博思堂2011年05月镇江项目营销推广提案.ppt

镇江项目营销推广提案 博思堂房地产顾问有限公司 / 2011.05 确保项目系统启动取得全面成功，一期相对快速销售 建立项目绝对市场地位，确保项目可持续性提升价值 直接目标 项目成为界牌人居发展里程碑，实现项目利润最大化 长远目标 终极目标 【项目目标设定】 【实现目标的思考】 营销目标 市场分析 客户分析 营销策略形成 策略执行计划 竞争分析 一、项目整体客群研判 界牌镇处于地处长江下游沿江经济开发带“宁、镇、扬经济区” 和“苏、锡、常经济区”的结合部，受到多个大城市辐射。 1、城镇区位 扬中市 丹阳市 常州市 泰兴市 镇江市 界牌 宁镇扬 经济区 苏锡常 经济区 界牌 界牌处于“五市通衢”的交通要带，交通地位十分重要，是处在江苏省最发达地 区的腹部。 产业 重组 产业 外延 区域 整合 界牌镇区 将整合商 业资源形 成全国最 大的灯具 交易中心 以灯具为 主辐射上 下游，必 然引导周 边乡村的 产业化 界牌在未来 2-3年内极 有可能和后 巷新桥合并 ，形成全国 最大的汽配 交易中心 2、发展趋势 产业重组产业外延区域整合 外来人口进 多溢少基数 不断增加 首置需求 镇区商业化 后本地客户 换房需求 改善需求 乡村土地征 用使本地购 房客群增大 首购、改善 乡镇的合并 扩大区域大 客源 首购、改善 原有客群 界牌新村客 户换房 改善需求 3、项目整体客群研判 二、项目一期客群定位 市场客户 首置客户 改善客户 高端客户 本项目 企业家 片区内及周边乡村刚需客户 外地务工客源 镇区私营业主、泛公务员阶层， 企业中高管 1 1、一期客户属性分析：、一期客户属性分析： 需要确定产品定位，首先需要确定目标客户定位 部分高端客户所选择的住宅需要具有唯一性且对资源占有较高的别墅业态，本项目无法满足 其特定的需求。 结论：本项目未来客户可以锁定于镇区中端和部分首置群体，客户来源上以镇区私营业主、 泛公务员阶层，企业中高管客户为主，辐射镇区周边农村及吸引部分外地务工客户。 客户地图：以镇区的具有一定消费实力客户为主，其次为周边农村导 入城镇的的客群，最后为周边镇区客群 主力客源 抓取客源 关注客源 抓取客源 2、一期客户范围界定 主力客源分析：镇区未有正真意义上的商品房小区，主力客 源对住宅没有可选择性，客户现有住房以安置房为主，自建 房为辅，功能结构及品质较差； 次级客户群体:周边农村导入客群在选择上局限性较大，客户现 有选择仅为安置房，功能结构及品质较差； 关注客户群体:本镇没有商品房，只有安置房可供选择，功能结 构及品质较差； 客户分析 3、一期客户整体研判 目标客户社会阶层、职业特征分析 重点目标消费群 关注目标消费群 辐射目标消费群 次级目标消费群 下层社会下层社会 周边农村刚 需及外来务 工人员 政府/事业单 位等泛公务 阶层 中层社会中层社会 经济标准线 企业中高层 管理者 私营业主 4、一期客群属性解析 n并非富豪阶层，但同属于时代的精英阶层、社会的中流砥柱； n生活节奏相对紧张、工作压力较普通人大，他们有自己的人际圈子，不喜 欢和圈子外的人交往； n强调居住的品质，强调智能、绿色的生活； n强调自我，有自己独特的喜好、品味和眼光，有自己独特的消费观念以及 生活方式； n注重物业的软、硬件方面的创新，注重物业提供的附加值和发展空间； n有一定的经济实力，对品牌有一定的追求。 5、目标客户身份特征 目标客户比例类型核心驱动力 主力客源 镇区私营业主（以装饰、五金 、建材等零售业为主） 20%全面改善型 形象品质 品牌身份 泛公务员阶层（公务员、事业 单位、国企等） 15%品质改善型 居住舒适度 品质 环境 企业中高管（企业中间力量）15%环境改善型 社区环境 品质 配套 抓取客源 外力务工人员20%刚需客户 舒适度 品质 交通 生活配套周边农村刚需客户 现有客源界牌新村换房客群30%改善型 形象品质 居住舒适度 品牌身份 6、一期目标客户细分 私营业主私营业主注重身份地位，追求生活高度，重视物业形象品质，支付力 强 p 年龄：一般在3045岁之间 p 职业：镇区零售的私营业主 p 经济条件：支付能力在100到200万之间，大多拥有中高级私家车 p 现有住房条件：镇区安置房或自建房（面积多在120平米以上）；部分外来人员， 尚未置业； p 置业关注点：重视产品的品质和形象，以及产品的身份象征；对小区的环境和配套 有一定要求；消费行为理性，支付能力强 镇区某零售老板： 此客户为镇上经营路灯贸易的商家，经济实力非常好。先前在界牌新村购买了120平米的安居房， 觉得暂时够住，未来希望买别墅、洋房等较高端物业进行改善，不喜欢高层。李先生对面积要求 偏大，在200-300之间，总价承受力大概在150万左右，购房时会选择贷款。 7、客户属性细分 泛公务员阶层：追求舒适的环境，注重小区品质形象，对生活品质的提高 与享受有一定的追求，支付能力一般 p 年龄：一般在3550岁之间 p 职业：公务员、事业单位、国企 p 经济条件：支付能力在50万到100万不等 p 现有住房条件：拥有一套安置房，想改善居住环境，提高生活水平，但担心商品房 价格过高 p 置业关注点：重视产品的品质和形象；对小区的环境和配套有一定要求；支付能力 一般 界牌中学某老师: 在界牌中学调查时，界牌中学一教师坦然自称界牌中学年轻教师月工资一般为两千多元 ，能承受的房价一般为3000元，很难承受的起高层商品房的房价，即使要购新房也会首 先考虑买安居房，因为便宜，同时要求房源以小高层为好，不希望高层。 周边乡村居民对价格敏感，重视高性价比 p 年龄：一般在3555岁之间 p 职业：周边农村的居民 p 经济条件：手头基本都有2050万以上的存款，基本上都有多套以上拆迁房 p 现有住房条件：自建房，想改善居住环境，提高生活水平 p 置业关注点：最看重价格，对高层接受度低，首选性价比较高的安置房 朱家湾村的居民： 张女士家庭庞大，为四世同堂。一家7口人住在自建房内。他们也表现出由于界牌土质 疏松而对高层楼房质量的担忧。谈到对未来购房的问题，他们认为会买，但是不会买 高层产品，多层为首选，面积在120平米以上，希望总价在40万左右 企业中高管注重产品品质和物业管理，注重交通的便捷性，收入 较高，价格承受能力强 p 年龄：一般在3555岁之间 p 职业：企业的管理层 p 经济条件：年收入在15-30万以上，大多拥有私家车 p 现有住房条件：租房或安置房； p 置业关注点：注重产品的品质和物业管理，其次是看中区域交通的便利性，以及区 域的配套设施。这部分客户属于追求品质的外溢客户，购买半径较广。 镇区某灯具厂部门主管： 李先生在界牌工作已有三年，暂时为单身，年薪为15万左右元。他希望将来能在界牌 定居落户，李先生希望在资金充足后，在界牌购买120-140平米左右的高层商品房，是 访谈对象中少有的对高层热衷，并坚持高层的潜在客户。问及其为何如此对高层产品 倾倒，李先生给出了一个专业的解释：“喜欢城市生活”。 外来打工客户对价格敏感，重视高性价比 p 年龄：一般在3045岁之间 p 职业：外来打工人员 p 经济条件：手头基本都有1020万以上的存款，基本上租房 p 现有住房条件：租房，想购买一套属于自己的房子 p 置业关注点：最看重价格，总价承受范围之内 某汽车配件操作工： 史先生在界牌工作已有9年之多，但是现在居住方式为租房。家庭状况为夫妻二人在界牌 打工，父母孩子在安徽老家，家庭年收入在8万元左右，有些许存款。史先生未来有购房 的计划，主要看家庭的扩大（第二个孩子的降生）。其购房需求为100平面左右的小三房 ，足够居住且舒适即可。史先生对高层也有些许抗拒，他最能接受度产品为多层。 需求类型 来源地 客户特征 需求特征 首次置业者 周边农村及外来 务工人员 26-40岁，农民、 技工 并不需要过大 的居住面积， 满足基本住房 要求 自住型（改善居 住者） 本地拆迁小区、 镇区零售商 35-45岁，私营业 主、乏公务员 房型设计满足 多代的需求， 同时要求良好 的社区环境质 量 高端客户 镇区工厂及企业45-60岁企业中高 管人士等 对居住有一定 要求 小两房 舒适三房 经济四房 低密度住宅 五房 8、客户需求面积 一期客户定位总结：立足主力改善客户，抓取周围农村及外来务工人员 首置客群，关注周边镇区改善客户 地缘性客户 p区域客户需求特征以改 善为主，高端为辅 p因区域缺乏供应，客户 以安置房为主 p区域价值提升空间较大 客户来源 产业导入 p外镇区的缺乏商品房市 场，对商品房有需求的外 地中高管和私营业主 p基本属于中端改善型及 高端群体，购买力能力较 高 刚需驱动 p农村城市化进程中刚 需客户 p外来务工人员刚性需 求 项目主流客源：项目主流客源：改善型需 求为区域主流需求，市场 潜力依然有较大挖掘空间 项目抓取客源：项目抓取客源：这部分 客户购房半径较大，仅 作为本项目的补充客源 客源界定 项目关注客客源：项目关注客客源：主要 取决于这部分客户对镇 区的归属度 高高 低低 65%30%5% 比例比例 三、项目价格建议 市场商品房供应情况 不存在真正意义上的商品房小区，但有少量的联排别墅和安置 房可以出售 3000-4000 4000-50005000-60006000-70007000-80008000-90009000-1000 别墅（联排） 小高层 多层 5000-6000 6000-8000 8000-10000 10000-1200012000-1400014000-16000 16000- 18000 18000- 20000 商铺1f 商铺2f 商铺3f 现有住宅交易，主要以别墅为主，以安居房备案的多层和小高层仅余几套。在售的联排别墅 面积在170-210平米,价格8000-10000元/平米不等；多层价格为3400元/平米左右，小高层价格 在5000元/平米左右。不同产品线的价格区分十分明显，普通住宅的价格为3500-5500元/平米 ，价格水平上涨空间较大。 入市价格建议：根据项目自身的特征，我们选取了界牌商品房项目，通过市场比较法估算项目的静态价格， 此方法主要根据项目的主要竞争个案的位置、环境、产品等各因素的情况，与本案进行准确的对比。我们根据其具体情况， 结合这些个案所对应的价格，对项目自身的价格进行初步评估。 根据市场比较法，本案市场售价为根据市场比较法，本案市场售价为6232.796232.79元元/ /平方米。结合未来区域内产品升级等因素以及项目周边普遍较低平方米。结合未来区域内产品升级等因素以及项目周边普遍较低 的价格，我们建议该案的售价范围在：的价格，我们建议该案的售价范围在：6000-65006000-6500元平方米元平方米。具体视情况再做调整。具体视情况再做调整。 权重重因素 项目名称本 案多层安置房小高层安置房小高层商品房英郡 均价（元/平方米）pxpb=3400（10%）pa=4500（20%）pc=5800（30%）pc=9000（40%） 位置15区域认同6125104115115146 升值潜力976668 环境15居住氛围6125104125125155 环境营造543445 自然景观433335 交通10通达程度67474747485 公交网络433333 配套10餐饮、休闲等46262626283 购物322223 银行等322222 规模10开发商483738383104 实力222222 面积221222 社会影响力211112 产品40建筑风格8307246256287388 景观规划1076679 户型设计876678 品质12856611 车位211112 合 计q总=100x=75qa=64qb=69qc=72qd=93 四、产品优化建议 景观设计建议：景观设计建议： 设计公司理念： u植被与建筑的融合 u景观的均衡与连贯 博思堂意见： u景观考虑楼盘档次，成本等因素 u景观考虑客户喜好 现有方案评析：现有方案评析： 原有景观以硬质铺地和景观小 品为主，观赏价值较高，但成 本较高且住户参与度不高。 景观建议：景观建议： 建议高层之间采用居民参与度比较高的景观设计模式。 绿化体现- 1.阳光草坪，追求阳光、海 滩、森林之感，适当做堆坡 处理 2.点缀相对私密空间在其中 景观建议：景观建议： 亲民性质娱乐设施设计。 娱乐休闲场地- 1.增加整个小区的亲近感， 让住户有家的感觉； 2.节约景观设计成本 景观建议：景观建议： 小区内部多一些休闲座椅的设计。 景观建议：景观建议： 由于横向景观轴较长，建议做好收放空间的设计，设计若干功能性节点， 使长廊更具功能性。 阳光大 草坪 儿童游 乐场地 中央 交流 平台 入口 景观会所 景观 户型优化建议：户型优化建议： 一梯两户小高层，建议在入户空间设计上注重舒适度，可采用双开门电梯， 增加入户舒适度。 电梯调整示意图 阳台调整： 局部阳台设计时，考虑后期阳 台可作为室内空间使用，增加 户型的附加值。 北阳台利用率不高，建议改为凹阳台设计 ，后期客户可以作为室内空间使用 卧室进深较小户型改进： d1、d2户型被卧室进深较小， 建议增加飘窗设计。 18层一梯两户户型改进： 调整交通核设计，改为一个电梯对应一户设计模式。 阳台附加值调整建议： 部分面积较小户型可以考虑控制房 间进深，增加阳台设计，交房后阳 台封闭作为室内空间使用。 调整建议示意图 客厅进深 缩小，赠 送阳台作 为室内空 间使用 四、营销推广策略 从一个设问开始： 如何驱动界牌为高层买单？ 受固有的居住形态及居住习惯的影响，界牌的购房者缺乏高层体验。 对于他们来说，以前从未住过高层，因而根本就不了解高层住宅的全新生活。 而全新的居住理念的形成，要在一定范围内普及，需要引导与培育。 首先， 看一下本案营销推广所面临的受众消费心理背景 人类寻找苹果的过程，就是寻找别人为自己赋予意义的过程。从现实到虚拟，从政治到 宗教，从工业到消费，我们都在寻求别人为自己定制一个生活模式。 其次， 研究一下以苹果教众为代表的现代消费心理 崇拜一旦建立，拥趸趋之若鹜。 历代iphone的出货量已经累计过亿，ipad1代的出货量接近500万，换而言之， 苹果教众的人数只低于世界主流教派，可以秒杀摩门教。 模式设计者的上帝视角： 你不需要理解，你只需要接受。 从主诉营销到心理营销用观点结合卖点和消费者沟通 从承诺营销到事实营销用实景展示体验让消费者感知 从平面营销到立体营销用时空全息包围与消费者接触 启示： 创造需求 引导市场 建立崇拜 strategy one 用生动的观点，亮明态度 明确角色形象 本案，作为启动界牌高层居住形态的先锋， 时序上的领先决定了它： 必定要承担起开启界牌崭新人居时代的责任和使命。 我们要占据的必然是市场的第一排， 唯有如此，方能实现两个层次的区隔。 开启，界牌人居品质元年 角色形象定位 站在对于城市的高度 理念上，塑造一种“城市生活”，而非常规的“个人生活”，以此 为项目寻求最大化的传播区隔。 产品上，强调一种对人居上的革新、一种对地产标准的重新诠释， 为界牌地产赋予全新的价值体系，即一切生活缔造都来源于对人居 需求的洞察与实现。 角色形象阐释 给生活一个新高度 生活在天与城市之间，生动形象地诠释居住形态指向下的生活态度理念 核心诉求1 核心诉求2 给界牌一个深呼吸 揭示高层产品给人畅快的生活体验，为项目找到打动人心的诉求 形象传播策略： 创造独特的阶层语境和视觉风格，对位客群心理 案名及logo 明确了角色形象，如何传达？ strategy one 用有章法的推广，传递价值 价值表现传达 以细节树立范本，以标准树立区隔 推广策略核心 前所未见展示前所未享体验 展示震撼树立绝对区隔 通过项目现场包装、示范区展示、现场服务体验， 以极致的细节营造，打造界牌品质地产范本，与周边形成绝对区隔。 线下展示策略 以点带面树立绝对认知 以活动为核心，辅以针对性户外广告以及直效媒体， 最大限度笼络界牌当地客户，同时辐射周边乡镇，挖掘潜在客户。 线上推广策略 界牌新村售楼处 营销 中心 样板 区 样板 房 居住品质体验样板房 项目入口处 居住级别体验样板区 形象初识区 震撼识别区 尊贵体验区 体验营销策略 step2：沿江路景观大道 step1：界牌新村售楼处展示与 服务 step3：工地实景包装 step4：样板示范区 体验动线 场的扩大、做足展示！ 体验动线策略 电动看房车全程带看 step5：样板房体验 样板间参观起始，即在样板间里讲解建筑内部细 节，同时将注意力放在对居住感受的描述上，关注客 户反应，了解客户对项目冲动点，再加以重点打击。 暗示销售，设定客户已经是业主，讨论如何装修等。 样板间参观样板示范区 样板示范区项目最具冲击力的卖点之一。 初步描述园林规划、植被特点、成树意义及建 筑立面寓意，建立客户对项目的轮廓。 四、阶段执行计划 10月12月6月 媒体投放 渠道开拓 现场展示 活动展示 户外选址、形象释放户外主题更换、报纸广告投放、横幅 、dm等小众媒体投放 户外主题更换、横幅、 dm小众媒体持续投放 界牌集中商区设点、派单界牌企事业单位拜访、团购洽谈老客户资源挖掘 现场包装展示，根据工程进度样板示范区、样板房持续公开、展示体验 项目公开活动、路演系列活动样板区业主活动 形象期高调树立项目风格销售期诠释项目价值标杆持销期产品价值持续传递 样板区公开、样板房公开活动 阶段诉求 10.1首次开盘 7月8月9月11月 营销推广总控图 第一阶段 形象导入形象期 【阶段目标】 项目高调亮相，树立都会生活气质，营造期待 【阶段任务】 技术筹备完成、现场包装完成、户外布点完成 10月12月6月7月8月9月11月 项目主题方向目的时间 现场 销售物料设计制作品味、质感为后期项目推广做准备6月30日前 售楼处包装大气、现代为项目销售接待做准备6月30日前 工地围挡包装仪式感树立区隔，营造神秘，引发期待6月30日前 媒体户外媒体选址、上挂发布项目形象广告，引发关注，制造期待7月1日起 活动项目公开仪式媒体新闻报道全面引爆7月9日 渠道准备拓展形式 阶段执行计划 说明现场包装方向建议 很都会，很现代 （1）工地现场包装：沿路展示面围墙，做高到6米或以上，体现高墙大院，让外界 保持神秘和敬畏 （2）售楼处包装：软装、小品、销售道具体现都会感、现代感 现场媒体活动渠道 6-7月 1、现场大型看板画面定期更换 2、售楼处外围墙重新包装 说明现场广告包装，塑造阵地识别系统 现场媒体活动渠道 6-7月 现场阵地包装 售楼处外广场精神堡垒、门头、导示系统，项目形象昭示 建议完成时间：2011年6月底前 售楼处外部包装 现场媒体活动渠道 精神堡垒 岗亭保安广场景观 l精神堡垒/道旗 6米以上的精神堡垒，塑造气势与醒目性。 l花卉布置 在现场外部布置多种数量盆栽花卉既能提升项目 形象又能营造现场气氛；建议售楼处，尤其是售 楼处入口台阶要花卉大面积铺装。 l门前花坛 布置为特色花卉或植物,可以是夏季花卉为主导 （红杏、剑兰等高株草花亦可）或秋季植物（高 粱、当年结果的低枝果树等。 l绿化 修剪工整、疏密合理、起伏均匀。 6-7月 界牌新村售楼处包装建议 现场媒体活动渠道 建议完成时间：2011年6月底前 本案专属洽谈区 门童引导 顶部吊旗设置 l展示板画面调性与项目档次匹配，售楼处内部项目展示画面内容效果需要震撼效果和吸引力，抓住客户的眼球。 l 户型模型等重要销售道具的到位，产品单体模型制作精致、考究档次。 l 界牌新村售楼处内部装潢的优化改造，档次的提升。 6-7月 项目售楼处包装风格建议 现场媒体活动渠道 控台 洽谈区 关键词：明亮、色调视觉冲击力、高级石材 建议引入专业设计公司提供包装方案 项目售楼处包装风格建议 现场媒体活动渠道 水吧 金属感小品 贵宾接待区 影音厅 建议4通道环幕播放系统 一对一专人、专业置业顾问服务 u服饰标准：西装、衬衫、佩饰、鞋款、手表、皮带、香水，选购高端服装品牌 u专业销售道具：资料夹、钢笔、名片、名片夹从质感上打造高端品质 u客户接待礼仪培训、化妆及整体装扮培训课程 u项目基础内容培训，包含项目介绍、客户接待说辞等 u（以上均邀请专业内人士，定制菜单式培训课程，销售人员需要通过考核才能开始接待客户） 售楼处服务 现场媒体活动渠道 6-7月 原则一：左与右，绝对区隔，震撼感官。 原则二：方寸间，大境界，极致化细节打造。 （安置房）左铺设红砖路右（本案） 沿江路入口处，设置保安岗亭 一场发现之旅，由此开启 工地现场包装 现场媒体活动渠道 6-7月 说明界牌全镇户外，占据交通要道、广场 实现对界牌人民的长期、绝对性打动 现场媒体活动渠道 6月底前完成户外选址布点，7月1日项目形象稿全面出街。 务必在人流量集中的商业圈取得户外广告位，实现对界牌居民对本案的高价值形象感受。 6-7月 现场媒体活动渠道 丹阳日报和京江晚报部分硬广整版，投放项目形象系列稿，并且可以采用4连版的非常规形式 。 说明报纸整版硬广与软文，投放项目形象系列稿 建议投放时间：2011年7月 整版一波，软文每周发布 6-7月 现场媒体活动渠道 说明项目公开活动暨项目楼书发布会 时间：2011年7月9日、场地：售楼处现场 嘉宾建议：界牌镇政府各级领导、优秀公务员代表、教师代表等潜在客户群 6-7月 第二阶段 强势蓄客销售期 【阶段目标】 产品信息释放，实景震撼展示，客户情绪引爆 【阶段任务】 样板示范区展示、多频次sp活动、渠道拓展启动 10月12月6月7月8月9月11月 项目主题方向目的时间 现场工地围挡广告更换开盘形象深化，产品释放，开盘造势9月15日前 引导旗制作及发布客户动线引导，项目宣传9月30日前 样板示范区展示实景震撼，全面展现项目气质打动客户成交10月30日前 媒体户外画面更换开盘全面释放产品信息，开盘造势9月1日起 横幅广告布点及发布目标区域项目信息深入渗透宣传9月1日起 报纸np震撼气势开盘造势9月29日 活动路演群众参与性吸引眼球，聚拢客群，积累客户8-10月持续举办 样板示范区公开仪式官方性打动客户，制造成交高潮视工程节点而定 渠道企事业单位团拜直击目标客群，点对点推荐8-9月 派单拓展客源8-10月持续进行 阶段执行计划 现场媒体活动渠道 说明沿江路景观大道导示系统设计及制作 于样板示范区公开前，加强项目现场包装，同时起到对客户动线的引导作用 建议完成时间：2011年9月底前 现场导示系统 导示系统对营造现场气氛和引导客户进入项目现场起着重要作用，需增加现场外部导示 的数量与密度。 8-10月 建议方向二建议方向一 样板区、样板房位置调整建议： 样板区北侧水池景观客户无法享受， 建议将西侧样板房北移，景观集中放 于南面； 现有样板房入户均为北侧入户，建议 调整为南侧入户； 样板区北 移 北入户调 整为南入 户 样板示范区 样板区 北移 北入户 调整为 南入户 景观建议：曲径通幽，百转千回，移步易景诸般妙处！ 样板示范区 在入口映入眼帘的 是层层叠叠怒放的花朵 现场媒体活动渠道 8-10月 样板区 北移 北入户 调整为 南入户 样板示范区 不经意间邂逅的 是独具匠心的小品陈设 样板房建议 专属管家 u欧式奢华风格 u每个样板房配备专属私家管家服务，带看、介绍、讲解、服务 现场媒体活动渠道 8-10月 在人流较大的必经道路悬挂，来往车流、人流皆可浏览到，传播效果较好，成本较低，后期 维护成本较少。 投放时间：9月开始至开盘前 使用原则：点位灵活调整，信息实时更换 现场媒体活动渠道 说明根据客户积累情况，瞄准重点区域，横幅渗透 8-10月 活动内容： 1、邀请本外地知名戏曲、杂技、淮剧团，举行大型的表演、放映活动。 2、在活动开始前简要的项目推荐活动，现场派单并接咨询。 戏曲、杂技、丹剧、电影放映等 在乡镇，群众闲暇时间较多，喜欢凑热闹，对戏曲、杂技、电 影放映等活动要求不高却情有独钟，很容易被吸引过来，同时 会吸引新闻媒介对活动进行报道，宣传效果明显。 现场媒体活动渠道 说明界牌巡演暨项目产品说明会 8-10月 活动内容： 1、待样板房公开日邀请界牌乡镇政府官员，私营业主等潜在客户群来参观样板房。 2、通过专业的职业顾问讲解，样板房的展示，小区绿化环境，以及物业管理服务等来展示商业楼盘与安置房的区别。 说明样板示范区公开活动 现场媒体活动渠道 8-10月 选择在乡镇，人流较多的商圈、农贸市场以及在当地有影响力的超市、百货店前派单，原则上8-10月 持续进行，视客户积累情况调整。 项目信息不但在派发传单中得到推广，而精美的海报将有助于人们提高对商品房的印象，促其居住 理念的改变，以及客户对品质生活的追求 现场媒体活动渠道 说明渠道拓展启动，人流集中点派单 8-10月 “界牌幸福置业计划” ，可与企事业单位洽谈员工团购优惠事宜。同时针对重点目标客群，举办专场 产品推介会。建议8-9月启动该计划。 现场媒体活动渠道 说明界牌镇企事业单位、商业协会团拜，专场推介会 8-10月 第三阶段 形象深化持续销售期 【阶段目标】 项目人居理念与文化深化，维持项目热度 【阶段任务】 户外主题更换、成交客户圈层营销启动 10月12月6月7月8月9月11月 项目主题方向目的时间 现场引导旗画面更换产品价值项目销售信息释放12月15日起 媒体户外画面更换产品价值项目销售信息释放12月1日起 横幅广告调整及发布简洁直接目标区域项目信息深入渗透宣传12月1日起 活动成交客户活动挖掘老客户资源，拓展新客户11-12月持续举办 渠道派单拓展客源11-12月持续进行 阶段执行计划 居住与自然 师法自然，再造乾坤 生活与交流 人道无为，休憩安性 健康与生态 相土尝水，象天法地 物质与精神 物谐其趣，人乐其天 现场媒体活动渠道 说明样板示范区内系列活动，生活情调体验，重点在展示成熟后 合纵连横精准的活动营销 针对目标客户的情感感染 11-12月 乡镇项目老带新占绝对比例，利用首次开盘成交客户与前期积累客户资源，启动老带新，拓展客源。 操作重点：新老客户界定标准划定、老带新活动流程制定与审核 现场媒体活动渠道 说明老客户资源挖掘利用，老带新启动 11-12月 方式建议： 老客户介绍新客户成交1组，即奖励老客户1000元现金； 老客户介绍新客户成交达到2组，即奖励老客户2000元现金； 老客户介绍新客户成交3组以上，即奖励老客户3000元现金； 成交新客户则享受一定金额总价优惠 建议11-12月启动该计划 五、推案策略建议 项目上市条件保证 项目在充分做好“客户积累、项目展示、工程配合”的工作下达到上市条件。 开盘时间建议：10月1日 销售目标：开盘即售罄，营造热销场面 推售房源： 一期推案计划 2# 1# 3# 4# 5# 6# 7# 一期房源总套数460套 第一次开盘房型配比 房号户型面积套数比例 1#b2127.276637.93% 4# b194.993620.69% b299.043620.69% b3109.261810.34% b4127.181810.34% 第一开盘总套数17437.83% 第二次开盘时间：10月22日 销售目标：借助第一次开盘热销加推2#、5# 销售目标：推案量60% 2# 1# 3# 4# 5# 6# 7# 一期房源总套数460套 第二次开盘房型配比 房号户型面积套数比例 2#d1、d2133.674440.00% 5# b294.992220.00% b4132.474440.00% 总套数11023.91% 第三次开盘时间：11月26日 销售目标：借助第一次第二次热销推3#、6#、7# 销售目标：60% 2# 1# 4# 5# 6# 7# 3# 房号户型面积套数比例 3#d1、d3133.674425.00% 6# b294.992212.50% b4132.474425.00% 7# c1138.462212.50% c