管理学院商务策划书.doc

商务谈判-谈判策划书 院系：经济管理学院 专业：会计学（1）班 小组成员: 张丽娜 201007010013 张栋晓 201007010017 姚丹莹 201007010014 苏永亮 201009010015 杨柳青 201007010016 朱潜威 201007010018 指导老师：李敏服装布料延期交货索赔谈判方案会议时间: 2013 年 5 月 27 日会议地点：经济管理学院模拟谈判室主方：红牡丹公司（买方）客方：白玫瑰公司（卖方）一、谈判双方公司背景： 1、甲方公司分析红牡丹公司是国内十大服装名牌之一，主要生产nm类布料服装，占有中国nm类布料服装市场的三分之一强的份额，是一家以服装服饰为主导产业，声誉卓著、实力雄厚的大型公司。中国驰名品牌之一，专注于各种服装服饰系列产品的生产和销售。自创建以来，红牡丹持续稳定而快速地发展，奠定了红牡丹服饰在服装领域的主导地位，成为优秀的大众强势品牌。红牡丹公司自创立以来，一直坚持以质量为基础，以市场为核心，以品牌为向导的方针。从1997年开始，公司先后通过了iso9002 国际标准质量体系认证、iso9001（2008）质量体系、 iso14001环境管理体系和生态纺织品体系认证。2000年，红牡丹商标获得中国驰名商标称号。2007年，获得国家商务部最具市场竞争力品牌称号；红牡丹系列产品连续多次被国家商务部认定为国家重点支持的发展的名牌出口产品；红牡丹公司连续多年被评为中国服装行业十大品牌企业；红牡丹品牌已连续九年入选中国最具价值品牌500强。红牡丹公司拥有十五家分公司和两家海外国际贸易公司，优秀员工队伍达4000多名，年产各类服装1000多万件每套。红牡丹公司1000多家专卖店覆盖中国省级、地级和县级城市。红牡丹服饰的良好品质，不仅源于德国、意大利、日本等国的先进制衣、后整理设备及检验检测仪器，还取决于步森的卓越管理机制。步森服饰较早通过iso9001质量管理体系认证、iso4001环境质量管理体系认证，及绿色纺织品认证的企业，显示了红牡丹公司对环境保护的承诺。红牡丹服饰的三级质量保障制度确保了品质完全达到甚至超过国家质量检验标准。红牡丹公司将以产业报国为己任，以提高经济效益为目标，以高附加值项目为重点，积极开拓国内外市场，逐步形成服装服饰的研发、生产、销售为一体的大型企业公司。红牡丹公司十分重视企业文化建设，党工团妇组织健全，不断创新发展枫桥经验，积极构建和谐企业。近几年来，公司先后被评为全国创建和谐劳动关系先进企业、全国劳动管理诚信单位、全国和谐关系引领示范企业等。 红牡丹公司致富不忘社会、不忘地方建设，已累计上交国家税收近5亿元，向公益事业捐款达3000余万元。公司总部地址：浙江省杭州市牡丹路137号联系电话：0571-581066666(总机)传真箱：2、 乙方公司分析白玫瑰公司成立于1998年，公司是一家集色织布料生产、染色为一体的纺织品集团化企业，始终坚持“以质量为核心的发展道路”。公司依靠中国科学院、美国国家实验室、中国纺织院等科研力量，对全球最新纳米科技成果进行技术开发，转化为实际应用，产品多为全国乃至全球首创，现已成为中国最知名的纳米科技公司之一。白玫瑰公司运用了纳米技术的布料，结构表面覆有一层化学物质，这层物质能够使布料上的水直接滑落，有防水作用。有的面料还有防污，防油，抗菌的作用，并通过了iso9001:2000质量认证。企业在社会各界的大力支持和全厂干部职工的努力拼搏下，已发展成纺织行业中具有很大影响的纺织企业。现有员工180余人，拥有日本产津田喷水织机118台，日本津田喷气织机48台以及各种配套设备（龙头，电子双喷），形成了年产1500万米布料的生产能力。主要从事honestytm纳米生物功能服装、功能服饰、功能床上用品、功能日用品、功能面料等纳米生物功能纺织品的开发、生产与销售；纳米材料、纳米产品、抗菌材料等新产品、新材料、新技术的科研、技术开发、生产、来料加工与销售，商业，物资供销业，电子商务等。白玫瑰公司常年生产各种化纤面料、里料等多种服装所需产品，在国内布料生产行业占据了较大的市场份额，与国内多家著名服装生产公司都有长期合作。该公司本着以优质面料争市场、以企业信誉赢客户的精神，大力实施名牌战略，不断追求创新和卓越，其生产技术与工艺一向处于行业最前沿。近几年来，该公司强力推出nm类布料，此类新型布料颇受消费者欢迎，但生产技术高，印花染色工艺复杂，国内只有三家可以优质产品，在国内市场占有很大的份额。因此白玫瑰公司的生产安排早已被多家服装生产厂家挤满。公司总部地址：甘肃省兰州市左功东路69号联系电话：093157866233(总机)传真箱：二、谈判的主题及内容： 年春季，国内很多地方出现了非碘型肺炎疫情，白玫瑰公司印染车间有2名高级技术人员被诊断为非碘疑似病例，该车间大多数人被隔离20余天，生产几乎处于停顿状态。虽然4月底很快恢复正常生产，但白玫瑰公司已经无法按合同规定日期向红牡丹公司交货，我方公司因此遭受巨大损失。5月10日，我方公司决定实施索赔条款，并正式向白玫瑰公司提出600万元的索赔要求。但乙方公司认为严重的非典疫情属于“不可抗力”，因此延迟交货不能使用处罚条款，由于初步交涉不能达成一致意见，因此双方决定对这一问题展开谈判。三、谈判目标： 最高目标：希望白玫瑰公司承担所有的直接经济损失和间接经济损失，即拿到600万的赔偿金，同时要求对方尽早交货，并给予我方一定的优惠待遇，维护双方长期合作关系。 实际需求目标：通过谈判后，拿到的赔偿金额不低于400万，同时要求对方在同等条件下给予我方优先供货并让利5%的优惠条件，并达到维护双方长期合作关系的目的。 可接受目标：赔偿金额不低于200万，同等条件下给予我方优先供货并让利3%的优惠待遇，维护双方长期合作关系。四、谈判形势分析：（一）我方优势分析1、属于国内十大服装知名品牌，品牌知名度高, 是乙方的重要和长久客户。2、占有中国nm类布料服装市场的三分之一强的份额，实力雄厚，失去这个合作伙伴将对乙方不利 ，届时乙方销售额势必会大大减少。3、对方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案。（二）我方劣势分析1、该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态，且由于多种原因，也难以从国外找到nm布料货源。 2、对方主要生产nm类布料服装，而且占有中国nm类布料服装市场的三分之一强的份额，因此其布料来源问题非常的突出。3、此次延期交货属于“不可抗力”的因素造成的。（三）我方人员分析张丽娜：公司副总经理，头脑灵活，外表温和，遇事冷静，统筹能力强，思维缜密，综合能力很突出.张栋晓：项目经理，经验丰富，思维敏捷，言辞犀利，擅长谈判和沟通，了解对方及同类厂家产品详情，本次谈判的关键人物和主谈人。姚丹莹：项目副经理，细心大胆，洞察力强，具有深厚的谈判经验，对问题把握较为准确。杨柳青：秘书，性格开朗，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。头脑灵活，善于表达，公关能力强。苏永亮：财务总监，办事认真，心思细腻，有较强的逻辑分析能力，具备较高的财务管理素质，。朱潜威：法律顾问，熟悉国内外相关法律法规，善于抓住对方言语漏洞，有利于双方合同签订。（四）客方优势分析 1、国内只有三家公司可以生产优质产品，并且也难从国外找到nm类布料货源。2、nm类布料很受消费者的欢迎，布料的生产技术含量高，印花染色工艺复杂，短时间内很难找到替代货源。3、此次事件是受非碘型肺炎疫情的影响，属于“不可抗力”，贸易实践和各国法律均认可不可抗力。（五）客方劣势分析 1、此次事件虽属不可抗力，但没有提前通知。2、我方是实力较强的大客户，此事故可能影响双方感情，造成我方转移供货方，对客方的销售造成巨大影响，使得客方在短时间内很难找到大量销售渠道。而且重新建立销售渠道，也将花费较大的人力和财力。3、客方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案。（六）客方人员分析赵鹏飞：副总经理，准确的风险判断能力、决策能力，善于沟通和资源整合，稳定的思想情绪，是对方本次谈判的领导人员。刘玉博：项目经理，具有敏锐的市场感知能力、商业嗅觉和洞察力，.具有通权达变的业务判断能力、出色的分析能力和极强的业务管理能力，是对方本次谈判的主谈人之一。谭百强：项目副经理，思维缜密，沉着冷静，有丰富的项目资源，高效的执行力和社会活动能力。李艳丽：秘书，不卑不亢，工作细致、严谨，高度的工作热情和责任感，较强的沟通协调能力。李田田：财务总监，市场经验丰富，对数字较为敏感，擅于控制财务风险，降低成本费用，是对方财务方面的得力助手。亢乐平：法律顾问，熟悉国家的法律法规和地方的政策规章，具有良好的法律专业知识和严谨的逻辑思维能力。5、 谈判的方法及策略：1、 谈判方法把纵向谈判和横向谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，可以把所谈内容横向和纵向全面展开，多项内容同时展开。2、谈判策略开局阶段方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。磋商阶段1、避重就轻的策略：着重于强调对方延期交货对我方造成的各项直接经济损失和间接名誉损失。 2、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破；提出我方法律依据，并对非碘型肺炎疫情事件进行剖析对其进行反驳。 3、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从非碘型肺炎疫情事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；4、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；5、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当退让赔款金额来换取其它更大利益.成交阶段1、把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，实现双赢，建立长期合作关系，；3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间。六、谈判风险及应对方案：双方是第一次进行商务谈判，彼此都不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要进行应急方案。1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万赔偿存在异议。应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方依据法律上有关非碘型肺炎疫情属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：强调对方延期交货对我方带来的巨大损失，向对方施加压力，同时适当退让，来换取其他利益，维护双方长期合作的关系。4、 对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。七、谈判效果