XXXX酒业公司创业商业策划书.doc

浙江奇乐番茄酒业有限责任公司创业策划书 感谢感谢共青团瑞安市委对本项目的支持鼓励感谢温州瑞安市农业局对本项目的支持鼓励感谢郑文哲教授在公司整体规划及营销理念上的指导感谢邓刚副教授对我们奇乐创业团队在技术和总体上大力支持感谢朱振达副教授在公司营销管理上的指导感谢陈琪副教授在公司生产运营管理上的指导感谢叶永玲副教授在公司理念上的指导感谢陆竞红副教授在财务上的指导创业团队简介（entrepreneurship team profiles）奇乐创业团队是由一群富有创业激情、敢为人先的在校大学生组成的创业团体。【团队宗旨】：体验创业激情、享受创业过程，积累创业经验；培养创新意识，提高创造能力，弘扬创新精神。 【团队口号】：do what we cannot.，挑战自我把握机遇【团队成员简介】：陈钦 市场营销061班 财务管理协会会长任丽杰 市场营销061班 科创中心主任任琴 市场营销061班 市场营销班长张鸿敏 会计学 061班 会计协会会长倪天英 生化科学061班 张云燕 工商管理081班我们不一定每个人都是精英，但奇乐团队却一定精良。因为，我们用勤劳的双手凝聚成巨大的力量，我们用厚实的坚毅累积成必胜的信念，我们用缥缈的灵感铸就崭新的天地在创业道路上，我们不断享受着完美的过程，然后共同期待，幸福的来临！保 密 须 知本创业计划书是浙江师范大学奇乐创业团队智慧的结晶，属商业机密，所有权归属奇乐创业团队集体所有。其所涉及的内容和资料只限于浙江奇乐番茄酒业有限公司或已签订协议的投资商使用。收到本创业计划书后，收件方须即刻确认，并遵守以下规定：1 若收件方不希望涉及本创业计划书所述项目，2日内必须将本创业计划书完整退回；2 收件方收到本创业计划书之日起，到退回本创业计划书或取得使用权资格之日止，承担着本创业计划书的保密责任。收件方应该以对待贵公司的机密材料一样的态度对待本创业计划书所提供的所有机密资料。其间出现泄密事件，责任概由收件方承担。3 在没有征得奇乐创业团队的书面同意或签订了正式协议之前，收件方不得将本创业计划书的任何内容以任何形式予以复制、影印，或者通过其他途径传递、泄漏或散布给他人。以上规定，收件方务须遵守，否则追究其法律责任。 授方：浙江师范大学奇乐创业团队公司：浙江奇乐番茄酒业有限责任公司公司网址： 电子邮件：日期：2009年8月目录一、执行总结1 1.1公司简介1 1.2产品与技术1 1.3市场概况1 1.4投资与财务21.5组织与人力资源3二、项目背景4 2.1产业背景4 2.2产品概述5 2.3应用前景52.4行业竞争分析6三、技术与生产7 3.1技术概况7 3.2产品研究103.3设备投入11四、公司概况13 4.1公司名称13 4.2品牌标识13 4.3公司选址13 4.4公司理念18 4.5公司文化18 4.6公司公关18五、公司战略20 5.1总体战略20 5.2公司战略20六、企业管理体系23 6.1公司组织形式23 6.2人力资源的管理23七、市场策略26 7.1市场策略26 7.2竞争策略29 7.3目标市场特点30 7.4 番茄酒swot分析32 7.5应对措施32八、营销战略348.1.营销战略348.2 营销组合略策略348.3营销费用预算41九、投资规划42 9.1股本结构和规模42 9.2资金的运用43 9.3未来五年的数据预测439.4会计报表489.5投资效益分析519.6销售利润52 9.7资产报酬率（20102014）52十、投资风险分析5410.1关键风险及问题分析.5410.2.风险资本的退出.55附录附录一 技术授权委托书.57附录二 番茄酒市场调查问卷.58附录三 委托培训服务协议书.60附录四 劳动合同书.62附录五 中华人民共和国农业行业标准之绿色食品果酒.64第一章 执行总结1.1 公司简介浙江奇乐番茄酒业有限责任公司是一个提议中集研发、生产、销售为一体的番茄酒业公司，它依托浙江师范大学生化学院的科研优势及瑞安农业局、技术局的大力支持，它拥有全部生产技术及工艺流程，针对目前女性保健市场需求而研究开发出酒精浓度2%的超低度番茄酒。同时，我们已经与温州瑞安农技员陈珍荣先生的专利项目达成合作意向，本项目专利号为2004c12g302国家序号为200410086509。此项目的专利已经在2004年申请，并在2006年公开。本项目基于已经拥有的专利技术和掌握的全部生产工艺流程的优势，通过筛选色香味俱佳的新鲜番茄研发出的奇乐番茄酒，含有丰富的镁、钙、锌、铁、以及维生素c、e等微量元素。与其它种类果酒相比，我公司自主研发番茄酒具有明显的竞争优势。我们充分分析自身的机遇与风险，并制定了多种应对措施，把风险降到最低。而且，我公司还可以根据客户的需要量身定制多种酒精度数及口味不同的番茄酒，这让公司的市场前景更加广阔。1.2 产品与技术番茄酒酿造技术是应用生料直接发酵工艺公开一种酿制番茄酒的方法，其主要步骤有分选清洗、破碎榨汁、糖度调整、酒精发酵、陈酿、澄清、调配、灌装灭菌等几个步骤。本项目具有设备投入少、生产和人工成本低廉、出酒率和生产率双高的特点，该工艺过程不仅较传统的蒸馏法工艺更为简捷，且因无需蒸煮熟料和蒸馏工序而省却了能源消耗。按上述方法酿制的番茄酒，以其含有高达10%以上的番茄红素和低乙醇含量，以及富含益于人体的多种维生素及微量元素，而具有一定的市场开发和应用前景。1.3市场状况在国外，日本已经将含有丰富的镁、钠、钾、钙、锌、铁以及维生素、等元素的番茄酒开发并成功推广，但在我国番茄酒市场尚处于空白状态。因此我公司自主研发的具有专利技术支撑的奇乐番茄酒具有明显的市场竞争优势，行业进入壁垒高。我公司市场竞争优势明显，无论在国内还是在国外都尚未成立真正意义上主营番茄酒的公司。我公司将主要目标顾客群定位在国内25-35岁的女性消费群体。表1-1：近5年职业女性社交酒需求量年份20042005200620072008职业女性社交酒需求量估计（万吨）18.920.823.325.728.8可见随着女性保健酒市场的快速增长，我公司研发的番茄酒由于拥有养颜润肤、延缓衰等特殊效果，因此公司产品将在女性市场上有着巨大的市场前景。在经过充分市场调查后，我公司提出了自己的“5ps+cs”营销策略，并以快速掠取快速渗透市场改良方式逐步打开市场，站稳脚跟。本公司将建立网络服务系统，拓宽业务渠道。公司注重短期目标与长远战略的结合，前期抢占金华及周边市场，实现利税总额1000万，市场份额超过25%；中长期目标将逐步拓宽市场领域进军杭州、宁波、温州等市场，收回初期投资。实现利税总额与初期想比翻一番，市场份额到达48%并不断增加产品种类，扩大销售规模，逐步占领南方市场并向国际市场进军。成为同类行业的领先者。1.4投资与财务公司设在浙江金华市新金东工业园区（具体情况见第四章），公司成立初期注册资本700万元。其中，技术入股：100万元（14.3%）,本团队成员集资入股：100万元（14.3%），设备厂房入股300 万元（42.9%），合作企业入股：200万（28.5%）。投资净现值为2003.19万元，内含报酬率为85.95%，远大于资金成本率10%。在各敏感因素变动10%范围内，内部报酬率仍=85.95%。投资回收期为2.14年（2年2个月）。1.5组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构采取直线制。公司所有权与经营权分离，实行董事会负责制。下设营销部、采购部、财务部、人事部、品质部、研发中心六大职能机构总经理下设营销部部长、财务部部长、人事部部长、采购部部长、品质部部长、研发中心主任，外聘法律顾问和网络媒体管理各一名，同时下设三个生产车间。本项目的专利拥有人陈珍荣先生将担任公司的董事长兼技术顾问，邓刚副教授将主持番茄酒的日常研发工作，郑文哲教授与朱振达副教授将担任公司的销售顾问，陆竞红副教授将担任公司的财务顾问，陈琪、叶永玲副教授将担任公司的生产运营顾问。其中奇乐创业小组成员来自市场营销、生物科学、会计、工商管理等不同专业，参与公司的各项管理工作。第二章 项目背景2.1 产业背景番茄酒的营养成分非常丰富，与新鲜番茄相比，其中的微量元素更易被人体吸收。据实验室测定，每100毫升番茄酒含有丰富的胡萝卜素和各种维生素，此外，还含有苹果酸、柠檬酸、番茄红素、芦丁等多种物质。其中，维生素c的含量是苹果的3倍，硫胺素、烟酸的含量更堪称是蔬果之冠。因为酿造过程中需要有皮、梗的参与，所以番茄酒包含番茄本身所没有的约50种维生素。番茄在酿造过程中的酵母也是番茄本身所没有的，所以番茄酒的营养价值比番茄更高。表2-1：番茄酒的营养成分含量(每100克中含) 成分名称含量成分名称含量成分名称含量能量(千焦)18脂肪(克)0.2蛋白质(克)1.2胡萝卜素(毫克)900维生素a(毫克)151维生素c(毫克)49维生素e(t)(毫克)0.87维生素b1(毫克)0.15维生素b(毫克)0.26钙(毫克)10磷(毫克)23钾(毫克)163钠(毫克)5镁(毫克)9铁(毫克)0.4表2-2番茄酒中人体必需氨基酸含量表(每100克中含)成分名称含量(毫克)成分名称含量(毫克)成分名称含量(毫克)异亮氨酸13亮氨酸20赖氨酸23含硫氨基酸(t)17蛋氨酸6胱氨酸11芳香族氨基酸(t)34苯丙氨酸20酪氨酸14苏氨酸20色氨酸5缬氨酸15精氨酸18组氨酸12丙氨酸17天冬氨酸84谷氨酸311甘氨酸14脯氨酸17丝氨酸23番茄制品是世界公认的健康食品，番茄中富含的番茄红素具有防癌抗癌、延缓衰老功效，并对因运动引发的哮喘等多种疾病有潜在疗效。用番茄酿制番茄酒是解决番茄大量成熟销售后的又一好方法，同时还能促进经济的发展，增加农民收入，为国家创造财富。目前，国人白酒的需求越来越小，各种红酒、果酒的需求量越来越大。番茄酒淡红褐色，澄清透明，无悬浮物和沉淀物，酒香清雅和谐，有番茄果香，酒体醇和丰满，酸甜适口，具有独特风格。中国番茄种植规模已经达世界第三。目前我国对番茄酒的研究正在起步，许多研究者对通过添加蔗糖使发酵酒精度达到11%左右，生产与葡萄酒近似的高酒精度番茄酒的酿造工艺进行了研究。随着理性、健康消费需求的增长，市场对天然、保健、低酒精含量饮料和果酒的需求已经形成。番茄果实营养丰富，果香清香独特，天然含糖量较低，适宜生产低酒精度果酒。2.2 产品概述浙江奇乐番茄酒业有限责任公司是一家生产番茄酒的新型企业，它拥有番茄酒的全部生产技术及工艺流程。我公司是目前国内仅有的拥有专利技术的番茄酒生产公司。本公司生产的番茄酒酒香清雅和谐，酒体醇和丰满，酸甜可口，且含有丰富的镁、钙、锌、铁、以及维生素c、e等微量元素。与其它酒类相比，我公司具有明显的竞争优势。而温州瑞安农技员陈珍荣先生经过多次试验，已经掌握了番茄酒的全部生产基础和有关专利。并且我们已经在实验室成功研制出超低度番茄酒。图2-1： 番茄酒功能示意图养阴凉血健胃消食凉血平肝降压作用生津止渴辅助治疗番茄酒功能2.3 应用前景纵观现今酒类市场，处在蓬勃发展中的品种，那些更有益健康、更接近自然、更赏心悦目的天然水果制酒受到消费者的亲睐。并且成为一种主流。番茄酒需求量越来越大，番茄酒属于果酒，有开胃消食。用于食欲不振，并且富含丰富的营养成份。目前国内的番茄酒生产者不多，技术相对来说也不成熟。因为本产品本身拥有专利技术，其它企业进入并不容易，存在专利壁垒，因此一旦打开市场，就能获得一定的优势地位。 2.4行业竞争分析在国内尚未成立专门生产番茄酒的公司，在国际上生产厂商也为数不多。我公司就是在这个契机下建立起来的。主要竞争对手如下：河北果果实业有限公司日本朝日啤酒可果美食品有限公司日本朝日啤酒和可果美两大公司共同开发的超低度番茄酒“tomate”，由甘蔗制成的发酵液和番茄汁混合制成。所用原料西红柿为可果美果蔬汁专用番茄品种“凛凛子”，其内番茄红素（lycopene）含量要比普通番茄高，且酸度适当。番茄汁则采用“ro浓缩技术”，无需加热就能将水和离子分离。对主要竞争对手的对比分析见第七章第三章 技术与生产3.1 技术概况3.1.1 技术背景随着科技和社会的发展，人类开始着重研究一些与人类健康息息相关的物质，并大量应用于市场，取得了一系列辉煌成就。仅在酒类市场上，蒸馏酒等富含对人体有益的元素的养生酒研究与开发，已经成为国内外研究的热点。在国外，日本已经将含有丰富的镁、钠、钾、钙、锌、铁以及维生素、等元素的番茄酒开发并成功推广，但我国还只是刚刚起步，番茄酒市场尚处于空白状态，并无出现大规模的生产销售现象。番茄酒的大规模生产并引进酒市场还只是一种构想，需要做大量的研究工作。番茄酒酿造技术是瑞安农技员陈珍荣先生的技术项目，此项目已得到了国家的鉴定和认可，获得了温州及瑞安农业局、技术局的大力支持，项目号为2004c12g302国家序号为200410086509。此项目的专利已经在2004年申请，并在2006年公开。本发明是应用生料直接发酵工艺公开一种酿制番茄酒的方法，其主要分分选清洗、破碎榨汁、糖度调整、酒精发酵、陈酿、澄清、调配、灌装灭菌等几个步骤。本发明具有设备投入少、生产和人工成本低廉、出酒率和生产率双高的特点，该工艺过程不仅较传统的蒸馏法工艺更为简捷，且因无需蒸煮熟料和蒸馏工序而省却了能源消耗。按上述方法酿制的番茄酒，以其含有高达10%以上的番茄红素和低乙醇含量，以及富含益于人体的多种维生素及微量元素，而具有一定的市场开发和应用前景。3.1.2研发团队概况（1）陈珍荣：瑞安市农技员，主持本项目，负责番茄酒的生产品质保障等工作。（2）本公司关于番茄酒的生产还得到了瑞安市农业局，技术局，温州市农业局，金华市农业局，技术局等大量技术人员的支持。表3-1：研究团队概况姓名身份在本项目中的分工邓刚博士产品研发及技术指导余有见硕士产品研发及项目设计倪天英本科生产品研发及实施刘清本科生产品研发及材料准备3.1.3生产工艺流程生产工艺流程图（商业机密）技术路线图说明（商业机密）技术原理及技术难点介绍（商业机密）3.2产品研究番茄果酒的感官品质同葡萄酒一样，主要包括色泽、闻香和口感三个方面的因素。果实的品种特性赋予果酒以特征性的香气，其中酒体中的易挥发性成分构成香气的主体特征。3.2.1 成品番茄酒的质量标准1）感官指标 澄清度：酒液清亮透明，无明显沉淀物、悬浮物和混浊现象；色泽：近似无色或淡黄色；香气：具有纯正、清雅和谐的番茄果香和酒香；滋味：酸甜适中，酒体协调，爽口纯正，余味悠长；风味：具有番茄酒的独特风味，无异杂味。2）理化指标 酒精度：2% (vv)；总糖以葡萄糖计)： 80-120克升；总酸(以柠檬酸计)：5-7克升；挥发酸(以醋酸计)：0.6克升。3）卫生指标 符合国家发酵酒的有关卫生标准。来源：农村科技开发。4）番茄酒的功效：番茄又生津止可，健脾消食作用。本酒酸甜适口，对食欲不振者有刺激食欲的功效。3.2.2 优质番茄的选育1. 优质番茄选育 本公司所选的番茄均来源于金东江东镇大棚番茄种植基地。该基地以种植大棚番茄为主，面积二十余亩。由金华市农业科学研究院通过名特优瓜菜的筛选，把适宜金华市栽培种植、具有良好市场前景，深受市民喜欢且具有较高经济效益的番茄品种1422、浙杂204、金刚石、圣女及相关技术进行推广。同时，结合金华市放心菜工程及金华市农业科学研究院“瓜菜安全生产全程监控技术的应用与推广”成果转化项目，大力推广抗病虫瓜菜新品种及奥绿1号、bt乳剂、后抗霉素、阿米西达、抑太保、美满、锐劲特等高效、低毒、低残留生物或特异性农药10余个，从源头上科学地预防和控制了病虫害的严重危害，有效降低化学农药使用量。推荐使用频振式杀虫灯、防虫网，严格控制安全间隔期，达到农残控制目的，保证基地的瓜菜安全生产，使市民放心食用。为栽培番茄的品种有三大系统中的美国系统（染色体数2n=2x=24。果实营养丰富，具有特殊风味。每100g鲜果含水分94g左右、碳水化合物2.5-3.8g、蛋白质0.6-1.2g、维生素c 20-30mg，以及胡萝卜素、矿物盐、有机酸等，果实中型至大型，适应性强，营养价值高）。图3-2：番茄酒生产流水线 3.3设备投入本生产项目所需的相关设备均有我公司从泰安市盛大酿酒设备厂购进，本项目有关的基本生产设备，主要有：（粉碎、蒸馏、灌装）、全套酒精设备，系列新型设备：大曲粉碎设备、多用途粉碎机、封闭式冷却器、 移动式酒尾回收器、双层保温节能甑锅，甑盖，低压轴流通风机，卧式移动打茬机，万能液体罐装机，全自动罐装线，酿酒原料对辊 锤式粉碎机，酒罐，酒篓各种容器等。 封闭式冷却器 对辊式绞笼粉碎机 不锈钢储存罐 液体灌装机 第四章 公司概况4.1公司名称公司名称：浙江奇乐番茄酒业有限责任公司公司性质：有限责任公司。4.2 品牌标识 鲜艳的红色好似番茄的颜色，也象征着我们公司火红的企业文化，中间是一个艺术化了的“q”真好是我们主品牌“奇乐”的简化。、这正是我们公司年轻、蓬勃、活力的象征。公司精神：团结、诚信、勤奋、务实经营方针：服务社会，实现自我经营目标：5年内在番茄酒类市场份额达到48%，销售额达到4078.9万元，居于行业前三位。4.3 公司选址公司地址选在：浙江省金华金东区经济开发区4.3.1 选址优势分析 地理位置优越金华位于浙江省中心位置，交通便利，便于物流，而且地价、劳动力、房价相对低廉，工人素质高，金华是江南地区著名的农业基地，金东区毗邻金东江东镇大棚番茄种植基地，加之本公司重要研发依托浙江师范大学生化学院位于此地，鉴于区位、交通等综合因素，故选择在新兴的金华市金东开发区建厂。另外，我们考虑的目标是在金华市郊区租用厂房，而非生产性部门可选在高新技术科技园。 政策优势在政策上，因为本公司属于创新产品，且涉及三农方面所以可以享受四大优惠政策：（1）对三农的补贴，可以享受税费减免及物价控制政策；（2）番茄酒属自主创新产品可享受政府奖励；（3）本团队属大学生创业，三年免税，且享受银行小额贷款；（4）公司开发果酒新技术，可享受当地政府补贴。4.3.2 厂区规划我们邀请浙江师范大学城市规划专业的老师和同学为我们设计了占2000m2的企业规划图。 综合楼情况综合楼将是我们的行政中心其中包括监事会、董事会、法律顾问、总经理、人力资源部、研发中心、财务部、营销部、保卫部、品质管理部、采购部、等主要企业职能部门。图4-1综合楼效果图图4-2综合楼平面图 车间情况我们企业有四个车间其中包括分选榨汁车间、酒精发酵车间、陈酿调配车间、产品包装车间总面积达800m2。我们的包装车间有引自澳大利亚rockwell自动化公司的灌装设备，该设备可以在灌装车间内置运送线和加工台，空瓶从底楼的储藏区通过传送线运往一楼的灌瓶室，不管要灌入哪种酒瓶子在灌装车间里都要先分别经过不同的加工台进行清洗、干燥。灌瓶加盖后进行巴士灭菌，之后的贴标签和包装有许多不同的选择。公司的每个流水车间都配置近80万的流水线和八名工人。流水车间主要为终端销售商提供成品。而研发中心不但研发新产品，同时提供技术人员培训，为我公司培养送货上门服务的有崇高职业素质的技术人员，让我们的顾客能迅速投入生产，更保证我公司技术保密。图4-3 生产车间平面图（1）图4-4 生产车间平面图（2）图4-5 厂区俯瞰效果图4.4 公司理念公司目标： （一） 在专业化的同时拓展产品线，第二年推出针对女性市场和老年市场的番茄酒；（二） 加大投入，开展科技创新；不断扩展我们的研发团队加快科技创新；（三） 组建集团公司，公司将用八年着力完善规范运作，在现有股权基础上，有计划地吸收高管人员参股，强化项目产品的经济核算，执行目标成本管理，实现“一企多管”。公司宗旨： 在公共社交中享受人生。公司价值观：为顾客社会谋利益。对员工要求：品质胜于产量。4.5公司文化公司采用“奇乐”作为品牌名称，象征着口味独到、功能奇效的经营理念。公司以生产技术为核心，以市场为导向，主攻消费市场。本公司产品将带来中国乃至国际酒类标准类改革，引导我国饮酒的绿色革命。 我们将积极营造良好的公司文化氛围，为将来广大的公司员工提供一个可以充分发挥自己潜能的平台，吸收人才，培养人才，让每一位员工熟悉番茄酒的生产与应用，为社会服务事业贡献力量。4.6公司公关4.6.1社会团体我们将与政府农业局、各行业协会紧密联系。尽我们所能，协助这些单位进行农产品销售问题，向他们宣传我们的公司和产品，通过恰当的公关和宣传，进入这些机构的推介目录，尤其以我们的目标市场所在的行业协会和政府农业局为主要公关对象。4.6.2媒体我们还将与新闻机构联系合作，举行公司新产品新技术发布会。同时本公司将有意识地策划几次大型的公益活动，借助报社杂志、电视、广播等新闻媒体的宣传造势，打响公司的名声，树立起公司在公众心目中科研创新、热心服务社会的形象。4.6.3客户、公众每年度，我们将在客户集中的地方举行一年一度农家乐番茄酒节，邀请我们的客户和潜在客户参加，邀请使用过我们产品的公司介绍使用体会和经验，形成示范效应。并向与会单位发放宣传资料，宣传我们的公司和产品。同时通过此类节日，我们也可以了解到客户在使用我们产品过程中的一些意见，有利于我们更好地改良产品。4.6.4 blog营销在blog投放广告，发布我们公司的信息，利用blog和blog之间的链接建立的社会性网络可以使我们公司的信息迅速在网络中传开。而这一切成本极低，只需要选择一个bsp或者在公司服务器上安装一个blog程序即可。第五章 公司战略5.1 总体战略在10年内成为我国番茄酒卖方市场主要供应商，成为优质番茄酒开发应用推广的市场领导者。5.2 公司战略5.2.1 公司组织战略1）实施人才战略市场的竞争归根为人才的竞争。做好人才的引进很大程度上决定了公司的今后发展状况。因此在招贤纳才，网罗公司发展专业人才的基础上。根据公司发展战略，我们适时调整用人政策，通过猎头公司等其他途径，招聘本公司所需专业人士，满足我公司长期人才需求。以温州大学，瑞安农技校，温州职业技术学院为依托，实行校企合作模式，为本公司输送相关人才。2）人才管理建立人才激励机制，使人能尽其才。将“人才兴企人企共进”作为本公司的人才理念。在人才的使用上，建立一整套“德才兼备者，重用；有德无才者，培用;有才无德者，察用；无徳无才者，弃用”的用人理念。引进研发人员和有经验的酿酒师。3）调整公司内部机构设置，灵活应对市场变化公司的科室机构设置和人员配置，对公司的发展起着很大的作用，但随着市场竞争的加剧，对公司内的机构设置要进行必要的调整和加强，突出经营和工程管理在公司机构设置中的重要位置，以利于公司的市场化经营。4）建章立制，实行公司规范化管理公司各内设机构成立后，根据分工情况，建立和完善各种管理和奖惩制度，做到责利对等，提高公司员工工作的主动性和积极性，提高公司运作效率。5）树立品牌意识，加强公司网络建设公司在形成一定规模后必须宣传自己、推销自己。恰如其分的宣传造势，会给公司发展带来更多的市场机遇和信息。扩大在本行业、本地区、乃至全国的知名度和影响力，扩大市场占有份额。为此，公司将加大自我包装宣传的力度，积极主动地利用各种方式加强公司宣传，特别是加强建设公司已经拥有的网站，加强与其他网站沟通，提高网站的游览量，从而达到宣传自己的目的。同时，进一步确立“行动创造心动，品味决定定位”的精品意识，以产品的质量和服务创造品牌。5.2.2具体发展规划 一期工程（13年）公司目标：立足金华，推出主品牌“奇乐番茄酒”并打响品牌，建立良好的信誉形象，积累无形资产；收回初期投资。目标市场：以中档市场为切入点，以容易接受新事物的成年人群体为细分市场。具体工程实施步骤：初期我们把产品的主要销售群放在以金华市为中心，向义乌、兰溪等地辐射争取在果酒类市场份额占25%以上，目标市场份额占55%以上。主要采用直接销售的渠道，通过销售人员通过公关直接向超市，代理商推销、网上订购等方法由我公司直接向客户供货，同时积极发展以技术、资金、设备入股等形式与生产厂家开展合作。上门推销：通过样品给各代理商进行试销，同时向各小商品市场、超市等推销，尽力达成合作意向。电子商务：我公司将在阿里巴巴、网易、易趣、搜狐、淘宝等门户网站上建立“番茄酒”产品专门网页，发布有关产品信息，订购产品，同时提供产品咨询服务。在产品介绍时我们将重点突出我公司产品优势，突出绿色健康主题。代理销售：在上门推销等直接销售的基础上，我们附以间接销售的渠道。率先在温州及其附近地区设立专属营销点、代理商，经营代理本公司产品，同时由公司下派地区销售工作人员。 二期工程（46）公司目标：以金华市为中心，向周边市区延伸；在产品线方面，开发出针对女性市场的“润颜番茄酒”和针对新老年保健市场的新一代番茄酒，拓展销售渠道，延长产品线。目标市场：继续稳固中档市场。抢占金华及其周边地区（如杭州、宁波、嘉兴、温州等地）女性市场和中老年市场65的份额。具体工程实施步骤：1. 巩固并继续发展合作商家，进一步完善营销渠道，积极拓展本产业，打造产业链。逐步走向社区，走进家庭。争取在番茄酒类市场份额占65%以上，目标市场份额占55%以上2.研制各类番茄酒，进一步拓展产品链，实行多元化经营战略。3.以金华为基点，进军温州、宁波、杭州、嘉兴等浙江市场。 三期工程（710）公司目标：走出去引进来；实现多元化发展，立足浙江辐射长江以南地区。目标市场：稳固中档市场。以新一代番茄酒伸手高档市场，抢占长江以南经济条件中等的家庭为主要消费市场的86的份额。具体工程实施步骤：实行走出去引进来战略，采取“走出去”和“引进来”的做法，争取在果酒类市场份额占66%以上，目标市场份额占86%以上。我公司将进一步扩大企业规模和扩建厂房，建立股份制的跨省公司，设立子公司。引进国外先进的管理理念和技术，利用我国传统的酿酒技术，同时结合国外的技术等，持续提升番茄酒的出酒量，研究低度酒，扩大市场占有率，实行多元化发展，提升市场持续竞争力。成为我国领先的番茄酒生产公司。第六章 企业管理体系6.1 公司组织形式由于公司成立之初规模不是很大，因此将采取尽可能职能化的组织形式以减少不必要的消耗。经过分析，下图的组织形式最适合公司的发展。表6-1 公司组织形式 6.2 人力资源的管理6.2.1 人力资源管理概况我公司会按照“强化管理、理顺职能、规范业务、明确职责、协调有力、高效运作”的原则，加大工作力度，全面推进人力资源开发中心走上正轨。人力资源开发管理工作必须紧扣公司的发展战略，为实现企业的持续、稳步增长服务，并根据现代人力资源开发管理的特点、要求，制订出与公司战略相配的人力资源开展战略与长远规划，予以有力地实施；结合企业的实际情况，遵循市场竞争的规律，建立起符合国际化要还应，具有竞争激励、公正规范和科学高效特点的公司人力资源开发管理体系。人力资源开发管理体系由人力资源战略规划体系、招聘录用体系、绩效考评体系、薪酬福利体系、调配安置体系和教育培训体系组成。具体实施内容有如下一些方面：一、建立起人力资源战略规划体系。人力资源规划着眼于为实现公司经营战略目标预先准备所需人才和提供强有力的人才作为保障，并为公司人力资源管理活动提供指导。二、建立人员招聘录用体系。人员招聘录用是根据公司发展需要，通过工作分析，确定公司用人的数量、类别、工作条件、任职资格、拟定工作说明、工作规范和用人程序，在人力资源规划指导下把优秀、合适的人才招纳进来，并使合适的人放在合适的岗位，是企业致胜的关键因素之一。三、建立开放式的全员绩效考评体系。员工薪酬确定、晋升与降级、奖励惩处、资格的认定、能力的确认等都需要对员工有一个客观公正、科学合理的考核评价。四、建立全员教育训练体系。实践证明：全员教育训练作为人力资源开发的主要手段，是开发人的潜能，提高人的综合能力和素质的有力保障。五、建立调配安置管理体系。调配安置管理是指将企业活动之必要的一个职务，分配给应当担任此职务的从业人员。六、建立富有竞争力和吸引力的薪酬福利体系。建立健全一套完整的工资、奖励制度和福利待遇保障体系，是现代企业人力资源管理的一项基本而又紧迫的工作。6.2.2 具体实施途径本项目的专利拥有人陈珍荣先生将担任公司的董事长兼技术顾问，邓刚副教授将主持番茄酒的日常研发工作，郑文哲教授与朱振达副教授将担任公司的销售顾问，陆竞红副教授将担任公司的财务顾问，陈琪、叶永玲副教授将担任公司的生产运营顾问。其中奇乐创业小组成员来自市场营销、生物科学、会计、工商管理等不同专业，参与公司的各项管理工作。负责公司具体管理运营的是浙江师范大学本科生和硕士生，所学专业涉及生物、财务、营销等。本创业团队在技术研究、市场营销、专业市场、资讯收集、公共关系、人事关系上具有直接的技术与丰富的经验。分工如下：图6-1 公司人员分工陈珍荣公司董事长兼研发中心主任张鸿敏财务部部长陈钦公司副总经理任丽杰人事部部长倪天英品质部部长任琴市场部部长张云燕办公室主任邓刚研究室主任第七章 市场策略7.1市场策略7.1.1市场策略2009年8月份我公司为了进一步深入了解和我公司为了解番茄酒的市场状况，果酒饮用频率，消费习惯等，并全面的分析消费市场，发现其利弊，公司委托金华市双和经济管理研究所在温州瑞安、金华市区、义乌等3地开展了此次调研活动。共发出问卷356份,收回352份, 缺失值为4，收回率98.87%。其中有效问卷343份，有效率97.44%。并取得相应的成果。通过对调查问卷的科学分析，得出了以下调查结果。68.3%的人愿意饮用番茄酒占总调查者近七成比例，有不少的消费者持观望态度 在关于番茄酒选择标准时，营养、口感、价值、度数的影响因素占89.1%的比例通过深入的市场调研和分析，以及我公司在07年在温州瑞安、08年在山东的试销活动，紧密结合我们番茄酒产品度数低、营养丰富、口味独特等特点，我们由此确定了企业的市场范围和目标。在国内市场，据中国酿酒工业协会果露酒专业协会统计，中国的果酒品种目前已有数十种。南有杨桃酒、荔枝酒、枇杷酒等，北有草莓酒、枣子酒、柿子酒等。而且荔枝酒、李子酒、苹果酒都获过国际大奖。与生产品种日益增加的局面相对应的，是在大城市主要卖场中果酒推广的乏力。在2003年，果酒产量约30万吨，利润增长112.64，销售收入增长70.47。（标明数据来源）以葡萄酒为例：目前国产葡萄酒依旧占据国内70%的市场份额，据最新统计数据显示，1-11月，葡萄酒行业累计产量63万吨，同比增长26.3%。2008年1-11月份，葡萄酒行业收入同比增长32.9%，环比2008年1-8月份上升了9.4个百分点；利润总额同比增长37.9%。据中国食品工业行会统计，果酒年销售量以15%的速度增长。在国外市场，仅以日本为例，在日本，果酒一年的销售量是10万吨。日本朝日啤酒和可果美两大公司共同开发的超低度番茄酒“tomate”，酒精度数仅为5%。仅在一个月的时间里，已达25000箱。而且在中国香港一带销售火爆，其市场前景良好。目前我国饮料酒的年消费量大约为3000万吨左右，其中啤酒约为2200万吨，白酒近为500万吨，黄酒为130万吨，而果酒仅为50万吨（其中包括葡萄酒）。侧面说明了本公司的番茄酒具有市场发展空间。以杞浓果酒为例：现该行业集中度高,宁夏红与杞浓就垄断了90%之多的市场份额,属于中国最具发展空间行业之一,2005年年初,杞浓果酒被中国食品工业协会评为“中国真正好喝的健康果酒”,每年将有近40%的幅度高速成长,前景极为看好。枸杞酒的销售价格稍高于葡萄酒,葡萄酒行业的平均利润率在15%以上,枸杞酒随着市场的开拓,应能获得10%以上的利润率。专家认为，低度风味的饮料酒是未来酒业拓展空间的主要发展空间。国家酒业的政策主要是“限制高度酒，鼓励发酵酒与低度酒的发展，支持水果酒与非粮食酒的发展”。本公司特别开发的番茄酒具有美容护肤、养阴凉血、健胃消食、延缓衰老，清热解毒等功效。经有关专家老师的研究，通过将上述的番茄营养成功的溶于酒精，使我公司生产的番茄的全部功效，而且，更使人们能在享受畅快饮酒的同时强身健体。因此，我们可以断言，市场对我们的奇了番茄酒必然会体现出强大的兴趣，如果经营得好则会有高而稳的收益。图7-4：奇乐公司番茄酒销售量增长预测图7.1.2 市场推广策略我们从市场概况、市场容量、市场推广策略、盈利模式、营销渠道建立、客户群研究、重点市场推广与营销渠道策略等角度对番茄酒市场的产品推广策略、营销渠道开发等关键问题进行细致研究。我们通过定性分析和统计数据来揭示番茄酒市场当前的推广、经销规律特点、存在问题等，并在此基础上提出相应的番茄酒市场推广策略。 图7-6：番茄酒市场推广策略 7.1.3市场调查分析在开展这个项目之前，我们已经对金华本地市场及国内市场做了一定的调查。目前，由于产能及推广方面的原因只有小批量的番茄酒已在香港市面上销售，市场缺口很大，供应量远远不及需求量。我们依托金华市强大的番茄生产能力，先立足本地，巩固本地市场。番茄良好的口味和丰富的营养早已得到人们的广泛认可，相信番茄酒作为其纯天然衍生产品必然也会在相当短的时间内被人们所认可。这也正是我公司的长期立足点。表7-1：番茄酒的主要消费群体调查表主要消费群体/产品功效认同度促进消化健胃消脾清热解毒青年女性81.60%31%57.20%中年女性35.20%36%39.70% 7.2竞争策略7.2.1同类产品竞争分析当前市场上尚无有力竞争对手，07年日本朝日啤酒和可果美两大公司共同开发的超低度番茄酒“tomate”上市，在日本国内造成不小的销售狂潮，该公司07年番茄酒计划销量为3万箱（500毫升/瓶，12瓶/箱），截止5月末，其销量已达25000箱。但幸运的是，这种日本产番茄酒尚无海外推广计划，故对国内市场影响几乎为零。国内目前初具规模的番茄酒生产商为河北果果公司，但其规模和产能都有限，产品质量也不稳定，缺陷尚多。相信我公司先进的管理理念和现代化的生产工艺必然会在各方面超越前者。7.2.2替代性产品竞争分析针对同类竞争产品，其中包括其他果酒（以葡萄酒为主），白酒等。这其中包括茶等饮料。但相对其他酒类而言，其度数远比本公司生产的番茄酒高，不符合现今的酒类市场导向。而相对茶等饮料而言，茶等饮料不能用于正式的社交场合。我国酿酒行业的迅速发展，大量资本开始流入酿酒行业，一些科研机构或部门必定会加强对酿酒技术以及酒类产品开发的研究，本公司的产品也有可能被淘汰。对此，我们要有积极的防范应对措施，依靠自身强大的专利优势，努力开发番茄酒的衍生产品，走产品和经营的系列化，避免单一产品的依赖性风险。 7.2.3改进性产品竞争分析随着越来越多公司把科学技术作为第一生产力，各公司都很注重创新，加大科研的力度。因此技术上的进步很快会应用于生产，特别是产品某一方面的改进也可能成为公司销售的亮点，因此改进性产品越来越多。在公司发展中，不断创新与吸收同行业产品的优点将会成为公司研发部门的一项重要工作，依托浙江师范大学生化学院的有力优势，力求保持技术领先。7.3目标市场特点 根据市场调查和分析，我们可以发现番茄酒的市场具有以下几个特点：1市场需求量大：目前追求营养健康的理念已经为中国大陆消费者普遍接受，可以预测随着人们健康意识的不断提高，番茄酒必将是今后果酒行业的发展趋势。本公司希望番茄酒成为这样一种“功能独特的营养品”，不但具有美容护肤、延缓衰老的功效，还能满足人们对社交饮酒的需要。2有效供给不足：目前市场上存在的提供番茄酒生产厂家还很少，且技术层次不高，生产的产品销售渠道不是特别完善，有效供给不足，很难满足消费者的需要。3市场进入壁垒高：本公司具有番茄酒国家专利保护的先天优势，市场跟随者无法在短时间内进入该行业，这让市场的早期进入者拥有了巨大的优势。4发展前景广阔：由于番茄酒的市场潜在需求量大、有效供给不足，因此其发展势头良好，有着广阔的市场发展前景，这让进入该行业的专利拥有者有非常大的信心。而且有关市场资料进行分析之后，消费者对本公司生产的营养丰富的功能性番茄酒（见图7-6）具有很大的期待。5竞争对手不多：公司的主要竞争对手为国外的几家公司，但其生产的番茄酒及其用途与我公司截然不同，而国内竞争对手几乎没有，少数几家处于起步初试阶段，只要我们万众一心，狠抓生产发展，必然会在不远的将来是他们望尘莫及。 图7-6：番茄酒主要功效图 表7-4：主要竞争对手分析图主要竞争对手公司选址经营番茄酒时间产品领域合作企业日本朝日啤酒株式会社日本东京3年5度番茄酒（市场仅在日本本土一带）美国美乐公司美国美乐公司（可果（kagome）株式会社）日本东京3年