律师的公司法律顾问之道.doc

律师的公司法律顾问之道【主讲人介绍】 孙中伟律师，北京公司法律顾问网创办人，现主要担任高科技行业、文化传媒等行业的20多家单位的常年法律顾问，同时主要代理最高法院经济案件的申诉再诉；主要客户：日本danvec株式会社中国区法务负责人，中央美术学院学报美术研究、世界美术杂志社常年法律顾问；北京中创动力环境科技有限公司、北京敏讯通科技有限公司等公司常年法律顾问；中国影响力传媒集团、影响力人物杂志社常年法律顾问、北京贵州博士网、贵州在京博士联系点法律顾问。【核心宗旨】1、如何开发自己的公司法律顾问客户？（营销技能）2、如何做好公司法律顾问？（业务技能）【讲座提纲】第一部分 如何发展自己的法律顾问客户（没有当事人就没有律师，律师营销技能的培养。）不仅要学习别人成功的经验，更要吸取别人失败的教训，少走弯路。我没有多少成功的经验可以交流，但可以把我多次失败的教训与大家分享，让大家不再犯我过去的错误。一、初为律师，如何发展自己的法律顾问客户？ 法律顾问单位对律师的重要意义？法律顾问单位的律师“根据地”价值：如了几家稳定固定的客户，每年你可以收到固定的顾问费，然后再做顾问单位的诉讼，这样你先在律师业立足了，解决了你的第一步生存问题，你才会有以后的发展问题。 1、努力做好带你的师傅带你所做的每一个公司客户的案子，如果能让带你的师傅和客户都满意，那么你的师傅会把你小的客户交给你，你就会有你的最初客户（原始客户）； 2、在与商人接触过程中，要有营销意识，商人比普通个人比你更有价值，律师的一生离不开富人和贵人。接触认识到贵人后要充分把握机会展示自己。 3、每个商人都会是你的潜在客户，在社交及商务应酬过程中要时刻注意自己的商务律师形象。 4、做好商人的每一个案件，不仅仅是商务案件，即使是民事案件或刑事案件，做好后他就可能会成为你的法律顾问单位。 5、“营销的最高境界是不要让别人看出你是在营销”： 不要直接开口叫别请你做顾问，这样会很没有尊严会会掉价，要努力让客户主动开口聘请你，律师要善于“勾引客户来勾引我们”，因此，营销的重点不要主动去“勾引”客户，而要充分展示自己的能力和魅力，让客户主动来“勾引”我们。 6、努力参加商会等活动组织，结识更多的商人，发展自己的潜在客户。 结合自己的亲自经历，解释开发技巧。 7、新律师常犯错误：主动请别人介绍法律顾问或主动叫聘请做法律顾问。如此做的后果：律师营销如恋爱，只有会谈恋爱的人才能做得好律师！8、专业化行业的法律顾问，体现自己的专业性：比如it业、制造业法律顾问，或按服务类别来营销：劳动人事法律顾问、合同法律顾问、知识产权法律顾问。突出自己服务的特点，更有针对性，更能吸引住客户。9、商务律师不要只会谈法律，这是常犯错误。多谈客户的专业行业，见面谈之前对潜在客户的公司的情况及所处行业多上网做些了解，客户会觉得你与其它律师的与众不同。更易请你。10、做好一家顾问单位之后，在去开发同行业的法律顾问就比较容易，特别是你做了行业领先企业的法律顾问之后，其它企业就更容易请你。11、免费法律顾问，进入公司的切入点，锁定潜在客户，然后再发展成收费客户。要向客户体现律师的价值。第二部分 做好法律顾问的必守规则（新律师常犯错误） 目标：让客户对你满意，第二年继续请你，他也向你推荐其它顾问单位。一、 绝对保守公司的商业秘密：（一）、强烈的时间观念，九 天 考资不要迟到。不要让更多的同事介入同一公司的业务，最多再带一位律师介入；客户发现你保密意识不强之时，就是你的被解雇之时；很多的新律师是因为想炫耀自己能做大公司的法律顾问而无意识中就泄露了公司的商业机密；二、绝对不能与客户及其单位员工产生感情：1、如果你是男律师：a、公司是男老总：绝不要与老总小秘及情人开玩笑，要特别注意与她们保持适当距离；这是你保住你的饭碗的关键。同时绝不能与老总的太太谈论老总的私人感情问题；更不能与老总的太太及家人以及员工产生感情。与男老总出差时及应酬时去ktv特殊场合时如何处理？b、如果公司是女老总：保持必须的适当距离，不能产生感情，注意言行，不能让员工怀疑你与老总会有什么关系；外出出差是应主动关心照顾，特别是安全问题，多提供些人性化的服务！2、如果你是女律师：a、遇到男老总时：绝对不要在为他的情人，前期他会给你很多“诱饵”，保持律师应有的尊严，以智慧和专业服务技能赢得客户的尊重，才能保持长期的关系。成为他的情人之日，也就是你走向失败的开始。除非你已做好改行做“二奶”的准备。遇到好色的男老总如何处理：外出出差时如何处理：应酬喝洒时如何处理：b、遇到女老总时：关系较为简单好处，是4种组合中最简单的关系。三、如何为公司提供有形化、个性化的服务，体现出你的与众不同：1、努力体现出你的专业素质：做律师的以下三种境界！理解如何：1、有能力写出100页的合同；2、有能力把100页的合同用一页写出来；3、有能力把1页的合同写成1000页。2、多用形式的东西体现你的服务的专业性与个性：3、案子结案后送判决书时有一档案袋装好，并写上适当的律师提示及案件经验总结，为公司的管理提些针对性的意见。4、客户最讨厌你把他的判决书及相关资料文书乱扔，律师可能做的顾问单位特别多，一定要做个专门的每家顾问单位的专门档案；5、客户档案里一定要详细记录下你与客户沟通的每个细节，每次去之前看一下，他会觉得你特别关注他。在他不经意在他生日给他送上祝福或小礼物，他会很受感动，商人见了更多的奸诈，对律师的真情会特有好感！6、给客户的发票之类的东西时一定不能“裸体”，一定要用一个信封装好，体现你的专业性。7、行：维持老总的尊严：不要开比老总好得太多的车，他会觉得有压力，同时怀疑律师嫌取发暴利，律师是靠专业智慧获得尊严的职业，而主要不是靠财富来证明自己的地位。同时，也不能开太差的车，否则来老总会看不起你，最好开和他同档次或比他低一个档次的车。没有车之前在老总面前穷死也要撑面子打车：谢绝公交和自行车。地铁可以合理解释，也可以成为不开车的借口。去单位谈案之前一定不问如何走？特别是不问坐多少路公交！8、穿（衣着）：不能抢老总的风头，特别是女律师在女老总面前。否则他会有很大的压力而不用你。谈判时即要体现出你的能力与水平，又要维护好老总的面子，多让些好事给他，他之后一定会回报你！9、吃：a、去顾问单位时不要总是吃饭时间去，九 天 考资让别人觉得你“混饭吃”b、可以随意与老总吃工作餐，在你单位时主动买单请老总吃饭。中午时尽量别喝酒，可能他会礼节性劝酒，但心中要有数。c、不能好酒贪杯，尽量不要在老总前喝醉，任何老总都不敢把自己重要的事交给爱喝醉的人。d、高档场所、5星级酒店、西餐礼仪等东西应有所了解，可提前准备。不要让客户觉得你很土，要记住你是商务律师不是刑事律师。商务人士形象要保证。10、玩：不要让老总感觉你爱赌或爱嫖，要注意律师的律师，老总也不会轻易把企业交给位赌徒，也不会交给个嫖客。律师的形象和尊严是靠自己从每个细节打造出来的。11、不要在休息时给老总打电话：12、尽量业务上少给老总电话：把要问的问题写下来，尽量一次问完。13、不要用顾问单位的座机电话，省那点手机费富不了你，花那点手机费也穷不死你。特别在过去用传呼机时很明显。你手机在外地漫游时不要心痛你的话费，要耐心听老总讲完，不要急于挂机，所用电话应该都要让对方先挂机；相反，老总在外地时，手机漫游时要多为他作想，长话简说。让他感觉到你的体贴。四、节日期间与客户的适度礼尚往来，相互祝福，加强个人感情，平时好