人寿保险公司职域开拓与交叉营销.ppt.ppt

职域开拓与交叉营销 1 - 有没有含金量更高的工作办法？ 让个人收入更多 让团队价值更大 你可以想到 n 姓名.年龄.工种 .健康资料齐全 n 工作地点较集中 n 对您有信任感 获得一个单位 200个员工名单 n 详细情况不明 n 每个客户工作或 家庭地点各不相同 n 对您态度不明 陌拜 200名客户 何谓职域开拓？ 职域开拓的优点有哪些？ 1. 有效开拓准客户、转介绍 2. 能大量推销 3. 能交叉营销 4. 能协助增员 5. 客户均具购买力 6. 可连锁衍生业绩 7. 可提高活动效率 好处多多 哪些职域可开拓？ 1.公司/企业 2.工厂 3.餐厅/酒店/百货公司/大卖场 4.政府机关/各级学校 5.医院/诊所 7.其它(银保/团险客户、原任职单位 ) 还有很多很多 跨出第一步，你可以开拓的职域 爱人的公司 小孩的学校 参加过的社团 常去的餐厅 公司附近的医院 职域开拓 step by step 寻求推荐 key man 利用团险作敲门砖 陌生拜访 key man key man 非 key man 达到引荐或进 入职场的目的 需求导向服务 促成个人保单 step 1 检视人脉 选定目标市场 step 2 接近 step 3 正式 进入 活动开发 讲座 说明会 驻点开发 问卷调查 亲善活动 陌生开发 no 缘故介绍 yes step1 step1 目标市場选择五大要件 1.规模充足 2.地理集中 3.合适的客户群 4.可接近的 5.兼容性 stepstep2 2 接近 前置准备 1.了解职域概况 2.熟悉职域访问礼节 3.媒体或数据的准备 4.心态的准备 l 情报搜集 l 注意职场禁忌 l 打招呼 l 递名片 l 服装仪容 l 名片 l 幸福家庭 l 公司简介dm l 问卷表 l 小媒体 l 跨出的决心 l 长期经营的准备 l stepstep2 2 接近 拜访承办人与公司主管 1.初次拜访的应对 2.拜访主管的技巧 3.成功的自我介绍 l 与保安建立关系 l 与承办人的接触 l 透过key man引荐 l 与承办人/秘书建立 良好关系 l 公司高管先寄推荐信 l 公司高管陪同拜访 l 具有个人特色 l 显示个人专业 stepstep3 3 进入 问卷调查 1.问卷调查的功用有哪些？ l进入职域的关键 l收集客户重要资料的开始 l借口沟通保险观念或介绍公司商品 l stepstep3 3 进入 问卷调查 2.问卷调查小技巧 l问卷内容可以一次完成多项数据收集 l请客户填写比口头询问效果更好 l事先布局参与者 l对拒绝不放弃 l致赠小礼物，感谢配合 l stepstep3 3 进入 问卷调查 3.问卷调查拒绝处理 l当对方表示很忙时 l当对方说已经投保很多，不需要你的服 务时 l当对方态度冷淡，无视你的存在时 l上次被拒绝，再度见面时 l 请相信，真诚的与客户接触.沟通 ，可以化解彼此之间的隔阂 stepstep3 3 进入 亲善活动 1.定期拜访 2.时间选定的技巧 l 特定节日 l 对客户有重要意义的日子 l 还有呢？ 让客户感受到贴心的服务 你认为一周之中，哪一 天的拜访最有效果？ 亲善活动 tips 热情、投入 stepstep3 3 进入 举办讲座或说明会 举办前举办前进行中进行中结束后结束后 1.1.主题选定主题选定 2.2.活动准备活动准备 3.3.人人数数追踪追踪 4.4.流程预习流程预习 1.1.主题切合主题切合 2.2.时间掌控时间掌控 3.3.气氛营造气氛营造 4.4.问卷问卷回收回收 1.1.问卷整理问卷整理 2.2.建议检视建议检视 3.3.主管致谢主管致谢 4.4.绩效盘点绩效盘点 四段机制四段机制四点要领四点要领四项盘点四项盘点 交叉营销 -利用团险作敲门砖- 保费便宜 计划灵活 保障度广 操作方便 团体保险特点 团体保险的定义 以团体为保险对象，由保险公司签发 一张总的保险单，为该团体的成员提 供保障的保险。 销售团险的意义 拓宽渠道 增加收入 转移风险 留住人才 l对客户 l对你 销售团险的利益 方式业绩p介绍津贴招揽津贴服务津贴 辅导件协商 直销件 折扣率业p换算介绍(分数 ) 招揽(￥)服务(￥) =0%20%0.00102.5%2.5% 0%10%20%0.00092.1%2.1% 10%20%15%0.00071.7%1.7% 20%30%12%0.00041.5%1.5% 30%40%10%0.00031.2%1.2% 40%50% 8%0.00020.8%0.8% 50%60% 5%0.00010.6%0.6% 60%70% 3%-0.6%0.6% 保费10000元=业绩2000p 案 例 某公司为员工购买医疗保险计划 20人 无折扣 直销件 保障计划a计划b 意外身故60万30万 意外残疾4万-60万2万-30万 意外伤害医疗1万5千 一年定期寿险20万10万 重大疾病20万10万 住院医疗费用补偿2万1万 住院补贴100元/日50元/日 保费/月158元108元 保费/年1880元1280元 保费：20人 1880元 37600元 业：3760020% 7520p 分数：376000.00112 451.2分 钱 ：37600(2.5%+2.5%)1880元 团险产品简介 意外险国泰团体意外伤害保险 国泰附加团体意外伤害医疗保险 国泰附加团体意外住院定额医疗保险 国泰团体公共交通意外伤害保险 国泰附加团体残疾意外伤害保险条款 国泰团体工伤意外伤害保险 寿险国泰团体一年定期寿险 健康险国泰一年期重大疾病保险 国泰团体住院定额给付医疗保险 国泰团体住院费用补偿医疗保险 国泰附加团体门诊急诊医疗保险 国泰团体手术定额给付医疗保险 年