乌龙茶推销技巧课程设计.doc

推销学 课程设计题目： 乌龙茶推销技巧课程设计 院（系）： 管理学院 专业班级： 市场营销101 学 号： 101606025 课程设计任务及评语院（系）： 管理学院 教研室：市场营销学 号 学生姓名 专业班级市场营销101课程设计（论 文）题 目乌龙茶的推销技巧课程设计课程设计的任务1.任务：u 掌握推销理论；u 掌握推销技巧；u 掌握推销的步骤；u 为某一具体产品进行推销设计。2.具体要求：选择一种产品，根据其特点，运用所学推销理论和技巧，选择一种推销模式，进行整个推销过程的情景设计。包括以下内容：u 寻找顾客根据所选产品，确定潜在顾客范围，选择2种以上寻找顾客的方法u 推销接近根据所选产品，确定接近准备的内容，在网上查找相关公司（潜在顾客），并选择推销接近方法（进行接近情景描述和推销员与顾客的对话描述）。u 推销洽谈根据所选产品，确定推销洽谈的程序，包括准备的细节，洽谈的方法和策略（进行洽谈场景描述，必须有推销员与顾客的对话描述）。u 推销定价根据所选产品，分析价格影响因素，确定定价策略，选择报价、让价方法。u 异议处理根据所选产品，设计异议处理的方法和策略（必须有场景描述及推销员与顾客的对话描述）。u 推销成交根据所选产品，设计场景，描述如何识别成交信号，选择提示成交的方法，应用促进成交的技巧（必须有场景描述及推销员与顾客的对话描述）。指导教师评语及成绩成绩： 指导教师签字： 年 月 日目录1产品概况11.1产品简介11.2产品功效12推销模式选择33寻找顾客43.1寻找顾客的方法43.2推销前准备54推销接近64.1推销接近思路64.2推销接近方法65推销洽谈75.1推销洽谈策略和原则75.2推销与介绍产品86推销定价97处理异议107.1可能产生的异议107.2处理异议的策略和方法108推销成交118.1促成交易118.2售后服务118.3信息反馈11参考文献121产品概况1.1产品简介 茶功如神，早已为人们所知。唐代诗人卢全是这样形容茶叶功效的：”一碗喉吻润，二碗破孤闷，三碗搜枯肠，唯有文字五千卷；四碗发轻汗，生平不平事，尽向毛孔散；五碗肌肤清；六碗通仙灵；七碗吃不得也；唯觉两腋清风生”。宋代吴淑茶赋说：“夫其涤烦疗渴，换骨轻身，茶茹之利，其功若神”。明代李时珍本草纲目云：“茶苦而寒，阴中之阳，沉也降也，最能降火”。 乌龙茶，亦称青茶、半发酵茶，是中国几大茶类中，独具鲜明特色的茶叶品类。乌 龙茶是经过杀青、萎雕、摇青、半发酵、烘焙等工序后制出的品质优异的茶类。乌龙茶由宋代贡茶龙团、凤饼演变而来，创制于1725年（清雍正年间）前后。品尝后齿颊留香，回味甘鲜。乌龙茶为中国特有的茶类，主要产于福建的闽北、闽南及广东、台湾三个省。近年来四川、湖南等省也有少量生产。乌龙茶除了内销广东、福建等省外，主要出口日本、东南亚和港澳地区。1.2产品功效 (1)防癌症 。1998年6月15日健康报(记者郑远翔)报道：不久前，由中国预防医学科学院营养与食品卫生研究所毒理和化学研究室副研究员韩驰和她的助手徐勇，进行茶叶在动物体内的抑癌试验。他们分别给大白鼠喂安溪铁观音等五种茶，同时给予喂人工合成的纯度大于99.8%的致癌物甲基卡基亚硝胶。三个月后，大白鼠食道癌发生率为42-67%，患癌鼠平均瘤数为2.2-3个。而未饮茶的大白鼠食道癌发病率为90%，患癌鼠平均瘤数为5.2个，五种茶叶抑癌效果为安溪铁观音最佳。与此同时，他们还进行另一种试验，即用亚硝酸纳和甲基卡胶做致癌前体物，结果发现，饮茶组的大白鼠无一发生食道癌，未饮茶组发生率为 100%。这一结果证明，茶叶可全部阻断亚硝胶的体内内源性的形成。 (2)降血脂。 1981年，日本和洋女子大学宫川丰美和川村一男教授，就乌龙茶对动物脂肪代谢的影响进行试验，证明能显著抑制血中胆固醇及中性脂肪的增加。 1983年，福建省中医药研究所观察了一组血中胆固醇较高的病人，在停用各种降脂药物的情况下，每日上下午两次饮用乌龙茶，连续24周后，病人血中胆固醇含量有不同程度下降。进一步的动物试验表明，乌龙茶有防止和减轻血中脂质在主动脉粥样硬化作用。饮用乌龙茶还可以降低血液粘稠度，防止红细胞集聚，改善血液高凝状态，增加血液流动性，改善微循环。这对于防止血管病变，血管内血栓形成以及中医“瘀血症”均有积极意义。此外，体外血栓形成试验，也表明乌龙茶有抑制血栓形成的作用。 (3)抗衰老。 1983年，福建省中医药研究所进行抗衰老试验表明，他们分别加喂乌龙茶和维生素E的两组动物，肝脏内脂质过氧化均明显减少，这说明乌龙茶和维生素E一样有抗衰老功效。人体试验还表明，在每日内服足量维生素C情况下，饮用乌龙茶可以使血中维生素C含量持较高水平，尿中维生素C排出量减少，而维生素C的抗衰老作用早已被研究证明。因此，饮用乌龙茶可以从多方面增强人体抗衰老能力。乌龙茶茶叶产品具有浓厚的文化气息，产品质量好，与时代和潮流紧密相关。随着生活水平的不断提高，人们对绿色食品、休闲食品、天然饮料有了充分的认识。茶叶作为主要的天然饮料，除了强身健体外，还发挥着传递友情和信息的作用。中国是产茶大国，也是消费大国。入世以来，我国茶业有了长足发展，各省、市都在制订发展规划，给茶叶生产和经营企业带来很大机遇，谁抓住了机遇，谁就能发展。乌龙茶以其香味浓郁、口感甘醇、韵味深厚，深受广大茶叶消费者的喜爱。2推销模式选择茶叶是人尽竭知的天然保健品，它不仅具有很高的药物价值，而且还是很好的美容护肤品。茶叶可以算是一种日常消耗品，它的推销可以将埃达模式和迪伯达模式结合起来使用。迪伯达模式的6个推销步骤是：第一、准确发现顾客有哪些需要和愿望；第二、把推销品和顾客的需要和愿望相结合起来；第三、证实推销品符合顾客的需要与愿望；第四、促使顾客接受推销品；第五、刺激顾客的购买欲望；第六、促使顾客采取购买行动。埃达模式四个步骤为：第一、引起顾客的注意；第二、培养起顾客对推销品的兴趣；第三、激起顾客的购买欲望；第四、促成消费者的购买。在此次茶叶的推销中，以迪伯达模式为辅，埃达模式为主的推销策略：首先是引起顾客对茶叶的注意，然后培养起顾客对乌龙茶的兴趣，然后再品茶的时候激起顾客的购买欲望，最后促成消费者的购买。可以采用的沟通技巧有：（1）注意反馈。认真听顾客讲话，并在适当时候进行总结或者形体姿势表明.（2） 积极倾听。倾听顾客的讲话，并在对话中用到顾客的讲话，可以加深顾客的印象，也能更好的引出销售产品。（3） 提供证据。用销售数字以及乌龙茶处于四大名茶之一来验证顾客选择的正确性。（4） 陈述简洁。尽可能简短的介绍产品，给顾客更多的思考空间，也使顾客更为轻松3寻找顾客3.1寻找顾客的方法寻找顾客的方法主要有卷地毯式访问法，链式引荐法，中心开花法，关系拓展法，个人观察法，委托助手法，广告探查法，文案调查法。卷地毯式访问法是指推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法。链式引荐法就是推销人员在访问现在顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的准顾客，以建立一种无限扩展式的链条。中心开花法是指推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准顾客，一般而言这些核心人物或是推销员的顾客 或是推销员的朋友，前提是这些核心人物愿意合作。关系拓展法是指推销人员利用自身与社会各界的种种关系寻找准顾客的方法。个人观察法是指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找准顾客的方法。委托助手法是指推销人员委托有关人员寻找顾客的一种方法，即企业雇佣一些临时性推销人员寻找顾客，自己则集中精力从事实质性的推销活动。广告探查法是指推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法。文案调查法是指通过收集整理现有文献资料，来寻找可能买主的方法。 乌龙茶由于其天然特性，比较受中老年男性喜欢，青少年消费者比例较低。在中老年消费者中，男性尤其重要。年龄阶段大致处于3065年龄段，且随着年龄的增加，消费者偏好也会增加。在寻找顾客的时候可以通过朋友介绍，也可以直接在网络或者大街上或者去居民区进行推销。而且顾客消费层次较高，文化层次也较高。在寻找顾客时，可以通过着装和年龄来判断。在着装方便，比较正统，且具有一定档次，言谈也较好，是潜在顾客的特征。重点顾客就是35岁左右男士，且着装较好。方法可以用链式引荐法、中心开花法和个人观察法。3.2推销前准备（1）目标顾客的情况：目标顾客的年龄，性格偏好，收入，文化修养以及经常出现的场所、最近的活动，如看过的一场电影，读过的一本书，参加的某个聚会等等。目标顾客资料的收集应多角度、多途径地进行，尽可能全面地收集所有与其相关的资料。资料收集的越多，客户的形象越清晰，面谈的切入点就越明确。我们可借助亲戚、朋友来收集所需要的客户资料。 为了详细把握客户的情况，我们必须对收集来的资料进行归类、分析，从大量的事实资料中寻找到可以显示客户某些共性的问题为突破口，并由此得出一个结论或一个判断。例如，他或他的家人怎么样?需求是什么？最感兴趣的话题是什么？我与他有哪些共同点？目标顾客是35岁左右男性，性格比较优雅，且收入较高，处于中产阶级或小资收入，文化修养较高，经常出现在一些公共场所，衣着能够明显的看出。(2)推销品的信息：应牢记茶叶的特性。首先便应突出乌龙茶的药理作用，表现在分解脂肪、减肥健美等方面。其次是国外的影响力，在日本被称之为“美容茶”、“健美茶”。还有就是是乌龙茶的文化性，乌龙茶茶叶产品具有浓厚的文化气息，产品质量好，与时代和潮流紧密相关。最后是乌龙茶的味道香味浓郁、口感甘醇、韵味深厚。(3)物质准备：可以准备一些小礼品，同时准备乌龙茶样品作为赠送，并且演示乌龙茶的美妙。在容貌礼仪方面，最好穿职业装，尊重他的时间、头衔和身份，要赞美他事业有成，切勿自吹自擂。4推销接近4.1推销接近思路（1）讲求职业形象。作为一名推销人员，首先必须知道基本的推销礼仪，穿着必须合乎工作需要。显示出稳重大方、整齐清爽、干净利落等等；（2）先推销自己。因为客户通常是先接受你，再接受你推销的产品，因此必须先推销自己，博得客户对自己的好感；（3）必须尽快减轻顾客的心理压力，一般说来，顾客在面对陌生的推销员时，心里都有一番防备及其他心理压力，推销员必须设法减轻顾客的压力，使推销工作顺利开展下去；（4）推销的方法及策略要因人、因地、因势而变，不要墨守成规，否则会错失良机；（5）注意时间控制。一般地，初次推销时间应控制在15分钟以内较合理。4.2推销接近方法推销接近的方法主要有介绍接近法，产品接近法，利益接近法，好奇接近法，震惊接近法，表演接近法，问题接近法，陈述接近法，馈赠接近法，调查接近法，赞美接近法，问候接近法，求教接近法，聊天接近法，连续接近法。为了接近该顾客可以采用馈赠接近法、赞美接近法以及产品接近法。推销员：“刘先生您好，我是于欢，是A公司的推销员，为了感谢您百忙之中抽出时间接见我，这是我们公司送您的纪念品。”（馈赠）刘先生:“谢谢，这没什么，礼物我很喜欢。”推销员：“听朋友介绍说您是一个特别注重养生的人，您经常喝茶叶，应该听过乌龙茶吧，是吗？”（赞美）刘先生:“嗯 是这样的”推销员：“这是我们公司的乌龙茶，口感非常好，我给您泡一下，您尝尝，给我们提提意见，好吗？。”（产品）刘先生：“嗯，好的。” 5推销洽谈5.1推销洽谈策略和原则为了顺利达到推销洽谈的目的，推销人员可以采用各种方法和技巧与顾客进行洽谈，但无论采用哪一种方法或技巧，都应该遵循以下原则：（1）针对性原则。就是推销洽谈要服从推销目标，使洽谈有明确的针对性。包括针对购买动机，针对个性心理，针对推销品的特点等。（2）参与性原则。就是推销员设法鼓励和引导顾客积极参与洽谈，促进信息的双向沟通。坚持参与性原则，要求推销人员主动引导顾客参与洽谈沟通，提高洽谈的质量和效率；坚持参与性原则，要求推销员发表意见，认真倾听顾客讲话。（3）辨证性原则。就是推销员要用辩证法指导洽谈，坚持全面、发展、联系地看待推销品。任何产品既不可能优越无比，也不可能一无是处，推销员应能突出产品的优点，也能客观承认产品的缺点。（4）鼓动性原则。推销洽谈是说服的艺术，也是鼓动的艺术，洽谈成功与否，关键在于推销员能否有效说服与鼓动顾客。鼓动原则是指推销员在洽谈中用自己的信心、热情和知识去感染、激励顾客，促使顾客采取购买行动。（5）灵活性原则。推销员应根据不同的具体情况做出具体分析，随机应变，采用各种方式方法开展洽谈，灵活机动地处理洽谈中出现的意外情况。可以采用的洽谈方法和策略：（1） 扬长避短法。在介绍中尽量介绍乌龙茶的优点，而对于其缺点一带而过甚至不提，凸显产品的优势。（2）折中调和策略。顾客在作出部分让步的时候，也可以在价格或数量上作出让步，从而能更好的达成协议。（3）证明演示法。通过泡茶来更好的反映茶叶的品质，让顾客能够直观的感受乌龙茶。（4）间接提示法。在推销乌龙茶的时候，不直接提出销售乌龙茶，先从顾客感兴趣的地方谈起，逐渐引向乌龙茶，使顾客更为轻松，不会引起反感，方便推销的进行。5.2推销与介绍产品采用埃达模式，首先是引起顾客对茶叶的注意，然后培养起顾客对乌龙茶的兴趣，然后再品茶的时候激起顾客的购买欲望，最后促成消费者的购买。刘先生是一位注重养生的成功人士，所以对乌龙茶有一定需求的，通过具体的谈话，从顾客的回答中发现顾客的具体需求和顾客主要关心的问题。在上次与刘先生进行销售接近之后，过了一个月，再次登门拜访，下面介绍我与顾客刘先生的谈话内容：推销员：“刘先生，您好，很高兴我们又见面了！对于我们的乌龙茶，有什么意见或者建议？”刘先生：“感觉与我以前所喝的茶叶相比不管是从口感还是味道上都不大相同，我喝茶喝了12年了，越喝越品出各种茶的差异，总体来说喝起来还是不错的。”推销员：“我感觉到您的气色也与上次见面有所不同，我们公司的乌龙茶用的都是最优等的上好茶叶，融合现代生物科技精制而成，由于产品质量好，企业信誉度很高，因此有大量的忠实客户。准顾客：“哦，那真的是为你们的公司感到高兴。”推销员：“我再给您泡一杯，这是纯正的福建乌龙茶，味道甘醇，喝这茶是一种享受，它还能养颜美容延年益寿，对身体非常好，慢慢品，品一品来自南方的醇厚。”刘先生：“不错，乌龙茶不愧为四大名茶之一，味道确实不错。”6推销定价推销品定价策略：薄利多销策略 、厚利精销策略 、阶段价格策略 、价格优惠策略 、心理定价策略。推销员：“既然您这么喜欢我们的产品，您看我给你留下几罐好呢？”刘先生：“这么好的茶叶，价格肯定不便宜吧。”推销员：“因为我们在做新产品推广，现在买是有优惠的，每200g的价格是300元，在5.15.7黄金周期间，我们对乌龙茶九折销售，这么优惠的条件，比其他茶叶好多了。”刘先生：“如果我买十罐，价格可不可以低一点，低到六折，好吗？”推销员：“不好意思，按规定，是不能低价卖的，我不敢私自做决定。”刘先生：“我是很有诚意的，想多买一些茶叶送给我的朋友们，让他们也尝尝，这样看来是没办法了。”推销员：“（考虑到规定底价是三折，就故做犹豫状）那我给公司领导打个电话吧，我看能不能给您争取一下好吗？”推销员：“（微笑着）恭喜您，王女士，我们经理总算是同意了，我可是说尽了好话呀！”刘先生：“（笑笑）呵呵呵，谢谢你！”7处理异议7.1可能产生的异议（1）乌龙茶不符合顾客的口味，在品尝后无法得到满足。（2）顾客有固定的购买关系（3）顾客的偶然因素，主要是顾客的自身原因导致，如心情情绪等影响。7.2处理异议的策略和方法（1）把握适当时机，在适当时机，如夏天或者顾客家里有其他人的时候，可以把乌龙茶给其他人品尝，借用其他人的欣赏来提高产品的质量，以及引起顾客的充分考虑。刘先生：“这茶我不喜欢”推销员：“先生，您喝这茶要品一品，乌龙茶，除湿排毒，对您身体很好的。”（2）弱化与缓解。在泡茶的时候，可以畅谈关于茶的话题，同时展示一些泡茶的技艺，从其他方面弱化可能存在的异议。刘先生：“我不喜欢乌龙茶。”推销员：“不喜欢没关系，咱聊聊茶。我也很喜欢茶，从四大名茶到福建特产茶，品来品去我还是最喜欢乌龙茶，乌龙茶味美而且醇厚。”（3）调整与让步。通过对价格方面或者送货方面进行让步，从而能更好的完成洽谈。刘先生：“我有朋友也卖茶叶，我一般买他的。”推销员：“您朋友卖的肯定没有我这个便宜，我保证按比朋友价格还便宜的价格给您。”（4）转移处理法。对于茶叶的质量方面，想办法转移顾客的视线，可以从包装的精美入手，以及茶叶本身的功效来转移。刘先生：“这茶叶的质量”推销员：“这茶养身保健延年益寿，您看这包装，没有好的质量怎么能对的起这份精美呢? ”8推销成交8.1促成交易(1)直接提