无间断——销售技能提升培训.ppt

店长实操技能：店长实操技能： 一、一、【月度指标月度指标】分解法：分解法： 1 1、【日均数日均数】分配法：总业绩指标分配法：总业绩指标/ /当月天数当月天数= =日均数指标日均数指标 周一至周五：执行日均数周一至周五：执行日均数 周六日：执行日均数的周六日：执行日均数的2 2倍（或倍（或1.51.5倍）倍） 大型活动日（如：送大型活动日（如：送/ /换活动）：日均数的换活动）：日均数的1010倍（或倍（或5 5倍）倍） 2 2、【人均数人均数】分配法：总业绩指标分配法：总业绩指标/ /实时定岗人数实时定岗人数= =人均业绩人均业绩 根据店员个人能力（如：销售强手），适当调整业绩占比；根据店员个人能力（如：销售强手），适当调整业绩占比； 根据每天根据每天“ “各销售时段各销售时段” ”的强的强/ /弱之分，合理分配人手（适时适地增加弱之分，合理分配人手（适时适地增加 或减少）；或减少）； 二、追踪二、追踪【完成率完成率】： 1.1.无间断无间断“ “习惯性习惯性” ”统计统计【实时完成率、余下日均数实时完成率、余下日均数】 2.2.每天统计对象，包括：店铺、个人每天统计对象，包括：店铺、个人 3.3.追踪追踪【平均单价平均单价】 4.4.追踪追踪【孖单数、孖单率孖单数、孖单率】 【孖单孖单】注释：附件推销的绩效，即：每次推介时，能成功超过注释：附件推销的绩效，即：每次推介时，能成功超过2 2件件 或以上的产品，称为或以上的产品，称为“ “孖单孖单” ”。 （如：一次推介：（如：一次推介：1 1件衬衣件衬衣+1+1条领带条领带=2=2件货品）件货品） 【孖单率孖单率】注释：销售件数注释：销售件数/ /开单张数开单张数= =孖单率（即：每张单能卖出多孖单率（即：每张单能卖出多 少件货品）少件货品） 5 5、每天分时段、每天分时段【定点追数定点追数】： 开单报数（追踪开单时间）开单报数（追踪开单时间） 1212点（追踪早班店员绩效）点（追踪早班店员绩效） 1515点（追踪中班店员绩效）点（追踪中班店员绩效） 1818点（追踪晚班店员绩效）点（追踪晚班店员绩效） 收铺数（追踪全体个人绩效）收铺数（追踪全体个人绩效） 6 6、善于运用善于运用【量化数据分析量化数据分析】技能：同比、环比、占比技能：同比、环比、占比 【同比同比】：属于：属于“ “纵向纵向” ”的数据分析，实时数据与上年数据对的数据分析，实时数据与上年数据对 比后，提升比后，提升/ /下降之比例；下降之比例； 例：上年业绩例：上年业绩100100万万/ /年，今年年，今年130130万万/ /年，同比提升年，同比提升30%=30%=（ 130- 130- 100 100）/100/100。 【环比环比】：属于：属于“ “横向横向” ”的数据分析，实时数据与上月的数据分析，实时数据与上月/ /上周上周 数据对比后，提升数据对比后，提升/ /下降之比例；下降之比例； 例：上月业绩例：上月业绩1212万，今月万，今月9 9万，环比下降万，环比下降25%=25%=（9-129-12）/12/12 。 上周业绩上周业绩4 4万，本周万，本周5 5万，环比提升万，环比提升25%=25%=（5-45-4）/4./4. 【占比】：针对“选定分析的目标”之营业数据进行分析。 例如A：10月第一周，总销售100件货品，分析【货品占比】 外套：40件，占40% 裤子：30件，占30% 衬衣：15件，占15% 皮衣：10件，占10% 配饰： 5件，占5% 例如B：10月第一周，总销售30000元，分析【人员绩效占比】 A君：15000元，占50% B君：10000元，占33% C均：5000元，占17% 三、重推三、重推【主打货品主打货品】 1 1、设定、设定【主打货品主打货品】季节性类别：如冬季，皮衣、皮草、棉衣、毛衣季节性类别：如冬季，皮衣、皮草、棉衣、毛衣 ； 2 2、设定每天、设定每天【主打货品主打货品】类别：类别：1111月月1 1日主推日主推“ “毛衣毛衣” ”、1111月月2 2日主推日主推“ “棉衣棉衣 ” ”.； 3 3、设定、设定【主打货品主打货品】个人指标：个人指标：A A君定标君定标2 2件，件，B B君定标君定标3 3件件.； 4 4、将、将【主打货品主打货品】以重复开版方式多处展示，如：以重复开版方式多处展示，如：3A3A位、高墙挂装、叠位、高墙挂装、叠 装、侧挂（令视觉感受每处所在）；装、侧挂（令视觉感受每处所在）； 商场专柜：专柜最前端连接商场通道商场专柜：专柜最前端连接商场通道1 1米范围内的区域位置，称为米范围内的区域位置，称为 “ “3A3A位位” ”（也可以理解为（也可以理解为DisplayDisplay）；）； 专卖点：货场最前端连接店面门专卖点：货场最前端连接店面门1 1米范围内的区域位置，称为米范围内的区域位置，称为“ “3A3A 位位” ”（也可以理解为（也可以理解为Window DisplayWindow Display）；）； 5 5、店员第一时间以、店员第一时间以【主打货品主打货品】为推介主导；为推介主导； 6 6、适时适量的、适时适量的POPPOP展示；展示； 7 7、善用、善用【推介策略推介策略】：先推介：先推介“ “高值高值” ”货品货品 接着推介接着推介“ “中值中值” ”货品货品 最后推介最后推介“ “低价位低价位” ”货品；货品； 四、强化熟悉四、强化熟悉【产品产品】 1. 1. 熟读货品吊牌的标签牌内容：产品面料的成分（以便用于产品推熟读货品吊牌的标签牌内容：产品面料的成分（以便用于产品推 介时运用）介时运用） 2. 2. 销售前的准备销售前的准备 首先要喜欢上你的产品首先要喜欢上你的产品 然后要了解你的产品然后要了解你的产品 最后再推销你的产品最后再推销你的产品 3. 3. 每天以习惯性地进行无间断练习：当班店员，每天在静场时段，每天以习惯性地进行无间断练习：当班店员，每天在静场时段， 每人选每人选5 5件产品进行件产品进行“ “配搭配搭” ”后，向各同事进行互动推介，推介重点务后，向各同事进行互动推介，推介重点务 必执行必执行【F.A.BF.A.B和和U.SPU.SP】。 五、商场排名体现市场份额五、商场排名体现市场份额 深刻认识深刻认识【商场排名商场排名】作用：商场立足点、洽谈合作条件筹码；作用：商场立足点、洽谈合作条件筹码； 高度关注高度关注【商场实时排名商场实时排名】（即：市场占比的份额），时刻性关（即：市场占比的份额），时刻性关 注：每天、每周、每月、每季、每年；注：每天、每周、每月、每季、每年； 【商业危机意识商业危机意识】：商场排名出现：商场排名出现“ “末位淘汰制末位淘汰制” ”之列；之列； 店员实操技能：店员实操技能： 六、无间断培训六、无间断培训 重点培训店员的重点：重点培训店员的重点： 我们不是导购，我们是销售顾问，是行业专家的标志我们不是导购，我们是销售顾问，是行业专家的标志 1 1、倡导、倡导“ “以客为先、以绩效为重以客为先、以绩效为重” ” 见客进店，务必第一时间放下手头工作、物件，以最快速度见客进店，务必第一时间放下手头工作、物件，以最快速度 提供提供【迎客服务迎客服务】！ 2 2、U.S.P.U.S.P.（use selling pointuse selling point）：）： 找出产品独特点之找出产品独特点之7 7个重点：面料、颜色、款式、价格、搭配个重点：面料、颜色、款式、价格、搭配 、保养、工艺，作销售技能推介。、保养、工艺，作销售技能推介。 3 3、【无闲时守则无闲时守则】：杜绝空场的无聊状况，及时开展无：杜绝空场的无聊状况，及时开展无【无间断培无间断培 训训】：销售技巧、服务技巧、产品知识、防范失货的技巧、电脑操：销售技巧、服务技巧、产品知识、防范失货的技巧、电脑操 作、收银流程、作、收银流程、CheakCheak label label、整理货架和货版卫生、地面卫生、宣、整理货架和货版卫生、地面卫生、宣 传物卫生、收银台卫生，货场陈列摆设。传物卫生、收银台卫生，货场陈列摆设。 4 4、销售的准、快、狠、销售的准、快、狠 判断要准判断要准-通过顾客日常的衣着打扮、根据穿着第一时间对顾客通过顾客日常的衣着打扮、根据穿着第一时间对顾客 的需求作出判断；的需求作出判断； 速度要快速度要快-取货速度要加快，以免丧失顾客购买的最佳时机（顾取货速度要加快，以免丧失顾客购买的最佳时机（顾 客容易因过长时间产生犹豫）；客容易因过长时间产生犹豫）； 说话要一针见血说话要一针见血-不说无谓的话语，引导顾客快速成交，创造促不说无谓的话语，引导顾客快速成交，创造促 成最后成交环节；成最后成交环节； 5 5、判断销售的过程成功率、判断销售的过程成功率 顾客接触你介绍的产品顾客接触你介绍的产品-30%-30% 顾客同意你去取货顾客同意你去取货-50%-50% 顾客试穿你提供的货品顾客试穿你提供的货品-80%-80% 对顾客进行赞美对顾客进行赞美-100%-100% 【赞美赞美】举例：小姐，希望您喜欢刚买的衣服，你穿上的效果真是举例：小姐，希望您喜欢刚买的衣服，你穿上的效果真是 好极了。好极了。 6 6、如何判断顾客的购买欲（高中低度顾客）、如何判断顾客的购买欲（高中低度顾客） 顾客一个人顾客一个人-根据顾客穿着打扮，判断顾客购买的档次，切忌根据顾客穿着打扮，判断顾客购买的档次，切忌“ “ 以貌取人以貌取人” ”，真诚服务可以促成顾客的无心购买；，真诚服务可以促成顾客的无心购买； 顾客两个人顾客两个人-顾客进店的前后判断，判断前强后弱、顾客其中一顾客进店的前后判断，判断前强后弱、顾客其中一 人帮则成、不帮则败；人帮则成、不帮则败； 顾客三个人顾客三个人-人多意见多，最好以人多意见多，最好以“ “二人组合销售团队二人组合销售团队” ”； 7 7、销售小窍门、销售小窍门-一分钟推介代入法一分钟推介代入法【攻心绝句攻心绝句】 先生先生/ /小姐，这款外套是今年欧美最流行时尚的款式；（从小姐，这款外套是今年欧美最流行时尚的款式；（从【款式款式】入手入手 ） 这是选用最新的意大利最高档的这是选用最新的意大利最高档的“ “羊绒羊绒” ”面料制作，质感一流，穿着舒适；面料制作，质感一流，穿着舒适； （从（从【面料品质面料品质】入手）入手） 内里是选用内里是选用日本醋脂纤维日本醋脂纤维制作，柔软舒适，透气性不错；（从制作，柔软舒适，透气性不错；（从【面料功面料功 能能】入手）入手） 加上精致工艺