煤矿井下煤仓窜仓项目创业计划书.docx

目录第一部分 执行总结31.1公司成立背景31.2公司概况31.3产品及技术31.4市场及销售31.5财务及风险3第二部分 产品与技术32.1 煤炭行业发展良好32.1.1 煤炭产能将持续快速增加321.2 价格在更高点上寻求均衡32.1.3 面临的问题之运力不足32.1.4 面临的问题之市场集中度不高32.1.5 发展机遇32.2 中国煤炭行业安全事故频繁发生323 给煤机是保证煤矿生产的重要设备：32.4 我们的产品-新型往复式给煤机与电液压防窜仓技术的完美结合3第三部分 市场分析33.1 市场背景33.2 市场定位33.3 目标市场细分33.3.1 市场容量33.3.2 消费者分析33.4 市场潜量和前景33.5 市场竞争分析33.6 市场战略拓展33.6.1 市场发展战略33.6.2 市场销售预测3第四部分 营销策略及客户关系管理34.1 产品策略34.2 价格策略34.3 销售渠道策略34.3.1 自建销售队伍34.3.2市场渠道34.4 沟通促销策略34.5 公司营销模式34.6 网络营销34.7销售管理34.7.1 销售人员管理34.7.2 招聘原则34.7.3 人员培训34.8 客户关系管理34.8.1 客户关系管理核心34.8.2 客户分析及管理34.8.3 客户生命周期34.9企业及产品传播3第五部分 公司管理及发展战略35.1 公司总体战略定位35.2 公司阶段发展战略35.3 公司战略实施354 战略管理与控制35.4.1 企业内部管理35.4.2 企业外部管理35.5 我公司cis35.5.1 我公司mis35.5.2 我公司bis35.5.3 我公司vis3第六部分 管理体系36.1 人力战略36.2 组织形式36.3 招聘训练36.3.1 招聘36.3.2 培训36.4 薪酬管理36.5 绩效考核36.6 激励机制36.6.1 物质激励36.6.2 民主参与激励36.6.3 建立和谐的组织氛围3第七部分 生产运营管理37.1 选址分析37.1.1 选址确定37.1.2 选址原则37.2 地方简介37.3 其它备选地址比较37.4 分析总结37.41选址因素分析表37.4.2生产设计与生产规划37.4.3 质量控制3第八部分 财务分析38.1会计假设38.2全面预算38.2.1 销售预算38.2.2 固定资产38.2.3成本预算38.3主要财务报表38.4 财务分析3841 开办初期资金规划38.4.2 公司盈亏平衡分析38.4.3 财务指标分析38.5风险资金的退出3第一部分 执行总结1.1公司成立背景 随着国际化的步伐的加快，各个行业对安全问题都给与了高度的重视，尤其体现在采矿安全问题上，现在保证采矿安全已经成了煤矿行业中的主要核心任务之一。往复式给煤机安装在煤仓下口处 ,在煤矿井下生产中,设置一定容量的煤仓对于保证消峰平谷和高产高效是十分必要的，它可以有效地提高工作面采掘设备的利用率,充分发挥运输系统的潜力,保证连续均衡生产。但是煤仓窜仓事故在我国煤矿经常发生,仅淮北矿业集团所属各煤矿每年就有十几起甚至几十起窜仓事故发生。窜仓事故常造成设备严重损坏,井下停产,当窜仓煤量较大时,还会阻塞巷道,造成运输巷通风不畅, 引起瓦斯爆炸等事故。为避免窜仓的发生,研制了一种带有防窜仓装置的往复式给煤机,替代现在使用的给煤机,保障运输系统和装载系统正常、有序运行,使系统各环节协调一致。加入wto以后，世界市场对产品的安全性也明显增加，我们抓住这些机遇，加上我们所拥有的目前在国际上先进的技术，我们将我们富有竞争力的*公司推出，并在恰当的时候将我们公司付诸实践。1.2公司概况 *公司成立于2009年10月，坐落于江苏省徐州市，我们以“*”为公司理念，是一家专业的生产液压防窜仓为主，*为辅的高新科技企业。作为一家现代化的高科技企业，公司凝聚了一批高学历、高素质的精英人才，同时公司还有专业的教授及工程师作为我们的储备研发力量，他们具有广博的学识、丰富的经验、极富互补性的专业背景及强烈的团队合作精神，他们富有创业的激情和对事业的执着，为了共同的理念走到了一起,矢志不渝地推动液压防窜仓解决煤矿安全问题产业在中国的健康发展。1.3产品及技术 公司的核心技术是由中国矿业大学*教授领导的研究队伍经多年研究并不断完善的，是为了防止和降低煤矿井下煤仓窜仓（被称为“井下泥石流”）造成的设备损坏、人员伤亡、阻塞巷道和影响生产等危害 ,设计的一种用于往复式给煤机的防窜仓装置 ,从而为煤仓窜仓的防治提供了一个新的途径 。此防窜仓装置的优点是：能很好的控制给煤机闸门 ,使其能在窜仓发生时非常快地关闭 ,减少水煤流量 ,以防止和降低窜仓所造成的对人身安全和运输系统的危害 。并且此防窜仓装置满足了其他防窜仓装置没有全部满足的两个工作状态 ,一是给煤机正常工作时对闸门位置的控制 ,以达到对给煤机给煤量的控制和煤仓中有水时对窜仓事故的预防；二是在窜仓发生时能立即检测到并控制防窜仓装置快速关闭闸门，在窜仓得到有效控制后 ,可适当调整闸门开度 ,使仓中的水煤按一定的控制流量排出 。技术壁垒：*1.4市场及销售 通过对防窜仓装置生产厂家的调查、分析，在国内外，大、小型防窜仓装置基本上还是一个卖方市场，但液压防窜仓装置的市场就更加乐观，市场需求以每年10%的速度递增，因此有着很可观的市场前景。为了保证公司的正常运营和产品销售，我们拟订了如下策略： 目标市场：国内主要大中型煤矿企业，国外市场会在国内市场稳固的基础上去开发。 市场发展：根据我公司的产品特性，我们将采取密集性增长战略，前期主攻液压防窜仓装置的研发及生产，复式给煤机为后期的扩大市场及公司规模的并行产品。 市场竞争：在国内，主要依靠我们技术的优势挤占市场，成为国内液压防窜仓装置的市场领导者；在国外，将采取适当的营销组合和进攻策略，加大宣传及营销力量，扩大市场份额。 在产品生命周期的不同阶段，公司将采用不同的价格策略、促销手段、通路策略及服务策略来保障公司的运营。 价格策略：对于大型企业，需求量多的，采用顾客谈判定价法，对于中等的企业，则固定定价，适当增加其他服务性工作，以平息对价格的争端。 促销手段：我公司将综合运用公关、广告、人员推销等多种促销方式，在不同时期，偏重不同手段。 通路策略：发展初期，主要借助中介公司的销售网络销售产品；公司发展到一定时期后，我们将利用自己的营销网络直销。服务策略：完善的售前、售中、售后维修服务1.5财务及风险 我们预测了公司成立五年后的财务状况。在成本方面，我们主要考虑到厂房设备等固定资产，土地使用权、专有技术等无形资产，人员工资、原材料、间接费用等。通过对企业生产线能力、市场预测和市场动态、国内外的经济形式、行业经济状况、物价指数、行业竞争等因素的分析和确定，对未来企业运营状况进行了全面预算。此外，我们还考虑了可能出现的问题，如环保方面、公关方面的投资。 预计公司在成立后5个月完全投产，公司创办初期的资金需求为*万元，需在固定资产、流动资产和开办费上投入期初资金。其中自有资金*万元，银行贷款的方式取得*万元，风险投资*万元，技术折价*万元。公司制定了严格的财务规章制度，合法经营、诚实纳税是我们的财务原则。我们注重生产中的成本控制，将作业成本运用到会计监测中。投资回收期为*年，5年中内涵报酬率为*%。资产收益率（roa）五年分别为*%，*%，*%，*%，*%。由于市场的不确定性，公司在不断发展的过程中存在着不同的风险，本着对投资者负责的原则，我们预计了可能出现的技术、生产、市场、营销、人力、财务等各类风险，并针对性的确立了系统的风险管理制度，建立了切实可行的风险预警及应对机制，以期在风云变幻的市场中及时预测风险，迅速做出反应，以积极主动的态度应对，确保公司安全、平稳、健康地运作。第二部分 产品与技术2.1 煤炭行业发展良好 煤炭工业是我国重要的基础能源产业，在中国能源供给结构中处于重要战略地位，在能源消费结构中也处于主导地位，2007年煤炭在我国一次能源生产和消费结构中的比重分别占76和69，预计到2050年在一次能源生产中仍将占50。随着中国经济快速增长，预期“十一五”期间国内煤炭需求将继续保持快速增长。“十一五期间，我国国民生产总值增长速度约为7.5-8.5，年均煤炭消费增长量约为4-4.5。2.1.1 煤炭产能将持续快速增加随着固定资产的投资加大，2001至2007年中国原煤产量复合增长率达到15。同时随着前几年的项目陆续投产，今后几年煤炭产量将集中释放，行业新增产能快速增长，煤炭产量也会持续快速增加，煤矿库存也大量增加。在我国，电力、冶金、化工和建材4个行业是主要耗煤产业，这四大行业对煤炭消费需求旺盛，其需求量约占煤炭总消费量的70左右。其中，电力行业煤炭消费量(动力煤)占总消费量的50以上。21.2 价格在更高点上寻求均衡煤炭为政策性影响明显的行业，“十一五”发展规划纲要指出几年内国家出台的指导性政策方向。“十一五”发展规划纲要第12章第1节说明：加强煤炭资源勘探，统筹规划，合理开发，提高回采率，减少煤炭开采对生态环境的影响。建设大型煤炭基地，鼓励煤炭企业联合重组，引导形成若干产能亿吨级的企业。鼓励有优势的煤炭企业实行煤电联营或煤电运一体化经营。调整改造重组中小煤矿，依法关闭不具备安全生产条件、破坏资源和环境的煤矿。加强煤矿瓦斯综合治理，加快煤层气开发利用。加强煤炭清洁生产和利用，鼓励发展煤炭洗选及低热值煤、煤矸石发电等综合利用，开发推广高效洁净燃烧、烟气脱硫等技术。发展煤化工，开发煤基液体燃料，有序推进煤炭液化示范工程建设，促进煤炭深度加工转化。煤炭行业由于具备采掘类行业的属性，价格是行业景气与盈利能力的重要先行指标，也是盈利最直接及最敏感的驱动因素，行业性政策调整带来的成本上升和供需重新紧张可能会促使价格不断在更高点上寻求均衡。而且，随着国际原油和天然气价格居高不下，煤炭利用技术进步，新型煤化工和“煤制油”行业的发展，煤炭在未来中国乃至全球能源结构中的地位还将进一步快速上升。2.1.3 面临的问题之运力不足我国对煤炭运输投资低于煤炭生产速度，从整体趋势上看，国内铁路煤炭运输增长率较平稳，没有明显增高的趋势。在2007年以前运输增长率始终低于原煤产量增长率。这在很大程度上影响了原煤的运输。铁路运量有限，公路运输行业运输能力也有所下降：在大力治理超载的情况下，我国公路运输行业的运输能力在不断下降，随着煤炭运输需求不断增长，其他途径运输煤炭的压力越来越大。2008年国家铁路将新增运煤能力6000万吨/年左右，神朔黄线有望增加1000万吨/年左右。由于新增运力主要在北通道上，山西中南部、陕西、宁夏等省区煤炭生产受铁路运输制约的程度会有所加大，尤其是炼焦煤外运能力没有增加，炼焦煤供应紧张状况很难缓解。2008年铁路运力将向技术先进、有利于节能减排、符合循环经济等国家政策鼓励发展的企业倾斜；向大客户以及水运无法到达的中部地区倾斜，全力确保电煤运输。2.1.4 面临的问题之市场集中度不高20世纪90年代以来,我国煤炭产业的市场集中度cr4一直低于10，cr8一直低于15，即使产业中所有特大型(年产超过1000万吨)企业的集中度也仅在20左右。作为国内煤炭行业的巨无霸神华集团，2007年的煤炭产量为2.35亿吨，仅占全国市场的9.3。近几年来，虽然煤炭市场规模企业越来越多，企业规模也越来越大，但市场集中度依然不高规模型企业数目不断增加，但规模型企业的产量在总产量中的比例却有下降趋势。国家近10年正在逐步进行行业整合，关停小煤窑。1997年，中国共有82000座矿山，2000年底减少到35000座，其中25000座属于小规模的乡镇和个体煤矿。其中国有大型煤矿2000多座。2006年前十大煤炭集团生产的原煤产量合计为6.5亿吨左右，占全国煤炭产量的27.38。2006年，神华集团、中煤集团、大同集团等企业占全国煤炭生产量的比重分别为8.7，3.9，2.2，目前所占比重不高，但对行业定价的影响力日益增强，对市场价格有较为明确的指引作用。至2007年底，全国规模以上煤炭企业达到7066家，其中原煤年产量超过千万吨的企业34家，产量规模超过11亿吨，所占比重达到45；部分原国有重点煤炭企业非煤产值比重已达50以上；大中小煤矿的产量比重调整至50:12:38。从“十一五”发展规划内容来看，“十一五”期间要关闭小煤窑10622个，产能合计3.05亿吨，占目前煤炭产能的12.87。到“十一五”末期将争取建成68个亿吨级和810个5000个万吨级大型煤炭集团，产量达到全国的50以上。按照上述目标测算，大型煤炭集团公司在“十一五”期间产量的复合增长率将达到31.9。小煤窑的关停将给行业内大型企业留出空间，也将使得行业市场秩序大大规范。行业集中度的提高将促使行业定价能力提升，将使得行业公司在规模提升的同时，享受价格长期景气。2.1.5 发展机遇若简单将我国的煤分为炼焦煤和非炼焦煤。优质炼焦煤资源供给增长缓慢，但优质炼焦煤和肥煤资源稀缺，随着钢铁行业的逐渐复苏，新型煤化工发展将增长对该类资源的需求。我国煤炭资源储量看，由于我国不同煤炭资源种类的赋存差异，优质炼焦煤和无烟煤资源储量相对有限。尽管煤炭行业总体资源供求基本均衡，但不同种类和品质的煤炭资源供求仍然存在差异，一些优质煤炭和稀缺煤种将仍然处于供不应求状态。我国是世界上最大的焦炭生产国，2003年以来焦炭产量增长速度很快；同时，我国也是世界上最大的焦炭消耗国，每年消耗的焦炭占全球焦炭消耗量的40以上，市场规模巨大。与此同时，随着中国钢铁产能的持续释放，市场对焦炭的需求也在增加。我们以开采洗选炼焦煤化工简述煤炭行业的产业链，通过一系列的研究分析也可以看出，处于产业链后端的煤化工产业发展前景较好，其中煤气化方向有较为成熟的商用基础。煤炭气化技术已经相当成熟，已经被普遍用于合成氨、城市燃气、甲醇生产等领域，而且市场规模较大。其中煤炭间接液化技术目前被南非sasol公司垄断，已经相当成熟，国内目前正在寻找与南非该公司的合作机会。而对于煤炭资源丰富的我国来说，煤炭气化合成成品油生产成本相对较低，商业前景较好。2.2 中国煤炭行业安全事故频繁发生 中国煤炭行业发展迅猛，但安全事故频频发生，其中，水煤窜藏事故每年给我国煤炭行业带来巨大的经济损失和人员伤亡。23 给煤机是保证煤矿生产的重要设备： 给煤机广泛用于矿井和选煤厂的装载与运输机上或其它筛选、贮存装置中。该设备由机架、底板（给煤槽）、传动平台、漏斗闸门、托滚等组成。给煤机可根据需要设有带漏斗和不带漏斗两种，并设有两种结构形式：带有调节闸门和不带调节闸门，其生产率有调节闸门来实现在电动机工作后经弹性联轴器、减速机、曲柄连杆机构托动倾斜5的底板在托辊上作直线往复运动，将煤矿均匀的卸载到运输机上或其它筛选设备上。 目前国内煤矿窜仓事故时有发生，被称之为井下泥石流，事故发生时会造成巨大的经济损失，甚至造成人身伤害。根据检索和调研，目前只有采用人工操作来实现将给料机闸门关闭来防止窜仓事故的发生，但是由于窜仓事故发生时间很快，采用人为来解决，不能有效抑制或防止事故的发生和扩大。2.4 我们的产品-新型往复式给煤机与电液压防窜仓技术的完美结合（一）zwj型自流往复式给煤机我公司在国内首次成功地研制生产了zwj型自流往复式给料机，该设备是为满足大流量物料输送要求而研制的节能型新型给料机。其新颖的工作原理和结构形式，不但能满足大流量给料系统的需要，而且与k型往复式给料机相比，极大提高了整机工作效率和工作可靠性，扩大了给料量的调节范围，具有显著的节能优点。此设备已于1998年获国家实用新型专利。其给料调节范围为502000 t/h。zwj型自流往复式给料机一经投放市场，就在物料输送方面得到广泛应用。自投入使用至今，我公司一直在质量、安全、技术性能等方面进行持续的改进和提高。同时为了向煤矿这一特殊工况环境提供安全、可靠的产品，我公司在全国首获矿用产品安全标志证书。产品特色（1）相对于以往k系列给料机而言，其生产能力大，体积小、重量轻，便于运输和安装，可减少安装工程量，增加煤仓的利用率。并具有显著的节能优点；（2）该设备与以往k系列给料机相比已经作了很大的改进，关键部件可靠耐用，并且获得国家专利。其给料调节范围更大，调节更方便。该机设有20档调节，接近无级调速。可满足用户对各种给料量的需求；（3）该设备配有液压扇形闸门，具有处理早期窜仓的能力，可减少因窜仓所造成的人身伤亡事故。（4）可配备变频器实现在线无级调节给煤量。zwj自流往复式给煤机基本技术参数表型 号安装方式给料量调节范围（t/h）最大给料粒度（mm）驱动功率（kw）zwj200dp、df50-2003004lp、lfzwj400dp、df150-4003505.5lp、lfzwj600dp、df300-6004007.5lp、lfzwj800dp、df500-80045011lp、lfzwj1200dp、df750-120050018.5lp、lfzwj1600dp、df1100-1600500 22lp、lfglw2000/37/sdp、df1500-200050037lp、lfglw2000/37/bdp、df1500-200050037lp、lf注：表中参数是以堆密度为1t/m3的煤为标准物料给出的；（二）电液压防窜仓装置 我公司的电液压防窜仓装置申请国家专利，受国家专利法保护。 本发明涉及一种煤仓防止水煤窜仓的装置，尤其适用于在煤仓出料口安装有往复式给煤机处使用。 本发明的目的是要提供一种电液防窜仓装置，该装置调速范围大、通用性强，能有效抑制或防止窜仓事故的发生和扩大。 该装置包括液压源，液压源包括液压油泵、过滤器、溢流阀、压力表和电动机，过滤器一端与油箱相连，过滤器另一端与液压油泵吸液口相连，电动机与液压油泵相连，液压油泵出口与溢流阀入口相连，同时与压力表相连，溢流阀出口与油箱相连，其特征是液压源出口分两路输出，液压源出口一路通过单向阀后再分三路，一路与蓄能器相连，另一路与压力检测元件相连，第三路与一电磁阀一个入口相连，该电磁阀的另一个入口与油箱相连，电磁阀的出口与油缸的前后腔相连；液压源出口另一路通过另一个单向阀与一个换向阀一个入口相连，该换向阀的另一个入口与油箱相连，换向阀的出口与油缸的前后腔相连，油缸的活塞杆端头与摆杆连接，摆杆与挡煤闸门连接。 本发明结构紧凑，体积小、重量轻、造价低、调速范围大、通用性强、能够有效防止窜仓事故的扩大，便于安装，无需人工操作，操作简单，维修方便，具有广泛的实用性，尤其适用于在煤仓出料口安装有往复式给煤机处使用。【电液压防窜仓装置有待加入更多的内容，比如设计图等】第三部分 市场分析3.1 市场背景 给煤机生产厂家众多，竞争激烈。 我国煤炭资源非常丰富，矿井总数近2.7万个，对给煤机的需求量极大，现在我国能生产给煤机的企业超过百家，生产的给煤机的种类也很丰富，主要有滑槽式给煤机、振动式给煤机，往复式给煤机，不够近年来，陆续有新型的给煤机 进入市场，竞争异常激烈。 大多数企业以生产振动式给煤机与电磁振动式给煤机为主。 目前所生产的给煤机中，以振动给煤机为主，按激振方式分为电磁振动给煤机和自同步惯性振动给煤机。不过他们都存在一定的缺陷。电磁振动给料机振动噪音大，振动频率高，振幅不易调整，电能利用率低，功率因数低，能耗高，自同步惯性振动给料机的振动电机直接与振动槽体连接，工作时噪音大，振动给料不平稳，振动槽体焊缝或钢板容易开裂，振动电机与槽体联接螺栓容易松动等损坏故障，寿命短。因此往复式给煤机将渐渐取代现在的振动式给煤机。 往复式给煤机相比于其他给煤机优势比较突出，其中k型给煤机占了很大的比例。 往复式给煤机拥有重量轻、体积小、结构简单、寿命长、维护保养方便、行可靠、工作可靠、调节安装方便等优点因此，因此必将逐渐取代振动式给煤机。现在的市场上已经出现了越来越多的往复式给煤机，其中k型往复式给煤机占了绝大多数，另有一些最新研发的新型往复式给煤机。3.2 市场定位 我公司的目标市场：往复式给煤机市场我公司在国内首次成功地研制生产了zwj型自流往复式给料机，该设备是为满足大流量物料输送要求而研制的节能型新型给料机。其新颖的工作原理和结构形式，不但能满足大流量给料系统的需要，而且与k型往复式给料机相比，极大提高了整机工作效率和工作可靠性，扩大了给料量的调节范围，具有显著的节能优点。同时，我公司还成功研发了电液防窜仓装置，该装置调速范围大、通用性强，能有效抑制或防止窜仓事故的发生和扩大。因此我公司的zwj型自流往复式给煤机将比其他类型的往复式给煤机更有安全保障。产品特色（1）相对于以往k系列给料机而言，其生产能力大，体积小、重量轻，便于运输和安装，可减少安装工程量，增加煤仓的利用率，并具有显著的节能优点。（2）该设备与以往k系列给料机相比已经作了很大的改进，关键部件可靠耐用，并且获得国家专利。其给料调节范围更大，调节更方便。该机设有20档调节，接近无级调速，可满足用户对各种给料量的需求。（3）该设备配有液压扇形闸门，具有处理早期窜仓的能力，可减少因窜仓所造成的人身伤亡事故。（4）可配备变频器实现在线无级调节给煤量。 虽然我公司的给煤机拥有技术和安全上的双重优势，不过考虑到我公司才刚刚组建，很多地方还不成熟，因此我公司初期更多的是面向一些中小型的煤矿，为他们提供中小型的zwj型往复式给煤机，随着公司的不断成熟与壮大，公司将逐渐转向大中型煤矿市场，到了后期，公司将以安全为主要特色，研发一系列性能卓越，质量优异，安全系数高的新产品。3.3 目标市场细分3.3.1 市场容量3.3.2 消费者分析3.4 市场潜量和前景3.5 市场竞争分析 我国给煤机生产厂家超过百家，而目前具有一定知名度和竞争优势的厂家如下：给煤机生产厂家生产厂家主要产品简介鹤壁市正方通用机械有限公司k型往复式给煤机、gz1g-gz5g圆管型系列电磁振动给料机、gzy型低噪音机械振动给料机、gzk型振动给料机、gz10-gzi11t特大型系列电磁振动给料机、gzi-gz9基本型系列电磁振动给料机江苏海安海神振动输送机械有限公司dma电磁振动给料机、gz型电磁振动给料机上海新拓电力设备有限公司电子称重式给煤机、给煤机皮带驱动减速机、给煤机清扫减速机、给煤机堵断料报警装置、给煤机专用皮带泰安市科源矿机械有限公司k系列往复式给煤机、wzt卧式振动离心脱水机、t、l系列脱水斗式提升机,zkz直线振动机、跳汰选煤机,液压自动卸矸架,密闭门2zkd1873型直线振动筛南通盛诚机械制造有限公司振动给煤机（gzgm-k）、宽槽型振动给煤机（gzgkm）、往复式给煤机（k）、微型振动给料机、同步惯性给料机无锡市双联工程输送机械有限公司dtii型胶带输送机、hq69、dy型移动式输送机、dz振动给料机、k型系列往复式给煤机竞争对手分析：竞争优势：1）也是最重要的，我公司生产的zwj往复式给煤机装有电液防窜仓装置，目前国内煤矿窜仓事故时有发生，被称之为井下泥石流，事故发生时会造成巨大的经济损失，甚至造成人身伤害。根据检索和调研，目前只有采用人工操作来实现将给料机闸门关闭来防止窜仓事故的发生，但是由于窜仓事故zwj发生时间很快，采用人为来解决，不能有效抑制或防止事故的发生和扩大。我公司生产的zwj型往复式给煤机拥有不可比拟的安全优势，能够有效防止窜仓事故的扩大，便于安装，无需人工操作，具有广泛的实用性。2) 相对于以往k系列给料机而言，其生产能力大，体积小、重量轻，便于运输和安装，可减少安装工程量，增加煤仓的利用率，并具有显著的节能优点。3）该设备与以往k系列给料机相比已经作了很大的改进，关键部件可靠耐用，并且获得国家专利。其给料调节范围更大，调节更方便。该机设有20档调节，接近无级调速，可满足用户对各种给料量的需求。3.6 市场战略拓展3.6.1 市场发展战略 结合我公司总体企业战略，我们将把市场开发过程分为三个阶段：市场适应期、市场渗透期、市场扩张期。在这三个不同时期，公司将采取不同的市场发展战略。(1)市场适应期（第1年） 公司成立伊始，各方面还存在比较多不成熟的地方，在这一时期，公司不以盈利为主要目标，而是坚持成长型战略，致力于产品的宣传和市场的开拓。同时，该时期我公司将更加深入地探索市场，掌握市场的特点及大致判断市场发展的方向，然后根据市场的变化及时调整我公司今后的战略。这一时期我公司将采取客户经理点对点营销模式，同时将充分利用媒体、社会公众舆论等信息传播工具进行公司产品的宣传以及公司形象的树立，并完成第一年度*的销售目标。(2)市场渗透期（第23年） 在第一年对市场有了比较全面了解的基础上，公司将进一步向市场渗透。第一年的探索式发展，完善了公司部分不成熟的地方，而第一年所做的品牌形象树立工作，为公司积累了一定的宣传效应和社会资源。在这一时期，公司将慢慢地把销售重心转向国有重点煤矿、国有地方煤矿等大中型煤矿上来，预计公司将在第二年完成*的销售任务，第三年将再实现一个小幅突破，完成*的销售指标。同时，这一时期公司将完善自身的组织结构及管理模式，改进生产技术，提高生产线的工作效率，并将初步着眼于新产品的研发。另外，公司将加大顾客反馈的收集工作，切实做好顾客关系管理工作，提高顾客的满意度，并根据顾客合理的建议和要求在产品生产及销售上做适当的改动。(3)市场扩张期（第4年开始）3.6.2 市场销售预测 在综合市场分析和行业发展态势的基础上，我们合理预测公司生产线的市场销量如下：第一年第二年第三年第四年第五年大型中型小型第四部分 营销策略及客户关系管理4.1 产品策略 我公司作为以电液防窜仓装置为技术创新的给煤机的供应商，秉持客户价值最大化的宗旨，致力于通过优质的产品和服务，成就双方价值。我的产品和服务不仅仅包括高性能的设备，还提供专业的装配、调试，并根据客户需求和生产需要，对煤矿的产环境、生产副产物的处理进行设计改造，即提供以我设备为核心的给煤机处理解决方案，不断根据客户需求改进完善，不断提高客户满意。 我公司坚持自主研发、锐意创新，不断优化流程，提高设备处理性能，并横向拓展，为客户提供更加全面、高效、安全的系统化的以电液防窜仓装置为技术创新的专业给煤机设备，为客户创造更大的价值。4.2 价格策略 我产品定价依据： 产品因素：产品的成本以及技术价值。 客户角度：系统分析客户采用我公司产品所带来的价值提升。 行业角度：大型设备的价格一般相对稳定，产品价格的市场敏感性不高 企业盈利模式： 我公司不仅以出售设备的方式盈利，为客户提供设备安装、设计、施工、售后服务、技术支持等增值服务，也将是企业的重要利润来源。定制化设计增值 图4-2产品价值图技术支持增值安装建设增值产品价值售后服务增值 产品定价策略： 根据以上因素分析，*公司将执行相对稳定的价格策略，保持适度的更新换代频率，为客户提供性能更加优秀、综合经济效益更高的新产品，不断为客户创造价值，从而成就企业价值。 我公司作为国内行业的中坚力量，即使出现竞争者也决不打价格战，而是以新的更有价值的产品作为竞争武器，致力于为客户提供高附加值的服务，提高客户满意度，构建忠诚的客户群。 市场介绍期价格策略在市场介绍期，我们主要通过建立示范基地的方式进行市场推广和拓展，这一时期主要考虑企业及产品的传播推广，初期在价格上除成本外保留较低利润，相比国内旧的设备性能好，处理能力强，体现价格和技术优势，相比国外同性能产品低，充分体现成本优势。 市场介绍期价格每件大型设备为40000元，中型设备为15000元，小型设备8000元.市场成长期价格策略 考虑已经进入市场2年后，本产品市场中的地位可能会有点波动，但是对整个市场来说，小的波动对技术含量较高的产品来说，尚未能影响定价，因为本产品在介绍期制定的价格，有相当的价格优势，而且在成长期规模相对扩大，成本降低，利润提高，此优势可以维持2-3年，来增大企业的销量。 市场成长期价格每件大型设备为40000元，中型设备为15000元，小型设备8000元. 市场成熟期策略考虑到市场开拓进入第四年后，市场将可能会出现竞争者，我公司将加大研发投入，同时运用规模经济效益降低成本，价格保持不变，以极高的性价比和专业的服务为竞争者树立壁垒。4.3 销售渠道策略4.3.1 自建销售队伍 招聘培养一批高素质的既熟悉市场又懂技术的客户经理进行市场拓展，直接与目标需求者联系，针对不同的目标客户进行产品的市场开拓、产品销售、市场信息收集及跟踪服务。4.3.2市场渠道介绍期，直接渠道在产品的介绍期，公司采用上门推销的方式，主要以小型的国有乡镇煤矿企业为对象，推销员针对目标厂商点对点公关。成长期，多种渠道试销产品进入成长期，产品的销量增长率较高，此时采用多种渠道结合，但仍以直接的营销渠道为主，兼使用两条间接的销售渠道，分别通过分销商和代理商，试用这两种方式，来选择决定以后的发展销售模式。成熟期，产品、渠道的优化销售公司将在山西等重点市场建立地区办事处，由地区销售经理来负责监管。地区销售经理将下辖若干直接进行具体销售工作的终端销售人员，每个终端销售人员负责一个子矿区的销售任务。4.4 沟通促销策略公司前期的促销策略将主攻企业及产品的市场宣传、市场知名度的提升，针对目标厂商进行点对点公关，推介产品的优势及价值，并以安全、高科技、研发实力强，注重社会效益的良好企业形象获得市场的任何进入机遇。同时，公司将建立全过程客户关系管理体系，注重与客户以及政府等利益相关者的沟通和服务，成就各方价值，促进市场发展。4.5 公司营销模式我公司将采取整合营销模式，综合运用各种市场拓展和品牌传播手段，锁定目标客户和各细分市场，通过4ps营销组合策略为客户创造价值。4.6 网络营销我公司除了传统的网络营销模式外，还将采用b2b的网络营销模式，利用网络快捷方便、响应及时、互动性强的特点进行品牌和产品宣传，提供企业和客户的在线商务洽谈交流平台，促进产品针对目标客户深度渗透。具体网络营销措施如下：第一，公司网站推广。通过公司专题网站的形式发布公司技术简介和产品信息，便于把握商机和联系业务。第二，商务信息平台发布。利用知名b2b网站如阿里巴巴等商务平台，发布企业信息，有针对性地提高企业在行业内的知名度。第三，行业链接。广泛寻求同行网站联盟，进行行业链接第四，邮件列表。利用电子邮件许可营销，对公司和产品信息进行有针对性的、客户导向的电子邮件推广。4.7销售管理4.7.1 销售人员管理销售人员对于合同的签订以及客户关系的维持都至为重要。我们的薪酬是按基薪提成制，提成按每单业务额的千分之五计提，鼓励销售合同的达成。同时，做好日常管理，控制销售成本，配合销售预算的实施也很重要，对此，公司将从几个方面管理，防止销售人员流失带来的损失。第一，每月定期提交销售记录、合同原件和顾客接洽表，上交公司；第二，充分利用公司提供的销售工具：销售目录、价格表、广告材料和报表等；第三，每季检查和分析销售业绩；每月收集反馈客户意见；第四，每季汇报所在区域的销售趋势和竞争者活动。4.7.2 招聘原则销售人员的素质决定了公司业务的多少甚至成败。我们的招聘要求起码包括：大学本科学历以上营销或技术相关专业；机械、采矿、安全等行业相关经验；第三，能吃苦耐劳，长期出差；第四，良好社会关系者优先。4.7.3 人员培训第一，定期的安全技术知识讲座知识培训；第二，每年下井参观学习一次；第三，考核绩优者可进行为期一周的国际营销知识学习和海外业务培训；第四，海外部人员语言培训。4.8 客户关系管理4.8.1 客户关系管理核心 由于我公司产品和服务的目标市场的特殊性，公司的客户将以大中小型煤矿厂为主，为其进行安全生产线的建设，生产过程的指导跟踪服务，和意见的及时反馈。我公司将施行大客户管理模式，致力于构建以“客户价值最大化”为核心的客户关系管理系统，为客户不断提供更有价值的产品和服务。我公司以电液防窜仓装置为技术创新的给煤机给客户创造的核心价值在于以下几个方面。1、安全性高，社会效益显著；2、综合运行成本低，经济效益显著；3、专业系统的服务，提升客户价值。我公司致力于提供系统化的以电液防窜仓为技术创新的给煤机处理解决方案。定期及时与客户沟通，反馈客户意见，为客户提供个性化的技术支持和售后服务。我公司将以这三点核心价值为基础，不断研发创新，为客户提供更有价值的产品和服务，共同提升企业价值。4.8.2 客户分析及管理在企业运营初期，由销售经理进行点对点公关销售，逐步进行市场拓展，因此，企业必须重视与客户构建良性互动的关系，致力于建立同客户和供应商之间的长期稳定的战略合作关系，保持企业长期稳定发展。（1） 客户类型分析：我们企业目前面对的是两类客户。1）上游供应商：上游设备供应商为企业提供通用零部件，同时根据企业需求按照我们的设计进行生产线关键设备的定制生产。2)目标市场客户：培育期以中小型煤矿企业为目标市场客户，在渗透期和扩张期逐渐拓展国有重点煤矿企业等目标市场客户。(2)客户关系管理策略1)上游供应商管理：针对上游供应商的管理策略主要是提高企业对前端渠道的控制力，降低其议价能力，在保证供货时间和供货数量的前提下尽可能压低成本。2)目标客户管理针对目标用户的管理策略主要是通过前期调研和客户体验，挖掘用户需求，通过人员营销市场运作，为用户提供专业服务，同时根据用户反馈意见和市场需求，不断研发，提高设备性能，优化工艺流程，在不断成就客户价值的同时，提升自身价值。以差异化的个性服务和系统的解决方案提升客户满意度，维系客户忠诚是市场客户管理的目标。 4.8.3 客户生命周期同企业的发展过程相同，客户关系也存在一个开发成长成熟衰退断裂的生命周期。客户关系管理的关键就是将客户关系维系在成长期和成熟期的高价值水平上，因为争取一位新的客户，所花费的综合成本远远大于维系一名老客户所付出的成本。同时根据80/20的帕累托法则，遴选出关键大客户，进行针对性营销。目前已经不再是单一产品销售的时代，而是一个需求整合的解决方案的时代。我公司将以差异化的服务、专业而系统的解决方案满足客户需求，成就客户价值，提高客户满意度和忠诚度，延长客户生命周期，最大程度地满足客户需求，成就公司价值。4.9企业及产品传播公司将根据市场环境，整合各种营销传播手段，构建多层次多维度的企业及产品形象传播体系。具体传播途径有以下两个层次：高端形象传播着重与政府、国家和地方能源安全部门以及各级媒体的公关利用政府和各级能源安全部门对能源安全产业和高新技术的支持和重视，促进政府提供更多的优惠待遇和相关政策法律的出台，充分发掘政府资源；同媒体保持良好的合作关系，努力得到媒体对公司工程项目的关注和认可，加强正面的宣传报道。受众传播，针对行业人士及利益相关者利用各大行业展会以及新闻发布会等形势，宣传企业产品性能优势，实时报道企业建设工程项目的进展和运行效果，同时与友好媒体合作跟踪宣传报道，进行事件营销宣传，促进在行业人士心中的公信力和传播深度。图4-9 我公司品牌建设关联模式图 打*的要定一下，消费者分析中间的行业背景改一下，最后公司名定后把我和我公司都替换掉，注意有些图中也要改！还有需要完善的你自己再看看，改改。最后复查一下第五部分 公司管理及发展战略5.1 公司总体战略定位我们首先运用pest分析工具，将我公司所处的外部宏观市场环境从政治法律的（politicallaw）、经济的（economic）、社会的（social）、技术的（technological）四个维度加以分析如下：表5-1 我公司行业宏观市场环境分析政治法律因素技术因素经济因素社会文化因素政府各部委已颁布或即将颁布多项有关解决煤矿安全的法律法规国家加大对民间小型煤厂的监管力度对高科技创新企业有税收、贷款、政策等方面的优惠我国正在大力改善煤矿开采设备的安全性能，大力需要安全性能高的各种设备政府加大自主研发费用，提供各项奖励基金，开展创新计划国内外普遍采用一般性能的复式给煤机，煤矿的开采安全不能得到很好的防治国外同类防窜仓装置很多，但成本昂贵，国内企业普遍无法承受中国煤能源经济保持健康高速发展，人民生活水平不断提高，安全的采煤系统使用量越来越多，升级换代频率加快国家能源总局估计中国煤矿年产量还将增长煤矿设备的产品生命周期为*年，因此每年更换的产品量将能达到*。政府提出构建“和谐社会”构想，尊重人的生命和健康，以人为本的理念已成为社会主流价值观政府大力提倡资源的循环合理利用，同时落实安全保障社会民众对于煤矿安全问题十分的关心，要求给煤矿工人一个安全的环境根据pest分析的结果，再结合我们公司自身优势、劣势的总结，进行我公司市场发展swot分析如下。表5-2 我公司行业发展swot分析 内 部 因 素外部因素优势（s）优秀的企业文化和经营理念，崇高的企业使命和美好愿景；富有凝聚力的团队，具有柔性和开放性产品定位精准，性能优异，性价比高，经济效益好，项目施工采用全面质量控制，为客户提供系统解决方案与企业战略匹配的人力资源战略以及合理的人员招聘、激励、绩效考核制度劣势（w）初期市场拓展海外拓展*机遇（o）政府各部委已颁布或即将颁布多项有关解决煤矿安全问题的法律法规国家加大对煤矿设施设备的监管力度各个煤矿都希望能够完善自己设备安全性，提高自己煤矿的安全性国内目前采用的复式采煤机及液压防窜仓都不能达到安全系数的标准国外同类产品的造价高，设备也相对笨重so战略充分利用产品技术优势和成本优势，并不断研发设计，优化工艺流程和产品性能努力做好政府公关和社会公众宣传，注重企业和品牌形象传播为用户提供优异产品和生产线的同时，对客户进行全程售后服务和技术支持，不断根据客户意见对系统进行优化完善，为客户持续创造价值利用自身技术和产品优势，找准切入点打入海外市场wo战略初期着重政府公关和社会舆论宣传，借力拓展市场；同时做好市场培育工作设法突破国外准入壁垒，利用成本优势与国外产品竞争威胁（t）目前国内知识产权保护制度还不完善，侵权、仿制现象严重国内煤矿管理人员对采矿的安全缺乏规范和统筹的认识一些小煤矿对安全问题不是十分重视，只管盈利st战略利用自身技术优势，逐步进入液压防窜仓生产行业，建立自己的安全保障体系，开办工厂进行生产研发wt战略关注国内市场，对已投放市场的安全系数不够的设备进行升级及技术改进我公司将充分利用自身技术优势和市场机遇，以二者结合的so战略为导向进行市场拓展和公司运作。在宏观产业环境、市场竞争环境及公司自身swot分析的基础上，我们通过efe分析（外部因素评价模型）和ife分析（内部因素评价模型）确定两组具体反映我公司内外部因素的量化指标。表5-3 我公司efe分析环境要素影响因素权重评分竞争优势影响因素权重评分政府支持力度0.2-1市场容量0.2-1技术更新速度0.2-3产品性能优势0.3-1价格波动幅度0.1-2产品生命周期0.1-2市场进入壁垒0.3-3顾客满意度0.2-2竞争压力0.2-3销售渠道0.2-3合计1.0-2.5合计1.0-1.7表5-4 我公司ife分析产业能力影响因素权重评分财务能力影响因素权重评分发展潜力0.25投资回报0.35利润空间0.36现金流量0.35资本密集度0.13经营风险0.24生产能力0.24偿债能力0.14技术升级0.25资产应用度0.14合计1.04.