建工路商业项目合作思路.docx

建工路商业合作思路一、操作前提条件1、 尽量将代理费向高点位谈判，理想取费标准4%-5%；2、 售楼处需配备电话、电脑、打印机等基础办公设备；3、 确认可售部分商业销售手续齐全；4、 确认良好合作关系的贷款银行；5、 确认商业设计的各项参数指标；6、 确认能否以整隔形式做适当隔断，例如700分割成2-3间，分别销售；7、 确认最低的可售价格及市场价格，优惠空间由乙方掌握；8、 确认可售部分，核实可售商业面积，提前约定目前已租商业是否为可售；9、 要求甲方设计及工程部门针对底商设计参数与条件给予培训。二、操作形式1、销售周期12月份前签订合同，12月1日-2月28日，共计3个月时间进行所有库存商业房源的清售（约5000，包含已租赁商业）2、人员组织 1+1+4+1+1的销售组织模式 1个经理（技巧培训、辅助谈判） 1个主管（人员组织、接电接访、大客户拓展谈判） 4个以上业务员（接电接访、不间断call客、定期轮序派单、巡展） 1个策划（市场数据信息支持、物料支持、推广网络支持） 1名行政（负责销售数据的积累、出合同以及案场其它事宜）3、推广费用从代理费中提取部分对应点位（1-2%）费用，作为销售推广资金；包括物料制作、短信派发、call客资源购买、大客户拓展等费用支出。4、案场组织每周将业务员进行工作分工，包括call客、派单、接电、接访、周边社区巡展有机轮序，提升工作积极性；5、自身资源天鹅堡商业客户资源、天鹅堡二期客户资源、卢卡小镇客户资源、振业泊墅别墅客户资源、集团公司区域类大客户资源。天鹅堡大客户资源（3000组）卢卡小镇大客户资源（2000组目前仍在积累）振业泊墅客户资源（2500组）集团区域大客户类（100组）6、销售策略 招商先行，销售跟进因项目商铺已是现铺，商家即可入住经营，但又考虑到：商家尚未入住，商气、人气不旺，招商和销售的推广会相应拉长销售周期不利于资金回款，商家会因前期租金投资入而延长进入时间，因此建议不需要大量招商工作的开展，而是采取针对意向经营户进行招商，其店而可作形象展示促进其它商家抢先入住，提升物业价值，提升销售价格。 提高售价以租金形式返还投资者，投资即受益即享一年租金。目的：1. 解决项目现房销售所带来的人气、商气不足问题。2. 迎合现投资热的营销模式，符合现投资人的心理。再以后销售和推广中做安全文章，从而符合现铺销售、一层底商、社区性商铺等安全投资产品。 “租转售”销售策略针对一些对未来商铺价格趋势把握不定的商家和有投资+自营的客户，所采取的销售策略。租用本项目商铺的客户在半年或一年内决定购买的，采用已缴付的一定期限内的租金冲抵购房款，激发租户的消费心理，促使其由租客变业主。消化部分面积的同时，促进商铺招商支持带租约销售策略。 “客户推介”奖励计划策略结合住宅的老带新策略，对已购房的客户带领其它客户进行购房并成交的客户，开发商将按所规定的标准奖励推介客户者。如，按其所购买的商铺的2%的优惠价奖励。 以品牌店带动商铺的租赁和销售策略在商铺的营销推广中，最常用的方法是通过主力店概念营销造势，以获得投资人的认可和商气的“蝴蝶效应”。引进知名品牌店，可通过对其进行租金的优惠或者以前期约定时间内免其租金等优惠政策吸引其进住，但首先要营造已经有明确的商家进行洽谈中，并将此信息向所有大商家传递和对现有的投资客和租客进行宣传。 投资组合策略1. 针对 “面积大、总价高”商铺所做的策略，并通过其大商业带动小商业的展示出商业氛围和形象。（-1f、1f、2f可以去和大型超市进行谈判进驻，随之可以带动其它商业的成交）2. 降低投资门槛，提高售价。通过此政策可较大程度促进该商铺的销售，通较快地寻找到一大批不准备自主经营的中小投资者，引导他们组合投资购买该类物业，目前主要问题是产权的分割。7、各阶段推广主题现房产权黄金铺，投资即受益即可享一年租金全民创富型商铺，一富到底带租约销售商铺，再不来就没了买旺铺拥有终身产权，一铺富三代100%产权销售，100%财富收益买旺铺自己当老板，让钞票为你打工商家抢鲜进住，只等东家收租8、具体事宜操作（即签合同起开始排期）认购期工作准备：广告公司的确立楼书、广告的设计制作项目整体形象的整合宣传资料的设计制作户外广告的设立销售资料完善与设计制作收集目标客户资料及回访销售架构组建（招商销售一体，重点在细化流程）销售资料准备（包括宣传单张、dm、置业单、商铺销售物料、现场包装、户外广告等）媒介计划（包括报纸、杂志、电台、户外等投放计划及预算）商铺客户认筹客户的累计招商工作的开展（根据前期客户回访情况，调整定向外展招商工作的开展）宣传媒介：报纸：华商报户外广告：主要集中在项目周边立体桁架。dm单页派发和夹报媒介应用：报纸：硬广告、炒作投资概念dm单页：全城沿街派发和全城夹报户外广告：投资产品的标榜推广策略:目的：诱发客户购买欲望，促使客户作出购买的决心宣传媒介：报纸、杂志、电台、dm等及现有的所有客户资源的挖掘推广策略：根据客户认筹情况进行销控数的推出作内部认购，并向客户收取1万元诚意金，在开盘时期变现为2万元根据活动按规定施行。并通过一些集体性活动在临近解筹日前二天内举行，促进人气和商气。公开发售期：目标人群：前期已下诚意金的客户，后期通过推广反馈的客户目的：促使客户快速成交宣传媒介：报纸、dm单页、电台 销售延续期：目标人群：业主介绍、“漏网之鱼”目的：巩固前期项目塑造的形象，扩大销售业绩宣传媒介：报纸、杂志、dm单页推广策略：日常销售及客户跟进，简单周末暖场活动附件可售商业梳理房号建筑面积套内建筑面积分摊面积单价总价备注1f1021210.59935.56275.032048324796515 待售地下室10101749.11648.33100.783000022473300 待售首层10102745.35645.8999.463000022360500 待售首层103011582.381337.06245.322048332411890 已租二层（游戏厅）20101546.52520.2726.251990311294169待售一层售楼