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本科生毕业论文企业客户资信调查与评估机制研究学生姓名 指导教师 级 别 学 院 专 业 班 级 学 号 二0一 年 月 日i 本科生毕业论文企业客户资信调查与评估机制研究 摘 要现代社会是信用经济的时代，许多企业为了吸引更多的客户，扩大营业额，增加盈利，在结算上采用了赊销的方式，即信用销售，由此就产生了应收账款。应收账款往往占营运资本中的绝大部分，相对于其他流动资产而言，应收账款的流动性较差，而且由于其付款人的信用等级层次不齐，其可控性也较弱。因此，在今天的企业管理中，客户信用管理已经成为了一个能够直接影响企业获得利润以及生存的关键因素，对客户信用进行事前的资信调查与评估也成为了中国企业入世以后和世界经济接轨，与信誉卓著的跨国公司同台竞争，必须迫切解决的问题。所以本文通过对企业客户的资信调查与评估机制的研究，为企业如何有效地控制客户信用违约行为的发生，减少坏账带来的损失，同时保证企业的流动性使其在市场中具有更强的竞争力，提供有力的依据，进而改善企业的信用状况，促进企业的健康发展。首先介绍了我国信用交易的现状以及国外的信用管理水平，分析造成我国信用现状的深层次原因。接着阐述对目标客户进行信用信息收集和分析方法、内容与注意点。最后，运用实证案例结合提出的方法，证明事前对客户进行资信调查的正要性。关键词：信用风险；信息调查；财务分析；信用决策study on customer credit investigation and evaluation mechanism abstractmodern society is the era of the credit economy. many enterprises in order to attract more customers increase profits in the settlement of the use of credit, namely credit sales. this gave rise to accounts receivable. accounts receivable are accounted for the vast majority of working capital, when compared to other current assets, the poor liquidity of accounts receivable. the payers credit because of their irregular hierarchy and its controllability is also weak. in todays enterprise management, customer credit management has become a direct impact on corporate profits, as well as a key factor in the survival of the customers in advance of credit risk control has become essential. it also has become the question must be urgently addressed to compete with reputable multinational companies.based on the customers credit information and enterprise evaluation mechanism and provide convincing evidence to show how to effectively control for the enterprise customer credit default behavior from occurring. how to reduce the losses caused by bad debts, while ensuring the liquidity of its business in the market with more competitive. finally, it will improve the credit status of enterprises and promote the healthy development of enterprises.this paper firstly describes the status of our credit transactions, and foreign credit management. and analyze the deep-seated reasons of our credit status .then set the customers credit information gathering and introduce analysis methods. finally, through a case that prior to the customers of credit was about the investigation.key words: credit risk, information survey, financial analysis, credit decisionii目 录第一章绪论11.1选题背景11.2主要研究方法和内容架构2第二章客户信用管理概述42.1 基本概念与理论42.1.1 信用风险42.1.2企业客户信用管理42.1.3 客户征信调查52.2 企业客户信用管理现状及原因分析62.2.1 国外企业客户信用管理现状62.2.2 我国企业客户信用管理现状72.2.3 我国企业客户信用管理问题分析9第三章客户资信调查113.1 客户信息调查程序113.1.1 拟定征信调查计划113.1.2 收集征信资料123.1.3 调查分析123.2 客户信息调查的内容143.2.1 客户基本信息143.2.2 客户的经营管理153.2.3 财务状况153.2.4 客户的信用记录163.3 客户信息调查的渠道163.3.1 直接从客户方收集163.3.2 间接收集客户信息17第四章 客户信用信息分析184.1 信用评价遵循的原则184.1.1 定量与定性相结合原则184.1.2 一致性和可比性原则184.1.3 适用性和可操作性原则184.2 客户财务信息分析184.2.1 财务比率分析方法194.2.2 logit分析模型224.3 客户非财务信息分析244.3.1 行业基本面状况244.3.2 组织形式和高级管理人员254.3.3 产品市场254.3.4 发展前景和预期25第五章 信用销售决策与选择优质客户275.1 信用销售决策275.1.1 信用销售决策的决定因素275.1.2 信用销售决策程序275.1.3 企业信用销售决策应遵循的基本原则295.2客户授信额度295.2.1 信用额度的确定305.2.2 客户授信额度确定方法325.2.3客户信用额度计算方法33第六章 客户资信调查与评估机制具体应用346.1 企业基本情况介绍346.2 客户信用数据收集与分析356.3 信用决策的使用36结束语37参考文献38致 谢39声明及论文使用的授权40第一章 绪论1.1 选题背景自20世纪80年代末期开始，信用缺失已经成为我国市场经济秩序混乱的根本原.因。全国人大常委会副委员长蒋正华指出:中国企业在市场交易中因信用缺失、经济秩序问题造成的无效成本己占到我国gdp的10%一20%，直接和间接经济损失每年高达5855亿元，相当于中国年财政收入的37%，国民生产总值每年因此至少减少2个百分点。我国从事进出口业务的企业坏账率是5%一10%，每年至少有150亿美元的海外欠款无法收回，我国平均账款拖欠期是90多天。而美国企业坏账率是0.25%一0.5%，平均账款拖欠期是7天，由此可见我国企业的信用问题十分突出。究其原因是我国没有健全的社会信用体系，客户信用评价、预警、管理的研究还远远不够。自我国加入wto后，外资涌入我国的规模、地区及产业流向逐步扩大， 企业的贸易融资和结算方式逐步与国际接轨， 企业之间的交易方式已从以现金方式为主转向了以信用方式为主，据统计，在欧美国家中，企业间的信用支付方式己占到80%以上，纯粹的现金交易方式越来越少。而在我国的信用缺失问题仍旧非常严重，信用问题突出表现在企业与企业、企业与银行之间货款或贷款的拖欠,拖欠问题始终是困扰我国经济发展的一大顽症。据最近的一项商业信用调查显示，我国因商业伙伴不守信用而遭受损失的企业竟高达89.3%，而 87.3%的企业有不同程度的作假行为。“不赊销等死，赊销找死”这是我国绝大多数企业面临经营困境的一个真实写照。目前我国的市场经济也已经进入了买方市场，随着市场竞争的加剧，赊销已成为企业扩大市场份额的一种手段。但是应收帐款往往占营运资本中的绝大部分，相对于其他流动资产而言，应收帐款的流动性较差，而且由于其付款人的信用等级层次不齐，其可控性也较弱。所以在今天的企业管理中，客户信用管理已经成为了一个能够直接影响企业获得利润以及生存的关键因素。据我国从事信用调查服务的中介机构东方保理国际咨询中心对处理过的500个拖欠案例产生拖欠的原因进行统计研究表明，在全部拖欠案件中，大约70%直接产生于在货物发出之前。风险的事前控制管理，应该说是一项相对简单的工作，成本也很低，但形成呆账、坏账之后的追债工作，则要复杂很多，成本也会高的惊人，所以在进行交易之前应该把重点放在对客户的信息调查与分析上。本文从企业自身角度出发，以客户为研究对象，在查阅国内外有关文献基础上，将焦点集中到信用管理过程中事前控制的资信调查与评估机制上，着重强调信用信息的分析与评估，运用案例结合公式进行说明，并加入信用担保系数为企业决策者进行决策提供了进一步的依据。1.2 主要研究方法和内容架构本文将在对企业信用评价理论基础的研究上，结合我国企业的现状与特点，借鉴国内外已有的一些成果和经验，构建符合我国企业特点，相对科学、合理、全面的客户资信调查与评估机制，并选择一套更科学、简明、易于操作的数学方法对客户进行信用评价。本文框架简要图示如下：绪论客户信用管理概述客户信用信息分析客户信用信息调查信用销售决策客户资信调查与评估机制的应用 图1 文章结构图本文主要由六个部分组成：第一章：绪论。分析对客户信用调查与评估的必要性及意义，并阐述本文研究的主要内容和主要研究方法。第二部分：客户信用管理概述。简要介绍企业信用及企业信用评级的基本概念、内涵、相关因素、特点等，以及国内外的信用管理水平与现状，通过比较分析发现我国当前存在的失信问题并进行分析。第三部分：客户信用信息调查。介绍了对客户进行信用调查的主要操作程序，以及调查的内容与调查的渠道，为获取更多有效的信用信息提供帮助。第四部分：客户信用信息分析。运用案例解释企业财务比率分析客户信用情况的方法，另外介绍了logit信用分析模型。第五部分：信用销售决策与选择优质客户。从企业信用政策角度出发，介绍了如何对授信额度与授信期限进行确定。第六部分：客户资信调查与评估机制的具体应用。第二章 客户信用管理概述2.1 基本概念与理论2.1.1 信用风险信用风险（credit risk）又称违约风险，是指交易对手未能履行约定契约中的义务而造成经济损失的风险，即受信人不能履行还本付息的责任而使授信人的预期收益与实际收益发生偏离的可能性，它是金融风险的主要类型。信用风险是借款人因各种原因未能及时、足额偿还债务或银行贷款而违约的可能性，发生违约时，债权人或银行必将因为未能得到预期的收益而承担财务上的损失。而企业的信用风险是由五方面的原因造成的：1、缺乏信用理念。国人长久受到儒家思想的熏陶，反映到企业中就表现为企业之间的信任度较低。2、缺少客户信用管理信息，不能准确判断客户信用状况。有的企业在利益诱惑下，只看重能给企业带来较大经济利益，而忽视其信用等级，一心只想成交，结果货、款两空。 3、企业内部缺乏信息沟通。由于业务分工不同，许多客户的宝贵信息，分别集中在不同业务部门或一些具体业务人员手上，不利于管理者对客户作出准确的认识和判断。 4、缺少规范的信用制度建设。一些企业没有或信用管理制度不健全，缺乏信用监控，从而使经营中信用管理缺乏主动性，较多盲目性。由于信用风险会对公司或个人的利益产生很大的影响，因此信用风险管理变成很重要的工作，较大的公司常有专门人员，针对各个交易对像的信用状况作评估来衡量可能的损益以及减低可能的损失。2.1.2企业客户信用管理客户是企业的重要资源，而客户的资信状况则直接关系到这一重要资源的质量。凡是经营成功的企业，必定拥有一个资信状况良好的客户群，而那些将大部分业务建立在信用较差的客户基础上的企业，则遭受了巨大的信用风险损失，应收账款居高不下。因此，客户资信是任何一个企业都不应忽视的核心管理问题之一。客户信用管理就是从信用管理角度通过对客户信用状况进行调查分析，从而判断应收款项成为坏账的可能性，为防范坏账提供决策依据。几乎所有成功的企业，都非常重视客户信用管理。企业利用赊销减少了销售的阻力，增加了销量，然而伴随而来的是赊销的风险。这就像一只球队，如果只强调进攻则会造成后防空虚，如不加强防守力量，球队的大门很容易失守。同样的道理，企业为了配合赊销的完成必须加大风险防范的力度，则坏账的增加会抵消销量增加带来的利润。因此，信用管理职能的建立和健全不可或缺。客户管理是进行企业信用管理的前提，之所以这样讲，是因为每一笔信用销售都可能对企业带来风险，企业必须做到每一个客户胸中有数，基于此再做出正确、合理的判断，这样才可以保证信用销售的成功。2.1.3 客户征信调查征信调查即英文所说的credit investigation,其中credit依韦氏大辞典的解释是the system of buying and selling without immediate payment on security可以翻译成“为买卖交易延迟付款的安全机制”，因而征信调查就是针对客户的信用状况予以详细的调查与分析，了解其将来履行的能力及意愿，以确保这种延迟付款（授信）交易之安全。资信调查, 又称信用调查, 是指调查司按受当事人的委托, 对当事人指定的有业务关系的企业规模、资产负债、信用状况、社会评价、出资人情况等进行调查并出具专业报告书的一项法律服务。资信调查的首要目的在于保证正确决策, 最终目的则在于防范风险, 避免无谓的失误和损失。企业进行资信调查的功能可以总结为：消除信息不对称，避免逆向选择；消除“资讯焦虑”现象，提升金融机构经营效率；消除信息不对称，避免道德危机现象。传统上评估企业的信用状况有所谓5c原则：也就是品格（character）、能力(capacity)、资本（capital）、担保品（collateral）及企业状况(condition of business)。其后美国银行征信协会又将5c归纳为三个f，其中品格及能力合作为个人因素（personal factor）,资本及担保品合作为财务因素（financial factor），企业状况则改为经济因素（economy factor）。近年来为确实掌握企业信用状况，而产生了更具实用性及完整性的5p原则，授信方个人因素（personal factor）、资金用途因素（purpose factor）、还款来源因素（payment factor）、债权保障因素（protection factor）、借款人展望因素（perspective factor）。2.2 企业客户信用管理现状及原因分析2.2.1 国外企业客户信用管理现状企业信用评价活动源于美国，20世纪30年代，第一次世界经济大危机爆发后，在大危机和大萧条中，大批美国公司破产，债券不能偿还，债券倒债事件比比皆是，投资者损失巨大，开始认识到了经济波动与危机的存在，并意识到了信用评价的重要性。同时，管理当局也看到了这一点，确定信用评价能够为投资者提供保护性作用，并开始做一些具体规定，限制对一些高风险的债券进行投资，同时将评价机构评价结果作为投资的准则，信用评价机构以及评价业务从此得到了蓬勃发展。到20世纪80年代初，随着企业客户信用管理得到高度重视，企业开始建立科学的客户信用管理机制，成立客户信用管理部门，规范赊销行为。美国企业的平均坏账率和逾期账款率大幅下降，同时，赊销比例也不断上升。现在美国企业不但坏账率是中国企业的1/10到1/20，而且还建立了由理论到方法，由流程到岗位管理一整套成熟、严谨的客户信用管理体系，具有下列特点：第一、从客户信用管理的目的来看，实现了其促销产品的功能和维持其必要流动性的统一。利用产品赊销形成应收账款，来实现产品销售收入的增长，是应收账款得以存在的基本目的；而对于应收账款的流动性，则要看应收账款收回的时间，美国企业通过事先的信用政策，对赊销期限和提前付款可享受折扣的规定，保证了应收账款的收回时间，符合企业对资金变现性的目的。第二、从应收账款管理的时间来看，既注重客户信用管理发生前的预防管理，又注重应收账款日常发生额的监督和控制，同时又严格过期应收账款的收回措施。这样，应收账款的管理就实现了客户信用管理的事前预防、事中监督控制和事后严格收回的管理系统。第三、从客户信用管理的内部分工来看，做到了以财务部门为主、销售部门参与的合理分工。应收账款在本质上属于企业资金管理的范畴，它的数额大小、收回时间长短，直接影响着企业的资金流动和企业资产的变现性，因此，企业独立于财务部门的客户信用管理部门是应收账款管理的职能部门。而应收账款的诸多属性又与企业销售部门的工作密不可分，特别是他们熟悉客户的有关信誉情况，这对于企业如何确定赊销期限和折扣率是有重要的价值的，所以销售部门必须参与信用政策制定。美国企业在制定信用政策时的部门分工，正是体现了这一要求。第四、从过期应收账款收回的措施来看，兼顾应收账款的安全性和保持销售额增长的双重必要。对于过期应收账款，采取的措施可以是足够的严厉，因为越是严厉的收款措施，应收账款收回的可能性越大，越能保证应收账款的安全。但对于欠账时间较短，或由于一些特殊原因偶尔不能如期付款的客户，如果一开始就采取严厉的收款措施，则极有可能会因此而挫伤对方对本企业的信心，可能会因此而失去一个价值的客户，这对企业将是极为不利的。因此，各种收款措施的实施，应根据账款过期的情况和对方企业的实际状况，采取循序渐进的策略，既保证应收账款的安全，又不至于因此而失去市场。美国企业关于过期账款的收回策略，也基本上反映了这些基本要求。2.2.2 我国企业客户信用管理现状近年来，我国企业的应收账款呈现出畸形发展。据统计，2000 年末上市公司应收账款平均余额为1.54 亿元，2001 年末为1.61 亿元，2002 年末增加到1.78 亿元，而2003 年中期应收账款的平均余额继续增加，达到了1.98 亿元；上市公司2008年末应收账款总额达1170.70亿元,较2007年末1022.74亿元的同比增幅为14.5%；四季度在上市公司催款力度加大的情况下，回款速度有所加快，2008年末的应收账款金额较三季度末减少11.83%。但我国企业应收账款占流动资金的比重为50%以上，远远高于发达国家20%的水平。企业利用信用来扩大销售，在增加收益的同时也增加了风险。我国企业之间，尤其是国有企业之间的相互拖欠货款、逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。据专业机构统计分析，1999年，东方保理曾对其处理过的2000个被拖欠企业和案例进行了管理诊断，统计分析结果发现，在全部拖欠案件中，约有80%以上是由于被拖欠企业自身的管理原因产生的，而以往人们所说的“政策性拖欠”(或三角债问题)仅仅占16%。中国企业应收账款平均回款期为90.3天，远远高于国际上发达国家45天的水平。更为严重的是，应收账款占销售收入比重过大，平均在40%一50%之间。严重的账款拖欠吞噬了企业的大部分利润，现金流量不足导致企业缺少足够的偿付能力，并最终导致企业继续参与市场竞争的能力下降。美国企业在发达的市场经济中，企业间逾期应收账款发生额约占贸易总额的0.25%一0.5%，无效成本只有3%，而在我国，这两个比率分别高达5%和14%。据邓白氏公司的专家估计，我国国内贸易的“三角债”总额经常在8000亿元人民币左右，其中50%是无法解决的。根据北京新华信商业信息管理有限公司在2004年进行的一次全国企业客户信用管理现状的调查数据，以分类行业作为研究对象，而不是以单个企业为研究对象。调查的样本结构为:外资56%，国有32%，非国有内资12%;覆盖28个省市;寄出问卷2400份，实际回收问卷496份(新华信，2004)。必须指出本文分析依据的样本着重反映了非国有企业的情况，并且样本中的企业信用意识应稍强于全国平均水平。所以，由这个样本分析出的结论与全国平均水平相比应偏于乐观。表1 反映信用风险的调查数据表项目日化大型机械电气木材加工仪器仪表文教体育交通运输计算机服装食品饮料平均赊销期限6312214698826570663842平均逾期天数41531711820519515415038950964数据来源：据新华信中国企业信用管理调查年终报告整理；下表2-3同。表2 企业客户信用管理现状的调查数据表 行业信用职能设置比较完善（%）定期进行账龄分析（%）定期进行回款期分析（%）对客户进行资信评估（%）日化35593685大型机械54574328电气2756259木材加工39523310仪器仪表47744793文教体育30464686交通运输33534722计算机28544622服装58616157食品饮料74746176表3 企业客户信用管理现状度量表项目信用职能设置比较完善（%）定期进行账龄分析（%）定期进行回款期分析（%）对客户进行资信评估（%）平均值42.558.644.548.8数据分析：从各行业客户信用管理职能设置的各项指标看，各项均值均比较低。总体上看，能够进行常规客户信用管理分析的企业不到50%，这充分说明各行业客户信用管理职能相对薄弱。2.2.3 我国企业客户信用管理问题分析改革开放以来，我国企业已经存在了数量较大的应收账款。但是，由于市场机制尚没有发挥其应有的作用，企业的独立经营机制尚没有健全，企业因长期吃国家的“大锅饭”而造成的信用观念较差，以及我国企业的财务管理水平还比较低等原因，使得我国企业的应收账款管理还基本上是简单地“收款”管理，还没有实现应收账款管理的系统化和科学化。企业的外部原因和企业自身管理的落后，使得应收账款在全社会各企业间的低信誉运行，形成了日益严重的“三角债”，从而直接影响到整个国民经济的健康运行。因此，我国企业应收账款管理还没有实现应收账款管理的系统化和科学化。这主要表现在以下几个方面:首先，企业缺乏对客户信息的收集和监控，不能准确判断客户的信用状况。企业的客户信息往往被销售人员据为己有，没有建立完整的客户信用档案，同时缺乏科学的客户资料的收集和整理的方法;企业信用的决策和控制缺乏有效的信息支持，无法采取相应的信用政策，极大地影响了企业营运资金的流动性。其次，在客户信用管理的环节上，缺乏系统性。在目前销售业务管理和财务管理上，我国大多数企业还没有很好地掌握或运用现代先进的客户信用管理技术和方法。比如对客户的信用风险缺少评估和预测，交易中往往是凭主观判断作决策，缺少科学的决策依据。而在账款回收工作上缺少专业化的方法，我国绝大多数企业客户信用管理的重点是在“追账”上面，企业如果忽视交易之前和交易过程中的管理，而将客户信用管理的重点放在“事后”，不仅不能使应收账款得到合理的控制，而且还可能花费数倍于正常管理的成本，造成更大的损失。在销售提成的激励下，业务人员拉到大量订单之后寄希望于一些缺少专业技能的人员去收账，企业最终只能品尝大量呆账造成的苦果。再者，企业缺少信用意识，盲目进行赊销。在目前的社会大环境下，社会信誉的价值还没有充分地显现出来，因此，一些需要进行信用评级的机构、企业和个人对信用评级工作缺乏认识，不够重视，不愿参加信用评级。一些需要了解交易对方资信状况的机构、企业和个人还不懂得如何使用信用评级的有关信息，不懂得如何进行资信查询，有的即使知道交易对方的信用级别，也往往不相信或不作为决策的主要依据。,这就使得信用评级的市场需求较弱。第三章 客户资信调查客户信用信息调查是科学信用管理流程的重要环节，是企业信用销售必须做的工作。资信调查 主要包括对客户信用信息的采集、数据挖掘、信息核实和数据建档等内容，通过资信调查，企业才能全面、准确地了解客户的信用信息，才能客观、正确地对客户信用状况进行判断和分析。由于企业要持续经营就必须不断地维护和开发客户，因此客户信用信息管理并非只是阶段性的工作，而是贯穿企业经营始终的工作。3.1 客户信息调查程序客户信用评价的基础是拥有完善、全面的客户信息。只有获得了足够的信息，评价才会成为有源之水、有本之木。但是客户信息收集是一项繁杂持久费力的工作，需要投人大量的人力、物力和财力。因此，企业在收集客户信息方面要有一个步骤、程序。但是也并不是所有的客户都要进行全面的调查，因为既做不到，也没有必要，对很多客户的调查是可以从简的，如私营企业、个体户、承包经营单位的实力和信用通常较差，对外提供的各种数据即使有也不可全信，对这类企业中的大多数不必要进行仔细的调查。3.1.1 拟定征信调查计划对客户的授信会因为资金用途、种类、期间、金额的不同，而有相当大的差异，因此征信调查的重点当然也不同，为避免漫无章法的调查，耗费人力又没有效率，应该要先拟定好调查计划。调查人员根据客户申请信用额度的大小、客户的大小、是否新客户以及企业所选用的信用标准，认真制定调查计划。进行调查是需要成本的，但客户交易所产生的交易价值是不同的。一般信用额度越大，交易的风险也越人，同时所产生的交易盈利也越大。因此信用额度不同以及所产生的信用风险的不同决定了采取不同的信息收集策略，对于信用额度非常大的一宗交易，则必须慎重，应对其进行全面的信息调查和深入的信用分析。客户规模大小也是确定信息收集必须考虑的一个重要因素，规模大小不同，产生的信用风险也不同，因此，客户的规模越大，企业就越需要得到客户全面系统的信息，全面深入的调查；相反，客户的规模越小，企业所需要的信息相对越少，所需要的信息调查也越少。3.1.2 收集征信资料在完成调查计划后，即须依计划进行收集征信资料个工作，资料来源可分为客户提供、已公开发表的资料、授信客户已有的存档资料、向有关方面侧面了解收集的资料，包括工商管理部门、统计部门、税务部门、行业管理部门、行业协会、企业数据库、银行、法院、海关、各类文献等外部信息资料。当然，为了获得更准确、更有用的信息，企业可以对客户企业进行实地调查走访客户收集。信用信息调查中，通过实地走访客户，与客户的主要管理人员访谈、对客户的办公场所进行考察和对已有客户的资料进行核实，以收集客户的第一手资料。征信人员在资料收集过程中宜注意以下技巧： 1、注重资料的可用性，避免耗费过高的资料成本，同时注意要在客户能力范围内整体资料，以免客户徒生怨言。2、应养成习惯，将征信资料以客户、产业等作有系统的分类、整理并建档，以提升工作效率。3、平时应布建资料情报网，与金融机构、产业同业公会、学术机构、民间征信机构等建立密切关系，本互惠原则，收集有用的客户资料。3.1.3 调查分析当资料收集完成后，要针对所收集的资料，采用适当合理的方法进行分析，是原始资料成为具有参考价值的征信资料。信用分析的方法很多，不同的评价方法反映的侧重点不一样，不同企业的经营风格与特点也会影响到企业所采取的评价方法。目前存在的信用分析定量模型可以分两类，预测模型和管理模型。预测模型用于预测客户前景，衡量客户破产的可能性。z计分模型和巴萨利模型属于此类，两者都以预测客户破产的可能性为目标，不同之处在于所考察的比率和公式略有不同。这类模型由于其目标专一，且对财务信息依赖性较强，不适用于我国企业的客户信用分析。因此企业要跟据自身的实际研究开发符合自身条件的客户信用分析方法。以下以我国某知名线缆生产厂商甲公司的九要素法为例说明客户信用分析的方法。甲公司客户信用管理部根据企业自身的实际情况和行业特点，借鉴5c信用评分法和lapp评价法，制订了企业客户信用评价的九要素分析法。九要素分法是根据客户的资金实力、市场占有率、管理水平等九种要素对客户进行调研分析，根据综合评分结果，评分标准如下:表4 九要素法模型示意表要素内容权重经营班子客户领导班子的素质、经验、能力以及高级管理人员的激励机制，由公司领导通过接触、交流来判断15%资金实力客户的流动资金来源、银行的信用等级，由客户的财务报表数据及变动趋势作出判断10%市场占有率在大中城市的市场覆盖面及所占份额，根据行业报刊杂志的数据做出判断10%技术开发力量技术与产品在市场上的领先程度，技术人员的开发能力，高素质人员所占的比例，根据上述几种数据做出判断15%产品质量水平开箱合格率，客户投诉率，或偶有投诉的快速反应能力10%管理水平是否实现 mrp管理，是否通过1so9001、1so14001等质量认证10%生产规模是固定资产、设备档次、工艺水平、科学管理的综合反映，是战胜竞争对手的重要因素10%产品知名度直接影响销售额，同时反映出广告营销的投入程度，根据该产品在全国范围内或某重点区域内的知名度做出判断10%企业文化可以从员工满意度、成就感、归属感、凝聚力、团队精神等方面做出判断10%资料来源：石新武.资信评估的理论与方法.经济管理出版社，2002年3月；下表5同。表5 九要素法模型分级说明表评估值（%）等级信用评定建议提供的信用额度86-1001极佳:给予优惠的结算方式大额61-852迅速给予信用核定较大46-603正常地给予信用核定适中31-454需要进行信用监控少量16-305需要适当担保尽量不提供信用额度0-156不应与其交易不提供信用额度缺少数据nr未能做出评定对信用额度不提意见甲公司的信用分析方法符合企业的实际特点，并且数据来源比较容易，这样甲公司就能够比较容易并且比较真实地评价出其客户的信用情况。3.2 客户信息调查的内容客户信息的收集、管理是企业客户信用管理的第一步。客户信息应做到全面、真实，一般包括公司概况、组织管理、财务状况、信用记录等内容。3.2.1 客户基本信息（1）成立日期。一般来说，成立时间长的企业要比成立时间段的企业具有更好的信用基础表明企业经营管理等方面已积累相当的经验，已具备应对市场变化的能力。（2）企业名称。企业名称是一个企业的标志，是企业品牌的象征。（3）企业性质。主要是明确企业资金来源和对外界所应承担的责任。（4）公司地址。公司地址是一些信用不良公司为日后逃避责任故意不真实提供的一种欺骗客户的常用手段，如果不能有效识别，将成为企业回收货款的一个隐患。（5）经营范围。通过考察企业实际经营项目是否符合登记的经营项目是否随着产业和技术的变革而转变等情况，可获得企业经营特点和经营前景等信息。（6）注册资本。注册资本是最初的资本来源，通常反映企业的规模，企业资本越雄厚，表明其经营实力越强。（7）企业的规模及雇员。雇员，包括雇员人数以及管理人员、技术人员占雇员总数的比例；客户的规模是判断客户的大小及实力指标。（8）客户的最近的财务状况。客户最近时间的营业收入及净资产有助于我们对客户的现状及资产情况，实力的大小，经营是否顺利做出判断。此外，注册机关与注册号码、注册日期等相关信息组成的注册记录也是客户是否合法存在，合法经营的最重要依据。3.2.2 客户的经营管理这部分内容包括客户的股东结构、管理组织结构、附属机构及主要管理人员的背景。(l)客户的股东结构。客户的股东结构说明了客户的所有权情况，包括股东名称、持股比例、实收资本等内容，清楚地说明了客户的资金来源以及客户与股东间联系的紧密程度。(2)客户的组织管理。客户的组织管理详细列出了客户内部的管理结构，职能部门的划分，对了解客户的现行管理体制及所带来的影响有重要参考价值。(3)客户的母公司、子公司及分支机构。客户的母公司、子公司及分支机构的内容说明了公司经营规模的大小，经营区域的广度，实力是否强大等情况，以供参考。(4)客户主要管理人员的背景。包括主要董事和主要负责人及企业主要部门(财务、供销)主管的姓名、性别、职务、出生年月、学历，以及包括有无诉讼记录、本行业从业时间、财产状况在内的个人履历。这有助于我们对主要管理人员的领导风格与管理水平的高低，业务经验的丰富程度做出初步的判断。3.2.3 财务状况企业信用评级所采集的信用信息基本依据企业的财务数据，因此企业财务信息应该是资信调查最重要的内容，应包括一下信息：(1)财务报表，包括流动资产、流动负债、营运资本、其他固定资产、净资产5项数据。(2)损益表，包括年销售额、毛利、税前收入、扣税、净利润5项数据。(3)主要财务比率，提供流动比率、速动比率、负债/净资产、负债/资产、销售毛利率、销售净利率、投资报酬率、权益资本报酬率8项数据。3.2.4 客户的信用记录客户的信用记录内容包括客户在银行、法院的公共记录，交易付款一记录，同行评价等。(1)客户的交易付款记录，包括客户与本企业之间的付款记录，也包括客户与其他企业之间的交易记录，由此可以充分看出客户是否及时付款，信用是否良好，客户的付款习惯等内容，这是极为重要的信息来源。(2)银行往来情况，表明往来银行的名称、地址、联系电话及银行的评语。(3)法院记录，包括原被告名称、受理法院、纠纷、标的、卷宗号6项数据。抵押记录，包括抵押项目、抵押日期、估价额、受抵押方4项数据。3.3 客户信息调查的渠道为使企业所调查的内容真实和完整，企业通过什么渠道、以哪种方式来采集客户信息就显得特别重要。根据长期的资信调查的时间，主要可以通过直接和间接这这样两种方式进行：一是通过企业在与客户的交易过程中直接从客户方获得；二是通过其他各种途径间接地进行收集。企业对客户信息采集方式可以根据企业与客户的关系、客户的重要程度、企业自身的经济实力等因素灵活地掌握。3.3.1 直接从客户方收集一般情况下，企业要求客户提供的资料主要是营业执照、近三年的财务报表以及经营管理方面的基本信息。当然，仅依靠客户提供的信息是不够的，更何况这些资料的真实性也需要进行核实。因此，与客户保持沟通，根据需要而进行走访或实地调查，对客户做进一步了解就显得非常重要。通过与客户的直接接触中，企业可针对性地获得更具体、更细节的信息，弥补有关信息的不足，同时，也可以通过考察，以便了解已掌握资料的背景以及验证客户所提供资料的真实性。另外，还能够了解到客户的生产环境、经营状况和工作效率等情况。3.3.2 间接收集客户信息除了直接从客户获得信息外，企业还可以通过各种途径来获得关于客户的信息，其主要来源于行业协会、政府机构、公共媒介、征信机构等。a、公共媒体来源 从公共媒体得到的客户信息比客户自己提供的信息更客观、公正，但它也存在一定的偏见，是不完整信息，且这些方式一般情况下只发布一些重大事件，不能提供长期的连续的信息支持，所以只能作为辅助信息进行收集。若对公共媒体信息进行长期采集和统计加工，成本相对会比较高，远高于从征信机构订购客户资信调查报告的价格。b、客户其他交易对象反馈信息客户在经营发展过程中，往往与很多企业同时存在商业交易关系，因此，信息的手机还可以通过客户的其他交易对象来获取。在这种方式下，如果客户其他交易对象与企业处在同城，则获取相对容易；如果距离遥远，则获取成本较高。c、金融机构提供的信息只通过考察客户与其金融机构资金往来情况、合作关系、借款情况等方面可了解客户的资金状况及潜在的外部支持程度。同时通过对各金融机构相关联络人员的访谈，可了解客户的银行信用。但是，由于企业不仅是贷款主体同时也是存款主体，且鉴于各大金融机构的竞争情况，导致相关走访人员所提供的信息不能完全客观，因此，从银行取得的信息还应结合其他信息进行进一步验证。d、向专业信用评估机构订购信用报告专门从事信用咨询业务的机构是客户信用情况的最可靠的来源，世界上大多数跨国征信公司都己在国内设有分支机构，其数据库也正在逐步完善过程中。国内本土生长起来的一些信用咨询机构也有着数据库全面的优势。企业在情况允许时，不妨借助此渠道。第四章 客户信用信息分析4.1 信用评价遵循的原则4.1.1 定量与定性相结合原则由于企业信用状况的因素很多，众多难以量化的因素往往对受评企业履约能力和履约意愿的影响作用更大，单纯依靠定量指标并不能够科学、客观地对受评企业进行信用评价。因此在分析定量指标的同时，还需要借助信用分析师和信用评审委员会专家的行业经验和专业判断，定量分析与定性分析相结合。4.1.2 一致性和可比性原则一致性是指对同类企业应采用相同的评价标准。可比性则是指所选取的指标在同类企业间有完全一致的定义和内涵，数据的统计口径和来源同出一处，以保证同一指标在不同企业间具有可比性。一致性和可比性是保证各个企业信用评价结果客观、公正性的基本前提。4.1.3 适用性和可操作性原则可操作性是指标准体系的设置应尽量与现行的会计指标、统计指标、业务核算指标等统一，使评价指标所需数据易于获得，标准体系要繁简适中，计算、评价方法简便、实用；各评价指标及其计算方法应标准化、规范化。对于采集难度较大的软指标，在结合问卷调查、实地调研、专家评议等方法的同时，尽量将软指标硬化，以便于计算和对比。4.2 客户财务信息分析征信调查人员在取得企业财务报表及其他相关材料后，应采用正确的分析方法，经过审慎的检查分析后，可评估企业现在或过去的财务状况及经营成果，并对企业未来的财务状况加以最佳的预测，以提供授信决策人员参考。4.2.1 财务比率分析方法比率分析法是财务分析上应用最广泛的分析方法，因为比率可以显示某一数值与另一相关数值之间的比率关系，介以彰显其重要性。比率分析的项目可以分为财务结构分析、偿债能力分析、经营能力分析、获利能力分析、现金流量分析和杠杆度分析。在实际运用过程中，不应专注于某项比率分析，而应该将各项比率加以灵活运用，最后在给予综合判断，叫能客观地表达企业的财务状况。本节结合实例加以分析。表6 a公司2006年资产负债表 单位：万元资 产20006.12.31负债及股东权益2006.12.31金额百分比金额百分比流动资产流动负债现金2957542.54短期借款218471818.75短期投资3596153.09应付账款139304011.95应收账款589091050.57其他应付款1137700.98其他应收款11229169.63预收账款267160.23存货10778309.25一年内到期长期借款50080.04预付账款103680.09递延所得税负债332160.29合计875739375.17合计375646832.24长期股权投资176306815.13长期负债固定资产应付债券189145416.23土地3538263.04长期借款12520.01办公设备1114250.96其他负债1394081.2机器设备9294137.98合计203211417.45减：累计折旧-427318-3.67股东权益合计10294108.83股本404717634.74其他资产资本公积142919112.27存出保证金30480.3盈余公积1755241.5递延费用39960.03未分配利润4282723.68债券发行成本42170.04损益调整-218492-1.88递延所得税资产891210.76合计586167150.31合计1003820.86负债、股东权益总额11650253100资产总额1165