面对面顾问式实战销售.doc

面对面顾问式实战销售一销售的原理及关键（一）销售买卖的真谛一销售销的是什么？自己1 产品与顾客之间有一个很重要的桥梁即销售人员本身。贩卖什么产品之前先贩卖的是你自己。2 假如客户不接受你这个人，会给你介绍产品的机会吗？乔吉拉德的名言：我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己。 人与人之间的接触： 前三秒：形成第一印象 前30秒：验证第一印象 前14句话：确定要不要继续聊下去3 让自己看起来像个好产品。销售人员：1）告知询：传达 2）顾问：导购二销信过程中售的是什么？观念卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易？1）不同的人在不同的时间不同的状况下想买的东西都不一样。2）所谓观，即价值观，也就是说一样东西对某人重不重要。3）所谓念，即信念，也就是顾客对你的企业、产品、人员所相信的事实。 4）顾客相信的事实“不等于”事实。三买卖过程中买的是什么？感觉 在学习过程中，多参与，多收多获；少参与，少收获；不参与，没收获。1 感觉是一种看不见，摸不着的东西。2 感觉是一种综合体。3 感觉是之前的了解：对企业，对产品，对人，对环境的了解。4 在销售过程中造好一种感觉。四买卖过程中卖的是什么？好处1 产品让顾客避免什么痛苦。2 产品所能带给客户的好处和利益。3 一般的业务员贩卖成份，一流的业务员贩卖结果。4 带来的是客户的好处而非业务人员的好处。（一） 人类行为的动机动机：追求快乐，逃避痛苦。你的产品能带给客户哪些快乐？能让他避免哪些痛苦？活用人类行为的动机来促成销售：1） 痛苦加大法2） 快乐加大法 1、 追求快乐2、 逃避痛苦3、 可行性人们不动是因为快乐不够大，当快乐开始加大时，很多人开始行动；而当痛苦来临时你不得不行动。1） 逃避痛苦是追求快乐四倍以上的力量。2） 利用别人愿为最爱的人的牺牲超过自己的情感。没有痛苦的顾客不会买。（二） 面对面销售过程中顾客在思考什么？销售六大永恒不变的问题：1 你是谁？2 你要和我谈什么？3 你要和我谈的对我有什么好处？4 如何证明你说是事实？5 为什么要我同你买？6 为什么要我同你现在买？不销而销是销售的最高境界销售要点：1 告诉好处2 证明好处3 必须同你买的原因1）为什么“要买”这个产品？2）为什么“要同你买”这个产品？4为什么要现在买？不买的损失是什么？二沟通一沟通的原理1沟通的重要性 沟通技巧好生活品质好 说服技巧好生命品质好在这个世界上，不是你说服别人，说是别人说服你。2沟通的原则：多赢或者说至少双赢3沟通的目的：使自己的想法，目的，观念，服务，产品，点子可以让别人接受。4沟通的效果：沟通过程中，让对方感觉良好。5沟通三要素：1）文字 7% 2）语调 38% 3）肢体动作 55% 二问问题销售的金锁匙。销售人员最重要的是问问题。要想顾客大量的说，应该多问少说，多听少说。1问话的两种模式：1）开放性问句 2）约束性问句（两难选择，二选一，福乐法则）2问话的六种作用：1）问开始 2）问兴趣 3）问需求 4）问痛苦 5）问快乐 6）问成交3、问话的六种方法： 1）问简单易答的问题 2）问回答“是”的问题 3）从小“是”开始回答 4）问二选一的问题 5）事先想好反对问题的答案 6）能用问的尽量少说7+1法则：即连问7个回答“是”的问题，第八个问题，自然会回答“是”。结 论：在惯性作用下，错误的东西人们都会坚持。三聆听的技巧。1. 聆听是一种礼貌。2. 聆听建立信赖感3. 用心听4. 态度诚恳5. 记笔记6. 重新确认7. 停顿13秒钟8. 不打断，不插嘴9. 不明白的追问10. 不要发出声音11. 点头微笑12. 跟对方说话时眼睛注视着对方前额或鼻尖。13. 坐定位。避免坐正对面，顾客免坐门、窗。14. 听话不要去组织语言。四、赞美的技巧1. 赞美要真诚，发自内心。2. 赞美别人的闪光点。3. 赞美具体的东西。4. 间接赞美与他相关的人、物、事。5. 通过第三者实现赞美。6. 及时赞美。赞美中最经典的三句话：1. 你真不简单！2. 我很欣赏你！3. 我很佩服你！赞美你的敌人，敌人就成为你的朋友；赞美你的朋友，朋友就成为你的手足。五、肯定认同技巧1. 你说的很有道理。2. 我理解你的心情。3. 我明白你的意思。4. 感谢你的建议。5. 我认同你的观点。6. 你这个问题问得很好。7. 我知道你这样做是为我好。三、销售的十大步骤一、准备1、身体1）身体是革命的本钱。2）煅练身体是工作之外最重要的事情。2、精神1）焦点放在对顾客的好处而不是销售人员本身所得到的回报。2）回想最近销售成功的画面。3）预测与顾客谈得很好的画面。3、专业只有专家才能成为羸家。1） 对自己的产品充分了解。2） 了解竟争对手的产品。3） 顶级销售人员是个杂学家，他像水，遇到任何人都能谈得来。水无定性，但它有原则：遇高温成空气，无处不在；遇低温成冰，坚硬无比。4） 顾客：对顾客的了解。没有不能成交的客户，只是我们对客户不了解。二、良好的心态。精品：有态度有能力半成品：有态度没有能力废品：没态度、没能力毒品：有能力没态度1. 把工作当成事业的态度 职业： 为别人做打工全力应付转移问题交差迟到早退事业：为自己做人生总经理全力以赴解决问题做好早到迟归2. 长远的态度3. 积极的态度4. 感恩的态度5. 学习的态度三如何开发客户1. 找到一个未来客户前你需要研究的问题1）找出准客户的必备条件的市场特征 A客户有需求 B客户有购买力 C客户有购买决策权2）谁是我的客户？3）他们在哪里出现？4）我的客户什么时候会买？5）为什么我的客户不买？6）谁跟我抢客户？2不良客户的七种特质 1）凡事持否定态度 A信心是任何购买的关键 B行动之后比行动之前好 C假如一个人对生活不抱肯定态度，就不可能去购买 D凡事百般挑剔，难以相处。2）很难向他展示产品和服务价值A不给你介绍或展示产品的机会B不愿意了解，一开始就抱怨，讨价还价。C价格与次品对比，激怒你。3）即使成交了那也是一桩小生意。 A拳击手挨打的被动局面，赖在那里。 B销售规格佣金得不偿失。4）没有后续的销售机会 A几个月或几年不可能再向你购买 B不能引发未来销售关系5）没有产品见证或推荐的机会 A没有影响力 B没有知名度 C不太受人尊重 D不认识潜在客户 F认识也不会介绍给你6）他的生意做得很不好 A抱怨生意太差、竞争对手、政府、所有人 B讨价还价延期付款，需花很多时间讨债 C欠款7）客户离公司太远 A长途跋涉 B效率太低 C花很多时间3黄金客户七大特征 1）对你的产品或服务有迫切的需求（越紧急，细节、价格、要求越低） A迫切的需求 B解决问题 C获得立即好处 2）与计划之间有没有成本效益关系 A可直接降低成本 B明确算出 C成本回收比较快 D轻易决定向你购买 E不要太多时间评估 3）对你的行业产品或服务态度持肯定的态度（对你过去的产品服务认可） 4）有给你大订单的可能 5）对方是影响力的核心 6）对方的财务比较稳健付款迅速 7）客户办公室和家里离的距离不远 处理拒绝的四个方法1） 把“拒绝”改成“老师”2） 把拒绝当成客户不了解我们的产品3） 把三十次拒绝当成一次拒绝4） 算出每次拒绝的价值4如何建立信赖感快速建立信赖感的方法：1） 形象看起来像这个行业的专家2） 要注意基本的商业礼仪3） 问话可以建立信赖感（请教）4） 聆听建立信赖感比较喜欢聆听的人比喜欢说话的人更适合做销售5） 身边的物件可以建立信赖感6） 使用顾客见证建立信赖感7） 使用名人见证8） 使用媒体见证9） 权威见证10）一大堆名单见证11）熟人见证12）环境和气氛建立信赖感5了解客户的需求NEADS原则1） 现在销的是N2） 满意的方面E3） 不满意的方面是A4） 抉择者是谁D5） 解决方案S FORM原则1）F家庭2）O事业3）R休闲4）M金钱通过以上两个基本公式了解客户需求，找出客户的价值观所在。 如果对方已有比较满意的产品：1） 你现在用什么2） 你是否满意现在的产品3） 你用了多久4） 以前用什么5） 你来公司多久了6） 上次换用产品时你是否在场7） 换用之前你是否做了了解