证券公司网点经营心得.ppt

网点经营心得网点经营心得 面对各家保险公司的蜂拥而面对各家保险公司的蜂拥而 至，如何在激烈的市场竞争中体至，如何在激烈的市场竞争中体 现自我价值，在长期经营上占据现自我价值，在长期经营上占据 主导地位，我觉得已经沉重的摆主导地位，我觉得已经沉重的摆 在了我们的面前。在了我们的面前。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 经营的目的 使网点业务长期稳定的发展 。 经营者自身要求 保持良好的心态，积极向上，有强烈的 敬业精神； 扎实的专业技能； 良好的专业形象； 网点维护五步循环法 时间投资：利用银行早上或晚上上下班 时间培训； 感情投资：做真正的朋友，不只是合作 关系，实行感情营销； 物质投资：经常买水果做大面上的维护 （顾全大局） 八小时以外（节假日）重点人物家访（ 抓住重点） 及时总结不断学习提升自己：学习是保 持竞争力的不二法则； 知己知彼，超前行动：熟悉同业产品， 准确抓住同业对手的工作方向和重点以 及柜员的思想动态； 网点经营之工作禁忌 衣装不整； 参与银行的人事议论； 通讯不畅通； 私下联系银行客户； 攻击同业； 同业竞争 一、如果同业先进驻网点先入为主 办法：1、先让银行领导认可（培训后及时 家访，趁热打铁） 2、对柜员先打动一个，以点带面 二、如果同业进驻我辖网点 办法： 保持自信，在气势上压倒对方。 三、对付精明老练的同业（拼） 四、对付能够和平相处的同业（心里战术 ） 客户的维护 做处理投诉的专家（当我们产品的收益 不能满足客户时，投诉处理的好坏是我 们与客户建立良好关系的关键） 1、保持冷静，笑脸相迎。 2、理解对方心情，帮他分析现在的投 资环境（保险本身不是骗人的，但却是 有很多人利用保险骗人） 陪客户聊天也是一门艺术 1、谈跟客户有关的事，把主动权交给客户 。 2、同意赞美客户所同意和赞美的，劝客户 所烦恼的 3、帮客户更喜欢他自己，他就会更喜欢你 （赞美法） 借领导的面子，给客户以重要人物的感觉。 特别的信息给特别的你（记住自己的重点客 户） 做客户的朋友，投其所好。（一个优质的保 单不仅让自己心怀坦荡，更结交了一位朋友 ） 一、真诚的沟通一、真诚的沟通 u与所辖网点主任、各负责人沟通：取得业务支持； u与柜员沟通：得到对产品的认同、接纳； u沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友； u尊重与承认网点里每一个人的重要作用。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 二、有效的培训二、有效的培训 u 银行处理保险业务时，产品、销售技能、后续服务等 环节中会发生许多问题。因此在实际操作中必须通过培训和 服务来解决。 u 统一部署，集中时间联系银行网点进行培训，在培训 中力争做到无疑问、无排斥。 （对网点的培训不是一步到位，必须坚持进行重复培训） 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 三、传承驻点销售三、传承驻点销售 u 面对同业公司的竞争压力，通过不断学习分享模式经 验，提升个人能力素质，并坚持每天驻点销售。 u 针对个人网点分布不均、规模不等等特点，有针对性 的分配驻点时间，合理进行规划。 u 驻点销售时，主动配合网点柜员、经理，对银行各类 理财产品进行宣传，力所能及的帮助其完成各类理财产品的 销售，取得银行工作人员的认可和好评。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 四、创新模式假日营销四、创新模式假日营销 u 在销售模式中，我们群策群力、相互团结，开拓新的 销售思路和手段模式。与银行网点达成协议，利用平时节假 日，联合银行在部分网点进行了综合理财宣传，为挖掘优质 客户、潜力客户、打下了良好的基础。 u 在假日销售中部门成员相互配合，坚持以银行产品为 主、银保产品为辅、客户理财需求至上的宣传理念。坚持长 期宣传，并取得了一定的成绩。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 五、持续的业务推动五、持续的业务推动 产品的推动是一个长期的持续性工作，我们根据公司 的经营方针、产品的结构调整、市场情况、业务形势，适 时适度的对业务进行了持续有针对性的系列活动。 包括：业务竞赛、产品促销、节假日经营、同业产品 对比、业务报表统计、数据分析等、客户经理服务满意度 追踪等等。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 六、细致的日常维护六、细致的日常维护 在日常销售中，网点的维护工作显得尤为重要。 它包括单证及相关财务手续交接、网点宣传品的布置 和包装、与网点人员的沟通交流、驻点销售时提供现场咨 询并协调解决各种突发问题、销售话术和行销理念的灌输 和收集、整理、传授等。 我们的工作态度直接影响着银行代理保险业务的工作 力度。所以我觉得：简单、坚持、重复、创新，是最有效 的日常维护工作。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 产品经营中的几点注意事项产品经营中的几点注意事项 u网点经营的关键时刻与关键动作： u当网点出第一单时 共享成功喜悦 刚刚燃起的火苗一定要加点柴 u节日和特殊日子（如何维护关系） u业务低落时及时调节（如何进行调节、激励） u其他公司新产品出台（如何做好接受与分析） u当客户