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文档简介

(海量营销管理培训资料下载) 消费者决策制定 EMBA 武汉大学 William L. Cron博士 1 (海量营销管理培训资料下载) 创 造 价 值 营销分析 (4 C) 客户 公司 竞争者 合作者 市场细分目标市场选择 产品和 服务定位 定价 产品和服务配销通路/流通 推广 维持 价值 捕捉 价值 创造 价值 客户保持 利润 赢得客户 2 (海量营销管理培训资料下载) 在在20032003年谁将会购买所有新汽年谁将会购买所有新汽 车的车的6060以上以上? ? 花费810亿美元在新车和二手车上 偏爱便宜的运动型车辆 更注重低价，安全和“驾驶的乐趣” 经常利用互联网上的信息 这些人中的2/3 都讨厌购车程序 75% 的时候他们会购买美国车 3 (海量营销管理培训资料下载) 购买决策过程购买决策过程 购买后行为: 消费中的价值 购买决策: 购买价值 选择性的评估: 评估价值 信息搜索: 搜寻价值 问题的认知: 察觉到需求 4 (海量营销管理培训资料下载) 购买决策过程购买决策过程 问题的认知: 察觉到需求 1. 当前状态的改变。 2. 理想状态的改变。 3. 达到理想状态的新方法。 5 (海量营销管理培训资料下载) 简单的表象In Plain Sight 65 的美国成人戴眼镜。 18 24 岁人群的30 。 50或50以上的人群的93。 15 的顾客戴隐形眼镜。 其中的30 的已经在考虑这样做（戴隐形眼镜）。 6 (海量营销管理培训资料下载) “我要保持体形!” 每5个成年人中就有1个每星期至少锻炼一次。 每5个成年人中有2个根本不锻炼。 每5个成年人中有2个觉得他们应该锻炼但是他 们不。 在这里，问题是什么? 7 (海量营销管理培训资料下载) 购买决策过程购买决策过程 信息搜索: 搜寻价值 问题的认知: 察觉到需求 1. 内部搜索。 2. 外部搜索。 3. 可行方法的参考组。 8 (海量营销管理培训资料下载) 蜂鸣式营销 “艺术模仿生活” 或“生活模仿艺术” “口头传播营销” “亲密群体” 用键盘来进行“口头传播” 9 (海量营销管理培训资料下载) 蜂鸣式营销有何影响* 美国经济的2/3还多都受到蜂鸣式营销的影响。 13% 主要是由蜂鸣式营销驱动的 玩具, 体育用品, 电影, 广播, 娱乐服务, 时尚 54% 是部分由蜂鸣式营销驱动 金融(投资产品), 旅馆和寄宿处, 电子产品, 印刷和出版, 烟草, 汽车, 制药和医疗, 交通运输, 农业, 食物和饮料。 33%在很大程度上是与蜂鸣式营销无关的 石油, 天然气, 化学药品, 铁路, 保险, 公用事业 McKinsey 820家沃尔登连 锁书店; 英国36家 Books Etc.书店 2001 收入: 34 亿美元 2001 净收入: 8740万美元 关于客户的购买决策过程，博德斯应该 知道些什么？ 28 (海量营销管理培训资料下载) 小小 结结 营销计划须始于客
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