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石头手机有限公司商业计划书石头手机有限公司商业计划书 -创业基础第二组创业基础第二组 目目 录录 石头手机有限公司商业计划书石头手机有限公司商业计划书1 1 -创业基础第二组创业基础第二组1 1 目目 录录1 1 第一章第一章 摘要摘要3 3 第二章第二章 公司概述公司概述4 4 2.1 公司简介 4 2.2 公司宗旨和口号 4 2.3 公司经营理念 4 2.4 公司组织架构 4 2.5 各工作部门的主要职责 5 1、管理员： 5 2、研发人员： 5 3、销售人员： 5 4、维修人员： 5 5、制作人员： 5 第三章第三章 产品与服务产品与服务5 5 3.1 项目背景 5 3.1.1 目前移动通信服务用户数反映用户对手机数量的需求 5 3.2.服务介绍 .5 3.2.1 为客户提供产品创意 6 根据目标客户面貌（什么人）设计手机 6 根据生活工作场景（什么情况下）设计手机 6 根据用户的挑战/需求（碰到了什么问题）设计手机 .6 根据产品概念的呈现（用什么创意解决）设计手机 6 根据用户+新产品的场景（客户获得的利益）设计手机 .6 3.2.1 提供产品概念 6 3.2.3 提供产品的样板 6 第四章第四章 发展计划和策略发展计划和策略6 6 4.1 公司发展计划 6 4.2 公司发展策略 .6 第五章第五章 管理体系管理体系7 7 5.1. 人力资源管理原则 7 第六章第六章 市场分析及实施计划市场分析及实施计划9 9 1、机会分析 9 2、威胁 .10 3、优势 .10 1、 策划： 10 2、选址 .10 3、装修 .11 4、手续 .11 5、货源 .11 7、开业 .11 8、销量 .11 9、团队 .12 10、发展 12 生存期：追求利润 12 成长期：追求完善 12 成熟期：追求份额 12 第七章第七章 营销策略分析营销策略分析1212 1.目标市场 12 2.产品竞争战略 12 3.定价策略 13 4.客户心理需求分析 13 5.促销策略 13 6.促销费用预计支出情况 13 第八章第八章 风险及对策风险及对策1414 第九章第九章 创业团队管理创业团队管理1414 第十章第十章 基金需求及运用基金需求及运用1515 10.1 资金来源 15 10.2 资金用途 15 10.3 固定资产的资金需求 15 10.4 固定资产总量 15 第十一章第十一章 财务分析财务分析1515 11.1 员工基本工资（单位：元/月）： .15 11.2 前期投资 15 11.3 开业前三年的支出和收入情况 .15 11.4 每年费用支出（元）： .16 11.5 资产负债表（单位：元）： 见附录 16 11.6 现金流量表（单位：元）：见附录 .16 11.7 损益预测表（单位：元）：损 益 表 见附录： 16 11.8 利润分配表（单位：元）：见附录 .16 11.9 系统预警信息 17 第十二章 附录 .17 附录 1、现代手机市场需求调查 .17 附录 2、现代手机品种及缺陷 .18 附录 3、 资产负债表（单位：元）： 19 附录 4、现金流量表（单位：元）： .20 附录 5、 损益预测表（单位：元）：损 益 表 21 附录 6、利润分配表（单位：元）： .22 附录 7、意向投资书 .23 第一章第一章 摘要摘要 2010 年全球手机市场出现强劲反弹。idc 数据显示，2010 年第一季度，全球手机市场增长 了 21.07%，出货量为 2.944 亿部，而在 2009 年同期只有 2.424 亿部，并且 2009 年第一季 度受金融危机影响，手机市场下滑了 16.6%。统计显示，手机市场的增长主要来自于对智 能手机的需求，而这也改变了手机企业之间的排名。统计显示，借助智能手机的强大潜力， 黑莓制造商 rim 第一次进入全球前五名，将之前排名第五的摩托罗拉成功挤出。 同样在中国，2010 年我国手机业也已度过全球金融危机和海外市场萎缩造成的寒潮， 手机产量和出口量都同比大幅增长。2009 年是我国手机业发展不顺的一年，2009 年前两个 月手机产量同比降 11.2%，手机出口及零部件更比去年同期大降 17.2%，下滑速度为数年 来之最。不过，根据工信部公布的数据，2010 年 1 至 4 月，我国手机产量 2.33 亿台，增长 34.5%；而海关统计数据显示，2010 年 1 至 5 月，我国手机出口达到 160 亿美元，增长 23.3%。 受运营商补贴刺激以及换机需求的影响，预计 2010 年国内手机出货量将上升到 2.66 亿部，比 2009 年增长 11%。3g 手机和智能手机将是 2010 年的最热门产品，预计 2010 年 中国国内智能手机出货量将增长到 2600 万部以上。2010 年中国内地 3g 手机销量将达到 3500 万部至 4300 万部，占手机市场整体销量的 12%至 15%。到 2013 年 3g 移动电话的销 售量将达 1.55 亿部。 从长远来看，预计 2010 年至 2015 年中国手机市场将进入新一轮快速增长期，随着运营商 资费政策调整和对中低端尤其是超低端手机定制规模的进一步扩大，手机新增消费还将保 持快速增长；随着多媒体手机各细分市场的深入发展以及庞大的用户基数，使得换机用户 规模逐年放大；同时，随着手机核准制顺利实施和 3g 网络升级在中国有序进行，制度性 的变革以及移动通信行业本身积极的变化也为市场重新注入活力。 石头移动位于广州市从化,她是由广州大学华软软件学院 9 名学生联手创办。石头移动的主 营业务是手机研发、制作与销售、维修。石头移动拥有一支强大的团队，里面有三名技术 方面的天才，两名销售方面的人才，以及两名制作技术人员，一名专业维修人员，还有一 名管理人员。 石头移动内部并没有严格的规矩约束工作人员，大家都兢兢业业的做自己该做的事情，做 任何事情都是以“石头”为前提。石头移动除了手机研发、制作与销售、维修，还卖各种 手机配件，在手机销售行业，手机配件的利润极高，市场庞大，这也是为什么那么多人都 加入手机配件这一行。石头移动也不愿意放弃这方面的利润。石头移动争取在短时间内得 到广大群众的认可，并在其他行业没有定制手机这一服务前占领绝大部分市场。同时在技 术方面不断发展，保证在手机服务方面可以领先竞争对手。 概言之，石头移动凭借自己充分的实力和不息的进取精神，在市场上开拓出一片新天地， 为实现组织内成员的潜能、志向和生活理想提供一个广阔的舞台。我们也将相信，在组织 成员的共同奋斗下，石头移动最终能实现自己的发展目标。 第二章第二章 公司概述公司概述 2.12.1 公司简介公司简介 石头手机处于筹备阶段，该创业团队由来自广州大学华软软件学院国际经贸系、管理系以 及电子系的 9 位志同道合的在校大学生共同建立。 2.22.2 公司宗旨和口号公司宗旨和口号 公司的宗旨是： 顾客是上帝 公司的口号是：没有买不到的手机，只有想不到的手机！ 2.32.3 公司经营理念公司经营理念 公司的经营理念是：以全新的方式诠释手机的销售。 2.42.4 公司组织架构公司组织架构 管理员 销售人员维修人员制作人员 2.52.5 各工作部门的主要职责各工作部门的主要职责 1、管理员： 负责整个公司的统筹运作。包括为公司草拟长远的发展计划和短期的发展方案，决策公司 重要的事务，协调公司内部各部门和人员的分工合作，决定公司重要岗位人员的任免等。 2、研发人员： 负责研究手机，包括手机系统 ui，手机硬件的拼接，手机各板块的兼容性。 3、销售人员： 负责手机、手机配件的宣传、销售，并不定期对研发人员、维修人员提供反馈，反应顾客 对定制手机的意见，以及时改进服务。除此之外，还为顾客提供手机各方面的咨询。 4、维修人员： 负责维修出顾客送回来的问题手机，以及帮助顾客更新固件。 5、制作人员： 负责手机的生产，制作人员需要及时跟研发人员、维修人员进行沟通，这样才能更好的为 研发人员反馈信息，例如手机里哪些制作流程很难实现，维修人员可以反馈哪些工序很难 维修，这样才能为顾客提供更好的手机。 第三章第三章 产品与服务产品与服务 3.13.1 项目背景项目背景 3.1.1 目前移动通信服务用户数反映用户对手机数量的需求 现在有很多人在使用手机，工信部在 2013 年 3 月前对具体的用户进行统计，最后得出具体 的数值，据了解，截止 2013 年 3 月前，中国共有 11.46 亿移动通信服务用户，比上月增长 1.24%，比去年同期增长 12.46%。 目前移动通信服务用户数占全国人口的 84.9%。另外，有 2.7641 亿用户在使用固网电话服 务，占全中国人口比例为 20.5%。在 3 月份，移动通信服务用户发送短信 745.8 亿条，平 均每个手机号码每天发送 2.11 条短信。 这个数字不等于实际持有人数，因为有的人持有多部手机。其中，3g 用户由于三大运营商 不遗余力的推广，净增 1,549.5 万户，达到 14,391.9 万户，差不多是 2011 年 4 月份的两倍。 其中还有一个影响因素是越来越多的人不再使用固定电话，而转向使用手机;固定电话的在 1-2 月份之间减少 82.8 万户，只剩下 2,8428.7 万户。如果不是家中有老人的话，很多人基 本上都不用固定电话了，因为有的时候还要缴纳月租费。宽带业务有所增长，基础电信企 业互联网宽带接入用户 1-2 月份净增 495.9 万户，达到 15,496.0 万户。 研发人员 3.23.2. .服务介绍服务介绍 3.2.1 为客户提供产品创意 根据目标客户面貌（什么人）设计手机 根据生活工作场景（什么情况下）设计手机 根据用户的挑战/需求（碰到了什么问题）设计手机 根据产品概念的呈现（用什么创意解决）设计手机 根据用户+新产品的场景（客户获得的利益）设计手机 3.2.1 提供产品概念 把上一步收集到的原始信息拿出来，充分理解，形象化为有“声音/图形/故事感”的关键 点，即用户需求，往往表现为具体的问题，这就是很好的图景。思考搞定这些关键词的解 决方法，可以敞开来想，这时候不怕多，就怕漏。通常我们可以找一块白板，大家往上面 贴便签。将解决方法便签分组，总结成产品需求，可多轮汇总，不断向上抽象。 3.2.3 提供产品的样板 把产品需求向下具象化为产品功能，这时候，我们就得到了初步要做的东西产品概念。 产品需求可以用来表述用户需求抽象后的概念，而产品功能则表述我们真正要做的那个东 西，可以用一个“v”字来形象化表达，书写过程中的 3 个点，第一个点是用户需求，第 二个点是产品需求，第三个点是产品功能。 拿着 demo 去给用户试用，获取反馈，这个过程可以反复很多次，不断的 vvvv 下去（得 益于一灯大师的分享） 。这也是培养核心客户的过程，可以发展一批用户成为外包的共同设 计者。再次获得认可后，就进入产品定义阶段，也就是 “给需求做一次 dna 检测” 。 第四章第四章 发展计划和策略发展计划和策略 4.14.1 公司发展计划公司发展计划 从公司初步建立开始，我公司就计划好以下三个必不可少的阶段 第一阶段：第一阶段：公司将利用 3 年时间内实现公司的短期发展目标。 第二阶段：第二阶段：公司将在 6 年内的时间实现公司的中期发展目标，也就是稳定 在上一阶段积累下来的成绩并进行巩固和提升。 第三阶段：第三阶段：最后公司将利用 710 年的时间实现公司的长期发展目标。 4.24.2 公司发展策略公司发展策略 1、加大研发投入，企业只有培养自主整机设计能力，以增强核心竞争力， 才能不断提升市场份额。因此公司将会加大研发投入，缩小与国外差距，以争 取掌握更多核心技术。 随着国际分工的进一步细化，国内手机厂商需扬长避 短，继续专注于自有品牌建设及销售渠道的拓展; 2、提高服务质量，进一步提高信息服务、通信服务，根据消费者的需要 集成更多的相关功能模块，为消费者提供更多的多功能的优质服务。加强手机 销售渠道的建设，开通配套的通信服务，保障销售的顺利进行。完善手机的售 后服务，以更完善的服务吸引消费者对于手机的消费信赖。 3、注重产品的推广及销售，在这个手机市场饱和，竞争激烈的形势下， 企业要专心做好产品、精心策划产品推广活动，同时全面、周到、个性化的服 务已经成为各厂商争取消费者信赖，在竞争中制胜的最重要因素之一。 4、及时掌握市场动态，生产和销售企业都必须随时了解市场动态，随时获 取不同方位的市场信息，以随时应变市场的变化，才能成为真正的赢家。 5、把握 3g 机会，在 2g 时代，系统设备市场基本被国外厂商瓜分，使得 国内厂商失去了竞争机会。中国手机厂商可以把我 3g 机会，培养国产手机品牌， 把中国从大市场弱产业的位置提升到大市场强产业的位置。 第五章第五章 管理体系管理体系 . 人力资源管理原则人力资源管理原则 一、人力资源管理必须关注三个标准三个标准简单地说，一是利润；二是成本；三是时间。 人力资源管理者必须把自己看作是经营者，所以在规划或实施人力资源管理项目时，必须 关注项目的财务指标，必须注意项目能为企业创造利润，必须能为企业降低成本或控制成 本，必须注意时间，讲求时效。 二、任何事都应当先规划再执行人力资源同其他企业的经营行为一样，需要人力资源经理 投入的最重要的一件事就是规划。制定并执行详细而系统地，由人力资源项目有关成员参 与的规划，是人力资源管理成功的惟一基础。 三、人力资源经理必须以自己的实际行动向企业管理者、决策者传递一种紧迫感由于企业 的人力资源是有限的，而且是可以流动的。企业的经营目标是否能够实现，是由企业人力 资源状况决定的。 四、成功的人力资源管理应使用一种可以度量、能被证实的目标企业的经营者和决策者是 数字驱动的，他们关心企业的利润、成本、市场份额、销售额等，所以和他们交流，人力 资源必须学会运用他们的语言。 五、人力资源目标和计划必须生动形象企业的各个部门都是忙忙碌碌的，都有着自己的压 力，往往会使他们忽视人力资源的管理。再加上他们很可能并没有接受过人力资源管理方 面的训练，所以，他们常常无法理解你的思想、你的观念、你的工作以及你的要求，所以， 你必须使你的目标设计得非常生动、具体和形象。比如财务数据、图表等等。 六、采用渐进的方式逐步实现目标俗话说，一口吃不成个胖子。目标只能一点一点地去实 现，并且每实现一个目标就进行一次评估，确保所有参与人力资源项目管理的人都能从逐 步进步中得到鼓励。 5.25.2 手机公司薪酬发放制度手机公司薪酬发放制度 基本工资+岗位津贴+绩效奖金+加班工资+各类补贴+个人相关扣款+业务提成+奖金 基本工资：是薪酬的基本组成部分，根据相应的职级和职位予以核定。正常出勤即可享受， 无出勤不享受。 岗位津贴：是指对主管以上行使管理职能的岗位或基层岗位专业技能突出的员工予以的津 贴。 绩效奖金：绩效奖金是指员工完成岗位责任及工作，公司对该岗位所达成的业绩而予以支 付的薪酬部分。绩效奖金的结算及支付方式详见公司绩效考核管理规定 。 加班工资：加班工资是指员工在双休日、国假、及 8 小时以外为了完成额外的工作任务而 支付的工资部分。公司 d 职级（包含 d 级）以上岗位及实行提成制的相关岗位实行不定时 工作制，工作时间以完成固定的工作职责与任务为主，所以不享受加班工资。 各类补贴： 特殊津贴：是指集团对高级管理岗位人员基于他的特长或特殊贡献而协议确定的薪酬部分。 其他补贴：其他补贴包括手机补贴、出差补贴等。 个人相关扣款： 扣款包括各种福利的个人必须承担的部分、个人所得税及因员工违反公司相关规章制度 而被处的罚款。 业务提成：公司相关业务人员享受业务提成，按公司业务提成管理规定执行。 奖金：奖金是公司为了完成专项工作或对做出突出贡献的等员工的一种奖励，包括专项奖、 突出贡献奖等。 试用期薪酬 1、试用期间的工资为（基本工资+岗位津贴）的 80%。 2、试用期间被证明不符合岗位要求而终止劳动关系的或试用期间员工自己离职的，不享 受受试用期间的绩效奖金。 3、试用期合格并转正的员工，正常享受试用期间的绩效奖金。 见习期薪酬 见习员工的薪酬详见公司关于见习期的相关规定。 薪酬调整 薪酬调整分为整体调整和个别调整。 整体调整：指集团公司根据国家政策和物价水平等宏观因素的变化、行业及地区竞争状况、 集团公司发展战略变化以及公司整体效益情况而进行的调整，包括薪酬水平调整和薪酬结 构调整，调整幅度由董事会根据经营状况决定。 个别调整：主要指薪酬级别的调整，分为定期调整与不定期调整。 薪酬级别定期调整：指公司在年底根据年度绩效考核结果对员工岗位工资进行的调整。 薪酬级别不定期调整：指公司在年中由于职务变动等原因对员工薪酬进行的调整。 各岗位员工薪酬调整由薪酬管理委员会审批，审批通过的调整方案和各项薪酬发放方案由 人力资源部执行。 薪酬的支付 薪酬支付时间计算 a、执行月薪制的员工，日工资标准统一按国家规定的当年月平均上班天数计算。 b、薪酬支付时间：当月工资为下月 15 日。遇到双休日及假期，提前至休息日的前一个工 作日发放 下列各款项须直接从薪酬中扣除： a、员工工资个人所得税； b、应由员工个人缴纳的社会保险费用； c、与公司订有协议应从个人工资中扣除的款项； d、法律、法规规定的以及公司规章制度规定的应从工资中扣除的款项（如罚款） ； e、司法、仲裁机构判决、裁定中要求代扣的款项。 工资计算期间中途聘用或离职人员，当月工资的计算公式如下： 工资计算期间未全勤的在职人员工资计算如下： 应发工资 = （基本工资+岗位津贴） （基本工资+岗位津贴）缺勤天数/20.83 各类假别薪酬支付标准 a、产假：按国家相关规定执行。 b、婚假：按正常出勤结算工资。 c、护理假：（配偶分娩）不享受岗位技能津贴。 d、丧假：按正常出勤结算工资 e、公假：按正常出勤结算工资。 f、事假：员工事假期间不发放工资。 h、其他假别：按照国家相关规定或公司相关制度执行。 5.35.3 手机公司管理制度手机公司管理制度 1.手机话费补贴标准话费的补贴，每个销售人员手机补贴 150 元，超出补贴标准自行支付 公司手机领用之日起由个人保管，要爱护公共财产，若丢失或损坏由使用人自负相关费用。 2.手机自领用起必须保持 24 小时开机，早上八点到晚上八点前必须保持畅通，随时能联系 到本人，如月内有三次联系不上本人，报销 50%，五次联系不上，手机费不予报销。在信 号不好时，可用私人手机联系，确保随时联系到本人。 3.在开会时，手机交到前台，由行政人员接听来电，以免发生客户的流失。开会时手机不 得带到会议室，如发现有人违反乐捐 100 元。 4.无特殊原因不得拒接未知电话。 5.上班时间内不得使用公司手机办理个人事情。 6.行政人员会不定时的对手机畅通进行检查并登记记录。 7.本制度于发布之日起实施，若有遗缺再行补充。 5.45.4 各部门的交流渠道管理各部门的交流渠道管理 1.书面渠道：如通知、通告、报告、海报、各类表格表单等。 2.通讯渠道：如电话、传真、手机、电子邮件、qq 等。 3.其它渠道：例会、座谈会、意见箱、意见调查等。 第六章第六章 市场分析及实施计划市场分析及实施计划 83.20 实际工作日数 月工资标准实发工资 1 1、机会分析、机会分析 目前国内手机虽然众多，但是很多人仍然买不到自己想要的手机，我们石头移动公司将会 按照大家心中喜欢的手机而设计出属于每个人独一无二的手机。 2 2、威胁、威胁 目前全国各个城市都到处是手机店，另外手机更新很快，我们需要时刻学习最先进的技术、 了解市场情况。 3 3、优势、优势 我们是按照个人要求制作手机，可以定制屏幕大小、像素大小、cpu 等等，我们有来自各 专业方向的人才，我们能够取得很大的成功，能够为每个人制作做属于他的独一无二的手 机，这是我们最大的优势！ 1 1、策划：策划： 清楚的定位，所谓定位决定地位，通俗地说，店铺定位就是你准备开什么档次、什么风格 的店铺，准备卖什么档次、什么价位的机器，准备卖给哪些人。 我们通常会根据你所在城市、投资规模、目标消费群体三个方面来确定你店铺档次。 这里给初做手机店的两种操作思路。第一种比附定位就是看市场中的“老大“如何搞的， 鲁迅先生说叫拿来主义。你在深圳发射成功了，我在广州差不多也搞一个，哇噻，也飞了。 比附定位的对象一定看好了，太高了太低了都不会成功的，和自己差不多最好。第二种叫 类别定位，现在大部分做行货的手机店都走的是专业路线，你可以走时尚路线;大部分走的 定价销售，你可走折扣销售。总之你搞天上飞的，我就搞水中游的，找到一个全新的市场， 但关键这个市场份额要足够大。那么你也就成功了。 精准的预算：精准的预算是开店成功的保障，拍拍脑袋就 开店的年代已 过去，现在更需要的是科学的调查，严密的数据，精确的预算。投资一家店，多长时间可 以收回成本，多长时间可以盈利，需要多少周转资金。都要事先计算后，并做好充分的风 险评估，这才是成功的保障。相关细节我们在店铺运营环节会讲到。 2 2、选址、选址 店址的选择非常重要，它一定程度上决定了这家店以后是否能够盈利。我的观点认为， 对于第一次开店的创业者，如果没有好位置，宁可不要开这家店。那相对于 l 连锁企业就 不同了，可能位置不好，但为了竞争的需要，布点的需要，抢占更多的市场份额也是需要 开的。 关于选址我的观点有三： 第一：成行成市、跟随策略，跟随同行聚集的地方选址，或者跟随大型连锁店所在位 置周边选择。但前提条件是你的店的机型要与连锁店销售的机型有差异化优势; 第二：小城市开大店，抢占第一原则。人们往往容易记住世界上最高的山，很少有人 会对第二高的山记忆深刻。 “第一原则”在营销中无处不在，如购买去屑洗发水会立刻想到 “海飞丝” ，这是因为海飞丝在进入中国市场时，第一个推出去屑的概念。小城市具有租金 优势，在投入额不变的情况下，小城市开店，店铺面积更大，一能直观有效地集中顾客的 注意力，吸引顾客光临;二是入口也相对宽，顾客容易进入店内，并且能够较多滞留顾客， 成交的机会就越大。当然，小城市开大店还应该考虑与城市的规格相协调。 第三：大城市开旗舰店或多开店。大城市开旗舰店或多开店。同一品牌-全球品牌网- 在同一条步行街一口气开 5、6 家店是现在比较流行的做法，这样的案例不胜枚举：比如中 域电讯、大地通讯在广东东莞、广州、深圳等城市同一条街上开几家店。大城市多开店针 对了大城市的特点和消费者的购机心理：大城市店多，信息丰富，消费者喜欢比较同类手 机店后再进行购买。同一品牌在一条街上连开几家店，就形成了品牌的“大造势” ，强化了 品牌在消费者心目中的印象，增加成交的机率。 3 3、装修、装修 手机零售店经过十多年的发展，各种配套的相关产业也日趋成熟。在手机店的装修上， 我的建议也只有三点： 第一：标准原素的选择，包含色彩的选择，以不超过三种为原则，我们看手机零售行 业，手机品牌厂家都是仅选择 1-3 种颜色做为企业的主色调。字体的选择，包括字体的颜 色、大小尺寸等，然后就是店铺 logo 的设计，同样可以参考通讯行业的特点去设计。 第二：专业的事请专业的人来做，比如在手机店形象设计上，为很多大的连锁店做过 专业店铺装修的公司很多。我们可以请这些专业的团队来设计，然后结合你自己前面的定 位，选择适合自己的风格。当然为了节省成本，可以仅用设计图，具体装修可以就尽选择 装修公司。 第三：遵循装修基本要素，因地制宜。即为商品、顾客、建筑特点。 4 4、手续、手续 工商注册和税务登记是你开门营业的前提，至于工商注册和税务登记的程序，每个区 域有所不同，这里不再详述。但是提醒大家两点，一是要研究当地关于税收的有关政策规 定，选择最恰当的注册方式，从而实现合理避税。一般情况下，大家会普遍选择注册为 “个体工商业户” ，交纳定额税，这样税收负担会比较小，也容易量化，便于成本核算和控 制。二是一定要在开业前计划好办理各项手续的时间周期，避免耽误正常开业时间。 5 5、货源、货源 手机店的进货渠道依据你所选择的货品不同而不同。一般来说国产品牌目前主要还是 以国包、省包、地包的形式分销。而国际品牌如诺基亚主要以 fd、ka 的形式分销。当然 非行货手机的供货渠道就很多了。这里不详细分析，但这里给大家提示几点进货常识： 第一：上家拿货资信是否可靠，是否有较为稳定的产品线; 第二：上家对零售终端的价保、返利、促销支持力度是否大; 第三：产品的售后服务是否完善，是否快速及时。 6、备人 备人：店长、收银员、售后管理员、销售人员 备士气：职前培训、销售技巧培训、服务礼仪培训 7 7、开业、开业 开业策划包含：开业时机、开业促销策划、庆典仪式、开业炒作策略、开业宣传策略、 开业当天的预算。 开业前的筹备、开业中的掌控，突发事件的预案、开业后的整理。 8 8、销量、销量 开业后并不是万事大吉了，开业后更加要有危机感。因为你还是处在危险期，时刻都 有可能亏损关店。所以一开始必须重视。相关提升销量的具体做法，我后面还会讲到很多， 这里就新张手机店提示三点。 第一：趁热打铁，小活动不断，促销不断。新店最关键的是前几个月，切忌不能冷场。 有客流才能有销量。 第二：初期开店最忌资金周转不灵，所以一定要重点关注库存，国产机从进货之日起 10 天内未销的，一律做滞销机紧急处理。铺货的可以适当宽限几天。 第三：根据前一周的销售情况，应及时调整产品结构。因前期主要是预估的，经过市 场检验的才是真理。 9 9、团队、团队 开店前期主要是先人、育人、用人。开业后，重点是销售团队的打造，我认为打造一支好 的销售团队必须具备三点。 第一：目标，作为店铺的管理者，要时刻铭记你的团队不可以没有目标，不可以没愿 景，否则就像大海里没有方向的航船，永远到不了岸。团队的凝聚力、向心力的形成，都 离不开目标。所以，目标的制定是团队管理首要任务。相关制定营业目标的技巧我们在后 面也会讲到。 第二：薪酬考核体系，适合你团队的薪酬考核体系是保证团队稳定性，工作积极性的 基础保障，包含公平、公开、公证的薪资体系，包含能够体现奖勤罚懒，能够按销售能力 决定薪资多少的考核机制。 第三：人性化的员工福利体系，和谐的团队氛围。 1010、发展、发展 生存期：追求利润 成长期：追求完善 成熟期：追求份额 第七章第七章 营销策略分析营销策略分析 1.1.目标市场目标市场 中国消费者的特点是追求物美价廉，但目前智能手机市场动辄几千元的高端国际品牌 如iphone，千余元的智能手机功能却勉强智能，所以一款高端配置，价格千余元性价比极 高的手机将会占有中国普通智能手机消费市场大部分份额。目标市场就是企业期望并有能 力占领和开拓，能为企业带来最佳营销机会与最大经济利益的具有大体相近需求，企业决 定以相应的产品和服务去满足其需求，为其服务的消费者群体。目标市场的评估：目标市场的评估：（1）细 分市场的潜量。 （2）细分市场的竞争状况。 （3）细分市场特征和企业优势的吻合程度。确确 定目标市场的方式：定目标市场的方式：（1）产品-市场集中化。 （2）产品专业化。 （3）市场专门化。 （4）产 品-市场选择型。 （5）整体市场。手机的目标顾客群特点：1、习惯网络购物和从网络获取 信息的人群，社会上易接受新事物的人群较大。2、习惯依靠互联网生活的人越来越多，宅 男宅女已成为潮流这些人长期接触网络。对新事物有较为开放的心态。 2.2.产品竞争战略产品竞争战略 成本领先战略是通过降低产品生产和销售成本，在保证产品服务与质量的前提下，使 自己的产品价格低于竞争对手，以迅速提高销售量提高市场占有率的竞争战略。差异化战 略通过别具一格的营销活动，使其产品，服务或形象等方面具有独特性，从而使顾客产生 兴趣而获得溢价的报酬，以获取优势和竞争力的战略。 聚焦战略是在分析内外部环境的基础上，针对一个或几个特定的细分市场提供产品和服务， 充分发挥企业资源效力，最大限度的满足一部分顾客需求，以争取局部竞争优势。 3.3.定价策略定价策略 市场占有率最大化智能手机市场对价格高度敏感，低价能刺激需求迅速增长生产与分 销的单位成本会随生产经验的积累而下降低价能吓退现有的和潜在的竞争者。 4.4.客户心理需求分析客户心理需求分析 客户需要：优质的产品、优质的服务。客户所关注：价格、成本、产品的安全性能、 能得到的利益。客户需求心理分类：求低价的心理：同质低价型、只低 价型、付款方式低 价型；求质优的心理：与同行产品对比质量型、不议价，只要产品最好型；求安全的心理： 只要最安全产品型、质优低价安全型；求服务的心理：会员型、产品灵活型、对产品他项 服务型；从众需求心理：盲目从众型、理智从众型。 5.5.促销策略促销策略 （1）折扣促销：在门店的销售中，折扣促销往往用于尾货机、滞销机的处理。使用折扣策 略需要选择好时机，否则促销效果事倍功半。 （2）特价促销：特价促销是指在短期内通过直接降价的方法，以低于正常价位的价格来优 惠顾客，达到促进销售的目的。在开展特价促销时，要给特价促销找一个合适的理由，不 能让消费者认为是产品滞销或者有质量问题才降价。 （3）抽奖促销：抽奖促销就是利用人的侥幸、追求刺激和以小赢大的心理，通过抽奖来 转化为购买欲望。而抽奖活动的受众非常广泛，会有众多的消费者参与其中。 （4）增值服务：增值服务就是指在产品本身价值的基础上提供额外的优良服务给消费者。 这种促销方式对于手机这种电子类产品非常适用，比如消费者购机后可以享受终生保养服 务等。 （5）捆绑促销：捆绑促销一般是利用热销产品带动滞销产品，比如购买热销的手机加一定 价送滞销手机。捆绑促销往往给顾客带来意想不到的惊喜，有的经营者在消费者选定购买 热销产品前并不告诉对方这一优惠信息，这是捆绑促销不同于折扣促销之处。 （6）现金抵扣：面对种类繁多的打折手段，消费者的兴趣和热情渐渐消退，一度盛行的代 金券由于人为设限也造成了消费者一定的抵制心理。因此，现在一些经营者开始模仿零售 业尝试现金抵扣的促销策略。现金抵扣是只要消费者购买了规定的产品，可立即在购买处 获得现金返还。 （7）短信、微博促销：短信、微博促销是当下一种比较时髦的促销方式，也是成本较低的 促销手段。在操作短信促销时要注意短信不要对手机用户造成骚扰，否则会引起消费者的 反感，进而影响经营者的品牌形象。 6.6.促销费用预计支出情况促销费用预计支出情况 经费预算：本次门店主要的费用支出在于活动宣传、活动赠品及奖品的设置，内购会的补 贴。 （1）活动的宣传费用：海报：900 元，pop 广告：800 元，宣传单：3000 元，印奖券： 500 元。派发宣传单人员工资：50 元天，一共 5 名，派发宣传单 5 天，一共： 50*5*5=1250 元。 （2）活动赠品及奖品费用：充值卡：50 元赠送 10 张，100 元赠送 2 张。购物券：50 元 10 张，100 元 3 张，200 元 1 张。合计 1700 元。 奖品：一等奖 1 名，价值 3999 元海尔 42 英寸液晶大彩电一台；二等奖 2 命，价值 1800 元 时尚相机一部；三等奖 5 名，价值 599 元电磁炉一台。纪念奖，价值 12 元印有工贸家电标 志的水杯一个，30 名，共 360 元，由卖场支付。奖品总价 10594 元，卖场与供应商协商分 摊成本，卖场预计支付 4000 元。 内购会补贴：对于内购会的特供机，实际售价与售价相比直降 20%，对于这个降幅，由供 应商和卖场共同让利，卖场补贴降幅的 7%。对于特供机，预售 20 台，每台特供机的均价 为 2600 元，那么卖场对于内购会的补贴为 18200 元。以上经费预算总计：47760 元。 第八章第八章 风险及对策风险及对策 1.1.资金流通风险资金流通风险。在开店初期和店运营过程中可能会出现资金流通不畅，或者是资金 缺失的风险。 对策：对策：1.建立一个储备资金库，在每期的盈利中拿出一定比例进行存储; 2.其他店建立联动 财务支持制度；3.员工调用分红制，给员工建立一个员工备用资金库，可以把这些资金在 年底给员工分红，以增加参与热情 2.2.品牌信誉风险品牌信誉风险。本手机店是以连锁经营的模式进行依靠式开店，这种模式固然减少 了初期的品牌推广等内容，但是在另外一种程度上也增加了品牌依赖的风险。如果一家连 锁店铺出现信誉缺失，可能会影响到全部的手机店，当然这种可能也许不会出现，但是我 们也要把这种风险放在风险管理范围之内进行评估。 对策：对策：在依靠连锁品牌的同时也要注意区分连锁品牌，如在品牌前面加注特别信息，加注 五一路品牌手机店就能够和整体的品牌有一个细致的区分，当其他店出现问题的时候不至 于对自己的店影响太大。 3.3.竞争不利风险竞争不利风险：随着市场大环境的激活，和商业区手机销售商的增加和扩容，会遇 到更多竞争压力的风险。 对策：对策：我们要不断创新，始终站立在消费者的立场上开展服务。这样我们就能成为手机服 务的排头兵，也就使我们立于不败之地。当然风险管理的内容还有其他不可预估风险，只 有经营者在可预知范围内有更加远见的卓识和掌控能力，才能够很好的降低风险出现的几 率。 第九章第九章 创业团队管理创业团队管理 店长店长：陈家德 店长助理店长助理：彭凯翔 收银员收银员：谭量基 销售员销售员：方松波、林勇、邹华忠、方奕洪 售后管理员售后管理员：何伟聪、潘伟航 第十章第十章 基金需求及运用基金需求及运用 10.110.1 资金来源资金来源 公司注册资本为 150 万元，以及开业后的流动资金 25 万元。其主要来源有：风险投资、企 业入股和银行贷款、国家对创业者的支持。 股本结构和规模如下： 公司注册资本 150 万。股本结构和规模如下： 风险投资为外来企业投资入股或者银行借贷，入股方式为现金或运营设备入股 团队入股为炫阳团队自筹资金 利润分配以入股百分比分配） 股本结构中，团队入股占总股本 40%，主要以资本入股，用于购置日常设备需求及流动资 金。为了缓解资金紧缺，我们将吸引企业资本入股，主要为资金与固定资产以及公司初期 需要外借资金 50 万(金融机构三年期借款，利率 6.65%)，用作流动资金，同时考虑到合理 的负债比例，公司的资产负债比为 1：4 10.210.2 资金用途资金用途 资金很大一部分用于我们这个机构的发展和建设，用于大家日常生活的需求，也有一小部 分用于我们这个服务机构的推广。 10.310.3 固定资产的资金需求固定资产的资金需求 我们的硬件设施及基本的配套设施占用了我们的固定资产的很大比例。 10.410.4 固定资产总量固定资产总量 我们的硬件设施共价值 200 万元人名币，加上我们这个机构的品牌价值，总价值在 300 万 元左右。 第十一章第十一章 财务分析财务分析 11.111.1 员工基本工资员工基本工资（单位：元（单位：元/ /月）：月）： 2500 11.211.2 前期投资前期投资 前半年的准备投资包括以下几个方面： 手机定制，手机代理，手机销售，以及手机的售后服务，人才招揽 11.311.3 开业前三年的支出和收入情况开业前三年的支出和收入情况 11.3.1 前三年支出季度表： 我们将场地租约 3 年的时间，总共租金为 15 万元.我们将会采取一次性付款的方式将租金 归还。 1 1一年季度支出（单位：元）：一年季度支出（单位：元）： 考虑到开业后第一年我们手机的影响度和知名度不够，因此我们打算先以手机的销售为主 要方向，包括特色手机的定制。 注：由于第一年的前半年是手机筹备阶段，所以营业支出由后半年开始算。开业后讲座费 用： 1 万元（一次性） 。第一年的营业支出为： 186,953.0 元 第二年季度支出（单位：元）：第二年季度支出（单位：元）： 通过第一年的大力宣传和服务质量的提高，手机购买力增加为原来的 126% 第二年的营业总支出为： 202,094.00 元 第三年季度支出（单位：元）：第三年季度支出（单位：元）： 大多数人们都对我们的手机有一定的了解。 第三年的营业总支出为： 300,425.00 元 11.3.2 前三年收入季度表：前三年收入季度表： 由于考虑到开业初期我们的知名度不高，有大量的生产力，因此我们在第一年和第二年开 展其他的手机配件来维持收入。 第一年季度收入（单位：元）：第一年季度收入（单位：元）： 注：由于第一年的前半年是手机筹备阶段，所以营业收入由后半年开始算。 第一年的营业总收入为： 2,496,00.00 元， 第二年季度收入（单位：元）：第二年季度收入（单位：元）： 第二年的营业总收入为： 787,100.00 元 第三年季度收入（单位：元）：第三年季度收入（单位：元）： 第三年第一季度开始我们的剩余生产力已经剩余不多，而且主营业务的收入额也在持续 上升，因此我们将不再生产手机的配件。 第三年的营业总收入为： 4,40,300.00 元 11.411.4 每年费用支出（元）：每年费用支出（元）： 229824 11.511.5 资产负债表（单位：元）：资产负债表（单位：元）： 见附录见附录 11.611.6 现金流量表（单位：元）：现金流量表（单位：元）：见附录见附录 11.711.7 损益预测表（单位：元）：损益预测表（单位：元）：损损 益益 表表 见附录：见附录： 11.811.8 利润分配表（单位：元）：利润分配表（单位：元）：见附录见附录 11.911.9 系统预警信息系统预警信息 手机销售量与公司支出比值小于 50%为红色警报 手机销售量与公司支出比值小于 55%为黄色警报 手机销售量与公司支出比值小于 60 为安全线 如低于红色危险预警我们将采取以下应急措施： 加大宣传力度与手机的售后服务，坚持服务于大众为基础。 第第 1212 章章 附录附录 附录附录 1 1、现代手机市场需求调查、现代手机市场需求调查 现在有很多人在使用手机，工信部在 2013 年 3 月前对具体的用户进行统计，最后得出具体 的数值，据了解，截止 2013 年 3 月前，中国共有 11.46 亿移动通信服务用户，比上月增长 1.24%，比去年同期增长 12.46%。 目前移动通信服务用户数占全国人口的 84.9%。另外，有 2.7641 亿用户在使用固网电话服 务，占全中国人口比例为 20.5%。在 3 月份，移动通信服务用户发送短信 745.8 亿条，平 均每个手机号码每天发送 2.11 条短信。 这个数字不等于实际持有人数，因为有的人持有多部手机。其中，3g 用户由于三大运营商 不遗余力的推广，净增 1,549.5 万户，达到 14,391.9 万户，差不多是 2011 年 4 月份的两倍。 其中还有一个影响因素是越来越多的人不再使用固定电话，而转向使用手机;固定电话的在 1-2 月份之间减少 82.8 万户，只剩下 2,8428.7 万户。如果不是家中有老人的话，很多人基 本上都不用固定电话了，因为有的时候还要缴纳月租费。宽带业务有所增长，基础电信企 业互联网宽带接入用户 1-2 月份净增 495.9 万户，达到 15,496.0 万户。 1.1 全球手机市场状况 2010 年全球手机市场出现强劲反弹。idc 数据显示，2010 年第一季度，全 球手机市场增长了 21.07%，出货量为 2.944 亿部，而在 2009 年同期只有 2.424 亿部，并且 2009 年第一季度受金融危机影响，手机市场下滑了 16.6%。统计显 示，手机市场的增长主要来自于对智能手机的需求，而这也改变了手机企业之 间的排名。统计显示，借助智能手机的强大潜力，黑莓制造商 rim 第一次进入 全球前五名，将之前排名第五的摩托罗拉成功挤出。 1.2 中国手机市场状况 同样在中国，2010 年我国手机业也已度过全球金融危机和海外市场萎缩造成的 寒潮，手机产量和出口量都同比大幅增长。2009 年是我国手机业发展不顺的一 年，2009 年前两个月手机产量同比降 11.2%，手机出口及零部件更比去年同期 大降 17.2%，下滑速度为数年来之最。不过，根据工信部公布的数据，2010 年 1 至 4 月，我国手机产量 2.33 亿台，增长 34.5%；而海关统计数据显示，2010 年 1 至 5 月，我国手机出口达到 160 亿美元，增长 23.3%。 1.3 手机市场预期 从长远来看，预计 2010 年至 2015 年中国手机市场将进入新一轮快速增长 期，随着运营商资费政策调整和对中低端尤其是超低端手机定制规模的进一步 扩大，手机新增消费还将保持快速增长；随着多媒体手机各细分市场的深入发 展以及庞大的用户基数，使得换机用户规模逐年放大；同时，随着手机核准制 顺利实施和 3g 网络升级在中国有序进行，制度性的变革以及移动通信行业本身 积极的变化也为市场重新注入活力。 附录附录 2 2、现代手机品种及缺陷、现代手机品种及缺陷 1.苹果 价格高；系统封闭兼容性差；电池不耐用；不能与电脑直接连接，拷贝有点麻烦 2.三星 外形难看；屏幕色彩过于艳丽，有颗粒感；机身材质塑料感强；电池不耐用 3.索尼 价格较高；外观难看；软件优化不成熟；电池不耐用；容易发热 4.摩托罗拉 设计偏商务风格；屏幕分辨率较低；多媒体性能差；照相质量不好 5.诺基亚 操作系统落后；屏幕分辨率低触控反应慢；多媒体格式支持性差，软件兼容性不好 6.黑莓 软件少，界面不好看；屏幕小；娱乐性能、多媒体性能较差；网络较差 7.华为 内存小；电池不耐用；容易发热；拍照效果一般；有时会死机 8.魅族 系统更新慢；内存小；软件兼容性差；玩游戏很热；分辨率低；拍照效果一般 9.htc 同质化严重；背面外观设计难看；价格高；电池不耐用； 10.小米 拍照效果一般；屏幕质量差；容易发热、死机；售后差 11.联想 做工差；软件问题多；四叶草界面操作不方便；机身太笨重；手感不好 12.oppo 性价比低；电池不耐用；容易发热；拍照效果不好 附录附录 3 3、 资产负债表（单位：元）：资产负债表（单位：元）： 负债及所有者权益举例 流动负债： 短期借款1000001 应付票据 应付帐款15602 预收帐款48003 其他应付款 应付工资26603.5 应付福利费 未交税金80747.05 未付利润5004 其他未交款 预提费用 一年内到期的长期负债 其他流动负债 流动负债合计190267.051+2+3+3.5+4 长期负债： 长期借款 应付债券 长期应付款 其他长期负债 其中：住房周转金 长期负债合计 递延税项： 递延税款贷项 负债合计190267.051+2+3+3.5+4 所有者权益： 实收资本1000001.5 资本公积 盈余公积 其中：公益金 未分配利润222098.759 所有者权益合计1222098.757.5 负债及所有者权益总计1412365.801+2+3+3.5+4+7.5 附录附录 4 4、现金流量表（单位：元）：、现金流量表（单位：元）： 现金流量表现金流量表 编制单位：上海万隆宝润矿产品有限公司编制单位