西安城西2012年市场调研及竞盘分析12.5(终稿).ppt

2011年3月至今，从紧政策已经将开发商逼到了 边缘，续温家宝总理访问的一席话，更是将大多 数开发商心中仅存的希望打破，年关将至，广大 开发商应如何应对？ 适者生存 三民村项目 2011市场及竞盘分析 西安易居事业一部三民村项目组 2011-12 报告体系报告体系 analyze system 序 城西市场简述 篇章一： 城西区域划分及划分原因 篇章二： 各区域竞品分析： 项目概述-推售统计-营销节奏-销售情况-户型分析-客群 分析-优惠分析 竞盘总结： 区域客群-产品分析-优惠措施-回款策略-逆市说辞 篇章三：竞盘亮点阐述 竞盘亮点： 外展点-营销细节-售楼部包装-园林样板间 城西市场简述 序 prologue (数据来源：西安房地产信息网) 区域土地供应情况2011年，城西区域土地供应5宗，占全市总供应量的3%。 城西区的市场供应总体仍延续小规模、零散化的态势，2009-2011年城西区的土地供应 总计158627。 2011年西安土地供应区域分布图 2010城西区域土地成交 城西市场 土地市场 (数据来源：西安房地产信息网) 城西市场 商品房市场 2011-12011-12011-102011-10 各区域商品住宅成交比例走势各区域商品住宅成交比例走势 关于西安市区域住宅成交比例解析：关于西安市区域住宅成交比例解析： 6月和7月，城北经济适用房项目集中备案，9月和10月， 曲江部分项目集中备案，引起了城北和城南走势曲线波动较大 城东和城西城改项目较多，由于集中安置尚未完成，城改项目 大部分没有拿到预售证，但实际的商品房部分已经开始销售， 只不过尚未备案，特别是城西区域。所以两片区成交量较少。 预计随着2013年城改安置陆续完成，预售证审批，签约完成后 ，成交量将会集中爆发。 (数据来源于房地产信息网) 区域住宅市场及成交情况2011年城西区商品房施工面积为161万，同比下 滑1.97%，占全市施工面积总量10.54%；竣工面积为143.88万，同比下滑10.91%，占全市 商品房总竣工面积的9.8%；新开工面积为128.66万，同比下滑14.02%，占全市商品房新开 工面积的8.91%。 2011年城西区商品房销售面积为136.14万平方米，较上年销售量下滑1.13%，占全市总销售 面积的9.53%，该比例较上年下滑0.77个百分点；全年销售额为89.36亿元，较上年增长 28.53%，占全市商品房销售额的9.56%，该比例较上年下滑0.68个百分点。 城西市场 商品房市场 (数据来源于房地产信息网) 城西市场 市场下思考 【市场量价走势】 n 城西区域内，小产权房、城改项目较多，年内未能备案项目较多，压缩了城西 成交量，同时因为这一点，城西的价格也受到了影响； n 调控18个月，政策效力凸显，成交量持续低迷，大部分项目开始降价促销，客 户对于购房观望气氛浓厚； n 在政策所引导的一切状况下，西安市场也被迫采取了降价跑量的策略，而客户 观望较多，决定较少的现状，也使降价跑量没有达到应有的效果； n 土地供应紧缩，在市场的影响下，开发商拿地趋于理性、慎重，区域内项目的开 发进度变慢，但随着大兴新区、新土门改造以及西咸一体化的进一步发展，城西 市场有实力重现“经开区”一般天翻地覆的改变。 西城区域划分及理由 篇章一 part one 城西发展 政策影响下利好 西咸一体化是西安、咸阳两大城市一体规划化的简称 ，是中国距离最近的两大城市统一规划、协调发展的开 始，其主要内容为体现在西咸一体化规划12年建设 规划实施内容。 大兴新区综合改造作为西安市委、市政府批准实施的首 例成片旧城改造、工业企业搬迁改造区域，是西安城市 规模化综合改造的重要区域，也是西安建设国际大都市 、推进城市建设的重大工程。 传承历史文脉、依循生态低碳、展现智慧之城未来 的沣渭新区将城市空间划分为“一城、两带、三镇、四 区”的战略格局；同时通过各片区的引擎打造，构建一 座具有深厚文化底蕴，体现生态文明，展现智慧城市的 国际化新城。 西咸一体化 大兴新区 沣渭新区 城西发展 全面改造 除受发展政策影响改造的大兴新区、大唐西市、鱼化工业园等地区改造外，城西掀起了改造潮。 三桥改造 四大项目 三桥新街改造 城市商业和商务办公区 沣渭国际车城 三桥村（居）民安置小区 六大亮点 建西安最长、最宽商业街 建西部首条快速公交系统 街道中间设8米宽绿化带 无线网络全面覆盖街区 高端商业体最为密集街区 营造“街头公园”时尚感 新土门改造 n近15平方公里面临改造， n改造后将分为8个城市分区， n增补6小学 改造增补5中学， n9个居住区级公园绿地， n三条景观主轴。 城西发展 改头换面 西安城西 闻名中外的丝绸之路起点 一块文明发展的沃土 在“一线两带”和“西咸经济一体化”发展格局的影响下 在旧城改造力度的加大和部分拆迁用地的投入建设中 在西高新的边缘优势和西郊自身庞大的购房群体的支持下 城西楼市正不断地向外围拓展。 城西发展 三大片区 发展影响区发展影响区 （西咸新区，大兴新区，西咸新区，大兴新区， 三桥改造和沣渭新区三桥改造和沣渭新区） 泛高新影响区泛高新影响区 西西 二二 环环 片片 区区 发展影响区: 主要受到整个城西区域发展影 响，西咸新区（包含三桥综合 改造），大兴新区，新土门改 造影响，城市发展速度快，区 域交通配套完善，对房地产有 相当大的促进作用。 二环区: 西安金腰带，二环边置业首选 ，东西南北二环，目前西二环 的价格属于洼地，区域发展快 ，城西区域居住价值增高，二 环固有城市价值体现 泛高新影响区: 受到高新区二期发展影响，被 高新区上班族所青睐，由于城 西发展后较为完善的路网可以 较快的抵达高新，所以吸引了 大批客户。 汉城壹号汉城壹号 城西发展 发展影响区发展影响区 目前大兴新区改造第 二年，西咸一体化也 处于改造初期，本项 目属于此区域，目前 并无其他大型项目进 驻，除早期小项目有 3-5个以外，其余暂 无动作。 东接大兴、西连西咸 ，受城西多项改造影 响。 关键点： n n 三区三区核心核心 n交通便捷 n n 区域发展前景好区域发展前景好 n项目较少 n西咸连接 n n 缺少区域领跑者缺少区域领跑者 本案 鹍翔九天鹍翔九天 翡丽城翡丽城 巨威巨威 大秦郡大秦郡 亿润领城亿润领城 东尚东尚 观湖观湖 城西发展 泛高新影响区泛高新影响区 随着高新区二期发展 的城市扩容，西郊大 庆路至昆明路已受到 较大影响，城西多数 项目除了吸收地缘性 固有客户外，也成为 了大量高新区白领级 客户青睐的对象。 关键点： n n 高新二期外扩高新二期外扩 n三条主干道直通 高新 n n 目前目前属于属于市场价市场价 格洼地格洼地 n城西改造发展优 n n 城市配套完善城市配套完善 n地铁的城市贯穿 天朗天朗 大兴郡大兴郡 龙湖龙湖 mocomoco 金辉金辉 天鹅湾天鹅湾 开远半岛广场开远半岛广场 城西发展 西二环片区西二环片区 二环作为西安市固有金腰带，占据城市发 展的较大比重，二环内土地已成为寸土寸 金的地步，城市二环的城市价值已成定局 ，二环已成为大部分二环沿线项目的核心 卖点，依据城市发展战略，大西安发展战 略等多数战略中，二环内已经成为绝对城 市核心，而丰富的路网让二环的城市价值 得以体现。西二环周边的项目主力客群较 为繁琐，除了城西固有客群，高新客群及 北郊经开区也有置业客户. 关键点： n龙湖大汉天街 n n 大兴新区改造大兴新区改造 n n 二环固有城市价值二环固有城市价值 n土地供应日渐减少，稀缺性提升 n区域内配套翻新 n n 交通路网丰富，立体式交通即将覆盖交通路网丰富，立体式交通即将覆盖 竞品个案分析 篇章二 part two 竞品分析 城西主要竞品罗列 选取原则： n跟本项目有直接竞争关系，客群相近的楼盘 n城西区域内较有影响的项目 本案 天朗大兴郡 宏府鹍翔九天 汉城壹号 亿润领城 巨威大秦郡 序号项目名称建筑面积与本案距离 (万) 1天朗大兴郡1304.4公里 2宏府鹍翔九天1204公里 3汉城壹号1251.6公里 4亿润领城242公里 5巨威大秦郡402.5公里 6翡丽城一期19.74公里 7东尚观湖263.5公里 翡丽城 东尚观湖 天朗大兴郡案例分析天朗大兴郡案例分析 竞品分析 天朗大兴郡 项目所占地块较为分散，分为七期开发，现销售一期二期产品。 天朗大兴郡总体规划 一期一期 在售在售1#1#、2#2#、3#3#、4#4#楼楼 二期二期 在售在售1#1#、2#2#、8#8#、10#10#楼楼 三期三期 四期四期 五期五期 六期六期 七期七期 项目位置：大兴东路北侧 主力户型：现阶段户型种类较多，热销的户型是 的两房半（2+1）。二室配比占到以上。 项目占地600余亩建筑面积：130万平方米 容积率：3.3绿化率：40% 项目总户数：一期：1161 二期：1512 均价：7200元/，折后6500-7000 目前销售：销售情况一般，价格从年初来一直处于均 价元的水平，2011年10月1日开盘至今，二 期92-114去化50%左右。 目前价格政策及活动: 一次性九折，按揭九二折 天朗大兴郡项目概况 户型户数占在认购户型整体比例 一期产品： 一房39271.8% 两房63-8774749.6% 三房88-12432421.5% 公寓23-6140827.1% 二期产品： 两房91-10167644.7% 三房118-13174849.5% 四房148805.3% 顶跃18080.5% 一期共 1506户 二期共1572户，目前推出四栋楼共608户 公寓数量所占比例：13.3% 一房数量所占比例：0.9% 两房数量所占比例：46.2% 三房数量所占比例：34.8% 四房数量所占比例：2.6% 顶跃数量所占比例：0.3% 天朗大兴郡推售统计 分期开盘时间报价 蓄客 量 当天销售 量 优惠政策热销户型到目前为止去化量 一期 3#、4#楼 2010年9月7000 一期1#楼 二期8#楼 2011年 3月19日 一期 1#楼6900二期 8#楼7200 200 组 90套左右 一次性付款9折 ，按揭92折；9 月份实行了一个 月的老带薪客户 购房减免25年物 业费的活动 二期1#楼和 8#楼，92 两房114 三房三房 一期1#去化在 90%以上 二期8#去化60% 左右 二期 1#、2#楼 推货时间 8月20日 1#楼7000 2#楼8000 没有大型开盘，直 接推出房源销售 去化30%左右 二期 10#楼 推货时间 2011年 10月1日 7200去化50%左右 一期 2#楼 推货时间 2011年 11月11日 起价5577 均价5900-6000 刚推出4周左右， 去化较为缓慢 天朗大兴郡营销节奏 一期推售1、2、3、4号楼， 1号楼为2t6户27层住宅，户型以63-87平米两房为主 ，目前去化仅剩余三分之一。 2号楼为公寓小户型，3t17户，26层，1-2层底商，面 积区间32-61，目前去化缓慢。 3号楼为2t4，27层住宅，目前仅剩10余套。 4号楼为2t6，主力面积为68-88两室，仅剩少量79- 87在售。 二期蔚蓝锦城，推出1、2、8、10号楼，而其主打 赠送面积，均价由3月至今仍保持7200上下，去划较 慢。 二期以面积为92的2+1户型为主打，三房以118、 114为主，少量四室配比，148约14套。 二期去化表 楼号开盘时间户型去化 12011-8-2092-11830% 22011-8-1091-11930% 82011-3-1992-12060% 102011-10-191-12150% 1# 2# 3# 4# 1#1#楼两个单元楼两个单元2t62t6，2727层，共计层，共计288288户户 2#2#楼一个单元楼一个单元3t17 3t17 ， 27 27层，共计层，共计408408户户 3#3#楼三个单元楼三个单元2t4 2t4 ， 27 27层，共计层，共计324324户户 4#4#楼三个单元楼三个单元2t62t6， 27 27层，共计层，共计486486户户 1# 2# 3# 4# 5# 7# 9# 10 # 8# 6# 1#1#楼两个单元楼两个单元2t42t4，2626层，共计层，共计208208户户 2#2#楼三个单元楼三个单元1t2 1t2 ，1111层，共计层，共计6666户户 8#8#楼三个单元，一二单元楼三个单元，一二单元2t4 2t4 ， 26 26层和三单元层和三单元1t21t2，1111层，层， 共计共计230230户户 10#10#楼一个单元楼一个单元2t42t4， 26 26层，共计层，共计104104户户 天朗大兴郡销售信息 一期户型 4#楼，2t6户3#楼，2t4户 一期户型以2t6为主，搭配2t4。2t6包含四种户型分别为63、68、78、87，2t4包含 两种户型分别为103、124 。 天朗大兴郡户型设计一期 二期户型 91 2+1房 赠送面积约16 赠送率17.6% 超高赠送率超高赠送率 104 3房 赠送面积约12 赠送率8% 112 3+1房 赠送面积约12 赠送率9% 二期户型全部为点板结合，产品品质感有较大提升。同时通过高比例的赠送面积 为二期产品的销售创造了有利条件，增强了客户的接受能力。 天朗大兴郡户型设计二期 客户特点： 成交客户分为三类 城西地缘性客户城西地缘性客户占约50-60%； 高新区辐射客户高新区辐射客户20-30%； 外地返乡置业外地返乡置业（投资、自主均有）10-20%。 成交客户分析 项目基于市场下抗性说辞 q1q1：天朗地产对于本次房地产严冬是否会采取降价的方式：天朗地产对于本次房地产严冬是否会采取降价的方式 答：天朗地产实力较强，资金充足，对于降价出货是不会考虑的，公司不会采用这种不负责任 的行为满足公司自己的利益需要。 q2q2：那：那万科跟保利等全国及规模的开发商均采取了降价跑量策略，为什么天朗不会万科跟保利等全国及规模的开发商均采取了降价跑量策略，为什么天朗不会 ？ 答：开发商不论大小，其实运营方式都是一样的，都是依靠资金链运作项目，大公司所承担的 资金风险就越大，项目多更容易造成资金链断裂，所以急需跑量回款。 项目基于市场下优惠策略 报价均价拉升至7200-7500元/，在市场动荡期仍小幅上扬，在年底采用了小幅优惠，均 价不变的策略，采取老带新策略额外优惠一个点，总房款减7000元后按揭92折的优惠力度 ，将均价降低约600元，既保证了楼盘的品质，又达到了让客户惊喜的效果。 天朗大兴郡逆市说辞及优惠策略 宏府鹍翔九天案例分析宏府鹍翔九天案例分析 竞品分析 宏府鹍翔九天 2#2# 3#3# 4#4# 6#6# 5#5# 7#7# 8#8# 9#9# 10#10# 11#11# 12#12# 一期一期5 5栋楼已经售罄，其中栋楼已经售罄，其中 11#11#、12#12#房源在房源在20102010年年8 8月月 开始，被周边企业团购开始，被周边企业团购 二期二期2#2#、3#3#今年今年2 2月开售，月开售， 共共660660户，目前去化已经达户，目前去化已经达97%97% 以上。以上。 9# 9#、10#10#目前主推，今年中目前主推，今年中 旬推出，旬推出，9#9#楼楼378378户，户，10#10#楼楼357357 户，目前去化以达到户，目前去化以达到9 9成。成。 三期房源暂时未售，三期房源暂时未售，7#7#、8#8#房房 源南面正对中央景观区，且楼间源南面正对中央景观区，且楼间 距较大，数楼王位置，价格预计距较大，数楼王位置，价格预计 较高，如今市场不好，推售时间较高，如今市场不好，推售时间 依市场而定。依市场而定。 商业商业 中央居住区中央居住区 学校学校 写字楼写字楼 酒店酒店 宏府鹍翔九天总体规划 项目位置：昆明路与汉城南路交汇处向北200米 主力户型：南向95.08和105.55户型 项目占地 280 余亩建筑面积： 120万平方米 容积率： 4.8绿化率：31% 项目总户数： 8000户 均价：销售报价6800元，成交价5900元左右 目前销售：目前销售二期中的9#10#楼，户型57.75 -139.58，均价折前6800元. 目前价格政策及活动: 一次性付款8折，首付6成86折 ，首付3成无优惠，订房客户均可参加抽奖。 钟楼 车行距 离约30 分钟 车行距离约20 分钟 高新核心区高新区 宏府鹍翔九天项目概况 楼号楼号户型户型户数户数占占9#9#、10#10#在售户型整体比例在售户型整体比例 9#9#两房两房83.9383.9336364.9%4.9% 9#9#两房两房57.7157.7133334.5%4.5% 9#9#两房两房68.5968.5933334.5%4.5% 9#9#两房两房95.0895.0872729.8%9.8% 9#9#三房三房116.42116.4236364.9%4.9% 9#9#三房三房139.58139.5836364.9%4.9% 9#9#三房三房105.55105.5566669%9% 9#9#三房三房134.38134.3833334.5%4.5% 9#9#三房三房137.99137.9933334.5%4.5% 10#10#两房两房82.0882.0851516.9%6.9% 10#10#两房两房59.7859.7851516.9%6.9% 10#10#两房两房74.3874.3851516.9%6.9% 10#10#两房两房90.0190.0151516.9%6.9% 10#10#两房两房86.9486.9451516.9%6.9% 10#10#三房三房106.39106.3910210213.9%13.9% 合计合计 在售在售9#9#、10#10#楼共计楼共计735735户户 9#9#楼：楼：378378户户 10#10#楼：楼：357357户户 两房：两房：429429户户 三房：三房：306306户户 两房户型所占比例：两房户型所占比例：60%60%两房数量所占比例：两房数量所占比例：58.4%58.4% 三房户型所占比例：三房户型所占比例：40%40%三房数量所占比例：三房数量所占比例：41.6%41.6% 宏府鹍翔九天推售统计 分期开盘时间 开盘 价格 推货 数量 蓄客量 当天销 售量 优惠政策热销户型 到目前为止 去化量 一期 4#、5#、6# 楼 2010年8 月 4900 1400 组 800套 交一千抵一万，一次性 付款88折优惠 已经售罄 一期 11#、12#楼 11#、12#楼为团购房源，团购价格在42004300之间，团购单位为周边大型企业，如利君集团，陕鼓 集团等 二期 2#、3#楼 2011年2 月 6500660 250组 左右 150套 交2万抵4万，一次性 付款95折，按揭6成98折， 3成无优惠 楼体东南朝 向95户 型 目前剩余十 余套，去化 率在97%以 上 二期 9#、10#楼 推货时间 2011年5 月 报价 6800 735 销售方式：交两 万元，直接订房 一次性付款8折，按揭 6成86折，按揭3成无优惠 ，订房客户均可参加抽奖， 奖项是从房款中直减5千，8 千，1万元 南向95.08 和 105.55 户型 目前剩余50 余套，去化 率在90%以 上 宏府鹍翔九天营销节奏 之前销售情况： 2010年8月，一期11#12#楼团购，单位由陕鼓集团、利 君制药等多家单位组成，团购报价4900，一次性88折 ，成交价在4200-4300. 2011年2月，2#3#楼开始销售，到目前为止今年共销售 约1100户。 8-9月，单月成交约110套，10月成交约80套，11月月成 交约40套。 之前成交客户以城西首置客户为主，关注户型以90-110 为主。 目前状态 2011年5月至今项目销售为二期9#10#楼，单批次推售 货量735套，改变了营销策略，取消开盘，采取交2万 直接订房的方式，给予较大优惠一次性八折，首付 60%86折，首付30%无折扣。目前已属于清盘期，仅剩 50套单位待售，目前解筹率90%以上。 7#8#位于小区中心景观区，楼王位置，后期将依据市 场情况推售。 宏府鹍翔九天销售情况 n106，三室 n优点：全明户型，三面朝南，通风采光较好 n缺点：室内功能紊乱，动静并未得到有效隔离 n96.1，两室 n优点：纯南双卧室，双独立阳台，通风采光全优 n缺点：厨卫距离过近，对于通风要求较高 宏府鹍翔九天户型设计 特征：经济实力一般、刚性需求型客户。 来源：1.主要为周边区域工薪阶层； 2.其次为被高新区较高房价挤压出的部分客群； 3.另因与咸阳的便捷交通，也吸引了一部分咸阳客户； 目的：多数为自住，少量投资。 客户特点 ： 宏府鹍翔九天客户分析 项目基于市场下抗性说辞 q1q1：据：据各大媒体各大媒体报道，房地产将迎来大型降价潮，琨翔九天会降价么？报道，房地产将迎来大型降价潮，琨翔九天会降价么？ 答：本项目目前销售已基本完成，只剩下少量一期尾盘户型出售，基本均剩顶层及小高层部分 户型，不会考虑大幅降价，一期的基本售馨就不会采取大幅度降价，这也是对之前购房客户负 责的表现 q2q2：那目前已有的较大折扣是因为周边市场降价的反应么？：那目前已有的较大折扣是因为周边市场降价的反应么？ 答：目前折扣只是项目一期清盘的优惠策略，并不是为逆市所准备的优惠策略。按照目前所剩 户型来说，降价销售是为了刺激消费，与市场无关。 项目基于市场下优惠策略 一次性七八折，首付60%八六折，首付30%无折扣。 宏府鹍翔九天逆市说辞及优惠策略 汉城壹号案例分析汉城壹号案例分析 竞品分析 汉城壹号 目前认购房源为南区1#、2#、3#、4#楼。 4#楼33层，共两个单元，均临街，1-3层为商铺，两个单元均为2t6； 3#楼两个单元，一单元临街1-3为商铺，共33层，2t6，二单元28层，3t5； 2#楼33层，两个单元，一单元1-3层为商铺 ， 2t6，二单元3t5； 1#楼33层，一个单元3t5。 1#1# 2#2# 3#3# 4#4# 汉城壹号 总体规划 项目位置：枣园路与汉城路交汇处 主力户型：南向的两房及三房，大部分集中在2#3# ，83-117 项目占地 298亩 建筑面积： 125万平方米 容积率： 6.0 绿化率：30% 项目总户数： 8000户 均价：未定，6500左右 目前销售：目前销售较为复杂，处于咨询，登记诚意 客户，四栋楼均选出部分楼层户型进行咨询。 目前价格政策及活动: 政策未定 汉城壹号 项目概述 户型户型户数户数占在认购户型整体比例占在认购户型整体比例 一房一房484833332.8%2.8% 一房一房474730302.5%2.5% 两房两房8383（两种户型）（两种户型）27127122.8%22.8% 两房两房888818118115.2%15.2% 两房两房878790907.6%7.6% 两房两房848430302.5%2.5% 三房三5%5.5% 三房三5%5.5% 三房三房999961615.1%5.1% 三房三房11711712112110.1%10.1% 三房三房10610618118115.2%15.2% 三房三房11111160605%5% 四栋楼共计四栋楼共计11901190户户 共共1313种户型，一房种户型，一房2 2种，两房种，两房5 5种，三房种，三房6 6种种 一房：一房：6363户户 两房：两房：572572户户 三房：三房：555555户户 一房户型所占比例：一房户型所占比例：15.4%15.4%一房数量所占比例：一房数量所占比例：5.4%5.4% 两房户型所占比例：两房户型所占比例：38.5%38.5%两房数量所占比例：两房数量所占比例：48%48% 三房户型所占比例：三房户型所占比例：64.1%64.1%三房数量所占比例：三房数量所占比例：46.6%46.6% 汉城壹号 推售统计 分期 认购选房 时间 认购 价格 蓄客量 当天销 售量 优惠政策热销户型解筹情况 第一次 认购选 房 2010年 8月 620 0 左右 从 2011年3 月开始登 记诚意客 户，第一 次选房前 登记客户 约2000组 100套 左右 在销 售中心登 记即可选 房 以2#、3# 楼88、83 两房和106 三房，南向户 型最为热销 积累客户门槛较 低，推出房源较少， 认购价格较高，加之 周边如鹍翔九天等楼 盘价格优惠，所以解 筹率很低 第二次 认购选 房 2011年 9月 620 0 左右 90套 左右 现阶段项目咨询未确定 汉城壹号 营销节奏 之前销售情况： 2010年8月推出第一次认购选房，认购价格6200，当 日销售100套左右，在销售中心登记即可选房，主力户 型以83、88的两房以及106的三房。 2011年9月第二次认购选房，认购价格6200，当日销 售90套。 目前状态： 项目处于咨询期，所出售的户型、价格、优惠政策、 方式均未确定。 推出了小区南向部分商业，面积区间134-2000，纯 一层价格4万，一带二2万，一带三一万每平米。 之前认筹解筹总结： 积累客户门槛较低，推出房源较少，认购价格较高， 加之周边如鹍翔九天等楼盘价格优惠，所以解筹率很 低 中心水 系景观 商业 下 沉 式 台 地 景 观 汉城壹号 销售情况 主力户型为南向的小二房及小三房，大部分集中在2#3#，面积区间83-117 87两房 88两房106三房 汉城壹号 户型设计 客户来源70%为城西客户，20%为周边城区客户，10%为外地客户 客户类型2550岁，即将结婚、已婚 置业关注点完善社区配套、交通便利、社区规模 置业目的首次置业、首次改善型客户 职业周边国企中高层、公务员、企业白领，生意人 客户特点： 城西区经济实力较强，注重社区规模和社区配套， 汉城壹号 客户分析 项目基于市场下抗性说辞 q1q1：据：据各大媒体各大媒体报道，房地产将迎来大型降价潮，汉城壹号会降价么？报道，房地产将迎来大型降价潮，汉城壹号会降价么？ 答：降价潮是无稽之谈，房价永远是与工资成正比的，上海北京每平米2-3万，平均每户月收入 为1.5万，超过近一半，而西安房价6000左右，每户人均收入1万左右，低了近一半，泡沫本身 就非常少，就算降价也只会是小幅的优惠，不会有大型降价潮流。 q2q2：那目前已有的较大折扣是因为周边市场降价的反应么？：那目前已有的较大折扣是因为周边市场降价的反应么？ 答：目前折扣是为市场逼迫，周边都在降价，我项目只是短期策略，不会成为降价的前兆。 项目基于市场下优惠策略 一次性77折 按揭85折 10套特价房，折扣较大，8折左右 汉城壹号 逆市说辞及优惠策略 亿润领城案例分析亿润领城案例分析 竞品分析 亿润领城 亿润领城 总体规划 公寓、写字楼 目 前 在 售 项目位置：城西大庆西路81号 主力户型：项目2、3号楼为住宅，以主力户型以54- 952、3房，舒适度较低，功能性强。图中红色位置 为项目新推出公寓，面积区间由22.5-58.5，每户均 有赠送面积，22小户型吸引多数投资客。 项目占地5万余平米建筑面积：24万平方米 容积率：3.79绿化率：35% 项目总户数：1596户 均价：目前住宅部分5900元/，公寓部分6100元/ . 目前销售：目前2、3号楼正常销售，2号楼整楼团购 ，团购单位远东集团，公寓排号中，交2000有惊喜优 惠。 目前价格政策及活动:一次性93折，按揭30%97折 60%95折，推出特价房20套，目前已售完。公寓排号 优惠，排号前50名优惠，点位未定。 距高新15分钟 踞城内20分钟 依靠沣渭新区 距大兴新区15分钟车程 亿润领城 项目概述 三号楼户型配比三号楼户型配比 户型户数占在认购户型整体比例 两房715425% 三房89.795425% 三房94.695425% 三房95.255425% 两楼共计476户 共4种户型，两房1种，三房3种 由于3号楼为点式楼，每层户型堆成，3t8户，每层每种户型均为两户 两房户型所占比例：33.5%两房数量所占比例：33.5% 三房户型所占比例：66.5%三房数量所占比例：66.5% 亿润领城 推货统计 分期开盘时间 开盘 价格 推货 数量 蓄客量 当天销 售量 优惠政策热销户型 到目前为止 去化量 一期 2# 一次性团购，远东集团，团购报价5500. 一期 3# 无 5800 元 1400 组 800套 一次性93,按揭30%97折 60%95折 95紧凑 三房 60% 公寓 2012年3 月 无108 目前 15组 无 排号交2000有额外优惠， 前50名排号客户有额外优惠 。 22.5小 户 目前剩余十 余套，去化 率在97%以 上 亿润领城 营销节奏 之前营销情况： 推出2#3#楼，未采取认筹开盘，采取交钱直接订房， 交2千抵2万，一次性93折，首付30%97折，首付 60%95折， 外展点优惠：到访客户赠送邀请函，携带邀请函给予 总房款减5000元的优惠。 并推出20套特惠房，每套总价便宜3-4万。 项目目前销售情况： 项目住宅部分2#楼已售罄，剩余3号楼单位，约100套 。 项目公寓部分主打户型58.5小户型，强调功能性， 做成假三房，户型设计不理想，主打赠送面积，58.5 小三房赠送面积8.3，预计公摊19%。 售楼部外立面已成型，正在内部装修，预计12月进驻 样板房位于售楼部西向50米左右，目前进入内部装饰期 亿润领城 销售情况 亿润领城目前内部认购中，户型面积54-95，项目总高26层，分别为3梯10户，3梯8户设计，。 面积为54-65，一室，占总户数比例为15%；65-75，两室，占总户数比例为45%；75-95平，三室，占总户 数比例为40%。 项目以主力户型以54-95平米2、3房，容积率较高，舒适度较低 95两房半 （2+1） 89两房 亿润领城 户型设计 亿润领城目前排号咨询阶段，推出22-58小户型公寓，赠送面积高达15%。 n目前内部认购中，全款94折；首付40%，优惠2个点，首付60%，优惠4个点。 n将于明年3月盛大开盘。5t36户的平层公寓，西边塔楼为酒店。 n户型为四种22.5、40.8、42.8、58.5，42.8的一脚蹬占到50%比重，40.8、58.5各占百分之二十，22.5 户型占10%。按目前认筹看来，22.5备受高新周边客户投资客青睐。 亿润领城 公寓平面图 橙色面积为赠送面积，每户均有赠送，赠送面积由3-8.3不等，户型越大，赠送越大。公摊较小的公寓赠送面积后均价达到5100- 5500/，户型方正，采光好，功能性强，全明户型的设计均为亮点，但房屋内部关系并不完美，58.5做三房较为拥挤。， 亿润领城 公寓户型设计 客户特点： 城西区经济实力一般，注重价格和社区配套、将来发展。 客户特点： 以城西客户为主，主要客户来自于方西郊国有大厂，远东、西开 、西电等。 由于驾车至高新区只需要15分钟左右的路程因此也吸引到一部分 高新区客户。 成交客户分析 亿润领城 客户分析 项目基于市场下抗性说辞 q1q1：据：据各大媒体各大媒体报道，房地产将迎来大型降价潮，亿润领城会降价么？报道，房地产将迎来大型降价潮，亿润领城会降价么？ 答：目前项目入市价格已低于周边项目，作为城西仅有的两个正规商品房之一（天朗大兴郡、 亿润领城），价格甚至已经低于周边城改该项目，没有空间进行降价。但受政策影响，入市价 格下调，没有余地做退让。 q2q2：那目前已有的较大折扣是因为周边市场降价的反应么？：那目前已有的较大折扣是因为周边市场降价的反应么？ 答：开发商首次运营项目，采取惠民政策，价格较低，优惠也有，入市后就采用特价房策略是 为了打品牌效应。 项目基于市场下优惠策略 一次性93折 按揭30%97折 60%95折 推出特价房20套，平均每套总房款减3-4万 亿润领城 逆市说辞及优惠策略 巨威大秦郡案例分析巨威大秦郡案例分析 竞品分析 巨威大秦郡 巨威大秦郡总体规划 7#楼 6#楼 4#楼 3#楼 景观楼王位置， 紧邻阿房宫遗址公园。 同期推售，仅推售一个单元 第一批推出单位 项目位置：西安市阿房一路东段 主力户型：83-97平米2居室、97-123平米3居室 项目占地123亩 建筑面积：40万方，共15栋楼 容积率：3.5绿化率：40% 项目总户数：约2000户 均价：5200起价，均价5700. 目前销售：3#4#正常销售，六号楼推出一个单元选 房，选房当天去化20套左右；七号楼楼王位置推出一 个单元，目前解筹率较低。 目前价格政策及活动: 3#4#一次性95折，60%首付98折，30%首付99折 6#7#一次性9折，60%首付95折，30%首付98折 巨威大秦郡项目概述 目前销售状况： 一期目前咨询阶段，推出房源面积58-123平米 ，一房一价，预计最低5200元每平米起售，参 考均5600元每平米。 开盘交房：预计明年上半年开盘销售，2013年 年底交房入住。 最新动态： 项目6号楼排号交2千抵2万的活动。户型92-120 平米，均价5700元每平米，暂时无优惠活动， 11月3日6#楼选房，推出40套单位，当日去化 20套。 七号楼为景观楼王位置，直面公园，目前已推出 景观最好的西单元，均价6400/。 7#楼 6#楼 4#楼 3#楼 巨威大秦郡销售情况 整个小区全部为2梯4户、 2梯6户设计，板点结合型 ； 83-123 两房、三房为主力户型； 6米入户挑高大堂设计。 目前推出的3#楼为2t6、4#楼为2t4设计，约3万方 已推货量3#、4#楼户型配比：二室为主力户型 户型面积区间套数比例 一室5932套10% 二室83-97192套 60% 三室97、12396套 30% 6米入户挑高大堂设计是产品设计的一大亮点，梯户比较低，楼间距较宽，产品舒适性较高 巨威大秦郡户型设计及户型配比 项目基于市场下抗性说辞 q1q1：据：据各大媒体各大媒体报道，房地产将迎来大型降价潮，大秦郡会降价么？报道，房地产将迎来大型降价潮，大秦郡会降价么？ 答：项目价格较低，小区品质较高，较大规模的降价不会出现，仅剩余单位来说，本身已无降 价的比较，景观楼王只卖6400元，对于西安市场来说也是少有的低价了。 q2q2：那目前已有的折扣是因为周边市场降价的反应么？：那目前已有的折扣是因为周边市场降价的反应么？ 答：本项目是开发商首次在西安开发项目，项目较大惠民政策有目共睹，目前的折扣是为了尽 快消化3#4#楼以及7#楼王的剩余单位。 项目基于市场下优惠策略 3#4#楼 6#7#楼王 一次性95折 一次性9折 按揭30%99折 按揭30%98折 按揭60%98折 按揭60%95折 巨威大秦郡逆市说辞及优惠策略 翡丽城案例分析翡丽城案例分析 竞品分析 翡丽城 城西核心商圈紧邻地铁、西二环等交通便捷的品质大盘 楼盘基本资料 物业地址西二环团结中路 建筑类型板塔结合 小高层 占地面积一期占地48亩 建筑面积 一期197000平米，总建面40万平米 户数1700 户 容积率4.73 绿化率38% 开盘时间预计2011年4月底 装修情况毛坯 楼盘均价6500-6800 售楼热线86288628 翡丽城项目概况 之前销售情况： 项目上次开盘为4月，销售项目一期2、3#楼，均价6100-6200元/ ； 认筹500组以上，当天销售近500套，解筹率90%以上。 目前一期销售率为40%，热销户型以89、114为主的两房三房 目前销售情况： 目前处于一期单位二批次销售，咨询房源排号中，户型面积为78- 114。 现排号优惠2%，参考均价6500-6800元/。 4、5、6号楼(均为2梯6户设计)，其中6号楼为景观楼王，总高33层 ，2梯6户。项目施工5号楼建至20层；4号、5号楼即将出地面，开 盘时间待定。预计2014年初交房。 现住宅底商热售中，40-400平米，均价30000元/，一次性付款 5%，分期2%优惠，开盘时间未定。 翡丽城销售情况 楼号单元 数 建筑形 态 梯户 比 产品 4#1高层27层2t6 两室78 三室89、114 5#1高层33层2t6同上 6#1高层33层2t6同上 户型面积区间总户数户型配比 两房7818633.3% 三房89、11437266.7% 合计 ： 558100% 项目占地近104亩，总建40万，共分两期开发，规 划建设13栋高层住宅楼、一座幼儿园、室外活动场和 1个景观泳池；现在售一期4#、5#、6# 。本次推出 1#楼62-127产品。三栋楼产品面积区间78-114 。 2# 1# 3# 4# 5# 6# 在售产品配比 翡丽城户型配比 翡丽城目前咨询4、5、6#楼，均为两梯六户，其中6号楼为景观楼王，总高33层，2梯6户。 面积为78-114，三室，占总户数比例为50%； 目前咨询期，89、114三室为大热户型，全明户型、合理布局，紧凑型三居，实用性受到客户青睐 。 翡丽城户型设计 项目基于市场下抗性说辞 q1q1：据：据各大媒体各大媒体报道，房地产将迎来大型降价潮，翡丽城会降价么？报道，房地产将迎来大型降价潮，翡丽城会降价么？ 答：本项目在城西区域已有一定客源，从第一次开盘可以看出，推出的房子非常符合客户需要 ，目前价格稳中有涨，认筹情况依旧比较乐观，我们不会采取降价活动，而所谓的房地产降价 ，也只是少部分人说的，房地产行业会进入稳定的健康发展。 q2q2：那目前已有的折扣是因为周边市场降价的反应么？：那目前已有的折扣是因为周边市场降价的反应么？ 答：本项目目前折扣只是针对新推出单位的排号优惠，与市场无关。 项目基于市场下优惠策略 排号2个点，老带新老客户免一年物业费，其他未定（之前开盘房源一次性1个点） 翡丽城逆市说辞及优惠策略 东尚观湖案例分析东尚观湖案例分析 竞品分析 东尚观湖 项目位置：城西团结西路28号 主力户型：东尚观湖项目在售房源面积80-168 ，热销户型为90左右的两房，三房和四房 为提高居住品质配比。 项目占地136余亩建筑面积：26万平方米 容积率：2.5绿化率：70% 项目总户数：2000户 均价：7200-7400元/ 目前销售：2期一号楼开盘近一个月去化75% ，2号楼捂盘中，近期无优惠政策。 目前价格政策及活动:全款98折，按揭无优惠 东尚观湖 项目概述 户型户型户数户数占占9#9#、10#10#在售户型整体比例在售户型整体比例 两房两房8888606018.2%18.2% 两房两房969630309.1%9.1% 三房三1%9.1% 三房三房11911930309.1%9.1% 三房三房135135606018.2%18.2% 三房三房11311330309.1%9.1% 三房三房11611630309.1%9.1% 四房四房165165606018.2%18.2% 共计共计330330户户 两房：两房：9090户户 三房：三房：180180户户 四房：四房：6060户户 两房户型所占比例：两房户型所占比例：25%25%两房数量所占比例：两房数量所占比例：27.3%27.3% 三房户型所占比例：三房户型所占比例：62.5%62.5%三房数量所占比例：三房数量所占比例：54.5%54.5% 四房户型所占比例：四房户型所占比例：12.5%12.5%四房数量所占比例：四房数量所占比例：18.2%18.2% 东尚观湖 推货统计 一期 3栋楼 09年底至10年底 二期11年6月蓄水，11月 1日开盘，推售160套，当日成交60套，解筹率仅为35% ，但月内至今，所有剩余房源已售罄。 2期八号楼开盘近一个月去化75%，2号楼捂盘中， 近期无优惠政策。 由于项目楼号有所更改，2号楼在之前曾销售过少量小 户型后进入捂盘，暂无销售动态，目前二期面积区间 二房80100 三房113136 四房167 二房33.3% 三房50% 四房16.7% 项目现状 楼号3楼层26-31价格 一期09年最低4000 起 楼号4楼层26-30价格售罄 楼号5楼层26-30价格售罄 楼号8楼层2630价格现均价7400 楼号2楼层2630价格捂盘 目前销售目前销售 售罄售罄 5# 2# 8# 3# 4# 捂盘捂盘 东尚观湖 销售情况 东尚观湖一期3#、4#、5#楼售罄，二期8#、2#楼目前接受诚意认购。户型区间461682t3、3t6。 一室，4670平米，占总户数比例为10%；78110平米，两室，占总户数比例为50%；116168平米 ，三室 ，占总户数比例为40%。 户型以中小全明通透为主，户户观湖、户户临景 南北通透全明设计，各户型均可观中央湖景 东尚观湖 户型设计 客户特点： 购买力相对较弱 ，但又追求现代都市生活，注重项目品质及社区环境 客户区域城西客户占比较大，其次为高新区，其他区域分布相对较少，外地客户购买不明显。 年龄结构年龄在25-50岁区间段较为集中，购房年龄区间相对较大 职业身份 主要是城西工薪阶层，庆安、西电、远东等大型企业职工；城市中低收入群体；少数投资客。 购买动机 购房自住为主，为提升类型的改善居住。 其他 由于受区域环境影响，项目位置较偏离闹市区，购房客户经济实力相对较弱，但又注重产品品质 ，多以项目周边客户和老带新为主。 东尚观湖 客户分析 项目基于市场下抗性说辞 q1q1：据：据各大媒体各大媒体报道，房地产将迎来大型降价潮，东尚观湖会降价么？报道，房地产将迎来大型降价潮，东尚观湖会降价么？ 答：本项目采取目前市场绝无仅有的开发方式，136亩占地面积，近80亩湖景公园，极具居住 氛围，项目户型设计更是户户观景，这种居住条件卖这个价格实在是因为项目周边还没有发展 起来，但地段放在这里，肯定会升值，我们不会采取降价的手段促销，仅剩的房子，留着等市 场好在卖，也比降价促销划算，开发商并不急于回款 q2q2：那目前已有的折扣是因为周边市场降价的反应么？：那目前已有的折扣是因为周边市场降价的反应么？ 答：目前价格下的优惠力度很小，仅作为刺激，并不是对市场的反应，而我个人对市场降价不 置可否。 项目基于市场下优惠策略 一次性两个点 按揭无优惠 东尚观湖 逆市说辞及优惠策略 竞盘总结 区域客群-产品分析-优惠措施-回款策略-逆市说辞 竞盘