置业顾问入职培训手册.doc

培训手册第一部分 房地产基本术语一、产业分类1、什么是房地产市场?包括土地的出让、转让、抵押、开发，房地产买卖、租赁、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装修等劳务活动。2、房地产一级市场指国有土地交易市场，全国所有土地都归国家所有。国家以土地所有者的身份，将国有土地使用权，按土地的交易价格，出让或转让（批租），并主要由市、县政府部门垄断执行，其他部门无权出让或批租。3、房地产二级市场主要是指已取得土地开发经营权的房地产经营企业（房地产开发公司），在该地块的土地上建造好的建筑物，如住宅房、办公楼等，将土地使用权和土地上建筑物的所有权一并转让给房地产消费者。二级市场也指新建造好的第一次上市出售的房屋，就是房产增量市场。二级市场也包括土地二级市场，即土地使用权的转让。4、房地产三级市场指房地产商品所有者（企业、单位和个人），将取得一定年限的土地使用权和房产所有权进行转让或出售的交换、交易市场。二、土地1、获得土地使用权方式（1）招标、拍卖（主要方式）六类用地（商业、娱乐、旅游、金融、服务业、商品房）。（2）协议转让取得（旧城改造）。 （3）政府批准划拨国有土地（如医用、军用等政府用地）。2、土地使用权出让年限住房用地70年工业用地50年科教、文体、卫生用地50年商业、旅游、娱乐用地40年综合或其他用地50年3、土地的分类生地：指可能为房地产开发和经营活动所利用，尚未开发的乡村农地。毛地：指具有一定的城市基础设施，但土地上有待拆迁房屋的土地。熟地：指经过”几通一平”的开发或拆迁完毕，具有完善的城市基础设施的土地。（1）三通一平-路通，水通，电通，土地平整。（2）五通一平-路通，水通，电通，供热，供气，土地平整。（3）七通一平-路通，水通，电通，供热，供气，排水，排污，土地平整。三、房地产概念1、房地产的定义房 产：是建筑在地面上的各种房屋。地 产：是指土地和地下各种基础设施的总称。房地产：是房产和地产的合称.俗称不动产。泛地产：泛地产是指将狭义的房地产与工业、农业、商业、旅游业、体育产业、教育、科技等产业融合起来，形成各种“产业房地产”。四、房地产名词1、房产名词期 房：指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。现 房：指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。准现房：指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。五证二书：建筑用地规划许可证 建设工程规划许可证 国有土地使用证 建设工程施工许可证 商品房销售(预售)许可证 商品房质量保证书商品房使用说明书2、产权名词商品房：是指具有房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。房改房：已购公有住房，是指城镇职工根据国家和县级以上地方人民政府有关城镇住房制度改革政策规定，按照成本价或者标准价购买的已建公有住房。按照成本价购买的，房屋所有权归职工个人所有，按照标准价购买的，职工拥有部分房屋所有权，一般在5年后归职工个人所有。集资房：是改变住宅建设由国家和单位包的传统制度，实行政府、单位、职工个人三方面共同承担建房成本，通过多方筹集资金进行房屋建设而不通过市场购买而直接分配的一种房屋。经济适用房：是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策，包括免去土地出让金、向城镇中低收入家庭出售的住房。并优先享受银行较低信贷。(经济适用房、集资房、合作建房在取得房屋所有权证和土地使用证之日起，五年内不得上市交易）3、产权证明的种类房屋所有权证：房产证是房屋所有权证的简称，是由不动产登记机关发放的证明房屋所有权归属的书面凭证。房屋共有权证：是房屋所有权证的附件，一般为县级以上房产管理部门对共有的房屋向共有权人核发，每个共有权人各持一份的权利证书，用以证明共有房屋的归属;是房屋产权登记机关颁发给两个或者两个以上的权利人的法定凭证。房屋他项权证：在他项权利登记后，由房管部门核发、由抵押权人持有的权利证书。房屋他项权证是房屋产权登记机关颁发给抵押权人或者典权人等他项权利人的法定凭证。五、建筑名词1、房屋基本结构a.砖木结构：主要承重构件是用砖、木做成。b.砖混结构：竖向承重构件采用砖墙或砖柱，水平承重构件采用钢筋混凝土楼板、屋顶板、其中也包括少量的屋顶采用木屋架。c.钢筋混凝土结构：承重构件如梁、板、柱、墙（剪力墙）、屋架等，是由钢筋和混凝土两大材料构成。其围护构件如外墙、隔墙等，是由轻质砖或其他砌体做成。d.钢结构：主要承重构件均是用钢材制成。2、建筑密度容积率：总建筑面积总用地面积。对于发展商来说，它决定地价成本在房屋中占的比例；对于住户来说，它直接涉及到居住的舒适度。绿化覆盖率：植被垂直投影面积居住区总面积x100% 。绿化率较高，建筑密度较低，发展商可用于回收资金的面积就越少，而住户就越舒服。六、面积名词1、房屋面积的分类建筑面积：包含了房屋居住可用的实用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其它公摊面积等。套内面积：卧室、起居室、厅、过道、厨房、卫生间、夹层、厕所、储藏室、壁橱等户门内面积的总和。也称实用面积。使用面积：它是建筑面积扣除公摊面积、及墙体柱体所占用的面积后的净使用面积，俗称地砖面积。公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 1、梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 2、单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（山墙）墙体水平投影面积的50。 2、房屋面积的分类（1）开 间：住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。是自然间的宽度，又称开间。住宅开间一般不超过3.0米-3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。 （2）进 深：是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。七、房地产登记解释1、房地产转移登记房屋转移登记：是指房地产权利人通过买卖赠与或者其他合法的方式将其房地产转移给他人，使房屋权属发生转移而进行的登记。房地产转移主要包括下列方式:买卖、继承、赠与、转让、裁决、交换、分割、合并等。2、房地产转移方式继 承：指有继承权的公民依法接受死者房屋遗产的行为。赠 与：指当事人一方将自己拥有的房地产无偿地转移给他方的法律行为。转 让：指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法人和其他组织，通过买卖，交换，赠与将房地产转移给他人的法律行为。分 割：通常也称之为析产。常见的有离婚析产、家庭析产。企业、单位或其他合法组织的分立也可能发生房产的分割。分割凭有关房产分割的协议、相关管理部门的批文或者法院的有关裁判文书办理。裁 决：裁决是指法院作出且已生效的判决书、调解书、裁定、协助执行通知书，以及仲裁委员会作出的仲裁文书。登记机关可以根据裁决的内容办理房屋权属登记。第二部分 置业顾问工作流程接待客户了解需求配盘带看洽谈签合同【接待客户】热情 接待上门咨询的客户要迅速而热情，将客户接进门店后，与其一同坐在接待桌前，微笑、耐心进行沟通。【了解需求】详细 了解客户租房/买房的目的非常重要！我们下一步的工作就是围绕这一中心来开展。 话术示例：（租房） 王先生，请问您租房是纯住家用吗？还是办公用？或者商住两用？请问您找哪个片区的房呢？是这周边区域，还是稍远点也可以考虑呢？请问您找多大面积的房子呢，能接受多少价位？请问您对装修有要求吗？要楼梯的还是电梯的？详细落实客户的需求才能快速而准确的配盘。【配盘】快、准 配盘做到快和准，在资源充足的情况下，为客户准备好三套盘：主推盘、后备盘和对比盘，设计好带看路线，做到有计划、有策略的带看，帮助客户在最短的时间内下定交易决心。 【带看】拍针 带看前后都要做好拍针，最大程度上避免以下几种情况出现：1、 客户现场问价；2、 业主与客户现场谈价；3、 我方与业主口径不一致；4、 客户把房源信息泄露给其他同行。看房时间控制在10分钟之内，尽量保持客户对房子的满意度。【洽谈】团队配合 租单中，价格、租期、付款方式和家电家具配套是主要洽谈内容；售单中，价格、税费和付款方式是主要洽谈内容。洽谈过程中多运用技巧战术，团队配合，以各种不同身份与业主沟通，以逐步降低其心理预期，达到目标价位。免 【签合同】快 关于交易的几大重点问题必须在约交易双方签合同之前协商妥当，确保整个签单过程顺利、快速、不节外生枝。第三部分 跑盘一、为什么要跑盘？跑盘期是每个经纪人的必经之路，跑盘的认真、用心程度决定了经纪人在房产经纪行业中的成长速度，跑盘的目的是为了体现经纪人的专业程度，增强客户业主对我们的信任度，更好的开展工作。二、跑盘表及重点内容说明 1、位置：小区周围有何特征建筑，经纪人应当熟记。业主一报盘，马上了然一胸，并能清楚的介绍给客户，有助于建立客户对经纪人的信任度。 2、交通状况：便捷的交通通常能成为楼盘的大卖点之一，甚至能弥补地理位置的不足。熟记小区周边的交通状况有利于：告知客户做哪路车看房可显示经纪人的专业增强客户的购房信心。 3、配套设施：有无游泳池、会所、球场、便利店、幼儿园、小学、中学等。周边有无菜市场、超市、学校、银行、邮局、公园等，步行或驾车多长时间可以到达。是用煤气还是用电、太阳能等。 附：见习跑盘表楼盘名称地理位置开发商物业类别物管公司物管费用交楼时间小区环境有无绿化是否有门禁小区栋数总户数电梯/楼梯总层数几梯几户车位情况停车费小区配套情况周边配套情况附近交通情况三、跑盘的重点 1、购买楼市地图，设计好跑盘路线； 2、重点记忆主干道社区生活配套、标志性物业、政府机关、大型公共设施； 3、该区域的地理特征、商业特点； 4、熟记道路走向，在头脑中形成地图全貌和实地印象。是办预告登记否购房合同房产证签订三方合同卖方有银行贷款向银行申请提前还款（具体还款每个银行各不同）到房产局注销银行抵押登记 （8个工作日）领证 （买卖完成）卖方向开发商申请更名 （注：合同房交易法律不支持）卖方到房产局注销合同备案（12个工作日）买方到开发商签署合同 （7-15个工作日）到房产局登记合同备案 （12个工作日）到房产局抵押登记 （8个工作日）银行放款 （3-5个工作日）领新购房合同 （买卖完成）材料：买卖双方身份证、备案证明、购房合同、购房收据材料：业主的备案证明和开发商的备案证明，注销申请表材料：原业主购房合同，购房收据和房产局存档购房合同，新业主身份证买卖双方到房产局递件过户 （15个工作日）买方是否银行贷款房产证或 购房合同买方是否 银行贷款材料：买方新的购房合同，开发商提供的备案申请表，买方身份证 （开发商盖章）材料：身份证，户口本，结婚证，收入证明，首付款收据，银行半年的流水账等，收齐双方资料到银行，买方签署银行按揭合同 （3-15个工作日）材料：房产局的新业主备案证明如要免征个税则先到地税申请后再过户（免税要7个工作日） 材料：原业主购房发票首付款收据，新业主契税，身份证 （房改房要土地证）材料：买卖双方身份证，房屋买卖契税，晒图，查档，免税证明材料：身份证，户口本，结婚证，收入证明，首付款收据银行半年的流水账等，收齐双方资料到银行，买家签署银行按揭合同 （3-15个工作日）银行材料： 提前还款证明，委托书，他项权证材料：身份证，按揭合同（1542个工作日）是否房产过户交易流程图房屋交易需提交的资料一、 卖方（业主）房屋交易需提交的资料证件名称“产权过户”需提交的证件“产权过户+买方贷款”需提交的证件办理了委托公证未办公证办理了委托公证未办公证原件份数复印件份数原件份数复印件份数原件份数复印件份数原件份数复印件份数1、房产证（含共有权证）131314142、产权人委托证书32004-63003、购房合同（含备案表）121212124、地址变更证明111111115、购房税票111111116、购房发票111111117、身份证、共有人身份证040405058、房改房土地证000012129、户口本0101020210、结婚证、离婚证或未婚证明0101020211、存量房买卖契约3232323212、收款收据00000202备注：1、当卖方为非房屋产权人时，才需要提供“委托公证书”。2、买方一次性付款时，业主仅需提供有效身份证件即可。二、 买方（客户）房屋交易需提交的资料若买方一次性付款：办理“