保险公司讲义：理财十字架(重要级).ppt

理财十字架 开场白 理财十字架的结构 聚焦问题 解决方案/产品导入 注意事项 案例演示 大纲 开场白-企业主 您企业经营得这么好，在财务 上一定很过关，那您对家庭财 务情况跟企业一样的清楚吗？ 我们一起来做个家庭财务健康 体检吧！ 开场白-家庭 您最近做过体检没有？ 那有没有做过家庭财务 健康体检呢？ 我们一起来做一下嘛！ 理财十字架的结构 支出： 资产： 负债： 余额： 净值： 收入： 收入 1、工资收入（挣钱） 男 女 2、理财收入（赚钱） 不动产 金融资产 企业投资 3、其他收入（机会） 在一个成熟的家庭收入中基本 上有3部分构成(工资收入/理财收 入/其他收入),请问在您的家庭收 入中，主要收入来源于哪一项， 大概是多少?其次呢?还有吗? 1 、家庭开销 孩子开销 2 、房屋贷款 汽车费用 3 、理财支出 4 、保险支出 5 、其他支出 支出 在一个家庭的合理支出中基本上包 括五部分 (生活开销/信贷支出/理财支 出/保险支出/其他支出),那么在这5项支 出中，哪一项比重最大呢？分别是什么 ？支出多少？这项支出能给我们带来的 是资产还是负债呢？ 除了这一项重要支出外，还有那些 支出？分别是什么？支出多少？ 1、工资收入（挣钱） 男 女 2、理财收入（赚钱） 不动产 金融资产 企业投资 3、其他收入（机会） 1 、家庭开销 孩子开销 2 、房屋贷款 汽车费用 3 、理财支出 4 、保险支出 5 、其他支出 余额 如此看来，结余是我们所有 梦想的源泉和保障。（赞美储蓄 的习惯） 那么，您每个月拿出这些钱 应该没有问题吧？ 1、生命资产 2、不动产 3、股票/基金 4、保险 5、储蓄 6、其他资产 资产 在您的人生中最大的资产是什么？ 是房产还是汽车？还是？（停顿/观察 ）其实，人生最大的资产是您自己，与 生俱来且不断增值的“生命资产”，通俗 点讲就是身价，他是我们的赚钱能力和 经济来源，您说对吗？如此重要的资产 您保护过吗？您能确保无论发生什么事 情您都能给家庭创造源源不断且稳定的 收入吗？ 1、房屋贷款 2、汽车贷款 3、生活成本 工作期费用 退休期费用 健康费用 教育费用 负债 生活中除了房贷、车贷以外， 还有其他负债吗？您认为将来一定 要支付而现在尚未发生的成本和费 用算不算是负债呢？（比如）我 们是否已经拥有或准备好了这些钱 能把这些负债填平呢？不管我们有 没有收入，这些负债和费用都会通 过我们每个月的支出流走了。 1、房屋贷款 2、汽车贷款 3、生活成本 工作期费用 退休期费用 健康费用 教育费用 1、生命资产 2、不动产 3、股票/基金 4、保险 5、储蓄 6、其他资产 净值 正值：赞美，经过检测，您是百里挑一的家 庭理财高手，我想您在未来会做得更加圆满 ，前提是只要您有机会去展示卓越的财商， 而除了一种原因外，没有任何的外力可以影 响您的财商去实现价值。而这种原因发生的 可能性是很小的，但您之所以成功，是因为 比别人在考虑问题时更为地周全。所以我想 您也一定想把这种意外的影响排除在外，做 到万无一失，不知您有没有想到办法？我倒 是可以推荐一个方法，让您的净值一直都是 正数。 负值：经过检测，我们发现您的净值是 负数。不过别担心，99%客户都是这样 的，所以当务之急做好财务规划。一方 面保障现有的，另一方面是增加理财收 入。 无论净值是正还是负，我们都需要提前 做财务规划让资产得到保全，让人生更 加圆满。 1、生命资产（保额） 2、生活成本（老本） 3、节余（保费） 4、净值（安全感） 5、投资增值（投连/ 增加理财收入） 聚焦问题 卓越人生 卓越人生+一世 一诺千金+附加定寿 +附加意外 +附加重疾/健康 投资连接保险 解决方案 注意事项 1、用笔和纸做简单的工具 2、确保客户在左，你在右 3、营造出轻松而专业的氛围 4、操作要熟练 5、数字要概括，算大账 6、关注4个区域的关联性（内在联系） 7、不断认同、赞美客户，坚持完成（结果比过程更重要） 8、时时关注客户的反应（眼神/手/肢体/呼吸等） 9、始终以提问引导客户进行思考和填写，别忘了这是客 户自己做的财务分析和决定！（我们只是知己而已） 家庭基本状况 姓名：张弘强/ 先生 年龄：35岁 职务：高级主管 配偶：刘阳/女 士 年龄：35岁 职业：教师/心 理咨询师 儿子：张一夫 年龄：1岁 家庭处在稳定上升期 案例演示 支出： 资产： 负债： 余额： 净值： 收入： 收入： 支出： 资产： 负债： 1、工资收入： q 房屋资产： 男： 10,000元/月 女： 3,000元/月 房： 2,000元/月 余额： 净值： 15,000元/月 0元/月3、其他收入： 2、理财收入： 200,000元 1、家庭开销： 孩子开销： 4,000元/月 2,000元/月 0元/月 2,000元/月 1,000元/月 500元/月 1,000元/月5、其他支出： 2、房屋贷款： 汽车费用： 3、理财支出： 4、保险支出： 10,500元/月 4,500元/月 120,000元+ 480,000元 q 汽车资产： 150,000元 q 保险资产： 250,000元 q 储蓄资产： 100,000元 q 房屋贷款： 收入： 支出： 资产： 负债： 1、工资收入： 1、家庭开销： 孩子开销： 男： 10,000元/月 女： 3,000元/月 房： 2,000元/月 余额： 净值： 4,000元/月 2,000元/月 0元/月 2,000元/月 1,000元/月 500元/月 1,000元/月 15,000元/月 10,500元/月 4,500元/月 0元/月3、其他收入： 2、理财收入： 5、其他支出： 2、房屋贷款： 汽车费用： 3、理财支出： 4、保险支出： q 其他资产： q 生命资产： 25年3,900,000元 0元 q 其他负债： q 生活成本： 1. 工作期费 用: 2. 退休期费用 : 3. 健康费用: 4. 教育费用: 25年3,150,000元 25年1,000,000元 2人/600,000元 500,000元 0元 q 房屋资产： 200,000元120,000元+ q 汽车资产： 150,000元 q 保险资产： 250,000元 q 储蓄资产： 100,000元 480,000元 q 房屋贷款： 4,720,000元 5,730,000元 -1,010,000元 贬 保 贬 增 增 赚钱能力/经济 来源有保证? 生活成本变成支出 随时间流走了。 生命中这些负债？ 准备好了吗？ 生命中最大的资产 您保护过吗？ 收入： 支出： 资产： 负债： 1、工资收入： 1、家庭开销： 孩子开销： 男： 10,000元/月 女： 3,000元/月 房： 2,000元/月 余额： 净值： 4,000元/月 2,000元/月 0元/月 2,000元/月 1,000元/月 500元/月 1,000元/月 15,000元/月 10,500元/月 4,500元/月 0元/月3、其他收入： 2、理财收入： 5、其他支出： 2、房屋贷款： 汽车费用： 3、理财支出： 4、保险支出： q 其他资产： q 生命资产： 3,900,000元 0元 q 其他负债： q 生活成本： 1. 工作期费 用: 2. 退休期费用 : 3. 健康费用: 4. 教育费用: 25年3,150,000元 25年1,000,000元 2人/600,000元 500,000元 0元 q 房屋资产： 200,000元120,000元+ q 汽车资产： 150,000元 q 保险资产： 250,000元