市场前景和竞争目标对手的分析.doc

一、市场前景和竞争目标对手的分析： 1、目标客户和需求：l 职业大专院校学生：求职、就业；l 各行业人力资源的培训：技能提升，职位进阶；l 社会再就业培训人员：求职，技能提升，职位进阶 2、目标客户的分析： 学生考证热主要是迫于工作的压力，多一个证书等于是多了一项谋生的“资本”；而已工作的中青年考证者主要是“充电”，为将来重新进行职业设计打基础。有关人士分析，参加考证的人员中在校学生比例占了50以上，这从一个侧面表明目前大学教育专业设置和课程安排与社会需求之间还存在着某种脱节，大学生对自己的专业和学习心中底气不足，只能借助于多考证书来弥补，所以目前大学生中时髦的“一张文凭、多种证书”，有一定的合理性。 业的这种变化，对培训业提出了新的要求。培训机构要了解企业的用人标准，了解每一个职位的“尺码”，以便“量体裁衣”。然而反观我国的培训，虽然已形成一定规模，培训产值也节节攀高，但在行情火爆的背后，却存在诸多问题。我国高校每年都培养出大批的人才，但企业对其的评价是，人才实用性不强，操作能力差，职业化、工程化程度低，人才层次不合理。据了解，从清华大学、北京大学到普通工科大学，培养目标、教学计划、课程设置、教学方式基本相同，结果培养出来的人才也大同小异，不符合行业职位细分后对人才需求的新变化。 在市场经济条件下，市场的需求决定了企业的发展方向，教育培训产业也是如此。企业对人才结构多层次、多类型的需求，要求培训市场也要朝层次化方向发展。对此，培训界有关人士认为，目前国内培训业急需解决两大问题：一、培训机构层次化，要改变过去由高等院校“一统天下”的局面，改为高等院校、软件学院和培训机构“三足鼎立”的格局，为国内业培养高中低层次的人才。二、培训项目层次化。培训机构应根据市场细分原则，按企业的需求进行人才培养，按职位定制人才。 据了解，目前按需培养人才问题已引起国内培训界的普遍关注，一批著名的企业和高校在年相继开展了针对人才培养模式的探讨，并进行了分类别、分层次，按职位需求培养人才的有益尝试。例如，在网络业，“华为”推出了自己的网络工程师认证，培养网络专业人才；在软件行业，“北航安博”组建了软件学院，目标锁定软件高端人才；“北大青鸟”则在全国推广认证，培养“软件蓝领” 可以预见，在世纪，人才培养也会和物化商品的供给一样，更多地出现“按需定制”，培训与职位的距离将越来越近，直至实现“零距离”。 3、竞争对手的分析：我们对CISCO、华为、清华万博等进行分析为什么CISCO认证培训在IT培训市场上能保持领先优势呢？现就以下几个方向对CISCO特性进行分析：完善的认证体系：CISCO认证分为售前和售后顺序两段。目前分为CCNA、CCNP、CCIE不断更新是CISCO的法宝，从640507、640607到目前640801，思科公司随着产品市场的快速发展，不断对自己的产品更新，随着新产品的推出，同时推出认证培训，可以让用户第一时间得到新的技术结合。认证的含金量。CISCO认证是业界公认的权威认证之一，思科认证的含金量随着640801的内容升级。如今已经被公认为年轻人最向往的能够证明自己能力和技能投资。为什么华为认证培训在IT培训市场上也占有很大比例？现就以下几个方向对华为特性进行分析：本土优势华为认证培训同样重在强调实用性这一重大优势。级别的划分，强调技术应用的场合。现就以下几个方向对清华万博的“1+6网络工程师职业培训”特性进行分析：是将这些国际认证 课程中的精华提取出来，加入国内特色内容，形成自己的课程。是CISCO、NORTEL、HP、SUN、IBM等十家网络产品厂家的正式授权培训机构，也是为国内拥有正式授权数量最多的一家专业网络技术培训机构。二、市场拓展策略和计划1、 营销策略：公共关系1）新闻宣传：用新闻报道，人物专访等多种形式在各种媒体宣传。“制造新闻”，吸引媒体关注，吸引读者眼球。2）公关广告。并非直接扩大销售，而以提高知名度和美誉度为目的，树立形象。3）代理商自我宣传。用图片，资料，实物等宣传。4）人际交往。以演讲、咨询、联谊会等形式增强顾客关系。营业推广营业推广方式： 免费试听课、赠学习资料、连续学习者可享受学费折扣、参加学习者可获一份小纪念品、获得证书者介绍，享受折扣和介绍费营业推广的实施：1）目标：一年内基本达到较高认知度。2）推广工具：互联网、报纸、图片资料、海报。3）推广方案：刺激力度：适中，与当地的各家考研培训相当。刺激对象：高校学生、白领阶层。实施途径：分期在高校、图书馆、购书城、电脑城张贴海报、散发传单；在这些单位的网站发布培训、考试信息持续时间：长期不断制定预算：开始时凭经验，以后以销售百分比法。4）预试推广方案：先局部试运营，后推广。广告推广1）广告目标：提高知名度，树立形象2）广告预算：以经验或与竟争相当为首选，然后调整到适当比例法。3）广告媒体：网络广告、报纸广告、海报。4）人员推广：委托各高校推销代理人员招生；聘请专职的项目推广人员招生。2、品牌推广策略NCIE是国家级品牌，其权威性不容置疑，如何提高知名度，树立“NCIE”品牌，提出几点方案。 一、提高知名度1、 借名推广CET4、DETS等国家级考试早已家喻户晓。比如每次PETS考前，政府印制的大量考试公告四处张贴，此时，我们在这种公告的边上贴上我们公司的认知广告、海报，借名扬名。2、 标识推广。 当务之急是让人们一见到我们公司的名字就知道是什么，一看到标徽就知道代表什么，故广告的诉求点务必简单，不必详叙。比如在某些公共场所公示公司标识、名称、网址、电话即可，潜在顾客一旦有兴趣，自然会进一步与我们联系，也可利用报纸做类似的宣传。二、增加认知度对认可的品牌进行详细推介，着重强调此项认证考试的作用，好处，与众不同之处突出权威性，可选择的作法有：1、 自编自印宣传资料，在潜在顾客集中的场合发送2、 建立网站，在当地著名的IT网站、院校网站上做广告，详细说明公司培训项目和考试日期3、 举行讲座。讲座可在高校，图书馆、书店及其它培训机构展开。4、 借助政府和各行业主管部门（信息产业厅局、卫生、教育、公安、人事、银行、企业协会等