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目目 录录 前言：为什么要参加前言：为什么要参加“挑战杯挑战杯” 1 第一部分：什么是第一部分：什么是“挑战杯挑战杯”竞赛？竞赛？ 2 第二部分：历届第二部分：历届“挑战杯挑战杯”创业计划大赛创业计划大赛 4 第三部分：参赛要求第三部分：参赛要求 7 第四部分：怎样参加第四部分：怎样参加“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 11 一、大学生创业计划创作概要.11 二、创业计划竞赛不同阶段对作品的要求.14 （一）初赛阶段14 （二）复赛阶段16 （三）决赛阶段21 （四）循序渐进的完成创业计划21 三、创业计划竞赛初赛计划提纲模板.23 四、复决赛创作指南.29 第五部分：创业计划竞赛评审标准第五部分：创业计划竞赛评审标准 38 附：一个参附：一个参赛赛者的建议者的建议 43 附：如何进行市场调查附：如何进行市场调查 46 附：计划书附：计划书“十要十要”与与“三忌三忌” 56 附：我校历年来参加全国、全省附：我校历年来参加全国、全省“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛获奖大学生创业计划竞赛获奖 情况情况 57 附：联系我们附：联系我们 59 寄语寄语青年青年挑战挑战未来未来 60 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 0 - 前言：为什么要参加前言：为什么要参加“挑战杯挑战杯” 学习钻研的机会 通过“挑战杯”，可以和同学合作，在互相学习中激发灵感；更可 能得到名师指导，常常有“茅塞顿开”的欣喜。各个院系的实验室、资 料室对“挑战杯”的参与者也大多是一路绿灯。“挑战杯”能提供给你尽 可能多的便利和资金、人力支持，使你拥有一个更好的陶然书海，求 索真知的机会。 发掘自己的潜力 “挑战杯”并非高不可攀，其宗旨重在挑战。所考验的是你的勇气 和灵感，只要你踏上征途，必会有所收获。探索过程可能漫长而艰苦， 也可能经历坎坷失败，从一次次挫折中吸取教训，完善自我，获得宝 贵的科研经验。当大功告成之时，你会欣喜地发现，除了成功之外， 你更大的收获是发掘了自己更多的潜力！ 准备明天的腾飞 参赛同学的获奖情况将被存入本人档案，同时，部分优秀作品经 专家组评选后送交参加全省、全国“挑战杯”竞赛，为校争光，为己添 彩。参赛作品中确有实际价值的作品，我校会积极对外推介，使作品 能够真正转化为现实的经济与社会效益。一句话，“挑战杯”竞赛将是 一个学生描绘多彩明天的重要一笔。 “挑战杯”竞赛给我们充分的自由空间开拓我们的思维，发挥我们 的想象，实践我们的想法，最终，证明我们的价值！ 让我们一起充满信心，迎接挑战吧！ 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 1 - 第一部分：什么是第一部分：什么是“挑战杯挑战杯”竞赛？竞赛？ “挑战杯”全国大学生系列科技学术竞赛是由共青团中央、教育部、 中国科协、全国学联主办，国内著名大学和新闻单位联合发起和组织 开展的大学生课外科技文化活动中的一项具有导向性、示范性和群众 性的全国性竞赛活动。 到目前为止，“挑战杯”竞赛在中国共有两个并列项目，一个是“挑 战杯”全国大学生创业计划竞赛（简称“创挑”）；另一个则是“挑战 杯”全国大学生课外学术科技作品竞赛（简称“科挑”）。这两个项目 的全国竞赛交叉轮流开展，每个项目每两年举办一届。 什么是创业计划？为什么要制定创业计划？什么是创业计划？为什么要制定创业计划？ 一个有经验的飞行员在制定出一个经过详细调研的飞行计划之前， 是不会冒险起飞的。但是，在日常生活中，却经常有人在几乎没有商 业管理经验的情况下，不制定详细的创业计划就开始创业。创业时的 肓目试飞对您，您的家人和朋友而言，与用一架小飞机冒险飞行同样 危险。创业计划就是创业者计划创立的业务的书面概要，它为业务的 发展提供了指示图，并成为衡量业务进展情况的标准。 制定一个完整的创业计划需要投入相当多的精力，最终计划应作 成一份结构清晰完整、可作为公司宪章的业务文件。通常，一份创业 计划是一份完整、独立的文件，用以介绍可行的市场需求，公司如何 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 2 - 满足这些需求，并强调实施工作所需资源。创业计划要提交给公司筹 办合伙人，潜在投资者及融资公司，潜在雇员，合作伙伴及顾问，客 户及供应商。 关关 于于 创创 业业 创业计划竞赛-起源于美国，又称商业计划竞赛。它大大推动 了高科技产业的发展，netscape、excite、yahoo 等公司就是在美 国大学生的创业竞赛氛围中诞生的。 挑战杯-由江泽民同志亲自题写杯名，旗下有两大重要赛事： 全国大学生课外学术科技作品竞赛和中国大学生创业计划竞赛。挑战 杯大赛是由共青团中央、中国科协、教育部、中国华全国学生联合会 主办，国内著名大学和新闻单位联合发起的一项具有导向性、示范性 和群众性的全国性竞赛活动。“挑战杯”竞赛的成功举办在全国高校中 掀起了创新、创业的热潮， 2000 年和 2002 年举办的创业计划大赛 使得讯飞、中华行知网、澳视等一批学生公司从大赛中脱颖而出，进 入实际运行阶段并逐步走向成熟。 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 3 - 第二部分：历届第二部分：历届“挑战杯挑战杯”创业计划大赛创业计划大赛 第一届 1999 北京 清华大学 1999 年，由共青团中央、中国科协、全国学联主办，清华大学 承办的首届“挑战杯”和讯网中国大学生创业计划竞赛在北京成功举办， 竞赛由和讯网赞助，汇集了全国 120 余所高校近 400 件作品。大赛 的举办使“创业”的热浪从清华园向全国扩散，在全国高校掀起了一轮 创新创业的热潮，孕育了视美乐、易得方舟等一批高科技公司，产生 了良好的社会影响。 第二届 2000 上海 上海交通大学 2000 年，由上海交通大学承办的第二届“挑战杯”万维投资中国大 学生创业计划竞赛在上海成功举办，竞赛由万维投资网赞助。大会共 收到来自全国 24 个省 137 所高校的 455 件作品。在社会各界的关心 支持下，一批创业计划进入实际运行操作阶段，技术、资本和市场的 结合向更深的层次推进。 第三届 2002 杭州 浙江大学 2002 年，由浙江大学承办的第三届“挑战杯”天堂硅谷中国大学生 创业计划竞赛在杭州成功举办，竞赛组委会共收到来自全国 29 个省、 市、自治区 244 所高校的参赛作品共 542 件。竞赛受到社会各界尤 其是企业界和风险投资界的关注。据统计，部分参赛作品开赛前就吸 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 4 - 引了部分风险投资，金额达 10400 万元，其中签订合同的项目 6 件， 签约金额 4640 万元。 杭州市人民政府作为承办单位参与了竞赛，并提供了全部经费支持。 竞赛成为 2002 西湖博览会的重要活动之一，致力于打造创业天堂的 杭州市甚至提出要将中国大学生创业计划竞赛永远留在杭州。 第四届 2004 厦门 厦门大学 2004 年，第四届“挑战杯”中国银行中国大学生创业计划竞赛在厦 门成功举办，竞赛由中国银行和亚礼得集团赞助，由厦门市人民政府 与厦门大学联合承办，来自全国 29 个省、市、自治区 276 所高校的 603 件作品参加了竞赛，其中 100 件作品进入了终审决赛。台湾省首 次派队参加，香港和澳门的大学也应邀观摩。“挑战杯”创业计划竞赛 在短短 4 届、5 年的时间里就达到了空前的规模，得了良好的社会效 应、人才效应和显著的经济效应，把大学生创业浪潮推向了新的高峰。 第五届 2006 济南 山东大学 2006 年月日至日，第五届“挑战杯”飞利浦中国大学 生创业计划竞赛在济南成功举办，竞赛由共青团，中国科协，教育部， 全国学联联合主办，济南市人民政府与山东大学承办，飞利浦公司冠 名赞助，全国共所高校的件作品参与了总决赛角逐。 本届挑战杯竞赛在深化高校教育体制改革的同时，将着力培养和 提高大学生科技创新和自主创业的能力，全面提高大学生的综合素质， 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 5 - 鼓励大学生将科研成果转化成社会先进的生产力，创造更多社会和经 济价值。 第六届 2008 成都 四川大学 2008 年 11 月，由共青团中央、中国科协、教育部和全国学联共 同主办，成都市人民政府和四川大学共同承办，瓮福（集团）有限责 任公司总冠名的第六届“挑战杯”瓮福中国大学生创业计划竞赛决赛在 四川大学成功举办。“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛作为大学生中 规模最大的盛会之一，通过近十年的发展，已经成为促进大学生科技 创新、服务大学生就业创业的重要载体，符合创新型国家的战略要求， 符合青少年的发展需求。 第七届 2010 长春 吉林大学 2010 年 9 月，由共青团中央、中国科协、教育部、全国学联共 同主办，吉林大学与长春市政府共同承办的第七届“挑战杯”一汽大众 中国大学生创业计划竞赛在吉林大学成功举办，本届决赛在作品展示、 秘密答辩、公开答辩等竞赛环节的基础上，首次增加了参赛团队网络 虚拟运营的环节。决赛期间，还举办了大学校长创业教育论坛、创业 高层论坛、两岸三地学子创业文化沙龙等系列活动。 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 6 - 第三部分：参赛要求第三部分：参赛要求 一、 参赛对象 大赛的参赛者必须是在校全日制专科、本科、研究生、博士生， 以团队形式参赛，团队至少由三名同学组成（建议不超过十人）；允 许跨校组队，但本校人数不得低于本队参赛人数的三分之二，且团队 负责人必须由在校的绍兴文理学院学生担任。 二、绍兴文理学院“挑战杯”系列竞赛日程安排 时间 安排 6 月10 月 进行大赛宣传、咨询、参赛者做好参赛准备 10 月-11 月 各院（系）进行宣传工作 学校有关部门下发开展“挑战杯”竞赛的通知 10 月中下旬 进行项目申请书的上交、整理工作 11 月中下旬-12 月 发布项目申请通过情况 12 月 对参加创业计划的同学进行作品编写的相关培训 3 月-4 月上旬 进行作品的上报并完成初审工作 4 月中下旬 完成复赛工作并对进入决赛的作品进行完善，对团队进行 团队培训及调整 5 月初 进行决赛，并遴选优秀作品参加省赛和全国赛 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 7 - 5 月-10 月 被推荐的作品参加省级竞赛或省级推荐到国家级参加全国大赛 注：此时间安排为每年大体时间，每届竞赛具体时间请参阅当届“挑战 杯”竞赛开展的通知 三、作品要求 参赛项目可以是一项发明创造、技术专利，也可以是一项可能研 发实现的概念产品或服务。 具体来源有：参赛小组成员参与的发明创造、专利技术或课外 制作；经授权的发明创造或专利技术（此种情况下，参赛小组须向 组委会提交有法律效力的发明创造或专利技术所有人的书面授权许可， 以引用其产权）；可能研发实现的概念产品或服务。 四、作品评审 评审委员会由大赛组委会聘请知名学者、风险投资界人士、企业 家、金融机构人员、法律专家等组成。 作品评审坚持“公正、公平、公开”原则。 评审标准：科学性、清晰性、新颖性、市场前景和可行性，具体标准 由评审委员会制定并对外公布。 评审时按得分高低，评出复赛作品。入围复赛的参赛团队提交一 份完整的商业计划书（不超过 40 页）和电子版。组委会将组织专家 对入围作品进行评审，从中选出决赛入围作品。进入决赛的小组进行 秘密答辩和公开问辩。由经济学家、知名企业家、风险投资界人士及 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 8 - 优秀创业家组成评委会，答辩以风险投资人进行风险投资审核的方式 进行，每个参加决赛的小组利用十五分钟阐述自己的商业计划，剩余 十分钟，由评委提问，参赛队回答。评委当场为各小组的现场说服力 打分，结合复赛评分结果，给出决赛成绩，并排定名次。以上时间安 排如有变动，以大赛组委会发布的消息为准。 五、成果转化 为推动参赛作品的市场化、商业化，吸引更多的风险投资家和企 业参与竞赛活动，使学生的创业计划竞赛作品得到资金的支持，使技 术与成果的转化成为可能，决赛阶段将举办相应展示活动。转化方式 为：（1）直接为参赛的创业计划注入资金，使其市场化运作；（2） 直接购买参赛团队的创业计划。以上转化工作将事先征得参赛团队的 认可。 六、本大赛解释权归于大赛组委会 注意： 1、参赛者必须明确参赛目的，认真完成参赛作品。 2、参赛者应当随时关注赛事的发展动态，及时与大赛组委会沟通交流， 并准确提交参赛的相关信息。 3、参赛团队应自行协调好内部的知识产权和团队项目的所有权等问题。 4、校级赛事的奖励办法，以组委会当时文件为准。 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 9 - 5、参赛团队应当自行协调好本团队的项目荣誉所有权，参赛项目一经 获奖，奖励和表彰对象以作品原件所体现的作者、集体、指导老师为 依据。为明确区分项目的主要贡献者，团队成员不得超过 8 人，指导 老师不得超过 3 人，其他对参赛项目有过贡献的第三方则不享有受奖 励和表彰的权利，而一律以致谢的形式在作品中体现。 6、明确项目申报单位，所有项目应当明确自己的申报单位。无特别说 明，默认为项目申报人所在学院为申报学院；若申报学院与申报人不 一致，参赛者应当及时向大赛组委会说明并提供必要的说明文件。申 报表一栏盖盖章的必须盖章才能生效。 7、参赛者在参赛过程中若有任何疑问，应当及时与组委会取得联系， 否则后果自负。比如中期有队员更换等调整问题，需以书面形式备案。 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 10 - 第四部分：怎样参加第四部分：怎样参加“挑战杯挑战杯”创业计划竞赛创业计划竞赛 首先，你要知道的是“挑战杯”竞赛的组织流程知道了大体的参赛 流程之后，你也许会有疑问：在整个流程的各个阶段，我该做什么或 注意些什么呢？ 一、大学生创业计划创作概要一、大学生创业计划创作概要 创业计划是指就某一项有市场前景的新产品或服务向风险投资家 游说以取得风险投资的商业可行性报告。 创业计划竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具 有市场前景的产品或服务，围绕这一产品或服务，完成一份完整、具 体、深入的创业计划，以描述公司的创业机会，并提出行动建议。创 业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个非技术背景 的有兴趣的人士应清晰易读。创业计划可能的读者包括：希望吸纳进 入团体的对象，可能的投资人、合作伙伴、供应商，政策机构。 创业计划的组成部分创业计划的组成部分 创业计划一般包括：执行总结，创业背景及创业项目决策，产品 或服务介绍，公司战略，市场调查和分析，营销策略，经营管理，创 业团队及组织结构，财务状况及财务预测分析，融资方案和回报，关 键的风险、问题和假定总体进度安排等十一个方面。 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 11 - 1执行总结执行总结 执行总结是创业计划的一到两页的概括。包括：本创业 （business）的简单描述、机会概述、目标市场的描述和预测、竞争 优势、经济状况和盈利能力预测、团队概述、提供的利益。 2产业背景和公司概述产业背景和公司概述 详细的市场描述，主要竞争对手，市场驱动力。 公司概述应包括详细的产品或服务描述以及它如何满足关键的顾 客需求，进入策略和市场开发策略。 3产品或服务介绍产品或服务介绍 详细介绍产品或服务技术及前景。 4公司战略公司战略 介绍公司背景及现状、创业企业目的、创业公司定位、创业企业 战略制定。 5. 市场调查和分析市场调查和分析 阐释顾客、市场容量和趋势，分析市场竞争状况，进行产品市场 定位。估计的市场份额和销售额、市场发展的走势。 6营销策略营销策略 分析产品服务成本，总体进度安排制定定价策略、营销渠道策略 以及促销策略。 7. 经营管理经营管理 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 12 - 制定创业总体进度计划，描述资源要求及配置，产品或服务开发 目标等。 8创业团队及组织结构创业团队及组织结构 描述团队构成及工作背景，设计创业企业组织结构，设定公司产 权、股权结构。其中要注意介绍个体成员与创业企业有关的教育和工 作背景（注意管理分工和互补）。（具体相关对公司的规定请参见 中华人民共和国公司法。） 9财务状况及财务预测分析财务状况及财务预测分析 介绍公司的财务计划，讨论关键的财务表现驱动因素。进行创业 项目财务预测分析：包括收入报告，平衡报表，前两年的季度报表， 前两年的年度报表，现金流量计成本分析。注意要讨论如下几项：毛 利和净利、盈利能力和持久性、固定的可变的半可变的成本、达到收 支平衡所需的月数、达到盈利所需的月数。 10.融资方案和回报融资方案和回报 描述资金结构及数量、投资回报率、利益分配方式、可能的退出 方式。 创业资本退出时创业投资最重要的环节之一，其退出方式主要有 股票上市、转让、企业并购、回购及破产清算等。上述退出方式到底 是用哪种还要根据具体情况而定。无论通过哪种方式，都要出现在计 划书中。 11.关键的风险、问题和假定关键的风险、问题和假定 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 13 - 列出创业项目中存在的可能风险因素和存在问题，要对关键因素 进行分析，同时提出解决办法，说明将如何应付风险和问题。 （以上个要点叙述时均较为简略，在编写创业计划书时要详细编 写个要点所叙述的内容。个别术语可上网搜寻到具体解释。） 应该和不应该的注意点应该和不应该的注意点 应该：清楚，简洁；展示市场调查和市场容量；确定顾客的“痛苦” 并引导顾客；解释他们为什么会掏钱买你的产品或服务；在头脑中要 由一个投资退出策略；解释为什么你最合适作这件事；请读者做出反 馈。 不应该：过分乐观；拿出一些与产业标准相去甚远的数据；面向 产品；忽视竞争威胁； 进入一个拥塞的市场；交一份不专业的创业计 划；滥发计划，寻找可能的投资人。 二、创业计划竞赛不同阶段对作品的要求二、创业计划竞赛不同阶段对作品的要求 （一）初赛阶段（一）初赛阶段 比赛时提交一份创业计划提纲，理想篇幅：a4 纸 3-4 页 （一） 基本部分 1机会 描述创业机会 瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客（群） 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 14 - 描述产品或服务概念 使用类比，给出例子，结实怎样满足顾客的需求 描述市场中的竞争 竞争者是谁，他们的产品是什么？ 你的竞争优势是什么？如何保持这些优势？ 2.策略 策略+目标市场=创业模型 怎样赢利？ 怎样把产品送到顾客的手中？ 谁是顾客？ 3.怎么做 描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略 描述管理队伍、全面均衡、经验、不足 行动计划 里程碑 （二）可选部分：产品或服务的命名： 命名时应考虑的因素；直观、时髦用语、暗视创业模型、有说服 力、吸引顾客的注意力。 （三）注意： 1.以顾客为中心描述这一讨论的框架 例如您的产品或服务是一个正在出现的发展潮流的一部分 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 15 - 目前尚未解决的问题 特定的大型应用 这个风险事业是一中解决方案 对顾客需求的特殊之处 初步的成功 2.使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料、直截了当 （二）复赛阶段（二）复赛阶段 复赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划（包括附 录在内）篇幅一般为 2040 页长。创作时应注意以下问题： （一）明确你的顾客群 把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。 例如：谁会买荧光雪橇 美国有 2.5 亿人，目标：滑雪爱好者，比方说 30%的人滑雪，即 为 7 千 5 百万人。细化目标：追逐潮流的一部分滑雪爱好者，8%， 即为 6 百万；其中 50%的人每年购买一个，为 3 百万，价格： $500/双，估计市场容量：15 亿美元。 （二）说明谁会购买产品或服务 *创业模型，即如何获得利润； *销售方式，即如何把产品送到顾客手中； *价格； 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 16 - 销售方式的选择 顾客：销售渠道？ 创业用户：决策者？ 制造业者：是使用还是转手买卖？ 分销商：谁作为你和顾客的桥梁？ 科研实验室：有吸引力吗？说明为什么？ 为你的产品或服务定价 对于顾客的经济价值； 与产品竞争的产品的价格； 决策者，预算； 成本+利润=价格 从顾客角度出发，他们能接收的价格下限。 （三）.展示大的潜力 使用类比的方法说明 这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业的潜力是大还是小？ 举例说明潜力大的特点 例如： 3-5 年之内的收益达 2 千万至 1 亿美元； 每个员工收益达 15 万至 30 万美元以上； 退出策略是 5 年内上市发行股票（ipo）； 税前利润达 20%以上； 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 17 - 收益和员工年增长率 100%200%； 五年内偿清投资的 50%100%； 市场年增长率 20%以上； 用户在半年内收回产品投资。 （四） 描述产品或服务 （五）分析你的竞争对手； 弄清竞争对手和替代产品； 找到合作伙伴； 扫清产品或服务进入市场的障碍； 划出竞争空间； 当前的角逐者或解决方案； 谁是当前的直接竞争对手。 （六）与竞争对手相比，你有那些优势？ 确立竞争优势； 注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好地弥补这一缺陷。 （七） 保护你的优势 考虑到风险； 申请专利或国际专利保护； 树立品牌形象； 行动，行动，再行动，占据市场。 （八） 建立社会关系网络 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 18 - 与权威人士建立联系； 结交有关方面的朋友； 平衡技术和创业技能； 寻找可靠的顾客。 （九） 实现你的承诺 原型示范； 展示第一个定货需求； 争取外部权利部门的支持； 描述销售渠道； 使用类比和举例方法。 （十）量化 从上至下：目标市场的容量； 从上至下：与顾客交谈； 竞争对手的销售； 对于顾客而言，经济价值； 盈利和利润目标； 运营成本：价值链 注意： *由于大部分同学对于这一部分不熟悉，这里举一个例子进行说明： 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 19 - 您决定创立一家公司，为孩子们设计电脑游戏。您做了研究并且 确定了您的目标市场和预期收入，但是因为您需要说服风险投资家们 这是一个有利可图的事业，您需要估算您的成本。 例如：量化您的创业模型 开发 3 个 it 开发员：3*40，000 年薪=$120，000； 合同图形和音频设计人员=$25,000; 开发总费用：$145，000； 营销：1 个市场营销经理：140，000 年薪=$40，000； 3 个贸易展示：3*6000=$18，000； 印刷营销材料：$10,000; 合同 pr 代理：$10，000； 网站：$8，000； 市场营销总成本：$86，000； 制造：cd-rom 生产：$0.10/个；包装：$0.90/个； 生产总成本：$1.00/个； 分销 零售：零售价格的 50%；总的分销成本：50%的零售价格； 试着把上面的环节量化 零售价格：$20/个；计划第一年销售 100，000 个； 开发成本：$145，000； 营销成本：$86，000； 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 20 - 制造成本：$100，000； 分销成本：$1，000，000； 总成本：$1，331，000； 利润：$669，000 （三）决赛阶段（三）决赛阶段 在复赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，并准备 参加答辩。 （四）循序渐进的完成创业计划（四）循序渐进的完成创业计划 第一阶段：创业计划构想细化 第二阶段：客户调查 与至少 3 个本产品或服务的潜在客户联系。其中至少有一个是你 将选作自己的销售渠道的客户的客户。准备 1-2 页的客户调查纲要。 提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息: 包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品或服务对于客户的经 济价值。还应该收集定性的信息：如购买日期、对于购买决策者来说 可能导致他们拒绝本产品或服务的可能障碍、你的产品为什么能够在 你的目标用户和客户的应用环境中起作用。 作业一：竞争者调查 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 21 - 确定你潜在竞争对手并分析行业的竞争范围。分析问题如何，形 成战略伙伴可能性？谁是你的潜在盟友？准备 1-2 页的竞争者调查小 节。 作业二：市场、目标和战略 这是创业计划的第一个主要部分.它应当建立在你所进行的客户调 查和竞争者调查的基础之上.交一份 3-5 页的文档,量化市场机会.你如 何把握这个机会,细化争取目标收入的战略.附上一些市场预测.客户证 明、市场调查、从何种出版物剪下的材料、产品描述或市场营销材料。 作业三：操作 针对新公司的运用，准备 3-5 页的文档。哪些是达到成功最重要 的成功因素？如何在创业计划中反映出这些优势,并且在所有建立这家 公司的重要方面体现这些优势? 例如:如何寻求雇员,需要什么样的人?如何开发产品,建立一支销售 队伍,建立分销伙伴关系,选择适合的地址,创造正面的舆论,保护知识产 权以及生产产品?在这个过程中关键的风险是什么?这家新公司如何在 长时间里大量生产?简而言之,详细描述这家公司从今天到两年后、五 年后以及将来的运行方式。仔细进行财务估计，以透彻把握这家公司 如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长远发展。 作业四：团队 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 22 - 交上 2-3 页的小结。说明本队队员具备在创造这家公司中所需的 能力，并说明公司发展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说 风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“人”投资。用单独的 一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果 需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资 。 作业五：财务 交上一份对公司的完整财务分析，包括对公司的价值评估，必须 保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收入目标和公 司战略。要求详细的而精确地考虑实现公司所需的资金。 作业六：创业计划（全） 交上完整的创业计划，需要封面和一份最终的执行总结，一份下 一步的操作方案和一份简短的对关键风险的估计。完整的创业计划除 市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要部分外，还应包括对其 他本计划面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、顾 问、潜在的客户和伙伴、雇员等。 第三阶段：答辩陈词和反馈 作业七：创业计划答辩 准备 15 分钟的答辩一推销你的创业机会。这是为了提供第一次 （也许是最后一次）机会来向一群投资家推销你的公司，陈词应当强 调公司的关键因素，但这并不是创业计划的执行总结用口头的方式表 达出来，要用看得见的一些东西来吸引听众，用简洁的市场分析和可 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 23 - 靠的数据来给投资家留下深刻的印象，并准备应付听众对计划的提问。 三、创业计划竞赛初赛计划提纲模板三、创业计划竞赛初赛计划提纲模板 （仅供参考） 一、概要 一个非常简练的计划及商业模型的摘要，介绍你的商业项目，一般 500 字左右。 二、公司描述 a、公司的宗旨 b、公司的名称、公司的结构 c、公司经营策略 在这里用最简洁的方式，描述你的产品/服务；什么样的困难你准备解 决；你准备如何解决；你们的公司是否是最合适的人选。 d、相对价值增值 说明你的产品为消费者提供了什么新的价值。 e、公司设施 1、需要对计划中的公司设备详细加以描述。 我公司的生产设备及厂房主要集中于 xxx。 我们公司认为到 x 年 x 月止，为了达到 xxx 的产量和销售额，我们 需要 xxx。 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 24 - 2、回答为什么需要这笔钱。 3、建立开发/生产设备，并努力提高生产和研究能力以便满足日益提 高的客户需求。通过大规模的促销攻势提高我公司产品/服务的销售量。 4、增加分销渠道/零售网点/区域销售/销售公司/采用电气化/直邮式 的分类等。 5、录用新的员工以便支持在新的市场计划下可持续的发展。 提高研发能力，创造领导潮流的新型产品，提高竞争能力。 三、产品与服务 在这里用简洁的方式，描述你的产品/服务； 注意不需要透露你的核心技术，主要介绍你的技术、产品的功能、应 用领域、市场前景等。 1、产品/服务 a 2、产品/服务 b 说明你的产品是如何向消费者提供价值的，以及你所提供的服务的方 式有哪些。你的产品填补了那些急需补充的市场空白。可以在这里加 上你的产品或服务的照片。 a、产品优势 b、技术描述 1、独有技术简介 2、技术发展环境 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 25 - c、研究与开发 d、将来产品及服务 说明你的下一代产品，并同时说明为将来的消费者提供的更多的服务 是什么。 e、服务与产品支持 四、市场分析 简要叙述你的公司处于什么样的行业、市场、专向补充区域。市场的 特征是什么？你的分析与市场调查机构和投资分析有什么不同。分析 是否有新生市场？你将如何发展这个新生市场。 如果你在新序软件市场开发 c+或 nt 的平台工具，不要只泛泛的讲 一下是一个价值 300 亿的大市场。如果你正在制作在 nt 工作平台上 的 c+应用程序开发工具，你就应该在报告中详细描述去年共销售了 多少 c+开发程序软件，有多少成长型的客户群，你的目标市场是什 么？你的竞争对手分到了多少份额？是否有其他的市场/零售商/oec 厂商在销售你的产品。 a、市场描述 我们计划或正在 xx 行业竞争。这个市场的价值大约有 xxx，我 们相信，整个行业的主要发展趋势将向着（环境导向型，小型化、高 质量，价值导向型）发展。 市场研究表明（引用源）到 20xx 年该市场将（发展/萎缩）到 xxx。在这段时期里，预计我们力争的细分市场将（成长、萎缩、不 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 26 - 发展）。改变这种情况的主要力量是（例如电脑降价，家电商业的蓬 勃发展等原因）这个行业最大的发展将达到 xxx。你的公司可能将你 的独一无二的产品/服务和 xxx 公司/同级别的公司的现行业务合并。 而当今的类似 xx 公司正面临着逐步提高的劳动力或成本等困难。 b、目标市场 我们将目标市场定义为 x，y，z。现在，这个市场由 a 个竞争者 分享。 我们的产品拥有以下优势：高附加值，出色的表现，高品味，为 企业的量体裁衣突出个性。 c、目标消费群 是什么因素促使人们购买你的产品？你的技术、产品对于用户的 吸引在何处？人们为什么选择你的产品/服务/公司？ d、销售战略 我们的市场营销部门计划能动用不同的渠道销售我们的产品。 我们之所以选择这些渠道因为： ? 消费群特点 ? 地理优势 ? 季节变化引起的消费特点 ? 资金的有效运用 可以利用市场上现有的产品的销售渠道 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 27 - 针对每一个分销渠道，确定一个五年期的目标销售量以及其他假 设条件。为每一个渠道所做的假设可以是以下这些： 五、竞争分析 请告诉我们分别根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、 管理手段、特征以及财务力量划分的重要竞争者。 a、竞争描述 b、竞争战略/市场进入障碍 请在这里研究进入欠的细分市场的主要障碍及竞争对手模仿你的 障碍。 六、营销策略及销售 a、营销计划 描述你所希望进行的业务是如何的。以及你所希望进入的细分市 场。曾经使用的分销渠道，例如：零售、对商业机械的直接销售、 oem 以及电子媒介等等。还要描述你所希望达到的市场份额。 b、销售战略 描述你进行销售所采取的策略。包括如何促销产品：通过广告、 邮件推销，电台广播或是电视广告等方式。 c、分销渠道及合作为伴 d、定价战略 e、市场沟通 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 28 - 你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好的满足消费者需求 的热点。唯一的原则就是寻找一切可能的有利的途径进行沟通。 促销展出 trade shows ? 广告 advertising ? 新闻发布 press releases ? 大型会议或研讨会 conferences/seminars ? 网络促销 internet promotion ? 捆绑促销 promotional bundles ? 媒体刊登 trade journal articles ? 邮件广告 direct mail 七、财务分析 财务数据概要。 八、附录 如有以下材料，请列出： a、公司背景及结构 b、团队人员简历（人名请用“甲、乙、丙、丁”或“a、b、c、d” 等符号代替） c、公司宣传品 d、相关词汇 说明： 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 29 - 本商业计划模板仅供参赛团队参考，各个团队可以根据自己的实 际情况自由发挥。 四、复决赛创作指南四、复决赛创作指南 第一阶段：经验学习第一阶段：经验学习 1、组建一个包括技术人才和管理人才在内的具有综合性技能的团 队；组建起来的团队成员每人都能力十足，堪称创业家，同时又能灵 活、协调、有效地工作，这是历届胜出团队的经验总结。 2、开发出一种盈利模式，而不仅仅是一项发明。“仅仅说明你的 产品或服务的性质还不够，还要清楚地阐明谁、为什么、在哪里、什 么时候、如何这些关键问题。技术方面的东西不论如何具体，都不能 取代清楚明确的市场营销方案。”这是往届胜者的经验之谈。“你这是 一件技术发明，而不是一种盈利模式”，评审专家在淘汰一项创意时如 是说。 3、从各方面人士那里获取忠告，不论他们是同学、教师，还是竞 争对手或家庭成员。 4、分析顾客：他们在寻找什么？ 5、分析竞争对手：你有什么他们不及的长处？ 6、展示你有能力获得一种持续的、有竞争力的优势，例如你能够 设立市场进入障碍，或是拥有自主知识产权，使得对手们无法夺取你 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 30 - 的市场。“千万记住告诉评审专家们，哪些人是你的顾客，他们如何能 够从你的产品或服务中得到好处”，一位往届评审专家如是说。 7、写作的文字要直接、中肯，记住评审专家们会认真阅读你提交 的文字。“要花费足够的时间和精力来撰写你的创业方案提要和创业方 案全文，要竭尽全力，要严肃认真对待之“，这是另一名往届胜出者的 体会。 8、制定你的创业方案和时间安排时一定要实事求是、有根有据， 注意避免好高骛远、不着边际。 9、不要刻意在技术方面、质量方面和价格方面展开竞争。 10、评审专家们就如潜在投资者，能够吸引他们的是你如何分析 出一竞片市场空间，他们喜欢的是潜力巨大、增长快速的业务。“如果 你正在学到的是如何创造一项业务，那你就已获胜了”。 第二阶段：创业构思第二阶段：创业构思 作为创业家，你（们）现在应该认真思考： 1、市场机遇与开发谋略：社会面临什么问题？你准备以什么产品 或服务来解决这个（些）问题？你的产品或服务的潜在销售额有多大？ 如何创造这些销售额？你的首批顾客何在？ 2、产品与服务构思：你的产品或服务如何能够针对真正的顾客需 要，帮助解决他们面临的实际问题？你将如何销售自己的产品或服务？ 你的收入来自何处？要撰写你构思的产品或服务的简介，以便向潜在 顾客展示。 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 31 - 3、竞争优势：谁将是你的竞争对手？你的产品或服务与竞争对手 的相比，在使用价值、生产成本、外观设计、环境和谐、上市时间、 战略联盟、技术创新、同类兼容等方面有何长处？ 4、经营团队：如果团队已组织好，可以用一自然段说明各人在其 中承担何种角色，以及在这种角色方面已经具有的背景。如果团队仍 未组织好，可以说明构成经营班子所需的人才与技能。然后，认真思 考和回答下述问题： 所说的业务是否具有高速增长的潜力？ 所说的业务能否抵御竞争对手的竞争？ 所说的业务需要多少前期投资？ 所说的业务需要多长时间才能将产品推想市场？ 所说的业务是否具有成为该市场领先者的潜力？ 所说业务的创意目前阶段开发得如何？ 经营这项业务的团队队员的素质水平与技能互补如何？ 凭什么说此项业务在今后六年能够茁壮成长？ 5、思考方法： （1）收入成本法（适用于利润的预测和变动分析）： 利润=收入-成本 收入=价格*销售量 成本=固定成本+可 变成本 （2）市场营销 4ps（适用于销售状况的预测和变动分析）： 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 32 - product:产品 price:价格 promotion：促销 placement：分销策略 （3）波特六大竞争作用力： 适用于分析是否应当进入某个市场或产品领域，以及是否具有长 期的竞争力 供应商议价能力 购买者议价能力 潜在竞争者 替代品竞 争 行业内原有竞争 （4）内部因素和外部因素（适用于分析各类经营问题）： 外部因素：市场（趋势、细分市场、替代品） 客户（需求、品牌忠诚度、价格敏感度） 竞争对手（数量、市场份额、优势） 内部因素：营运（生产效率、成本因素） 财务（利润率、资金利用效率、现金管理） 产品（竞争优势、差异性） 第三阶段：市场调研第三阶段：市场调研 1、顾客调研 在进行市场调研的时候，千万记住要花些时间同实际上的潜在顾 客接触，而通常情况下获得有关信息的最快办法，就是向知情者请教。 你可以采用采访和调查的方式，去接触潜在的顾客、供应商和竞争对 手，这是最为有效、快速和可靠的办法。要找到采访和调查对象，可 以翻阅电话簿的黄页。 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 33 - 至少找到三个你构思的产品或服务的潜在顾客，而且这三者之中 至少有一个是你未来的产品或服务的分销商。只有借助这种分销商， 你才能将自己的产品或服务推向目标市场。要设计调查问卷，并对这 些潜在顾客提问。要将这种问卷和答案、调查的结果保存下来，以便 作为实地工作的证据备查。要将对顾客调查的结果分析成一份 1 至 2 页的提要。要重视数据计量，如现有顾客数量、他们愿意为产品或服 务付给的价格，你的产品或服务给这些顾客带来的经济价值等。还要 搜集的数据包括顾客购买此类产品的时间周期、谁在决定是否购买、 如何防范别人模仿你的产品或服务、为什么你的产品或服务对于目标 市场中的消费者或是用户具有应用意义。 2、竞争对手调研 要找出你的竞争对手，分析该行业竞争的各个方面。在分销产品 或服务方面，你会面临什么样的难题？是否有可能结成战略联盟？哪 些可能成为你的盟友？将这些问题及其答案写成一份 1 到 2 页的提要。 第四阶段：方案起草第四阶段：方案起草 1、阐述市场、目标与谋略 这是创业方案中第一个重要部分，这部分的出发点应该是你所做 的顾客调研和竞争对手调研的基本事实，并利用创业方案竞纲作为考 虑问题的框架，尽可能将市场和谋略等问题分析得细致透彻。需要写 作 3 至 5 页的文字，用计量方法分析市场机遇，阐述抓住这种机遇能 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 34 - 获得的成就，以及你实现盈利目标应采取的谋略细节。此外，要在这 部分文字上附录市场展望依据，如顾客建议、调查数据、报刊剪文、 产品规格，或你的产品或服务的推广资料。 2、介绍团队 撰写 2 至 3 页的文字，重点说明你组建的团队有能力实施此项创 业，再分别说明各负责人的专业技能与有关背景。一般认为，风险投 资公司最看重的，不是你的创意，而是操作创意的团队。此外，要用 专门的一页细分团队中各成员作为创业者在该企业中所占股权的百分 比。如果在此之外尚需外部融资，则专门用一个自然段来阐述整个创 业团队愿意出让多大比例的股权，以换取多少外部投资。 3、预算财务 要对此项创业进行全面的财务预算，包括用人民币计量的整个新 创业务的价值。要注明财务预算所基于的所有假设条件。整个财务预 算要与创业的创收创利指标一致，要符合创业谋略的要求。因此，需 要通盘考虑实现创业所需的具体投资内容。 4、创业方案全文 （1）目标：指明计划的投资价值所在。解释是什么（what）， 为什么（why）和怎么样（how）。 （2）核心内容：产品（或服务）的独特性 ；详尽的市场分析和 竞争分析 ；现实的财务预测 ；明确的投资回收方式 ；精干的管理队 伍 绍兴文理学院绍兴文理学院“挑战杯挑战杯”大学生创业计划竞赛指导手册大学生创业计划竞赛指导手册 - 35 - （3）写作框架： 概 述：公司的业务和目标及其他 产品或服务： 用途、好处；竞争优势所在；专利权、著作权、政 府批文、鉴定材料等 市 场：市场状况、变化趋势及潜力；调研数据；细分目标市场及 客户描述 竞 争：现有和潜在的竞争者分析；竞争优势和战胜对手的方法 营 销：针对每个细分市场的营销计划；如何保持并提高市场占有 率 运 作：原材料、工艺、人力安排等 管理层：每个人的经验、能力和专长；组成营销、财务和行政、 生产、技术 财务预测：营业收入