电力营销论文浅析电力市场营销特点及策略.doc

浅析电力市场营销特点及策略 中文摘要在电力市场营销工作中，关键是转变思想观念，以市场需求为导向，深化基础设施改造，培育买主，提高促销手段，保证优质服务，只有这样才能不断创新发展，在激烈的市场竞争条件下赢得更广阔的市场，在国民经济建设中发挥出更积极、更重要的作用。关键词电力市场；营销；策略随着近年用电需求迅速增长，电荒、拉闸限电频出，不仅严重影响经济社会发展和人民生活，电力发展也因此受阻。电力企业的一切生产经营活动都是围绕市场来进行的，电力市场营销是电网企业的重要业务内容之一，它对电网企业本身发展，对各行各业、各类用户都带来了巨大影响。在激烈的市场竞争环境下，为使电力企业获得生存和发展，并在国民经济中发挥更大的作用，如何开发、占领市场，制定有效的营销策略在电力企业中显得尤其重要。随着市场经济的逐步走向正轨，任何行业的垄断格局都将被打破，电力市场将发生根本性转变，逐步由卖方市场转为买方市场。国有电力企业必须加快适应这种转变，迅速建立自己的市场。 一、电力营销目标市场的特点1.系统性通过电网电力发生交换, 电力市场的整体范围就是电网覆盖的区域。电网是具有统一性,在同一区域内必然会有不同需求的客户,通常电力销售部门将同一区域看作一个市场,进行整体性销售服务,所以,不同的电力目标市场也会由电网连接成一个整体。2.特殊性虽然在产品的类型、客户的分类等许多方面，各电力目标市场具有相同的性质,但在其他许多方面又有十分明显的差异,体现了目标市场的特殊性。首先，在计划安排上，不同客户对电力供应方式会提出不同的要求。其次,在需求量上，用电规模不同的消费者对电力需求也不会相同。再有,不同性质的用户对电力需求的时间长短不一。最后,在消费方式上，电能的热转化消费、动力转化消费与照明消费都属于消费方式不同的目标市场。区别不同地区、不同规模电力企业的不同目标市场的依据就是这些客观存在的差异性,它们也是研究电力目标市场的总体特征、变化规律和发展趋势的依据。因此，对电力目标市场的划分与研究是非常重要的。3.长期性一般说来，电力市场具有长期性、稳定性，但电力目标市场是动态的市场,不是一经选定就一成不变的市场。不过电力目标市场的发展变化不是频繁或骤然的突变，而是有规律、有步骤逐步实现的。这样在一定的时间和范围内，各个电力目标市场也都处于相对稳定的状态。同时, 为了全部满足供电企业专营区的电力目标市场,在选择电力目标市场时应考虑国家、社会等多方面因素,不能对盈利少或难度大的市场就完全放弃。二、电力市场营销策略（一）明确思想，树立营销意识1、全员营销。在供电企业中的输变配售过程都是同步进行的,需要多个部门协调、运作才能完成整个业务过程,具有全员参与性，所以任何一个环节都不能出现差错。供电企业只有统一思想，牢固树立全体员工共同参与协作的生产与销售理念,即全体员工营销观念，才能确保工作的正常运转。2、建立和完善运营体系。供电企业的市场开发既要满足短期收益，又要考虑长远利益，建立和完善电力市场营销体系是电力营销的关键。应该明确以市场为导向、以客户的需求为中心,增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等认识；建立市场信息收集、信息处理、市场报告、市场决策等四个子系统。此外，对营销人员的招聘、培训、考核等，对客户关系管理(CRM),客户服务系统,业务咨询、投诉处理等都要建立相应的制度与保障体系。3、挖掘市场潜力，培育新的用电增长点。这是供电企业永恒的主题,也是开拓电力市场的源泉。目前，我国普遍存在电力供不应求的矛盾,但这只是用电水平不平衡的结果。从未来看,电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场, 为实现企业效益的最大化，供电企业必须转变思想，主动出击，积极培育和拓宽电力市场,及时调整市场结构,力求带动新的用电增长点。4、建立有效的激励约束机制。供电企业在未来的市场开拓和培育方面,必须将售电量和职工工作业绩相联系,进一步选好人才、用好人才，尽可能调动员工的工作积极性与创造性，而建立科学有效的激励奖惩制度与约束机制来激发员工的主观能动性确保供电企业在未来电力市场竞争中立于不败的保障。（二）实施电力产品策略当今电能与可替代能源之间的竞争日趋激烈，在电能产品供大于求的情况下,供电企业必须提高电能产品质量,以提高企业收益和市场占有率。为了迎合广大用电客户的不同需要,以吸引更多的用电客户,开拓用电市场,供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业,如高新技术、冶炼等企业,对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标都有特殊要求,应该为其供应高质量的电能产品。供电企业在与其他替代能源竞争时,可以实施电能产品的品牌策略；在电力行业内部竞争时,电能产品放在核心产品层次上是一种同质品,由于不同的供电企业在质量、服务、形象等方面存有差异，所以在有形产品和附加产品层次上,电能产品可视作异质品,供电企业也可采用品牌策略。（三）提供电力优质服务策略服务质量的高低是衡量一个企业生命力的重要标尺，增强供电企业的优质服务对促进社会进步和地方经济发展有着积极作用。提供优质的电力服务是开拓电力市场,扩大电力销售的重要手段，是提高经济效益的重要途径；是提高职工素质的重要方法，是树立供电企业的形象,提高企业信誉与知名度的重要标志。只有不断地提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性，搞好售前、售中和售后服务，实行服务承诺制，才能切实增强供电企业的优质服务， （四）电力市场营销策略首先，培育买主，增加售电量。在现在新的形势下厂网分开，市场份额正在发生变化，重视电力市场营销分析，拓展电力市场，在市场经营中寻找和发现新的增长点和利润点，是供电企业必须面对和不容忽视的问题。供电企业应该对一些科技含量高、有市场发展前途、适销对路、有盈利的企业加以扶持。其次，采取电力促销手段。电价是影响电力供求变化的重要因素，电价上涨和下降必然会市场需求的减少和增加。因而要规范电价、严格执行国家规定的电价政策。为适应电力供求的基本平衡，对个别地区用户、个别时段供大于求的新形势，积极发挥价格优势，如对一些大型的工业用电，可适当给予价格优惠，刺激电能需求；对居民生活用电中的峰谷差实行峰谷电价，鼓励用户多用电。近年来，一些地区逐步推出了电能的有奖销售或折扣销售，对大用户尽可能给予奖励和价格折扣，以鼓励其更大限度地使用电能，因此，在今后的电力市场营销工作中，要以电价改革为核心，更好地发挥价格杠杆作用。第三、加强用电市场的建设和电网改造。电力市场的载体是输电电网和配电网，电能通过它们送到干家万户，只有拥有一个现代化水准比较高且网络布局合理的电网，作为商品的电能才能适销对路。 如增加供电电源点，提高电能质量，或根据用电需要进行电网改造。最后，采取一定的价格策略。围绕用户需求降低成本，避免搭车收费和乱加价，是扩大电力营销的重要措施。为了激发用户用电的积极性，在坚持原则的同时，可采取灵活办法，如对于已办理增容的用户闲置配变可依产权界限在本区域内调节使用。规范电价提高竞争力。同时实行电价听证制度。按价格法规定对上网电价建立和实行听证制度，应广邀社会各界代表，特别是请用电企业参加公开审核电网经营企业上报生产经营成本以及公开做价的原则、方法及过程，以利于使电价决策形成多方制约的格局。 综上所述，随着市场经济的不断