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螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蚀羇腿蒃螂膂肅蒂袄羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁羂莀薈薀螅莆薇螃肀节薆袅袃膈薅薅肈肄薄蚇袁莃薄蝿肇艿蚃袂衿膅蚂薁肅肁蚁蚄袈蒀蚀袆膃莆虿羈羆节蚈蚈膁膈芅螀羄肃芄袃膀莂莃薂羃芈莂蚅膈膄莂袇羁膀莁罿螄葿莀虿聿莅荿螁袂芁莈袃肇膇莇薃袀肃蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄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管理：是设计并保持一种良好环境，使人们在群体状态下高效率地完成既定目标的过程管理的目标：少投入，多产出管理活动：两人以上的集体活动，有共同的目标管理人员应具备的技能：1. 专业技能2. 人际交往3. 理性想象4. 设计技能效率：指以最少的资源完成的目标效果：完成目标的程度管理的职能：计划、组织、领导、控制激励因素：是指成就感别人的认可、工作本身、责任和晋升等因素保健因素：是指组织政策、监督方式、人际关系、工作环境和工资等因素是否具备具备缺失保健因素没有不满肯定不满意激励因素满意不满意需要：是指当缺乏或期待某种结果而产生的心理状态，包括对事物、水、空气等的物质需要，及时归属爱等的社会需要马洛斯的需求理论：1：生理需求2：安全需求3：社会（归属）需求4：尊重需求5：自我实现需求动机：是指人们从事某种活动，为某一目标付出努力的意愿，这种意愿取决于目标能否以及在多大程度上能够满足人的需要理论（erg）包括：1：生存需要 2：关系需要 3：成长需要麦克理论包括： 1：成就需要 2:权力需要 3：亲和需要5. 动机=效价*期望*工具组织设计的原则1.有效实现目标与机构精简相结合的原则2.专业分工与协作相结合的原则3.有效幅度与合理层次相结合的原则4.统一指挥与分权管理相结合的原则5.责、权、利相结合的原则6.稳定性和适应性相结合的原则7.择优选拔与最佳组合相结合的原则8.人才使用与人才发展相结合的原则组织结构的主要类型1：直线制优点：结构简单，指挥系统清晰、统一；责权关系明确；横向联系少，内部协调容易；信息沟通迅速，解决问题及时，管理效率比较高。缺点：缺乏专业化的管理分工，经营管理事物依耐于少数几个人，要求企业领导人必须是经营管理全才，但是这是很难做到的，尤其是在企业规模扩大时，管理工作量会超过个人能力所能承受的极限，不利于集中精力研究企业管理的重大问题。2：直线职能制优点：既保证企业管理体系的集中统一，又可以在各级行政负责人的领导下，充分发挥各专业管理机构的作用。缺点：职能部门之间的协调和配合性较差，职能部门的许多工作都要直接向上级领导报告请示才能处理，这样一方面加重了上一层领导人员的工作负担，另一方面造成办事效率低下。为克服这些缺点，可以通过设立各种委员会或建立某些议会制度，以沟通，协调各方面工作，帮助高层领导人出谋划策。3：事业部制优点：一使企业总部领导人可以摆脱日常事务，集中精力考虑全局问题；二是由于事业部实行独立核算，更能发挥其经营管理的积极性，有利于组织专业化生产和实行企业内部协作：三是各事业部之间的比较，有竞争，这种比较和竞争有利于企业的发展;四是事业部内部的产、供、销之间容易协调，不像在直线职能制下需要高层管理部门过问，五是事业部经理要从事业部整体出发考虑问题，这有利于培养和训练综合管理人才。缺点：公司与事业部的职能重叠，造成管理人员浪费；事业部制实行独立核算，各事业部只考虑自身利益，影响事业部之间的协作，一些业务联系与沟通往往也被经济关系所替代，甚至连总部的职能机构为事业部提供决策咨询服务时，也要事业部支付咨询服务费。4：矩阵式有点：一是机动，灵活，可随项目的开发与结束建立组织或解散组织；二是任务清楚，目的明确，各方面有专长的人有备而来，便于沟通、融合；三是加强了不同部门的之间的配合和交流，有效地克服了组织中各部门互相脱节的现象。缺点：一是项目负责人的责任大于权利。因为参加项目的人员都来自不同部门，隶属关系仍在原单位，只是为“会战”而来所以项目负负责人对他们管理困难，缺乏足够的激励与惩治手段，这种人员上的双重管理是矩阵结构的先天缺陷；二是由于项目组成人员来自各个部门，任务完成后仍要回各原单位，因而容易产生临时观念，对工作有一定影响。工作分析的内容：1.做什么？2.为什么做？3.谁来做？4.何时做？5.在哪里做？6.为谁做？7.怎么做？职位说明书是从人力资源管理的基础性文本，是工作分析的重要成果。工作分析的结果是职位说明书职务说明书是由工作描述和工作规范组成工作说明书以工作为主角，而工作规范是以担保某工作的员工为主角工作规范的组成：1.知识与学历，指完成某项工作的只是要求和学历要求2.技能要求，指完成某项工作所应具备的基本职能3.身体素质要求，指身体健康状况4.工作职能，指对其他人以及自己的工作职能5.工作环境，指工作场所、工作危害工作分析的方法：1：访谈法 2：问卷调查法 3：观察法 4：工作写实法 5：关键事件法写实法包括：1.工作日志法 2.主管人员分析法工作说明的编制：工作说明：（1）岗位基本信息（2）工作概述（3）岗位工作职能和权限（4）工作关系（5）工作设备及其他（6）工作规范人力资源管理：是对人力资源的获取，整合，保持、开发、控制与调整等方面进行的计划组织，协调和控制人力资源管理的五大功能：获取、整合、保持、控制与调整、开发管理者能力：1.综合能力2.经营能力3.专业技术知识与管理能力 4.变革管理能力人力资源的五才管理1.选才 2.用才 3.育才 4.留才 5.展才招聘的基本程序：1.确定人员需求2.制定招聘计划3.人员甄选4.人员录用5.招聘评估人力资源规划的流程1. 信息的收集、整理2. 人力资源需求预测3. 人力资源供给预测4. 确定人员净需求量人力资源需求预测的方法1. 经验预测法2. 德尔菲法3. 趋势分析法人力资源供给预测方法1. 技能清单法2. 随机网络模式法3. 人员置换图解法企业人力资源供求失衡采取的措施人力资源富足人力资源短缺1. 扩大企业的业务2. 降低工资和福利3. 提前退休4. 减少员工的休息时间5. 裁员1. 内部人力资源的重新调配2. 培训员工世之能胜任空缺的职位3. 聘用一些兼职人员4. 鼓励员工加班加点5. 将工作外包6. 外部招聘绩效考核的核心是绩效改进绩效反馈面谈的目的及作用1.向员工反馈绩效考核的结果2.向员工传递组织的远景目标3.弄清员工考核不合格的原因4.为下一个绩效周期工作的展开做好准备面谈准备阶段：1.全面收集资料2.准备免谈提纲3.选择合适的时间地点，并提前通知面谈对象面谈实施阶段：1. 分析绩效差距的症结所在2. 协商解决方法面谈评估阶段1. 面谈是否达到目的2. 是否对员工有更深得了解，面谈如何改进绩效反馈面谈的原则和技巧1建立彼此之间的信任2开诚布公，坦诚沟通3避免对立与冲突4关注未来而不是过去5该结束时立即结束绩效评估的方法1. 排序法2. 对偶法3. 强制分部法4. 关键事件法5. 行为锚定等级评定法6. 目标管理法7. 360度考核法8. 基于关键绩效指标的绩效考核9. 平衡计分法 项目经理绩效考核表 项目经理绩效考核表 关键业绩（70%）1.项目进度 （20）2.项目质量 （20）3.施工准备管理情况 （10）4.统计报表工作质量 （10）5.安全生产状况 （10）6.物料管理情况 （10）7.绩效考核工作质量 （10）8.费用预算控制 （10） 关键业绩得分合计 能力态度（30%）1.责任感 （20）2.表率作用 （20）3.解决问题的能力 （20）4.组织实施能力 （20）5.决策能力 （10）6.企业副总打分（ 10） 能力态度得分合计绩效考核得分市场细分（s）确定市场细分的依据描述细分市场的特征目标市场的选择（t）评估每个细分市场的吸引力选择目标细分市场市场细分（p）为每个细分市场定位为每个细分市场制定营销组合stp的步骤: （市场细分、目标市场、市场定位）市场细分依据：地理区域、人理特征、人口统计、行为模式市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系市场的形成要素：1：消费者2：产品或服务3：交易条件市场=人口+购买欲望+购买力买方需求起决定性作用市场细分的实质是将顾客进行分类市场营销是个人和群体通过创造并筒他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。企业文化的三个层次1.精神层（企业核心）2.制度层（中间层）3.物质层（外层）目标市场应具备的条件：1：有足够的市场需求2：市场上有一定的购买力3：企业必须有能力满足目标市场的需求4：在被选择的目标市场上本企业具有竞争的优势目标市场选择策略1. 无差异性营销策略（产品具有同质性，应采用无差异性市场策略）差异性营销策略（优点：能够满足不同消费者的需求和偏好，同时分散了企业的经营风险）2. 集中营销策略（优点：目标市场占有率高，企业的盈利水平高，有利于树立企业形象，创出名牌）市场定位的实质是寻求差异化4p是指：产品（product）渠道（place ） 促销（promotion） 价格（price）产品=实体+服务产品的生命周期（plc）指产品从投入平均开始到推出市场为止所经历全部周期产品的生命周期包括：1.成长期 2.成熟期 3.衰退期使用率、重复购买率和行动策略的关系 适用率 重复购买率 行动或策略高高将产品正式上市低高增加广告和促销活动高低更新设计或放弃低低停止发展该项产品影响定价的因素：1定价目标2市场需求3产品成本4供求关系5竞争因素6顾客心理7其他因素最低价格成本控制产品定价受竞争者制约最高价格需求控制技术和需求是决定产品生命周期的两个要素定价的程序：1. 选择定价目标2. 测定需求价格弹性3. 估算成本4. 分析竞争对手5. 选择定价方法6. 确定最终价格企业定价的基本方法1.成本导向定价法公式：单位产品价格=单位产品成品+预期利润=单位产品成本*（1+成本加成率）产品单价=单位变动成本+单位边际利润单位边际利润=（销售收入-总变动成本）/销售数量注：在供大于求，竞争激烈的市场环境下可采取这种定价方法，其价格水平低于正常定价（产能大于市场销售量，竞争激烈）2.临界边际成本3.边际成本定价法广告中的3b原则：baby,beauty,beast推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个基本要素，推销人员是推销活动的主体。促销方式：广告、公共关系、销售促进、人员推销、营业推广促销组合：人员推销、广告、营业推广、公共关系、直接营销广告的构成要素：1. 广告主-有谁做2. 告什么-广告信息3. 告给谁-广告受众4. 怎么告-广告媒体 生产运作的整体框架输入：原材料 劳动力资金信息能源生产运作（转化-增值）输出产品或服务 控制5s原则：需要的物品 需要的数量 需要的时间三定原则：定位、定量、定容三易原则：易取、易放、易管理5s活动：1.整理 2.整顿 3.清扫 4.清洁 5.素养 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