广告宣传策略及效果预测.doc

目 录前 言第一章： 市场分析 第一节 经营环境分析第二节 消费者分析第二章： 产品及附件分析第一节 产品特色分析第二节 西点与中餐差异简析第三章 竞争对手分析第一节 竞争对手的基本信息第二节 企业与竞争对手的分析比较第三节 企业占有市场的战略战术运用第四章 广告宣传策略及效果预测 第一节 广告媒介方式及方法第二节 广告效果的预测第五章 经营模式 第一节 经营模式的种类第二节 经营目标第三节 经营策略第六章 门店经营第一节 开业筹备的方法步骤第二节 门店选址第三节 门店的装修第四节 门店的增值服务第五节 行动方案第六节 行动技巧即及预防突发问题的方法及解决方案第七章 团队建立一、详细拟定招聘计划：二、人员的招聘：三、人员培训：四、人员的身体健康及卫生检查五、人员应急措施第八章 风险的控制第九章 投资预算第十章 投资回报分析前 言行销企划的制作,不是多数人用脑想出来的，而是少数人用脚走出来。餐饮业是一个特殊的行业，不但要求有过硬的食品加工技术，还要有优质的服务。餐饮业饮更注重过程管理、损耗管理和关键点管理，行业特色强 所以，其他行业如商业、工业企业的成功管理模式并不完全适用于餐饮领域。餐饮业是一种面向社会公众的行业，不但要把你的食品做好，还要求你的服务态度好，人际关系也要好。作为一个餐饮业的经营者，首先你要了解你的食品的特色，总起来说餐饮业涉及面广，所以就要求拟要有非一般的阅历。 西点是诚信的事业，必须付出努力和成本，才能赢得客户。本策划书着重从餐饮业的管理重点做剖析，诸如，过程管理、成本损耗管理、行业特色管理，技术培训管理、服务培训管理、生产技术更新与管理、广告宣传等。本策划书重点强调谋略的理解与运用，目的在于为正在经营，或将要经营的企业点亮明灯。并不是普通的策划，教人怎么经营。受人以鱼，不如受人以渔。一个好的经营方法可能一时能带来部分利益，但并不一定能保证经济的可持续发展。谋略的策划是保证企业的经济可持续发展，才是做品牌的中心。当然，要可持续发展，首先要站稳脚步，本策划就从多方面分析初步经营谋略、固稳经营谋略、发展经营谋略、可持续发展经营谋略。但不论做什么企业，成败不仅是结果，更是一种手段，成败之间是可以相互转换的。做为经济时代的今天，在可持续健康的发展前提下，我们的目标就是赚钱再赚钱。相信为了这个目标。我们全力以赴，没有什么成功不了的。天下之事，无处不存在谋略。万千谋略，就是为了谋名谋利。1.要做谋划，先做考察，审时无疑是考察的第一手段，审时，既考虑时机，也要考虑形势。时机形势不成熟，再好的谋划也是白费，时机已过，再好的计谋也是一纸空谈。但要真正的抓住成功的尾巴，却很难。人往往道理，谋略都明白，也知道审时第一，但为什么好多人都做不到了。古语又云：“一羽不举，为不用力”不是自己没能力，而是自己没去做。很多的大成功，都是无数小成功积累起来的。一个好的品牌，好的民族企业不是几代人辛辛苦苦做出而来的，而是无数的小成功，无数的成功失败做成的。正如毛泽东所讲：战略上的持久战，战役上的速决战争。毛泽东也是经历了无数的小战役才成功的建立了中华人民共和国。2.谋为计谋，略为策略，为了达到某种目的而计划的方法，便是谋略。谋略的本身是创造有利的条件，自己主动掌握。是运用头脑的思辨去征服残酷的现实，是智慧的重要体现。多谋易胜，少算易失。谋略与是知道策划方案的，策划方案是为谋略而生的。但谋略讲究的是大谋略，并不是技术，更不是简单意义上的权术。智者顺势，愚者逆理。要有好的谋略，必须不断的学习，理解多多听取人们的意见，特别是做餐饮业的，客人的一个细微的变化，都是在为你提意见。因此，在实际当中一定要处理好客户投诉问题，坚持客户永远是对的服务理念。万千谋略，都是在谋名谋利，但要谋的其法，那利自然来。凡是所有的谋略都是有其道，认真钻研必得其因。相信，他才是经营中好的帮手。 3.做经营不仅要注意原则性，更要强调灵活性，机动灵活的管理方法才是明智的选择。但从可持续经济发展角度讲，必须实事求事。得之谋略，要讲究灵活适用的方法实现它。在经济形势猛速发展发展的今天，一定要抢占市场先机，顺时成势。当断则断，顺应变化，目的明确，全力以赴。相信一定能占有任何经营市场的。兵不可玩，玩则无威。这是中国古代兵书上讲得，今天来讲，餐饮企业经营正如行军打仗，没有严格的管理制度，严格的奖罚制度，怎么能有良好的服务团队，管理团队、生产团队。反之，没有强硬的管理制度，及严格的奖罚制度，企业就一定会面临经济危机。没有严格的培训制度，就没有合格的经营人员，正如养兵千日，用兵一时。餐饮业的培训比任何行业的培训都重要，他面临的是人，每天都有新的问题出现，我们的经营团队，就是在复杂的经营环境中解决问题的；餐饮业经营正如行军打仗，必须要有严格的谋略规划，要不断的适应复杂的市场环境，来提高自己的战斗力。现在人们的生活水平高了，对餐饮要求越来越严格了，不仅仅是在吃饭，而是在享受生活。因此，我们面临的不仅仅是提高战斗力，更重要的是提高综合素质，综合生产力。 4.做经营讲究的是方法，而经营的方法万千。要想找到自己合适的经营方法，就先要了解自己。那么自己一定了解自己吗?不一定。餐饮经营最忌讳的是自以为是。自己厨师研发出来新产品，一堆服务员等吃了觉得很好。就马马虎虎上架了，其实最了解自己的就是客人。你每天的营业额，你的客流量就是你自己，找到了自己，再对症下药，那还有上门问题解决不了吗.经营中现实一步一步告诉了我们无数的方法。做企业一定要踏踏实实，做适合自己的，能发挥自己特长的。要了解做市场、做企业、做品牌先从自己做起。 5.自古以成败论英雄，生意场上也是。但成败以一种人为的现象出现，就不再是成败，而是谋略者所适用的手段。不论怎么做，怎么经营。最终的结果是以成败决定我们是否经营的关键，更是一种手段。因此这一点是最重要的一点，也是对以上四项最好的体现。关键就看这一步了，天下餐饮业的经营者。本策划以谋略为主总旨，规正人的经营理念，保持经济经营的可持续发展。兵法讲究兵贵神速。我们的策划是根据不同的经营者，不同的理解方法，在不同的地域不同的环境，也许方法不同，但我们的目标相同，为盈利而奋斗。一本好的策划，一个好的谋略，并不能做出一个品牌来。好的西点品牌是靠汗水换来的，是几代人作出来的。我们唯一可以依靠的就是祖先留下来的韬略、谋略。它才能真正的帮助我们为准备做好西点品牌夯实基础。前言内容为本策划的总旨纲领性的文件，需要经营者本身要不断的研习，理解变成自己的内功，相信内功深厚的武林高手。一定会打败天下无敌手，在中国乃至世界，作出自己的西点品牌。 第一章 市场分析 第一节 经营环境分析一、经营市场营销环境中宏观的制约因素 1.上海是是中国第一大城市，世界第八大城市，有超过2000万人口居住和生活在上海及其附近地区。上海是中国大陆经济最发达的城市之一。上海是各国侨居人口最多的城市。因此上海的宏观经济形式是在逐步增长。2.中国逐步走向国际化，中西文化合璧，西点文化正在占领中国市场。餐饮行业与老百姓的生活非常接近，面包天天吃，西点也都经常吃，大家比较接受。包括方便主食品，也是十五规划中的发展重点。怎么将老百姓从一日三餐的厨房中解放出来，这是个重点，也是发展趋势，带动了行业的发展。行业中的面包、糕点等都可以作为方便主食。面包等西点已经进入了早餐，好多白领阶层中餐都离不开面包。 3.中国逐步走向国际化，国有品牌不如国际品牌那么响，加上消费者追求新奇的心理，寻求新鲜感觉。到中国来的都是跨国公司，有雄厚的实力，可以采用最先进的设备、技术，高薪聘请最优秀的人才，做出最好的产品，再通过成熟的营销手段、营销策略，在很短的时间内，造成反响很大、很轰动的效果。但中国企业要考虑成本，用人也不愿意高价去聘请，因为要降低成本，原材料用的不是最好的，因此水平出不来，企业肯定很难。在各方面，产品质量、管理等方面都比较粗，差不多就行了，不能花钱太多，否则就没有效益了。老以赢利为中心，能省就省，在这种情况下，不能做很到位的事。包括宣传不到位；没有人才，就没有很好的技术，技术不到位；人员的培训跟不上去，很难有企业有长期投资的坚持。有了雄厚的资金，企业才能长期发展坚持。二、市场概况 1.上海餐饮市场正呈现多样化、个性化和细分化的格局，其突出特点包括，民营企业市场份额迅速扩大，已占到整个市场的70以上。普通市场消费比重趋升，消费人数则呈大步上升之势，主导市场的消费群体已由集团转向普通百姓，假日消费占到全年餐饮市场的70。 连锁餐饮发展迅猛，行业两极分化状况加剧，肯德基、麦当劳、新亚大包连锁快餐店越开越多，特别是新亚大包开到85家，在数量上已超过肯德基和麦当劳。同时行业竞争愈发加剧，一些经营无特色又没有停车场的饭店经营状况下滑。餐饮业服务方式和外延不断拓展，餐饮业与百货商场连为一体，形成了商场小吃广场，又与办公楼宇相结合，形成楼宇餐饮。半成品外卖、送餐上门等新服务方式逐渐发展起来。 上海的西点行业有着良好的发展前途，但从相关网络数据来看有着良好的发展前途。近年来，我国的餐饮业发展非常迅速，据有关方面的统计，餐饮业的增长率要比其它行业高出十个百分点以上。可以说我国正迎来一个餐 饮业大发展的时期，市场潜力巨大，前景非常广阔。但从另一个方面来看，餐饮需求又是复杂多变的，其消费口味和消费心理，都可能随 着社会环境的变化而变化。餐饮企业必须根据自身条件和环境条件的要求，看清餐饮市场的发展趋势，更加强调营销环境的情调、氛围 。在饮食上部分消费者不太注重食物的味道，但非常 注重进食时的环境与氛围。要求进食的环境场景化、情绪化，从而能更好的满足他们的感性需求。在上海乃至全国各地，各类西点培训学校不断的增加。 2. 西点的发展缺点：一是发展过快，发展快了之后，新品开发跟不上。因为现在做糕饼店的人专业水平不是很高。二是新品的开发差，因为缺乏专业培训，技术开发也比较差，技术力量就会跟不上，很难保质保量。再技术人员的素质参差不及也制约了市场的正规发展。现在市场还没有一个严格的准入制度，国家相关法律法规不完善。包括硬件都不够，店面、卫生、设备条件、人员配备，没有有一套操作规程、行为规范，没有严格的市场准入制度、严格的管理办法，才使产品的质量参差不齐。 第二节 消费者分析 消费者分析包括消费者的群体构成，消费者的群体（按年龄、职业、男女）组成，消费者的消费行为（如何消费，单独消费，请人消费等）、潜在消费者（学校学生、白领丽人、网络工作这）、消费者被本产品吸引的可能性（什么样的消费者会被本产品吸引，吸引的百分比是多少。以下分析调查数据来自网路，请客户按照当地情况认真分析、调研。1.消费群体：做为蛋糕、蛋挞等西餐我认为是个老少皆宜的产品，年龄阶段，大概为12-50岁。消费群体的职业应为IT、服装、设计、时尚的，但职业并不限制消费群体的组成，蛋挞的消费群体应该以年轻时尚的女性为主。因此我们开发出来的产品应该具有时尚、营养、瘦身等。2.消费者的行为：在高档的商业区应该一聚会、约会为主。因此餐厅设计应为高档时尚、简约。增值服务到家。3.潜在消费者：潜在消费者，是我们未开发的客户。针对这类客户要不断的变化销售方法、方式，来刺激消费。开发潜在消费者一定要尽心尽力，全力以赴。4.产品本身的质量、特色、口味决定消费者吸引可能性的重要原因，但我们也不应该忽略产品经营的环境、产品服务的质量。第二章 产品及产品附件分析第一节 产品特色分析一、主营产品：澳门葡式蛋挞，经典面包，芝士蛋糕、各类经典蛋糕、辅营冰淇凌，奶茶。二、经营理念：打造国际知名品牌，创造一流连锁企业，以优质的原料，创新的技术，呈现出精美、富有特色的西点，让人人都能享有五星级的待遇和独特的口味。三、经营特色：美室中的美食，最符合消费者需求的产品坚持选取最优质的食材，打造精美的食品。味觉到心情上得到最大的满足和愉悦我们的使命：引领潮流，求新、求变、求差异，为产品创造新活力。四、本节将提供的产品特色为通用特色（资源来自网络），客户可根据自己的产品特色尽享描述，并对周围同类产品，异类产品对比，分析自己产品特色。兵法有云：知己知彼，百战百胜。如何进行同类产品、异类产品分析是重中之重。基本方法如下：1.去对方的店亲自使用，享受对方的服务，看看他们的装修风格、服务特色。2.产品分析，将对方的产品与我方产品分析对比，记录日志。详细记录色泽、口感、形状。包装、形象包装等。日志包括:营养分析、单价分析、成本分析、可做成图表、图片等，便于使用。3.异类产品对比方法：按照西点的种类进行分析。西点包罗万象，可选择代表性的东西分析，来确定是否将此异类西点产品上架，对比本产品在本区、本市的销售情况，及特色。如果销售的火，但产品本身不利于长期推广，建议不要上架。异类产品对比更要做好记录。五、蛋挞的营养价值1.吃一个蛋挞相当於吃下一碗饭 又酥又软，很容易两、三口就一个的葡式蛋挞，每个平均热量约是300卡左右，而普通一碗饭的热量是280卡，所以你吃一个葡式蛋挞已经超过一碗米饭的热量，如果你体重约60公斤，啪啦啪啦5分钟吃下三个蛋挞，就要慢跑一小时才能消耗这些热量。 2.脂肪多多，不饱和脂肪酸更多 但是蛋挞和米饭不同，米饭热量主要来自碳水化合物，而蛋挞则超过60%来自脂肪，虽然两者的热量差不多，你却吃进去非常多的油，而且你不会马上有饱足感，会让你一口接著一口。 而且在这些脂肪中，饱和脂肪酸又占56%，卫生署建议预防心血管疾病的饮食脂肪占总热量30%以下，饱和脂肪酸不超过三分之一，所以蛋挞的成份是非常不利心血管健康的 胆固醇占一天容许量的六成 胆固醇含量愈高，得到心脏血管疾病的机率愈大，蛋挞的胆固醇约是163毫克。还好嘛，也许你这样想，可是当你知道吃一个蛋挞，就摄取了一天胆固醇容许量的六成，你可能就会少吃一点。上一餐吃多了蛋挞，下一餐改吃水煮青菜，均衡一下 一般人可能会选择下一餐不吃来均衡一下，但是这样反而损失更多的营养素，让你的饮食更不均衡，如果你真的是对你的身体心生愧疚，建议你下一餐吃水煮青菜。 六、西餐器皿 西餐的器皿很讲究，做为西点来讲，我们一定要统一规划产品包装，统一设计产品器皿，包括蛋糕盒、奶茶杯、放蛋糕、面包的柜子等一定要统一设计。总体风格保持简单，大方。器皿设计不能太过于奢华，否则就事的起帆，体现不出我们的美食。我们的器皿是为美食服务的。因此在设计使用的材质、花纹、色彩一定要能体现处我们的产品。第二节 西点与中餐差异简析上海是是中国第一大城市，世界第八大城市，有超过2000万人口居住和生活在上海及其附近地区。上海是中国大陆经济最发达的城市之一。上海是各国侨居人口最多的城市。上海的人口是多元化的，是我国改革开放最早的城市，西点在上海有着自己的独特、独立的市场。甲方应该按照当地的差异进行调查。中餐制作工艺复杂、管理难、厨师技术要求高、过程管理复杂、成本难以控制等，西点一般制作工艺简单，依乃先进的科学技术制作工艺就变得简单了。现在社会经济迅速发展，特别是在大的都市，人们忙忙碌碌了一天，就需要来一点简单的营养的食品。在中西两种食品的情况下，我相信好多人一定会选择西点的，因为他是赶时间，赶着生活的人最好的选择，节约时间。且高贵。当然中餐也有中餐的好处。但我们经营讲的就是差异化经营。上海地方就适合经营西点。 第三章 竞争对手分析第一节 竞争对手的基本信息兵法有云：知己知彼，百战百胜。要了解竞争对手，首先要彻底了解对手。以下是信息是本店周围竞争对手基本信息（信息来自网络）。包含竞争对手的主营产品信息、主要经营策略、主要优势、主要资源、背景文化等。1. 2003年创立85度C，是一家以咖啡蛋糕、蛋糕烘培为主的专卖店，以五星级的主厨与宴会指定的顶级咖啡豆而成立的新形态创意店，以高压明亮的店装搭配简介的品牌形象，让消费者在明亮的开放式空间里享受甜食所带来的美感与诱惑，一个动感您视觉、味觉、嗅觉的新型餐饮创意店。85度C现在已经开店国家好地区有中国台湾地区，中国上海，美国，澳洲，店铺将近400家。经营特色：消费经济实惠无负担：注重食材的挑选，坚持选择最好的，价钱方面，都能掌握在二十元以下。最合乎大众口味的茶饮：茶饮方面，以梅子绿为例，采用最具本土特色的南投梅子，经过腌制而成，绝对合乎大众口味。合乎市场主流经营趋势：满足消费者需求，兼顾美味以及健康的趋势。最具特色的经营模式：二十四小时经营模式，更可满足消费者各类的需求。不足之处：85度C在大陆地区市场非常微小，仅仅在上海苏州两地有分店，且经营战略尚未展开。分布在上海苏州两地，原因是那里的台商比较多。另外，在咖啡的品味和价格上，85度C做的不错。貌似在蛋糕上，价格稍微贵了些。 2. 由新加坡人郭明忠创办的面包新语BreadTalk食品集团于2000年在新加坡正式成立，以投资开设精品面包蛋糕连锁店为主，至今BreadTalk已将业务发展到了印尼，菲律宾，科威特，马来西亚，中国，中国香港，中国台湾，中国澳门，泰国，印度等东南亚各国家，在各地获得普遍好评，在国际上也享誉盛名，更陆续获得最受欢迎品牌、最著名品牌、最有潜质品牌，超级品牌等多项大奖。2003年更是获准在新加坡的证券交易所上市。 在短短几年时间内，BreadTalk品牌深入人心，风靡了整个新加坡，特别在年轻人当中，BreadTalk成为了他们追求生活时尚的方式之一。将消费者定位于时尚年轻人。围绕着面向年轻人的定位，BreadTalk从面包房的设计，以及为产品采用新奇好玩的名字等方式，为目标客户打造了一种不一样的顾客体验。面包房以白色大理石、不锈钢和玻璃三种元素为主，赋予现代化的设计，都有着大玻璃透视的作业空间，可以让顾客清晰地看到面包出炉整个制作过程，使得整个购物体验多了些娱乐色彩；“上海侬好”、“虾米袋子”这些糅合各地方言，还有联系各种时事的“太空5号”、“大地震”等名字被安在了各种面包身上，也给年轻人耳目一新的感觉。不仅仅是这样，BreadTalk还为每个面包制作了美丽的品牌故事，并将之写在牌子上放在面包的旁边，例如“虾米袋子”会告诉你，其源自南洋的虾米加上其特有的参巴酱，势必令你吃到烫舌头。这让顾客不仅会欣赏这些面包，还能“读”懂这些面包。Bread就这样开始与顾客“Talk”起来了。当然，面包店的成功与否，关键是口感的好坏。BreadTalk的发酵技术都来自好的师傅，但好的原料和师傅肯定不是“独门秘笈”，要想吸引顾客，最重要的还是要创新，所以他们在面包的制作中也融入了大量的创意。比如辣松，把辣味加入肉松面包，而“大地震”，则把奶酪融合进面包，这些创意带来了好味道。 3. 宜芝多1999年2月徐汇美罗城店诞生，从此，宜芝多踏上了传播珍馐美味的征程 1999年7月被日本面包新闻评为上海最佳面包店，1999年9月淮海太平洋店诞生，2001年5月徐汇太平洋店诞生，9月站前太平洋店诞生，2002年1月中山店诞生，8月虹梅旗舰店诞生，11月虹桥百盛店诞生，2003年6月七宝万科店诞生，日本“粮食新闻“报导宜芝多红豆面包的选材，“中国台商报“报导蔡总经理来上海创业过程 日本东京l社长上村先生技术指导，日本东京制果子学校中村先生至总部指导，2004年获选为“蓝天下的至爱“慈善晚会指定蛋糕，台湾“今周刊“评选蔡总经理为最佳台商，2004年至今，我们的家族还在不断壮大，请点击这里查看我们的连锁门店地址与简介。第二节 企业与竞争对手的分析比较一、企业现状： 本公司现处于筹建阶段，还有许多地方未能完善,正在做前期的市场调查,据了解,目前中国市场上还没有一家以蛋挞为基础做大做强的企业,而我们要做的就要开创以蛋挞为基础的西点品牌.我们的店址选目前在上海各高中档商业区内,例如(万达商业广场)等,其他大型商场区,设想成立连锁经营企业,周围西点,蛋糕,食品等门面众多,如85度C,面包新语,宜芝多,莉莲等.我们周边的竞争非常激烈,但跟据我们调研,西点正越来越被大众所接受,营业状况良好,目前我们公司的销售渠道暂定以门店为基础,以多种营销手段为辅(目前我们还没有选定更加适合我们的经营模式。二、竞争对手现状： 根据网上资料调查显示：本店在上海著名商业区，周围西点,蛋糕,食品等门面众多,如85度C,面包新语,宜芝多,莉莲等. 在你们店周围都是著名的西点，而且全部都是品牌、国际品牌。他们各有各的经营定位。特别是面包新语它的的经营方式很特别，定位年轻人。这样才能集中力量做好一件事情。面包新语也有好多故事，品牌故事，讲究面包故事，是很特别。 本企业与以上老品牌、国际化品牌相比的确差异很大。品牌、市场优势我们不如他们，他们抢占先机就占有了市场，但市场斗争往往就是战争，相信运用合适合理的战略方针及战斗方法。我们一定能占有一定的市场空间的。总旨为：战略上的持久战，战役上的速决战。先用空间换取时间，再用时间换取空间。积小胜为大胜，以空间换取时间。国外品牌、国际品牌的发展是已经形成市场。我们只有运用战略、战术才能争取市场。第三节 企业占有市场的战略战术运用我们首先要有长期的战略规划，再制定短期的策划。有了规划的目标，运用合理多方面的战术，市场就是我们的了，这是所有创业、创品牌经营的战略总旨。1.兵法讲：顺时成事，因资立功，因为时之势，容易成功。因此我认为，在本店开始初期经营阶段，不适宜投资过大。我们现在是弱者，要明白当前的形势。成功并不是一步登天，需要我们从多方面的慢慢努力。门店经营各类杂费众多，要控制好成本管理，就先要给自己定位。但定位低，并不代表我们是弱者，我们是在经营中不断的发现自己和别人的优点和缺点，经过1年的积累，我相信我们一定能发现自己的，竞争对手的优点和缺点。既然知己知彼。那一定百战百胜。2.把握时机，明确抉择。竞争对手的缺口出现了，我们就要立马发起总攻，现赢得小战争的胜利。有了小的胜利。我们就能在本地区建立自己的基础，包括客户基础、市场基础（供应商与客户）。奠定基础并不全靠简单的策略，而是靠强硬的技术，良好的服务态度。3.厨师管理策略，一个西点店的成功与否，好的面点师傅是顶梁柱。如何管理好我们的厨师。大家都知道餐饮业是个非常辛苦的职业。因此一定要给厨师相对应的报酬。相反，好的厨师也有过错，但不影响大局的话，就不应该大处罚他。毕竟为才是举，实用为上。4.过程管理策略。兵不可玩，玩则无威。餐饮的过程管理是非常重要的对整个过程管理一定要严加管理。对操作人员，一定要严格要求，包含卫生、技术、素质、应变能力等。过程管理总的就是一个严字。当然再严格的制度也是靠人来执行的，人的执行难免会有缺点。我们要不断的更新设备，提高生产力，先提高生产工具。 好的管理策略是在实践中不断总结积累的，餐饮的过程管理、细节管理也是长期积累的。餐饮的厨师长、前台经理那个不是长期在实践中锻炼出来的。 第四章 广告宣传策略及效果预测 第一节 广告媒介方式及方法作为西点宣传首先要统一广告形象宣传，广告宣传在于细节的运用。统一企业形象，企业全套形象设计，包括:门店设计、包装设计、员工公服设计、餐具设计、媒体广告、送餐车设计等。广告投入的大小，是按你所投资资金来分配的。当然效果也不同，但并不一定高投入的广告就效果明显。我认为广告的诉求对象很重要，也就是我们的广告目标。一、广告媒介的方式、方法： 1. 设计宣传册、名片对外发（在开业前使用、开业后可以不定期发放）放。 (1)名片设计：是否具有视觉冲击力和可识别性。是否具有媒介主体的工作性质和身份。是否别致、独特。是否符合持有人的业务特性；名片中的标志设计：A个性特征。力求表现独特的象征形式,要易于辨认、清晰、夺目的艺术形象,有别于同行、同类的标志。B 传递信息。标志的形象要即时达意,以表象传递内涵,起到媒介的作用。C 以小见大、以小胜多。商标设计要做到洗练、准确、生动、一目了然,艺术形式更集中,更具代表性,这样才能使商标图案的主题深化。 (2) 商标设计的基本形式：具有个性的象征形、具有个性的文字形、具有个性的文字与图案的综合形、具有个性的抽象几何图形。 名片及宣传册发放：发放宣传册及名片一定要有针对性的发放。宣传册设计尽量多放产品，让人看了都能留口水的产品。这样才能有吸引力。发放对发单员的发单任务进行分区划分，业务拓展经理总管理宣传。让每一份有效的传单都发到客户手中。传单可以随当地的报纸、杂志等一起发放。2.广告短片：聘请普通大众演员拍摄自然性的广告短片。传播媒介要把握好时段。建议暂时不要在电视台播放，不能加大成本负担。(1)广告短片的设计：建议广告片制作风格为大众化，实实在在的广告。广告制作一定要有特别的广告风格。(2)广告短片的播放：电梯播放、商场播放、美发店播放、酒店大厅播放等。门店播放的短片，请放在室外。以便人们观看。 3.不定期组织活动，免费发放不同的小礼品,给走过路过的小孩送免费小礼物,小气球，小饼干，小礼盒子等等吸引爸爸妈妈等。4.可以参见当地的展会，餐饮业相关的比赛等。5.开设网站、网上发帖、网络宣传、美食交流等 其实，广告宣传是无处不存在的。现在的广告宣传虽然是促进经营的一种手段策略。但我们最重要的还是要做好产品。让客户永远成为我们的客户。我们的产品美味、服务质量好、环境舒适。做为客户做，想为客户所想。让客户为我们做宣传，一传十，十传百。那不就处处是我们的产品味满天下了。第二节 广告效果的预测 1.广告效果评估，最直接的对销售的促进作用有多大。2.做广告时一般要注意的问题：最主要的找准目标客户群，选择合适的媒体，然后就是针对目标客户，确定说什么，怎么说，找到客户的利益点然后放大强化宣传。对于媒体的选择，具体要根据目标客户的特征来定。2. 撰写文案标题的基本要求（强调商品的独特性能 突出广告商品的品牌 简洁明了 容易记忆 题文相符 引人注目）强调商品特点类标语 表现企业经营理念类标语 反映企业技术水平类标语 表现企业历史与传统类标语 反映企业前景、视频特色类标语。3.广告标语的写作要求 简洁易记 生动有趣 节奏感强 富于韵味 亲切感人 富于创造性 。广告效果预测： 1.开业前期的广告宣传准备。从发单量，客户关注量。来预测广告带来的产品销售效果。广告宣传中对传单、名片的接受率、使用率、发出率、客户接受的态度的详细情况做工作日志记录。为业务拓展部提供详细的广告预测第一手真实的资料。 2.开业中不定期组织的活动效果预测:按照客户流量、客户群体、客户消费能力、活动策划等来预测组织活动能带来那些效益：包括开发现有客户、潜在客户、部分市场、施威竞争者等。3.广告效果还体现在每日经营的营业额、人流量、客户满意度等。 第五章 经营模式 第一节 经营模式的种类1.单一门店经营、专卖店连锁经营。2.品牌加盟经营模式3.“西点+时尚饮料+休闲食品+精美包装”组合经营模式4.总店统一配货，分店分部经营销售。5.西点培训与西点经营的合作。 经营模式有好多种，我们应该根据实际需要。寻找适合自己的经营模式。建议在初级经营阶段，选择门店经营模式。 第二节 经营目标如何确定经营目标，首先参考市场调查报告、产品技术调查报告、广告宣传及预测调查报告，最重要的是你的资金。我们一年为目标。用自己的资金，按照前期投资、设备投资、装修投资、环境市场投资、原材料投资、团队建设投资来计划投资资金。餐饮业投资是不需要周转资金的。把以上投资资金合计便为总投资费用。利用多方资料计算利润与原材料比。合理的计算出日经营盈利目标、月盈利目标等。可以计算到每天必须卖多少产品，才能保证自己的利润。总之，经营目标的确立是综合问题的自然产物。我们要根据自己的实际情况来做。目标不适宜定的太高、也不适宜太低。总之目标分为：市场目标、财务目标、品牌目标、客户目标等。我们要各个确定。总旨为：战略上的持久战，站以上的速决战。 第三节 经营策略1.产品定位：新鲜食品是现代人们的最爱，已经成为一种时尚生活趋势。只要你的蛋糕和甜点口味新鲜独特，价格又能获得众人信赖的口碑，很容易吸引各个阶层消费者。2.附加经营模式： 出于竞争等方面的需要，不少蛋糕店推出一些与蛋糕并没有太多关联的休闲食品，藉以形成新的利润增长点。在经营的品种上，不少店主有一些推陈出新的举措：比如在炎炎夏季，会合时令地推出眼下非常流行的冰粥和刨冰，深受顾客青睐。（此信息来自网络）3.工厂配送经营模式经营策略： 一条龙的服务，最能体现企业的一体化管理概念。单也是最容易出问题的管理策略。因此工厂配送模式经营重点应在过程管理中。 经营策略在纸上谈起来就是一个空谈，因为它只是辅助管理企业的，并不能给企业带来直接的效益，因此看起来重要，又不重要。很少有人重视它。要真正的了解经营策略、运用经营策略只有在经营中不断的学习、理解。才能真正的体会到它的威力无穷。其实经营策略就象练功一样。它就是心法。修炼内功的。我们有了雄厚的内力。学习什么功夫就容易了。同样，我们有了雄厚的内力，那么什么企业也能经营，也能做大做强。经营方法不过是经营活动中自然的产物，那经营策略是智慧、开悟、经营活动经验等共同的产物。 第六章 门店经营 第一节 开业筹备的方法步骤第1步：筹备资金并确定规模，是产销一体经营，还是产销分开经营； 第2步：准备技术来源和聘请员工，也可以自己做一份工作； 第3步：选址。确定开在商业区、闹市区，还是居民小区； 第4步：市场调研。针对区域食品市场需求、消费现况、消费能力、市民的饮食习惯和同业竞争状况等作一个详细的调查； 第5步：可行性分析。产品和服务是否大家能接受？是否较同业的更好？机会点又在哪里？ 第6步：进行营业额和市场占有率评估。确定准备投入的规模，再预估目标市场的规模。计算竞争者的数量及营业额，比较自己与竞争者的状况，预估自己的营业额及市场占有率； 第7步：装修和办理证照。装修符合国家规定，门面最好采用暖色调装修，要有自己的特色又不过于花哨。 第8步：购买设备。烘焙业经营设备的厂家越来越多，不妨征询同行意见，慢慢选，最好挑一家售后服务好的。 第9步：设计一个特殊、有趣、清晰易记又有含义的商标，最好去注册，为将来打响品牌，创造名牌产品铺路； 第10步：设计产品包装，包装要实用和经济； 第11步：选购原材料，这是一个很关键的环节，要视经营产品的档次来选择，并联系好一个原料经销商。第12步：宣传 第二节 门店选址我们如果，不考虑工厂配送经营的话，那门店选址就相当重要了。1、特定区域内的商业中心。 2、交通枢纽，人员流动量大 3、学校密集区，因为年轻学生是西式点心主要消费群体。 4、住宅小区5.一般来讲人流量大的购物集中场所，也是很好的选择。门店选择是直接影响经营的关键性问题，要多方考证、多方计算来确定。第三节 门店的装修1.小店经营者同别人不同的是要释放个性、张扬自己，注重的是一种精神内涵和“情感消费”。独具一格的开店创意是成功的关键。2. 要承认店面的吸引力，或可爱，或酷辣，或唯美的环境。3. 店内装修风格一定既要时尚又要贴近百姓，多绿色植物4. 店里设计一定要人性化，减少固定的餐厅的布置，甚至可以没有座位桌子，总之就是精简，设置自选区域，准备一些奶茶、粥类等。5. 店面装潢明快一点，透出时代的气息，不要用以往西饼点那种暗黄色，档次上去了，第一次去的人往往不敢进，怕贵丢面子。6.门店装修还应该考虑中国的风水学，从风水的角度、美学角度、实用的角度全面考虑装修施工。第四节 门店的增值服务 1.免费无线上网，免费新鲜空气 2.免费手机、电动车充电。 3.免费差鞋机、儿童玩耍区 4.门口应该有卡式电话机。 5.店里应该有时尚经典的音乐等。6.免费送餐。 增值服务是餐饮服务延伸的一种服务，要做到恰到好处，不可过多，也不可不贴实际。完全因需要而设定。 第五节 行动方案1.客户亲自制作蛋糕：母子蛋糕、情侣蛋糕等由客户亲自制作，由我们的厨师指导，制作的过程也是一种乐趣。 2.确定好自己的针对消费者的层次，在店内做不同的海报 3.店内装修风格一定既要时尚又要贴近百姓，多绿色植物。不同时段又不同的音乐。店内应该有无线上网、外送、外卖等增值服务。 4.开通网站，网上订餐等 5.广告宣传，小区、街道发放传单、名片、赠品等。 6. 搞会员,记录每个顾客的生日,到时主动联系他 7批发和代销合作：与饭店合作，一般过生日都是要先去饭店订个单间（吃一顿），然后再去买蛋糕，给饭店一点利润，捆绑销售 8给店庆的水吧、咖啡屋、酒吧等免费送产品，让其与顾客分享，顺便给你做个广告。 9.店里设计一定要人性化，减少固定的餐厅的布置，甚至可以没有座位桌子，总之就是精简，设置自选区域，准备一些奶茶、粥类等。 10. 门店设计做到简单，干净，自由，人性，精良做到周到。 11.可推出特色营养早餐，可送上门服务，也可包月制，和医院合作，对病人提供营养餐。也可做成营养礼品餐，为看病人的人多一份选择。 12.搞会员积分制。 13.多搞活动，赠送礼物等。 14. 给走过路过的小孩送免费小礼物：小气球，小饼干，小礼盒子等等吸引爸爸妈妈 15. 买一送一，大力宣传这个，买大件一点的就送个面包什么的买小的就送块小饼干之类，其实送一的成本找就计算在其它食品里了。这只是种手段。看来国内的大部分顾客换是喜欢赠送的东西，赠送的东西不在于贵贱好坏。那对部分顾客来讲也是一种虚荣心的满足。16. 店面装潢明快一点，透出时代的气息，不要用以往西饼点那种暗黄色，档次上去了，第一次去的人往往不敢进，怕贵丢面子。 第六节 行动技巧即及预防突发问题的方法及解决方案一.选址商业区还是居民区 （信息来自网络）选址要恰当，这是经营成败的关键因素之一。选择人口密集的繁华闹市区、商业区，还是临近居民区的街面房，取决于你的顾客定位和投资规模。首先，确定你的经营目标和顾客定位，这些将直接决定你的投资大小；确定经营范围和经营风格，锁定消费层次和经营种类；根据经营规模来选择铺面。如是工厂配送经营则不需要考虑在路边了，可选择租金较便宜的地方；前店后厂的则要选择方便人们购买和显眼的地方，铺面租金最好控制在月营业额的10左右，这将影响到你的投资回报。要对选定的地方进行人口流动测试、消费习惯、周边人群调查分析。通常在商业区开店，面对的顾客多是白领阶层；居民区开店，面对的以居民为主，流动客人为辅。 二、办证 合法经营的前提 1从事食品生产经营必须先取得卫生行政部门发放的卫生许可证，方可向工商行政管理部门申请营业执照。 2选址和装修设计应符合卫生要求，其设计审查和工程验收必须有卫生行政部门参加，取得建设项目竣工卫生验收认可书后方可申办食品卫生许可证。 5人员必须取得健康证明后方可参加工作，每年都须进行身体健康检查。 6人员必须接受国家食品卫生知识培训后方可上岗。 7采购食品及其原料时，必须按照国家有关规定向供货单位索取检验合格证或者化验单。 三、顾客 不上门 有原因 开业了，还没人上门，这对于每位投资者来说都是着急上火不顶用的事。这时，不能盲目调整经营思路，而应冷静分析原因。通常在开业的头三个月，由于店铺知名度不足，生意惨淡是正常的。如果过了3个月，生意还一蹶不振，那您就得找找原因了。 下面是常见的问题，仅供参考：1.产品 新鲜可口 真材实料 产品质量是留住客人的关键要素，是店铺生死存亡的大事。你店里的面包是否新鲜、诱人，蛋糕是否松软、可口将决定店铺生意红红火火，还是关门大吉。2.定产品质量的除了人员技术、选材用料外，更重要的是诚信经营。一般中小型的店铺分为门市营业员工和生产员工两大类。门市营业员中包括：财务、领班和普通营业员；生产员工包括质量控制与监督、领班和普通生产工。领班级员工要精挑细选，他们的素质和业务水平直接影响店铺的经营。员工到岗后必须进行培训，因为现在他们还是一盘散沙，需要对他们进行一系列的统一训练，如：规范服务用语和售货方式、营业技巧训练、对产品规格、质量要求、产品外形美观度的训练，另外还应制定店内守则，并对员工进行培训。对食品绝对不能偷工减料， 食品一入口就知道是什么水平，顾客永远比你聪明。在这一行绝无捷径可走，投机取巧和偷工减料只能自取灭亡。 3.食品是否新鲜出炉是最受人们关注的因素，74的人会尽量选择新鲜出炉的面包，而对于隔日面包不感兴趣。 投资死穴 4错估收入 租金过高 装修过贵 ，对投资收益预算必须采取保守态度，绝少企业因估算过于保守而失败，预算过于乐观而导致关门的却比比皆是。不妨采用对折原则，把你的估算打一个五折，总错不到哪里去。租金是较大的一部分成本，且风险极高，应尽可能压低这部分成本支出。选错地点是极难扭转的失误，代价高昂，甚至致命。装修成本不要超过预算月营业额。 *5.在西点生意中，蛋糕的销售利润最大，面包的销售虽是微利，但销量较大，在普通西饼店的销售中，蛋糕的销售额约为40，面包60；在高档商业区的店铺销售中，蛋糕与面包的销售比例正好相反。由此也可以看出，定位不同，产生的销售结果也不尽相同。 第七章 团队建立团队建立首先要考虑好的面点师傅，最好是请猎头公司帮忙寻找。一个好的面点师就是你的摇钱书。相对中餐来讲，西点的工艺相对简单些。管理人员需要寻找有经营的管理者，但并不一定是西点专业的。我个人认为。管理的策略是永远高于管理的本身技术。一、详细拟定招聘计划： 1.做好人员岗位描述，工资、薪酬设计 2.招聘计划的单位要明确。 3.招聘采用分批招聘、分批培训、分批上岗的方式以上也可全权委托相关劳务公司做，但只针对不同操作、服务人员。二、人员的招聘： 按照招聘计划执行，合理的利用时间，利用资源。招聘到自己合适的人才。三、人员培训：应制作详细的培训计划，包括技术培训、管理培训、服务培训、微笑培训等。详细的执行，详细的培训。培训一定要严格要求。只有了严格培训的高素质、高技能人才。我们才能打败对手。四、人员的身体健康及卫生检查 1.定时为所有工作人员进行身体检查。 2.制定详细的健康检查计划，保证每位厨师的身体健康， 3.店面卫生、厨房卫生、门口卫生等要时时检查，时刻保证干净整洁。每周休息一天，全面大扫除。保证卫生达到当地的标准。五、人员应急措施： 当我们开业后，应会进来好多人才。我们将会一起共同分搜，单人心难猜，个人有个人的心思。特别是重要的面点师、领班、重点操作员。要建立我们强大的人才库，应该有系统行的人才应用系统。对重点的人员，要多多准备后备人才。以防止重点人员突然辞职、生病等。光有这点换不够。应该和周围其它店合作，若出现了重点人员的突然离职，也可以从其它地方调人、掉产品。来维持我们的盈利继续。第八章 风险的控制1.错估收入 租金过高 装修过贵 对投资收益预算必须采取保守态度，绝少企业因估算过于保守而失败，预算过于乐观而