（万科管理体系全套）销售策划工作程序.pdf

gfp9-11销售策划工作程序版本：1 第 1页，共 5 页 销售策划工作程序 1.目的 保证公司房地产开发项目销售工作的有计划进行，并根据市场状况及销售实绩， 调 整公司房地产销售策略。 2.适用范围 适用于公司所有房地产开发项目的销售活动。 3.引用文件 3.1gf1-jy-6销售楼宇银行按揭操作规定 4.定义 4.1 独立项目销售策划：公司每个房地产开发项目的总体销售策划。包括：客户市 场定位、市场推广方式选择、广告策划、销售价格定位、销售前期准备、销售工作计划 及销售费用预算等。 5.职责 5.1 总经理负责审批独立项目销售策划报告。 5.2 主管副总经理负责组织会审独立项目销售策划报告，签发销售文件。 5.3 销售部经理负责： a) 安排独立项目销售策划报告的编写计划及进度要求；提出销售推广方式、 价 格方案； a) 广告策划报告的审核及检查； 5.4 文化传播公司部门主管负责 a) 广告策划报告的起草及实施； b) 配合销售主办完成销售前期准备工作； 5.5 销售主办负责： a)客户市场定位； b) 销售前期工作准备计划及实施； a) 销售工作计划及费用预算； d) 广告媒体、广告公司选择方式及发布时间的提出、销售策划报告的起草汇总； b) 销售工作计划的具体安排落实； f) 根据市场及销售状况，提出销售改进意见。 5.6 项目开发部装修设计主办负责： a) 总公司销售场所布置； b) 样板房装修。 5.7 销控人员负责销售文件的发放。 gfp9-11销售策划工作程序版本：1 第 2页，共 5 页 6.资格和培训 执行本程序不需特别资格及培训。 7.程序 7.1 销售部经理根据项目开发部的项目策划报告，安排独立项目销售策划报 告的编写计划及进度要求。独立项目销售策划报告以项目策划报告为编制依 据。 7.2 销售部经理按编写计划要求提出销售推广方式及销售价格（折扣）方案； 7.3 销售主办按编写计划要求提出客户市场定位； 7.4 销售主办按编写计划要求提交销售前期准备工作计划： 7.4.1 销售文件准备计划： a） 购楼须知； b） 楼房价格表； c） 付款方式； d） 户型平面图； e） 认购协议样式； f） 装修标准； g） 售楼书相关资料： 楼盘整体规划要点及整体规划图，环境设计要点，配套设计要点，户型平面图， 装修标准，楼房交付使用时间，周边配套等； h） 楼房销售要点； i） 楼盘开发政府文件： 规划许可证，投资许可证，建筑许可证，开工许可证及内外销许可证，楼盘查 丈报告； 7.4.2 销售场所准备工作： a）总公司销售场所布置：由项目开发部装修设计主办按销售准备工作计划要求 时间提出方案及预算； b） 销售现场销售场所布置： 1）销售现场销售场所位置由销售主办提出； 2） 销售现场销售场所装修由项目开发部装修设计主办按销售准备工作计划要求 时间提出方案及预算； 3）销售现场销售场所布置由销售主办提出方案(含模型制作)； c） 样板房布置： 1） 样板房的建造由工程部按公司房地产开发项目策划工作安排进度完成； 2）样板房装修由项目开发部装修设计主办按销售准备工作计划要求时间提出 方案及预算； 3）样板房装饰布置由销售主办与文化传播公司部门主管协商后提出方案及预 gfp9-11销售策划工作程序版本：1 第 3页，共 5 页 算； d） 销售现场环境布置： 销售现场环境布置由销售主办提出方案及预算； 7.4.3 销售培训计划： 由销售主办提出方案及培训内容并组织实施； 7.4.4 外销准备工作计划： 由销售主办提出方案； 7.5 广告策划方案 7.5.1 销售主办就广告媒体、广告公司选择方式及发布时间等提出要求交文化传播 公司部门主管； 7.5.2 文化传播公司部门主管按销售主办提出的要求并按编写计划要求提交广告设 计主题、费用等计划； 7.5.3 文化传播公司部门主管按销售文件准备计划安排销售资料（售楼书等）的设 计及制作计划，所需资料由销售主办提供； 7.6 销售部经理按编写计划召集销售主办、文化传播公司部门主管研讨确认销售推 广方式、销售价格、销售前期准备工作计划、广告策划方案，并汇同制定销售工作计划 及进行销售费用预算。 7.7 销售主办根据编写工作计划，汇总起草独立项目销售策划报告。 7.8 主管副总经理按编写计划召集销售部经理、 销售主办、 文化传播公司部门主管、 项目开发部策划主管研讨、修改独立项目销售策划报告并定稿。 7.9 在开发项目工作安排规定时间内，主管副总经理将独立项目销售策划报告 提交总经理审批签发。 7.10 销售策划的实施： 7.10.1 销售文件准备由销售主办根据独立项目销售策划报告负责实施； 其中：付款方式中按揭年限、利率、系数、额度及按揭银行按 gf1-jy-6销售楼 宇银行按揭操作规定办理；售楼书相关资料（周边配套除外）、楼盘开发政府文件等 由项目开发部经理安排专人按销售准备工作计划要求时间提供给销售部销售主办； 所有 的销售文件均由销售主办交销售部经理审核后，提交主管副总经理签发。 7.10.2 销售文件的发放 销售文件由主管副总经理签发后，交销售部经理，由销售部经理交销控人员保存及 发放。 销控人员接到销售文件后，在二个工作日内将销售文件发放给所有销售人员，由销 售人员签收，并回收所有作废销售文件。发放、回收情况记入销售文件发放表（见 gfp9-11-f1）。 7.10.3 销售场所准备工作由销售主办根据独立项目销售策划报告负责实施； 其中： 1)总公司销售场所布置、销售现场销售场所装修、样板房装修由项目开发部装 修设计主办按销售准备工作计划要求监督实施； 2)销售现场销售场所布置、样板房布置、销售现场环境布置由销售主办按销售 gfp9-11销售策划工作程序版本：1 第 4页，共 5 页 准备工作计划要求负责实施，文化传播公司部门主管协助完成； 7.10.4 销售工作计划由销售主办按独立项目销售策划报告负责具体安排落实； 销售部经理负责销售工作计划的检查； 7.10.5 文化传播公司部门主管负责广告策划方案的实施，销售部经理负责检查； 7.11 销售策划的调整 7.11.1 销售主办根据市场状况及销售工作实绩，提出对销售推广方式、销售价格、 销售折扣、广告发布及销售现场环境等的改进意见。 7.11.2 调整程序 a)小型调整由销售主办填写文件传签单（见 gfp11-1-f3），经销售部经理、 主 管副总经理、总经理审批后，由销售主办负责落实； b)大型调整（例如：销售价格、销售推广方式等）由销售部经理起草阶段性销售工 作报告，按 7.6-7.9 程序办理。 8.记录 8.1独立项目销售策划报