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酒快达公司营销策划书酒快达公司营销策划书 参赛队员姓名参赛队员姓名： 参参 赛赛 院院 校校： 指指 导导 老老 师：师： 联系方式：联系方式： 企企 业业 名名 称称：酒快达有限责任公司 作品完成时间：作品完成时间：2014 年 06 月 20 日 摘要摘要 随着互联网技术的迅速发展，酒行业的变革和市场竞争的加剧，酒经销商 正在经历着新的考验，电子商务将酒类业务延伸到互联网接通的每一个地方。 兰州作为一个二线城市，虽然电子商务也渐渐渗透在酒水企业的各个角落， 但企业还停留在电子商务的初级阶段，基础设施滞后，软件不发达，大部分酒 水企业只是利用网站发布公司产品和宣传公司形象，电子商务的意识比较单薄。 借助于酒水电商巨大商机，酒快达网致力于打造“创大名牌，闯大市场， 办大企业”的宗旨，致力于满足消费者即时用酒需求，9 分钟送到。本企业在 建立 b2c 销售模式的基础上开创新型 o2o 模式，消费者通过互联网线上下单， 企业通过线下实体店就近配送，争取在消费者心目中树立“快”的品牌形象， 最终顺利开辟兰州市场。 目录目录 一、策划简介1 (一)策划目的1 二、营销环境分析1 （一）宏观环境分析1 （二）行业现状分析2 （三）竞争对手分析3 （四）消费者行为分析4 三、swot 分析 .5 （一）优势5 （二）劣势5 （三）机会5 （四）威胁5 （五）小结6 四、营销目标6 （一）营销目标6 （二）预期效果6 （三）市场进军步骤及目标7 五、营销战略7 （一）市场细分7 (二)目标市场选择策略9 (三)市场定位策略9 （四）创意策划9 六、营销组合策略9 （一）产品策略9 (二)价格策略10 （三）促销策略10 七、网站推广13 （一）本地推广13 （二）网络推广14 八、风险预测及应对措施15 (一)风险因素15 （二）行业风险16 （三）市场风险16 (四)应对措施16 九、费用预算16 (一)市场调研费用16 （二）促销费用17 十、执行结果评估18 （一）评估指标18 （二）评估方法目标结果对比法18 前言前言 随着电子商务的不断普及和深化，电子商务在我国各个领域的应用不断得到 拓展，应用水平不断提高，正在形成与实体经济深入融合的发展态势。 “十一五” 期间，我国电子商务保持了持续快速发展的良好态势，交易总额增长近 2.5 倍， 2010 年达到约 4.5 万亿元。电子商务发展的内生动力和创新能力日益增强，正 在进入密集创新和快速扩张的新阶段。电子商务在中小企业中的应用普及率迅 速提高，2010 年中小企业网上交易和网络营销的利用率达到 42.1%。网络零售 交易额迅速增长，占社会消费品零售总额比重逐年上升，成为拉动需求、优化 消费结构的重要途径。2010 年我国网络零售用户规模达 1.61 亿，交易额达到 5131 亿元，占社会消费品零售总额比重达到 3.3%。 电子商务正在逐步改变传统行业的经营模式，电子商务给传统行业带来的机 遇要远远大于挑战，未来电商销售渠道有望成为传统行业的主要销售渠道。 近些年来，酒类电子商务企业兴起，有逐渐带动酒水网络销售的趋势，加之 中国网民与白酒消费者两者交集逐渐加大，白酒网络销售是值得企业密切关注 的网络营销方式。 酒快达有限责任公司营销策划书 1 正文正文 一、策划一、策划简介简介 ( (一一) )策划目的策划目的 1、确定开展酒类电子商务的企业数目，了解消费者的购买渠道，电子商务在广 大消费者心中的熟知程度。 2、了解竞争对手市场的相关情况及其优劣势。 3、了解酒类市场总体运行态势和酒类行业发展现状。 4、了解线上购酒在未来的市场发展状况。 5、了解人们对于网上购酒的态度。 二、营销环境分析二、营销环境分析 （一）宏观环境分析（一）宏观环境分析 1、人口环境 据第六次人口普查数据显示，2010 年全市常住人口达 361.62 万人，其中净 流入人口 38.08 万人。与第五次人口普查相比，十年间，全市常住人口增加了 47.36 万人，平均每年增加 4.74 万人，年均增长速度为 1.41%。 “十二五”期间， 兰州市人口总量仍将惯性增长。兰州人口基数大，潜在的上网资源丰富，酒类 电商的发展潜力大。随着兰州市人口的不断增加，酒类电商市场也将不断扩大。 2、经济环境 2011 年，兰州市实现生产总值 1360.03 亿元，比上年增长 15.0%。其中， 第一产业增加值 40 亿元，增长 5.2%；第二产业增加值 656.55 亿元，增长 16.3%； 第三产业增加值 663.48 亿元，增长 14.3%。三次产业比例为 2.95：48.27：48.78。非公有制经济增加值 521.16 亿元，增长 20.25%，占兰 州市 gdp 的比重为 38.32%。 酒快达有限责任公司营销策划书 2 2012 年，全市实现生产总值 1564.41 亿元，比上年增长 13.4%。其中，第 一产业增加值 45.14 亿元，增长 7.6%；第二产业增加值 744.70 亿元，增长 12.2%；第三产业增加值 774.57 亿元，增长 14.8%。三次产业比例为 2.89：47.60：49.51。非公有制经济增加值 617.9 亿元，增长 18.57%，占全市 gdp 的比重为 39.49%。 2013 年兰州市 gdp 占全省的比重为 28.2%，较 2012 年提高 0.51 个百分点。 各主要经济指标占全省的份额也相应提高，第二、三产业占全省的比重分别是 29.32%和 34.71%，较 2012 年提高 0.68 个和 0.58 个百分点。规模以上工业增 加值占全省的比重为 28.05%，较 2012 年提高 4.18 个百分点。经济的快速发展， 提高了人民的生活水平，酒类消费品的需求不断增加。 3、社会文化环境 （1）随着社会的发展，电子商务对于人们生产生活的影响越来越明显，已经被 公认是一种新型的营销模式，被越来越多的人所接受。 （2）传统的酒类销售已经不能满足人们追求高品质生活的需要，电子商务的普 及使得越来越多的人选择在网上购物。因此，新兴的酒类线上销售已成为必然 趋势。 4、政治和法律环境 （1）在电子商务的管理上，逐步完善了电子商务发展的宏观环境，规范了市场 竞争。这方面的法律法规包括：商用密码管理条例 、 国家工商局关于开展 网络广告试点的通知 、 金融机构计算机信息系统安全保护工作暂行规定 、等。 电子商务普及应用的宣传力度进一步加大，引导人们正确认识电子商务的发展 并且规范了电子商务的使用环境。 （2）目前，兰州市相关部门积极响应国家的政策号召，从不同角度对电子商务 的发展所面临的政策与法律问题进行了研究，并制定出相关的维护措施，不断 出台新政策，为电子商务营造一个良好的发展环境。 （二）行业现状分析（二）行业现状分析 据统计数据显示，2010 年我国酒类网购交易 b2c 市场规模为 6 亿，2011 年 为 18 亿，2012 年市场规模达到 37 亿，2013 年将达到 60 亿，有机构预计， 2014 年酒类网购市场规模将达到 130 亿元，面对如此庞大的蛋糕，各酒企纷纷 酒快达有限责任公司营销策划书 3 “触电”谋发展。中国电子商务正式进入万亿时代,酒类行业也不例外。过去几 年来,中国网购酒水的消费呈现出爆发式增长,酒类电商销售规模增速虽大，但 在整个酒类销售规模中占比还很小。酒类电商大发展是趋势，会成为与传统渠 道一样重要甚至超过传统渠道的渠道。 （三）竞争对手分析（三）竞争对手分析 1、也买酒 优势： （1）中国最大的进口葡萄酒 b2c 销售平台。 （2）在进口红酒 b2c 领域首创了“会刊+海报+电话+网络+邮件+短信服务+品酒 会+psa（私人服务助理） ”的立体、互动服务模式。 2、酒仙网 优势： （1）中国第一个专业电子商务 b2c 酒水连锁网站。 （2）公司借助于现代电子商务平台主力从事酒类高档消费品的销售服务， （3）有一个从事酒类销售十多年销售的团队。 （4）它与国内排名前 100 名的白酒企业建立了网上独家销售的战略合作。 （5）为了扩大规模，酒仙网除了自营网站，还与天猫、当当、京东商城等大平 台合作，运营他们的白酒频道。 劣势：网站只是一个展示平台，所有交易都在线下完成。 3、酒美网 酒美网于首创进口葡萄酒直购平台模式，主要经营法国波尔多地区的城堡葡 萄酒产品。 4、品尚红酒 优势： （1）专业提供国外原瓶进口红酒的 b2c 电子网站。 （2）在国外设立采购中心，进口原瓶红酒，借助网络电子商务，建立品尚红酒 网络商城。 （3）通过 b2c 模式直接面向国内的红酒消费者提供产品和服务。同时品尚红酒 在 b2c 的基础上融入了社区化运营模式，加强了会员与会员之间，公司与会员 酒快达有限责任公司营销策划书 4 之间的互动。 表一表一 典型酒水电商网站对比评测典型酒水电商网站对比评测 网站产品丰富度产品价格物流形式售后政策融资情况 （2011） 也买酒较丰富一般专业配送30 天内退 换货保障 5 月 c 轮 4000 万美 金资本领投 酒仙网丰富较高专业配送当场验货如 有问题可及 时退货 5 月 2000 万美金挚信 资本 酒美网较丰富一般第三方一旦签收不 予退货 9 月 8000 万人民币- 创新投资集 团和北京临 空创业投资 品尚红酒较丰富一般第三方七日内退换6 月 2500 万美元-同 创伟业投资 （四）消费者行为分析（四）消费者行为分析 1、随着国民生活水平的提高,城市化进程加快,互联网信息系统的高度发达,消 费信息空前丰富，酒类消费者追求的不只是简单的饮酒，他们讲究情调，品味 和生活质量，追求个性至上，他们喜欢到网上购买自己喜欢的酒水。 2、长期浸泡在多元化的物质状态中，消费者追求新、奇、异的酒品。同时，消 费者工作压力大，没有时间去实体店，网上购酒不用出门就可以了解酒品信息， 这正好可以满足他们的需求。 3、网上购酒把厂家和消费者直接联系起来，省去中间环节，价格便宜，消费者 基于求廉，喜欢选择上网购买。同时，消费者可以与大量的有共同兴趣的酒客 酒快达有限责任公司营销策划书 5 交流切磋酒品。 三、三、swotswot 分析分析 （一）优势（一）优势 1、自建特色电商网站 建立 b2c 的销售模式，并在此基础上开创新型 o2o 模式，消费者通过互联 网线上下单，企业通过线下实体店就近配送。它跳过多级经销商直接面向个体 消费群体，保证了其以远低于市面的价格销售还能盈利；不存在线下渠道的弊 端，保证了线上稳定的购买量。 2、专业的物流模式 我们配有专业的销售团队，更好的与顾客进行沟通；另外还有一流的仓库和 专业的物流配送队伍，可以保证配送的及时、可靠和商品的安全性。 （二）劣势（二）劣势 1、缺乏行业经营的经验，在消费者心目中的知名度远不如酒仙网等资深品牌企 业。 2、作为新生的电商企业，商业模式尚不成熟，服务能力尚待增强，服务水平尚 待提高，服务范围尚待拓展。 3、网站的知名度低，推广费用高，企业自身没有资源优势。 （三）机会（三）机会 1、市场经济的多样化发展，引起消费者购物观念的转变，他们追求个性化和便 捷化的需求增强。 2、近些年来政府逐步加强了在在电子商务领域的引导性投资，用以改善电子商 务市场的投资环境。 酒快达有限责任公司营销策划书 6 （四）威胁（四）威胁 1、电子商务对促进传统生产经营模式创新发展的作用尚未充分发挥，对经济 转型和价值创造的贡献潜力尚未充分显现。 2、电子商务发展的制度环境还不完善，相关法律法规建设滞后，公共服务和 市场监管有待增强，信用体系有待加强。 3、电子商务发展的体制机制有待健全，投资环境有待改善，全社会对电子商 务的认识有待进一步提高，对网络空间的经济活动规律有待了解。 （五）小结（五）小结 (1)电子商务在兰州逐步发展成为现代服务业中的重要产业，覆盖了多个行业、 企业。在发展过程中，一些酒类中小企业借助于电商平台实现了产品利益的最 大化，线上销售市场发展前景看好。 (2)白酒和啤酒仍是酒类市场的重点产品，葡萄酒和保健酒也开始有着良好的发 展势头，兰州人更趋向于白酒的消费。因此，借助于电商平台线上销售白酒有 更广阔的发展空间。 (3)消费者追求购买方式的便捷化，同时买卖双方的互动性加强，电子商务正好 能够满足这一需求。 (4)加强电商网站的优化建设，重视物流环节和售后服务的管理。 四、营销目标四、营销目标 （一）营销目标（一）营销目标 通过各种营销活动的宣传,增加酒快达网在兰州的知名度和市场占有率。就 目前而言,酒类电商网在兰州还不具备足够的市场,“酒快达网”以其优质的服 务和良好的经营理念,让饮酒者以及潜在顾客明白酒快达网与他们日常生活的紧 密联系，并由此提高网站知名度，进一步引导饮酒者的购买思维，使酒快达网 的品牌植入饮酒者的意念之中。 酒快达有限责任公司营销策划书 7 （二）预期效果（二）预期效果 通过我们的营销努力，使目标顾客对酒类电商企业有一个正确的认识，进 而转变对新型购酒渠道的抵触心理，做出理智的判断，树立正确的抉择观念， 使“酒快达网”成为兰州市人民生活中的得力帮手，成为消费者进行慎重购酒 的“精良武器” 。在此基础上，酒快达网通过一系列的营销策划活动，提升酒快 达网的知名度和美誉度，建立消费者的购酒偏好，使“酒快达网”的品牌成为 消费者购酒的首选品牌， “买好酒,就上酒快达” ，让“酒快达网”成为兰州市民 时尚、实在的代名词，使“酒快达网”真正成为一个响当当的地区性知名品牌。 （三）市场进军步骤及目标（三）市场进军步骤及目标 目标一：先从消费水平较高的城关区开拓市场,培养忠实客户。在城关区市场 稳定的前提下，依次开发七里河区、安宁区、西固区市场，最后在整个兰州市 范围内进行整体市场规划,并保持与所有客户建立长期合作关系。 目标二:加强网站的推广,提高访问量,日访问量达到 5000 人。 目标三：在兰州酒类市场占据主导地位,市场占有率达到 45%. 五、营销战略五、营销战略 （一）市场细分（一）市场细分 1.年龄细分：中青年和中老年差异显著 白酒的消费群体主要处于 30-50 岁的人群，但新兴的“80-90 后”人群已 经逐渐进入白酒消费群体，这部分消费群体恰好是热衷电子商务进行网购的主 力军。 中青年和中老年差异显著，在对于兰州消费者的市场研究中发现，对于白 酒市场而言，不同年龄群体间的差异是非常显著的。如果以 40 岁为界划分中老 年市场和中青年市场，这两个市场无论在白酒消费特点、需求特点，还是在对 白酒文化的理解上都截然不同，我们对两个群体的特点进行研究，就可以对比 出各自的机会和障碍，从而实施有效的年龄细分策略。 同时，对于中青年群体来说，他们有更高的消费能力和更多的机会消费高 酒快达有限责任公司营销策划书 8 档白酒，目前中青年人的西化程度越来越高，对葡萄酒、啤酒的青睐程度也就 越来越高，饮用何种品牌的酒逐渐成为聚会档次的一种标志，在这种情况下， 宣传时刻意营造一种高品质和高品味的氛围是非常必要的。 对于中老年群体而言，由于对新品牌不太容易接受，就需要白酒企业对自 身原有的品牌不断的进行品牌内涵和外延的提升，以提高中老年群体的忠诚度， 另外，中老年人追求健康的趋向较为突出，因此白酒更要强调它的健康，电商 企业在销售上应销售具有保健功效那个口味较好的白酒。 2.价格细分 表二表二 中高档白酒市场广阔中高档白酒市场广阔 档次档次价格价格针对的目标消费群体针对的目标消费群体 高价位（高档）100 元以上 中等价位（中档）20100 元 收入高、应酬多的商人、 白领、机关干部、个体 客户群体 低价位（低档）20 元以下低收入无收入的打工仔、 学生群体 3.性别细分：女性市场潜力巨大 以前，大家的观念都认为男性是白酒消费的主要群体，其实近年来，随着 人们生活水平的提高及年轻人对个性化生活方式的追求越来越高，女士尤其是 年轻女士饮酒的人数也在不断增加，根据一项调查显示，近三年来，中国各大 城市中时常有饮酒行为的女性人数，正在以每年 22%的速度在增长。而现在抓 住女性市场的主要还是以葡萄酒和白酒为主，白酒还很少，女士用酒可以针对 不善饮酒的女性，销售低酒精含量或脱醇酒。因此，为女性提供她们喜爱的白 酒是一个很好的细分市场的机会。 4.用途细分：白酒礼品化程度显著 送礼送出意义和健康，调查显示，在人们购买白酒的目的中，主要是自己喝的占到一 半以上， “一半自己喝，一半送礼”也超过 1/3， “主要用来送礼”也占了二成以上，可见， 买白酒送礼是一个非常好的细分市场。而在购买白酒主要用来送礼的消费者中，则以办公 室职员居多，其次是专业人员和自由职业者，这些人员通常要通过送礼来沟通感情，其次， 酒快达有限责任公司营销策划书 9 过年过节也成为人们送礼的主要时机。对于送礼选什么样的酒，消费者认为，知名度高、 包装好、美观、有档次是基本的要求，其次迎合送礼对象的心意，寓意深刻也比较重要， 还有一种是从自身经济能力考虑，买中档价格或是稍高一些的酒。另外送礼要“有益于健 康”也是一个考虑因素。因此，对于礼品酒市场，除掉基本的品质以外，既要有上档次的 包装，还要有象征性的意义，同时还要送出健康，礼品酒度数不能高、包装一定要精美、 还可以根据不同的送礼主题进购不同的类型。 ( (二二) )目标市场选择策略目标市场选择策略 根据市场细分，公司决定采用市场专门化策略，以我们的“质真价廉，快 速便捷”为消费者提供品牌精准、质量可靠、价格优惠、配送快捷的“5a”级 服务，充分满足消费者个性化服务需求，彰显消费者品位生活特质。 酒快达公司坚持以诚信为本，视质量如生命。严格进货渠道，忠实履行“买好酒，就 到酒快达”的道德承诺。根据我们的“质真价廉，快速便捷”的理念将目标市场选择为男 性中青年（15 岁-40 岁）市场。 ( (三三) )市场定位策略市场定位策略 1、服务差异化 本企业提供不同于其他企业的服务模式，在建立 b2c 销售模式的基础上开创 新型 o2o 模式，消费者通过互联网线上下单，企业通过线下实体店就近配送， 突出我们公司九分钟送达的竞争理念。 2、竞争差异化 我们竞争策略主要以价格取胜，适中价格，高服务质量，从而期望形成顾客的重复购买， 在流量上取得竞争优势，而非高价格取得利润。就目前而言，客户更为依赖专业性的服务， 我们推出酒类电商顾问式的咨询、线下品酒会体验，扩大线下实体店，为客户提供酒类体 验，并做到店仓一体，全市各地能够形成线上下单，线下配送，形成线上一张覆盖网，线 下一张体验网，以此来区别于同类电商，形成差异化。 （四）创意策划（四）创意策划 1、酒快达网致力于满足消费者即时用酒需求，9 分钟送到，这个平台整合 兰州市百家线下名酒旗舰店、专卖店、连锁酒行等优质资源，帮助酒友快速定 位方圆 5 公里的销售终端。 2、酒快达网实现经销商的免费入网活动，以此来吸引兰州市的实力经销商 酒快达有限责任公司营销策划书 10 入网，借此扩大销售终端的辐射范围。 六、营销组合策略六、营销组合策略 （一）产品策略（一）产品策略 随着社会消费观念的发展,产品的文化营销和诚信营销逐步迎合消费者诉求。酒 快达公司把“必须为顾客提供良好的产品和服务”作为企业精神，把“以人为 本，以质求存，恪守诚信，团结拼搏，继承创新。 ”作为企业价值观，把“创新 致远”作为企业文化，把“迅速反应，马上行动，以迅速快捷的态度对待市场， 绝不对市场说不，为顾客着想，对顾客真诚”作为企业作风，把“长期坚持顾 客至上、质量第一、服务到位，先卖信誉，后卖产品” ，作为企业的经营理念。 旨在打造“酒快达”这一新品牌，让它在消费者心目中留下深刻的品牌印象， 让他们树立“买好酒，就到酒快达”的牢固思想。 ( (二二) )价格策略价格策略 1、折扣定价策略 （1）现金折扣 当消费者当场付清货款时，企业给予一定折扣。如总价满100元当场立减总价的 10%。 （2）数量折扣 当消费者大量购买酒快达系列酒品时，企业适当减价。如购买超过40瓶时，总 价按38瓶计算，同时免费送货上门。 2、差别定价策略 (1)顾客差别定价法 通过对不同顾客群体确定不同价格来提高经营效益，依据消费者的差异,可分为会员价 和普通客户价。对办理酒快达公司会员的客户，公司系列酒水全部九折优惠，如会员组织 团购，公司系列酒水还可低至八折，普通客户组织团购，公司系列产品九折优惠。 （三）促销策略（三）促销策略 由于“酒快达网”刚步入兰州市场，本网站知名度及市场认可度较低，难 以赢得商家及消费者的信任,为了给企业营造良好的发展空间,公司决定主要运 酒快达有限责任公司营销策划书 11 用广告策略和营业推广策略。 1、广告策略 （1）在兰州各商业发达区和人口密集的地方，发放兰州酒快达网促销宣传彩 页，达到短时间内的宣传轰动效果。 （2）制作公司海报张贴于出租车上、公共汽车椅背上及公共电话厅，以随时随 地引起消费者注意，提高“酒快达网”的知名度。 酒快达有限责任公司营销策划书 12 （3）在兰州市各路段粘贴大型促销户外广告，给公众以视觉冲击，进而进入 潜在消费者的脑海里，留下深刻印象。 （4）小区宣传栏广告。在小区宣传栏粘贴促销宣传海报，介绍酒快达网的最新 市场动态，小区宣传栏的广告走进了消费者的生活，切实让目标受众感受到我 们企业与其生活的亲密度。 （5）利用企业自建网站的优势，选用专职的网络人员，主要负责网站的刷新 酒快达有限责任公司营销策划书 13 和维护，发布网络广告，宣传企业和产品促销消息，提高知名度。 2、营业推广策略 （1）节日促销 利用中国大型的传统节日举办相关主题的促销活动，比如春节和中秋节。 春节可采取“欢度春节，你我同乐”的主题，设置有奖竞猜活动，将问题粘 在酒品的包装上，答对问题即可拿走相应的酒品。 中秋节男士携朋友消费，免费赠送月饼等。邀请一些知名歌手，举行大型演 唱会，凡消费指定白酒的消费者均可有机会与明星同台表演节目、合影留念。 （2）赠品促销 赠品可分为两种:一种是赠酒，一种是赠礼品。赠酒，如买 10 送 2 活动。 赠送礼品，可采用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式，如白酒实行买 5 瓶 奖励一套酒具，买 10 瓶奖发光戒指一个，买 20 瓶奖球面电子表一个，当场消 费，当场奖励。在礼品的制作和选择上，其主要特点新异、奇特、艺术性等， 突出本企业特色，如：闪光戒指，球面电子表，让消费者过目不忘，诱导挖动 消费及潜在消费，进而展示品牌形象。 （3）幸运奖促销 举办大型展销会，在销售现场举行投标积分、掷股子、门票抽奖、刮刮卡 等形式产生幸运奖，奖励相应的礼品，目的是刺激消费者消费激情，提升品牌 记忆力。 （4）优惠券促销 利用公司开业庆典，展开主题为“买好酒，就到酒快达”的促销活动，活 动现场辅之人员推销，凡购买本企业产品，均可免费获赠优惠券，此优惠券可 在酒快达网消费，购物满 100 送 10，满 1000 送 100，依次类推。 （5）参与促销 在兰州市区繁华阶段，举办消费者知识比赛，设置奖项，内容可设置为企业 的相关情况和产品情况，借此宣传企业和产品。 （6）建立消费者俱乐部 针对消费者，本企业成立专门的消费者俱乐部，建立消费者 vip 系统， 经常举行一些针对消费者的活动，如参观企业、座谈等，针对 vip 消费者，买 酒快达有限责任公司营销策划书 14 酒给予特殊的优惠和积分，不同的积分可以兑换不同的奖品，积分达到一定的 额度还可以免费参加企业举行的各种活动。 (7)联合促销 与餐饮企业合作,让他们在前台展示酒快达系列产品，进店顾客,凡购买本 企业产品，赠送价格不等的白酒一瓶。定期检查销售情况,对销量较好的餐饮企 业 老板实施奖励,如定期组织他们集体旅游。 与兰州百合销售企业合作,利用举办“百合文化节”的机会，现场开展诗文 品酒会，宣传酒快达品牌产品，加深消费者的印象。本企业年终召开大会，可 购买百合花作为奖品和礼品。 七、网站推广七、网站推广 （一）本地推广（一）本地推广 1、利用兰州市各移动媒体进行推广宣传 据调查可知，车载广告的高峰期在上午的7-9点，11-1点和下午的5-7点， 这三个时间段，在这三个时段插入广告，广告时间控制在5-10秒左右，时间不 宜过长。 2、以冠名节目方式推广宣传 在兰州本地的固定移动电视节目播放前5秒打广告进行冠名推广，如：本栏 目由酒快达企业冠名播出。 （二）网络推广（二）网络推广 1、 论坛宣传 酒快达网将论坛宣传作为一个有效传播手段，选择人气和点击量较高的论 坛。通过在这些论坛进行宣传，让客户了解我们网站的信息和酒快达相关产品 的最新消息。 2、网站合作 与酒快达业务相关的网站（如酒仙网、酒美网）建立合作关系，与这些网 站做显示交换链接，达到宣传我们网站的目的，增加网站人气，吸引人们浏览， 酒快达有限责任公司营销策划书 15 进而增加网站的知名度。 3、 聊天推广 利用现在最流行的聊天软件（像 qq、msn）群发网站的信息，并发动网友 宣传推广我们的网站和服务，就这样一传十、十传百、让更多的人了解我们的 网站和服务，引导人们对酒快达的产品产生兴趣，从而进入我们的网站。 4、网络实名 运用企业名称注册网络实名(如酒快达),访问者在浏览器地址栏直接输入就 可进行网站搜索和访问，选择自己的网络实名，能够有效促进网站访问量和品 牌的主动传播。 5、邮件营销推广 建设自己的邮件列表，定期制作更新网站电子杂志，向会员和其他订阅用 户发送，能有效的联系网站访客，提高用户忠诚度。 酒快达有限责任公司营销策划书 16 有奖调查：启发式设问激发邮件接收人参与调查的兴趣，在线填写问卷， 前 1000 名将获得网站送出的精美礼品； 八、风险预测八、风险预测及应对措施及应对措施 ( (一一) )风险因素风险因素 1、行业周期风险 电商行业具有较大的不确定性。 2、市场开发风险 公司当前的主要经营活动是建立起新的酒水销售网，从网站的开发上来说， 暂时处于空白状态，没有固定的顾客，因此有开发失败的可能。 3、融资风险 公司经营费用主要涉及物流配送和网站维护等，资金不足会影响到公司的 运营。 4、技术安全性风险 公司是利用互联网这一新兴技术开展业务活动的，而互联网上众多黑客的 存在对数据库的安全构成了威胁。因此，当数据库受到攻击时，有可能造成重 大损失。 （二）行业风险（二）行业风险 1、行业内部激烈竞争带来的风险 互联网的优越性已被社会所认同，许多酒水销售企业纷纷投资于网络市场， 业内竞争异常激烈，再加上来自传统销售渠道的压力，竞争风险有可能会给公 司带来致命的威胁。 2、国内电商企业的发展现状带来的风险 国内网络信息产业尚处于成长阶段，行业标准及行业法规尚不健全，这一切 都有可能影响到酒水电商企业的经营。 （三）市场风险（三）市场风险 销售市场尚待开发的风险：传统商品市场向网络市场的转变尚未得到社会商 界的普遍认同，首先进入市场者必须承担开发市场所带来的经济风险。 酒快达有限责任公司营销策划书 17 ( (四四) )应对措施应对措施 针对上述风险因素，本公司将采取积极、有效的措施，最大