大中城市中端一诺千金销售逻辑.ppt

大中城市中端一诺千金销售逻辑 业绩状况 2008年1-10月：标保：50万 月均：5万 件数：61件 月均：6.1件 其中一诺千金：标保：13万 月均：1.3万 占比 27 % 件数：19件 月均：1.9件 占比 31 % 5000-8000元16件 ，占比84% 标保：8.2万 件均：5125元 目 录 v客户特征 v销售理念 v销售逻辑 客户特征（1/2） 年龄层次： 25-45岁 生活区域：乡镇、城区 职业分类：个体、公务员、公司普通职员 家庭年收入： 10-20万 既往购买保险情况：已购买少量健康险 v中青年，普遍对养老需求认识模糊，认为养老 太遥远，缺乏危机感 v一旦有了紧迫感，在不影响现有生活品质的 情况下，会很快作出购买决定 客户特征（2/2） 一诺千金客户来源： 件数件数指标是我的指标是我的快乐快乐指标！指标！ 时 间 目 录 v客户特征 v销售理念 v销售逻辑 v 人不一定会生病，但一定会老 v 老了不一定挣钱，但一定会花钱 v 年老时用的钱，一定是年轻时准备的 v 养老钱必须是稳定的、无风险的现金 销 售 理 念 目 录 v客户特征 v销售理念 v销售逻辑 销售逻辑 v 开门 v 理念沟通 v 说明促成 v 拒绝处理 销售逻辑开门（1/2） v业务员：(寒暄/赞美类语言）陈姐，你好，好久不见 了，今天刚好有空过来看看你，最近忙吗？你 的气色看上去很不错呀！ v准客户：还行吧。 v业务员：（赞美且高估客户）噢，我好羡慕你们呀， 工作又清闲，工资又高。 v准客户：哪里呀。 销售逻辑开门（2/2） v业务员：（高估客户）你现在有这么高的收入，将来退 休 后一定也会有很高的退休金吧？ v准客户：没有呀，退休后奖金估计就没有了。 v业务员：是吗？我们今天拼命的工作，也为了将来老了 有 保障。我们现在生活得都很不错，老了同样要 过 着有品质的生活。陈姐，我觉得你是个很会安 排 生活的人，你肯定给自己做好打算了吧？ v准客户：其实也没有什么打算。 销售逻辑理念沟通(1/5) v业务员：人可能这一辈子都不会生病，但一定会慢慢变老 ， 这是自然规律，谁也无法回避，陈姐，你说是吧 ？ v准客户：对的。 v业务员：现在很多人都觉得自己有了社保就不用担心养老 问题了，其实社保的确是一个不错的养老方式之 一，毕竟还有好多人连社保都没有呢，但是你可 能不知道，社保其实只能让我们吃饱，不能让我 们吃好。为了吃好，我们现在就必须多存点钱。 销售逻辑理念沟通(2/5) v业务员：老了不一定能挣钱，但一定还会花钱。当我们老了 以后，收入就降低了。但年纪大了，更需要花钱 。 v业务员：现在我们工资条上的收入一半都是奖金和补贴，退 休之后这一半都没有了.如果你退休了，能拿到你 现在收入的50就不错了（唤起客户危机意识） 。 销售逻辑理念沟通(3/5) 业务员：（举例建立同理心）就拿我自己的婆婆来说吧， 退休后，工资减少了一大半，但每个月要花2000元的医药 费、还要吃些保健品，她的退休工资都用在这个上面了。 所以她现在的生活就不如以前风光，只能省着省着。 销售逻辑理念沟通(4/5) v业务员：陈姐，假设你明天退休了，你退休前的收入是 5000元，退休后社保只有2000左右，你觉得够用吗？ v准客户：当然不够。 v业务员：年老时的用的钱，一定是年轻时准备的，所以说 ，我们现在一定要存钱，为年老时存些养老保命钱。但存 钱也要找个好地方，既要安全又要稳定，既能保值又能增 值，抵御将来的通货膨胀。 销售逻辑理念沟通(5/5) v准客户：对呀，是应该多存些钱。 v业务员：养老钱必须是稳定的、无风险的现金。陈姐，我 建议你可以选择我们公司的一诺千金成长型年金，这 是一个非常好的产品，它连续两年获得了中国最佳养老产 品的称号。我自己在我们公司就每年存了2万元，现在我 就不担心我将来的退休养老问题了。 销售逻辑说明促成(1/2) 短期投入，长期收益。越老越有品质,越老越有尊严。 l保证资金安全增值 l保证年金节节攀高 l保证分红直到百岁 l保证交费领取灵活 l保证承保迅速便捷 v业务员：我们这款产品有“五大保证”- 销售逻辑说明促成(2/2) v业务员：你看你60岁退休后，每个月计划领多少钱？ v准客户：*元左右吧？ v业务员：（打开电脑，根据客户需求演示建议书） 你只需要每月存*元，这点钱应该不会影响你现在 的生活品质吧？ v准客户：不会 v业务员：那今天就把手续办了吧，身份证给我看一下。 销售逻辑拒绝处理（1/4） v不着急，以后再说 养老迟早都要准备。早准备早轻松。你们现 在很幸福，钱也很好花，现在五六百元能干什么 ，随便一下就花掉了。很多人年轻时风光，年老 时凄凉。为什么不趁年轻早作规划呢？另外，你 们的收入在不断增加，很有可能明年你还想加保 呢。 销售逻辑拒绝处理（2/4） v我有儿子养老 请问你现在每月能给父母多少钱呢？ 4-2-1的家庭结构，加上未来竞争压力也很大 ， 相信做父母的也不愿意给孩子更多的负担，靠自己 养老最踏实。 销售逻辑拒绝处理（3/4） v 我有房子养老 你能确保房子每月都能租出去吗？以后新房越 来 越多，不管租和卖，老房子都不一定能有个好价钱 。 销售逻辑拒绝处理（4/4