佳木斯市分行公司业务发展经验.doc

全力办好公司业务 加快实现跨越发展 佳木斯市分行公司业务发展经验2009年是我行公司业务发展的关键一年，更是公司业务实施“跨跃式发展战略”的起步之年。在省行的正确领导和省行公司业务部的关心、支持下，市分行领导带领广大员工认真践行科学发展观，提出了“举全行之力办好公司业务”的要求，坚持“把发展作为重中之重”， 积极落实省行各项工作部署，创新思维，主动出击，积极参与市场竞争，努力克服公司业务产品单一、系统不完善、人员缺乏经验、市场竞争激烈等诸多不利因素，迎难而上，充分发挥网点、网络和结算三大优势，通过开展全方位、多层次、多渠道的组合营销，实施个性化、差异化、增值性服务等举措，全力推进公司业务发展，使我行公司业务在2009年下半年有了一个质的飞跃。截至12月31日，全区已开办公司业务网点12个；开立对公账户469户，对公存款余额达到7.26亿元，在全省暂列第二；本年累计净增长5.7亿元，完成全年计划的129.15%；年日均余额2.24亿元，活期占比为97.38%；点均余额达到6047万元；1-12月实现收入584.06万元，占我行银行总收入的5.14。市场占有率由年初的1.15%上升至现在的4.83%。现将我行的主要做法汇报如下：一、明晰发展思路，坚定发展信心公司业务是实现总行提出的“解放思想，更新观念，科学发展，加快邮政储蓄向现代化零售商业银行转型”战略目标的标志性业务。今年年初，我行将发展公司业务作为行内四大战役之一，除对该项业务定期进行考核并下发通报外，对业务发展不好的支行，主管石行长亲自打电话询问业务发展存在的问题和困难，并及时进行指导。同时提出三个不放过，即“一个指标也不放过、一个支行也不放过、一件事也不放过”，要求全行上下充分认识到大力发展公司业务是实现邮储银行战略转型的必然要求，是促进邮储银行加快发展的具体体现，是提高邮储银行经营效益的现实选择。思路决定出路，创新促进发展。今年我行公司业务收益率达3.29%，平均付息成本为0.38%。截至12月末，市区长安路支行对公存款余额达1.3亿元，实现公司业务收入178万元，占该行总收入的9.07；建三江支行公司业务收入90万元，占该行总收入的5.86。实践证明，公司业务是一项高收益、低成本的业务，已成为我行重要的利润增长点。特别是5月末参加了“全省公司业务发展推进会”之后,我行深入学习贯彻省行曲家文行长的讲话精神，总结经验，寻找差距，增添措施，从而进一步提高了认识，理清了思路，明确了目标，增强了信心。二、突出重点，实施项目营销为了加快公司业务发展，使行业均衡发展，避免公司存款余额大起大落，经过对佳木斯市对公存款市场的认真分析和研究，我行在6月8日召开了全区公司、信贷、营销体系专题会议。当时我市对公存款仅127.44亿元，其中企业存款56.75亿元，财政存款7.94亿元，机关团体存款30.76亿元，农业存款21.86亿元，其他存款10.13亿元，而我行的市场占有率当时仅有1.22%，市场的发展空间巨大。从各家银行对公存款发展的重点看，目标客户各有侧重。其中工、农、中、建四大国有商业银行对公存款主要集中在国有大中型企业和地方财政、社保资金；农信社的目标市场是县域财政和中小企业资金。而我行发展公存的优势在于邮政储蓄长期发展负债业务，服务地方，建立了丰富、良好的人脉关系，同时强大的网络结算功能在县域市场优势更为明显。针对以上分析，我行将公司业务目标客户划分为财政、社保政务类、行业性和网络型、代收费类企业和连销企业等十大重点营销项目。其中财政客户重点放在财政资金专户、财政社保基金专户以及财政预算外资金专户上；社保客户重点开发城镇居民养老、农民养老等城乡人员参保的险种；行业性客户重点关注烟草、电力、通信等部门，以行业资金的归集和发放为切入点，提供资金管理优化方案，争取对公账户的开立，代收费类重点关注代收水费、热费、燃气费等；连锁企业重点放在大型超市、家电、药店等上规模的企业。通过确立项目负责人，项目成员、项目实施时间和项目营销措施等相关内容，本着“抓小不放大”的原则，采取“行业分析为先导，方案制定为前提，人脉关系为基础，团队营销为关键”的营销策略，收到了较好的效果。截至12月31日，十大营销项目已成功开发9项，项目余额达到 37965万元，6月份立项后新增余额31234万元，完成项目余额计划的210.92%。 各支行除了营销上述十大重点项目之外，还积极抢占新市场，不断开拓新领域，根据自身地域经济特点，制定切实可行的营销项目，并取得了一定成效。如抚远县支行在公路建设方面取得了一定突破，已开立抚三公路a标段账户三户；桦南县支行行长了解到林业资金较大，共开立了八个林业局专户，现资金余额5923万；建三江利用农场职工住房贷款项目累计开立农场账户11户，资金余额达到4836万元。三、以客户为中心，提供差异化服务我们邮储银行的网点遍布城乡，特别是今年5月份我行对公与汇兑、储蓄系统相继互通，使我们邮储银行拥有了其他银行难以比拟的网点、网络和结算三大优势。我行充分依托这一独家利器，把客户利益放在首位，同时提供差别化、个性化服务解决方案，以此成功打开市场。如房屋维修基金和燃气公司账户，我行为其提供免费上门收款等增值服务以吸引客户，现账户余额已分别达到3257万元和1484万元；再如我市最大的大润发超市，长安路支行在充分了解客户的需求后，积极与其进行商洽，拿出了可以满足该公司免费上门收款、提供零钱、周六、周日结算需求的个性化服务方案，最终成功实现了该公司在我行开立公司结算账户，目前该账户余额已达到2153万元。四、三大板块业务整合营销，带动业务发展一是信贷业务拉动公司业务发展。建三江支行抓住农垦分局要在2009年进行危房改造建设项目的有利契机，积极与农场合作，为农场职工提供住房贷款，通过多方努力，将农场危房改造建设项目所有的资金存入在建三江支行开立的专用账户中。目前，管局15个农场已有11个农场开立了对公账户，最高时点余额达到8000万元，现结余4836万元，有效地拉动了对公业务的发展。二是个人业务联动公司业务发展。我行以现有成熟商务汇款汇划营业款业务模式为基础，利用对公、汇兑两网互通的渠道和网络优势，为中国电信、新联通归集营收款，同时还为新联通办理代发工资业务，从而顺利地打开了电信运营商新联通的合作之门。目前市区和7个县支行均已开立了新联通公司对公账户，目前账户余额91万元。五、抓住关系营销，多管齐下求突破我们了解到各家商业银行在成长期，关系营销都占有举足轻重的地位，并且至今仍在发挥重要作用。我行公司业务从零起步，现有产品单一，因此发展公司业务更要依靠优质的服务和较强的人脉关系，综合运用高层营销、情感营销、专业营销等模式。为突破财政项目营销难点，市行行长率领行领导班子成员与财政局相关处室多次进行沟通，开展高端营销，公司业务部、支行长进行不同层次的分层营销，最终争取到市财政局农村税费项资金。目前该账户余额已达到4232万元。汤原和桦川县支行多方寻找关系人，与当地财政和民政局进行情感沟通，成功营销县廉租房账户，存款余额达到2689万元，实现了政务类业务发展的重大突破。同时我行采取关系介入、领导出面和方案营销的模式，为郊区电业局进行农村电费归集，该账户余额为408万元。六、发挥营销体系作用，发扬团队作战精神6月5日市分行公司业务部组建后，全区共配备公司业务产品线经理8人，专职客户经理14人。先后制定出台了中国邮政储蓄银行佳木斯市分行营销体系建设实施方案、中国邮政储蓄银行佳木斯市分行营销队伍管理办法和佳木斯市分行营销体系考核办法。由各支行客户经理对目标客户开展上门营销工作，初步形成了银行高管营销重点客户，客户经理侧重市场调研和客户开发，以支行为营销半径，重点营销中小型企业的发展模式。在营销工作中，坚持“先易后难”、“抓小不放大”的策略，既抱“西瓜”也捡“芝麻”，对客户进行分层营销。第一类是大型企事业单位，明确各支行行长是公司业务发展的“首席客户经理”，并制定具体的营销方案，然后由支行行长牵头进行公关营销和项目营销；第二类是大型企业，由客户经理进行综合营销；第三类是中小型企业，由客户经理和全员组合营销。如长安路支行客户经理共发展对公账户19户，余额2792.49万元；东方花园支行客户经理发展账户5户，余额2400万元；汤原县支行客户经理发展账户6户，余额4348万元。七、做好客户维护工作，深入挖掘客户潜力对于开发成功的项目，支行通过提高窗口服务水平、对大客户提供每月上门对账等服务，加强与客户的沟通，及时了解客户需求及服务满意度，以不断改进，增加客户对我行的忠诚度。同时支行行长带领客户经理对重点客户坚持每月拜访，重视改善和密切银企关系。在国庆、中秋双节期间，由行领导、公司业务部经理、支行长及客户经理分别对大客户进行了回访，通过与客户联络感情，了解客户需求，增强了客户对我行的信任，也进一步挖掘了客户的资金潜力，存款余额不断增长。同时我行还争取了一批有价值上档次的客户，如财政、房屋维修基金、燃气大厦、电业局、新联通、大润发、廉租房办公室等重点客户，同时还储备了公积金、房产局、公路建设、水务局、烟草公司、拆迁办等一批有潜力的项目，为我行今后的业务迅速发展打下了坚实的基础。八、探索激励机制、做好业务支撑，鼓励全行发展公司业务首先是激励政策的制定，我行制定出台了中国邮政储蓄银行佳木斯市分行营销人员薪酬、绩效考核方案及补充规定、关于调整营销人员岗位工资及变更“营销体系绩效考核办法”相关内容的通知、关于对“营销体系个人业绩排名”的通知等三项措施。同时为了更好地激励全行人员营销的积极性，对全区公司业务发展给予最充分的激励，促进业务快速发展，尽快形成规模，市行先后制定出台了中国邮政储蓄银行佳木斯市分行公司业务社会实践活动补充方案、中国邮政储蓄银行佳木斯市分行加快推进公司业务竞赛活动方案、中国邮政储蓄银行佳木斯市分行公司业务奖励分配方案和中国邮政储蓄银行佳木斯市分行公司业务奖励补充方案。这些激励政策的出台，有效地调动了各支行人员营销的积极性，收到了较好的效果。其次是做好业务支撑，一是做好对全区公司业务的前台业务指导工作，对网点人员提出来的问题，公司业务部及时给予解答；二是对有网银业务需求的客户，由客户经理到前台指导业务人员办理，同时深入到客户单位上门安装，并跟踪客户使用情况，及时帮助解决问题；三是今年11月份桦南支行公司业务需要迁址，公司业务部多次与省行沟通，寻找最好的解决方案，经过省行的大力相助和市行各部门的全力配合，成功将公司业务迁到新网点，使业务发展得以顺利进行。在此对省行领导和相关部门给予我行的大力支持和帮助表示忠心地感谢！九、加强业务培训和交流，迅速提升营销技能对公存款业务作为一项新开办的业务，很多职工办理业务过程中存在“盲点”。为此，我行于今年年初在全区范围内举办了封闭式的公司业务人员拓展训练班，对公司业务进行了全面培训，并进行了相关知识竞赛。同时就发展公司业务存在的问题进行座谈讨论，将成功营销案例进行集体学习，取得了较好的效果。针对08年柜员办理业务不认真、问题多的现象，让所有公司业务人员签订了“公司业务人员承诺书”并做出“遵守法律法规、行业自律规范以及公司业务的规章制度；遵守业务操作指引，遵循银行岗位职责划分，确保客户交易的安全；树立依法合规意识，不诱导客户规避金融、外汇监管规定；遵守反洗钱规定，及时报告大额和可疑交易”等九项承诺。通过这种形式，全体从业人员增加了工作责任心和风险意识。为了提高公司业务从业人员的业务水平和营销技巧，随着公司业务系统的不断更新，一是对一级支行的行长、客户经理、前台从业人员等就公司业务基本知识、储蓄、汇兑与对公系统互通、网银操作流程、营销技巧、商务礼仪等内容先后组织了四次全区大型的公司业务人员培训，培训人数达到320人次。同时为提高学习效果，培训后进行了闭卷考试，通过这些培训，提高了员工的业务理论水平、实际操作能力和营销技巧，为业务发展奠定了良好的基础。二是公司业务部每周对市区5家支行的公司业务客户经理召开三次客户经理交流会，帮助客户经理结合工作实际,认真查摆、分析存在的问题并制定解决方案，寻找营销突破点。通过交流，使客户经理转变了观念、提高了认识,增强了发展业务的信心和责任心。三是公司业务部每旬编制一期公司业务营销简报，统计分析全行营销情况，介绍他行成功营销经验，公司业务相关知识及行业新闻，并要求各支行组织相关人员进行学习，提高了前台人员和营销人员的业务水平、营销技巧和知识面。十、加强风险防控，促进业务合规发展公司业务收益高，风险也大。我们在公司业务发展过程中，始终牢记“风险防范为第一责任”，树立稳健经营的理念，不断强化风险防范意识，切实防范道德风险、操作风险和信用风险等，及时研究并制定相应的解决措施。今年一季度对全区的公司业务进行了全面检查，对存在问题的业务下发通报并限期整改。5月8日，市分行领导亲自主持召开了金融业务规范整治及验收活动方案讨论会，明确5月份为各支行自查阶段，6月份由行领导带队对全区各支行的公司业务进行全面验收，切实防范各类潜在风险，有效保证公司业务稳健发展。同时我行按照合规年的相关要求，每月对市区各支行的公司业务进行100%的检查，并对市区5个支行进行现场检查指导，每季度对县支行的公司业务进行30%的抽查。今年还组织了两次“全区公司业务大检查”活动，检查内容涵盖了公司业务的所有操作流程