科促销员培训新进.ppt

新科销售员培训体系-新进员工 零售终端强化-服务基本功培训 业务基本功培训 灵活自如 的协作精神 高超的语 言表达技巧 敏锐的市 场洞察力 积极主动 的服务意识 始终如一 的敬业精神 良好的 心理素质 职业销售员 了解客户了解客户 争取每位争取每位 顾客顾客 了解自己了解自己 了解竞争了解竞争 对手对手 产品知识产品知识 销售技能销售技能 新科优势新科优势 改善心态改善心态 销售员标准销售员标准 新科销售员职业标准 新科销售员工作流程 公司简介 文化和荣誉 工作职责 工作流程 产品知识 市场竞争 形势 销售技巧 职业心态 自我提高自我提高 服务 介绍 知识生活 成交 需求 给顾客第一感觉 产品肯定 建议成交 专业产生信赖 产品与生活 融在一起 和顾客传递的桥梁 寻找顾客的 需求 核心销核心销 售力售力 n新科销售员小王工作踏实负责，销售中每天接待100个顾客， 而销售技巧好的小李每天只接待10个顾客，他们两个应该谁的 业绩好。 n大家去餐厅吃饭，服务员第一个没有理睬你，而第二个主动给 你打招呼，你会对那个印象好 n通常一个人去约会，迟到了为什么先给自己解释。 n通常出现意外问题，人的反应首先自我保护，给自己寻找些理 由 n销售问题业绩不好，责任全是新科公司的错吗？ n如果公司问题非常多，你会怎么做; 抱怨重重或生气不做或是 把自己份内工作争取做好 销售员职业 规范心态 互动案例 n你正在接待顾客，突然得知发生以外事情，愤怒情 绪会不会当场发泄。 n我们总是听到这样的问题 n价格高不好销售 n现在顾客总是买便宜机器 n产品没有竞争优势 n展台位置不好 n要等到什么时候，管理阶层才能认识到这个问题？ n没有顾客 n我们为什么做不出一些价格低的产品？ n业务为什么不给我们更多的支持？ 销售员职业 规范 心态 互动案例 销售员职业 规范 做事先做人，推销产品先推销自己。 n有这样一个应聘的故事：讲的是一个应聘者到一家企 业去应聘市场方面的职位。到了面试场合，发现已排 了黑压压的一排队伍。在这种情况下，很可能在主考 官还没看到排在最后的他就已经决定了录用人选。怎 么办？这样等下去肯定不是办法。于是应聘者写一张 纸条交给服务小姐递给了主考官，主考官看后向他示 意地一笑。最终的结果是这位先生成为最后的录用人 选。原来他在纸条上写道：尊敬的考官先生，在您还 没看到第三十位应聘者之前，请不要先下结论！ n大家考虑一下，考官会给应聘者机会吗，自 我推销有没有效果呀？ 心态 销售员职业 规范 从正确地做事到做正确的事。 记得刚发明圆珠笔时，曾掀起一阵使用圆珠笔的高潮，对 钢笔的冲击非常大。但是后来，又发现一个严重的问题那 就是圆珠笔笔芯在刚用到10万字的时候，就开始滴油，非 常麻烦。众多的企业都在潜心研究和攻克这个难题。但总 是找不到合适的解决方法，不是成本太高（已超过了钢笔 的成本）就是不能根本解决问题！怎么办？这下子可让钢 笔生产厂家乐坏了。毕竟解决了难题就掠夺了钢笔的很大 一部分市场。最后，这么一个行业难题是位小学生给解决 的。既然圆珠笔笔芯在用到10万字就滴油，如果正好在10 万字的时候就把笔芯用完了，不就解决问题了吗？这简直 是太棒了！让众多的科学家们大跌眼镜！战术再好如果偏 离了战略方向岂不是“南辕北辙”？正确地做事固然很好，但 在我们的促销工作中更多地需要地是做正确的事，否则再 苦再累使尽浑身解数，销量也无法上去。这就是逆向思维 的力量。 心态 销售员职业 规范 要做就做第一。 因为只有第一，你才会被人注意到，你才不会被淹没在竞 争的人群中。做为一个促销员，就是要有一种敢争第一的 促销心态，否则只会像驴子拉磨一样整天在以产品为中心 以活动卖场范围为半径划定的固定圆圈内兜圈子。作为一 个促销员，在你所在的卖场里，你是不是做到第一？在你 所在公司的同样的岗位里，你是不是做到第一？做到了第 一，对于商场来说，你有了人情；对于卖场同事来说，你 有人脉；对于公司同事来说，你有了人气；对于自己来说 ，你有了人运！从此，你的人生职业已经上一个台阶 心态 销售员职业 规范 持之以恒，一天比一天进步一点，你就会成 功 做促销，最怕是不能持之以恒。只有量变的 积累才会有质变；同时对自己的目标要有清 醒的认识和明确的细分。当然，目标不仅体 现在销量上，销量只是促销员的工作内容之 一。还有更多体现目标的工作内容，比如： 终端生动化、品牌形象化、数据报表化、信 息及时化、客情稳定化、对手共生化等，都 是通过促销员平时的琐碎和平凡工作来体现 ，我们如何把这些细节性的工作做好做深做 透，这是值得每个促销员和促销员的管理者 认真考虑的。水滴都石穿，何况我们活生生 的人？ 心态 销售员职业 心态 规范 珍惜的心态： 珍惜工作的机会，珍惜从你身边走过的顾客（从你身边走过的金钱 ），珍惜你讲过的客户，珍惜你自己机会与时间。 积极主动的心态：只要主动一点点你已经做到了20%。 积极心态的重要性 积极心态是成功的起点； 积极心态是快乐的源泉 积极心态是健康的关键 积极心态是失败的天敌 心态决定一切 销售员职业 心态 规范 心态 积极心态的表现形式及作用 积极心态的定义，一方面是指他的心理状态是乐观的，另 一方面指的是态度是积极的。 表现形式有：乐观的、为人热情的、善于行动的、目标远 大的、信念坚定的、不断学习的、思维活跃的、行动迅速 的。 积极心态的作用： 能激发你的潜能、愉快地接受意想不到的任务、悦纳意想 不到的变化，宽容意想不到的冒犯，做好想做又不敢做的 事，获得他人所企望的发展机遇，你自然也会超越他人。 销售员职业 心态 规范 n配养积极心态的十种方法： 言行举止像希望成为的人 自信 用美好的感觉、信心和目标去影响别人 使你遇到每一个人都感到自己重要、被需要 心存感激 学会称赞他人 到处寻找最佳新观念 放弃鸡毛蒜皮的小事 培养一种奉献的精神 永远也不要消极的认为什么事是不可能 心态 积极心态-个人担当案例 n加油站的便利商店里，顾客想喝咖啡，发现咖啡壶时空的，就 向柜台后的先生说到：抱歉，咖啡没有了。服务员指着不远处 的同事说：“咖啡归他的部门管”。 n某越洋航班上，空乘服务员通过广播讲到：各位旅客，由于餐 点部送错了影片，我们无法按照原定的计划为您播放影片，敬 请原谅！ n皮萨外卖店迟迟送不到我多点的皮萨，打电话过去，门店的伙 计讲：对不起，我刚刚换班过来。 积极心态-别问“为什么” n我们经常遇到的问题： n他们为什么不解决这个问题？ n顾客为什么总是这么难缠？ n我们什么时候才能够获得更多的支持或政策？ nJJ： n我能提供什么解决方法？ n我如何以更有创意的方式接触顾客？ n我该如何在现有的资源下取得更好的成绩？ 积极心态-实践个人担当 n积极心态的终极目标非常简单：行动； n所有积极心态的焦点都要放在行动上，为了以行动为焦点，应该在问题中 添加“作”“制造”“完成”“建立”等动词； n问题就变为： n我现在能做什么？ n我今天该如何扭转现状？ n积极心态的要求：先修练自己的想法，接着问比较好的问题，最后付诸行 动。 n没有人能一辈子保住工作，今天不主动积极，明天就可能没工作可做； n也许做了会有很大风险，但“不做”才是最大风险； n即便行动会带来风险，但也能带来学习与成长； n行动的结果是问题的解决，不行动充其量就是维持现状； n行动代表着勇气，不行动往往表示恐惧； n行动建立信心，不行动助长怀疑。 积极心态积极心态- -什么是学习什么是学习 n为什么每次回来开会培训，对培训感觉毫无意义？培训就是解 决个人问题，个人在解决销售中的问题 ，而不是找烂问题或理 由所在。 n或当我们参加一些培训、上了太多的课、买了太多的相关书籍 ；但是如果不知道何为“学习”，就是浪费； n学习并不是出席、也不是听或者读，也仅仅是获取知识，简单 的将学习就是将“知道的”转化为“行动”，也就是说学习是一种改 变 对工作的三种心态 如何安排工作时间 如何利用短时间内取得成就和效率 如何在计划目标里扩大增长率和往事路径对比度 一人成功：85%取决于态度 15%取决于学识 销售技巧辅导销售技巧辅导 终端销售形式多种多样：咨询、介绍、赠送、打折， 而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”顾 客。他们是我们要面对、了解和满足的人。在这个过程中 ，我们要不可避免的迎送往来，虽然整个过程是个连续的 事件，我们还是理性的将它分为以下几个步骤，以利于灵 活的掌握运用： 迎接顾客迎接顾客 了解需要了解需要 推荐产品推荐产品 推销自己推销自己 送别顾客送别顾客 迎接顾客技巧辅导 案例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“你需要什么？ 分析这是例行公事的职业性口吻！一定要避免！在大多数情况 下，顾客会马上敏感的摇摇头走开或沉默不语，继续低头看。很少 有顾客会直截了当的告诉你，他需要什么，除非他已经确实知道他 自己需要什么。 案例2：销售人员：“你需要某某吗？ 分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。这种问题对 于一个随便看看的顾客来说可能会吓一跳。他可能要买，但尚未拿 定主义对于这个问题当然很难回答。他也可能没想要买，只是看一 看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。还没有交流就把顾客 吓跑了，怎么再向顾客介绍产品呢？ 迎接顾客技巧辅导 例1：顾客只是随便看看 处理方式：销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某种 新产品。”或“我们现在进行的是某某活动” 例2：顾客已经在看某一规格的产品 处理方式：销售人员：“这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有 什么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势”要用尽量少的语 言介绍产品的作用或独 例3：顾客的眼光在柜台上来回扫过 处理方式：销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行 目 光交流，向顾客介绍：“我们这里的是某产品，你现在 看 到的是那一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有 什 么样的作用或有什么区别于其他产品和品牌的优势 迎接顾客技巧辅导 （一）通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应： 1、希望能听到销售人员说下去，这时，销售人员要继续介绍产品的特点 、好处等等，并且给顾客观察和试用，同时也可以询问一下顾客的情况和需 要，向他推荐合适的产品。 2、顾客会提出问题，如“这种产品跟另一种产品有什么不同？”、“这种产 品能不能适合我的某种需要？”、“你的产品这么多，那一种更适合我？”等等 ，里面都包括了顾客想知道的信息。 （二）销售人员向顾客介绍此次销售是开展活动，并分发宣传资料时， 顾客的反应基本上也是两种： 1、希望销售人员会继续说下去，听听有没有自己感兴趣的东西，如买一 赠一、免费试用、有奖销售 2、还有的顾客会问送什么，怎么送。顾客的回答反映了他的需要和偏好 。可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。给予顾客什么喃？给予 是一种服务、是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。 了解需求-技巧辅导 n如果你想成交，那你就必须了解客户有什么需求，只有你了解顾客真 正的需求才能成交机会 首先要询问顾客需求问题如：谁、什么、哪里、 什么时候、为什么、怎样、告诉我、关于这 些容易回答并能提供那些能获得信息，它能帮助 你了解顾客的一些潜在需求。 通过询问问题，更主要也会聆听顾客陈述 保持最大的注意力，切记东张西望，心不在焉。 不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，对 顾客不礼貌。 尽量避免否定的价值判断。如“你这话就不对了” 前两点你知道后，就要分析你如何解决顾客的异 议或是改变销售方式 推荐产品-技巧辅导 n对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的， 但关键的一步就是推荐产品。 每一个产品都有好处！ 每一个顾客都有需要！ 成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品性连在一起能为顾 客带来好处 特点：告诉顾客这个产品是什么，是关于产品性质的描述。 好处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好是作用，可以 为顾客做什么。 推荐产品-技巧辅导 推荐产品有四个步骤： 确认需求确认需求 说明好处说明好处 演示产品演示产品 出示证明出示证明 送别顾客 -技巧辅导 切记：不要因为顾客没有购买产品而懊恼，他今天不买 并不代表今后不购买。顾客就是上帝，如果你忘记了这 句话，那么，你以上做的一切都没有任何意义，而且会 产生意想不到的负面效果，影响公司的形象。 当你完成了销售过程，千万别忘了感谢你的顾客，他为 你提供了销售机会，他对你的工作给予了最大的支持， 所以，不要忘说：“谢谢”“欢迎再次光临”，为你的销售过 程划下完美的句号。 销售5步骤之一 n注意猎物购买信号： n时间就是金钱,我们没有时间浪费在无效客户身上,所以要做到 第 n一眼就能判断这个客人会不会买 (我们都是销售精英可以做到 抓10 n中7的功力)。 n通过观察顾客的神态、动作，判定顾客是否要购买： n眼神 n在摊位前驻足许久若有所思 n手中有宣传页的顾客 n在一旁偷听你的介绍 讲学互动 销售5步骤之二 亲切的开场白 n主动出击给顾客打招呼就