，310= 30分）1.d （3分）； 2.abc （3分）； 3.abcd（3分） ； 4.c （3分）；5.bc （3分）； 6.b （3分）； 7.ac d （3分）； 8.a （3分）； 9.b （3分）；10.c（3分）三、用图示表示并分析说明下述问题（每题5分，52=10分）核心产品1.市场营销学中的产品概念：在市场营销学中，所谓产品，就是指能形式产品提供到市场，用于满足人们某种需要和欲望的任何事物，其中包括三个层次：附加利益一是产品核心；二是产品形式；三是附加利益（2分）。用图式表示为（3分）：2.产品定位的基本方法：高质量所谓产品定位，就是指企业的管理者决定，在关于市场需要和产品属性上，企业与竞争者在目标市场上各处于何种位置，市场定位包括产品定位和竞争定位。产品定位是就产品属性而言，企业与竞争者的现有产品在目标市场上各处于何低价高价种位置；竞争定位是指在目标市场上，？与竞争者的产品相比较，企业应当提供什么样的产品（2分）。其基本方法可用下图表示（3分）：？低质量四、简要回答题（每题5分，52=10分）1.现代市场竞争的实质和形式是什么？要点一：现代市场竞争的实质是争夺顾客；（2分）要点二：其竞争的形式表现在以下七个方面：（1）产品竞争；（2）价格竞争;（3）时间竞争；（4）宣传竞争；（5）服务竞争；（6）信誉竞争；（7）品牌竞争。（3分）宝鸡文理学院试题及答案课程名称 市场营销学 适 用 时 间 三年级 试卷类别 2 适用专业.年级.班 人力资源管理/市场营销 2.如何作一名合格的推销员？作一名合格的推销员，需要从以下五个方面提高自身素质和技能：要点一：具有较高的品德觉悟和职业道德；（1分）要点二：具有丰富的社会知识和业务知识，其中业务知识包括企业知识.产品知识.用户知识.市场知识等；（1分）要点三：熟练掌握推销技术，具有较强的说服能力。其中包括调查市场需求动态的能力，接近顾客和善于说服的能力，产品调试维修的能力，办理交易手续的能力等；（1分）要点四：具有勤劳刻苦.坚忍不拔的工作作风和毅力；（1分）要点五：具有较好的自身修养，讨人喜欢。（1分）五、论述题（20分）试论企业发展新业务的战略思路要求：1.不少于800字；2.论文格式。要点一：企业发展新业务的战略意义。发展新业务关系到企业能否在不断变换的市场环境中增强应变能力，求得生存和发展；发展新业务关系到能否发挥企业的资源优势，增强企业的核心竞争力。（5分）要点二：企业发展新业务的三种战略思路：密集增长战略；一体化增长战略；多元化增长战略。（5分）要点三：各种战略思路的内涵和依据。密集增长战略是企业现有产品的市场潜力很大，但是还没有充分利用和大力挖掘时，常采用的发展战略。一般有三种形式，即市场渗透.市场开发.产品开发（2分）；一体化增长战略是制以企业所处的行业和企业为基点，向前.向后和左右发展，包括前向一体化.后向一体化.水平一体化（2分）；多元化增长战略是指企业跨行业生产经营，生产多种产品或经营多样业务，包括同心多角化.水平多角化.集团多角化。（2分）要点四：企业如何选择新业务发展战略。企业采用何种战略发展新业务要考虑到企业的资源状况和市场竞争特点，扬长避短，发挥优势。（4分）宝鸡文理学院试题课程名称 市场营销学 适 用 时 间 三年级 试卷类别 3 适用专业.年级.班 人力资源管理/市场营销 一、解释下述概念：（每题4 分，54=20分）1.市场营销观念 ； 2.相关团体 ； 3.理想品牌法； 4.市场占有率； 5.市场细分。二、选择题：（每题3分，210=20分）.垄断性竞争市场是指( )：a.一个行业只有一家企业，或者说一种产品只有一个生产者，没有或者基本没有替代品b.一种产品在拥有大量消费者或用户的情况下，由少数几家大企业控制了绝大部分的产量和销量，剩余一小部分由众多的小企业去生产经营c.一个行业中有许多企业生产和销售同一种产品，每一个企业的产量或销售量只占总需求的一小部分d.一个行业中有众多的独立生产者，他们都以相同的方式向市场提供同类的.标准化的产品.企业营销的宏观环境主要包括( )：a.人口环境 b.经济环境 c.政治法律环境 d.文化环境；e.自然环境 f.科学技术环境 g.市场供求环境。.从消费需求的角度来划分，企业的竞争者包括( )：a.愿望竞争者；b.普通竞争者；c.产品形式竞争者；d.价格竞争者；e.品牌竞争者。.消费者市场的特点主要有( )：a.人数众多，市场广阔 b.市场分散，交易频繁，每次购买数量少 c. 需求相对稳定，需求弹性小e.属于外行性购买，容易产生冲动性和感情性购买行为 f.需求差异性大 g. 属于引发性需求。.在价值工程中，如果v代表价值，f代表功能，c代表成本，则v=f/c。企业运用价值工程原理提高购物效益的思路主要有( )：a.v=f/c b.v=f/c c.v=f/c d.v=f/ce.v=f/c f.v=f/c6.在企业发展新业务战略中，企业决定向同一行业的上游企业扩展业务，属于( )：a.前向一体化 b.后向一体化 c.水平一体化 d.多角化。.市场机会是指：a.是与企业任务和目标相一致的机会( ) b.是指企业有能力利用的机会 c.是指有较大发展潜力的机会；d.是指市场上存在的未满足的需求 .企业的固定成本为15万元，单位变动成本为20元，如果企业把产品价格分别定为25元.30元.35元.40元时，市场需求量依次下降为28000件.18000件.14000件.7000件，为了实现利润最大化目标，价格应当确定为（ ） a.25元 b.30元 c.35元 d.40元9.在新产品定价中，低价策略所适应的条件一般是（ ）a.新产品在市场上独一无二，竞争者在短期内也难以进入市场b.新产品的市场需求显得对价格极为敏感，低价会刺激市场需求迅速增长c.新产品的生产成本和经营费用会随着生产批量增加和经营经验的积累而不断下降，低价也不至于使企业长期发生亏损d.消费者对新产品的工艺成本等知之甚少10.一个企业的产品假如进入成熟期阶段，在营销策略上就应当是（ ）a.突出一个“新”字，努力塑造产品的新的与众不同的形象b.突出一个“优”字，争创名优产品c.突出一个“改”字，即改进产品.改进市场.改进市场营销组合宝鸡文理学院试题课程名称 市场营销学 适 用 时 间 三年级 试卷类别 3 适用专业.年级.班 人力资源管理/市场营销 三、简要回答下列问题（每题10分，共40分）1.如何理解市场的概念？2.市场细分的作用是什么？3.什么是产品生命周