某酒店客房部营销策划书范例

大酒店客房部营销策划书策划人：学 号：日 期：目 录一、 前言 二、 市场分析 （一）市场环境分析（二）企业形象分析（三）产品分析（四）竞争分析（五）消费者分析三、 SWOT分析四、 方案 （一）营销目标和战略重点（二）产品和价格策略（三）渠道和促销策略（四）客户关系管理策略五、 预算 (一)预期收入(二)预期产生的各种管理费用(三)预期利润六、方案调整一、前言青岛海景花园大酒店是一家集住宿、餐饮、娱乐、商贸于一体的花园别墅型五星级酒店。酒店拥有各类高档客房350套，中餐厅、西餐厅等各式餐厅总餐位达800多个，中式餐厅有各类宴会单间共20余间，还有可容纳300人的多功能厅及12间大小不一的会议室，以满足各类会议与宴会需求。健身和康乐设施有室内外海水游泳池、健身房、桑拿中心、台球室、乒乓球室、棋牌室、美容美发等，一应俱全。酒店还配有精品商场、商务中心、礼宾车队等设施和服务项目。青岛海景花园大酒店凭借的他们亲情一家人的超前服务，还有酒店一直奉行的文化制度在社会上赢得良好口碑。近几年，酒店发展形势良好，尤其是经济危机的冲击，使得国外酒店企业品牌入驻中国，而青岛作为中国的海滨旅游城市，市场潜力是巨大的，据不完全统计，2011年在青岛即将开业或准备筹建的国际酒店品牌超过五个，这对包括海景在内的本土酒店品牌将造成不小的冲击。因此有必要对2011年度酒店营销尤其是占酒店收入80%以上的客房营销策略进行策划。 整体策划概念1) 以特殊的沿海地理位置吸引度假及中高等旅游客人2) 以独特的“亲情一家人”的酒店文化，真正把顾客需求放在第一位，第一时间为客人解决问题的态度赢得国际国内中高等商务客人的亲睐3) 加大对高级团队客人的吸引力度，增强团队接待能力4) 对大客户进行定期回访，以增加和巩固回头客二、市场分析 （一）市场环境分析 从大范围来讲，经过经济危机的洗涤冲刷，酒店业正掀起新的经济增长，经济的逐渐复苏，带来的很可能是更高更快的经济增长速度这对酒店业来说是良好的市场环境；国内酒店业因为中国受经济危机影响较小的原因，所受波动不大，尤其是以国内客源为主的酒店。青岛作为国内著名的海滨旅游度假、国内国际会议召开地，地理位置优越，气候宜人，风景优美，因此拥有广大的客源，这为酒店业的发展创造了良好的市场环境。 （二）企业形象分析 弄清企业目前的地位、能力、目标和制约因素，为市场细分、目标市场选择和市场定位提供依据。海景花园酒店是一家由私人创办的酒店，闻名酒店业的“海景文化”就是由该酒店创造的，在业界，海景是一家效益好、口碑好、创造自己文化的酒店，在客人眼中，他是一家服务好，为客人着想的酒店，即使在众多外国酒店集团竞争的青岛也能站稳脚跟，甚至闻名全国。 （三）产品分析 海景花园酒店客房分为：新海景楼客房/商务酒廊、贵宾楼客房和迎宾楼客房，每类客房中又有海景房和园景房，为不同需求和不同消费层次的客人提供服务。 （四）竞争分析 与海景花园酒店形成竞争的酒店主要有香格里拉酒店、万达艾美酒店、国敦大酒店、青岛丽晶大酒店、青岛汇泉王朝大饭店、青岛海天大酒店、青岛麒麟皇冠大酒店、青岛颐中皇冠假日酒店、海尔洲际酒店、海情酒店等在地理优势上，与香格里拉酒店、青岛汇泉王朝大饭店、青岛海天大酒店、青岛麒麟皇冠大酒店、海尔洲际酒店等形成竞争在客源方面，与香格里拉酒店、万达艾美酒店、海尔洲际酒店形成竞争因此，通过对硬件设施、服务等自身条件和地段因素分析，选定香格里拉酒店、万达艾美酒店、海尔洲际酒店作为主要竞争对手。 （五）消费者分析 海景花园酒店其目标客户群体为：高等商务客人、中高等旅游度假客人和会议客人，这类客人对服务和硬件设施要求高，因此对应的客房设施设备应舒适，完备，服务应周到，热情。三、SWOT分析优势酒店地理位置好，地处海滨，前面没有遮挡物，视野好，服务周到，以服务赢得过良好口碑，硬件设施完备劣势单体酒店，缺乏营销网络机会虽然是单体酒店，但其在国内较高的知名度，为其品牌加深了影响力威胁由于较严珂的管理制度，造成人员流失现象严重，人员的不稳定造成一定威胁四、方案 （一）营销目标和战略重点 根据以上分析，酒店营销目标主要是高等商务客人、中高等旅游度假客人和会议客人，下一步的战略重点是商务客人和团队会议客人。 （二）产品和价格策略 产品策略：1) 进一步提高服务质量，开发政府、学术会议招待2) 重视产品组合，开发商务组合，会议组合，节日促销组合等价格策略：1) 网上促销定价策略：借助网络进行销售要比传统销售价格低廉，但这之前要向用户说明所享受的折扣2) 差别化定价策略：对不同层次的消费者采取不同的定价方式，向愿意且能够购买高价产品的顾客收取高价，向低消费层次的人群收取低价 （三）渠道和促销策略销售渠道：1) 直接销售：销售人员直接与目标客户接触，建立关系，形成稳定客源或者建立门户网站直接销售2) 代理销售：选择易龙，携程等旅游网站进行代理3) 建立新的销售渠道-网络营销体系A. 网络营销目标初级目标：在本方案实施时间范围内，迅速扩大海景的知名度，把酒店介绍给目标市场，增加网站访问量终极目标：从网站访问者中，挖掘客户，致力于把每个访问者都变为消费者B. 网络营销推广策略主要是通过建立酒店自己的网站和电子商务销售渠道，辅以代理商的销售，增加销售量。主要策略有： 电子邮件，通过广泛发布邮件和向固定用户发布新产品介绍的邮件吸引消费者注意 网络联盟，与同类企业建立联盟，共享信息 建立数据库，注重对访问网站的用户信息的搜集，整理与存档，以方便未来查询，同时对用户客观分析，及对用户进行引导，又对网站建设提供现实权威的意见。 论坛推广，建立酒店专门的论坛，供网友自由交谈，并及时对论坛进行维护，是指良好运行，无形中为酒店留下了好的口碑 促销策略：1) 广告策略 广告预算：由于海景是单体酒店，所有广告由一个酒店负责，范围较大，所以广告预算是150万 广告信息：传递的信息有，海景的宗旨“亲情一家人”，优越的地理位置，海景房，能提供的服务 广告媒介渠道：互联网，主要是旅游网站；电视广告，可以分布广一些；旅游报纸杂志，这项可以占主要部分；相关活动的赞助，此项费用可能较高，可作为附加考虑2) 公共关系策略，比如股东会、发布酒店信息稿、酒店内部刊物、员工活动、爱心活动等3) 产品推广策略：包括目标、策略、细部计划等三部分目标具体的产品推广计划必须有明确的目标，一般分长期、中期和短期计划策略具体产品推广计划的目标制定之后，接下来要拟定实现该目标的策略，推广的策略主要包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、公关活动策略等四大项。细部计划就是各活动的细节，比如促销活动可以包括，假日优惠、品尝会、展览会、活动抽奖、赠送礼物等等（四）客户关系管理策略顾客忠诚战略：1) 珍视与客人的关系：对忠诚客人，要选用好的员工为其服务，加强员工与客人关系，管理人员也许花费时间与这些客人交流；2) 培养积极的客户意识，向客人询问他们的需求和建议，了解需求变化，让客人主动告诉你他们在想什么；3) 与客户建立广泛而非单一的联系。除了服务与被服务之外，还可以与客人建立朋友的关系，除了一线服务人员，主管，经理都可以与客人建立良好的关系；4) 尽可能的满足客人的一切合理要求，这是海景文化的内容之一，也是以后必须持之以恒的；5) 更多的为客人着想，有时这意味着，不仅要为客人提供酒店能生产的，还要为客人提供酒店没有的；6) 不仅要理解客人的需要，更要理解客人的价值，满足一位客户的需要，他可能为你带来更多的客户，这是一项长远投资。实时沟通及时对顾客的要求作出反馈，即使你不能达到他的要求，也要告诉他一声五、预算(一) 预期收入季度1234全年预计销售收入500万1000万2000万1000万4500万(二) 预期产生的各种管理费用 单位：万元变动性制造费用固定性制造费用 员工工资 60 间接人工 0.7 折旧费 30 维修费 0.5 办公费 1 水电费 50 保险费 1 其他 0.2 其他 0.2(三) 预期利润酒店客房预期将产生的利润为4000万六、方案调整根据目前酒店情况，首先树立“以市场为