2011年集团客户事业部专属代理商培训.ppt

内部资料 注意保密 20112011年集年集团客户事业团客户事业部专属代理商培训部专属代理商培训 襄樊集团客户事业部襄樊集团客户事业部 20112011年年2 2月月 2 欢迎加入联通大家庭 ！ 3 目目 录录 3 2 襄樊联通发展历程 3襄樊联通公司架构 4 襄樊联通企业文化 5 集团客户事业部架构、职责、考核 6行业集团客户名单制及中小企业网格营销管理 中国电信业改革大事纪1 4 1、1949年11月1日，邮电部成立，朱学范为第一任邮电部部长； 2、1994年7月，为了效仿英国双寡头竞争的局面，当时的电子部联合 铁道部、电力部以及广电部成立了中国联通，被赋予打破“老中国电信 ”垄断地位的重任，但主要还是经营寻呼业务； 3、1998年3月，在原电子部和邮电部基础上组建了信息产业部，随后 电信业实现了政企分开，为随后一系列的电信产业改革奠定了最基本的 体制基础； 4、1999年2月，信产部进入了以“政企分开、破除垄断、引入竞争” 为主要内容的新的改革进程。决定对中国电信拆分重组。 5、1999年2月14日，国务院批准中国电信改革方案。信息产业部决定 组建中国移动通信集团公司，2000年4月20日正式成立；中国电信的寻呼 、卫星和移动业务剥离出去，原中国电信拆分成新中国电信、中国移动 和中国卫星通信等3个公司，寻呼业务并入联通，同时，网通公司、吉通 公司和铁通公司获得了电信运营许可证。中国电信市场七雄争霸格局初 步形成。电信、移动、联通是市场中三个大玩家，而网通、吉通、铁通 则一直扮演着陪练的角色。 中国电信业改革大事记 5 6 、2001年11月，国务院批准电信体制改革方案,对固定电信 企业进行重组整合，中国电信南北拆分，组建新的中国电信集团公 司和中国网络通信集团公司。2002年5月16日，中国电信集团公司 和中国网络通信集团公司挂牌成立； 7、2008年5月监管部门确定了电信重组的方案，中国电信收购中 国联通CDMA网（包括资产和用户），中国联通G网与中国网通合 并，中国卫通的基础电信业务并入中国电信，中国铁通并入中国移 动。成为其全资子企业，目前仍保持相对独立运营。同年，信产部 发放了3G牌照，中国移动运营TD-SCDMA网络，中国电信运营 CDMA2000，而中国网通和中国联通G网合并运营WCDMA，三家 新运营商同时也获得全业务牌照； 中国电信业改革大事记 6 目目 录录 6 2 襄樊联通发展历程 3襄樊联通公司架构 4 襄樊联通企业文化 5 集团客户事业部架构、职责、考核 6行业集团客户名单制及中小企业网格营销管理 中国电信业改革大事纪1 7 14年前，中国联通在党中央、国务院的亲切关怀下，艰难起步，开始了奋力拼搏 的发展里程。中国联通的发展凝聚了江主席等国家领导人的关怀和关注。 每一个脚步 襄樊联通公司发展历程襄樊联通公司发展历程 8 作为我国通信业竞争发展的产物，襄樊联通于2000 年4月经中国联通总部批准成立，从此开启了进军襄樊 通信市场的破冰征程。 十年，对于白手起家的襄樊联通来说，则是一段充 满艰辛和挑战的难忘历程。十年来，在集团公司、省公 司和襄樊市委市政府的亲切关心与支持下，襄樊联通经 受了G网和C网并存的考验、经历了C网剥离带来的阵痛 之后，迎来了与网通合并的新格局。 9 今天，公司员工已发展到450多人，其中在册员工145人，固定资产达8.05亿，各类用户60多 万户，业务收入将超过2.8亿元。在激烈的市场竞争中，襄樊联通赢得了一席之地，成为襄樊 通信业中一支举足轻重的力量。 催生关联产业就业人数5余万人，直接拉动渠道终 端年销量10万台。 代理渠道3000余家，其中年收入 50万以上规模渠道数量50家 公司员工队伍达到 500人 共进、携手 成长的十年 值得一提的是，在我们共同努力之下，2009年襄樊地区联通客户满意度已首次超越竞 争对手！ 我们成长的每一个脚步每一个脚步 襄樊联通公司发展历程襄樊联通公司发展历程 10 网络覆盖 网络覆盖是通信竞争的基础和通信能力的标志。10年来，在襄樊 这片古老的大地上，襄樊联通建成了连接西安、武汉，呼和浩特、北海 的国家一级干线220多公里，连接十堰、荆门的省内二级干线550多公 里，本地传输网线路4600多公里，基站1300多座；交换机总容量140多 万线；宽带数据端口七万多个，语音端口两万多个。移动网覆盖了95% 以上的乡镇，固网覆盖了襄樊及县市城区，并向重点乡镇延伸。 渠道建设 渠道是实现营销的必经通道，更是市场竞争的战略基础。10年来，襄樊 联通以多种形式加快渠道建设步伐，共建成各类渠道1700多家，其中星 级渠道800多个。遍布城乡的渠道队伍，已经成为襄樊联通参与市场竞争 和影响公司经营动态的一支中坚力量。 服务跟进 全面服务整体跟进，10年来，襄樊联通秉承大服务理念，强化服务 知识培训，细化服务质量考核，拓展服务监督途径。通过联通10010、 行风热线、千家企业代表评议等多种方式，把服务置身于广泛的监督之 中，使服务水平不断提升。2004年以来，先后有10多个营业厅被授予全 国青年文明号、全省十佳营业厅等荣誉称号，襄樊联通还多次被评为全 省客户服务工作先进地市公司。 襄樊联通公司发展历程襄樊联通公司发展历程 11 发展和效益是企业经营的两大关键。襄樊联通始终把 发展作为第一要务，紧紧围绕效益这一核心做文章， 通过市场竞合、佣金调控、常态维系以及一系列的体 制机制创新，使各项业务得到了快速发展： 数据表明：收入与利润同步增长，话务量与用户量匹配 提高，新增市场占有率稳中有升。襄樊联通闯出了一条 规模与效益并举、数量与质量并进的良性发展之路！ 2004年初包含C网在内的业务 收入为1.03亿 2008年底剥离C网后的业务收 入为1.91亿 2010年业务收入将超2.8亿 2004年初，2G出账用 户为19万户 2007年突破30万户 2008年接 近40万户 2009年达到54万户,当年净增出账用户近15 万户，同比增长35%。目前2G出账用户已达 60万户，宽带用户也由合并之初的2万多户 增长到了4万多户。 2004年以来，襄樊联通话务量平均增长率和 用户有效发展率均保持在20%以上 2009年，话务量增幅达到了30%以上，用户有效发展率达到25% 以上。新增市场占有率由2006年的15%，增加到了2009年的31% 2004年以来，襄樊联通多项经营指标处于全省前列，收入增长率一直超过全省平均水平，主营业务收入对全省收入的贡 献率由2004年的5.6%增加到了2009年的6.5%。2010年上半年，对全省收入的贡献率更是递增到7.1%，位列全省第三，利 润率和收入增幅全省第一，整体考核全省第一。 12 目目 录录 12 2 襄樊联通发展历程 3襄樊联通公司架构 4 襄樊联通企业文化 5 集团客户事业部架构、职责、考核 6行业集团客户名单制及中小企业网格营销管理 中国电信业改革大事纪1 - 13 - 襄樊市分公司组织机构架构襄樊市分公司组织机构架构 襄樊市分公司 省分公司 客 户 服 务 部 信 息 化 支 撑 中 心 人 力 资 源 部 市 场 销 售 部 集 团 客 户 事 业 部 网络公司 网 络 建 设 部 运 行 维 护 部 集 团 客 户 响 应 中 心 综 合 部 计 划 财 务 部 党 群 工 作 部 工 会 纪 委 / 监 察 室 城区营销中心 县市分公司 宽 带 服 务 中 心 前端部门后台部门 前端副部门级 中心 职能支撑部门 - 14 - 县级分公司、城区营销中心组织机构架构县级分公司、城区营销中心组织机构架构 市 场 营 销 中 心 集 团 客 户 事 业 部 综 合 部 县级分公司 营 销 中 心 城区营销中心 综 合 支 持 部 片 区片 区 建 设 维 护 中 心 前端二级部门 职能支撑二级部门 区 域 营 销 中 心 15 目目 录录 15 2 襄樊联通发展历程 3襄樊联通公司架构 4 襄樊联通企业文化 5 集团客户事业部架构、职责、考核 6行业集团客户名单制及中小企业网格营销管理 中国电信业改革大事纪1 16 16 联通企业文化联通企业文化 企业文化是什么？ 最核心的要素就是企业组织成员 共同的价值观。在共同价值观的基础 上，形成企业的行为规范和形象，来 引导企业发展的方向。价值观具有团 结员工的号召力。 总结我们企业文化就是八个字： “竞争、创新、激情、诚信 ” 17 17 联通企业文化联通企业文化 竞争对于中国联通而言具有特殊重要的意义，我们联通是电信行业竞争的引入 者，具有先天性的竞争意识。 襄樊联通的发展证明：我们联通敢于竞争，优于竞争，善于竞争，更重要的是通过 这种竞争意识，培养我们的危机意识、忧患意识，更培养出我们的超越意识。 一、竞争 二、创新 创新是知识经济时代的灵魂。 襄樊联通虽然摆脱不了计划经济时代遗留的痕迹，但求变、创新是主流，变 是永远的不变。我们针对高新技术企业员工想在激烈竞争中取得优势，具有创新 本领的要求，不断培育创新的企业文化。一方面在联通内部营造崇尚创新的氛围 ，塑造创新的文化，让每一位员工都成为创新的的源泉，另一面对于创新中遇到 的挫折和失败，采取大度和宽容的态度。 我们深知，培育一种创新的文化，是高新技术企业员工不断提出科学的新设 想、新方案、创造出新知识、新产品、孕育出新观念、新思想的动力，不创新就 会没饭吃，就等于自取灭亡。 联通企业文化联通企业文化 18 三、激情 这种激情来自于对工作的热爱。襄樊联通七年的发展道路困难重重，正是这种 激情支持我们克服一个又一个困难，好人好事层出不穷，好的建议不断被采用 ，这是一种精神，要发扬光大。 我们每一个员工都有优点，也有缺点，那么积极的一面就是希望充分发挥自己 的能力，获得成功。渴望得到承认、表彰和欣赏。我们每个人内心深处都希望 与他人建立良好的人际关系，以双方都能得到满足感的方式共同合作、相互交 流。员工与企业就是一种合作关系。员工以个人的人力资源与企业进行合作， 合作的基础是实现双赢企业实现企业价值的最大化，员工实现人生价值的 最大化。企业希望调动员工的积极性来实现企业的目标，就必须让员工在为企 业工作的同时能够满足个体的目标。 四、诚信 “诚”是指道德主体内在的一种品质、信。 “信”是指道德主体在社会生活中与他人或社会整体交往时所表现出来具体行为 及价值指向 19 目目 录录 19 2 襄樊联通发展历程 3襄樊联通公司架构 4 襄樊联通企业文化 5 集团客户事业部架构、职责、考核 6行业集团客户名单制及中小企业网格营销管理 中国电信业改革大事纪1 襄樊联通集团客户事业部组织架构 20 集团客户事业部 经营管理业务支撑 经营管理支撑组 业务产品支撑组 业务 受理支撑组 销售服务 政要行 业 银行行 业 证保行 业 大企业 中小 企业 销售服务团队 行业维系 销售服务团队 行业维系 销售服务团队 行业维系 销售服务团队 行业维系 市区网格化销售服务团队 县区网格化销售服务团队 行业维系 集团客户事业部岗位职责集团客户事业部岗位职责 21 经营管理支撑组：负责业务经营管理、市场策划、业务指导、预算及经营分析、检查督 办财务管理、业绩考核、佣金核算等。 业务产品支撑组：负责集团产品及行业产品应用支撑。 业务受理支撑组：负责移动业务、固网业务建档、业务受理、库存管理工作 中小企业网格直销团队：市区及县市设置销售团队，主要负责商务楼宇、中小企业、聚 类（专业）市场、工业园区等目标客户的市场开发、行业应用推广以及个性化的服务。 大企业销售服务部：主要负责大型企业、重点项目等重要客户公共关系的建立及维护，对 该市场才 政要金融行业直销团队：主要负责市级党政机关、公检法、部队、金融行业等重要客户 公共关系的建立及维护，对该市场的客户进行市场开发、行业应用推广以及个性化的服务 。 集团客户维系服务部：主要负责对全市集团单位关键人、重要客户、存量、增量客户进 行全业务维系工作。 22 集团客户事业部绩效考核集团客户事业部绩效考核 22 2010年来，平均薪酬在3000元以上营销人员占营销人员总数的1/3， 对于业绩较差的营销人员，平均薪酬1000元。 一份努力 一份收获 程峰：平均月薪5000元叶青海： 平均月薪4500元刘青林：平均月薪3800元 23 目目 录录 23 2 襄樊联通发展历程 3襄樊联通公司架构 4 襄樊联通企业文化 5 集团客户事业部架构、职责、考核 6行业集团客户名单制及中小企业网格营销管理 中国电信业改革大事纪1 24 政要一行业 银行类行业 政要二行业 大企业一行业大企业二行业 政保类行业 行业集团客户名单制 政要一包括政府四 大家、统战、纪委、检 察院等政府机构及宣传 媒体，包括武汉大学、 华中科技大学和华中农 业大家三所省部级院校 。 政要二包括海关 、公关、海事等行 政事业单位及各级 军队客户。 银行类客户包括各级银行管理单位和银行机构，指中国人民银行 、银行业监督管理委员会、各类性质的银行和银联，及各类投资、融 资合肥市财产担保公司。 大企业一类包 括能源、钢铁、电力 、化工、建筑、矿业 、纺织服装、汽车、 机械、制造等大企业 客户，要求企业从业 人员规模在2000人 以上。 大企业二类包括商贸 旅游、住宿餐饮、交通、 邮政、物流、航空、IT传 媒、烟草、食品饮料、酒 类、药品、文化、娱乐等 大企业客户，要求企业从 业人员规模在2000人以上 。与各级广电合作的有限 电视网接入聚类客户属于 本类客户。 政保类客户包括证监会、证券交易机构和证券、期货和基金公司等机构；保监会、从事财产险、人身 险（寿险、健康险和人身意外险）、再保险、保险资产管理公司和专业中介公司等保险服务的保险机构。 25 中小企业网格化营销管理 网格化销售，就是将中小企业市场根据一定的标准细分为若干销售 服务