阿胶产品营销策划方案.doc

润惠堂阿胶产品营销策划方案前言 阿胶因始产自山东省东阿县而得名。中国现存最早的药物学专著神农本草经将阿胶列为“上品”，明代李时珍著本草纲目载：“阿胶本经上品。弘景曰：出东阿，故名阿胶”。山东东阿修元阿胶生物集团便位于山东省东阿县，东阿县东临黄河，南依泰山，泰山与太行山两股地下潜流汇集东阿，东阿水“清而重，性趋下”，利于阿胶提纯，在东阿县2500多年的阿胶生产历史中，自古就有“天地精华东阿水，千凝百炼铸阿胶”之说。 目录：一、公司简介二、产品背景三阿胶的策划目的四：市场分析五产品及swot析六、营销目的七、营销策划方案（线上、线下）一、公司简介山东东阿修元阿胶生物集团是以润惠堂为核心而建立的，任氏润惠堂熬胶制药始于清代道光十六年，由任文贵创始，其制作的阿胶成为当时上乘阿胶的标准。道光二十一年，东阿县知县收集润惠堂等胶坊阿胶验方，集成阿胶验方集木版刊行，历任地方官员都曾在润惠堂阿胶店求购阿胶以滋补养生。1920年润惠堂掌柜任国兴发明阿胶糕、阿胶枣，开创了中国阿胶养生食品的先河。战略规划卓越前瞻没有战略的国家是可悲的国家，没有战略的企业是可怕的企业，山东东阿修元阿胶生物集团以 “科技弘扬阿胶文化，修元关爱人类健康”为使命追求，始终致力于阿胶制药和阿胶普食化，通过整合上游原料资源，合理布局下游渠道和市场终端，以形成阿胶食品、阿胶保健品、阿胶药品三驾马车并驾齐驱的产业格局。多年来，我们始终坚持以战略导向指导集团运营，始终坚持走阿胶产品科技创新和阿胶普食化的道路，通过打造产品研发、原料供应、产品加工、市场营销四大产业模块，通过提升产品的科技价值和文化价值，以建立一个强大的修元阿胶王国为奋斗目标，漫漫征途中，我们风雨无阻，脚步铿锵。科技研发实力雄厚产品研发力是保障可企业持续发展的根本，是企业实现基业长青的助推器。传承历史经典技艺和优秀文化，融合现代科学技术和先进设备，开创阿胶大滋补产业的蓝海格局，是我们研发中心的铮铮誓言。我们坚持“研发一个、储备一个、推广一个”的可持续发展战略，先后与日本自然农法国际研究开发中心、加拿大拉瓦尔大学农业与食品科技学院、中国疾病预防科学院、上海中医药大学、山东中医药大学药学院、烟台大学药学院等科研机构建立了长期合作关系，拥有20多位专家组成的科技研发队伍，并组建了山东阿胶生物工程研究中心，目前集团已获四项国家发明专利。原料供应纯粹道地良医需好药，好药须道地。道地药材，是在特定环境因素和气候因素作用下，形成的产地适宜、品种优良、炮制考究、疗效突出的药材。中药产品用料道地与否直接关系到成药的成分和功效。我们始终秉承“料精物实，非道地不用”的任氏润惠堂百年堂训，每一味药材都采自正宗原产地，每一种原料都需成分含量测定合格。我们从战略的高度布局纯正原料供应链，与东阿县多种经营办合作开发圆铃大枣等中药材gap种植基地，与甘肃、内蒙古、东北当地农业合作社合作开发驴业养殖基地，与各大中药材市场优质供货商组成战略联盟在战略思想的指导下，循序渐进，步步展开。工艺质量严格苛刻即使工艺再繁琐也不能减少必要的环节，即使成本再昂贵也不能降低含量的标准，这是我们产品生产与质量监控部门的工作信条。工艺不稔熟，药材便浸不出凝质，标准不苛刻，成品便达不到疗效，成分与疗效才是产品的真正核心。东阿修元集团在充分保留润惠堂正宗制作技艺的同时又融合了现代科技创新，均完全遵照中医理论和中药化学原理进行操作。东阿修元集团生产车间内部完全是符合gmp要求的彩钢板内墙，各类产品各道工序均为30万级洁净区，既保证了工艺的正宗又保证了产品的质量。营销战略决胜市场集团全面实施“核心队伍，核心产品，核心市场”的营销战略，以资源聚焦方式，注重培养自己的核心竞争力。东阿修元阿胶集团在营销策略上始终坚持差异化策略、目标集中策略、合纵连横策略，通过和渠道商的各种合作方式来建立一个紧密的厂商联合体，通过利用各类媒体传播产品信息和品牌信息来建立一系列根据地市场。集团以现代营销理念为指导，通过“由销转营”打造终端拉动力，通过渠道梳理强化对市场的控制力，目前集团已与数百家零售药店和商超建立了稳定的、良好的业务关系。客户服务无微不至尊重客户，理解客户，持续提供超越客户期望的产品与服务，做客户们永远的伙伴。这是我们一直坚持和倡导的服务理念。我们深知服务是附加于产品物质形态之外的无形价值，为客户提供无微不至的服务，是在为品牌增值。我们建立了一套一切以顾客为中心的机制，各个机构的设立、服务流程的变革等等，都要以顾客需求为中心，对顾客意见建立快速反应。集团数次被中国消费者协会、山东省消费者协会评选为消费者满意单位和服务态度优秀单位。核心产品蓄势而发产品是企业运营的核心，企业的产品线规划如同排兵布阵，将兵或将将都要恰到好处运用自如，合理完善的产品线是企业生存发展的基础。集团率先引进产品线管理机制，引进专业的产品经理，使集团产品线不断得到完善，并使产品的产品力和品牌力不断得到提炼与强化。集团始终坚持“市场调研策略定位产品研发”的现代营销理念，一切以市场需求为中心，完善产品线。目前集团已形成了形象产品、拳头产品、利润产品、防御产品的产品线格局，组合出拳，蓄势而发。领导关怀及资质荣誉集团是国家药监局批准的药品和保健食品gmp生产基地、国家质量技术监督检验局认证的良好生产规范企业集团、山东省省级高新技术示范基地、中国阿胶原始产地保护区域企业。集团在发展过程中，受到了省委常委副书记赵春兰、副省长郭兆信、市长张秋波、林峰海等中央、省、市各级领导的关怀和支持，他们纷纷为企业题了词，并对蓬勃发展的东阿修元阿胶集团给予厚望。2 产品背景1. 历史文化-阿胶润惠堂历史文化纪年(11张)一、1836年（道光十六年），以行医为生的任文贵，在东阿县任庄设立润惠堂阿胶作坊，以熬制颜色乌黑、透如琥珀的上乘阿胶而声明远播。 二、1841年（道光二十一年），东阿知县收集润惠堂等阿胶验方，集成阿胶验方集木版刊行。 三、1856年（咸丰六年），举人李佑铎为其好友、润惠堂第二代掌柜任玉真题赠七律咸丰六年题赠润惠堂：琉璃古井汲琼浆，沁泽心脾气通畅。颤颤履步叮叮铃，响入名坊润惠堂。堂后槐下桑柴旺，锅铲铛铛出仄巷。九朝九暮九蒸熬，炼得珍胶济苍苍。 四、1861年（咸丰十一年）七月，山东巡抚谭廷襄在东阿大败捻军赵伦成后，专门派副都统到润惠堂“采圣胶，十斤有余”。谭廷襄调任兵部侍郎、湖广总督后仍时常派亲眷到润惠堂购买阿胶。 五、1903年（光绪二十九年），时任东阿知县的书画名家季桂芬到润惠堂求购阿胶，并为润惠堂阿胶店题赠名坊煎胶记：健驴放牧少岱草，冬寒宰杀净肤毫。古井龙泉荡渣滓，桑柴烈火拔毒躁。十分清水四分淖，三两皮张一两胶。潜心修治属润惠，虚怀济世德艺高。 六、1906年（光绪三十二年），曾为李鸿章参谋的何金龄任东阿知县期间，数次到润惠堂求购阿胶。 七、1920年，第五代掌柜任国兴发明凝胶成糕法，始创“阿胶糕”“阿胶枣”等阿胶养生食品，由其友人销往上海及江浙一带，因其方便可口，备受当地达官贵人们的青睐。 八、1928年，润惠堂阿胶店改为润惠堂大药店，以经营阿胶和行医制药为主，以“润风寒暑湿燥以泽天下，惠心肝脾肺肾而及黎民”为堂训。 九、1938年，日军入侵东阿，国难之际，润惠堂被迫歇业，此后任氏便在坊间行医救治乡邻。 十、1993年，任氏传人重设润惠堂，并以配伍阿胶膏滋闻名远近。 十一、2005年，以润惠堂为主体，东阿修元阿胶生物集团成立，并传承了润惠堂独特的工艺和配方，产品得到了消费者的好评。 2.滋补作用阿胶与人参、鹿茸并称为“滋补三大宝”，中国首部药学专著神农本草经把阿胶列为上品，西汉淮南子中有“阿胶一寸，不能止黄河之浊”一语，意思是说再灵验的物品其作用也并非无限， 说明了早在秦汉时期阿胶就名闻天下。 阿胶的医疗保健价值广泛，具有补血养血、美容养颜、延年益寿、强筋健骨、增强免疫力等五大功能优势，是寓治疗、养生保健为一体的国药瑰宝。 （一）补血养血阿胶补血效果显著，李时珍本草纲目誉阿胶为“补血圣药”，强调阿胶的主要功用在于“补血与液”。叶天士称赞阿胶是“血肉有情之品”，善于补血，擅长治疗血虚引起的各种病症。 现代药理研究证实，阿胶直接作用于造血链，升高骨髓造血细胞、白细胞、红细胞和血红蛋白，促进骨髓造血功能，迅速恢复失血性贫血的红细胞，增强免疫功能。 （二）美容养颜阿胶由胶原蛋白及其部分水解物组成，具有独一无二的“三螺旋”分子结构，能有效锁住皮肤中的水分，并增加皮肤的弹性，抑制皱纹的产生。阿胶富含蛋白质降解成分，通过补血起到滋润皮肤的作用，有利于皮肤的保健，使用后会使面色红润，肌肤细嫩，有光泽，弹性好，而且有一定的祛斑效果。 现代药理研究证实，阿胶还能刺激机体细胞产生sod，并能够提高sod的活性，而sod能够清除氧自由基，具有美容养颜、延缓衰老的作用。 （三）延年益寿阿胶所含的氨基酸与钙、钾、钠、镁、锶等17种元素是人体的重要营养物质，有抗衰老、延年益寿的作用。阿胶还含有大量的钙质，是中老年保健所不可缺少的，此外，阿胶还可以通过甘氨酸的作用，促进钙的吸收，能改善体内钙的平衡，从而改善中老年因缺钙而出现的各种衰老病症。 （四）强筋健骨阿胶补血补液，血能养筋，液能润滑关节，充实骨髓、脊髓、脑髓，故能强健筋骨，流利关节，抗御风湿的伤害。所以药性论说，服用阿胶可以“坚筋骨”。李时珍本草纲目说阿胶可“治男女一切风痛，骨节疼痛”。本草纲目拾遗补充说，阿胶能治“内伤腰痛，强力伸筋，添精固肾”。因此，中年以后服用阿胶，有助于强筋健骨，避免骨质疏松，使关节灵活，令人身轻体健。 （五）提高免疫力对年老体弱，久病体虚易感冒等有较好的治疗及预防作用。现代实验证明，阿胶能够显著提高小鼠的耐缺氧能力，增强动物的耐寒冷能力。实验还显示，阿胶可以减轻静脉注射油酸后造成的肺血管渗出性病变，长期服用，可提高肺功能。 3.服用方法与功效阿胶药用时一般用量为3-9g，有病患者遵医嘱服用； （一）日常服用方法：膨化食用 将润惠堂阿胶块砸碎，用微波炉将阿胶丁膨化，可得到酥香可口的阿胶珠，直接放口中含化，纯香持久，效果如意。方法如下：先将蛤粉均匀地放入微波炉的载物盘上，约0.5厘米厚，然后将破碎成黄豆粒大小的阿胶丁相互间隔0.5厘米，撒在蛤粉上面，关好微波门，启动按键，设定火力10乘，定时3分钟即可。这种方法所得到的阿胶珠止咳作用得到加强，而且更易于吸收。 打粉冲服 用专用打粉机，将润惠堂阿胶粉碎成细粉状，每次取阿胶粉一匙（810克）放入杯中，依个人口味，加入热牛奶、豆浆等（80以上）边加边搅拌，使阿胶粉充分溶化后服用，口感香甜绵软，回味悠久。 （二）秋冬服用方法：润惠堂阿胶固元膏 原料：润惠堂阿胶500克，黑芝麻300克，核桃仁500克，红枣500克，冰糖200克，黄酒1000克。 做法： 润惠堂阿胶粉碎；黑芝麻炒干，粉碎；核桃仁绞碎；红枣去核，绞碎；冰糖粉碎。 将润惠堂阿胶粉、黑芝麻粉、核桃仁粉、红枣粉、冰糖粉5种食品倒入大盆搅拌均匀，然后放入黄酒1000克（小孩可加酒味较淡的料酒），拌匀。放入大锅，隔水蒸。先用大火蒸15分钟，再用小火蒸一个半小时，蒸透即可。 放凉，装入干燥的大瓶。放置冰柜保存，用干燥的勺子取用。 用法：一日两次，一次一勺。 润惠堂阿胶膏 原料：润惠堂阿胶一盒（125克、250克、500克），冰糖或炼乳适量 做法：取润惠堂阿胶一盒（125克、250克、500克），打开包装，取一板铝箔包装的阿胶（2块），不要打开铝箔，将铝箔放在掌心（透明面背对着掌心）用力拍在硬物上，将拍碎的阿胶倒入白瓷碗或微波炉专用器皿中，加适量冰糖或炼乳，水根据阿胶的量加入，125克阿胶加水约120克；250克阿胶加水约250克；500克阿胶加水约500克，置于微波炉中。调火力至中档，6分钟后，打开炉门，冰糖、阿胶已全部溶化，取出搅拌均匀后再放入微波炉，火力中档再继续加热6分钟。取出放凉，溶液成果冻状，冰箱存放。 用法：每晚临睡前取12勺置口杯中，加开水或热牛奶100ml，搅拌至完全溶解后服下。 润惠堂阿胶羹 原料：润惠堂阿胶250克，黄酒250克，冰糖200克，黑芝麻、核桃仁各250克 做法：取润惠堂阿胶250克，砸碎。放入带盖的汤盆或瓷碗中，加黄酒250克，浸泡1-2天，至泡软。取冰糖200克，加水250ml化成冰糖水，倒入泡软的阿胶中，加盖。置盛胶容器于普通锅或电饭煲内，水浴蒸1-2小时至完全溶化。将炒香的黑芝麻、核桃仁放入继续蒸1小时，搅拌，成羹状。取出容器，放冷，冰箱存放。 用法：每天早晚各服一匙，温开水冲服。 润惠堂阿胶蜜饮 配方：阿胶粉（将润惠堂阿胶块粉碎）、蜂蜜各15克，白糖适量。 制作：将阿胶粉放铝锅内，加水适量，煮至阿胶溶化。加入蜂蜜、白糖，煮沸一会儿，即可出锅。 用法：每日1次，每日1杯，温服。 功效：润五脏，滋水液。蜂蜜具有滋润五脏，阿胶养阴回液。适用于咳嗽、便秘、体虚等症，为白细胞减少症的辅助饮料。常饮能滋补强壮，提高正气，减少疾病。 （三）夏季服用：润惠堂阿胶藕粉粥 配方：阿胶粉10克（将润惠堂阿胶粉碎），红糖20克，藕粉、粟米（即小米）各50克。 制作：阿胶粉放入锅内，加水煮沸，保温待用。粟米洗净，放入另一砂锅中，按常法煮粥，待酥烂时，将阿胶汁调入素米粥中，加红糖拌匀，再加调匀的湿藕粉，火中搅拌成藕粉粥即成。 用法：早、晚2次分服。 功效：健脾益气、养血生津。 润惠堂阿胶番茄粥 配方：成熟番茄150克，阿胶粉10克（将润惠堂阿胶粉碎），粟米100克，精盐、味精各适量。 制作：先将番茄择洗干净，放入温开水中浸泡片刻，冲洗后，将其切碎，连皮剁成番茄糊，盛入碗中，备用。粟米淘洗干净，放入烧锅，加适量水，大火煮沸，改用小火煨煮30分钟，调入番茄糊，继续用小火煨煮成粥。阿胶粉加入番茄粥，再煮12沸，加精盐、味精调匀即成。 用法：每日1剂，早、晚2次分服。 功效：益气滋阴。尤适用于孕妇产后气血两亏、肝肾阴虚型贫血患者。 润惠堂阿胶蘑菇汤 配方：阿胶粉10克（将润惠堂阿胶粉碎），鲜蘑菇、粟米各100克，精盐、味精等调料各适量。 制作：将蘑菇择洗干净，切片，备 用。阿胶粉放入锅内，加水煮沸，保温待用。粟米洗净，放入砂锅，加适量水，按常法煮粥，待粟米将酥烂时，调入蘑菇片及阿胶液汁，搅匀，继续用小火煨煮10分钟，加精盐、味精，拌匀调味即成。 用法：每日1剂，早、晚2次分服。 功效：理气开胃，健脾养血。尤适用于孕妇产后或中老年人脾气虚弱，气血两亏型贫血患者。 润惠堂阿胶山药粥 配方：阿胶粉10克（将润惠堂阿胶粉碎），山药50克，大米粉30克，白糖或精盐适量（任用一种）。 制作：阿胶打粉，山药去皮切丁，同大米粉放锅中加水500克煮至熟，按自己的口味加白糖或精盐调味。 用法：温服，可常年服用。 功效：健脾润肺。阿胶性平味甘，入肝、肾、肺经。山药性平味甘，入脾、肾经。阿胶、山药与大米煮粥，有补脾肺、滋阴润肺的作用。适用于脾肺虚弱之人食用。 润惠堂阿胶麦冬粥 配方：阿胶粉10克（将润惠堂阿胶粉碎），麦门冬15克，糯米100克，红糖适量。 制作：将麦门冬切碎，以冷开水捣绞取汁。再将糯米加适量水煮粥，待粥煮熟时，放入阿胶粉、麦冬汁，边煮边搅匀，视粥稠胶化即可。 用法：每日1剂，早、晚湿热服食，连服3天。 功效：养阴润肺、清心除烦、益胃生津。尤适用于阴虚体质之人，症见面色苍白、口燥心烦等。 润惠堂莲子阿胶粥 配方：莲子30克，阿胶粉10克（将润惠堂阿胶粉碎），糯米100克。 制作：将莲子放入碗中，用沸水浸泡片刻，去莲心后备用。将糯米淘洗干净，入锅，加水煮沸，加入阿胶、莲子，按常法制成糯米粥，即成。 用法：早、晚分食。 功效：益气健脾，止血安胎。尤适用于气血两虚型先兆流产。4. 产品调查在调查过程中，我们从中得到的结果： 在补血类中成药产品群中，阿胶类产品市场比重不断上升的表现引人瞩目。据统计，阿胶类产品占据了补血类中成药产品四成以上的市场份额，且占比不断上升，从2005年一季度的40.1%上升至2006年三季度的45.4%。根据医药经济报数据显示：2006年前三季度，15城市药品零售市场合计补血类中成药口服液及胶囊产品销售额比去年同期增长16.2%；复方阿胶浆市场份额稳居国内第一，且呈现扩大的趋势，由15.80%提升到19.80%，同比增长了4个百分点，并且市场份额的扩大是在广告投入远低于太太血乐、血尔、驴胶补血颗粒等产品的情况下达到的。5阿胶的弱点副作用有： 有些体质的人吃了可能会上火，可以吃陈阿胶，不上火；吃多了消化不良；阴虚的人吃多了容易燥热，值得注意的是，因阿胶滋腻，有碍脾胃消化功能，因此有胃部胀满、消化不良、饮食不香，属中医学脾胃虚弱者应慎用阿胶。阿胶性滋腻，容易引起消化不良的症状。脾胃为后天之本，如果脾胃功能受阻，再好的药物人体也无法消受。需要注意的是，阿胶不宜天天吃、长期吃，因为这样服用会损伤脾胃，出现消化功能障碍，进而影响食欲。服用阿胶时，尤其是脾胃功能不足者，最好配以调理脾胃的药。这样促进阿胶的消化吸收。另外，服用阿胶期间还需忌口，如生冷食物、萝卜、浓茶等。 “六连跳”的阿胶价格从平民化的滋补品，到“药中茅台”，东阿阿胶的阿胶块价格两年来“六连跳”让很多消费者瞠目结舌，而价格大幅上涨的背后却是企业高达60%的毛利润率。“从今年初到现在，我们已经连续六次上调了阿胶块的零售价格了。去年年初，500克阿胶块的价格不到200元，现在零售价要750元。”上海市徐汇区某东阿阿胶专卖店负责人对记者表示，他详细地描述了这“六连跳”的过程。阿胶价格上涨有三个原因，一为成本上升，好的驴皮成为了稀缺性的资源；二为近来市场上物价整体调整频繁；三为东阿阿胶有一定的垄断性质，有很大的定价权。三阿胶的策划目的 现在的人们越来越注意保养了，特别是女人。阿胶是一种对任何人都适用的补品，而且不带有危害性，还可以消除亚健康。润惠堂阿胶历史悠久，在很多地区都有它的踪迹。但人群对阿胶的了解并不多，很多关于它的用途根本就不知道，我们希望可以通过电子商务的方式，通过线上与线下的相结合帮助公司将产品更好的销售到需要它喜欢它的消费者身上，实现他们的精神需求消费，也使得人们对它更加了解，学会使用它，并且为润惠堂阿胶塑造良好的企业的形象，打造一个阿胶牌产品。4 市场分析是一篇相对较早的分析文章，不知道2年后的现在的市场情况，但是格局应该还是差不多的，借鉴一下！一、市场概述从市场的角度来看，补血类产品有一定的特殊性；首先，由于市场发展的渊源，补血产品是较早形成深度竞争格局的品类，由原来的“药健字号”一分为二后，一部份转为药准字的产品，一部份转为食健字号的产品；其次，成份工艺一直以来都是企业“吆喝”的重头戏，大体上可分三类化学制剂类，如号称以20世纪重大发现“卜啉铁”为原料的红桃开。以“药食同源”为原理的产品，如康福来的“血尔”。当然，以阿胶当归等中药材为君药的补血类产品一直以来都是消费者的首选，东阿阿胶是当然的“领导者”；其三，企业对产品卖点的提炼，促进消费群体细分的同时，也构成了补血产品的另一种划分法功效划分。大致分为三类:单纯补血类、气血双补类、调经养颜类。在准字号的中成药物划分上，补血类属于补益大类亚类品种，是补益类药物中市场开发最成熟，也是目前补益类产品市场份额最高的品类，约为28.69%(其中单纯补血类1.76%，气血双补类26.93%)，比排名第二的补阴类高出近5%。(数据来源:上海致联咨询)可以说，补血市场是保健产品近10年对消费者进行引导教育宣传一手打磨出来的，红桃开的一万销售大军368个子公司遍布全国，01年“血尔”的上市让补血市场的竞争从农村走向城市，从一家独大到群雄并举，最终形成目前补血市场的基本形态，如果用最简单的一句话概括，那是:药品保健品旗鼓相当，保健品杀的头破“血”流，药品坐享其成(最大的收益者非东阿莫属)目前，全国补血类药品市场份额约为20多个亿，东阿06年销售额约9.6亿，占同类产品约43%的份额；其次为九芝堂驴胶补血冲剂和修正益气养血两个上亿的品种，近年来同仁堂益血生胶囊发展势头非常迅猛，但销售范围基本上在大城市，尚未形成规模。据估计补血类保健产品总量应在2025亿(仅江西樟树就有40多家生产补血产品的小厂，品规近百个)，目前有据可查的销量过亿品种有血尔、红桃开、哈药六厂朴血，此外万基药业 “女人缘”、美缘春“阿胶补血”以及广州 “红虹阿胶钙铁”等后起之秀对老品牌冲击很大。(数据来源:君安证券数据分析)根据上海致联与的分析预测，整个补血产品市场容量约为60-80亿左右，现有规模已达40-45亿。今后，补血类产品市场将会在小幅攀升中逐步发展，从消费需求到企业市场开拓策略，都将在稳健中求突破，东阿在今后很长一段时间，将成为竞品中的“孤独求败”已是业界共识。二、消费群体调查贫血症状除与外部环境，如营养不良相关外，人体自身的生理构成及体质差异，也是导致人体气血不畅，以致贫血的关键所在。据世卫组织报道，中国是世界上贫血疾病的高发区，其中男性发病率为20%，女性发病率为47%，18岁以下儿童及青少年潜在发病率则高达69%；在上述群体中，女性发病率远高于男性，其中女性儿童发病率较男性高出2。7%，而成年女性发病率则比男性高出了10.2%。(以上数据来自”药品营销网”详见表一)2005年3月，与上海致联咨询服务公司在全国各大市场展开了一次针对补血市场大范围的市调，购买补血产品的女性消费者占全部购买者的74。3%，男性消费者只占25.7%(详见表二)；在调查购买补血产品人群年龄特征时，60%的店员提及了4049岁的年龄范围，53%的店员提及了3039岁的年龄范围。根据数据处理及分析，得出大致以下调查数据:50岁以上购买率约为6.3%、3549岁购买率约为47.62%、3035岁月为39.5%、2029岁购买率约为6.58%；以上数据显示，3050岁女性购买率高达87.12%，占据补血产品市场主导地位(详见表三)。对上述消费群体结构进行分析，主要因素有以下几方面:1、女性生理因素婚孕后女性的生理特点，导致这部分人群易出现气血失衡，最直接表现为经血失调。尤其在10月至次年的1月，寒冷干燥的气候导致女性贫血症状(如畏寒体虚)表现的高峰期。女性的生理因素是影响市场购买形成的主导因素。2、女性爱美心女性贫血的外在表现为:脸色苍白无华，易出现色斑及黄褐斑。大大有损于女性的容颜，女性爱美人所皆知，30岁以上的中年妇女更加注重自身外在形象。3、自我调养与保健意识的增强-随着女性经济自主能力及对妇科类疾病(如更年期症状)危害性的认识，女性在购买健康产品方面的投入呈逐年上升趋势，其月均消费心理底线为300元，比老年人月均200元，男性月均150160元高出30%50%(上海致联数据)。4、企业对女性的宣传教育引导的媒体投入是促进女性消费重视“补血”这一需求的关键因素。据调查数据显示，女性购买补血产品，53.8%的人是从广告中获取信息，36%的消费者是由店员推荐后购买，7.2%的购买者是因家人或朋友介绍而购买，只有3%的人是靠第一直觉(如对包装的喜好或价格的接受能力)做为购买的标准。(数据来源同上，见表四) (表一)贫血主要群体数据 (表二)男女购买比率数据 (表三)女性购买年龄特征 表四)购买产品信息来源 五产品及swot析进入补血产品市场，必须明白无误的清楚所处的市场环境，了解市场竞争格局，知己知彼才能对症下药。以下表格为采用swot模型对我公司阿胶产品上市后可能形成的市场竞争体系进行的分析(见表十二)。 六、营销目的1、帮助惠润堂阿胶提高知名度，树立惠润堂阿胶的新好形象，使之成为阿胶市场的品牌之一2、推广宣传阿胶知识，使阿胶文化更加灿烂。3、开设网络营销，与传统营销相结合，让惠润堂阿胶走向全世界。七、营销策划方案（线上、线下）1、淘宝网：在当今时代网上购物的热潮中，淘宝网占有举足轻重的位置，既能提高公司的知名度，同时也可以为公司增加盈利。因此，在淘宝网上能否得到推广，能否分得网购的一杯羹，是公司面临的巨大难题，也是公司未来发展的一个重要问题。所以，我们针对淘宝网上的推广，做出如下策略。开淘宝店：在淘宝网上开一个叫“东阿阿胶的店铺，店铺顶部网页设有“首页”，“阿胶健康知识”，“信用评价”，“交流区”，“购物保障”，让买家买得放心。以按形状分碎块，粉；让买家一目了然。店铺里有丰富多彩的图片，相关价格等信息。注册淘宝网搜索引擎：在淘宝网上“宝贝”，“淘宝城”，“淘吧”，“拍卖”等关键词的优化，要求设置简单，常用的关键词，能让买家容易搜索本店的产品。也可以利用特价，优惠等词语，吸引买家的眼球。友情链接：在本店铺建立免费的相互链接，也可以尽量选择一些不同的行业，人气要高的店铺，主动请求建立免费的相互链接，这种互惠互利的方式不但能降低网上店铺租金成本，而且可以带来一些潜在的客户和回头客。注册淘宝团购：近期网民掀起团购的热潮，买家自发组织多人团购，则享受参团人数越多价格越便宜的团购。利用团购能吸引一大批的买家光顾，增加销售，提高本店铺知名度。踊跃报名淘宝网的活动：淘宝经常搞各式各样一些活动，店员都可以去参加，借此机会宣传一下本店以及产品，可以带来不少人气，因为淘宝网上面的人都是喜欢淘便宜淘好东西的，一次活动下来人数肯定非常多。适当是可以作为活动的赞助商，为提供活动奖品.。在淘宝网上做广告：淘宝论坛每天的人气是非常之大的，可以适当地投放广告，让买家容易找到本店。频繁出现在淘宝论坛，空间博客，社区：可以深入参与买家评论当中，适当时宣传自己的产品。在淘宝空间博客，多写一些心得体会与自己购物的经历，这样能赢得买家的信任，引起他们的共鸣，借此机会向买家推荐本店铺产品。在淘宝社区帮助淘友回答问题，也可以写点帖子，提高店铺流量。设置旺旺名片：淘宝网上买家与卖家进行相互了解的桥梁，为双方间促成良好的交易环境设置天天秒杀，搭配套餐活动：利用有限的时间超低的价格，迫使顾客在很短的时间内做出购买决定，来提高商品的成交几率。进行搭配套餐活动，如顾客一次性购买指定的几种类型的阿胶或者达到一定的购买量后，可以赠送附带产品，如（阿胶糕等）或者设置加几元，就增加一定散装阿胶碎块。其他：注册淘宝vip店铺，带来更多流量；利用快捷短语功能，节约时间，接待更多的顾客等等。 2、 阿里巴巴开店已经投放/buyer/offerdetail/1132694293.html 所有实体药店在这里商谈后，线下具体定，按药品经营有关规定进行，通过公司的网站为主要宣传，淘宝网平台为交易平台。品尝健康阿胶，体会阿胶文化，以最低的价格就能买到好的阿胶。3.公司独立网站（推广）可以登录/about.asp?sortid=1，了解更多的介绍。4、搜索引擎注册目前互联网里，有许多知名的搜索引擎，它自动收录提交的网址，并将搜集到的信息加以整理，编目并生成分类信息。注册各大搜索引擎，对网站进行优化和在搜索引擎进行竞价排名，可以通过搜索引擎营销，提高对本网站的流量。让更多人知道我们这个阿胶网站。 5、论坛推广注册成为一名网上论坛的用户，自由地选择加入论坛，与其他用户进行交流，谈论茶类话题，可以调阅系统上储存的消息，进而推广我们的阿胶产品。以bbs为主的网络社区或论坛，要想取得较好的效果，比较困难。但如果通过各种大大小小社区或论坛，将它们统一整合起来，再进行润会堂阿胶营销，效果会更好。5、邮件营销电子邮件是因特网使用最多的服务之一。随着通信技术的快速发展，用手机发送电子邮件也已变成现实。邮件营销的反馈率高于5%-15%，点击率高于网络广告等，是最常见的网络营销手段之一。利用邮件营销阿胶产品，给用户发送的界面和内容要极富创意，印象深刻，例如发些精美的阿胶产品图片附加温馨的问候语，或者碰到客户的生日，结婚周年等可做些表示，附赠折价卷等，更容易吸引邮件用户进一步的兴趣，才会达到较佳的效果。6、博客营销每个博客都拥有一个相同兴趣爱好的博客圈子，而且在这个圈子内部的博客之间的相互影响力很大，可信程度相对较高，朋友之间互动传播性也非常强，因此可创造的口碑效应和品牌价值非常大。可以在博客上主要发布本公司阿胶最新的产品信息，图片，店铺的最新促销信息，公告以及我们在产品上的一些相关事宜，在店铺链接上首先是要链接到我们的网店上，其次是选择一些点击量高，商业性强的博客作为友好链接，以此来更好的实现阿胶产品营销推广目的。腾讯微博地址/yanglongbin2014 新浪微博地址：/u/26004875627、网络新闻营销网络新闻组是一些有着共同爱好的因特网用户为了相互交换信息而组成的用户交流网。利用人们对新闻的的信任度，把本公司的阿胶产品，店铺，网站等相关信息以新闻报道的方式向社会公众广泛传播。/newslist.asp?sortid=28、网络视频营销通过数码闭路电视电视系统将阿胶产品营销现场通过实时电视图像和企业闭路电视视频信号传输至互联网上。客户只需会上网就能看到对公司产品和企业形象进行展示的电视现场直播。届时能直观清楚看到阿胶的产品形状，色彩包装等，更能使买家放心在网上购买。9、软文营销一篇优质软文，不仅可以让你的网站获得大量的流量，还可以树立你公司在顾客或竞争对手心目中的形象。写软文的过程中应该着重写出怎样选择， 突出阿胶的价值，性价比高，让顾客觉得物有所值。软文营销文字可以不要华丽、可以无需震撼，但一定要推心置腹说家常话，因为最能打动人心的还是家常话；绵绵道来，一字一句都是为消费者的利益着想。这样才是最有力的营销手段，逐渐步步为营。10、会员制营销建立一个会员网站。会员制营销又称“俱乐部营销”，是指企业以某项利益或服务为主题将人们组成一个俱乐部形式的团体，开展宣传、销售、促销等营销活动。顾客成为会员的条件可以是缴纳一笔会费或荐购一定量的产品等，成为会员后便可在一定时期内享受到会员专属的权利。润惠堂阿胶会员制营销是通过利益关系将无数个网站连接起来，将商家的分销渠道扩展到互联网的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径。同时各个网站加入我们的会员计划，浏览者访问我们的会员网站，进而点击广告购买我们的阿胶产品。此卡以会员登记形式，登记基本信息，发会员卡号，本店做存档，各指定商店接到顾客持卡号购买时，登录会员数据库验证即可，故本宝贝并非直接发实物会员卡。11、网上销售服务网店山东阿胶设有“客服区”，客服区内有售前客服，售中客服和售后客服。网站设有论坛，交流区等顾客服务区，买家有任何问题可以在客服区咨询，及时解答顾客网购遇到的困难问题，全心全意为顾客服务。线下推广活动宣传价格战略直销零售促销实地售后服务（1）活动宣传海报宣传：设置有本公司商标，富有阿山东省东阿县特色的阿胶产品海报，或者可以请一些有名气的人代言本公司阿胶产品，为其拍海报。报纸宣传：把本公司的阿胶产品信息登在一些报纸广告位上，如南方日报等。赞助一些大型活动，赠送产品或有关本公司产品的奖品：选择一些大型健康的活动，以赞助商的名义赞助本公司阿胶产品为活动奖品，并借此机会大力宣传本公司阿胶产品，为求赢得在消费者心中美好的形象。或者赞助与本公司阿胶产品相关的奖品，例如印有本公司商标的太阳伞，纸扇等，达到宣传效果。甚至可以当场派发有关本公司产品的小册子。作为旅游产品宣传：中国旅游业经过20多年的飞速发展，已经具备了庞大的产业基础。我们可以与一些有实力的旅游公司合作，赞助产品给游客品尝，使其成为我们的顾客或潜在顾客。旅游公司为我们公司产品宣传，必要时为游客做指导性消费导购，也可以通过旅游公司的关系与一些酒店，旅店，大型餐馆合作，提供本公司阿胶产品。名人效应邀请阿胶文化之都的代表名人为阿胶产品做一个宣传广告，跟踪名人在使用阿胶产品后的情况，并且在网络上的淘宝网站以及博客的相册上上传，像名人邀稿，撰写阿胶产品的相关易趣新闻上传到网络，并且在报刊上进行广告宣传。2、价格战略润惠堂阿胶在包装上分为精装，散装等。本公司的产品主要集中在高端产品上，每盒精装500以上，按年份和质量计算阿胶的优劣。年份越久，保存得好，一般价钱会更高。我们可以利用高端阿胶产品，打价格价。散装按市场价按斤量称。3、直销连锁”或“直销+加盟”中国阿胶零售企业太多，但经营过于分散，通过大力发展阿胶产品的“直销连锁”或“直销+加盟”,不仅可以整合分销网络。实现优势互补和强强联合，体现规模经营，而且便于在连锁经营的过程中进行统一的管理，统一的采购。所以，针对阿胶制作的特点，因为该企业是与研究所直接合作，所以我们可以直接在每个不同的地区开设相对应的“直销连锁”或“直销+加盟”，将产品与消费者打成直线市场通道。4、零售本公司与一些零售企业或批发商进行合作，为他们提供阿胶产品，这些零售企业，批发商大批量买进并小批量卖出，零售企业直接向消费者进行销售我们的阿胶产品，而批发商则向我们的阿胶产品零售商或其他商业组织出售如：药店，养生堂，专卖店等。当然我们也可以直接与这些药店、养生堂、专卖店进行长期合作，为其提供我们的阿胶产品，达到双赢目的。5、促销（1）无偿促销：无偿促销是针对目标顾客试食或者赠送而不收取任何费用的一种促销手段。在搞活动时，可以多用一些低，中档散装，少用高档的盒装阿胶产品免费给观众试食，然后取到一定的效果后，进行现场搞大促销。或者以抽奖，正确回答本公司提出的问题等形式，限量免费赠送给现场观众，这样对吸引顾客有一定的作用，带来潜在的消费者，会达到一定的宣传效果。（2）惠赠促销：惠赠促销指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。进行惠赠促销时，有三种方式惠赠。a.购买高档精装的阿胶产品获赠，只要顾客购买高档阿胶产品盒装时，可以限时限量买五送一，或者买九送二，或者送散装等。b. 购买补偿获赠，则是顾客买阿胶产品时，只要再略做一些补偿，就可以得到另一些产品。例如，顾客买高档精装阿胶产品，只要再花一些钱，则可以得到中档精装阿胶产品，以此类推，购买中档阿胶产品补偿低档阿胶产品。（3）优惠券，折价优惠卡促销：将本公司的优惠阿胶种类的原价，折价比例、购买数量及有效时间印在优惠券上，搞活动时现场派送给观众。也可以推出一种长期有效的折价优惠卡，使本公司与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。通过优惠券，折价优惠卡促销，更能稳固与老顾客的长久消费关系，发展与新顾客的供购关系，是一种有效的促销方法，现在有九折卡拍卖。6、实地售后服务发现本公司的阿胶有因潮湿发霉，或弄错包装等问题，待本公可人员确认后，可以到当地本公司的直营专卖店与加盟专卖店等进行退换等服务附录2：团队成员我是e路神秘团队的队长莫素霞，是一个10级广东药学院大二级的学生，作为队长，我觉得我的任务很艰重。由于第一次接触这种参赛，觉得是一个很大的挑战，但我下定决心一定会做好它的，并且自己从中学到自己平时学不到的知识，让自己更加强大。我是e路神秘团队的成员杨龙滨，来自广东理工职业学院11级电子商务2班大一的学生。来到大学里面也快一年了，在这期间，我学会了很多东西。在大学里我们不仅要搞好人际关系，也要发奋学习，学习更多的知识。我很荣幸能参加这次的e路通比赛，不管在这次比赛中，我们的取得怎样的成绩，都会笑着去面对。因为我已经从中学到了知识，锻炼了自我。我是e路神秘团队的成员洪绍坚，来自11电子商务二班。过去的一段时间，大家都有很多事要忙，匆忙之余还参加了e路通，慢慢地我学会了很多东西！我觉得很开心能参加e路通，在这次比赛中，不管我们结果怎样，我会勇敢去面对。因为我已经从中学到了知识，我得到了我想要的东西！下面资料为赠送的地产广告语不需要的下载后可以编辑删除就可以，谢谢选择，祝您工作顺利，生活愉快！地产广告语1、让世界向往的故乡2、某沿河楼盘：生活，在水岸停泊3、一江春水一种人生4、某钱塘江边楼盘：面对潮流 经典依旧5、海景房：站在家里，海是美景；站在海上，家是美景6、以山水为卖点的楼盘：山水是真正的不动产7、某城区的山腰上的楼盘：凌驾尊贵 俯瞰繁华8、某地势较高的楼盘：高人，只住有高度的房子9、某学区房：不要让孩子输在起跑线上10、尾盘：最后，最珍贵11、回家就是度假的生活12、生命就该浪费在美好的事情上我们造城2、我的工作就是享受生活3、 我家的客厅，就是我的生活名片4、在自己的阳台 看上海的未来5、公园不在我家里 我家住在公园里6、这里的花园没有四季7、*，装饰城市的风景8、*，我把天空搬回家9、房在林中，人在树下10、生活，就是居住在别人的爱慕里11、到星河湾看看好房子的标准12、好生活在珠江13、爱家的男人住百合城市岸泊： 城市的岸泊，生活的小镇生活之美不缺少，在于发现情趣不在于奢华，在于精彩生活有了美感才值得思考玫瑰庄园： 山地生态，健康人生卓越地段，超大社区一种完整且完善的环境，像原生一样和谐原生景象 自然天成人本理念 精品建筑知名物业 智能安防诚信为本 实力铸造比华利山庄：海岸生活引领世界的生活方式海岸生活22公里的奢华海岸生活高尚人生的序曲海岸生活人与自然的融合苹果二十二院街：人文 自然 现代铺的蔓伸荣和山水美地：让世界向往的故乡香港时代： 时代精英 开拓未来领衔建筑，彰显尊贵绿地崴廉公寓：金桥 40万平方米德国音乐艺术生活汇都国际： 昆明都心，城市引擎财富之都 风情之都 梦幻之都 文化之都 商贸之都西部首座巨型商业之城颠峰商圈的原动力，缔造西部财富新领地新江湾城： 绿色生态港 国际智慧城新江湾城，一座承载上海新梦想的城区上海城投，全心以赴建设知识型，生态型花园城区风和日丽： 入住准现楼，升值在望湾区大户，空中花园大格局下的西海岸市中心： 市中心 少数人的专属颠峰珍贵市中心的稀世名宅正中心 城市颠峰领地颠峰 勾勒稀世名宅繁华 不落幕的居家风景地利 皇者尽得先机稀世经典180席阳光国际公寓：阳光金桥来自纽约的生活蓝本钟宅湾： 海峡西岸生态人居 休闲商务区汇聚国际财富与人居梦想的绝版宝地二十一世纪是城市的世纪，二十一世纪也是海洋的世纪谁控制了海洋，谁就控制了一切站在蓝色海岸的前沿，开启一个新的地产时代东南门户 海湾之心海峡西岸生态人居 休闲商务区让所有财富的目光聚集钟宅湾，这里每一天都在创造历史上海a座（科维大厦）：创富人生的黄金眼掘金上海！创富人生！远东大厦： 花小公司的钱，做大公司的事未来城： 无可挑战的优势 无可限量的空间绿地集团： 居住问题的答疑者，舒适生活的提案人茶马驿栈： 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