房地产销售管理培训框架讲义.pdf

房房 地地 产产 销销 售售 管管 理理 培训框架讲义培训框架讲义培训框架讲义培训框架讲义培训框架讲义培训框架讲义培训框架讲义培训框架讲义 销售管理培训要点销售管理培训要点 什么是销售管理？什么是销售管理？什么是销售管理？什么是销售管理？什么是销售管理？什么是销售管理？什么是销售管理？什么是销售管理？ 营销部经理在销售管理中的作用是什么？营销部经理在销售管理中的作用是什么？营销部经理在销售管理中的作用是什么？营销部经理在销售管理中的作用是什么？营销部经理在销售管理中的作用是什么？营销部经理在销售管理中的作用是什么？营销部经理在销售管理中的作用是什么？营销部经理在销售管理中的作用是什么？ 为什么要进行销售管理？为什么要进行销售管理？为什么要进行销售管理？为什么要进行销售管理？为什么要进行销售管理？为什么要进行销售管理？为什么要进行销售管理？为什么要进行销售管理？ 销售管理中常见的问题是什么？销售管理中常见的问题是什么？销售管理中常见的问题是什么？销售管理中常见的问题是什么？销售管理中常见的问题是什么？销售管理中常见的问题是什么？销售管理中常见的问题是什么？销售管理中常见的问题是什么？ 销售管理都有那些内容？销售管理都有那些内容？销售管理都有那些内容？销售管理都有那些内容？销售管理都有那些内容？销售管理都有那些内容？销售管理都有那些内容？销售管理都有那些内容？ 销售管理培训分解销售管理培训分解管理是什么管理是什么 什么是销售管理？什么是销售管理？什么是销售管理？什么是销售管理？什么是销售管理？什么是销售管理？什么是销售管理？什么是销售管理？ 销售管理培训分解销售管理培训分解管理是什么管理是什么 销售管理的关键就是能把复杂的问题细分销售管理的关键就是能把复杂的问题细分销售管理的关键就是能把复杂的问题细分销售管理的关键就是能把复杂的问题细分销售管理的关键就是能把复杂的问题细分销售管理的关键就是能把复杂的问题细分销售管理的关键就是能把复杂的问题细分销售管理的关键就是能把复杂的问题细分 归类，找出问题的症结所在，分析出原因归类，找出问题的症结所在，分析出原因归类，找出问题的症结所在，分析出原因归类，找出问题的症结所在，分析出原因归类，找出问题的症结所在，分析出原因归类，找出问题的症结所在，分析出原因归类，找出问题的症结所在，分析出原因归类，找出问题的症结所在，分析出原因 找出解决办法，然后安排相应的人去执找出解决办法，然后安排相应的人去执找出解决办法，然后安排相应的人去执找出解决办法，然后安排相应的人去执找出解决办法，然后安排相应的人去执找出解决办法，然后安排相应的人去执找出解决办法，然后安排相应的人去执找出解决办法，然后安排相应的人去执 行，同时做好监督管理。也就是我们学的行，同时做好监督管理。也就是我们学的行，同时做好监督管理。也就是我们学的行，同时做好监督管理。也就是我们学的行，同时做好监督管理。也就是我们学的行，同时做好监督管理。也就是我们学的行，同时做好监督管理。也就是我们学的行，同时做好监督管理。也就是我们学的 管理学上讲的计划，执行，检查，调整再管理学上讲的计划，执行，检查，调整再管理学上讲的计划，执行，检查，调整再管理学上讲的计划，执行，检查，调整再管理学上讲的计划，执行，检查，调整再管理学上讲的计划，执行，检查，调整再管理学上讲的计划，执行，检查，调整再管理学上讲的计划，执行，检查，调整再 执行。执行。执行。执行。执行。执行。执行。执行。 销售管理培训分解销售管理培训分解经理作用经理作用 营销部经理在销售管理中的作用是什么？营销部经理在销售管理中的作用是什么？营销部经理在销售管理中的作用是什么？营销部经理在销售管理中的作用是什么？营销部经理在销售管理中的作用是什么？营销部经理在销售管理中的作用是什么？营销部经理在销售管理中的作用是什么？营销部经理在销售管理中的作用是什么？ 销售管理培训分解销售管理培训分解经理作用经理作用 关键词：关键词：关键词：关键词：关键词：关键词：关键词：关键词： 上传下达上传下达上传下达上传下达上传下达上传下达上传下达上传下达他的作用就象一个他的作用就象一个他的作用就象一个他的作用就象一个他的作用就象一个他的作用就象一个他的作用就象一个他的作用就象一个“ “ “ “ “ “ “ “双面胶双面胶双面胶双面胶双面胶双面胶双面胶双面胶” ” ” ” ” ” ” ”：从层级关系：从层级关系：从层级关系：从层级关系：从层级关系：从层级关系：从层级关系：从层级关系 上说，他联结着决策层和一线执行层；从职位功能上说，上说，他联结着决策层和一线执行层；从职位功能上说，上说，他联结着决策层和一线执行层；从职位功能上说，上说，他联结着决策层和一线执行层；从职位功能上说，上说，他联结着决策层和一线执行层；从职位功能上说，上说，他联结着决策层和一线执行层；从职位功能上说，上说，他联结着决策层和一线执行层；从职位功能上说，上说，他联结着决策层和一线执行层；从职位功能上说， 他又要捆绑市场、营销、销售与服务这四大职能并使之在他又要捆绑市场、营销、销售与服务这四大职能并使之在他又要捆绑市场、营销、销售与服务这四大职能并使之在他又要捆绑市场、营销、销售与服务这四大职能并使之在他又要捆绑市场、营销、销售与服务这四大职能并使之在他又要捆绑市场、营销、销售与服务这四大职能并使之在他又要捆绑市场、营销、销售与服务这四大职能并使之在他又要捆绑市场、营销、销售与服务这四大职能并使之在 辖区内辖区内辖区内辖区内辖区内辖区内辖区内辖区内“ “ “ “ “ “ “ “落地落地落地落地落地落地落地落地” ” ” ” ” ” ” ”生效。生效。生效。生效。生效。生效。生效。生效。 作用名词：作用名词：作用名词：作用名词：作用名词：作用名词：作用名词：作用名词：家长；领导人；组织人；执行家长；领导人；组织人；执行家长；领导人；组织人；执行家长；领导人；组织人；执行家长；领导人；组织人；执行家长；领导人；组织人；执行家长；领导人；组织人；执行家长；领导人；组织人；执行 人；监督人；培训师；心理专家；营销专人；监督人；培训师；心理专家；营销专人；监督人；培训师；心理专家；营销专人；监督人；培训师；心理专家；营销专人；监督人；培训师；心理专家；营销专人；监督人；培训师；心理专家；营销专人；监督人；培训师；心理专家；营销专人；监督人；培训师；心理专家；营销专 家；销售专家等家；销售专家等家；销售专家等家；销售专家等家；销售专家等家；销售专家等家；销售专家等家；销售专家等 销售管理培训分解销售管理培训分解管理目的管理目的 为什么要进行销售管理？为什么要进行销售管理？为什么要进行销售管理？为什么要进行销售管理？为什么要进行销售管理？为什么要进行销售管理？为什么要进行销售管理？为什么要进行销售管理？ 销售管理培训分解销售管理培训分解管理目的管理目的 也就是销售管理的目的是什么？也就是销售管理的目的是什么？也就是销售管理的目的是什么？也就是销售管理的目的是什么？也就是销售管理的目的是什么？也就是销售管理的目的是什么？也就是销售管理的目的是什么？也就是销售管理的目的是什么？ 销售管理其实就是把销售过程中复杂的问题简单化，明确销售管理其实就是把销售过程中复杂的问题简单化，明确销售管理其实就是把销售过程中复杂的问题简单化，明确销售管理其实就是把销售过程中复杂的问题简单化，明确销售管理其实就是把销售过程中复杂的问题简单化，明确销售管理其实就是把销售过程中复杂的问题简单化，明确销售管理其实就是把销售过程中复杂的问题简单化，明确销售管理其实就是把销售过程中复杂的问题简单化，明确 化，可执行化化，可执行化化，可执行化化，可执行化化，可执行化化，可执行化化，可执行化化，可执行化 销售管理培训分解销售管理培训分解常见问题常见问题 销售管理中常见的问题是什么？销售管理中常见的问题是什么？销售管理中常见的问题是什么？销售管理中常见的问题是什么？销售管理中常见的问题是什么？销售管理中常见的问题是什么？销售管理中常见的问题是什么？销售管理中常见的问题是什么？ 销售管理培训分解销售管理培训分解常见问题常见问题 领导者个人的一言堂领导者个人的一言堂领导者个人的一言堂领导者个人的一言堂领导者个人的一言堂领导者个人的一言堂领导者个人的一言堂领导者个人的一言堂 销售组织的销售组织的销售组织的销售组织的销售组织的销售组织的销售组织的销售组织的 家族式家族式家族式家族式家族式家族式家族式家族式 帮派 帮派 帮派 帮派 帮派 帮派 帮派 帮派 空降兵空降兵空降兵空降兵空降兵空降兵空降兵空降兵的水土不服。的水土不服。的水土不服。的水土不服。的水土不服。的水土不服。的水土不服。的水土不服。 粗犷式的结果导向。粗犷式的结果导向。粗犷式的结果导向。粗犷式的结果导向。粗犷式的结果导向。粗犷式的结果导向。粗犷式的结果导向。粗犷式的结果导向。 其他问题。其他问题。其他问题。其他问题。其他问题。其他问题。其他问题。其他问题。 销售管理培训分解销售管理培训分解常见问题常见问题 领导者个人的一言堂领导者个人的一言堂领导者个人的一言堂领导者个人的一言堂领导者个人的一言堂领导者个人的一言堂领导者个人的一言堂领导者个人的一言堂 领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观领导者的行为带有明显个人英雄主义色彩和主观 意识，企业的成功使他们比较自信或者说是自意识，企业的成功使他们比较自信或者说是自意识，企业的成功使他们比较自信或者说是自意识，企业的成功使他们比较自信或者说是自意识，企业的成功使他们比较自信或者说是自意识，企业的成功使他们比较自信或者说是自意识，企业的成功使他们比较自信或者说是自意识，企业的成功使他们比较自信或者说是自 负，独断专行。很少能够听取其他团队或者个人负，独断专行。很少能够听取其他团队或者个人负，独断专行。很少能够听取其他团队或者个人负，独断专行。很少能够听取其他团队或者个人负，独断专行。很少能够听取其他团队或者个人负，独断专行。很少能够听取其他团队或者个人负，独断专行。很少能够听取其他团队或者个人负，独断专行。很少能够听取其他团队或者个人 的建议，个体思想完全主导一种结果。虽然其个的建议，个体思想完全主导一种结果。虽然其个的建议，个体思想完全主导一种结果。虽然其个的建议，个体思想完全主导一种结果。虽然其个的建议，个体思想完全主导一种结果。虽然其个的建议，个体思想完全主导一种结果。虽然其个的建议，个体思想完全主导一种结果。虽然其个的建议，个体思想完全主导一种结果。虽然其个 人具备适应环境变化和再学习能力，但在后期管人具备适应环境变化和再学习能力，但在后期管人具备适应环境变化和再学习能力，但在后期管人具备适应环境变化和再学习能力，但在后期管人具备适应环境变化和再学习能力，但在后期管人具备适应环境变化和再学习能力，但在后期管人具备适应环境变化和再学习能力，但在后期管人具备适应环境变化和再学习能力，但在后期管 理中将会对工作带来负面的后果，并影响到各种理中将会对工作带来负面的后果，并影响到各种理中将会对工作带来负面的后果，并影响到各种理中将会对工作带来负面的后果，并影响到各种理中将会对工作带来负面的后果，并影响到各种理中将会对工作带来负面的后果，并影响到各种理中将会对工作带来负面的后果，并影响到各种理中将会对工作带来负面的后果，并影响到各种 隶属关系。隶属关系。隶属关系。隶属关系。隶属关系。隶属关系。隶属关系。隶属关系。 销售管理培训分解销售管理培训分解常见问题常见问题 销售组织的销售组织的销售组织的销售组织的销售组织的销售组织的销售组织的销售组织的 家族式家族式家族式家族式家族式家族式家族式家族式 帮派 帮派 帮派 帮派 帮派 帮派 帮派 帮派 中国人是很讲中国人是很讲中国人是很讲中国人是很讲中国人是很讲中国人是很讲中国人是很讲中国人是很讲 情情情情情情情情 和和和和和和和和 义义义义义义义义 两字。当一个新的销售经两字。当一个新的销售经两字。当一个新的销售经两字。当一个新的销售经两字。当一个新的销售经两字。当一个新的销售经两字。当一个新的销售经两字。当一个新的销售经 理上任时，往往预示着销售组织会面临人员变理上任时，往往预示着销售组织会面临人员变理上任时，往往预示着销售组织会面临人员变理上任时，往往预示着销售组织会面临人员变理上任时，往往预示着销售组织会面临人员变理上任时，往往预示着销售组织会面临人员变理上任时，往往预示着销售组织会面临人员变理上任时，往往预示着销售组织会面临人员变 革；而当销售经理的突然离去，重要岗位可能会革；而当销售经理的突然离去，重要岗位可能会革；而当销售经理的突然离去，重要岗位可能会革；而当销售经理的突然离去，重要岗位可能会革；而当销售经理的突然离去，重要岗位可能会革；而当销售经理的突然离去，重要岗位可能会革；而当销售经理的突然离去，重要岗位可能会革；而当销售经理的突然离去，重要岗位可能会 出现集体出现集体出现集体出现集体出现集体出现集体出现集体出现集体 逃亡逃亡逃亡逃亡逃亡逃亡逃亡逃亡 ，这已经是许多企业的司空见惯的，这已经是许多企业的司空见惯的，这已经是许多企业的司空见惯的，这已经是许多企业的司空见惯的，这已经是许多企业的司空见惯的，这已经是许多企业的司空见惯的，这已经是许多企业的司空见惯的，这已经是许多企业的司空见惯的 现象，而受伤害最深还是企业本身。许多管理者现象，而受伤害最深还是企业本身。许多管理者现象，而受伤害最深还是企业本身。许多管理者现象，而受伤害最深还是企业本身。许多管理者现象，而受伤害最深还是企业本身。许多管理者现象，而受伤害最深还是企业本身。许多管理者现象，而受伤害最深还是企业本身。许多管理者现象，而受伤害最深还是企业本身。许多管理者 并非唯才识举，而是认人唯亲，当考核下属时，并非唯才识举，而是认人唯亲，当考核下属时，并非唯才识举，而是认人唯亲，当考核下属时，并非唯才识举，而是认人唯亲，当考核下属时，并非唯才识举，而是认人唯亲，当考核下属时，并非唯才识举，而是认人唯亲，当考核下属时，并非唯才识举，而是认人唯亲，当考核下属时，并非唯才识举，而是认人唯亲，当考核下属时， 并不以能力和业绩为主要标准，首先看是否是并不以能力和业绩为主要标准，首先看是否是并不以能力和业绩为主要标准，首先看是否是并不以能力和业绩为主要标准，首先看是否是并不以能力和业绩为主要标准，首先看是否是并不以能力和业绩为主要标准，首先看是否是并不以能力和业绩为主要标准，首先看是否是并不以能力和业绩为主要标准，首先看是否是 自自自自自自自自 己人己人己人己人己人己人己人己人 或或或或或或或或 听话的人听话的人听话的人听话的人听话的人听话的人听话的人听话的人 ，有能力的人则被拒之门外，有能力的人则被拒之门外，有能力的人则被拒之门外，有能力的人则被拒之门外，有能力的人则被拒之门外，有能力的人则被拒之门外，有能力的人则被拒之门外，有能力的人则被拒之门外， 销售部门被人为控制，致使腐败滋生。销售部门被人为控制，致使腐败滋生。销售部门被人为控制，致使腐败滋生。销售部门被人为控制，致使腐败滋生。销售部门被人为控制，致使腐败滋生。销售部门被人为控制，致使腐败滋生。销售部门被人为控制，致使腐败滋生。销售部门被人为控制，致使腐败滋生。 销售管理培训分解销售管理培训分解常见问题常见问题 空降兵空降兵空降兵空降兵空降兵空降兵空降兵空降兵的水土不服。的水土不服。的水土不服。的水土不服。的水土不服。的水土不服。的水土不服。的水土不服。 我们在接受新的管理思想的同时，也希望能多引我们在接受新的管理思想的同时，也希望能多引我们在接受新的管理思想的同时，也希望能多引我们在接受新的管理思想的同时，也希望能多引我们在接受新的管理思想的同时，也希望能多引我们在接受新的管理思想的同时，也希望能多引我们在接受新的管理思想的同时，也希望能多引我们在接受新的管理思想的同时，也希望能多引 进优秀的销售人才，但是因为各个企业的基础和进优秀的销售人才，但是因为各个企业的基础和进优秀的销售人才，但是因为各个企业的基础和进优秀的销售人才，但是因为各个企业的基础和进优秀的销售人才，但是因为各个企业的基础和进优秀的销售人才，但是因为各个企业的基础和进优秀的销售人才，但是因为各个企业的基础和进优秀的销售人才，但是因为各个企业的基础和 文化不同，更多的表现在所谓先进的销售管理方文化不同，更多的表现在所谓先进的销售管理方文化不同，更多的表现在所谓先进的销售管理方文化不同，更多的表现在所谓先进的销售管理方文化不同，更多的表现在所谓先进的销售管理方文化不同，更多的表现在所谓先进的销售管理方文化不同，更多的表现在所谓先进的销售管理方文化不同，更多的表现在所谓先进的销售管理方 法很难在销售部门推行，面临许多阻力，另外来法很难在销售部门推行，面临许多阻力，另外来法很难在销售部门推行，面临许多阻力，另外来法很难在销售部门推行，面临许多阻力，另外来法很难在销售部门推行，面临许多阻力，另外来法很难在销售部门推行，面临许多阻力，另外来法很难在销售部门推行，面临许多阻力，另外来法很难在销售部门推行，面临许多阻力，另外来 人员很难融入原有的组织，困难重重。这些方面人员很难融入原有的组织，困难重重。这些方面人员很难融入原有的组织，困难重重。这些方面人员很难融入原有的组织，困难重重。这些方面人员很难融入原有的组织，困难重重。这些方面人员很难融入原有的组织，困难重重。这些方面人员很难融入原有的组织，困难重重。这些方面人员很难融入原有的组织，困难重重。这些方面 应该对于引进的人才合理的进行梳理运用，使其应该对于引进的人才合理的进行梳理运用，使其应该对于引进的人才合理的进行梳理运用，使其应该对于引进的人才合理的进行梳理运用，使其应该对于引进的人才合理的进行梳理运用，使其应该对于引进的人才合理的进行梳理运用，使其应该对于引进的人才合理的进行梳理运用，使其应该对于引进的人才合理的进行梳理运用，使其 发自身所挥独有的优势带动团队。发自身所挥独有的优势带动团队。发自身所挥独有的优势带动团队。发自身所挥独有的优势带动团队。发自身所挥独有的优势带动团队。发自身所挥独有的优势带动团队。发自身所挥独有的优势带动团队。发自身所挥独有的优势带动团队。 销售管理培训分解销售管理培训分解常见问题常见问题 粗犷式的结果导向。粗犷式的结果导向。粗犷式的结果导向。粗犷式的结果导向。粗犷式的结果导向。粗犷式的结果导向。粗犷式的结果导向。粗犷式的结果导向。 管理者简单地认为销售的目的是将产品卖出去，管理者简单地认为销售的目的是将产品卖出去，管理者简单地认为销售的目的是将产品卖出去，管理者简单地认为销售的目的是将产品卖出去，管理者简单地认为销售的目的是将产品卖出去，管理者简单地认为销售的目的是将产品卖出去，管理者简单地认为销售的目的是将产品卖出去，管理者简单地认为销售的目的是将产品卖出去， 钱收回来，其他都是不重要的。没有制度的规钱收回来，其他都是不重要的。没有制度的规钱收回来，其他都是不重要的。没有制度的规钱收回来，其他都是不重要的。没有制度的规钱收回来，其他都是不重要的。没有制度的规钱收回来，其他都是不重要的。没有制度的规钱收回来，其他都是不重要的。没有制度的规钱收回来，其他都是不重要的。没有制度的规 范，没有过程的管理。在下属销售出现问题时，范，没有过程的管理。在下属销售出现问题时，范，没有过程的管理。在下属销售出现问题时，范，没有过程的管理。在下属销售出现问题时，范，没有过程的管理。在下属销售出现问题时，范，没有过程的管理。在下属销售出现问题时，范，没有过程的管理。在下属销售出现问题时，范，没有过程的管理。在下属销售出现问题时， 又强调没有任何借口，一味地否定。销售管理是又强调没有任何借口，一味地否定。销售管理是又强调没有任何借口，一味地否定。销售管理是又强调没有任何借口，一味地否定。销售管理是又强调没有任何借口，一味地否定。销售管理是又强调没有任何借口，一味地否定。销售管理是又强调没有任何借口，一味地否定。销售管理是又强调没有任何借口，一味地否定。销售管理是 产品销售的催化剂和公司运营的保证，它将促进产品销售的催化剂和公司运营的保证，它将促进产品销售的催化剂和公司运营的保证，它将促进产品销售的催化剂和公司运营的保证，它将促进产品销售的催化剂和公司运营的保证，它将促进产品销售的催化剂和公司运营的保证，它将促进产品销售的催化剂和公司运营的保证，它将促进产品销售的催化剂和公司运营的保证，它将促进 企业更好更多地销售产品的一种有效工具。具体企业更好更多地销售产品的一种有效工具。具体企业更好更多地销售产品的一种有效工具。具体企业更好更多地销售产品的一种有效工具。具体企业更好更多地销售产品的一种有效工具。具体企业更好更多地销售产品的一种有效工具。具体企业更好更多地销售产品的一种有效工具。具体企业更好更多地销售产品的一种有效工具。具体 内容应该细化分类，达到工作可执行目的。 内容应该细化分类，达到工作可执行目的。 内容应该细化分类，达到工作可执行目的。 内容应该细化分类，达到工作可执行目的。 内容应该细化分类，达到工作可执行目的。 内容应该细化分类，达到工作可执行目的。 内容应该细化分类，达到工作可执行目的。 内容应该细化分类，达到工作可执行目的。 销售管理培训分解销售管理培训分解常见问题常见问题 其他问题。其他问题。其他问题。其他问题。其他问题。其他问题。其他问题。其他问题。 任何管理方式都可能在一定历史时期和阶段对企任何管理方式都可能在一定历史时期和阶段对企任何管理方式都可能在一定历史时期和阶段对企任何管理方式都可能在一定历史时期和阶段对企任何管理方式都可能在一定历史时期和阶段对企任何管理方式都可能在一定历史时期和阶段对企任何管理方式都可能在一定历史时期和阶段对企任何管理方式都可能在一定历史时期和阶段对企 业的发展产生过积极作用，解决了一些问题，但业的发展产生过积极作用，解决了一些问题，但业的发展产生过积极作用，解决了一些问题，但业的发展产生过积极作用，解决了一些问题，但业的发展产生过积极作用，解决了一些问题，但业的发展产生过积极作用，解决了一些问题，但业的发展产生过积极作用，解决了一些问题，但业的发展产生过积极作用，解决了一些问题，但 市场环境的趋于规范的前提下，使销售管理的重市场环境的趋于规范的前提下，使销售管理的重市场环境的趋于规范的前提下，使销售管理的重市场环境的趋于规范的前提下，使销售管理的重市场环境的趋于规范的前提下，使销售管理的重市场环境的趋于规范的前提下，使销售管理的重市场环境的趋于规范的前提下，使销售管理的重市场环境的趋于规范的前提下，使销售管理的重 要性越发凸现出来，同时由此激要性越发凸现出来，同时由此激要性越发凸现出来，同时由此激要性越发凸现出来，同时由此激要性越发凸现出来，同时由此激要性越发凸现出来，同时由此激要性越发凸现出来，同时由此激要性越发凸现出来，同时由此激 发的矛盾更加尖发的矛盾更加尖发的矛盾更加尖发的矛盾更加尖发的矛盾更加尖发的矛盾更加尖发的矛盾更加尖发的矛盾更加尖 锐。直接的表现在：人员流动频繁、公司政策不锐。直接的表现在：人员流动频繁、公司政策不锐。直接的表现在：人员流动频繁、公司政策不锐。直接的表现在：人员流动频繁、公司政策不锐。直接的表现在：人员流动频繁、公司政策不锐。直接的表现在：人员流动频繁、公司政策不锐。直接的表现在：人员流动频繁、公司政策不锐。直接的表现在：人员流动频繁、公司政策不 能贯彻与执行、整改工作困难重重、市场混乱、能贯彻与执行、整改工作困难重重、市场混乱、能贯彻与执行、整改工作困难重重、市场混乱、能贯彻与执行、整改工作困难重重、市场混乱、能贯彻与执行、整改工作困难重重、市场混乱、能贯彻与执行、整改工作困难重重、市场混乱、能贯彻与执行、整改工作困难重重、市场混乱、能贯彻与执行、整改工作困难重重、市场混乱、 促销费用流失严重等等。实际上造成这些直接原促销费用流失严重等等。实际上造成这些直接原促销费用流失严重等等。实际上造成这些直接原促销费用流失严重等等。实际上造成这些直接原促销费用流失严重等等。实际上造成这些直接原促销费用流失严重等等。实际上造成这些直接原促销费用流失严重等等。实际上造成这些直接原促销费用流失严重等等。实际上造成这些直接原 因有负责人销售管理重视不够，理解不深，更主因有负责人销售管理重视不够，理解不深，更主因有负责人销售管理重视不够，理解不深，更主因有负责人销售管理重视不够，理解不深，更主因有负责人销售管理重视不够，理解不深，更主因有负责人销售管理重视不够，理解不深，更主因有负责人销售管理重视不够，理解不深，更主因有负责人销售管理重视不够，理解不深，更主 要的是运用方法方式的不当。要的是运用方法方式的不当。要的是运用方法方式的不当。要的是运用方法方式的不当。要的是运用方法方式的不当。要的是运用方法方式的不当。要的是运用方法方式的不当。要的是运用方法方式的不当。 销售管理培训分解销售管理培训分解管理内容管理内容 销售管理都有那些内容？销售管理都有那些内容？销售管理都有那些内容？销售管理都有那些内容？销售管理都有那些内容？销售管理都有那些内容？销售管理都有那些内容？销售管理都有那些内容？ 销售管理培训分解销售管理培训分解管理内容管理内容 人员管理（含有对自我的管理）人员管理（含有对自我的管理）人员管理（含有对自我的管理）人员管理（含有对自我的管理）人员管理（含有对自我的管理）人员管理（含有对自我的管理）人员管理（含有对自我的管理）人员管理（含有对自我的管理） 培训管理培训管理培训管理培训管理培训管理培训管理培训管理培训管理 制度表格管理（含有价格管理）制度表格管理（含有价格管理）制度表格管理（含有价格管理）制度表格管理（含有价格管理）制度表格管理（含有价格管理）制度表格管理（含有价格管理）制度表格管理（含有价格管理）制度表格管理（含有价格管理） 团队管理团队管理团队管理团队管理团队管理团队管理团队管理团队管理 流程管理（含制定、执行、监控、总结）流程管理（含制定、执行、监控、总结）流程管理（含制定、执行、监控、总结）流程管理（含制定、执行、监控、总结）流程管理（含制定、执行、监控、总结）流程管理（含制定、执行、监控、总结）流程管理（含制定、执行、监控、总结）流程管理（含制定、执行、监控、总结） 计划管理计划管理计划管理计划管理计划管理计划管理计划管理计划管理 客户管理客户管理客户管理客户管理客户管理客户管理客户管理客户管理 也可分为售前、售中、售后管理三项也可分为售前、售中、售后管理三项也可分为售前、售中、售后管理三项也可分为售前、售中、售后管理三项也可分为售前、售中、售后管理三项也可分为售前、售中、售后管理三项也可分为售前、售中、售后管理三项也可分为售前、售中、售后管理三项 销售管理培训分解销售管理培训分解管理内容管理内容 前言前言前言前言前言前言前言前言 销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未 来学家托夫勒说来学家托夫勒说来学家托夫勒说来学家托夫勒说来学家托夫勒说来学家托夫勒说来学家托夫勒说来学家托夫勒说, , , , , , , ,对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否 卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的 销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控 制销售员的行动。制销售员的行动。制销售员的行动。制销售员的行动。制销售员的行动。制销售员的行动。制销售员的行动。制销售员的行动。 学习完本章，你应该了解以下内容：学习完本章，你应该了解以下内容：学习完本章，你应该了解以下内容：学习完本章，你应该了解以下内容：学习完本章，你应该了解以下内容：学习完本章，你应该了解以下内容：学习完本章，你应该了解以下内容：学习完本章，你应该了解以下内容： 1 1 1 1 1 1 1 1合格销售人员就具备的素质；合格销售人员就具备的素质；合格销售人员就具备的素质；合格销售人员就具备的素质；合格销售人员就具备的素质；合格销售人员就具备的素质；合格销售人员就具备的素质；合格销售人员就具备的素质； 2 2 2 2 2 2 2 2对销售人员培训的必要性；对销售人员培训的必要性；对销售人员培训的必要性；对销售人员培训的必要性；对销售人员培训的必要性；对销售人员培训的必要性；对销售人员培训的必要性；对销售人员培训的必要性； 3 3 3 3 3 3 3 3如何激励销销售人员；如何激励销销售人员；如何激励销销售人员；如何激励销销售人员；如何激励销销售人员；如何激励销销售人员；如何激励销销售人员；如何激励销销售人员； 4 4 4 4 4 4 4 4如何对销售人员进行行动管理；如何对销售人员进行行动管理；如何对销售人员进行行动管理；如何对销售人员进行行动管理；如何对销售人员进行行动管理；如何对销售人员进行行动管理；如何对销售人员进行行动管理；如何对销售人员进行行动管理； 5 5 5 5 5 5 5 5建设销售团队的重要性；建设销售团队的重要性；建设销售团队的重要性；建设销售团队的重要性；建设销售团队的重要性；建设销售团队的重要性；建设销售团队的重要性；建设销售团队的重要性； 6 6 6 6 6 6 6 6如何提升销售团队。如何提升销售团队。如何提升销售团队。如何提升销售团队。如何提升销售团队。如何提升销售团队。如何提升销售团队。如何提升销售团队。 销售管理培训分解销售管理培训分解人员管理人员管理 一、人员管理一、人员管理一、人员管理一、人员管理一、人员管理一、人员管理一、人员管理一、人员管理 （一）销售人员招聘（一）销售人员招聘（一）销售人员招聘（一）销售人员招聘（一）销售人员招聘（一）销售人员招聘（一）销售人员招聘（一）销售人员招聘 （1 1 1 1 1 1 1 1）销售人员的特点）销售人员的特点）销售人员的特点）销售人员的特点）销售人员的特点）销售人员的特点）销售人员的特点）销售人员的特点 （2 2 2 2 2 2 2 2）选择与招聘程序）选择与招聘程序）选择与招聘程序）选择与招聘程序）选择与招聘程序）选择与招聘程序）选择与招聘程序）选择与招聘程序 （3 3 3 3 3 3 3 3）、）、）、）、）、）、）、）、招聘的方法招聘的方法招聘的方法招聘的方法招聘的方法招聘的方法招聘的方法招聘的方法 现在企业最难办的事情有两类：一是产品开现在企业最难办的事情有两类：一是产品开现在企业最难办的事情有两类：一是产品开现在企业最难办的事情有两类：一是产品开现在企业最难办的事情有两类：一是产品开现在企业最难办的事情有两类：一是产品开现在企业最难办的事情有两类：一是产品开现在企业最难办的事情有两类：一是产品开 发的选项，一是产成品的推销。而这些事情无不发的选项，一是产成品的推销。而这些事情无不发的选项，一是产成品的推销。而这些事情无不发的选项，一是产成品的推销。而这些事情无不发的选项，一是产成品的推销。而这些事情无不发的选项，一是产成品的推销。而这些事情无不发的选项，一是产成品的推销。而这些事情无不发的选项，一是产成品的推销。而这些事情无不 与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这 样说，选择销售员、培养销售员、管好用好销售样说，选择销售员、培养销售员、管好用好销售样说，选择销售员、培养销售员、管好用好销售样说，选择销售员、培养销售员、管好用好销售样说，选择销售员、培养销售员、管好用好销售样说，选择销售员、培养销售员、管好用好销售样说，选择销售员、培养销售员、管好用好销售样说，选择销售员、培养销售员、管好用好销售 员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关 键性工作。键性工作。键性工作。键性工作。键性工作。键性工作。键性工作。键性工作。 销售管理培训分解销售管理培训分解人员管理人员管理 （1 1 1 1 1 1 1 1）销售人员的特点）销售人员的特点）销售人员的特点）销售人员的特点）销售人员的特点）销售人员的特点）销售人员的特点）销售人员的特点 品质、技能、知识品质、技能、知识品质、技能、知识品质、技能、知识品质、技能、知识品质、技能、知识品质、技能、知识品质、技能、知识 品质：品质：品质：品质：品质：品质：品质：品质：从他人的角度考虑问题的能力；自我激励；自制从他人的角度考虑问题的能力；自我激励；自制从他人的角度考虑问题的能力；自我激励；自制从他人的角度考虑问题的能力；自我激励；自制从他人的角度考虑问题的能力；自我激励；自制从他人的角度考虑问题的能力；自我激励；自制从他人的角度考虑问题的能力；自我激励；自制从他人的角度考虑问题的能力；自我激励；自制 力；力；力；力；力；力；力；力； 诚实；自律；诚实；自律；诚实；自律；诚实；自律；诚实；自律；诚实；自律；诚实；自律；诚实；自律； 智力；智力；智力；智力；智力；智力；智力；智力； 创造力；创造力；创造力；创造力；创造力；创造力；创造力；创造力； 灵活性；灵活性；灵活性；灵活性；灵活性；灵活性；灵活性；灵活性； 适应力；适应力；适应力；适应力；适应力；适应力；适应力；适应力； 毅力；毅力；毅力；毅力；毅力；毅力；毅力；毅力； 个性等个性等个性等个性等个性等个性等个性等个性等 技能：技能：技能：技能：技能：技能：技能：技能：沟通技能；分析技能； 组织技能；时间管理技能。沟通技能；分析技能； 组织技能；时间管理技能。沟通技能；分析技能； 组织技能；时间管理技能。沟通技能；分析技能； 组织技能；时间管理技能。沟通技能；分析技能； 组织技能；时间管理技能。沟通技能；分析技能； 组织技能；时间管理技能。沟通技能；分析技能； 组织技能；时间管理技能。沟通技能；分析技能； 组织技能；时间管理技能。 知识：知识：知识：知识：知识：知识：知识：知识：产品知识；客户知识；产业知识；竞争的知识；自产品知识；客户知识；产业知识；竞争的知识；自产品知识；客户知识；产业知识；竞争的知识；自产品知识；客户知识；产业知识；竞争的知识；自产品知识；客户知识；产业知识；竞争的知识；自产品知识；客户知识；产业知识；竞争的知识；自产品知识；客户知识；产业知识；竞争的知识；自产品知识；客户知识；产业知识；竞争的知识；自 己公司的知识己公司的知识己公司的知识己公司的知识己公司的知识己公司的知识己公司的知识己公司的知识 销售管理培训分解销售管理培训分解人员管理人员管理 （2 2 2 2 2 2 2 2）选择与招聘程序）选择与招聘程序）选择与招聘程序）选择与招聘程序）选择与招聘程序）选择与招聘程序）选择与招聘程序）选择与招聘程序 工作分析与描述工作分析与描述工作分析与描述工作分析与描述工作分析与描述工作分析与描述工作分析与描述工作分析与描述 工作与销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键。工作描述是正式工作与销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键。工作描述是正式工作与销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键。工作描述是正式工作与销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键。工作描述是正式工作与销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键。工作描述是正式工作与销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键。工作描述是正式工作与销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键。工作描述是正式工作与销售员的匹配是招聘优秀销售员的关键。工作描述是正式 的对工作要求。销售经理往往不是唯一的招聘决策人，如人力资源部的对工作要求。销售经理往往不是唯一的招聘决策人，如人力资源部的对工作要求。销售经理往往不是唯一的招聘决策人，如人力资源部的对工作要求。销售经理往往不是唯一的招聘决策人，如人力资源部的对工作要求。销售经理往往不是唯一的招聘决策人，如人力资源部的对工作要求。销售经理往往不是唯一的招聘决策人，如人力资源部的对工作要求。销售经理往往不是唯一的招聘决策人，如人力资源部的对工作要求。销售经理往往不是唯一的招聘决策人，如人力资源部 也会参与招聘过程。也会参与招聘过程。也会参与招聘过程。也会参与招聘过程。也会参与招聘过程。也会参与招聘过程。也会参与招聘过程。也会参与招聘过程。 招聘过程招聘过程招聘过程招聘过程招聘过程招聘过程招聘过程招聘过程 所需销售员的个人特点要求。什么时候需要？销售员的来源，是所需销售员的个人特点要求。什么时候需要？销售员的来源，是所需销售员的个人特点要求。什么时候需要？销售员的来源，是所需销售员的个人特点要求。什么时候需要？销售员的来源，是所需销售员的个人特点要求。什么时候需要？销售员的来源，是所需销售员的个人特点要求。什么时候需要？销售员的来源，是所需销售员的个人特点要求。什么时候需要？销售员的来源，是所需销售员的个人特点要求。什么时候需要？销售员的来源，是 向公司内招聘，还是向外招聘。是向社会招聘还是向学校招聘。向公司内招聘，还是向外招聘。是向社会招聘还是向学校招聘。向公司内招聘，还是向外招聘。是向社会招聘还是向学校招聘。向公司内招聘，还是向外招聘。是向社会招聘还是向学校招聘。向公司内招聘，还是向外招聘。是向社会招聘还是向学校招聘。向公司内招聘，还是向外招聘。是向社会招聘还是向学校招聘。向公司内招聘，还是向外招聘。是向社会招聘还是向学校招聘。向公司内招聘，还是向外招聘。是向社会招聘还是向学校招聘。 招聘过程的管理、评价和控制招聘过程的管理、评价和控制招聘过程的管理、评价和控制招聘过程的管理、评价和控制招聘过程的管理、评价和控制招聘过程的管理、评价和控制招聘过程的管理、评价和控制招聘过程的管理、评价和控制 凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都必须以同一规定时凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都必须以同一规定时凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都必须以同一规定时凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都必须以同一规定时凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都必须以同一规定时凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都必须以同一规定时凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都必须以同一规定时凡需要申请者与销售经理双方见面的活动，都必须以同一规定时 间为标准；公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复；申请者与间为标准；公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复；申请者与间为标准；公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复；申请者与间为标准；公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复；申请者与间为标准；公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复；申请者与间为标准；公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复；申请者与间为标准；公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复；申请者与间为标准；公司应及时对申请者的工作申请作出书面答复；申请者与 公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件，都必须根据公布的招公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件，都必须根据公布的招公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件，都必须根据公布的招公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件，都必须根据公布的招公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件，都必须根据公布的招公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件，都必须根据公布的招公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件，都必须根据公布的招公司间的讨价还价，以及双方达成的聘用条件，都必须根据公布的招 聘规定进行评