烟草公司零售客户分类评价管理办法.doc

无忧代笔网 全国统一客服热线400-666-0712市烟草公司零售客户分类评价管理办法为贯彻落实市公司关于进一步规范卷烟销售工作的指示精神和工作要求，通过建立和实施科学合理的客户分类评价管理运行机制，努力实现卷烟货源在零售户中投放的公平公正和科学合理，特制定本办法。 一、分类评价标准 在市局统一客户分类标准的基础上，结合xx卷烟市场零售客户实际，客户分类评价采用“两维组合”的标准建立。两个维度即：客户级别与评价等级。 (一)客户级别 客户级别严格执行市公司统一标准，客户基本类型为：大型客户、中型客户和普通客户。卷烟零售户客户级别划分标准详见附件一。 (二)评价等级 卷烟零售客户等级采用“五度”评价机制，即在同一级别客户中，通过综合考虑零售户的贡献度、影响度、忠诚度、信用度和规范度，设定评价指标、指标权重和标准分值，通过综合测算，对零售客户的实际经营能力进行评价，评价结果以得分的形式展现。依据评价得分，将同一客户级别中的零售户划分为四种类型，即：a类客户、b类客户、c类客户和d类客户。评价指标库，五度权重分值及各度内评价指标权重分值均由市公司统一设定。卷烟零售客户五度评价指标及评分说明详见附件二。客户级别、评价等级、分值认定标准对应关系详见附件三。 二、管理要求 (一)客户级别 1、大型客户实行比例控制。市区(一、二、三分公司)大型客户占辖区正常客户比例不得超过2.8，其余地区不得超过1.8。 2、客户级别的调整 (1)客户级别的降级管理。上一个季度月平均销量没有达到50件的大型客户自动转为中型客户，上一个季度月平均销量没有达到20件的中型客户自动转为普通客户。大型客户季度只降不升。 (2)客户级别的升级管理。零售户不允许进行跨级升级。中型客户实行半年升级管理。半年内零售户各月度的等级评价结果作为晋升大型客户的基本依据。升级的客户必须从中型客户中的a类客户中选定。中型客户升级，需由客户服务中心主任填写中型客户升级申请表(表样见附件四)，并需经主管销售副经理和局长(经理)审批后执行。普通客户实行季度升级管理。上一季度内零售户各月度的等级评价结果作为晋升中型客户的基本依据。升级的客户必须从普通客户中的a类客户中选定。普通客户升级工作，需由市场经理填写普通客户升级申请表(表样见附件五)，并须经客户服务中心主任和主管副经理审批后执行。 (二)评价等级零售客户等级评价以月为周期，每月月末最后一个工作日进行下一月度的等级评价工作，由信息系统自动完成。 (三)新增户情况的处理 如遇新增客户情况，由客户服务中心主任给予该零售户客户级别和评价等级的临时认定，并将认定结果手工录入系统。该零售户纳入下一周期的级别调整和等级评价。 三、供应政策 (一)客户级别 客户级别在月度货源供应工作中起总量控制作用。总量控制标准严格执行市公司统一要求，控制机制由信息系统自动完成。大型客户：每月供应量不超过120件；每次供应量不超过30件；每次供货单品种不超过150条。 中型客户：每月供应量不超过50件；每次供应量不超过15件；每次供货单品种不超过100条。 普通客户：每月供应量不超过20件；每次供应量不超过5件；每次供货单品种不超过50条。 (二)评价定级 评价等级是制定零售户月度合理定量的基本依据。客户服务中心制定辖区下月度货源供应计划后，依据品牌类型划分情况和零售户等级评价结果，明确分品牌、分客户合理定量标准(重点是紧俏品牌和顺销品牌)，定量标准要严格落实xx市烟草公司卷烟货源供应管理办法（试行）的相关工作要求。 四、本办法自印发之起执行。附件一：卷烟零售户客户级别划分标准一览表 附件二：卷烟零售客户五度评价指标及评分说明 附件三：客户级别、评价等级、分值认定标准对应关系一览表 附件四：中型客户升级申请表 附件五：普通客户升级申请表 二oo年四月十五日客户级别划分标准 零售业态 单箱销售收入 守法情况大型客户超市，商场、烟酒店单箱销售收入高于平均水平100%以上(含10)守法经营中型客户食杂店、便利店、商场、超市、烟酒店单箱销售收入高于平均水平5%以上(含5)守法经营普通客户食杂店、便利店、商场、超市、烟酒店、娱乐服务类、其他类不予限定守法经营附件一： 卷烟零售客户五度评价指标及评分说明 一、五度权重分值 贡献度 50分 影响度 15分 忠诚度 15分 信用度 15分 规范度 5分 二、各度评分细则说明 (一)贡献度 1、销售结构(权重分值：20分) 说明：按一、二类烟比例计算，大型客户达到公司平均水平得60分，中型客户达到公司平均水平得80分，普通客户达到公司平均水平得100分，未达到或超过公司平均水平的大型、中型和普通客户按比例得分。 2、零售户贡献毛利(权重分值：10分) 说明：大型客户、中型客户和普通客户达到各自客户类别的平均值得60分，未达到或超过平均值的按比例得分。 3、单箱销售收入(权重分值：10分) 说明：大型客户以公司平均水平上浮10的值为标准值，等于或高于标准值得1 00分，低于标准值按比例得分；中型客户以公司平均水平上浮5的值为标准值，等于或高于标准值得100分，低于标准值按比例得分；普通客户以公司平均水平为标准值，等于或高于标准值得100分，低于标准值按比例得分。 4、占公司总销售量比重(权重分值：20分) 说明：大型客户以“120总销量”为标准值，大型客户实际完成销量占总销量比重等于标准值得loo分，低于标准值按比例得分； 中型客户以“50总销量”为标准值，中型客户实际完成销量占总销量比重等于标准值得100分，低于标准值按比例得分；普通客户以“20总销量”为标准值，普通客户实际完成销量占总销量比重等于标准值得100分，低于标准值按比例得分。 5、占公司总销售额比重(权重分值： 10分) 说明：大型客户、中型客户、普通客户分别以各自类别平均值为标准值，客户实际销售额占该客户类别总销售额比重等于或高于标准值得loo分，低于标准值按比例得分。6、重点骨干品牌销售比例(权重分值： 10分) 说明：大型客户、中型客户、普通客户分别以各自类别平均值为标准值，客户实际比重等于或高于标准值得100分，低于标准值按比例得分。 7、辖区主导主销品牌销售比例(权重分值： 10分) 说明：大型客户、中型客户，普通客户分别以各自类别平均值为标准值，客户实际比重等于或高于标准值得100分，低于标准值按比例得分。 8、品牌宽度(权重分值：10分) 说明：以公司在销品牌规格数为标准值，客户实际在销品牌规格数等于标准值得100分，低于标准值按比例得分。 (二)影响度 9、商业环境(权重分值：25分) 说明：商业(集贸)区、学区、政务(商务)区、居民区(村)、娱乐(旅游)区、旅客(中转)区得1 00分；工业区得80分；其它得60分 10、经营规模(权重分值：10分) 说明：规模为“大”得100分，规模为“中”得80分，规模为“小”得60分， 11、出样形式(权重分值：25分) 说明：展示柜得1 00分；柜台(显著位置)得100分；柜台(非显著位置)得90分；货架90分；窗口50分；其它25分。 12、是否连锁(权重分值：1 0分) 说明：“是”得100分， “否”得50分。 13、营业时间(权重分值：10分) 说明：“12小时以下”得50分，“1216小时”得60分，“16小时以上”得100分。 14、门头标识(权重分值：10分) 说明：“连锁形象标识”得100分，“单店形象标识”得60分，“无标识”得20分。 15、市场类型(权重分值：10分) 说明： “城市”得100分，“农村”得90分。 (三)忠诚度 16、电话访销成功率(权重分值：25分) 说明：达到100得100分，低于100，按比例得分。 (计算方式：电话访销成功率；实际进货次数应访次数。1 00)17、同期销售比率(权重分值：25分) 说明：大于等于30得100分；小于-50不得分；500得10分；0-30按比例得分(计算方式：得分：10+(实际比例30)x 90)。 18、入网持久性(权重分值：25分) 说明：大于等于3年得100分；小于3年大于等于2年得80分；小于2年大于等于1年得60分；小于1年得20分。 19、零售业态(权重分值：25分) 说明：商场、超市、烟酒商店得1 00分；便利店、娱乐服务类得80分；食杂店得60分；其它得1 0分。 (四)信用度 20、财务制度(权重分值：5分) 说明：健全得100分；不健全得70分；无得50分。 21、客户分类(权重分值：40分) 说明：大型客户得100分；中型客户得90分；普通客户得80分。 22、支付方式(权重分值：35分) 说明：电子结算、预付款得100分；pos结算得80分；支票结算得50分；传统结算得30分。 23、退货次数(权重分值：